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| 台大副校長湯明哲（以下簡稱湯）：富邦的事業版圖從金融業，到電信、電視購物、藥妝通路等，這是以核心競爭力為基礎的擴張策略，還是以機會為主的擴張？在有限的資源下，你認為應該以培養核心競爭力優先，還是追逐機會優先？ 跨領域投資，有什麼策略？ 富邦金控董事長蔡明忠答（以下簡稱蔡）：其實回過來還是策略。那時候投資錢櫃、做購物台，人家就說，你這八腳章魚，各行各業都投。其實大家都沒有看到，我們投資的產業，基本上就是通路。 電視購物就是通路，我們去買系統台，那也是通路。除了數位匯流以外，我們另外一個策略就是……，我們也把自己看作通路。而且我們做的產業，就是希望說，現金流大的。 湯：你做網路購物，基本上是一個平台，就是這邊有人要賣、那邊有人要買，我中間做一個。 蔡：但是我們最主要，有自營的商品在上面。 我們做的網路購物，不是那種拍賣的機制，我們也沒有給人家開店，我們所有店都自己開的。所以說我們的做法比較不一樣，我們的網路購物，是比較偏重自營商品。 所以我們追求比較高毛利（的產品）。因為你自營商品多，你是靠商品在取勝。 後發先至，需要什麼能耐？ 湯：所以這是高現金流和高毛利的策略嗎？但這問題是，大家都會！我想不到一個做銀行的跑去做網路購物通路，會做得比人好？能力何在？ 蔡：我們現在Momo喔，網路購物喔，你說要比流量、營業額，是比不上雅虎，也比不上PChome。但我們已經超越PayEasy，如果比營業額的話，我們在台灣應該已排第三、四大。 湯：你能贏過PayEasy，你的能力在哪裡？ 蔡：我們從電視購物以後，我們那時候想到是做虛擬的通路，所以想到是從電視開始做起。電視開始做起之後，因為有累積商品的經驗，我知道這些商品是可以賣的。電視賣一賣之後，我就搬到網路上去賣。 所以我同樣開發一個商品，可以在兩個虛擬通路賣。都是虛擬的通路，但我電視購物的成本比較高，因為我要上架費，但網路就沒上架費。 湯：但是電視購物的毛利比網路要高？ 蔡：當然啊，沒錯。我等到電視購物成功商品，到網路上去賣時，已經降價，我毛利已經降低了，但是我的成本也比較低，通路成本比較低，我沒有付上架費。我同樣一個成功商品，我可以吃兩次啊！ 湯：所以你的核心能力是什麼？ 蔡：其實，我剛才講說，做通路，金融業也一樣啦，電視購物什麼，你都是面對消費者。所以，你說真正的核心能力還是什麼呢？還是要找到對的產品跟服務，然後提供好的價錢，或者提供好的價值給消費者。 湯：這聽起來很一般？ 蔡：講起來很一般，但事實上就是這個樣子啊！ 湯：那這樣子的話，那你沒有什麼不能做啊？ 蔡：不好意思講（意指什麼都能做）……。 湯：你是這樣想的？ 蔡：（笑）我是沒有三頭六臂啦。 湯：那你真的想要什麼都可以做？ 蔡：只要跟消費者有關，我都很有興趣。 人對了，再多角化也能做？ 湯：所以你只要挖到正確的人才，任何跟消費者有關的，都可以做嗎？ 蔡：也不能這樣講啦。我們現在大部分主管的同事，在我們公司都做很久了。現在Momo台的林福星跟林啟峰，一個董事長、一個總經理，他們在富邦都有不同的歷練。他們都是來十幾年。那像林啟峰，他以前在直效行銷。 我 們是所有金控公司中，第一家成立直效行銷公司（telemarketing），這也是從國外學來的。我們看到國外直效行銷很盛行，台灣都沒有。所以我們還 沒有富邦金控的時候，就成立直效行銷，富邦金控旗下有一家子公司就叫直效行銷公司。所以我們做直效行銷也是虛擬的通路，已經有一些基本的經驗。 湯：所以培養了對的人，什麼多角化都可以做？ 蔡：這個我想，也不見得啦。 湯：還是你對範圍有個限制，你在做通路、數位匯流、金融服務？ 蔡：大概就是這樣子了啦。 有機會就抓，事業版圖擴張快？ 湯：但是在你的經營事業邏輯裡面，到底是能力重要，還是機會重要？因為像當初購併台北銀行跟ING安泰人壽，都是對方要賣掉的機會。雖然富邦事前有研究過，但是最後是機會的釋出，才能抓到？ 蔡：我覺得兩個都要並重耶。你沒有能力，你有機會，你也沒辦法把握。 湯：你似乎有後發先至的能力。把既有經驗和知識運用在新的事業版圖上，例如把電視購物的經驗運用到網路。 蔡：對對。而且我們是電視購物先做了以後，使得我們對於比如說台灣的有線電視生態有了解。我們才想到，因為有個大的數位匯流的方向。 湯：這幾個都跟你的銀行業看起來差很多。你是一個積極的經營者，還是一個被動的經營者？ 蔡：都是積極經營者，像有線電視，我們都還是有一個團隊進去接管。 湯：你做通路，現在規模還很小吧？ 蔡：其實喔，我們做了金融業以後，剛剛講就是飽和。你看，做銀行你要跟三十幾家同業競爭、做證券現在還是一百多家。所以電視購物，你只有兩個對手。然後他們又自己打自己。 湯：所以可以說你專門進入比較寡占型的產業？ 蔡：不是，我現在去做其他這些產業，我都很有興趣的原因是，很好玩，因為對手跟目標都很明確。你剛剛講銀行，你有兆豐、臺灣銀行……，你看到它歷史建築，你都沒轍。你搶不到它客戶、你沒辦法跟它競爭，也沒辦法在同樣立足點上競爭啊，對不對。 湯：所以跨入不同領域時，你是不是本身已有一些能力，但仍是看到那個領域的機會，所以機會的成分比較大一點？ 蔡：對！ 湯：所以你還是核心擴張，不是核心事業版圖的擴張，而是核心知識的延伸。 蔡：沒有錯。 結 論：對富邦集團來說，在發展的過程中，不斷累積關於「高現金流和通路」的核心能力。也將從金融業中直銷的核心能力延伸到電視和網路購物，再配合數位匯流的 機會，擴充新的事業。換言之，先要培養能力，當機會來臨時，就把類似領域的能力延伸運用到新事業版圖上。企業策略的基礎就是建構和延伸核心競爭力。 | ||||||