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【黑問專欄】 創業沙龍實錄：“O2O創業”創業生存指南

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1031/147360.html

i黑馬註：10月24日，黑馬全球路演中心，【黑問沙龍】第一期：O2O生存指南成功舉行，來自不同領域的60位創業者參加了沙龍，運營網CEO鄭欣、紮根網CEO王青松、愛部落輕日記負責人楊子超、北京車八度汽車科技有限公司合夥人王可作為分享嘉賓出席了沙龍，針對020這一話題和創業者展開了討論。

\來源：黑問
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嘉賓分享
 
O2O線上線下三七開
 
王青松——紮根網CEO
 
我先自我介紹一下，因為我做O2O是今年剛開始，我研究過中國500強、世界500強所有的公司，都有房地產業，之所以他們成了中國的500強、世界的500強，於是我也想成為那樣的人，所以我就選擇了房產的O2O。下面介紹一下我怎麽做的，不對的大家可以幫我指正。
 
其實我是先找到好的房子，然後那邊去找到用戶，線上帶購房者，線下找房子，最終促進了銷售，把房子拿過來賣給用戶，我怎麽找的房子呢？實際上我是用獨家房產托管的方式，我幫業主解決安全隱私，防騷擾、上門服務，省時間、萬人經紀，幫你買這三個問題，托管到我這兒來，業主自然會給我。我們是采取進駐的物業成立紮根物業租賃中心，物業的信任度在用戶心理會高一點，傳統買房的時候應該會感覺到他們的不信任，或者他們的素質不夠高，你們有一些抱怨他們有一些強勢，所以我認為這個地方有市場，因為我是做銷售出身的，所以我認為這里有市場，所以我依然決定來做這個事，能幫助用戶解決一些問題，而且中介費比較高，買一套房子2-2.7％，在用戶心理目前中介費相對較高，我們幫用戶解決購房體驗與節約用戶時間、中介費1%、真實房源並全景720度移動展現。
 
1.0的時代已經過去，現在是2.0的交易時代，所以我們做交易。我就是做房產的交易平臺，因為我自己的經紀公司我可以做交易，我們基於一些O2O的大數據，這是我們PC端的，現在房源所有經紀公司有26萬。手機上直接可以720度全景看房節省了用戶看房的大量時間，有全景展示，這是我目前的一些數據。 
 
這次是我第二次創業，之前2003年開始創業，我現在有1000多人，每年的收入有十幾個億，每年按照30%的增長率在做。所以我這一次想做自己的品牌，我覺得你們在做O2O的時候應該不要純粹地去看線上或者線下，如果做傳統的O2O的話，其實線上的技術、研發這些人特別要小心，你認為三個人做出來的話，六個人也未必能做出來，因為它需要叠代、需要研發、需要測試，下載市場還需要等15天左右，這些東西我們以前沒有考慮過，但是我現在都會碰到這些問題。如果你是純線上，線下不做的話很容易被別人複制。我做互聯網領域有14年，我也有線下地面的經驗，因為我根紮得比較深，所有的都是我自己在做，所以我的成本每個月也會很高。
 
實際上O2O這個事是一個特別大的事，它不是我們想象中那麽簡單，實際上是非常複雜的，每一個環節你都要想到，每一個細節，要幫用戶解決什麽問題，都要想到。我基本上花的精力都在團隊上、市場上，我甚至也去試著這種體驗怎麽樣。我們用的經紀人都是大本以上的，這樣在跟你們溝通服務的時候你們可能比較舒服，這也是為什麽你們到一些中介你們覺得中介費不願意給，沒有給這些錢的服務，沒有提供這些服務。所以我們現在在解決，讓用戶多一個選擇。
 
現在是互聯網元年的第三個十年的第一年，所以說O2O現在非常非常火但才開始，但是它非常重，線上線下都非常重。但是O2O線下可能占大70%，線上的占30%，所以說傳統的O2O實際上是有優勢的，純線上做O2O是有劣勢的，但我相信我們能夠戰勝，我們未來的方向是強化移動互聯網App端，弱化PC端、以二手房為主，其它為輔助、紮根所有人都在圍繞用戶服務體驗而努力。
 
三個元素：大數據、IOT、O2O
 
楊子超——愛部落輕日記負責人
 
大家好，子超創業很久了，所以一會兒有什麽問題可以隨時問我，包括剛才王總（王青松）也是一直在創業，今天大家有什麽樣的問題我們都可以在很短時間內給大家解答的。這是我要演講的標題：O2O，也沒有寫太多字的題目，O2O非常地生動，就是兩個圈，就是兩個面，兩個世界，中間加個“2”就是連接，那麽O2O就是線上線下。
 
