ZKIZ Archives


深圳老闆血淚發帖自述:山寨手機行業年關難過

http://slamnow.blog.163.com/blog/static/19931823620111123058247/

 在全世界最大的手機製造基地深圳市,有數以百萬的人生存在這個電子產業鏈條之中,其中最富傳奇色彩的,當屬「山寨手機」大軍。2011年末,山寨手機從業者遭遇了有史以來最冷的一個冬天。

   「我叫劉鵬(化名),今年35歲,在深圳市開了家萬能電池廠,工廠最高峰時有四五十名工人,月收款可達百萬元以上。往年到了年底,電子業如火如 荼,今年卻是一片死寂,我之前做手機電池,現在只做些來料加工,一個只賺兩毛錢。今年華強北的手機廠倒閉了一大片,山寨手機快要壽終正寢了,我的廠每個月 都要虧損3萬~5萬元。」

  近日,一條名為「奄奄一息的深圳小企業主的自白」的帖子,成了天涯網友關注的焦點。發帖子的陳述者為深圳市某手機電池廠老闆,他在接受《每日經濟新聞》記者獨家採訪時,向我們揭開山寨手機業的面紗,將這個天堂地獄僅隔一線的創富江湖展現在我們眼前。

  行業窘境:老闆跑路

  2006年,劉鵬帶著2萬元來到深圳市,他做夢也沒有想到,華強北會讓他在幾年內,變成擁有近千萬資產的工廠主,但更沒讓他想到的是,今年這輪洗牌幾乎讓他走到傾家蕩產的邊緣。

  今年以來,深圳市公安機關對山寨行業進行了嚴厲的打擊,行業陷入前所未有的蕭條狀態。

  雖然如此,但真正令劉鵬陷入困境的,並不是嚴打,而是大客戶「跑單」。「我有六個大客戶都走了,他們每個人至少投資了200萬元,現在不僅全部虧完了,外面還欠下很多錢。」劉鵬說。

   「來深圳市做山寨手機的,大多數是外地人,現在的情況是,一個山寨手機老闆跑單了,那麼他的下游就必須跑,因為下游還有下游,不跑的話,就會被 自已下游的供貨商『綁架』。這些廠子欠下那麼多錢,已到不是你死就是我亡的境地了,倒閉、跑單導致連鎖反應,大家都不可能再翻身了。」他說。

  微利求生:利潤減半

  劉鵬清楚地記得,2009年是他的生意做大的開端,當時他的廠每個月可以生產20萬隻電池,產值近200萬元。

  2011年成為山寨行業的一個分水嶺。在利潤最高峰時,每出售一部山寨機利潤可達400元~500元,而現在,每賣一部山寨機只賺5元錢,賣兩部手機還不夠在華強北買一份盒飯。

  「前幾年, 華強北的電子生意一年成交金額達到一兩千億元,現在少了一半以上。生意最火的時候,一平方米的櫃檯,其月租最貴達到30萬元,現在華強北到處都是租不出去的櫃檯。」劉鵬說。

  劉鵬的工人也見證了這一過程,過去點焊的工錢是一毛五分錢一隻,現在只有3分錢,包一個標(貼上廠家標識)過去1毛錢,現在變成5分錢了。

  儘管工人越來越熟練,動作越來越快,工資卻沒有增加。「以前一個月最多休兩天,晚上經常加班到十點,現在工人們像白領一樣按時上下班了。」他說。

  困局難解:債台高築

  2011年10月20日,劉鵬可能永遠也忘不了這一天,工廠資金鏈斷裂難以為繼,他不得已以高利率獲得貸款50萬元。

  「月息10%,其中的5萬元作為利息當時就被扣了。11月20日,我還不出50萬元,經過中間人說情,放貸人又看了我的房子、車子,還有工廠的庫存,才答應再延期兩個月。」劉鵬說。

  雖然能緩兩個月,但是高利貸的月息卻增加到12%,11月20日他付6萬元月利息,12月20日還要再付6萬元,明年1月20日就要歸還全部本金50萬元。

  為了還賬,他沒有錢去採購原材料,原本打算年前上市的新產品也無法推出。一些追債的人粘上了他,以致連工廠的車間也不敢去了。

  發工資日、交房租日、信用卡還款日、房貸還款日、高利貸還款日,還有那些隨時隨地打進來的要債電話,像一座座山壓得他喘不過氣來,「具體還錢的日子都不敢細想,怕自己想不通做傻事。」劉鵬說。

  悲壯自白:繼續經營

  面對這樣的情況,有人建議劉鵬向銀行貸款,有人建議他「走為上策」。

  「100萬元?我連100元都貸不出來。」劉鵬說,銀行是典型的嫌貧愛富,到了年底貸款只會越來越緊,就算再鬆,錢也到不了像他這樣的小企業主手上。

  劉鵬試了好幾種融資方案,但都行不通。在深圳市,滿大街都是小額信貸的廣告,這些貸款年利息不超過百分之十五,但最少要一個月才能辦理下來,而且最多只能借15萬元———「以我三個月的銀行流水賬來看,這點錢補信用卡的窟窿都不夠。」他說。

  有人建議他跑路,但倉庫裡還有四五百萬元的存貨,外加價值30多萬元的設備,「如果我真想跑,把它們變成現錢,估計100萬元都不一定拿得到。」他說。

   「我有一個做輔料的供應商,是個50多歲的老頭,最多時我欠過他5萬多元,但每次他來,我一說沒錢,他就笑呵呵地說,沒事沒事,你手頭松點我再 來。我跟他做了三四年生意,我沒錢時他也給我貨,現在只欠他3萬多元。過年過節時,他還來我家看我、送我禮物,他自己有三個孩子,根本沒掙到什麼錢,這麼 好的人,我能欠他的錢跑嗎?」劉鵬說。

  據劉鵬回憶,今年的生意之所以這麼難做,就在於所有人的手上,好像突然都沒錢了。「每人都十萬火急、火燒到眉毛了,好像今天不給錢,明天就要死了。」

  劉鵬也曾想過向妹妹和妹夫借錢,以維繫企業,但後來得知,夫妻二人勤儉省下的錢,都被用來購置第二套房產了,「他們都是工薪階層,害怕以後房價再漲,給孩子買不起房子。」劉鵬說。

  他也曾想找人合資入股,但一直沒有成功。「現在的人投資,錢一進來就想發財,但手機行業目前回報低、風險高,很多人都怕拿錢打了水漂,並且起碼要上百萬元。」

  2012年的春節,對於劉鵬來說,注定是個難熬的關口。他表示,自己手中的企業哪怕再小,也是自己拚搏出來的,就像是他最親愛的孩子,和生命一樣重要。徹底放手就將喪失一切,他會堅持到底。《每日經濟新聞》


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30086

黃牛自述:我是怎麼倒騰iPhone的

http://slamnow.blog.163.com/blog/static/199318236201201842422198/

小徐,男,31歲,山東人,1998年來京打拚。從給老闆當馬仔賣手機做起,到2006年在中關村某知名電子城租下了第一個手機銷售櫃檯,直至現在擁有一個60平方米的屬於自己的攤位……從從業年份上看,他的職業生涯幾乎與中國移動(微博)通信業崛起和迅猛發展同步,他是中國千百萬手機經銷商裡普通但具有代表性的一員。

  小徐說,與蘋果結緣,是從2007年底開始的……

  ●2000人裡真果粉不到100人

   說起1月13日正式發售蘋果iPhone 4S當天的情形,小徐仍然記憶猶新:「我像往常一樣,頭天下午打電話給道兒上的朋友,預訂了十幾個『黃牛』,在銀行關門之前提了準備第二天去收貨用的20 萬現金,就踏踏實實回家了。」誰承想事情並不像小徐預計的那麼簡單,精心撒下的『魚餌』沒有換來如期的收穫。

  13日凌晨1點,小徐睡不著,他決定到西單大悅城——他「撒下」「黃牛」的地方看看。大悅城門前廣場裡三層外三層的陣勢與凌晨寂靜的長安街形成鮮明反差,小徐看著他雇來的在寒風中凍得瑟瑟發抖的十幾個「黃牛」動了惻隱之心,跑到附近一家24小時營業的麥當勞(微博)給他們買來了夜宵。

   小徐說,這些雇來的「黃牛」大都是社會最底層的人,生活非常艱辛,排一宿隊買到一台只能掙50元。蘋果公司有限購政策,每人只能買2台,也就是說,他們 在接近零下10攝氏度的天氣裡凍7、8個小時,最多能掙100塊錢。但這錢也不是每個「黃牛」都可以掙到的,只有排進隊伍的才有希望把錢裝進自己口袋。

  「黃牛」的工作直接影響到小徐的「收成」,由於那天警備迅速升級市場監管過於森嚴,他雇的十幾個「黃牛」只有3個比較機靈的衝進人群的最核心部位,其他都被三道警戒線嚴嚴實實地攔在圈外……

  「那天夜裡感覺大悅城門前聚集了一萬多人,真正是『果粉』的,2000人裡不會超過100個,畢竟許多人寧願多加三五百元也不願意去受那一晚上的罪。」小徐保守估計道。

   帶去的20萬現金小徐還是在13號一早換成了20多台蘋果iPhone 4S,只不過比計劃的數量要少,因為除了從自己雇來的「黃牛」手裡拿到的那6台機器外,其他都是出高價購買的。「每台又加價50到100元。」小徐無奈地 說,「其實我不算拿得多的,有同行帶了至少80萬現金。」

  ●舶來的「搖錢樹」

  在2007年之前,小徐賣得最多的是諾基亞(微博)和三星(微博)手機。「這兩個品牌都有自己特定的供貨渠道,價格也相對透明,新款機器利潤高些,老款基本屬於薄利多銷。」小徐說。

  到了2007年,時不時就會有顧客到小徐的櫃檯找蘋果手機,那時還是iPhone一代產品,小徐非常好奇,就托朋友從國外帶了2台。當iPhone擺在面前,有著多年銷售經驗的小徐頓時意識到這會是一款非常暢銷的產品,雖然它沒有藍牙,不能發當時比較時尚的彩信。

  「那時,平均每天能賣2台,出貨量雖然比不上諾基亞和三星,但是利潤卻相當高。一台至少能賺500—1000元。」小徐回憶道。「那時iPhone還沒有進入中國市場,國內很難找到蘋果產品,iPhone手機都是託人從國外帶回來的。這是我銷售蘋果產品最早的進貨途徑。雖然我知道做水貨國家不允許,但是當年根本沒有其他合法渠道。」

  小徐說,來找蘋果手機的客人多數打扮前衛,均屬時尚中人。雖然蘋果手機存在諸多問題,比如電池待機時間短,菜單不符合國人的使用習慣……但是果粉們對這些問題相當地包容。

  同期,還有一款問得比較多的手機是黑莓(微博),但是由於黑莓絕大多數是從歐美國家流入中國市場的二手貨、翻新機,手機質量差,返修率高,所以黑莓的回頭客非常少。而蘋果一代產品的質量過關,產品返修率只有1%,也給小徐省去不少麻煩。

  ●獨特營銷帶來豐厚利潤

  與其他品牌手機不同,蘋果沒有自己的進貨渠道。總代理、一級代理、二級代理們統統沒有,被層層「剝皮」的現象也就不存在。「只要能搞到貨賣出去,賺到的都是自己的。雖然辛苦點,但利潤大,我還是願意做。」小徐坦言。

   如今蘋果手機出到了第5代,小徐的進貨方式也不再單一化並且「與時俱進」。他會和每個普通消費者一樣,在蘋果官網上下單預訂,一個人訂購的數量有限,他 就花錢買身份證號;他自己也做過黃牛,去發售地點排隊整宿苦等;他還通過關係聯繫運營商,加價購買國行裸機;他也去蘋果專賣店用市價購買新機;回收禮品 機、中獎手機都成為他的進貨渠道。

  只要有貨就不愁賣,蘋果公司的無代理商制和飢餓營銷策略讓小徐這些「早起的鳥兒們」賺取了豐厚的利潤回報,同時也是造成市場混亂的根源之一。

  ●翻新機 made in中關村

  儘管小徐絞盡腦汁運用各種手段搞到蘋果手機貨源,但是中國的消費市場似乎像個大胃王,總也喂不飽。

  蘋果手機產品越出越多,有了iPhone 4S就要淘汰iPhone 4,於是新的生財之道滋生開來。翻新機並不是繼蘋果之後才出現的新玩意,早在蘋果問世之前,它就已經存在了,但是因為蘋果,翻新機的「角色」被「演繹」到了極致,利潤也被推到了巔峰。

  翻新機通常是把用過的二手機器換上新外殼。小徐說,有良心的經銷商在賣手機時會告訴買家這個是翻新機,會出現哪些問題,賣出去了就是「周瑜打黃蓋」,某些無良商人幹脆當新機賣,蒙一個算一個,騙取高額利潤。

   當蘋果二代產品問世之時,就已經有人在打一代的翻新主意了。「iPhone一代做翻新,外殼比較貴,單一套外殼要400—500元。二代和三代產品的外 殼價格就降下來了,大約200元,到了iPhone 4,由於外殼加了中框,價格又升上去了,至少500元。」小徐說,「一台八成新的iPhone 4回收價格在3000元左右,加上外殼翻新成本,做好了一台能賺三五百元,趕上賣10台諾基亞了。」

  光靠回收的舊手機,還遠遠滿足不了市場需求。小徐說,回收來的舊機器只佔翻新機市場份額的30%—40%,另外的60%—70%翻新機主板來自深圳。

  這似乎是一條極其隱秘又眾所周知的翻新機主板供貨渠道。小徐透露:「我基本每次進貨量是100個。打開包裝箱,我能聞到主板剛下生產線的那種特有的氣味。這些主板都是新的,從來沒有被使用過。

  我親手給它們裝上外殼,工作台就是我家的飯桌。」

   組裝一台iPhone 4翻新機,工具只需要一個鑷子和一把螺絲刀,組裝耗時大約30分鐘。小徐說,由於iPhone 產品在不斷改進,組裝工序也變得越來越簡化,早先的產品還需要用502膠水粘貼。小徐透露,中關村是北京最大的蘋果翻新機製造基地,許多經銷商都租民房, 雇工人加班加點「生產」iPhone 翻新機。

