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阿信屋需要經歷的階段 止凡

來源: http://cpleung826.blogspot.hk/2014/12/blog-post_23.html

零售股很多時都需要經歷一個擴大縮小的階段，一個合理可持續性的發展，多不會一步到位，其實有點像經歷"trial and error"的過程，今天讓止凡討論一下這方面的觀察。

正常生意開初起步都不可能很大規模，亦不可能一步到位，尤其是資本小的時候，唯一可行的就是從小做起。大家都知道大企業之所以有較強競爭力，很大程度是因為有大規模的生意而可以分散成本，能有效地讓成本下降，推高毛利或純利率，這是成功關鍵之一。

 生意越大越好？這方向對嗎？當然做生意的都要面對市場供求問題，很難話不停擴展生意就行。在香港買樓收租的，可能會有這方面的優勢，因為只要不停擴大版圖，差不多可以肯定回報率不會大變。但其他生意則不然，生意規模會影響生意效率問題，即太細規模又不能有效降低成本，太大規模又可能過份擴張而影響效率。所以，到底市場能容納多少？例如一個地區可以容納多少家百佳或惠康，這些都不是容易回答的問題，要知道答案的話，就要慢慢試探市場，有如「賊佬試沙煲」。

 所以這是大多數零售業都需要經歷的過程，好像卓越（0653）就經歷過這個階段。記得卓越上市後得到資金，曾經過份地擴張，令租金成本大增，但毛利下降，嚴重影響了盈利能力，最後主席修正策略，把很多分店關門大吉，往後才能交出亮麗業績。

 其實這是正常不過的，卓越經營化妝品零售業務，來貨成本當然越大批次就越低，10間分店的貨品，毛利應該不及一次過100間分店吧，能開的為何不開1000 間？但到開了太多間之後，來貨平均成本是大大下降了，但原來生意額並未有按比例上升，例如街頭一間卓越，街尾又一間卓越，這樣子兩間分店的生意額是否等同從前不同區份的兩間分店呢？不可能一樣吧。相反，買樓收租的概念，就算在同一個屋苑，買入1 間、10間、100間樓再放租，租金回報都差不多，這概念拿到做零售生意上是不行的。

 今天看到阿信屋（0759）的生意模式亦然，阿信屋老闆最初開始生意時，便計算過需要過億入貨量才有利潤，足夠分散成本，之後很快就擴張開分店至超過100間，在我家附近也有好幾家阿信屋，未來方向就應該開始關掉沒成本效率的舖位，摸索市場容量而找尋最有效率的規模，這動作如果數據越充足就一定越能把握。

 阿信屋正在經歷卓越曾經歷過的階段，擴張後又縮少。依我觀察，阿信屋對數據的拿捏應該更到位，因為他創造了一個好的會員制，而市民又很願意參加這個會員，差不多八九成到阿信屋消費的客人都是拿會員卡的，所以每個銷售點及每個客戶的消費狀況都有好好的數據紀錄，對市場變化有很好的理解，作出應對策略自然更得心應手。

 今天阿信屋連化妝品、時裝及雲吞麵生意都涉足，相信其決定背後應該都有數據支持，今時今日做生意一定要有很好的數據庫，作「賊佬試沙煲」的動作也可以很有效率，成功機會自然能大增。
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