為什麽是O2O？O2O去年的時候可能沒有人講。今年特別火，3BAT們都在講，包括咱們自媒體和各家媒體都在講，為什麽是它火了？我們先看看移動互聯網是什麽？首先，手機是人的器官，百度是人的大腦，微信是人的口和耳朵，這些就是移動互聯網。移動互聯網能讓人和機器融合在一起，換句話說，現實會和移動互聯網進行融合，和咱們的計算機結合到一起，來優化人的生活，也就是說在移動互聯網的大趨勢下，O2O這個詞特別地重要。
 
O2O的形式，我總結有四種：線上線下、線下線上、虛擬現實和機器人。子超要舉一個美甲的例子，這四類模式，先是線上線下，肯定是先線上然後再線下，就是說線上有網站，然後登陸之後直接讓咱們的師傅們去用戶的家里做美甲，這就是先有線上再有線下。然後是線下線上，我們是開實體店的，我們為了擴大影響力，擴大區域範圍，通過互聯網進行宣傳，這是線下線上的。虛擬現實，可能現在這個形式有一點點遠，比如說我做美甲可以在線上找好圖案拼湊起來，然後這個時候我通過APP能預看指甲的效果，然後再結合線下去做，也就是說在原本美甲在線上的展現再一次升華。機器人，未來的三年之後機器人會取代我們的生活，可能線下美甲都不需要師傅了，可能就是幾個標準的花色，你在線上提交了或者下載下來，然後到線下的時候你就用機器人，把手伸進去，然後就噴印出來。這四種形式會循序漸進的展開的。
 
未來的趨勢？也是我今年總結和思考的一個重要問題，就是O2O的未來是什麽樣的。有三個元素，第一個是大數據，第二個是IOT（萬物互聯），第三個是O2O。大數據是什麽？去年的時候別人在看大數據書的時候我一般會鄙視一下，感覺那個是騙人的，今年就不一樣了，什麽是大數據？大數據相關聯的終端所產出的數據叫大數據，跟咱們不關聯的數據或者全數據給你，你去運作和計算，這個都不叫大數據，因為大數據一定是相關聯的。IOT是周鴻祎提出來的，區別於物聯網，因為之前物聯網這個詞在中國用得非常泛濫而貶值。比如說我用的麥克風也是一個端，加上聯網和其他的一些數據傳導它就是一個端。最後一個就是O2O，原來說O2O大家會想到的是點評、美團這些線上線下吃喝拉撒的這種。我總結的是相關聯的場景環境，比如說在咱們現在這個會場上基本上就是一個場景，叫“會議”，那麽結合這個會議的場景，我們用的IOT可能就是這個麥克風，我們的大數據可能就是線上的微信里或者是其他的相關聯的錄音數據。
 
未來O2O的趨勢，就是O20(場景)，大數據（關聯數據計算），IOT（現在說的就是智能硬件，移動時代泛指智能手機）三個缺一不可。以蘋果手機為例，020就是一個場景，即打電話的場景，IOT是咱們的蘋果手機，大數據是關聯手機的數據，比如APP的數據，比如用戶行為的數據，大數據也是蘋果最擅長的。其實O2O場景在蘋果手機里有很多，基本上是成千上萬的，每一個APP都是一個場景，但這個場景是否能夠真正的融合人們的生活才是最關鍵的，所以O2O必然叫虛擬現實，兩個世界必需要有高度共鳴。比如微信有一個追蹤手機的wifi軌跡的功能，這個就是典型的一個例子。IOT是蘋果手機，O2O是打電話和wifi上網鏈接的兩個混合場景融合，大數據就是咱們通過蘋果手機連續不斷的接受wifi的軌跡數據，通過和地圖結合進行計算整個處理出新的有關聯有用的數據。這幾個元素一接合，剛需就出來了一個全新強大的剛性需求，廣大女性朋友們可以查自己的老公們的個人隱私行蹤的信息就出來了，所以大家從這個例子好好思考一下這三個元素的結合，非常強大。
 
IOT方面，後續會發展很廣泛，IOT的每一個領域展開，都有無限的創業藍海。比如說車聯網的趨勢，還有家里面看電視、智能家居、窗戶、門、燈泡等等這些東西都是未來的IOT的方向。如果大家想深耕耘或者想創業領先一些，那麽選擇智能家居也是可以的，但是在風口沒有來之前，請先活著。
 