  如果連主板都是新的,那麼翻新機就更加難以識別。對於如何辨別翻新機,小徐告訴記者,其實辦法很簡單,只要看產品的激活日期即可。另外,細心的消費者從產品的外觀與材質以及配件,也能分辨出來。

  目前,蘋果產品新機的返修率在5%—10%,但是iPhone 4翻新機的返修率要高達40%。翻新機存在諸多質量隱患,小到無振動、屏幕按鍵失靈;大到產品爆炸造成人身傷害。消費者不要圖一時便宜,衝動購買。

  ●蘋果的中國隱患

  雖然蘋果讓小徐嘗到了太多甜頭,但是作為一名資深手機經銷商,對蘋果小徐也有自己的看法。

  其中最大的問題就是蘋果產品的售後服務跟不上,蘋果產品越賣越多,售後問題將成為比銷售更重要的事情。「一台機器不便宜,壞了卻沒處修理,這是個事兒。」小徐說。

  採訪接近尾聲,小徐接了個電話:iPhone 4S, 8台白色,2台黑色,明天就要……

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=30765

一位新iPad工人自述:比生產iPhone4S輕鬆多了

http://www.chuangyejia.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=94&id=6401

 「我以為是叫iPad 3呢,我們之前一直這麼叫它。」李奇(化名)看著網上新版iPad的發布,有些得意又有些擔憂。作為深圳龍華富士康工廠的一名工人,他參與過iPad 2和此次New iPad的生產。

  他所擔心的是iPad的銷量,如果銷量上不去,自己可能又會被派去支援蘋果手機生產。他接受《第一財經日報》採訪時表示,就在發佈前的一天,他們的生 產線每小時能夠量產150台New iPad。目前,每週休一天,而之前做iPhone 4S時,幾乎每個月只能休息一兩天,經常加班到晚上8點。而進入3月份後,他和工友們已休了3天假。對此,他覺得心裡有些不踏實。

  在富士康龍華廠區,李奇所在的廠區有iPad組裝段、測試段,而他每天的工作就是把手上的一些按鍵、排線按照凹槽的位置組裝好,「除了我所在的這一層,還有幾棟都在生產New iPad,每一層的工人分工有些不同,有負責組裝的,包裝的,還有負責倉庫的。」

  「New iPad」是今年年初的時候開始量產的,最初每條產線一個班,也就是10小時內產量在1000台以內,但春節後產量逐漸提高到現在的每小時150台。」李 奇每週6天工作,1天放假休息,最近每月大約加班80個小時。他的底薪已經從入職時的900元調為2350元,加上加班的錢,每個月稅後可以拿到3500 元。

  在李奇看來,New iPad和原來做過的iPad 2差不多,至少外觀看起來是這樣,但功能會強大些。「比較一下兩代產品在流水線的工站設置,現在的有30多個,原來根本沒有那麼多。」 通常,一個工站代表著一個既定動作——組裝連接器或者組裝齒輪。

  他告訴記者,iPad生產線管理嚴格,穿靜電衣,過安檢門,檢查程序比其他事業部多了不少,上班的時候規定不能講話,更不允許偷懶。「但比起iPhone 4S的生產,那算是輕鬆多了。」

  去年5月,李奇和工友參加了人力資源處舉行的支援iDPBG觀瀾說明會——iDPBG是生產蘋果手機的地方。他們被告知,需要在9月13日至 12月31日支援iDPBG觀瀾廠區量產蘋果最新一代手機,即iPhone 4S的生產。富士康科技集團副總經理趙善平代表總裁郭台銘在會上說,「因為手機產量很大,公司需要在iPad生產線上抽調人手進行支援。」

  去之前,李奇很興奮,除了享受觀瀾廠區免費的住宿、加薪等福利外,還可以看到蘋果手機。「當時蘋果手機名氣已經很大了。」這是他第一次接觸除了諾基亞 以外的手機生產線,他在日記裡寫道,「第一次與iPhone 4S親密接觸,它不愧為世界最好的智能手機,硬件和軟件都非常棒。」

  「我們之前做的基本都是蘋果的平板電腦,從來沒有做過蘋果手機。作為新手上班,邊學邊做,午後上班,我所在的生產線才正式做了100多台機。」呆了一週的李奇發現生產手機比生產平板電腦累多了,宿舍環境也不比以前。

  「7點上班,每天不到6點就要起床。上一天班連10分鐘的休息時間都沒有,上午3個多小時,下午4~6個多小時一直在工作。」李奇說,在iPad生產線時,除了吃飯時間,還有2到3次10分鐘的休息時間。

  而另一名在觀瀾廠區長期從事iPhone手機生產的王華(化名)也對記者表示,一天一條生產線要產出3500部以上,不放假在廠區內已經是一種常態。

  隨後調回龍華iPad生產線的李奇對那段時期的記憶則停留在「極為辛苦」上。不過,他也拿到了進入富士康兩年來最多的一次工資——稅後5000元。對於剛剛在湖北老家買了房子的他來說,這還算是一件值得高興的事兒。

  李奇不希望生活有太大的變化,據他觀察,最近一週又有100多人從深圳iPad生產線上離開,前往成都廠區。「這是一個信號,如果持續放假,我們這批事業部的人肯定會抽調到其他部門或者離開深圳。」這顯然不是他所能掌控的。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=31769

巴菲特自述:我那價值500億的決定

http://www.yicai.com/news/2012/03/1575411.html

文是由蘭德爾·萊恩(Randall Lane)對沃倫·巴菲特(Randall Lane)口述內容整理而成。

自從我拜讀了本傑明·格雷厄姆(Benjamin Graham)的著作《聰明的投資者》(The Intelligent Investor)之後,他便一直是我心目中的偶像。此後我一直想去哥倫比亞大學商學院唸書,因為他在那裡擔任教授。當我從哥倫比亞大學商學院畢業,回到奧馬哈,並開始推銷證券之後,我仍沒有忘記他。在1951年至1954年期間,我老是打擾他:經常寫信給他討論有關證券投資的想法。後來我收到了他的一封回信,他在信裡說:「你下一次來紐約的時候,請來見我。」

於是我就去見了他,他聘請我在他和傑裡·紐曼(Jerry Newman)共同負責運營的格雷厄姆-紐曼公司工作。大家都聲稱是阿爾弗雷德·溫斯洛·瓊斯(Alfred Winslow Jones)開創了對沖基金產業,但格雷厄姆-紐曼公司的姐妹合夥制投資公司——紐曼及格雷厄姆公司(Newman and Graham)實際上是比瓊斯公司更早的一家對沖基金公司。我和當時已懷孕四個月的妻子蘇茜(Susie)及女兒一起搬到紐約州懷特普萊恩斯(WhitePlains)。每天早上,我上班都是坐火車到紐約市中央車站(Grand Central)。

我在那裡工作的時間很短:第二年,當我25歲時,格雷厄姆先生(那時我就是這麼稱呼他的)告訴我說,他打算退休了。事實上,他告訴我的不止是這個消息,他還向我提供了接替他的機會,傑裡的兒子米奇(Mickey)擔任新的高級合夥人,而我擔任新的初級合夥人。格雷厄姆-紐曼公司是一家規模非常小的基金公司——管理資金只有六七百萬美元,但名氣非常響。

這是一個非常痛苦的決定。這是我接替自己偶像的機會——我甚至把我大兒子取名為霍華德·格雷厄姆·巴菲特(Howard Graham Buffett)(霍華德是我父親的名字),但我也很想返回奧馬哈。那時大概有一個月的時間,我每天早上在上班途中都一直在考慮告訴格雷厄姆先生我打算離職。但是,我很難做到。

問題是,當我從大學畢業時,我手裡頭有9,800美元,但到了1955年年底,我擁有的個人資金已增加到12.7萬美元。我當時想,我要返回奧馬哈,選修些大學課程,並且閱讀大量書籍——我打算退休!我想我們每年有1.2萬美元就夠生活開銷了,而憑藉我已擁有的12.7萬美元個人資產,我可以很輕鬆地賺到這筆生活費。那時我對我的妻子說:「複利能保證我會發財致富。」

我的妻子和孩子先我一步返回奧馬哈。而我則坐上汽車,在往西返回奧馬哈的路上,順道拜訪考察那些我有興趣投資的公司。這是盡職調查。我在賓夕法尼亞州黑澤爾頓(Hazleton)停留了一下,拜訪了傑都-高地煤炭公司(Jeddo-Highland Coal Company)。在密歇根州,我走訪了當時正在進行破產清算的卡拉馬祖爐灶公司(Kalamazoo Stove & Furnace Company)。我去查看該公司待售的公司廠房看上去情況如何。我去了俄亥俄州特拉華市,查看格雷夫兄弟制桶公司(Greif Bros. Cooperage)。(現在誰還知道制桶這門行業呢?)該公司董事長與我會了面。我事先沒有預約,只是順道拜訪而已。我發現,人們總是願意與我交談。所有這些人都對我給予了幫助。

在奧馬哈,我租了一幢房子,地址是安德伍德大道(Underwood Ave)5202號,那時每月租金為175美元。我當時對妻子說:「我很樂意購買一幢住房,但那樣做的話,就像是一個木匠賣掉了自己的工具箱了。」我不想用光我的所有資金。

當時我還沒有計劃創辦合夥制投資公司,甚至也沒想找份工作。只要我可以自行操作投資,我就沒有什麼可以顧慮的。我當然不想再向別人推銷證券了。但純屬機緣巧合,當時有七個人,其中包括我的一些親戚,他們對我說:「你以前賣過股票,我們希望你能告訴我們該如何打理自己的資金。」我回答說:「我不打算再賣股票了,但我會像格雷厄姆和紐曼那樣,建立一個合夥制投資公司,如果你們想加入的話,就可以加入。」我的岳父、我的大學室友及其母親,我的姑媽愛麗絲(Alice),我的姐姐及姐夫,我的律師都簽約加入。我也投資了100美元。這就是我創辦投資公司的起步——純屬偶然。

當我成立這家合夥制投資公司時,我們共進了晚餐,這七人再加上我——我99%確信那頓晚餐是在奧馬哈俱樂部(Omaha Club)。我花49美分購買了一本賬簿,他們帶來了各自投資的支票。我在收下他們的支票前,先向他們分發了用複寫紙滕印的半頁紙,上面列出了我所謂的基本原則。我說,「有關合夥制投資公司的法律文件有兩到四頁之多。對此不必擔心。我會完完全全地告訴你們這些文件裡有些什麼內容,以後你們就不會有任何意想不到的相關問題。

「但是,這些基本原則就是投資理念。如果你贊同我的投資理念,那麼我們就開始吧。如果不讚同的話,我也對此表示理解。今後我不會告訴你們我們擁有哪些股票之類的事情。如果我因投資業績出色而應該得到鮮花,那麼我希望得到它,而如果我因投資業績不佳而應該受到警告,那麼我希望你們向我扔來的是無核水果。但如果我的投資下跌了5%,而市場卻下跌了15%的話,那麼我可不希望有人會向我扔水果,在這種情況下,我會認為自己應該得到鮮花。」我們把一切都談清楚了,接著他們就把支票遞給了我。

我沒有向外募集資金,但一些我不認識的人也開始向我寄來要求入股的支票。而當時在紐約,格雷厄姆-紐曼公司正在進行清算。在佛蒙特州有一位大學校長,他叫霍默·道奇(Homer Dodge),之前一直投資於格雷厄姆的基金,他當時問格雷厄姆:「本,我該如何處置我的資金呢?」格雷厄姆回答說:「嗯,這個孩子曾經在我這裡工作過……」於是,道奇便開車來到奧馬哈,來到我當時居住的那幢租來的房子,我那時25歲,看上去像是17歲,而舉止像是12歲。他當時問我:「你現在在做什麼呢?」我回答說:「我在幫我家人做這些投資理財的事情,我也會幫你做這些事情。」

雖然當時我並沒不知道,但25歲確實是我人生中的一個轉折點。那年我在改變自己的生活,創建了我的第一家合夥制投資公司,而這家公司最終變成規模相當大的一家合夥制投資公司,它叫做伯克希爾哈撒韋(Berkshire Hathaway)。當時我並不害怕,只是在做自己喜歡做的事情,而現在我仍然在做這件事情。


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=32310

周鴻禕自述:奇虎六次反獵殺 linan

http://xueqiu.com/5592687045/22295831

   做空就是為了掙錢,掙錢天經地義。不要生氣,生氣沒有意義。一定要平和、開放、透明,主動出擊和投資者溝通。最重要的是自己幹淨沒問題,對投資者有信用。信用建立在不斷的業績表現上。


   做空就是為了掙錢,掙錢天經地義。不要生氣,生氣沒有意義。一定要平和、開放、透明,主動出擊和投資者溝通。最重要的是自己幹淨沒問題,對投資者有信用。信用建立在不斷的業績表現上。

  我對做空這事非常能理解。

  這幾年,中國有一批到美國買殼上市的公司,不客氣地講,這裡面騙子比例相當高,一些造假方法超過美國人的想像。拿出那種玩兒A股的精神,第一年贏利,第二年虧損,第三年就ST。路演的時候給人吹得都挺好,一到交季報的時候就老做不到。

  再加上中國互聯網行業又存在VIE(可變利益實體)結構,國家本來應該給個明確的說法,又含糊其辭。熟悉中國國情的人都知道,VIE這事兒已經是板上釘釘的既成事實了,國家也不可能採取什麼行動。但是,美國人認為你沒有個法律規定,就永遠覺得心裡沒底。

  在這些背景下,美國對中國上市企業的不信任逐漸形成主流。Citron(香櫞),特別是渾水,是一家比較出色的公司,早期發現了不少中概股壞公司。當時對這些做空機構我內心是比較尊重的,做空作為一種機制,確實能有效發現一些壞公司。這些公司被揪出來,相當於消除害群之馬。

  我一直都是當笑話在看,認為這種事兒跟我們沒關係。平心而論,中國互聯網公司作假的,確實非常少。為什麼呢?這些公司都是拿VC的錢長大的,VC投你的時候就對你查了個底兒掉,而且一般來說,國外的公司投我們都有要求,從你很小的時候,每年都是「四大」來審計。在這個行業裡作假太難了,特別是我們,又屬於有很多敵人的公司,你沒有毛病還得給你侃出點兒毛病。

