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我跟朋友聊過很多次關於這個O2O的事情，包括我們在選擇這個項目上也是做了很多的思考。

今天我在分享的時候主要是分了四個大的板塊來說，個人一點點小感悟，希望對大家有幫助。創業，020，如何做推廣。

我個人來講已經是第四次第五次創業了，從零五年到現在平均每兩三年進行一個或兩項目，每一次創業中，在選擇項目的時候都是跟我個人的經歷、能力以及與項目相關的整個行業和互聯網的發展緊密集合的。

第一個講的點就是關於風口的問題，我從99年還沒有畢業就開始在外工作(02年畢業)，一直是在國內互聯網圈里，做軟件、網站、SP、遊戲、視頻、定位、二維碼、智能家居等。

每一次我們做的事情，我個人做的事情在中國來講都是比較超前，比較熱門的項目，其實是好事也不是好事，因為很多時候你做一個熱門項目就意味著有很多的潛在風險，也有很多這種自己在市場甚至找不到一個競爭對手，找不到經驗的情況，所以我每次創業其實都是基於我們之前有的行業資源去創業。

關於風口的選擇，這兩年出現了很多新的模式，從團購開始，然後P2P，到現在的智能硬件、O2O，每個行業都已經有很多很多公司在做，包括咱們同學里面很多人都在做，而且做的非常好。

之前我們在做團購後期時候，我們也有考慮過智能硬件，wifi設備的研發，也想做過P2P貸款，研究的過程中發現這個行業我完全不懂，但是看到了很強的機會，但又發現這個機會不屬於我們，所以我們在創業的時候往往選擇的都是必須跟我們的行業相關、必須跟你的個人能力相關，不能一下陷入到一個完全全新的行業，這個就是很多時候看起來是機會，但是機會並不屬於我們，深思熟慮之後覺得他應該由很多原來的從業者、很多行業的這種大佬們去發現、開發、經營，他們有的資源、背景都是一個新手一個菜鳥所不能及的。

對我在選擇這個時候做O2O，也是因為我們之前做了三年的團購，我們也是做了很長的這種地推的工作，我們也有三百人以上的團隊，也做了十六個分公司，充分了解團購，充分了解O2O。因為本身就在這個行業，所以從團購轉到做O2O情的角度來講，就是門檻比較低而且非常快的一個轉換，而且我知道怎麽做，有很多的行業資源，可以很快嫁接過來。

在做這個新項目的時候，最開始從美甲、從造型、從理發、從按摩等各個方面我做了很多思考也想了很多。包括跟朋友聊很多次，最開始我們是想做成一個平臺，讓所有的行業都納入進來，我們一起以三個行業為起點，但是後來發現其實你做的越多，你的精力越分散，你的團隊可能面臨的是沒有能力去跟上，沒法達到這樣一個很強的每個層面開發的一個狀態，所以我們在十一月份的時候就堅決的把兩個項目砍掉了，之前我們也嘗試過做汽車O2O我們也是沒有那個行業資源也沒有那個行業背景，所以很難在短期內形成自己的好友，利用自己的優勢在很短時間能做到一個很大的規模。

所以最終的，我們確定了這個按摩項目，其實也是在考察了很多很多項目類型之後，然後被我綜合到O2O關於這個項目的各種特點上來的選擇，到現在發現的就是做這個上門按摩得越來越多了，從我們最開始看到了兩三家，到後來的一個月之後就是六七家，到今天為止有接近十家都在做這個事情，那這個說明了就是大家對這個事情非常認可，都看到了這是市場和機會。

創業這幾次其實都沒有大成，也是在跌跌撞撞中不斷摸索，所以我個人總結了以下幾點感悟。

第一個就是人，我說的人是指的創始人，或自己創始團隊，這個創始團隊其實往往意味著你的公司能做多大啊，能走多遠，能看到一個未來是多大，創始人的眼界上升能力就意味著這個公司能做到走多久。

第二個叫失敗，我前兩天聽我俱樂部班里的一個同學說想大學生創業的事情，往往你只有經過失敗，你才能理解你在能力上、你在資源上、你在各個方面所欠缺的東西，那每次失敗都是我們之前之後為成功在打基礎，無論從管理上從資金上從經驗上，各方面的這些失敗都是必要的，而且我相信大多數人都不是天才，所以你就要經歷，我個人經歷的這一次一次失敗，就是為之後的這個成功打下基礎，但我還遠沒有成功啊，就是我希望為之後的成功打下基礎吧。

