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母嬰電商都走偏了,別抓住奶粉+紙尿褲的組合不放

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0203/149065.html

黑馬說:母嬰電商看似一座金山,真正成功的淘金者卻為數不多。旺盛的需求催生了母嬰電商熱,一波又一波跟風殺入才發現燒的錢連打水漂都不夠。切入點、營銷、物流、倉儲、人工、傭金、模式、團隊招招直擊命門,稍有不慎,全盤皆輸。前有狼後有虎,中間夾著小老鼠。如何立於不敗之地,來聽黑馬營5期一位二度創業者的心血感悟。

 
\分享嘉賓/百寶香親子時尚名品閃購平臺創始人高巍(高葫蘆娃)
嘉賓主持/南京銅豌豆創始人熊仕偉
整理/周逸巾
編輯/蒲鴿

問題一:第一次創業特寶貝母嬰商城,第二次創業重度垂直百寶香親子時尚名品閃購平臺,請問區別在哪里?

答:母嬰是一個巨大的市場,自2009年開始創辦特寶貝母嬰商城至今已有5年時間,特寶貝是典型的傳統母嬰電商,基於獨立B2C商城,以采買銷售賺取商品差價。百寶香親子時尚名品閃購是覆蓋0-12歲嬰童鞋服、玩具為主的限時特賣服務平臺,每個商品只限時銷售5天,到期即下架,通過連接品牌方與用戶產生交易,最終按效果收取服務費。一方面為品牌方釋放了利潤,另一方面讓用戶買到了全網最實惠的優質商品。

 

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如今統電商(傳統B2C或依賴天貓京東等大平臺的商家)活得並不好,華麗的交易額背後影藏著的是大量庫存、低毛利、甚至巨額虧損。各大平臺傭金、服務費、團隊運營成本、倉儲、推廣費逐年推高使得商家入不敷出,流量卻因狼多肉少不斷稀釋。而傳統企業面臨轉型困境,不觸電等死,觸電又不知如何下手。在這樣的大環境下,我們看到了重度垂直電商的機會,聰明的商家已經不會將雞蛋放一個籃子里,他們更需要百寶香這樣的平臺以快捷有效的方式展開新的合作。

問題二:最近垂直母嬰電商行業大熱,也有多家母嬰電商獲得了投資,你們在機會上跟他們的區別是什麽,找到什麽點來切入?

答:母嬰市場不管是行業還是資本市場都非常認可,市場足夠大,但群龍無首,誰能出來現在定論尚早,這不是一兩家能全部吃下的。

 

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中國人很喜歡跟風,母嬰市場熱所有人都過來了,但大部分只是盲目跟風。有些是原來做線下實體的,從來沒有接觸過互聯網;有些開過淘寶店,有點網絡經驗。他們認為只要找人建立一個特賣的網站,訂單就來了,並沒有考慮到這是個非常系統的活。行業再好還得誰在做,模式和點子容易被複制,團隊才是核心。

當然有一些做得不錯的,大部分是以奶粉紙尿褲這樣的標品切入市場。奶粉紙尿褲是一把雙刃劍,它在初期起到一定的引流作用,但建立在商家虧本、平臺倒貼的基礎上。所有大平臺進入母嬰市場必然也拿這兩個品類進行粗暴競爭,對於垂直平臺而言錢是不夠燒的。

 

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另一方面,奶粉紙尿褲的生命周期非常短,孩子過了3歲就用量就會急速下調,平臺需要重新獲取新用戶,用戶獲取成本必然疊加。同時,奶粉、紙尿褲的特性決定它不適合閃購模式,因為安全是第一權重、不能因為限時特賣有一頓沒一頓的就換平臺。如果垂直平臺不能差異化的提供有價值的服務就沒有存在的必要。

現在大部分母嬰電商還是以PC為主,但移動才是未來的趨勢,尤其是母嬰這個用戶群體。因此我們選擇移動互聯網,從0-12歲的品牌鞋服、玩具切入,均為非標品,市場占有率高、價格空間大、供應鏈需求旺盛、並且品味時尚,特別符合限時特賣的屬性。

 

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問題三:第一段你講到了現在大量電商不賺錢,你作為經歷了傳統母嬰電商的創業者,能不能以你的角度分享下你了解的電商內幕?

答:剛參加了一個移動電商論壇,有個數據大家參考下,淘寶有800多萬家活躍商家,真正盈利的只有3%左右

淘寶商家大概需要支付傭金3-5個點,物流成本10%左右,營銷成本10%左右,運營成本,人工成本,倉儲費用等,算下來一個商家需要30%以上的費用很正常,就算毛利有40%以上,庫存在10%-20%是很正常的,雖然賬面上還有些利潤,但實際上錢都在庫存,很難做到零庫存,隨著交易額規模的擴大庫存也等比列增加,除非明天清庫存,清完就不做了。因此大部分商家並沒有賺到錢塞進口袋。

每個平臺政策背後都在釋放信號,為什麽鼓勵小而美和千人千面,本質是流量不夠分了,隨著越來越多的人加入電商的行列,各項費用只會越來越高。

問題四:大家比較關心的問題,你為什麽選擇二次創業,二次創業團隊怎麽組建?

答:我們每個創業者之所以放棄安逸走上創業這條路,都是有野心有抱負的,都希望創造一番偉業,我的性格也決定我喜歡挑戰新的事物。從事母嬰行業多年,我覺得機會來了,我就出手了。

第一次創業交過學費,也積累了一些經驗,因此二次創業的時候我會避開雷區,少走彎路。我特別重視團隊,把團隊是放第一位的,任何好的商業模式都是人創造的,同樣的事兒只有好的團隊才能成就。在項目啟動前,我花了很多時間組建了一只互補的團隊,請來了奧康集團的電商總經理負責運營、原金融界的技術負責人主管產品,新浪微博的負責市場等,每個人都能獨當一面,跑起來比以往都要輕松很多。

問題五: 雖然現在垂直母嬰電商大熱,但你認為最大的風險和坑是什麽?

答:市場再大,我們都必須問問自己,和我有什麽關系?為什麽是我?切勿盲目跟風。從事母嬰行業多年,看到太多的人進入市場都是覺得自己生了孩子後紙尿褲奶粉等需求旺盛,結果進來才發現這些東西只賺人氣不賺錢。還有一些人覺得自己有錢就莽撞殺入,結果發現這點錢根本連打個水漂都不夠。創業是一個厚積薄發的過程,如果在此之前從未有過行業接觸與積累,只是覺得看起來很美,那麽請小心玫瑰有刺。

問題六:創業時前有狼,後有虎,中間夾著小老鼠,你覺得你最大的坑是什麽,中間夾的小老鼠是什麽?

答:所有行業都是前有狼後有虎,如果一個行業只有自己一個人玩兒,那一定是個很爛的市場。在一個高速發展的大市場里,我們沒有時間左顧右盼,我們需要做的就是找對方向,組建好的團隊,快速奔跑!

本文作者:高巍(高葫蘆娃)  百寶香親子時尚名品閃購平臺創始人


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