  所以,Citron第一次做空360時,我們覺得很驚訝。

  二

  Citron是在美國股市開市前發的報告,差不多是這邊晚上9點,報告到我們手裡已經10點多了。這種事兒不管你多麼生氣、睡不著覺,都一定要快速回應。我們半夜趕回公司,把網址站的、瀏覽器的、IR、財務、法務、公關等相應一堆主管都叫了過來。

  看了Citron的指責後,心裡就比較輕鬆了。很多問題我們覺得很幼稚,他對我們的模式一點都不懂。那我就解釋。360這個模式確實難以理解,上市前在美國路演的時候,我一對一地給基金講就講了一百多次。路演的結果還是不錯的,也說服很多人,但是我發現,上市後每次我們舉辦投資人會,我都要再次解釋。

  中國公司到美國去上市,通常都要在美國找一個大哥,比如說是中國的亞馬遜、Google,美國人容易理解。但360誰都不是。我看了很多美國人寫的報告,他們對中國的理解非常膚淺,就是用一些概念、名詞來做解釋,不瞭解中國的情況及中國用戶的習慣,不能感同身受,只能想辦法把中國公司套到美國人能理解的模式上。

  我經常講,做產品的人要從用戶出發。我有個習慣,很多人在網上罵我的時候,他就是罵得再難聽,我一定要想他為什麼要罵我,要從他的角度想,我覺得我才能將心比心去改進。所以儘管第一次已經感覺到Citron來勢並不友好,我們還是善意地想,它對我們的模式確實一點兒都不懂。這時候你跟人吐口水肯定沒有意義,所以我們就非常禮貌地把他所有的問題做了個書面解答,而且把我們沒有講清楚的問題給大家講清楚。我認為,這正好是跟資本市場宣傳和溝通的機會。我們內部定的是這個調子。

  報告是發給所有的投資人,在當天收市時。而且我們說,歡迎你到中國來,你可以質疑我們,但最好能面對面溝通。在中國,對於這種事,態度很重要,好像誰要敢大叫、誰聲音大誰就有理。美國不是這樣,大家都很理智,你要是反應太過激,越委屈、越憤怒,投資人越不信。美國文化跟我們不一樣,一定要理性地回答他,憑證據,有一說一。

  第二天,我們組織了電話會,和做投資者關係的、買了我們股票的投資商逐條解釋。這是件很重要的事,因為這些人買了你的股票,他們不信Citron、不拋你的股票,你就沒問題。還有一個,就是要跟投行的分析師聯繫,一定要讓他們出來挺你,這點也很重要。

  Citron第一篇報告對股價的影響不是特別大,當天跌了不到十個點,這和我們的快速回應有關。我認為我們解釋得足夠清楚了,它就不會再折騰了。

  三

  半個月後,Citron出了第二篇報告,害得我們又半夜睡不著覺。這次是圍繞著我們的收入說事兒,我有點兒生氣了,覺得這是有點兒故意找彆扭。比如我們網站生意做得很好,因為這兩年電商很瘋狂,大家拿了VC的錢就投到我這兒來了,但Citron非拿沒交錢的網站來說事兒。一個網站,裡面不可能所有鏈接都是交錢的,比如百度,但中國人都用百度,我能不放嗎?Citron就說,你看,據我們調查,百度是不付錢的。

  但是,跟以後的幾次一樣,我們還是這個方法,又解釋一遍。我後來認為他們都是揣著明白裝糊塗,為了把你做空,就要找各種東西,已經不是在跟你講道理了,但即使在這種情況下,我們也要揣著明白裝糊塗,你說什麼我解釋什麼。我不攻擊你,這是我們一直堅持的一個態度。生氣沒意義,對方躲在暗處,每天可以寫一篇文章罵你,你一生氣不就正中他下懷嗎?儘管你知道,丫就是個壞人,可能是競爭對手派來黑你的,他也順手掙錢,但你還是要擺出一種姿態,平和、開放、透明。有些公司在面對做空時特別憤怒,憤怒會讓人亂了章法。

  我曾經問過展訊。展訊被人做空過一次,他們當時就是快速反應,快速發出報告,保持透明,保持開放,這給了我們很大啟發。

  去年年底,我們做了一個投資者開放日,主動邀請美國、中國香港、新加坡等地的上百家投資基金來公司。跟當年路演時一樣,我又講了一遍我們公司的模式,然後請我們的VP(副總裁)跟總監們回答他們的問題。只要跟我們簽保密協議,別把我的東西透露出去。你覺得我是騙子是吧?你到公司來看,因為一個人說謊容易,你很多人就很難圓謊了。

  所謂反獵殺,其實也反不到哪裡,我們都是比較和平地應對。你在明處別人在暗處,這時候遮遮掩掩沒有用,就是充分地把自己敞開,願意接受任何人的問題及來訪。

  今年一月,在中概股普遍低迷的情況下,我們還做過一個5000萬美元的回購計劃。董事會授權CFO,一旦我們的股價跌到發行價之下,就開始回購。我們相信公司有價值,我們願意真金白銀地把股票買回來。



  這個過程中,我一直覺得心裡很有底。第一,我畢竟是有經驗的創業者。這個公司從一開始就是我幫它融的資,至少有超過10家正規的VC,以美國的投資商為主,東岸西岸各種風格的都有,所以對我們的要求是非常嚴格的。公司還很小的時候我們就請了一個搜狐的財務負責人過來做我們的財務總監,很早就用「四大」做審計。2011年360上市,跟我們同時遞交申請材料的有很多中國互聯網公司,我們第一個沖上去了,很簡單,就因為我們審計材料做得無懈可擊。

  我知道很多創業者都很草根,創辦企業的時候,啥都不注意,公司賬亂得一塌糊塗。如果你真的想做一個公司,歷史一定要干淨。賬目審計有問題,就像身體裡有病,是經不住外部的風的,只有內部強壯才能經得住這些風寒、流感。

  第二,大家知道我的風格,就是瘋狂地搞用戶、搞流量,對產品非常在乎,像我這種人的聰明才智不太可能去用在作假上,否則早就被人揭得體無完膚了。我挑戰的都是巨頭公司,都是硬碰硬。一個沒有實力的公司,沒有流量、沒有用戶,別說挑戰騰訊,恐怕金山、瑞星都挑戰不了。

  對付做空,最根本的,一是自己要干淨,不要有問題。二是你的業績。最後大家還是看業績,你光解釋得天花亂墜沒用。第二次被做空時,我們發佈了季報,業績好,股價就漲了。每次季報發佈後,我們兩個CFO都會在美國路演,加強與投資人的溝通。中國的很多創業者,公司在美國上市了,錢拿到了,就不去見美國人了,這是不對的。要不厭其煩地去見投資人。投資人面對各行各業,幾百幾千種股票,他就那麼多錢,要買誰、持有誰,他真的不知道。這就需要溝通。如果一個股票被投資人忽略,都是散戶在炒,股價當然很不穩定,就很容易被做空。如果都是一些長線投資者,看好你的未來,願意持有你,無論怎樣波動都是重倉持有,逢低就買進,你的股價就會非常堅實。要達到這種狀態,就要建立信用。信用的建立不僅要靠溝通,還要靠不斷的好的業績。我們現在上市快一年半了,堅持到兩年,就是八個季度,每個季度都能達到承諾,超出投資人的預期,這種信任就會建立起來。

  五

  我們都知道做空者有利益,但動機不重要。做空就是為了掙錢,掙錢天經地義。

  以前,Citron、渾水打中了很多中概股壞公司,得手率相當高。但是,再往下可能就不那麼容易找到這種做假明顯的公司了。所以,我覺得就開始出現為了打假而打假的趨勢了。容易打的打完之後,他們選擇的標準,我認為就跟原來不一樣,是找股價還可以的公司,因為有很多公司已經在市場中都跌到發行價以下了。

  我們是中概股中少數幾家股價在發行價之上的。Citron在亂找目標,可能有人給它遞黑材料,一拍即合。Citron的第一篇報告裡把我們的上市地紐交所寫成了納斯達克,這是個只有中國人才會犯的錯誤。所以我認為是我們的競爭對手利用Citron來搞我,但這個競爭對手可能也沒給它真實的材料,它可能被誤導了。這個過程中,還出現過一家名為德勤觀察(Deloitte-Watch.com)的網站,看名字第一感覺這是德勤旗下網站,其實和德勤毫無關係。這是典型的中國人的作假方式。它出現一次後就消失了,肯定是個馬甲。

  到了後來,Citron真的是為了做空而做空了,雞蛋裡挑骨頭,但幾次都沒打到點兒上,所以對股價影響就不是特別大。而Citron的公信力幾乎就沒有了,因為它做不出新的東西來。前幾次,我還參與應對,後來幾次,都是CFO們在處理了。

  Citron對我們真正有影響的那次,是把福布斯中文網站博客上的一篇文章,傳播成「《福布斯》中文版揭露了奇虎」。這個博客作者跟Citron,我不好說有沒有關係。看到那篇文章,我當然很生氣,但是我怎麼對他?我先是與《福布斯》中文版溝通,確認了不是《福布斯》的行為。之後,我們給《福布斯》英文版的老闆寫了投訴信,同時電郵聯繫了那個博客作者(一個老外),禮貌地邀請他來北京公司面對面溝通。後來他來到北京,我們跟他聊了兩個小時。我們還是說,不懷疑你的動機,你對我們有誤解那是我們的問題,我把你所有的質疑都給你解釋。我們也曾邀請Citron負責人來奇虎參觀,但是他不來。

  最近一次,Citron在做空360的同時做多搜狐,引起了李開復(微博)的質疑。這跟渾水不一樣,渾水在堅持做空。我覺得你要堅持一條路走到黑大家也拿你無話可說,你掙錢歸掙錢,我們還尊重你做空這種行為。就像我挑戰巨頭,不管挑戰得對不對,我總是敢挑戰巨頭,大家就會認同你。Citron現在突然變成要推銷股票,過去的遮羞布就被撕掉了。

  六

  Citron總共對我們發了6次報告,我們都扛住了。其實你只要不買賣股票,股價對你來說不重要。但是被做空對我們有沒有實質性的傷害呢?還是有。三人成虎,他天天說你,你網上一搜,搜到的都是負面。同時,老讓Citron這種機構誤導,最後確實會把中國公司的名頭全給搞壞了,那麼風險投資就不會再投,創業者還怎麼創業啊?今天中國的創業者靠中國本土的銀行貸款,靠政府對中小企業扶持,可能嗎?還得靠VC。VC賭什麼?VC要賭你上市。很小的企業能在A股上市?可能還得走中國香港、走境外。

  我覺得在這方面,政府應該出來做點兒工作。天天花很多錢播形象片,沒有意義,你以為美國人就那麼容易被洗腦?你只要出些不好的事情,對你形象損害就特別大。中國概念股在美國如果做得好,也代表了大家對中國經濟的信心。如果中國概念股都紛紛退市,雖然是民營企業,對中國概念也是一個傷害。中國互聯網公司面臨的一個共同問題就是VIE,我認為政府應該對現有的VIE結構給個鮮明的認可,哪怕以後你不允許了。

  Citron每次提出問題時,德勤就會收到舉報信、匿名信,即使明知道是無稽之談,也要按程序對我們再進行審計。舉報者給德勤美國施加很大的壓力,最後德勤對我們的審計是前所未有的,每個客戶合同都要看。德勤增加很多工作量,我要多交審計費。每次審計,我們財務部的人都是天天連軸轉。此外,我們每次還要按照SEC(美國證券交易委員會)的規定,針對德勤提出的問題(大家都明知道是假問題)成立獨立調查小組,給德勤出一個調查報告,同時在SEC備案。

  我們為此承擔了很多工作量,確實也經歷了很多考驗。去美國上市,不要光想著自己股價高,市值高,拿著美元,就要接受人家這套遊戲規則。SEC和德勤對你的審計和嚴查之外,這種做空公司對你的挑戰,也是必然要經過的。有的公司沒被做空,從某種角度講它可能都被遺忘了,股票沒人炒,沒有成交量。

  在這個過程中,我們也考慮過要不要起訴。我們的股東也是兩派意見。實話說,起訴是件很難做的事情,為什麼呢?第一,我們問了SEC,它對這種做空公司是默許和支持的。它要保護這些做空者做空的權利,容忍小惡來避免大惡。第二,做空者都是此中高手,瞭解他們的朋友說,他們都會很注意自己的郵件往來,全是匿名,你很難追查到他們之間的關聯交易。我和江南春(微博)為此還一起到美國找律師分別聊,律師也說,做空者都提前做了很多準備,他們說話都一定是律師看過的,你找不著痕跡。我們就覺得,通過訴訟,可能效率特別低,而且在美國打官司也挺費錢的。

  到目前為止,中國公司中只有希爾威礦業動用了法律武器,投入了很多精力、物力,我看最後也就不了了之了。你如果覺得公司沒問題,就算被人誣陷了,潑了髒水,股價有短期的起伏,你耐心解釋、溝通,然後專心把業務做好,你的股價起來,就是對他們最大的懲罰。

  就像最近這次,很多人受Citron的影響,做空我們,結果我們的股價從14塊起回到了20以上,把所有做空的人都懲罰了。這就是最好的結果。

  斯凱:香櫞根本不瞭解我們

  2011年5月3日,香櫞發佈研究報告質疑納斯達克上市公司斯凱網絡科技有限公司(NASDAQ:MOBI)。當時,斯凱的股價為16.50美元;到了2012年9月,斯凱的股價在兩美元上下浮動。斯凱在2005年創立之初即推出冒泡手機軟件平台,宣稱實現了國產手機智能化和軟件平台的統一,並首創軟件「免費推廣」模式,讓無數山寨機(功能手機)用戶享受到和智能手機一樣的移動互聯網服務。斯凱方面至今對香櫞的「獵殺」耿耿於懷,並認為香櫞報告中的一些「指控」存在錯誤。

  香櫞:斯凱的主要業務是「功能電話」,這種廉價手機不能瀏覽網頁,不能瀏覽電子地圖,沒有GPS和地理位置搜索功能,不可能形成社交網絡,也不可能參與Groupon等網站的本地團購。

  斯凱:功能手機可以瀏覽網頁並進行GPS定位與地理位置搜索,也能形成社交網絡,用戶可以通過手機參加網站的一些活動。2009年年底,斯凱推出了基於移動互聯網的冒泡社區,未將業務向互聯網擴展,因此斯凱的名字沒有出現在一些比較有侷限性的市場研究中。斯凱在SNS方面的合作夥伴包括開心網、人人網、騰訊等,估計50%的手機QQ用戶來自斯凱平台。