第三個是社會資源，並不是一開始創業就有的，很多時候需要去拜見各種各樣的人，找到更高的圈子，找到各種各樣的大佬，甚至或是找到更重要的政府部門，總之要讓他相對寬泛，這個社會資源決定你的項目是不是快是不是慢是不是成功是不是能順利等等，所以我覺得人如果不在社會上經歷很多年的話，資源往往不夠豐富，所以在跑的時候往往會遇到各種各樣的困難。

第四個是戰略，我們在選擇一個項目的時候是朦朦朧朧就沖進去了，隨著做的越來越大，那麽創始人自己也會在不斷的提升自己，讓自己的戰略眼光走的更高，所以我們在創業選擇的時候，老是說我既然選擇這個行業我就要想清楚未來一年怎麽走?未來兩年怎麽走?未來三年要做成什麽?未來五年十年是什麽?我們的遠大理想也好，或者小小的抱負也好，是怎麽樣去安排?怎麽去實施?每一次我在做創業的時候就是想做很大但是很多時候你會發現，你的資源、你的理能力、你各種條件限制你的發揮，包括你當時想的也未必是對的，你的認識和你的能力遠沒有達到你想的那樣，所以你想的可能不一定是正確的，往往在這種事情上我們的選擇都是我們面臨的很大很大的一個困難。

我們看馬雲在做電子商務的99年，那個時代的電子商務的基礎設施也好，整個的交易環境也好，包括國家的政策也好，都是非常非常早期的，那個時候他是看到了電商的未來，所以才能不斷前進，而且找到了就是通過B2B也好、通過黃頁也好，走向C2C，走向B2C，這樣一個路徑，讓他在不斷的賺錢做大的同時，還能把他的這個電子商務越做越寬，路越走越大。

第五點就是堅持，很多時候堅持，再堅持，堅持住的根本肯定是你跟你的團隊，跟你的資金，你的各方資源有關系。在02年03年的時候，中國當時有卓越，有8848，當時有很多門戶網站，很多公司都比阿里巴巴要更有機會，但是那些公司其實都是遇到了資金上的困難，或者各種其他的困難倒下了，這時候剩下的才是最最重要的。

一個創業者應該具備這5點能力，人、團隊、資源、堅持、戰略，擁有了這幾點，才能說我們做足了準備，我們的創業才能開始走向成功之路，這是一個創始人的基本能力要求，剩下的只是說你怎麽樣去把你這些積累做成一個正確的事情。

我之前跟別人說過其實創業說起來也很簡單，你只需要在一個項目上連續走對三四步!這三四個重要的步驟就能迅速讓你從一個點變成一條線，從一條線變成一個面，迅速擴大規模本身就要有這樣一個屬性，到你這三四步走得很快的時候其實你的企業發展的就會非常非常之快了。

第一，高頻與低頻

o2o行業有很多的高頻服務，我們看到的美甲，理發，按摩，包括這個的外賣都屬於高頻服務，低頻服務如結婚這種都可能是一輩子一次，或者養車、換輪胎可能兩年一次低頻服務，無論是高頻服務低頻服務，其實我個人在這半年里也經歷過很長時間的一個思維上的變化。

我個人覺得高頻服務可能會是迅速做大規模、迅速能上量，更容易討好資本市場的項目方向;低頻服務可能在這個場景很多時候不現實，但是從現實中大家的使用包括朋友使用情況中了解到，很多人做了上門修車等類似的低頻服務，所以它也是一個值得肯定的項目。

從實際情況來看，無論高頻低頻核心還是要把產品本身做好，讓產品尖叫，讓用戶願意去分享，願意口碑傳播，只是高頻的口碑傳播的密度包括使用的場景更多更容易，就是在一個短期內形成一個市場放量。