O2O的本質，新東方王強說需要洞察人性，在任何一個商業模式里面都是這個樣子，包括O2O的本質也依然是洞察人性。O2O連接的是場景：它連接人和人、人和物、人和信息，人和安全，都是以洞察人性為基礎的。人和人鏈接的比較好的是微信，人和物連接的比較好的是阿里巴巴，人和信息必然就是百度。人和安全的就是360。後面老周提出的IOT，提示大家你們之前說的這些連接場景都不一定安全，所以IOT的安全把關就出來了，我要安全第一。那麽大家的創業是不是也能圍繞著這里面某一個環節去深化，大家需要深入挖掘。去發現能夠真正幫助人的場景剛需，去發現能夠真正優化人們的生活品質的這些O2O領域，大家可以去做。創業不要追求概念，要喜歡你的這個行業，而且還要懂得這個行業。
 
好，謝謝大家！如果有什麽問題的話就到黑馬問答社區來找子超，我們這些嘉賓都在。謝謝。
 
 
線下沒有服務 團隊很難做
 
鄭欣——運營網CEO
 
剛才青松老師講的我非常贊同，其實O2O其中的一個O，就是線下所占的比重非常大，因為你線下沒有做服務的團隊的話很難去為用戶提供服務。目前來講，這麽多年我們一個領域、一個領域地擴展，現在有雲金融公司、雲人力資源公司、雲課堂知識產權有限公司，我們O2O的產品已經研發，但是沒有正式上線，主要是希望在我們原來的客戶基礎上去試用，也是試錯，看看哪里可以修整得更好一點，我們是比較追溯完美，我們不著急沖鋒陷陣，去打市場，我們還是保證客戶口碑。我們還有線下的課堂，雲課堂，我們曾經有一段時間在線上做這個培訓，大概在2012年的時候，當時因為網絡效果和軟件達不到要求，後來我們還是放棄，估計現在應該達到要求了，以後可能會由線下再搬到線上去。

我們打算怎麽做呢？其實垂直的東西是我們自己原有的產品，包括剛剛說的知識產權、金融等等，主要是圍繞企業和企業主的服務，並且是以合作的方式，合作就是我們會有一個平臺，這個平臺會跟我們挑選過或者是我們認為最強的機構進行合作，線上和線下相結合。

所以，我們希望能夠提供快捷一點的服務，讓你及時地讓我們響應你的需求和解決你的需求，這就是我們存在的意義。謝謝。
 
 
傳統行業做020更狠
 
王可——北京車八度汽車科技有限公司合夥人王可
 
大家好，我叫王可。我是一個汽車後市場中相對還有些邊緣的領域——車漆快修這個細分市場中一個新銳公司北京車八度汽車科技公司的合夥人之一。我一直不認為是自媒體，沒有媒體屬性。我所從事的行業非常的垂直，也一直在企業當中工作。

剛才鄭總提到的問題我們都經歷過。汽車後市場有個特點，就是對產業鏈上遊的供應商依賴度很高，而支撐這個市場的上層廠商基本都是世界500強，主要是能源、化工、材料等等，比如汽車保養中最基礎的潤滑油，目前車主能夠認知的品牌，美孚、嘉實多、殼牌、道達爾、長城、昆侖，背後的公司分別是埃克森美孚（美國）、英國石油公司、荷蘭皇家殼牌集團、道達爾公司、中石化、中石油，他們基本上都是世界500強中TOP10的釘子戶，一個企業的年收入都超過了聯合國承認的大多數主權國家的GDP，非常強大，個個都像個帝國。只要你開一家快修店，賣一款車主知道的品牌潤滑油，你就可以說自己是絕對的世界500強企業的合作夥伴了，這真不是開玩笑。

我們車八度專註的車漆快修是一個比較新的細分領域，相對維修保養、輪胎是邊緣的細分業務體系。我們要將用戶體驗做好，首先就要選用品質可靠的修補漆產品，所謂的品牌油漆，其實選擇也是屈指可數的幾個，PPG、阿克蘇諾貝爾、杜邦、巴斯夫等、基本也都屬於500強企業。所以您說談合同的時候，每一個合同過來我們這種小角色都“肝兒顫”一下，基本沒有什麽話語權的，很多時候我們也願意花很多錢去請很好的律師、很好的會計師事務等專業團隊所幫我們把把關，但是在合作當中還是會有很多問題，實際上還是要做好自己，自己做的好，這些“大佬”“列強”才能高看一眼，平等是不奢望的，我們做好服務，多他們力所不能及，或者不願意幹的事情，做好本分就能夠獲得更多的支持與機會是我們努力的目標。

前面三位導師講完了之後，我特別認同三位的一個觀點，就是O2O還是重在線下，70%，80%，甚至90%都不為過，線上顛覆或者革命線下是不可能的，我認為是線上只是線下服務體系的信息化過程，當下更多還是工具屬性，其他的生態之類的還是概念，稱不上是商業模式的核心。