  香櫞:斯凱宣稱是中國最大的應用程序商店,這是撒謊。

  斯凱:在美國,蘋果的App Store叫應用商店,通過綁定用戶信用卡消費;但在中國,信用體系不發達,中國的消費模式是花幾塊錢下載自己喜歡的遊戲和應用,直接通過國營的運營商代扣。與傳統的互聯網應用商店下載不一樣,斯凱的下載是通過和國內運營商及軟件開發商合作,將各種內容提供給用戶。香櫞不瞭解實際情況,錯誤劃定了應用程序商店的界限。

  香櫞:中國排名前幾的社交網絡分別是QQ空間、人人網、騰訊朋友、新浪微博、開心網等,前15均無斯凱。

  斯凱:這裡所列的均是在PC互聯網領域排名靠前的網站,與斯凱所在的移動社交領域是兩個不同的市場。香櫞將兩個不同市場參與者放在一起排名,得出了錯誤的結論。
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=38439

梁穩根自述三一搬遷內幕:不堪中聯重科惡毒攻擊

http://www.21cbh.com/HTML/2012-11-29/3NNDE3XzU3Mzc3NA.html

三一集團董事、三一重工董事長梁穩根曾表示,三一永遠不會徹底離開湖南。

在應付無聊訴訟、個人譭謗問題上,三一集團董事長梁穩根過去數年的做法是以德報怨,他一直對是非敬而遠之—不解釋,亦極少公開抱怨。不過,眼下他決定擺脫這一切。「結束這一切,只有靠良知回歸,可人性之惡什麼時候是個頭呢?」梁穩根憤怒地對《環球企業家》說。在11月23日的早餐會上,絕望之下樑在內部宣佈將公司職能總部遷離長沙。搬遷將在兩個月內完成。

這一想法由來已久,至少在一年前,一些高管曾在董事會上秘密向梁如此建議。不過,這一建議屢屢被梁否決,理由是「不給省裡添亂」。遷走對湖南的震動顯而易見。根據中國機械工業聯合會統計,湖南在全國工程機械行業的排位躍居第一,主營收入佔全國工程機械的比重接近1/3。梁穩根一手創建的三一集團擁有超過5.8萬名員工,2011年營收高達802億元,上交利稅超過160億元—這一數字在湖南省僅次於湖南中煙工業公司,旗下兩家上市公司(三一集團、三一國際)合併市值超過1500億元。受惠於三一的樣板效應,2011年,機械裝備工業完成增加值佔湖南省規模工業的比重超過25%,利潤比重則超過40%。

在財富之外,梁穩根亦收穫盛名。早在數年前,梁穩根就已是中央候補委員的熱門人選—在旁觀者看來,如此榮譽顯然足以讓梁這樣的民營企業家在中國商業環境裡遊刃有餘。然而事實並非如此。他一直身處於長期被有組織的不實舉報、謠言和負面報導的衝擊之中。諸如「資金鏈斷裂」、「攜款潛逃」、「關聯交易非法謀利」、「企業涉黑」、「侵佔土地」、「偷稅漏稅」、「公開行賄」、「偷竊技術」等等不絕於耳,甚至有人攻擊稱其早已病入膏肓,時日無多。「在對手那裡,三一除了販毒、賣淫幾乎壞事都做絕了。」梁說。

如此局面難免令梁穩根心生倦意。2012年7月10日至12日,梁穩根參加中組部在上海浦東幹部學院舉辦的「提升企業家影響力」專題研討班時,就曾兩次向國務院國資委主任王勇提及希望將三一交給國家。「別人發展是靠利益,我們是靠道義,道義的力量究竟有多大呢?我不知道。你以為我有錢,牛,能呼風喚雨嗎?可事實真的不是那麼回事啊。」梁穩根說。

11月5日,三一再度曝出「間諜門」事件。中聯重科稱其採用技術手段竊取競爭對手的商業機密,還從湖南農業大學等本地高校物色情報人員。三一一名員工被抓,一名員工被監視居住。這一切令梁震怒不已。「他一直在忍,忍到最後有點灰心喪氣了。」三一集團董事梁林河說。

16日,梁穩根乘火車前往江蘇崑山秘密召集董事會,各位董事則由長沙等輾轉而來。會議地點捨近求遠,之所以選在千里之外的崑山而非長沙,如此行事乃是迫不得已—梁確信自己的行蹤一直被監視。在董事會上,三一董事個個怒火中燒,梁穩根揶揄地說:「受欺負不醜,作惡才丑,三一要學會唾面自乾,別人唾在臉上不要自己擦乾,而應讓風自然吹乾。只有這樣,對手才能解氣。」

梁穩根曾在內部公開宣稱三一在長沙已無任何秘密可言。由於擔心被監聽,他通常不在公司召開任何重要會議,實在迫不得已,會選擇在辦公室外長長的露台上或者三一園區內一處池塘中央的亭子內開會。「只要有電器的地方,他都不敢開會。」梁林河說。

這並非聳人聽聞。2012年8月15日,梁穩根曾秘密會見中國海洋石油總公司董事長王宜林,商議雙方共同研製海洋工程裝備一事。其行程及會談內容均極度保密,知曉者僅三一重工總裁向文波、梁的貼身秘書等寥寥數人。但令人吃驚的是,第二周網絡即大規模曝出其會談內容,其對細節之瞭解令梁穩根本人也歎為觀止。為此,三一內部曾進行長達數月的自查並未發現任何馬腳。如此細節究竟如何洩露,梁穩根至今不得而知。

此事並非孤案。9月初,三一內部高層營銷會議曾遭洩密。該會議由梁林河主持,其講話被秘密錄音,隨後被整理成文字材料郵寄至各大媒體。攻擊者稱其9月混凝土泵車銷售量僅為15台,其營收出現「斷崖式下降」,而事實上,這一銷售數字為200餘台。為了澄清事實,三一曾不得不發佈緊急公告。

兇狠打擊

對於接二連三的攻擊,梁穩根起初並不以為然,他認為自己可控制競爭風險。但在一年多以前,他終於意識到這次再也不堪其擾了—2011年4月19日,同城競爭對手一手炮製的「行賄門」事件,令三一H股上市融資計劃告吹。

依照此前計劃,三一重工擬於2011年4月20日上市聆訊發行約15.4億股H股,三一將實現在港交所上市,募集資金達300億港幣。

《環球企業家》獲悉,梁穩根曾在2010年4月即啟動預案,其僅向中國證監會提交的前置申請文件就達四項,正式申請文件則多達28項。

鑑於此事重大,三一被迫將此行賄案件向長沙市公安局報案。事後公關機關經偵查確認該掃瞄件系偽造,並抓獲犯罪嫌疑人。2011年7月15日,湖南省人民政府向中國證監會、香港證券及期貨事務監察委員會、港交所出具《湖南省人民政府關於網帖舉報三一重工股份有限公司行賄調查情況的函》(湘政函[2011]181號、185號),澄清稱:「三一重工不存在匿名舉報材料所述的『對公司、企業人員行賄』的違法事實。」

但公函發佈為時已晚,行賄門曝出的次日—2011年4月20日一天之內,三一股價跌幅就高達4.30%,創下2011年1月以來的最大單日跌幅;成交量高達28.18億,亦創下當日滬深兩市之首,三一市值蒸發近60億元。

另一個受害者天山股份亦遭株連,20日當日,天山股份股價下跌4.46%,創下2月以來該股最大單日跌幅,天山股份單日市值蒸發7.08億元。風波還不僅限於此。被偽造的行賄證據中,共涉及三一全國28個省市的318家客戶、共計470人,不少人紛紛被帶走調查。「這不是一般新聞事件而是法律事件,這是歷史上對三一打擊最為兇狠的一次。」三一集團總裁向文波對《環球企業家》說。

攻擊者的手法之繁多令人稱奇。在三一參與江西宜春公路設備投標的過程中,宜春公路局甚至收到精心偽造的江西省紀委函件,該偽造函件繼續捏造所謂三一行賄的情況,要求「各單位」嚴格控制與三一的業務往來。

三一重工財務總部副總經理劉華透露,「行賄門」曝出後,花旗銀行、中信證券等中介機構要求對三一開展獨立的盡職調查,其質詢範圍涉及三一會計師制度、業務模式、分公司往來信息、費用開銷、公司內控機制、風險評估體系等諸多問題。為了最大限度控制風險、保障投資者及股民權益,雙方為此成立了近百人的調查小組展開內部清理徹查,審計師甚至對2009年至2011年間每一張票據憑證的真實性、準確性、正當性逐一核對,經手審查的票據數以百萬計。

由於H股融資失敗,僅經紀佣金、證監會交易會費、香港聯交所交易費三項,三一新增開銷就高達數億元。

更多的花費還包括律師費、審計費用、調查人員酒店差旅費用等,其數字亦有千萬之多。一些遠在新疆的業務人員和客戶亦被迫輾轉來長沙面對律師、會計師質詢。在長達三個月的時間內,有關行賄門的徹查波及幾乎全國所有省區,三一各職能部門被迫疲於應付此類檢查。這一過程整整持續三個月,面訪員工超過千人。

塵埃落定之後,三一重啟H股IPO已是2011年8月末,期間恰逢歐債危機惡化及標普下調美國主權評級影響,全球股票市場大幅下跌,香港恆生指數僅在三一管理層路演期間即累計下跌超過7%。由於H股發行黃金窗口期已過,梁穩根被迫取消該計劃。

梁穩根坦言三百億H股融資告吹是三一創業以來最大的一次危機,這一數字相當於三一2011年營業額的37%。向文波向《環球企業家》透露,若融資成功,三一每年即可節省銀行利息超過15億元。

受此影響,三一涉及128.8億港幣的營銷佈局、海外產能擴充、新產品線上線、新項目立項等均被迫擱置或延後。投資達83億港幣興建新的生產廠房及擴充挖掘機、起重機等生產線;19億港幣的零部件產能提升計劃;投資達12億港幣用於興建新加坡、秘魯兩處海外物流中心,美國、德國等6處配件服務中心,澳大利亞、法國等4處海外培訓基地;4億港幣用於海外包括泰國、南非、羅馬尼亞、俄羅斯等地的6S銷售中心等全球網絡拓展計劃;10億港幣用於工程機械重大科研項目;投資達7620萬港幣用於巴西三一工業園的興建計劃等等。

三一還錯失海外併購的黃金窗口期:受歐債危機的影響,大量優質的歐洲工程機械行業公司正在以低廉的價格出售,但三一隻能望而興嘆。

受此拖累,三一內部被迫將2015年營收實現人民幣3000億元的經營目標延期至2020年。

對於三一來說,噩夢還不僅如此。在IPO關閉之後,三一總裁向文波及三一重工財務總部副總經理劉華等人曾被迫前往香港、新加坡、倫敦、波士頓、紐約、舊金山等地逐一向券商、投資者、基金經理對「行賄門」事件進行闢謠。「在路演期間,我們回答問題幾乎都與『行賄門』相關,而對於三一的運營情況反而很少提及。」劉華對《環球企業家》說。

知情者稱,行賄門事件涉及人員之廣、影響之大史無前例,遂引起中央高度重視,溫家寶總理曾親自批示要求徹查。最終在中紀委干涉之下,公安機關才得以查明此案系中聯重科唆使其員工所為,但令梁穩根不解的是,兩名涉案人員抓捕數天後即被釋放,至今仍然逍遙法外。

令人瞠目結舌的是,湖南省紀委經辦此案的負責人竟是中聯重科高管家屬,此人並未主動要求迴避,反而越權接手此案,在三一提出異議後,此人也未遭撤換。幾經周折,此案最終告破,中聯重科共三名員工涉案,其中一人在逃。行賄門真相併未得到有力澄清,此案亦不了了之。

更令梁穩根始料未及的是2011年4月,此案調查小組進駐三一之後,公然違抗湖南省委主要領導的明確指示,強行以調查之名對涉及三一客戶資料、經營數字等企業絕密文件的電腦進行扣押。一年零八個月之後,這些電腦至今仍被查封。

貼面之戰

在市場上,雙方亦短兵相接。形勢更利於中聯重科。2011年以來,工程機械行業普遍陷入週期性低迷,但中聯重科憑藉既往融資的200億元真金白銀利用激進式的賒銷模式(即信用銷售)大幅提升銷量。在工程機械行業,受經濟大環境不利影響,通過低首付方式進行銷售(通常為20%至30%不等)已是行業慣例,但中聯重科在賒銷上的激進程度卻遠超同行—免首付、四年融資租賃、前三年免息。

此策略迅速幫中聯攻佔市場。2011年上半年,中聯應收融資租賃款為86.11億元,而今年年中,該數字被改寫為155.9億元人民幣,同比大幅增長80%以上。傑富瑞(Jefferies)駐香港的分析師曾在今年4月到江蘇省考察混凝土市場。這些分析師估計,中聯重科今年一季度售出的混凝土機械中,有一半以上甚至根本未投入使用。買家們儲備這些機器,唯一的目的是希望它們能帶來現金,以使自己能夠支付工人工資、電費和購買原材料。

迫於中聯重科零首付的步步緊逼,三一曾在1月至3月份在泵車等產品線上短暫實施零首付,但這一政策很快被取消。原因在於融資失敗的三一無力以同樣的做法跟進市場。梁穩根在內部要求三一堅持20%的首付款,否則寧可不做。隨之而來的是銷量大幅下滑,以往三一與中聯的泵車銷售比為1.4:1,受此拖累這個數字最近降至1.07:1。

對客戶的爭奪也日趨白熱化。三一發現中聯曾故意安排員工在機場接機時混跡於三一客戶群中。七月初,三一一名司機前往機場接待來訪客戶,之後負責客戶接待的工作人員發現客戶人數與計劃不符,隨即打電話給客戶所在地的業務人員,最終發現一名混跡其中的中聯重科的員工。類似的案例在9月亦有發生,在三一召開的一次客戶座談會上,數名中聯重科的員工混跡其中,最終被查出。