而低頻服務往往是需要一個比較強的行業經驗，然後充分了解這個行業，充分懂互聯網，把線上線下能完美結合起來。低頻服務其實也能做的很好，像到喜啦、攝影、婚慶、旅遊等低頻服務，雖然都屬於低頻服務行列中，但是並不影響其口碑的傳播，用戶一旦使用過，並留下了哪怕是覺得基本不錯的印象，也會不斷的口碑傳播。所以無論高頻低頻都有市場機會只是看我們選擇哪一個行業。

第二，強需求與弱需求

很多時候這個當然不可能分的那麽清楚，你說是強需求，但是很多時候說我離開這個場景可能也OK的吧!最明顯的一個強需求，比如吃飯對吧，我如果訂不到外賣會想別的辦法，總是有可替代性，但是這個需求的發生次數很高。這個強需求被滿足在o2o這個點里面更容易得到市場認可，他就更容易爆發。

關於弱需求，比如說按摩，其在生活中極有可能被歸類到弱需求中，但是隨著生活質量的不斷提高，人們需求的不斷變化，它也有機會變成強需求，那麽怎麽樣把一個弱需求變成一個強需求?o2o行業是一個把傳統行業改造優化並升級的一個過程。

關於按摩這個需求，近幾年發現，其實在中國百分之九十以上的坐辦公室的白領人群中，三十歲以後都會有各種頸椎和腰椎的問題，到了這個年齡以後就會偶爾的突發，四十以後發生頻率更高，五十以後很多人可能已經就得了頸椎病啊，腰間盤突出啊!那這個需求就會漸漸被強需求。人們會發現，其實如果在早期啊我們去預防去發現的話，到五十以後的身體健康就可能做得更好。按摩，就理所應當的被人們重視。

我昨天做一個演講時，在現場做了個小調查，問現場有多少人玩微信兩個小時以上，每天坐在電腦邊上四個小時以上，我發現現場版之九十的人都舉手，說明整個互聯網行業或者說整個白領人群，其實都有這樣的一個問題。

所以按摩不是簡簡單單的只是滿足一個人，我們還要去通過市場宣傳，讓這些白領人群更註重自己的健康，昨天看到一篇文章寫到，馬雲說健康會是未來最大的一個市場，所以就中國人這個辦公室病，我想到了按摩這個項目。其實，包括我也好包括身邊很多人也好，並不是特別愛運動，都有可能在五十歲左右面臨這樣的健康問題，所以提前的預防和管理健康的事情就成了一個需要去教育市場才能做的事情。很多白領人群是沒有這個消費習慣的，所以我們可能需要去開辟這個增量市場!除了存量市場外增量市場的潛力有多大呢?我之前看過一本書叫《烏合之眾》就講的是往往把一個趨勢做出來之後很快的這個市場的增量市場就可以爆發。

我們在12月20號這個產品上線的時候只有五個按摩師，通過一個月的發展我們做到了二十多個按摩師，高峰期日單超過一百單，低谷也有30多單。

但是我們做這個事情的時候發現，原來我沒想到的使用場景出現了。

離我們辦公室大概五百米有個現代4S店。每天休息時間都會頻繁的下5到10單，而且是給他自己的員工去點，或者說是員工給自己點，好像已經形成一個消費習慣，每天上午閑的時候，員工也好、領導也好一行人都去點一個按摩，我覺得很有意思。

一個4S店閑的時候使用我們的業務，說明大家是在愛護自己。大家已經開始習慣去點，這種現象不僅有4S店，包括麻將館，包括臺球廳，包括一些茶樓都是有這個使用場景的。

一個月的時間里面，跟二十多個這種線下店談了合作。其中某麻將館有一天晚上給我們貢獻二十單。就是在一個麻將桌上，當你一個人點的時候別人看到了就會跟風去點或者說點了之後發現按的很舒服，也會推薦給別人點，這就是蠻好的一個口碑傳播的途徑。

包括我們之前談的一個臺球廳，她在周末舉辦了一場比賽，我們的按摩師就可以去現場給他的選手放松按摩，提升她選手的競技水平。

茶樓也好、麻將館也好、打桌球也好，打到後半場都會比較累!累的時候如果說你及時送上這樣一個服務，那麽對於客戶體驗也是很好的!同時還可以提高場所的服務口碑。同樣的，4S店其實也有一個使用場景，當你的客戶在休息區的時候，他往往需要等修車一兩個小時，長的要半天，如果客戶等的時候送上這樣一個服務的話就對4S店的體驗也是有所提高的。

