繼甲殼蟲之後，“UP!”作為大眾汽車的又一款A00級車型，被大眾汽車寄予厚望。

3月17日，在UP!上市之前，大眾汽車集團(中國)銷售有限公司(下稱“大眾汽車”)專門安排媒體試駕，並將阿里巴巴大廈作為試駕路線上的重要節點。除了因為這里是杭州的地標性建築外，大眾更看重其與天貓在電商模式上的合作，包括300輛“UP!”限量版車型的線上銷售。

這款搭載了1.0L多點直噴發動機的小車，百公里油耗只有4.8L。在環境汙染日益嚴重的當下，它具備了在全國推廣的“大眾消費”基礎，並有望再創一個大眾車型的銷量紀錄，但由於渠道的限制，它只能在大眾進口車集中在全國一二線城市的150多個4S店進行銷售。

在此之前，大眾進口車企圖借助上海大眾網絡拓展三四線城市市場的方案，因為去年年底的進口車經銷商反水而不得不在2月底停止。

“盡管被停止，但大眾汽車謀求經銷商網絡整合，卻是一次有意義的嘗試。”奧德思國際信息咨詢(北京)有限公司總經理郎學紅在接受《第一財經日報》記者采訪時表示：進口車與國產車共網絡銷售是一種趨勢。

磕磕絆絆的“改革”

2013年9月，大眾進口車啟動了一場由國產合資渠道分銷進口車的變革。大眾中國與上海大眾就大眾品牌進口車業務達成戰略合作，將途銳、邁特威、夏朗等進口車放入上海大眾渠道內銷售，先後獲得授權的上海大眾經銷商共90家，主要集中於大眾進口汽車尚未觸及的三四線中小城市空白市場。這意味著原本只通過大眾進口車渠道進行銷售和維修保養的車型，將第一次出現在合資公司上海大眾的渠道當中。

大眾進口汽車銷售網點有150個左右，主要集中在一二線城市。在一二線市場擁有約10%的市場份額，而在三四線城市的市場份額僅有4%，按城市統計的市場滲透率僅為22%，即平均每100個城市中只有22個城市有大眾進口車網點。

在汽車消費檔次逐漸攀升的國內市場，大眾進口汽車在三四線城市有很大的發展空間，而借力合資渠道布局這一方式，被大眾中國認為是成本較低、速度較快的解決方案。同時此舉也是上海大眾品牌高端化的一次嘗試，上海大眾希望通過高端進口車的銷售提升其經銷商的各方面能力，並可以為未來上海大眾銷售豪華車作準備。

但由於大眾進口車與上海大眾缺乏很多深層次的合作方案導致出現了諸多問題，如本來只授權到三四線城市銷售的車型，被回歸到一二線城市，造成了整個大眾進口車渠道和產品價格的混亂。結果是不但銷量沒有獲得提升，而且沒有守住價格，造成了整個大眾進口車經銷商的利潤損失。

2014年全年大眾進口車銷售8.1萬輛，相較2013年下滑2.4%。銷售渠道的增加和銷量的降低形成了鮮明的反差，也直接導致了大眾進口車經銷商2015年初的集體“反水”。

2015年剛剛開始，大眾進口車經銷商聯名上書大眾中國銷售有限公司，要求取消對上海大眾銷售進口車的授權，對於2014年經銷商虧損的予以補貼、返還2012年二手車不合理被拒的返利，以及共同協商2015年銷售目標等多項要求。

在經過多輪談判之後，這場磋商如今有了新的進展，大眾中國與上海大眾於近日達成協議：自2015年2月1日起，上海大眾獲夏朗的獨家經營權，同時不再銷售包括途銳、甲殼蟲、尚酷、邁特威等在內的大眾進口車型，而進口大眾經銷商在消化完庫存後將不再銷售夏朗;此外大眾汽車還要向進口車經銷商進行1.2億元的返利補償，承諾2015年銷售目標會與經銷商一起協商制定。

必然趨勢?

郎學紅認為，大眾汽車謀求在華銷售渠道的整合是一種有意義的嘗試，之前合作的失敗更多是因為這種合作是單向的，“它發展更多進口大眾網絡的同時，卻沒有給進口大眾的經銷商熱銷車型。”而最終造成的結果就是“進口大眾的經銷商不滿意，大眾銷量沒有得以提升，同時上海大眾也並沒有從合作中嘗到甜頭”。

“未來不排除雙方探討中長期的網絡雙向協作模式。”郎學紅表示，進口車與國產車並網是大的趨勢，但雙方應該探討一種新的合作模式，雙向協作應該被接受。

“進口大眾每年的總銷量尚不足10萬輛，其銷量的提升仍然需要大的網絡支撐，但鑒於現在經銷商投資環境，要提高大眾進口車的銷量，借助其國產車的渠道也是其他跨國汽車品牌慣用的模式。”郎學紅指出，目前不僅德系三大豪華品牌是如此操作，豐田、日產、雷諾、克萊斯勒、別克、雪佛蘭等也都是如此作為。

另一位不願透露姓名的業內人士表示，盡管並網是未來的趨勢，但如果大眾進口車與合資公司不能組建統一的銷售服務公司也很難達到預期目標。“正如此前奔馳在華的發展，北京奔馳與進口奔馳的多頭管理造成了奔馳品牌在華發展的遲緩和價格混亂，一直到統一的銷售公司組建完成，才捋順了整個銷售流程。”