關於客戶爭奪最著名的一次戰鬥發生在2009年。當年12月,印度桑微公司董事長C.P.Sanghvi 前往三一考察,桑微是印度最大、全球第八大吊裝公司,在印度市場佔有率超過60%。自其下飛機起,三一客戶部門就緊密跟隨,為了避免中聯打探其行程,三一甚至包下了他下榻酒店所在樓層的所有客房,所有打入房間的電話必須經三一高層確認後才可接入。即使如此層層設防,中聯重科最終還是聯繫上了Sanghvi。在拜訪途中,Sanghvi曾要求見見「中聯重科的老朋友」。梁穩根指示派遣奔馳車將其送往中聯總部。不過,中聯最終並未能打動Sanghvi,後者與三一簽下購買56台履帶起重機共計超過4億元的超級合同。該單也是全球最大的吊裝設備銷售合同。

在建築競標市場,情境亦類似。爭奪的焦點之一即為樣板工程。廣州第一高樓高達432米的東塔即為其中一例。此前,在廣州西塔項目上,三一與中聯曾有一場惡戰,中聯以480萬低價投標,三一的報價則是980萬,最終中聯以低價勝出。

此後圍繞東塔的競爭就愈發激烈了,中聯甚至以整個工程一元錢、預埋件一元錢、免費人工服務的低價投標,三一則堅持四百萬的報價。獲益於三一既往強大的施工經驗—據不完全統計,目前全國在建的400米以上摩天大樓有14座,三一泵送設備參與了其中9座大樓的建設,佔全國超高層建築的近70%。國內500米以上的摩天大樓,則全部都是由三一設備負責建設,東塔承建方中建四局最終仍選用了三一的設備。

「這種局面只能逼迫我們把產品做到獨一無二,這是規避惡性競爭的唯一辦法。」梁林河說。

圍繞最新款泵車C8所展開的爭奪又是一例。數月前,三一研發工程師在三一試驗場對C8進行測試時,發現中聯重科調用了一台汽車起重機,在圍牆之上不時進行跟蹤拍攝。三一為此不得不對圍牆進行加高並在其上加了三至四米的彩光板,結果仍無濟於事。迫不得已,三一最終選擇報警。

這種互相窺探的格局很快愈發失控。10月17日,三一企業控制中心主任鐘文紅衝入梁林河的辦公室,告訴梁:GPS顯示,一款在長沙被用於建築商實地測試的三一52米最新型泵車正在中聯的廠區被拆解—三一內部在其製造的所有泵車的GPS中,將中聯廠區設定為報警區域,只要一駛入該區域,泵車就會遠程報警並鎖機。梁林河當即要求測試車輛開回,8天後,三一才將此車召回。

中聯重科拒絕了本刊的採訪要求。

陰謀與綁架

令梁穩根不堪其擾的還不限於經營事務,更致命的是對其家人的戕害。

知情者稱2012年3月6日,梁穩根之子梁在中的助理曾接到星沙國際郵局的通知,要其前去領取梁在中的國際包裹。其助理在國際郵局領取郵包時被誤認為是梁在中本人,早已布控在場的3名自稱是長沙海關緝私局的工作人員,以包裹有問題為由將其帶回海關,並進行長達6個半小時的審訊。在審訊室,其助理被當做嫌犯控制起來,指控其有走私行為。

這一執法過程疑點頗多—在海關執法過程中,審訊室旁邊甚至已提前安排大量媒體記者,對逮捕過程全程拍照。

實際上,海關所查的包裹內並無違禁的物品,其目的在於「搞臭」三一。「這些人不僅派人四處抓捕梁在中,還到梁穩根董事長家中及三一總部進行搜查。」三一重工高級副總裁袁金華對《環球企業家》說。事後,梁穩根八十多歲的老母親聽到這個消息,直接跑到梁的辦公室難過地哭了,並在湘雅醫院住院長達半月之久。

為了躲避這場無妄之災,梁穩根的妻子不得不陪同兒子輾轉於武漢、海南等地。此後,由於擔心手機被無端監聽及私人信息洩露,梁在中只能長期呆在北京。「我覺得他挺可憐的,這場變故改變了他的性格。以前他挺開朗,去任何他想去的地方,現在他幾乎不去任何有陌生人的地方。」梁在中的朋友陳立軍對《環球企業家》說。

這種「莫須有」式的搜捕與調查並未打垮梁穩根。事後,他寬慰兒子說:「這是一件好事,讓你知道這個社會的複雜,好好鍛鍊下意志和品格。」

梁穩根甚至未向向文波提及過這場巨大家庭變故。他曾希望公安機關對此有個說明,但未得到任何解釋。

事後,一位在銀行工作的朋友提醒梁在中「有人」一直在監控其銀行賬戶及消費記錄。「公安機關一直在找任何可疑的罪證,時刻欲將你置於死地。」一位朋友對梁在中說。

對於死亡,梁在中曾經有過一段恐怖經歷。2010年7月2日,國務院總理溫家寶計劃視察三一寧鄉產業園,梁在中清晨驅車前往寧鄉,參加此次的接待工作。車行至星沙地段之後,他被一輛精心偽裝的假警車尾隨,裝扮成警察的歹徒上前將其車攔下,並密謀將其綁架。

幸運的是這一計謀被梁在中的司機識破,在遭遇辣椒水、催淚瓦斯等襲擊後樑得以僥倖脫逃。

該案最終告破,不過,主犯在抓捕過程中蹊蹺自殺,此案因此被蒙上一層陰影。後來梁在中得知,綁架者曾在其車內秘密安裝GPS定位系統,綁匪曾尾隨伺機作案達數月之久。

梁穩根的擔心與日俱增。他擔心這種不安全感可能會對兒子的心理造成極大的創傷,只好被迫中止其子的接班人計劃。彼時,梁在中正擔任泵送事業部總經理,該部門為三一貢獻了超過37%的營收,取而代之的是遊學計劃。「這個安排是一種無奈,作為父親,他也只能竭力避免兒子身處漩渦之中。」袁金華對《環球企業家》說。

變本加厲

在袁金華看來,上述事件並非個案,在過去幾年間有預謀對三一進行的惡毒攻擊比比皆是。「梁董事長的頭髮都白了。」袁金華說。

戰鬥伴隨著中聯重科的改製成功而愈發白熱化。2006年中聯重科大股東完成改制,其管理層通過長沙合盛科技投資有限公司和長沙一方科技投資有限公司完成曲線MBO。今年3月16日,中聯重科宣佈掛牌出售旗下最為優質的資產長沙中聯環衛機械有限公司80%的股份。此舉被廣泛質疑為國有資產流失,其意在稀釋國有股權最終實現私有化。

這場秘而不宣的私有化改制在一片質疑聲中順利闖關,知情者稱這獲益於幕後得利者的特殊背景。數名前當地主要領導的親屬均在中聯重科長期擔任高管。這場私有化改制的最大的獲益者是詹純新本人,其家世非同一般,其父曾擔任湖南省高院院長,岳父則曾任湖南省委第一副書記。

「私有化之前,兩家的競爭還比較理性,參與改制後,個別主要領導的子女成為中聯的利益合夥人之後,競爭關係就變得非常複雜。對三一的打擊都動輒利用公檢法等國家公器來進行。三一沒法在這裡立足。」向文波說。

2008年8月,有人就曾密謀在長沙市某郵局一次發出800多封匿名信,向政府、銀行、券商、行業組織、客戶等虛構事實詆毀三一。信中稱:「極低的土地產出,極高的銀行負債,極差的經營質量和極端的個人財富,融合在三一和梁穩根於一身。其邏輯合理性的根本,就是成功者能夠最大程度的佔據公眾資源,最大力度的利用外部經濟成本。」

類似的攻擊還包括三一靠竊取中聯技術起家。這個故事梗概是中聯重科董事長詹純新將混凝土機械技術學成之後,即被三一偷走。

而事實卻是1994年,三一進入混凝土機械行業時,國內僅湖北一家名為楚天的廠商能生產類似的產品,不過由於其性能不佳,難以與國外產品競爭。為此,三一花費數年研發出國內首台採用具有自主知識產權「全液壓換向開式系統」和「集流液壓閥組」的管閥拖泵。該產品在1996年在首都機場建設比武中奪得國內第一名—當時國內高壓力、大排量托泵的泵送壓力僅有10兆帕,而三一則高達16兆帕,遙遙領先於同行。而中聯直到數年後才研發出類似的產品。

2009年,中聯重科就曾炮製的三一重工「間諜門」事件,將企業間普遍存在的經營信息收集活動上升為間諜活動。這是三一與中聯的第一次劇烈交鋒。「我們中了中聯的圈套,這個故事搞得像無間道一樣。」梁林河說。在此事曝出數月前,一位市場部副部長建議梁林河在三一外部單獨設立信息蒐集部門,如此方便撇開與公司之間的關係。該下屬還建議購買攝像機等微型監控設備—這些事後均成為三一間諜案的罪證。極富戲劇性的是設備購回的第二天,警方就對三一市場部展開搜捕查封。

中聯重科稱三一「通過採用間諜工具與手段,利誘、收買同行企業要害部門、關鍵崗位員工,非法獲取了包括中聯重科在內的34家同行企業數以千計的商業秘密」。公安部門在調查過程中發現該市場部副部長竟擁有中聯的集體戶口。「我買東西簽字的手續都在中聯手上。後來我們得知被抓的人事後還去了中聯任職。」梁林河說。三一重工市場部因此被「抄家」,其市場研究系統最終陷於癱瘓,用於保存經營數據及各類分析報告的電腦至今被查封仍未歸還。事後,梁穩告誡下屬:「要走大路,不能走歪門邪道。」

攻擊矛頭更多的時候直接指向梁本人。2012年7月,中組部曾多次收到匿名信件,稱梁穩根涉嫌虛假宣傳、騙取國有土地、關聯交易、偷稅漏稅等。湖南省委組織部曾責成長沙市委組織部進行調查核實。

2012年8月,省統計局某處長莫名要求進駐三一調查公司經營統計數據,並要求三一解釋統計方式。三一事後瞭解到,該處長的子女就職於中聯重科,並擔任高管職務。在向文波看來,這些調查均是有目的而來:「如果不是三一的經營數據真金火煉,類似的事件極有可能成為另一起虛報銷售額的『造假門』事件。」

類似的攻擊層出不窮,有時甚至達到匪夷所思的境地。在剛剛結束的十八大會議期間,中聯重科稱三一在湖南農業大學等本地高校物色商業間諜,警方隨後直接前往三一總部進行跨境抓捕,具體由常德市漢壽縣—詹純新家鄉的公安部門實施。而對此案件,湖南省、長沙市等公安部門卻一無所知。事後,湖南省主要領導獲知此事後批示要求放人。

席散

在層層緊逼之下,梁穩根最終決定反擊。10月初,梁在張家界會議上重申「一要三不要」原則:「要追求盈利和盈利能力,不要盲目追求規模、不要盲目追求座次、不要盲目追求市場佔有率」。在會上,梁聲稱自己正在研究博弈論。他分析三一與中聯的兩種博弈格局,一種是死鬥到底,兩敗俱傷;一種則是放任中聯成為業內規模之王,而三一則實現利潤最大化。梁穩根選擇了第二種方案。此後不久,梁穩根本人就將《耐力制勝—企業如何在迅速變化的環境中保持活力》一書的作者,麻省理工斯隆管理學院教授邁克爾·庫蘇馬諾(Michael A. Cusumano)請到三一講課,並組織所有高管進行學習。


梁穩根決定以「遷都」改變緊張的競合關係,「我們肯定百分之百遷走。」梁穩根說。在三一向湖南省委提交的一份《關於將三一總部遷往北京的請示》裡,三一稱:「兩年來,中聯重科不斷捏造針對三一的荒誕傳聞,不斷組織針對三一的負面報導,不斷發出針對三一的不實舉報,迫使三一投入大量精力接受調查、舉證澄清,而始作俑者卻絲毫未損」;「處於這樣的非理性惡意競爭環境下,三一不可能獲得長遠發展,產業理想更無從實現;中聯也不可能將精力和智慧放到正常經營上來,成長為真正的優秀企業。」

一個常被梁穩根津津樂道的榜樣是卡特彼勒—卡特彼勒與三一之間從不攻擊對手,亦從不非理性競爭。

2007年前後,梁曾受邀前往美國皮爾利亞市參觀卡特彼勒的發動機工廠—這幾乎是兩家公司為數不多的非競爭領域。梁穩根受到了熱情歡迎,為了迎接遠道而來的中國客人,卡特彼勒甚至為他單獨準備了中餐。在長沙,三一與中聯的競爭早已水火不容,梁至今未參觀過中聯的工廠,詹純新亦如此,兩人從不來往,形同路人。

這種緊張局面原本應該有所改善。去年9月13日,湖南省人民政府曾召開「攜手共進,實現湖南工程機械產業新跨越座談會」,會上,梁穩根與詹純新罕見地相鄰而坐,兩人共同簽署《湖南省工程機械行業公約》,這是工程機械行業內以省為單位所簽署的第一個自律性公約。

但恩怨並未就此了結。今年6月末,前香港特別行政區行政長官董建華前往長沙進行考察,在這次高規格宴會上,梁穩根與詹純新再次聚首。知情者回憶稱,那個夜晚堪稱中國商界最尖銳、最奇特的對抗之夜。飯局上,氣氛降至冰點,梁對詹直言不諱地說:「你把我搞慘了。」詹則坦承事情是下面人搞的。梁又說:「中聯想把三一的資金鏈搞斷,這種思維是不行的,三一的資金是搞不斷的,中聯的資金也是搞不斷的。如果像三一中聯這樣的企業資金都斷裂,中國還有企業嘛?」詹則否認,稱這是謠傳。梁又說:「我們應該集中精力把兩家企業搞成世界級品牌。」詹則說:「我倒是沒想那麼大。」

「我們是不是該兩個人牽頭好好研究下統一政策環境和市場秩序的問題?」梁說。

「你還管得這麼細緻嗎?」詹反問。

雙方最終不歡而散。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=40285

一個80後美女董事長的自述:嫁得好不一定比幹得好容易

http://www.iheima.com/archives/34677.html

今年早些時候,一則內容為「某上市公司美女董事長,猜中有獎!」的微博突然火了起來,這位美女董事長就是去年在創業板上市的漢鼎股份董事長吳豔。吳豔在節目訪談中稱,2002年11月8日,大學還沒畢業,她就和丈夫王麒誠創辦了漢鼎,到2007年已經進入行業第三梯隊,2010年時引入了深創投等投資機構並啟動上市,同年公司淨利潤首次突破3000萬元。

在許多人看來,吳豔可謂年輕有成,但在微博上,吳豔和同齡的女孩子無異,她嚮往恬淡、溫暖的生活,也喜歡美食、旅遊、做SPA,以及和好友聚會,興之所至時還會做一首小詩。在不久前的一條微博上,她這樣描述自己對愛情的看法:「愛不是無怨無悔,而是投桃報李,湧泉報點滴,尊重和公平才能讓婚姻的正能量無限循環,攜手白頭。」

這位31歲的上市公司董事長,對創業有怎樣的感悟?她和丈夫又是怎樣攜手打拚,讓漢鼎成為一家上市公司的?

