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從校園網上便利店看O2O成敗的三個核心問題

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1001/152227.shtml

 

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最近去了深圳和無錫,兩地兩團隊都在籌備校園網上便利店項目。具體模式是在寢室樓招募樓長(學生代理),樓長備貨超市商品在寢室,本樓寢室學生用手機訂貨,樓長送貨上門,因為距離近,所以基本能做到5分鐘送貨上床。

校園網上便利店邏輯上看有可行性,寢室學生有購買超市商品的需求,網上便利店價格不貴,還能5分鐘送貨上門,總會吸引一些客戶。只服務寢室樓學生,目標顧客集中,推廣相對比較容易。備貨在寢室,從寢室送貨,響應時間快,效率高。

類似項目幾年前就有團隊在做,最近2年智能手機普及,線上訂貨更方便快捷,網上便利店更具有可行性,最近校園O2O火爆起來,59store、宅米、笑呵呵、俺來也、夜購、小麥公社、木屋創品等都在專攻校園市場,部分團隊拿到幾千萬到過億融資。

深圳和無錫的團隊都問了我同樣的問題:這個項目應該做嗎?應該怎麽做?要註意什麽?未來會不會被59store等拿到大額融資的先行者吃掉?我把針對這些問題的回答寫成3點,這3點不僅適用於校園網上便利店項目,還普遍適用於各種零售O2O項目,供讀者參考。

問題一:零售O2O項目發展階段問題

深圳項目的創始人告訴我說,他覺得市面上的O2O項目太燒錢,他想做一個不燒錢的O2O,做成一個小而美的生意,不追求融資上市,能賺到合理利潤就好。

我回答他說這個想法是不現實的,等你真能盈虧平衡,一定有投資人來投資你,難道資本市場的錢送上門你也不要?如果你的競爭對手要了錢並且燒錢和你競爭,你怎麽辦?

其實O2O這類創新項目有固定規則,不同階段就要側重做不同的事,節奏不能錯亂。第一個階段是快速試錯能力,需要在靈活調整中明確商業模式,找到市場切入點,實踐證明項目可行性。第二個階段是搭建組織和規範流程能力,要把項目從依靠個人管理轉化成公司化流程化管理,為複制發展擴張打基礎。第三個階段是學會高調,吸引註意力,快速獲得資源的能力。進入第四個階段的時候公司已經有較大規模,此時要考慮整個行業和生態的事情,相對更複雜。

有的時候粗獷發展比精細化管理更有價值,戰略決定戰術,追求速度的時候經常會影響質量。比如超市行業之前十幾年都流行收取通道費和生鮮聯營。通道費和聯營生鮮讓超市更輕,能更快速複制發展,在開店就能賺錢的時代,比拼的是誰能更快開店,占領黃金地段。最近幾年隨著超市飽和,精細化管理就顯得更加重要,永輝依靠自營生鮮成為一匹黑馬,引發了自營生鮮的潮流。各大超市都開始重視供應鏈,在培養自己的買手,其中樂城超市是買手超市的先行者。總之操作零售O2O項目時,一定要思考目前處於哪個階段,應該側重什麽,什麽時候應該追求速度,什麽時候應該追求質量。

問題二:如何判斷零售O2O項目可行性

校園網上便利店模式可行嗎?我問深圳團隊中某成員這個問題,他是這樣回答的:“當然可行,因為很多學生晚上都待在寢室,當他們想吃東西的時候,想喝飲料的時候,需要宵夜時就會選擇我們,因為只有我們送貨上門最快捷方便,我們能做到5分鐘送貨上門,而校園實體超市基本不會提供送貨上門服務。” 我回應他說你這樣的論證方式沒有說服力,這叫定性論證,而非定量論證。我可以反駁說學生習慣晚餐後到處逛逛,順便就把夜宵的食物購買了,不少學生晚上也會出去走走,對於學生而言時間不是問題。還有此模式客單價低,學生代理賺錢太少,會不會無法持續經營。

什麽叫項目可行,什麽叫不可行。這需要定量論證,需求一定是有的,問題在於需求量能否支持學生代理持續經營校園網上便利店。訂單量是否足夠,平均客單價多少,平均毛利多少,能否盈虧平衡。如果有10個學生代理經營小店,最後堅持下來的有幾人,其中堅持下來的感覺怎麽樣,是否認為付出等於收益。

事情是否能做成,有2個維度,一是項目本身可行性,二是執行力。選擇做什麽往往比怎麽做更重要,選對了項目付出20%的精力,能得到100%的回報,選錯了項目100%的努力只能得到20%的回報。要判斷校園網上便利店是否可行最直接的辦法就是找59store的學生代理問問,存活率多少,感覺如何。也可以先搞幾個點試試,用試錯的思維測試項目可行性。

問題三:如何提升零售O2O項目成功率

如何快速試錯找到最佳的商業模式是創業者面臨的重要問題,校園網上便利店,都是備貨在學生代理寢室,都是快速送貨,但做法細節不同,結果就會不同。開始階段要嘗試不同的組合方式,記錄並且對比新客引入成本、複購率、購物頻次、客單價等,以此找到最佳結合點。

規則方面:送貨時限如何承諾,真能做到5分鐘送貨上門嗎,是宣傳“5分鐘送貨上門”還是“最快3分鐘送貨上門”。起送金額多少合適?3元?5元?8元?還有營業時段,售後方式等。

商品方面:經營哪些SKU,多少數量,如果商品太少,會影響顧客體驗,如果商品太多,可能滯銷或者受到寢室空間限制。能否提供適用的周轉箱最大化利用商品擺放空間,能否用零售行業品類管理工具優化商品結構。價格策略如何,是否采用檔期促銷活動吸客。

體驗方面:看了無錫團隊的移動端,感覺太複雜,網上便利店的核心是“便利”,快速完成購物流程才是開發移動端的核心基點。考慮送一些有廣告提示作用的贈品放到寢室,比如鼠標墊,玩電腦時訂購快送商品比較符合消費場景。還可以在提升學生代理積極性上嘗試,讓學生代理做一些投入,共同承擔風險,加強培訓,給予激勵等。

做零售O2O項目,還需要考慮終局問題,即本行業最終形態是怎樣的,那種可能性比較大。校園網上便利店未來可能存在以下幾種終局狀態:01、一家獨大,一個大型平臺覆蓋全國高校,占領80%市場份額。02、區域為王,全國不同區域存在多個校園網上便利店平臺,誰也吃不下誰。03、校園網上便利店發展成綜合平臺,提供符合校園需求的多種服務,比如兼職、金融、快遞、服務等。04、垂直平臺為王,校園網上便利店未來只能成為購物平臺,無法擴展業務範圍。 思考終局,看準終局才能少走彎路,甚至在對手走錯時拐彎超車,要洞察終局,就要對所處行業,所服務的用戶深入理解。

以上就是校園線上便利店的三個問題,其中第一個問題描述的“階段側重”吻合幾乎所有零售O2O項目,第二個問題的主要說了判斷項目可行性的根本辦法,第三個問題的終局思路也適合大部分創新項目。

版權聲明:本文作者張陳勇(微信csdso2o) ,文中所述為作者獨立觀點,不代表i黑馬立場。

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