結合上述內容，會發現我們的客戶訴求的是，第一因為各種原因無法享受到到店服務的人群，我們需要把我們的人群定位為到店服務不了的人群；第二點就是有5種場景四種情況導致你需要這個服務，那就是懶、閑、累、忙、禮。

這個送禮的時候指的是，很多年輕的白領們會給自己的父母點，因為父母五十以後六十以後都會有一些身體僵硬啊，腰椎問題啊等等，點送按摩，給父母送孝心，或者有些企業給員工送福利等等。

我們之前聊的一個西安的銷售型的公司，他就給他的top sales做一個按摩獎勵，這樣一個獎勵可以在辦公室，所人都看到他在享受這樣一個服務，其他人就會認識到，我如果也成為top sales的時候也會享受這個服務，而這個服務因為是在現場，所以有這種現場感，現場感會給你後面的sales帶來一個震撼，而且對於提高團隊的凝聚力和團隊的合作性，我覺得都是有利的。

第五，如何讓產品尖叫？我們現在推出的產品定價從上周二開始已經從原來的九塊九升到了十八塊錢，主推肩頸按摩，在北京有類似二十八、三十八的一些競爭對手，我們在用一個低價來吸引客戶的同時也為客戶送水果送賀卡送水，還提供一些用具給客戶免費用，這一系列的手段和方法，是希望真正的讓用戶認為用完我們的服務願意發朋友圈，願意到處跟人說他們家的服務真好，這個如何如何超值等等。所有手段的核心目的是，當你有比較尖叫的服務的時候，你的老客戶的回頭率會越來越高。通過上周調價後，我們訂單掉了百分之八十，但是這一周發現這些老客戶雖然看到價格升高，卻依然紛紛回頭，我們訂單掉了幾天之後又迅速回升。這幾天基本上又是滿負荷，技師每天基本都是五十單一百單這樣，一些客戶有時還會一下點幾十單。

第一，服務內置

服務內置其實我們現在就是跟茶樓，跟4S店的合作，就是把我們的服務內置到各種情境、各種機構上去，通過這個機構本身的人流，通過這些機構的口碑傳播，通過這些機構的公共場所的活動，然後讓這些客戶不斷的去成為我們的粉絲、我們客戶，這就是服務內置。

第二，資源互換

其實我們跟很多公司互換，比如說水果就是我們換來的,每天我們會給他幾份這種按摩套餐，他也會給他的水果的客戶去提供一些服務，讓我們拿水果禮盒送給我們的客戶，這樣，對於雙方來講都是讓客戶的體驗更好，讓大家的這個客戶能夠有更好的享受，更容易造成口碑傳播。

第三，口碑傳播

我們在西安論壇，西安當地的媒體等做了一些活動，活動的目的就是引來更多人的關註，關註的同時你的服務尖叫你就會引來更多的口碑傳播，前期我們的微信公眾運營了一個月，現在有不到一千五百個粉絲，這些粉絲幾乎是完全通過我們朋友圈和活動來的。

問：北京競爭已經激烈化了、功夫熊、點到等、點到據說每天700單，你進北京怎麽打?還是就龜縮在二級城市?

答：其實龜縮在二線城市也行啊，只要我們在這個城市站住腳，我們逐步擴大規模也一樣有機會。原來按摩市場也有很多大鱷，良子、家富富僑等等，市場很大，在地方依然有很大機會。

問：你覺得o2o領域里除了現有的方向，還有哪些是沒有被關註到的?

答：黑馬7期有個做上門化妝的--美上門，北京有個美到家，還有比如上門攝影、上門保養的細分市場、上門擦鞋、上門收衣服、上門維修家電、上門陪減肥。

問：做o2o的難點在哪里?

答：1)關鍵人才，懂傳統行業也懂互聯網的人才。

2)地推團隊，如何管理大批的地推隊伍和技師隊伍，是對團隊的考驗。

3)大平臺的開發能力，如何打造最優秀的產品和平臺。

問：如何在2-3個月，攻占一個區域市場?你認為用哪些招?