以下請看吳豔的自述:

很多人說,女孩幹得好不如嫁得好,但你真以為嫁得好就一定比幹得好容易嗎?你要給別人愛你的理由啊。你對你的工作都沒有一個積極投入的狀態和用心把它做好的信念的話,「嫁得好」我覺得離你很遠;就算那個時間點嫁得「好」了也不代表能夠好一輩子,不要到後面才感嘆「人生若指如初見」。

我現在雖然是公司的董事長,這幾年來也與丈夫一起創業、共同打拚,但在2002年他做浙江漢鼎(漢鼎股份前身)的時候,我並沒有加入其中,而是在電視台當記者,期間還讀了在職研究生。人們在講起我們的故事時,還會提到我倆在大學期間就創辦了自己的公司,其實創業的是他,那時的我只是因為兩個人在一起而在學校幫他做些行政、人事上的簡單管理。他學經管,我學新聞,當時我覺得畢業後還是要干自己的專業。

現在的商業社會是不是給了女人更多的機會——自己創業?與丈夫共同打拚?亦或是更好地發揮賢內助的作用?我覺得上天對男性、女性賦予的使命是不一樣的,男性本身就更擅長開拓、決斷、往外闖;女性更柔性,擅長防守、輔助。當然也有女性天生就熱愛冒險,熱衷去闖,她們適合創業,或者說與丈夫一起衝在最前線。而我,屬於百分之百的防守型。當然,選擇當記者也有家人的考慮,他們覺得既然我丈夫走上了創業的路,那我就應該穩妥一點,這樣有進有退,兩個人的組合才比較好。

我們就這樣彼此在各自的崗位上努力,直到2006年。當時他既管內又管外,業務做得很好,但人事、行政方面的一些事情讓他逐漸筋疲力盡,而找不到合適分工夥伴的他竟然開始動員我。那時我還是有些文藝青年的情結,也很糾結,我向幾位商業上很成功的長輩請教,問他們到底要不要改變自己的人生道路和方向?

他們的回答簡單而又深刻:你們現在處在最初的積累階段,他又找不到比你性價比更合適的人了,這時候自己家裡人不幫還有誰幫呢——我也只能夫唱婦隨了。其實那時我在電視台也有點不上不下的感覺,也在想,這麼做下去是不是在消耗自己的青春、激情、事業,搞得自己挺迷茫的,最後也想不如換個平台。其實人生不是計劃出來的,不可能制定好1、2、3、4後就能完全按照你的人生計劃表去執行。

為什麼說我的「性價比」最高?我們倆大學就在一塊,有一種別人無法取代的信任感和默契,他天蠍,我雙魚,我們在性格上、生活中也是非常互補的。所以他覺得既然生活上這麼互補,在工作上應該也是可以的。但事情沒有那麼簡單,我剛進公司時也是不適應,首先著裝就出了問題——時而蘿莉時而青春。所以變化是一步一步的,更不會直接就當董事長。

當時公司才30人,我最初甚至沒有職務和辦公室,員工也很奇怪,心想這老闆娘來算是什麼意思呢?也有人抱著非暴力不合作的心態,這就需要花心思去一點一滴地做人員的溝通,框架的搭建,讓他們慢慢感覺到你在公司存在的價值,才慢慢地接納你。這期間我逐漸完善了考勤制度、報銷制度,也做了企業文化的一些事,自然而然地接手了人力資源的工作;管人以後就要觸及成本控制,而採購是公司最大的成本環節,所以就開始管採購,這樣便瞭解了公司的產品、設備和技術,隨後就開始管運營,運營又涉及到很多項目的消化,發展到現在很多這方面的決策都來跟我匯報。慢慢就發現,自己越陷越深。

這是我在公司的成長過程,看似是我自己在努力,但我與丈夫始終都在互補、配合。比如談項目或者人力動員,只要我們倆搭檔去,幾乎一談一個准,他是個很有感染力、很有激情的人,大家跟他聊完就像打雞血一樣,恨不得第二天就跟他做一番事業;但我是一個比較冷靜和理性的人,我會跟他們講:好,我們基本上已經有共識了,接下來就來分析下我們會遇到哪些困難、哪些坎。

我說過我是防守型性格,不喜歡在台前張牙舞爪,雖然名義上是董事長,但正如我說的那樣,很多時候我起的是潤滑作用,讓公司更人性化、更溫暖。另外我覺得,如果能夠有一個更合適、更專業的團隊來替代我的工作的話,我從來都不排斥離開。而且我現在依然有文藝情結,自己有個文化公司在經營,所以合適的時候我會做我更喜歡的事兒。

其實這也表達了我對所謂「夫妻店」的看法。馬云說過,「當你公司只有兩個人的時候你當然要把你太太請過來;當你公司到了200人的時候,如果你有更合適的人選,你也應該把你太太請回去。」夫妻適不適合共同創業?我覺得問題不在於能不能把老婆請出來,而在於要以選擇合作夥伴的眼光來衡量:如果我的先生或太太非常適合勝任這樣的角色,那就應該是他,包括能不能讓親戚來公司,如果他的特長、他的專業性都非常適合這個崗位,我為什麼不用呢?但是必須要約法三章、有言在先,用制度來保證人力上的汰弱留強。

很多人說,女孩幹得好不如嫁得好,但你真以為嫁得好就一定比幹得好容易嗎?你要給別人愛你的理由啊。稻盛和夫經常說「敬天愛人」,怎麼與這個世界建立一個良性的互動?你愛生活,生活才會厚待你。你對你的工作都沒有一個積極投入的狀態和用心把它做好的信念的話,「嫁得好」我覺得離你很遠;就算那個時間點嫁得「好」了也不代表能夠好一輩子,不要到後面才感嘆「人生若指如初見」。我覺得不用刻意去想到底是該嫁得好還是該幹得好——先把自己做好了。有時候我跟我丈夫開玩笑,我說「首先要你足夠優秀才會有另一個足夠優秀的人和你匹配」。

女孩們的糾結還在於是實現個人價值重要還是料理家庭重要?其實人會迷茫往往是因為他的目標沒有定好,他要是很清楚自己想要什麼就沒有必要迷茫了。如果女性認為做一個幸福的主婦就能讓自己很快樂,那當然可以為家庭多付出一點;如果你希望更多地得到社會的認可,不甘心做一個「平凡」的主婦,那就好好把事業做好。當然有一點微妙的問題在於男女對幸福的定義可能不同,男性要的是成功,成功後覺得幸福;而女性要的是幸福,幸福了才有動力追求成功。

我丈夫創業很早,人們現在也在討論學校的東西到底有沒有用?大學生是不是該更多地去實踐?首先學習這個事本不應侷限於課堂和書本,真正地學習應該是隨時隨地、隨人隨事,如果你悟性好,哪怕是和同輩、長輩的聊天也能得到很多感悟和啟發。當然很多時候你大學覺得沒用的東西到了社會上會特別迫切地想學,別人問我對學習的建議,我常說女孩子懂點財務很好啊,有理財的能力和潛質,對你以後各個方面都會有好的幫助。

對於我丈夫,他一個很有企圖心的人,不願意按部就班地去工作,很早就確定了走創業這條路。大學時做公司雖然沒有多麼豐厚的回報,但也嘗到了甜頭,這個過程他覺得很刺激、很有挑戰性,也覺得很適合他,讓自己的很多性格特長能夠得到展示和發揮。但這條路壓力也是很大的,還是要好好分析,問問自己的性格到底適不適合創業。

需要強調的是,無論創業還是工作,保證人生軌跡的上揚是非常重要的。怎麼確定人生軌跡的上揚?撇開你的情結、你的熱愛,純粹客觀地分析你的收入、職務、話語權,看看它們是不是每年都在增加。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=53447

雷軍自述:小米神話背後一些不神話的東西!

http://www.iheima.com/archives/38289.html

口述:雷軍(小米公司董事長)

張穎(經緯中國管理合夥人)說,小米是一個近乎神話(創業故事),我覺得壓力挺大的,我覺得小米僅僅是邁出了第一步。未來的風險和困難,還會很多。在這些年裡面,有一句話,令我挺感動的,就是——只有死過三次的公司,才算真正成功,燒不死的鳥是鳳凰。(今天)我想跟大家交流的是,看起來很神話的小米背後並不神話的一些東西。


你敢不敢投資你自己?

邵亦波、張穎(剛才)問我一個問題,說你為什麼要創辦小米,為什麼有這麼大的熱忱來做小米,做小米你覺得最大的風險是什麼?

其實我覺得下定決心做小米,不是一件容易的事情,我其實焦慮過很多的事情。比如說我要去做手機,我以前從來沒有做過手機,有誰相信我可以做手機?有誰願意跟我一起去做手機?有哪個投資者願意把錢給我去做手機?這是我無比焦慮的一個問題。

我覺得我甚至沒有勇氣跟張穎去說,『我打算自己做手機』。可能大家低估了這個心理壓力。因為我(也)是一個投資者,再創業的投資者失敗概率和第一次創業是一樣的。(很多人以為我們)比別人有更多的經驗,往往這些經驗,鬧不好都是陷阱。

我可能比很多創業者幸運,因為我曾經有過幾次成功的創業,可能有一點點起步的錢,(這)是我的優勢。我自己也是投資者,我在想,我願不願意投資我自己?如果我自己都沒有勇氣的話,我怎麼說服張穎,說服所有潛在的投資者。在這個問題(上),我們剛創業的時候,還是匯聚了業內非常牛的一群人(14個),包括像林斌-當時是谷歌研究院的副院長。

(有做手機這個)瘋狂的想法的時候,我在想,什麼樣的價錢,能讓投資者有足夠的興趣投資我,我琢磨了很久。我也是一個創業者,我也希望被認可,我也希望公司看起來價值挺高,好幫助我去忽悠跟我一起創業的員工。

我考慮了很久。所以在第一輪融資的時候,我跟投資者開的條件是,我(要)融的錢,我自己,或者我們幾個合夥人,掏一半。(最後,A輪融資)我們給投資者開的價錢是作價兩千萬美金,融五百萬美金,我們自己掏一半。這個作價,應該表達了我自己一個非常不一樣的心態。

當我拿出這樣的條件後,遇到的第一個投資者是晨興創投的劉芹,他給了我極大的鼓舞。其實我在去之前,已經跟劉芹說,能不能不問我(關於手機的)問題,因為你問的問題,我一個也不知道,如果我說知道,一定是騙你的。到了晨興的辦公室,劉芹請我們幾個人坐下,一人上了一杯菊花茶,問的第一個問題是:你們三個,一個來自微軟,一個來自谷歌,一個來自金山,整個土洋結合,怎麼合作?

第二個問題是:你們怎麼看待創業?

反正我們聊了一個半小時,我們就選擇了,壓根沒有聊過我們要做的事情。

當然,後來我們跟很多人交流的時候,發現五百萬美金做手機,實在是太少了,做手機如果沒有幾億美金的心理打算,最好不要碰,它還真的是一個高風險和高資金量的行業。

(後來)我們(跟劉芹)說,(第一輪)可能需要一千萬美金,我們幾個合夥人願意自己掏五百萬美金,你們有沒有可能把價錢再提高一點?最後A輪融資作價兩千五百萬美金,我們自己掏了500萬美金。

再創業做不好的核心原因是心態

你一定要說服你自己,說服大家,甚至真的看好你自己,而且在風險很大的時候,你願不願意投資自己。有了這樣的決心以後,我要克服的東西是什麼呢?我要克服再創業的最大的風險是心態。

我認為,再創業做不好的核心原因是心態——急於求成,覺得自己什麼都懂,覺得自己很厲害。我是把心放到什麼都不懂的狀態來創業。我跟我自己說,偷偷的幹個小米,幹成了咱就干,幹不成了,咱就不承認。沒有放大去看我創業的話,也許我還能看,如果放大天天問我幹怎麼樣,我覺得壓力會很大。

小米在初期的一年半(裡),我們是不允許任何人講小米是雷軍創辦的,我們沒有發過任何新聞稿,拒絕接受任何採訪。當時我的觀點就是,我們應該把所有的經歷都集中在把產品做好。沒有外部干擾的時候,你可能更純粹。我們不允許付任何推廣費,我想知道一個產品,真實的情況下,(用戶)到底是一個什麼樣的反應。

我們就抱著這樣一個心態去做產品,第一個產品叫MIUI。MIUI這個ROM的壓力是什麼呢,是刷到手機以後,有技術難度,不是一般的用戶能用的。(剛開始)兩個多月我們只找到100個用戶。作為一家互聯網公司這是很寒磣的。

(你想想)我們懷抱著這麼偉大的夢想,找了超牛的一群人,還融了一千萬美金,還幹了好幾個月,出來以後,我們的產品只有一百個人用。我相信我一定是這裡(早期)用戶量最少的公司。為了感激這一百個人,我們把這一百個人的名字,寫到了啟動畫面裡,一啟動大家就能看到這一百個人名字,並且我們當時把這一百個人名字,全部加到我們的通訊錄裡。當時我們人不多,二三十個人,我們每一個人跟他們都認識。並且我們每個人都想聽他們的意見。然後我們沒有廣告費,沒有推廣渠道,沒有資源,甚至是保密的。在這種情況下,我們怎麼做呢,我們把所有的心血花在產品上,花在用戶上,跟用戶溝通。

奇蹟發生了,第一個星期一百人,第二個星期兩百人,第三個星期四百人,第五個星期八百人,我們就是這樣一點點成長起來,前不久,我們過了一千五百萬用戶。

我想用這個結果來跟大家說明一個什麼問題呢?

