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台灣銀行界的信用卡競爭，將從發卡量競爭，進入一張卡決勝負的時代。 決戰點，就在全聯社與好市多兩大現金通路。 第一個開戰地點，就是台新銀行搶進原本由中國信託提供獨家刷卡服務的全聯社。 據了解，此次台新金能打入全聯，全靠董事長吳東亮臨門一腳，登門找上全聯董事長林敏雄敲定。目前全聯正在跟悠遊卡洽談合作，一旦成了，所有擁有悠遊卡功能的信用卡都可「順道」打入全聯，其他銀行業者都想樂觀其成，想搭上順風車。 只是，好市多持卡人多屬高消費客層，銀行搶破頭情有可原，全聯客層多是小額消費，為何也讓中信和台新搶破頭？ 其一，全聯是台灣布點最多且廣的超市，北中南都有，此外，比起好市多卡多屬於目的性消費，去好市多才拿卡消費，全聯綿密的布點，消費者黏著度高，週週報到，一旦打入，持卡人使用卡片消費的機率高，更有機會成為消費者的主力卡。 台新金控個金事業群執行長尚瑞強分析，中信和台新客戶重疊度高，不希望客戶因為一點點的差異，錯失了成為消費者主力卡的機會。 用卡習慣質變當主力卡，成銀行活命關鍵 台灣信用卡發卡量高峰在二○○五年，隨後雙卡風暴之後，發卡量一路下滑，過去九年，流通卡數下降了一七．八％，但是每張卡的消費金額，卻成長了七七％。 花旗銀行也發現，過去十年內，受薪人口持卡量從四．五張，下降到三．五張。台灣花旗銀行信用卡及信貸事業群負責人藍亞恆（Rahul Rasal）指出，這說明消費者傾向將消費金額集中在少數張卡。 花旗銀行調查，消費者最常刷卡地點分別是超市量販店、餐廳、百貨公司和加油站。 隨著持卡量的減少，信用卡的戰爭已經質變，能成為最常被消費者使用的信用卡，就成了決勝點。因此零售通路則成為兵家必爭之地。 這是一場皮夾裡的戰爭，每當你掏出信用卡，當卡片滑過機器的一刻，都決定發卡銀行的輸贏。 通路是寡占市場，但是信用卡卻是完全競爭市場，一位信用卡部門主管感嘆，「多的去靠（攏）少的，注定是場難打的硬仗。」 為了要搶地盤，發卡行各出奇招。 招式一：董座出馬，套交情拚通路 為了談到跟通路合作，董總字輩都成為最強業務頭子，出馬套交情。 此次，台新金和中信金進駐全聯都是兩家董事長直接出現套交情談定，二○一三年國泰金也是由太子蔡宗翰出馬，以租約換發卡權取得跟好市多合作，效益驚人，國泰世華好市多卡上市不到兩年，增加了近一百萬張卡，有效卡數成長了三九．五％，達三百三十七萬張，和第一名中信只差了三十九萬張，進逼信用卡龍頭寶座（統計期間至今年一月）。 招式二：破壞行情，使出倒貼手段 中信金跟全聯合作，不止不收一．五％至二％收單費，刷卡機和簽帳單都由中信金埋單，被業界稱為破壞市場行情的割喉戰。有趣的是，台新銀為了進駐全聯，同意支付中信刷卡機使用費，業內人士都戲稱，正好幫中信分擔一點成本。 對全聯而言，信用卡消費客單較一般會員消費多三成，全聯不須負擔刷卡成本，消費者有更多支付選擇，銀行埋單刷卡成本，全聯成了最大獲利者。 中信銀內部高層表示，此合作並非全無賺頭，雖然全聯客群單筆消費金額不如好市多，但是此客群卻比較有機會使用分期付款，銀行更有機會賺到循環利息。 招式三：勒緊褲袋，也要贊助行銷費 只是，跟通路合作，是一刀兩刃。 一位金控主管坦言，通路都很現實，比收單價格、比行銷費高低決定聯名卡行，例如，同一通路，一家銀行推出美妝品刷卡滿額優惠，另一家銀行就得配合做生鮮優惠，才顯得出誠意。 行銷費給得大方，發卡行卻是勒緊褲帶。 今年一月立法院初審會議通過，把循環利率從最高一六％再降到一五％，銀行幾乎無利可圖。一位金控消金主管就坦承，現在能從信用卡獲利的銀行不超過三家。 招式四：找對客群，對的服務再升級 藍亞恆同意，發卡量大等於市占率大的時代早結束，在完全競爭市場，銀行必須更了解客戶，才能做到生意。 他指出，「一張卡不可能服務優惠包山包海，你必須能研究出對顧客最重要的兩到三件事情。」 針對目標客群，把資源放在其最在意的前三項服務，便是面對成熟市場的應變之道。 他解釋，如果你的優惠有六成客戶用不到，做得再多對客戶的價值是零。愛現金回饋者，就找出持卡人常去的超市量販和加油站給回饋，商務客更需要航空聯名卡的飛行里程數回饋而非現金回饋，回歸消費者優先順序，這使得台灣花旗的活卡率達八五％，高居所有銀行之冠。 台灣好市多跟美國運通卡續約與否，也影響中信銀的信用卡龍頭地位，此通路信用卡勢必又有一場角力戰。 | ||||||