答：前期準備，了解競爭對手情況，了解當地市場情況。小規模測試，大規模轟炸。

通過高密度轟炸，讓用戶了解你讓你的那個技師形成一個口碑傳播，只能靠著口碑傳播在一個區域市場迅速的做成做出一個趨勢，做成你天天在上新聞，天天在上廣播，大家天天在討論你，那如果說你在一個城市短期之內做出了一個趨勢來那很快就可以占領市場。

問：如果在西安有另一個按摩項目，你打算怎麽跟他打架，比如你9.9，人家免費?

答：上上策，要迅速用你的手段和你的資金把口碑把產品做到尖叫，中策就用錢砸死，下策就是把他的技師挖光。

問：低價吸引來的用戶有多少是占便宜來的，其實就不是未來能夠高頻次買單的用戶?

答：其實我之前也跟很多人聊這個問題,就說低價吸引的用戶有多少是會轉化的，從我們現在來看的話,從九塊九漲到十八，我們的用戶訂單有個簡單的下降之後現在又迅速拉升,從這個情況來看的話,雖然九塊九漲到十八，價格沒有太大變化，但是至少用戶還在不斷的點。而且這里面出現了很多用戶，就是當你被廣泛的用戶認知的時候,其實你是通過十八塊錢打廣告，然後有用戶不斷地給你口碑傳播，說我們按摩做得多好多好，我的胳膊原來不能動現在治好了。然後我這個給媽媽送禮送的特別好特別溫馨，然後我這個公司搞年會我一下做了十個按摩，公司所有人都在看。

就是通過這樣一個個傳播其實很多用戶不斷地知道你，我們還有很多比如說易拉寶，就是因為有九塊九他就拍個照，回家二維碼一掃，就是拍照以後二維碼一掃回家就接著點，通過一個低價的方式你讓大量的用戶知道你的同時，你就會篩選出你的這個忠誠客戶。

但這並不是最好的方式，我們也在想，比如說我們找到真的有能力消費的客戶，按照一個正價的方式，是什麽樣一個渠道，我們也在不斷地試。

問：占便宜用戶和增量用戶之間的關系?

答：我們其實想說占便宜讓用戶有價值，當然最好占便宜的客戶全是我將來的客戶，這樣這個渠道更精準，那未來我的客戶轉化越來越高。

在沒有找到精確有效的客戶之前，我們是想通過低價來迅速的把影響力做出來，影響力做出來同時你的用戶就會被篩出來，總是會有轉化，只是高與低的問題。

我相信當你提供尖叫的服務時，你的占便宜用戶肯定會有給你大量傳播的機會，然後你的增量用戶會越來越多，在這里面相當於用低價去投入廣告吧。

前期把門檻設的特別高的話，本來就是因為它是一個新生事物，你指望所有人迅速接受是不太現實的，所以你用低價是一個最好的一個宣傳手段。

當然在了解市場的過程中，我們發現，很多人可能不願意陌生人來家里進行服務，但是如果說客戶在接受服務之後，我們用很便宜的價格吸引了這個客戶，而客戶接受這樣一個服務形式，那麽可能去家里就是一個微弱的心理障礙了，所以在教育這個市場過程中肯定是要去犧牲掉一些，但這也許並不是犧牲，因為造就了口碑傳播那本身就是蠻賺的一件事情。

問：點秋香未來目標定價一次是多少?

答：我們現在的定價就是正價是六十八、九十八、一百六十八和二百一十八這四個檔，服務內容會有些區別，我們也會做一些調整，會推出一些短時的高頻的服務，比如說只做個肩和只做個頭，這種十五分鐘二十分鐘的項目，能在一個公司迅速按到很多人，讓更多的用戶知道我們，了解我們，使用我們，這種高頻短時的服務我們接下來會推出來。同時我們會推拔罐，針灸，刮痧這種服務。

我們的服務定價並不是統一的，每個城市會不一樣，根據當地城市的消費能力和整個行業的一個定價策略我們會做出調整。低價永遠是殺手鐧，小米、、魅族、華為等所有的手機都是進行過極限性價比，極限的價格戰，通過這些手段能迅速吸引大量用戶，所以一個產品在前期的時候不妨用低價這一招，京東、淘寶等等只要是低價那就是百試百靈。

低價是最核心手段之一吧！然後其他的都是輔助這個低價而產生的。