很多人誇我們互聯網營銷專業,誇雷軍真能炒作,但我真的想跟大家說的事情是,我們從來不認為營銷是(最重要的)事情,我們認為最好的營銷,就是做好產品,做好服務。如果你真的把這件事情做好了,其實其他一切(水到渠成),這就是我們今天的觀點。

你真的把產品做好了嗎?

大家(會)說,我產品已經做好了,我怎麼沒有用戶?這裡,我要跟大家再說兩個小問題:第一,你真的把產品做好了嗎?

在上週禮拜二,我們辦了一個米粉節,我講了大概一個小時四十分鐘,我給大家介紹了一下MIUI。其中給大家介紹了一個小細節,比如說找一張壁紙,為MIUI找一張壁紙,我們看了接近一百萬張照片,我們甚至開辦了一個軟件,挑選壁紙。然後發現找一張好壁紙很難很難,因為在好的壁紙是要放到鎖屏裡面好看,放到壁紙裡跟圖表不打架,還要有意義,有細節,還要90%人喜歡,沒有人反對、反感。

我覺得這樣的壁紙實在是太難找了,不信大家把自己的IPHONE打開看一看,能用的就那張水波紋,其他都不可以;把Windows打開,除了星空能用,別的都不能用。

去年7月份,我們發動「人民群眾」找壁紙,十萬人民幣徵集壁紙,一張一萬塊,徵集了四萬五千張,然後他們花了一通宵時間都看完了,給我挑了十張,說這十張挺好,我看完後,跟他們說一張(都)不行。找到好的壁紙,就跟投到好項目一樣困難。

怎麼解決這個問題呢?我逼著我們所有的設計師,去畫壁紙,反正過去的八個月,我把所有的設計師都逼瘋了。最後(他們)畫了五張壁紙,其實(都)不錯的,但比我的要求還是有差距。上週禮拜二,我誇了海口,如果誰能做出比這五張壁紙更好的圖,我們承諾100萬人民幣買一張壁紙。

我大概花了十分鐘講過去兩年做壁紙這件事情,想跟大家表達de的是,你是不是真的在你的產品花了這麼大力氣,如果你沒有花的話,用戶是看得見的。

別把用戶當數字看,當朋友看

第二點我想跟大家分享的是,千萬別把用戶當數字看,要把用戶當人看。

我覺得互聯網公司的量化管理帶來的惡習是,我們一上來就是日活躍多少人,月活躍多少人,增長多少,沒有任何一個鮮活的。當你真的去走訪和瞭解一個用戶的時候,你會發現,那個數字跟數字不一樣,一個高度滿意的用戶,能給你帶來十個用戶,一個無比忠誠的用戶,最少能給你帶來一百個用戶。

(現在大家都在比誰的用戶多)互聯網公司沒有一億用戶,都不好意思見人。大家都說我們有好幾億的用戶,反正騰訊有九億多,百度也是九點幾億,反正誰都喊牛。

三年前,亞馬遜的全球副總裁拜訪我,問了我一個問題,說你這裡有多少用戶?我說,我跟你說實話,大概也就十來萬忠實的用戶。但這十幾萬用戶,幫我賣了一千多萬部手機,我覺得如果沒有他們的力挺,我們怎麼還能做到今天呢?我們有非常多的用戶跟我們是朋友。

我們提的口號是「千萬別把用戶當上帝」,因為中國沒人信上帝。我說,假如把用戶當你的朋友看,你的態度立刻就變了。你無法相信你的手機賣給了你的朋友,然後它壞了,一修修七天。(要是)我朋友手機壞了,說實話一個小時修不好,我就煩燥不安,算了,再給他一個新的得了。當你把用戶當朋友看的時候,所有問題都不一樣了。

我們更在乎用戶的質量,而不是用戶的數量。我覺得今天的互聯網裡,用戶的質量比數量重要。如果有了這些東西,如果你全身心投在做產品上,產品做出口碑來,用戶才能喜歡你。

手機行業競爭激烈,我經常被問的問題是,你這手機怎麼不如蘋果,不如三星。反正我認識的人,大家基本上都不差錢,所以他不覺得蘋果比小米貴三倍,三星比小米貴兩點五倍是件事。他會說,你為什麼不比它們好?我被問了一百次以後,我找到了一個答案,我說,假如我比蘋果和三星好的話,大概我們公司值八千億美金。蘋果(市值)五千億美金,三星三千億美金,如果我們整個產品,把他們兩家都秒殺的話,(小米)公司最少(值)八千億美金,不是四十億美元。

所以你不要希望我們每一點都比它們好,這是不可能的。但是我相信我一定在很多方面比它們好。

創業要發揮群眾路線

我後來跟他們開玩笑,小米就是發揮了我黨的優良傳統做成的。我黨最優良的傳統是什麼,是群眾路線——依靠群眾,相信群眾,從群眾中來,到群眾中去。其實這就是動員,我一天到晚琢磨說,我創業沒錢,也沒多少個人,我們怎麼動員足夠多的人,幫助我們把產品做好。最後全世界的「米粉」幫我,翻譯了25個國家的語言版本,幫我在17個國家建立了辦事站,幫助我做了一千套主題,一萬種問答方案,幫助我在我的論壇裡,發1.3億帖,小米論壇今天每天20萬帖,我估計在整個互聯網上,比我們規模大的應該不多了。我們在互聯網上,把人民群眾全部發動起來。

(最後總結一下)創辦小米的幾點經驗。第一,要下工夫把產品做好,用完美主義的精神去把你的產品做好。第二,要相信用戶,相信用戶口碑。一個超級忠誠的用戶,能給你帶來非常多的用戶。第三,把用戶當人看,不要把用戶當做數字看。因為我們每個人,自己都是用戶,我們把人們想的單純一點後,你會發現,事情其實就是那麼簡單。只要你下工夫了,能做好,用戶是買賬的。

互聯網思維7字訣:專注、極致、口碑、快

問:小米是用互聯網的思維改造手機製造,互聯網模式,改造傳統行業的核心意義是什麼,在手機以外的其他領域,還有類似的機會嗎?

雷軍:互聯網不僅僅是網絡設施,我覺得更重要是思想,你怎麼用互聯網這種思想,來顛覆很多的傳統產品。互聯網思想,我曾經自己做了一個總結,七字訣:專注、極致、口碑、快。

專註:你能不能把你的精力集中到一點上,因為集中到一點,才有穿透力。

極致:你能不能把你的東西做到極致的程度,什麼叫極致呢,我一個朋友跟我解釋說,極致就是把自己逼瘋,把別人逼死,如果你自己沒逼瘋的話,那可能沒到極致。

口碑:超出預期的東西才是口碑,做的好,是一定不會有口碑的,要做的不是一般的好,才會有口碑。所以做的好的產品,是沒有口碑的,你要做的非常好的時候,才有口碑。

快:動作要快。

把東西做到大公司也無法超越的極致

問:創業公司如何看待巨頭對移動領域的入侵,如何去應對?

雷軍:在我辦小米之前,我一天到晚在想,假如騰訊幹了,我會怎麼樣,假如百度幹了,我會怎麼樣,假如阿里幹了,我會怎麼樣?遺憾的是,騰訊也沒幹,百度跟阿里都做了,至少沒有對我產生影響。我覺得我們一定要面對這個現實,創業你就是需要在現有的環境下,找出新市場,抱怨沒有用。

我想剛才(的問題)可能還有一個潛台詞,大公司複製你的東西,很容易把你掐死。兩年前,在金山網絡的內部的會上,我講了一個觀點,我說,一個產品做到極致是沒辦法被超的。比如說我做了一千種手機,也沒有IPHONE的鎖屏截面做的好,我們做了一萬套圖標,也沒有IPHONE的圖標做的好,這是我作為一個手機的從業者,我花了非常多時間驗證的。

你不能寄希望於大公司犯錯誤,你還是要想,怎麼在大公司的縫隙裡面找到生存的機會,努力地把東西做到極致,做到別人沒辦法超的時候,我覺得這才是一個生存之道。

註:本文根據雷軍在4月15日「經緯中國百家匯」上的演講整理,標題為作者所加,未經雷軍本人審核。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=54691

找你妹開發者自述:我們是怎麼做自營銷的

http://www.iheima.com/archives/39207.html

來源:i黑馬

口述:張帆(成都市云中游科技有限公司CEO)

整理:王根旺

【i黑馬導讀】最近手游「找你妹」可謂火的「一塌糊塗」:4月初下載量已經達到5500萬次,日活躍用戶已達800萬,月收入達數百萬,在安卓和ios兩大平台手游裡均是排名第一。你可能沒有想到的是,這款遊戲的開發商云中游最初只有兩名核心成員,起步資金來自成員們自己的積蓄。而在這款遊戲大獲成功前,已有五個項目打了水漂。日前,云中游科技CEO 張帆就「找你妹」的自營銷等方面的經驗教訓進行了分享。以下為張帆口述。

找你妹的誕生

找你妹這個名稱我之前沒有做過說明,在這裡分享一下這個名稱的由來:當時我們做了這個遊戲之後,當時我們團隊就在想找什麼,出了很多方案一直不滿意,我們需要遊戲的名稱上有營銷性並且讓人感覺很有意思。我們一個團隊成員想了半天沒有想出來,就說找你妹啊。我們當時就覺得這個名字太好了,很多東西看上去有很強的偶然性,而回過頭看,這是從明確的思路上帶來必然性。

找你妹從2012年8月底發佈以來,我們一直通過自營銷的力量在推廣。它的排名曲線通過緩慢波動的上升形式,從最初400多名,逐漸攀升至第一名。當時我們有這樣幾個思路:第一要讓產品自己具有很強的營銷點。從這個遊戲來說,我們突出了它的風格:屌絲風格、搞笑、搞怪。另外,它的題材背景我們用了很多當下網絡熱點,比如蒼老師等,給玩家產生共鳴,這個共鳴本身就是很強的營銷點。

找你妹的「自營銷」

首先我談一談我對自營銷的理解:第一就是營銷的核心,我們所理解到的合適營銷的核心就是爭取到用戶,對遊戲來說就是爭取到足夠多的玩家。而自營銷是通過產品本身用戶傳播來進行的營銷,可以稱它為自營銷。它的核心就是將營銷的思想直接融入到產品中,讓產品的自己具有很強的營銷力量。第二通過口碑營銷,自營銷所獲得的用戶,比通過網絡聯盟獲得的用戶更加忠誠,質量也會高很多。

找你妹的圖標設計思路,按照我們的理解就是簡單明快,能突出這個產品的特點。這樣的圖標也是有自營銷性的。我們在營銷方面用到了幾個技巧:第一微博分享,我們現在看很多遊戲都用了微博分享這種技巧,比如過了一關就分享一個微博,提示玩家分享微博。其實微博分享主要看遊戲中的分享點,要去把握玩家的癢點跟痛點,分享的內容應該有傳播性,而不是簡簡單單在微博上露一個臉。其中需要加入「分數比較」的環節,「分數比較」是很關鍵的功能,在遊戲中能否到達更高層次的關卡,能得到多少分數,玩家能從中得到很強心理需求。我們遊戲裡對進行微博分享的用戶,會給予金幣獎勵。要把握用戶的癢點,如果無關緊要的微博我個人建議不要分享,因為用戶不會分享,而且分享出來得不到傳播的效果。

現在找你妹每天在騰訊、新浪還有人人等平台的分享數量達到了20萬,如果每天分享者有10個好友,也能形成200萬次日微博展示數。還有這裡面微博分享不僅僅是遊戲內部的分享,這個產品本身就具有一定的營銷性。它讓玩家自己組織語言,發佈有意思的微博。

我們最初開發這個遊戲的時候,製作了遊戲的宣傳視頻,並發布在優酷和Youtube上,起到了很好的宣傳效果。以視頻傳播來說,一段有意思的視頻宣傳片,勝過千言萬語。玩家可以通過這樣的宣傳視頻看到這個遊戲究竟是怎麼樣玩的,以及其中的趣味性。現在這個視頻在優酷上的播放數超過了80萬。

這裡我想補充一下大數據營銷在遊戲中的應用,這個裡面我們應用了一個詳細的統計功能,它能夠分析玩家的行為,並做出整體的統計。我們需要知道關卡是否設計難了,如果難的話,它在一定程度上會降低遊戲的趣味性。因此,我們每個更新都會針對遊戲中間設計不妥的部分,再改進。不斷的改進更新,才使得遊戲逐漸爬上榜首。

找你妹的盈利模式

找你妹的主要盈利模式還是內置計費加廣告的模式,當然我們廣告非常少,我們要考慮玩家的感受,我們在很隱蔽的地方加了廣告。很多遊戲為了延長生命週期做了很大努力。我們所參考的對象比如憤怒小鳥和水果忍者的方法,當遊戲做到一定程度會將其系列化、品牌化,比如憤怒的小鳥做一些周邊的產品,這也是我們目前思考的拓展模式。我們公司目前肯定會開發新的遊戲,如果不開發新的遊戲,等這款遊戲已經到了生命的末期才去做的話就為時已晚了了,這就是我們現在的發展思路。

找你妹的殺手鐧

所謂殺手鐧,就是「好友對戰」和「單機雙屏」。這個好友對戰能起到一傳十的效果,這種傳播是體驗式的傳播。在這裡我分享一個實例,微博上看到,老公跟老婆為了爭今天晚上誰先玩,進行單機雙屏。單機雙屏進行對戰,我們當時認為這就像是一個爭端處理器,比石頭剪刀布更好。同時,他們在分享的這件事情時,就是在進行體驗式傳播,比口碑傳播效果更好。口碑傳播到接受者,再到下載體驗有一個轉化過程,而體驗式傳播更加直接。

從技巧上來說,這些方法和思路可以提高自營銷的質量,但是要達到一種爆髮式的病毒式的效果,還是要具備差異化,讓產品本身具有差異化競爭的實力,讓這個產品具有營銷性。現在市場上的遊戲非常多,而且主題都是地下城的主題,可能幾十個產品都是同一個主題,它在營銷內容上就缺少差異性,這樣不論如何營銷它所達到的效果都是一樣的。營銷的核心就是找到產品本身差異化所帶來的競爭力,這樣的競爭力通過上述技巧發揮出來。以這款遊戲為例,它核心打的屌絲牌,通過屌絲風格的特點擴大,而且屌絲題材的遊戲並不多,它相對比較突出。大家想一想,前不久我是歌手為什麼羽泉奪冠了,這就是值得我們深思的,羽泉打了差異化的牌,其他歌手唱的歌都是另外一種方式,他們的歌帶來歡快的感覺,這種思路也是值得我們思考的。

