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受房地合一實價課稅衝擊，全台商用不動產景氣急凍。今年上半年，商用不動產僅成交約兩百億元業績、年衰退近四成，商辦業績甚至連兩季掛蛋。 市況差，現年四十一歲、全球營收最大商用不動產服務公司、世邦魏理仕（CBRE）台灣分公司董事總經理林俊銘，卻率公司逆轉勝：去年八月率先替國泰人壽成 交近一百六十億元倫敦商辦，成了台灣壽險業投資海外商用不動產第一案，今年五月又替國泰買進逾二百五十億元倫敦商辦，創台灣保險業海外投資商用不動產金額 新高，逆勢摘下外商商用不動產業績冠軍。 很難想像，一年來獨家吃下國泰人壽逾四百億海外商用不動產生意的林俊銘，他四年前從香港來台時，等著這位全台最年輕外商商用不動產公司總經理的，卻是管理 高層已空缺至少三個月、員工離職率逾五成，業績居台灣外商不動產集團末座，甚至全公司只剩一張不動產經紀人證照，連公司都差點開不了的「爛攤子」。 「我們來這裡目的是不是要關公司？」林俊銘回憶，當初很怕自己來台接總經理是當劊子手，所以他初到公司就這樣當員工面問香港老闆。聽到否定的答案，他開始盤點資源，思考戰術。 十五歲就到澳洲求學，在澳洲、新加坡、香港當過建築師、商用不動產專案管理經理的他，毫無台灣經驗。怕公司僅存最後一張經紀人證照員工也離職，他自己去補習班補習考照，又怕被同業認出來，整天戴鴨舌帽。 讓利徵才＋優化資源他靠兩戰術穩住手中生意 林俊銘能率公司谷底翻身，和他懂得用新戰術突圍有關。第一個戰術便是讓利徵才。 過去，公司都統一透過人資徵才，他卻認為，優秀人才往往要對外挖，主管比人資清楚要找的人，所以改由部門主管自己徵才。而且，當案件成交，其他仲介老闆都 按一定比率分佣，他自己卻不分佣金，把一個案子上百萬元起跳的佣金回饋給員工，就為了吸引更多人才，「人如果對了，要做的事已經成功一半。」 戰術二，便是他盤點敵我優劣，把手中資源最大化。他發現，儘管世邦魏理仕台灣在地市場人脈及關係不比同業，但集團在歐美、香港、澳洲等地市占率都達七成， 懂得運用這些靠山，就是機會所在，「台灣是小廟，但是你在香火鼎盛的地方，只要有一點煙飄進來，就已經嗆死我們了。」 他上任後前九月每週都飛香港，除了見老婆小孩，也拜訪總部設香港外商，替台灣拉生意。二○一二年接下蘇黎世產險台北市三十億元商辦生意，也吃下穩住公司的定心丸。 接下來，林俊銘又抓緊天時。三年前，金管會推出保險業投資不動產的「金八條」，隔年，金管會再開放保險業投資海外不動產，他知道機會來了，投資海外商用不 動產動輒新台幣上百億元，同業因過去沒有先例而觀望，他卻用集團資源率先布局，「台灣有金八條，不出去就在這等死。賣外面，就是我們的天下！」 主動拜會＋一年磨合他靠爭取信任奪國泰生意 前年五月，他主動安排世邦魏理仕美國、歐洲和亞洲不動產投資交易主管三大巨頭，專程來台拜會國泰集團第三代蔡宗翰，介紹台灣剛開放的海外不動產投資全球趨勢。 閉門會議敲開合作機會後，雙方來來回回反覆磨合、溝通近一年，才簽下顧問約。「國泰不希望有失敗案例，」為了用跨國資源規格服務國泰，他決定釋出部分佣金 和倫敦辦公室聯手，一方面須掌握收益率達五％、市中心、房客等條件皆符合對方要求的物件，又得滿足包括海外不動產主管、財務、法務和蔡宗翰等國泰成員，從 上到下五次實地看房時的不同需求，「他（蔡宗翰）很挑，收益數字、地點不錯，（但）他不喜歡，他也看建築品味。」林俊銘透露。 爭取客戶信任是場馬拉松，和國際買家競爭時，又變成百米賽跑，如果速度不夠快，看中標的遭中東、俄羅斯這些主權基金「搶親」，同樣的馬拉松和百米賽跑又得 重來。當國泰成交首棟倫敦商用不動產，背後是靠林俊銘介紹過上百個案件、總動員上百位不同部門員工，共花約一百五十天的時間換來。 「當總經理不能坐在那等環境變化，要走在時代前面，」世貿中心國貿大樓業務副總經理潘應辰透露，作風平民、親自參與案子的林俊銘，隨時都在找突圍機會，近期就親自率隊前往柬埔寨考察。 隨倫敦商用不動產價格漲高，林俊銘又開始把眼光瞄準紐約、雪梨、巴黎、馬德里。「這是一個很長戰爭，只要把每個戰役做好，就會贏得這場戰爭。」不斷擬定戰術，縫隙中求生存是他的求勝心法。
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