ZKIZ Archives


新竹摃丸 從菜市場紅到中國秘辛

2014-03-02  TCW
 
 

 

一個台灣小家族企業,面對中國茫茫十三億人口的廣大商機,心情是期待又怕受傷害,到底該怎麼切入?

故事的主角,是出身新竹菜市場的海瑞食品,創辦人黃海瑞是台灣僅存能製作手打摃丸的老師父,歷史已超過一甲子,原本一直固守在台灣島內,直到孫子、現任海瑞總經理黃世凱接班後,這家老公司才有打進國際市場的企圖心。

先來看看目前的成績單,從二○○九年首次到中國試水溫以來,營收已經成長近五十倍,今年對整體營收貢獻度約四分之一,也是海瑞接下來最重要的成長動力。

不僅如此,海瑞食品還被營收大過它三百餘倍的大成長城看上,出動大成副董事長韓家宸親自從天津到新竹,只為了遊說海瑞一起到中國打拚;雙方去年在天津成立合資食品加工廠,目標是三年內拿下中國華北地區三成丸類市場。

一個小家族企業如何在短短五年裡,轉念改變保守作風、搶下中國市場的灘頭堡?這一切,要從二○○九年的一場展會說起。

到中國參展??準備四天賣量,兩小時賣光

這一年,外貿協會(以下簡稱貿協)為了替中小企業拓展商機,在南京舉辦第一場「台灣名品展」,海瑞摃丸是被鎖定的標的之一,但貿協代表上門四、五次,都被黃世凱的父親和爺爺拒絕,理由是,肉類加工食品光是運輸通關就很麻煩(詳見小辭典),市場反應又難評估,最後可能白忙一場。

最後是黃世凱執意參展。他從二○○○年擔任廠長後逐步接班,建立了官網、開拓電子商務等新通路,但很快就發現,海瑞固守台灣的策略,雖然規避了風險,但每年營收成長率只有個位數,二○○八年金融海嘯後更是零成長。

其實,黃海瑞三十多年前就嘗試進入中國市場,但當時對岸消費力不足,很快就退回台灣;加上,媒體常見台商在中國遭冤獄、被騙的報導,長輩們都裹足不前。

但黃世凱眼見營運碰到天花板,認為仍得再拚西進一次。他告訴長輩,「台灣名品展」由貿協主辦,是半官方組織,海瑞這次到南京也不是單打獨鬥,而是踩在巨人肩膀上,終於說服爺爺與父親。

那次名品展為期四天,頭兩天只開放買主入場,來客稀疏,讓黃世凱相當煩惱;沒想到第三天開放一般民眾入場後,情勢丕變。

「(展場)一開門,人潮全湧進來了,差點連我們的櫃檯都推倒!」黃世凱至今記憶猶新,他當時大喊:「請排隊!不排隊,就不給試吃、不給買!」

上百名群眾繞著海瑞的攤位排了一圈又一圈,準備四天銷售的貨量,兩個小時就全賣光了;因為運輸成本高,一包原本在台灣賣一百八十元的摃丸,在中國售價拉高到約新台幣四百元,算起來一天的業績比台灣多出至少十倍。

「太成功了!」黃世凱拿著這個成績單,向家人證明中國市場的潛力。在那之後,貿協約三十場台灣名品展,海瑞無役不與,黃世凱大江南北跑透透,了解中國市場的輪廓。

海瑞在中國賣得開,不只有「台灣美食」的光環,還得有產品力支撐。一甲子時間裡,海瑞用當天宰殺的溫體黑豬肉純肉槌打製作,靠保水度與蛋白質活性等作用成形,反觀中國的丸子卻是加入大量的澱粉,不耐煮也沒有咬勁。

一場又一場的名品展,讓海瑞打出了知名度,也逐漸布建了目前十三家經銷商的銷售網絡。好幾次中國軍方有意大量購買,海瑞卻提不出當地官方流程要求的「QS」(中國食品質量許可),只能錯失商機。

與大廠合資??獨立管理,製作機密免外洩

二○一一年台灣爆發塑化劑事件,是另一個考驗,當時所有來自台灣的食品全被中國海關扣下,黃世凱不斷解釋這是純肉、沒有塑化劑疑慮,但最後仍被當場銷燬。這也讓他意識到,可能必須在中國設廠,這時第二個「巨人」──大成長城出現了。

大成在天津耕耘二十餘年,韓家宸說,他從電子業看到「品牌」與「代工」截然不同的命運;品牌商蘋果去年囊括了全球手機八六%的利潤,其代工廠鴻海的毛利率卻不到八%,因此他執意要發展終端品牌,替大成版圖補上「餐飲最後一哩路」。

這幾年韓家宸陸續把鼎泰豐、度小月引進天津,度小月擔仔麵裡的摃丸就出自海瑞;加上韓家宸自己也愛吃摃丸,每次在天津台灣名品展,他就會買海瑞產品分送給中國領導與台商,都大獲好評,因此動念與海瑞在中國合資設廠。

找到成長新動力固然是好事,但萬一被大成一口吞了呢?秘訣全被學了,怎麼辦?這些問題再次困擾著黃家爺爺與父親。

為了展現誠意,韓家宸從天津到新竹登門拜訪,當面與海瑞長輩溝通,持股比率上,大成占比四成、海瑞六成,工廠雖然在大成廠區內,卻是完全獨立的廠房,並從廠務到管理都由海瑞主導,不必擔心機密外洩。

合資公司去年底小量量產後,今年已經鎖定華北大賣場為主要通路,中國區營收翻倍可期。

然而,踩在兩個巨人的肩膀上跨入中國大市場後,接下來的品牌行銷與業務拓展都得靠自己的力量,對海瑞來說,新的挑戰正要開始。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=135837

Next Page

ZKIZ Archives @ 2019