成功的偶然和必然

我覺得是五分天注定,五分靠打拚,我必須要承認其中偶然性非常大,就像我剛才說的名稱由來一樣,如果不是偶然得名,這個遊戲現在如何我們很難想像。但是遊戲這個行業,我認為確實存在偶然性,尤其是休閒類的遊戲,其中的偶然性很大。但是從技巧方面來看,我們所能做的就是讓遊戲更有特點,具備差異化的競爭力,儘可能地把技巧發揮到極致。我們只能在這些方面盡力做好,至於它的結果如何,我們還是不得不聽天由命。

【導讀】如今,《找你妹》能夠做到600萬的日活躍用戶,《魔獸世界》在中國的最高在線人數也不過63萬。5年前,能夠做到20萬人同時在線的客戶端遊戲比比皆是;2012年之後,能夠突破5萬人,遊戲公司就要奔走相告、彈冠相慶了。

「褲衩就是褲子,手機是電器,海馬算魚,貓糧也算食物。」小艾眼都不眨地盯著iPad,口中唸唸有詞。這幾天她經常半夜爬起來在遊戲中找東西,還找回了幾年前玩「偷菜」的感覺。

這款遊戲的名字很屌絲,叫做《找你妹》,遊戲的標識是一位頭戴瓜皮帽、手拿放大鏡、吐著長舌頭的小孩。點擊進去之後,伴隨著屌到極點的樂曲聲,一位留著邋遢長發嘴裡叼著棒棒糖的屌絲男青年登場,他要在規定時間內在眾多日常用品中找到指定的物品,經過很多關卡,才能追到一位鳳姐模樣的女屌絲。每過一關兩人還會有一段隔空喊話,用的也是純網絡語言,簡直太「碉堡了」。

就是這麼一款遊戲在今年年初開始流行,並隨著春節的流動人群爆發,如今已經紅遍了全國。截止到3月18日,《找你妹》的用戶數已經接近4000萬,日活躍用戶達到600萬。這樣的增長讓運營方、熱酷CEO劉勇心喜的同時也犯了愁:他們已經把所有精力都放在應付每天高達100萬的用戶增長上,甚至都來不及設計更多能夠獲取收入的遊戲場景。據劉勇透露,目前《找你妹》每個月能夠通過蘋果的應用商店(App Store)獲得約500萬元的收入。從3月份開始,來自安卓平台的收入也出現了快速增長。熱酷運營的另一款移動遊戲《大掌門》則已經進入了良性循環,它每個月至少能夠帶來高達2500萬元的收入。

熱酷的成績單標誌著中國的移動遊戲市場真正進入了發展的快車道。市場分析機構易觀智庫最近發佈的《2012網絡遊戲市場年度盤點》顯示:2012年中國移動遊戲市場的規模為54.3億元,兩年之後(2014年)這個市場將會翻一番,達到108.5億元。

過去這些年裡,網絡遊戲的主力軍是客戶端遊戲,其中尤以MMO(大型多人在線)遊戲最為火爆,最典型的就是暴雪出品的《魔獸世界》。如果從普及度來看,客戶端遊戲就根本無法與移動遊戲相提並論了。

「玩移動遊戲的就是手機用戶,什麼人都有;玩客戶端遊戲的則是遊戲用戶,是那種在三四線城市的網吧裡待上10個小時、一邊吃著方便麵一邊打怪的用戶。」劉勇認為。

與客戶端遊戲相比,移動遊戲具有天然的優勢:它不需要用高配置PC,有手機或者平板電腦即可;它不用待在網吧或者家等固定場所,在地鐵裡和路上都能玩;它也不需要配置遊戲手柄等專業裝備,只需要手指輕輕一劃;它更不需要沒日沒夜打怪,幾分鐘就能搞定一個回合……正是由於這些優點,移動遊戲吸引了很多過去根本不玩客戶端遊戲的人群,上至60歲的老人,下至兩三歲的幼兒,它是真正的全民運動。


如今,《找你妹》能夠做到600萬的日活躍用戶,《魔獸世界》在中國的最高在線人數也不過63萬,而且聲勢已大不如前。5年前,能夠做到20萬人同時在線的客戶端遊戲比比皆是;2012年之後,能夠突破5萬人,遊戲公司就要奔走相告、彈冠相慶了。

一些客戶端遊戲公司已經開始轉型。3月26日,藍港在線推出了移動遊戲。CEO王峰表示,藍港未來將是一家移動遊戲公司。2011年藍港推出了大作、客戶端遊戲《傭兵天下》,這款耗費了4年時間、4500萬元的客戶端遊戲,如今連收回成本都有些困難。根據易觀智庫的分析報告,未來兩年裡,客戶端遊戲只有37%的增長,遠遠低於移動遊戲100%的增長率。

從國外的經驗來看,移動遊戲之所以能夠大紅大紫,除了移動智能終端和無線寬帶的普及這些表面原因之外,還在於借助了社交網絡的巨大威力。與客戶端遊戲完全在自有平台上運營的封閉模式有所不同,移動遊戲充分利用了規模更大也更有影響力的第三方社交網絡平台。例如,《憤怒的小鳥》和《植物大戰殭屍》就是首先在蘋果應用商店上火起來的,美國最大的移動遊戲公司Zynga借助了有7億用戶的Facebook平台,日本幾乎所有的移動遊戲都在Mixi和Gree等超人氣社交平台上發佈。

2008年成立的熱酷最早做的是海外市場。2009年9月熱酷進入日本市場,借助Mixi推出的《陽光牧場》是最早的牧場類遊戲,曾排在Mixi遊戲榜單的前列。在美國,熱酷也曾經與Zynga在Facebook平台上殺得難解難分。

2010年熱酷殺回中國市場,卻發現很難賺錢。當時中國的移動互聯網市場還沒起來,他們推出了《陽光牧場》、《陽光小鎮》等社交性很強的網頁遊戲,同樣很受中國玩家的歡迎。不過,PC互聯網的用戶入口掌握在幾家互聯網巨頭手中,雖然他們也推出了遊戲開放平台,但是給遊戲廠商開出的條件卻異常苛刻:遊戲廠商只能拿到10%的分成收入,只能通過平台廠商的賬號登陸,不允許把用戶導出平台。最後,他們只能以較低的價格把這兩款遊戲賣給了騰訊。

移動互聯網在中國的興起讓熱酷看到了新的希望。況且,熱酷在移動互聯網發達的日本市場上已經積累了不少的經驗。2011年開始,熱酷將公司的發展方向轉回移動遊戲,先後投資了玩蟹和云中游等多家移動遊戲公司;三年磨一劍,他們最終分別做成了如今大熱的《大掌門》和《找你妹》這兩款遊戲。

在劉勇看來,PC互聯網巨頭們對於移動遊戲的控制力要弱得多。

首先,移動互聯網的入口呈現碎片化的趨勢,這裡既有蘋果的應用商店,又有各種各樣的安卓市場,還有當樂網等垂直遊戲網站。實際上,《大掌門》和《找你妹》都是先在蘋果應用商店打出了名氣,然後又轉戰安卓市場才贏得了大量的玩家。

其次,在移動遊戲的運營階段,遊戲廠商也有了更多的話語權。玩家在移動設備下載和安裝遊戲之後,就能夠生成唯一的用戶標識碼;從理論上來說,遊戲廠商不需要第三方社交平台也能與玩家交互了。由此,網頁遊戲中不常用的「遊戲推遊戲」模式能夠大行其道——在《找你妹》中,每當玩到關鍵點的時候,就會出現對其它應用的推薦。

當然,這仍然不能讓劉勇感到安全。要知道,每一款移動遊戲的生命週期都很短,短到連半年都不到,雖然現在《大掌門》和《找你妹》紅得發紫,半年後呢?

熱酷的應對策略是把自己做成移動遊戲的小平台。3月13日,熱酷與天使投資人薛蠻子一起發佈了「造神計劃」:雙方共同組建一支孵化基金用來投資移動遊戲的開發團隊,力圖打造出下一個《找你妹》。這個計劃如果能夠成功,熱酷將變身為移動遊戲平台。

劉勇小心翼翼地做著自己的小平台,他並不想觸犯騰訊、淘寶、百度、360這些大平台的利益,與此同時他也在爭取自己的利益。如今,他又趕往深圳,與騰訊商談微信遊戲平台的合作事宜。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=54946

一個人力資源董事的自述:如何找到合適的合夥人?

http://www.iheima.com/archives/40108.html

【導讀】「價值觀、互補、共同經歷和倆人為佳是選擇合夥人的核心點。找最合適的人,而不是最牛的人。」這是職空間CEO、前KPCB人力資源董事靳問在《3W投資人夜話》上做出的關於初創企業如何打造團隊的分享。以下為靳問口述。

創業成了是團隊的功勞,敗了肯定是CEO的問題

李開復曾說過:「要親自三顧茅廬去找人,好的創始人至少把20%時間放在招聘上。」

「要試圖雇比自己更優秀的人 ,最好是在某些方面比你優秀的人。」

「每雇一新人,就試著把團隊平均水平提高。」「別讓你的中高層管理者有機會隱藏他們團隊的人才,優秀的人是屬於公司的。」

創始人往往難以接受比自己能力強的人才,還做得很好的,創始人心裡層面接受不了,也不知道怎麼溝通。建議創始人敢於接受,讓合適的人才發揮出最大的效用。

創業的成敗關鍵看CEO和團隊的磨合好壞。成了一定是團隊的功勞,敗了主要原因肯定是CEO的問題

選擇合夥人的幾個核心點

價值觀

這其中最關鍵的是擁有相同或相近的價值觀,有共同的認識和追求,對創業的態度,公司的願景都有高度的默契,合作起來才能如魚得水。

互補

這是創始人和合夥人需要在各自的領域各有說長,相互彌補。

國外一位成功的連續創業者曾說過:「你和你的合夥人應該各有分工,各有所長,最好一個負責產品,一個負責營銷。最好的產品開發者可以開發出模型甚至整個產品,而最好的銷售者不僅可以把產品賣出去,而且還可以和合作者、投資者和僱員有很好的交流。」

共同經歷

共同經歷讓雙方知根知底,更加瞭解,彼此熟悉,擁有超乎其他人的默契和情誼,特別是價值觀的認識。

兩人為佳

兩人為佳是指創業早期兩個核心人物是最合適的,一個創始人,一個聯合創始人。這樣的組合有非常多的經典佳話。如喬布斯和沃茲尼克、艾倫和蓋茨、埃裡森和萊恩、惠普和派克、拉里和謝爾蓋。在中國,一人獨大的成功案例鮮有,如周鴻禕這樣的特殊例子如同鳳毛麟角。

兩人中也需要分清主次,一定要一個老大,做決定,帶著公司往前走。絕對的平等只能讓公司選入困境。

選擇合夥人的標準

首先,要是高智商、充沛精力和健全人格的優秀人才。這樣核心團隊在同一水平上,齊頭並進;

其次合夥人能夠平等溝通,擅長挑戰和被挑戰;合夥人需要有長期承諾,能堅持,比如至少3年內能夠風雨無阻,同舟共濟。

最後在洽談合夥人時,聊得深入了就不妨問問私人問題。是否結婚,有多少資產,個人規劃如何?如果公司要虧本,能和創始人一起扛多久?

找創業夥伴三大途徑

首先,創始人要對自己創業的項目有較為深入的背景調查。瞭解這個行業和領域中牛人有哪些,出沒在什麼地方,有什麼人際關係。這群人他們極有可能是合適的合夥人或者競爭對手。

其次,通過一些技巧接觸,認識,瞭解,溝通,高效的找到合適的合夥人。

還有三個小技巧

技巧一:熟人推薦。熟人能夠幫判斷潛在合夥人的品性、價值觀、經驗等,是否與創始人匹配,減小了篩選和配對過程。

技巧二:定向挖角。找到想要的人,通過創始人的人脈或者借助外部力量,獲取合適的人。

技巧三:借助孵化器。天使和投資人的資源。與這些渠道溝通,分享創業idea,要求引薦,一般都能獲得靠譜的人選。

如何打造優質團隊?

核心人員必須優秀高效+找專才當多面手+適當外包省錢

首先,創業團隊除了創始人、合夥人,最開始的核心團隊非常重要。最初10-20 個人是整個初創公司的核心人才,需要是高效的執行團隊,可借助外部力量招募。

其次,選擇專才更佳。找專才當多面手用,讓核心團隊成員前期負責大面的工作,方便及時調整業務。核心人員需要在某一領域很專,橫向發展,快速成長。

第三,善於利用外部資源。用最少的錢做最大的事情,非核心的和通用的業務外包,提高效率,降低成本。

第四,創始人要有強烈的成本意識。對於一般草根創業,就像街邊小店,隨時可能倒閉,一定要能省就省。對於人才,只選對的,合適的,不選最好的,貴的或者便宜的。選對人用對人,人盡其用。創業燒完錢倒閉的案例不計其數,一定要有危機意識和成本控制措施。

第五,選擇人才,執著但不固執。雙方選擇,合理配對。創始人的需求正好是他的需求,創始人的容量正好是他的希望量。

第六,不提倡員工窮著創業。給核心員工行業同等甚至高於同等水平的薪水,比空談期權更有現實意義。

第七,僱人要慢,炒人要快。遇到問題,及時溝通,如果談不攏,及時換掉,相互不耽誤。特別是態度和價值觀問題,如果不合適,立馬換。

100人以內,以產品為導向的創業團隊:不需要完整的組織架構,集中所有精力攻業務,行政、財務、法律等找一個專職人員兼職做,有必要時外包;打造「小而美」的游擊隊;找最合適的人,而不是最牛的人;保持創始團隊的核心決策權一定控制在創始人和合夥人身上;設定團隊目標,階段性推進,以項目為核心,不要鋪地毯。

當團隊進入快速成長期,超過100人團隊時:首先需要明確公司的戰略層、管理層、執行層,合適的人在合適的位置,組織架構永遠要圍繞業務發展。創始人要時刻保持對人才的好奇心,養成持續面試的良好習慣。然後,當業務和目標都非常明確,高速增長時,創始人需要找一個比自己強的職業經理人來打理業務,聘請專業人士從事人力資源管理,有效使用期權激勵政策。


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=55414

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019