王總剛才說紮根網進入市場比較晚，創業團隊一上來就是150人規模，比較大。我覺得您做這個事情這樣的團隊並不大，因為這是一個需要“花大錢辦大事”的邏輯，房產的中介服務即使不算重資產也是強運營行業，一個有規模並強大的團隊是必要條件。（王總當時回應：我們計劃團隊在2000人的規模才能滿足北京市場的需求）。

我首先想說創業一個很大的誤區就是很多的成功企業和創業成功者被描述成“以小搏大”和“以巧取勝”的故事或者案例，總有贏在四兩撥千斤的機緣巧合的橋段。其實我們這個時代這樣的機會的很少的，如果有的話，業內的從業者個個都跟狼一樣肯定會看到並且第一時間去做，不太可能留給外行什麽好的創業機會的。所以，進入一個行業創業的時候擁有大的資金，大的資源一定是最重要的優勢，有了大的投入才有宏大的目標，創業的過程就跟做事情一樣，“求大得中，求中得小”，目標定的大一點是必要，最終能有所得就是成功，這個過程就應該很滿足了。

創業者很多，成功者寥寥，創業本身就是九死一生，成功本來就是小概率事件，不會有那麽多的機緣巧合，以小搏大，甚至是投機取巧，當然如果你成功，可以輕描淡寫的將過程描述的機緣巧合很傳奇。所以，我覺得聽成功學的課，看成功人士的傳記可以勵誌，但這絕對不是自己創業路上的路標。我認為創業路上真正的路標就是前輩或者同行的競爭對手倒下的所謂“先烈屍體”，他們告訴你哪里是“坑”、哪里是“墻”、你要研究如何過去，有的時候那個“坑”到你眼前的時候可能都被很多的“先烈屍體”填平了，先烈值得被紀念，但基本都被遺忘了，創業成功的路可以說就是踩著先烈屍骨前行的道路，所謂“剩者為王”，確實有點“一將功成萬骨枯”的悲壯。當我走上創業的道路的時候，我深刻的體會到“讓成功學滾出創業圈”這句話很正確，創業不是學問，是磨練，首先要對創業這件事情心存敬畏，然後百折不撓的各種堅持，是個跟全世界作對的過程，各種的痛之後才有可能快樂。

然後，我今天想跟大家分享一個能夠驗證三位老師剛才所說的很多觀點的一個正在發生的故事，作為一個案例來闡述一個O2O創業不同的思維對同一件事情的截然相反的做法。可以說的互聯網思維與傳統行業從業者思維的一種沖突，顛覆與革命是怎麽發生的。

我今年4月份一個偶然的機會作為顧問的經歷，獲得了一個難得的視角去觀察到的一件事情。現在汽車後炒得比較熱的各種“上門服務”，就是你下一個APP或者瀏覽一個網站，下了訂單，就有人開著車到你家門口給你洗車，換機油等，價格很公道，順便給你的汽車做一些檢測。看起來這是一個非常美的行業，針對的是沒有時間去洗車，去4S店保養，覺得4S店價格很高，的確是一個解決行業痛點的事情。這個事情正好一個純互聯網思維的創業者與一個資深的在汽車後市場堪稱元老的企業都要做。

我非常欣賞互聯網思維創業者對我們這個行業的分析與認可，而且做了很多系統的功課，提出的觀點真的很有見地與高度，那種信心與格局讓我很佩服。

開始先跟我講了目標，首先，拿到的了千萬級的所謂的天使投資，公司起步的估值就有幾千萬美金。估值這個事情我完全不懂，估值肯定不能像股本那樣分錢（分享企業利潤），不能分錢的話在我看來意義不大。但是這確實的一個“花大錢辦大事”的想法，汽車後市場創業必須是這樣的。我們就坐下來談，三句話我印象很深，前兩句讓我肅然起敬，第三句就讓我驚訝。

第一句是：我覺得汽車後市場痛點很多。我很認同，大實話，汽車後市場不是痛點的問題，是渾身都疼，就沒有舒服的地兒。從4S店賣車開始，到修車等等，你要說疼點我給你說三天三夜都沒問題。

第二句是：我覺得要顛覆一個行業，或者是要對傳統行業進行革命，往往這種顛覆和革命都發生在這個行業的邊緣。當時就打動我了，太經典了，一個企業，一個行業，甚至一個國家，顛覆與革命確實不可能從中心開始，誰也不會革自己的命，從外面顛覆革命肯定從邊緣開始，“星星之火，可以燎原”我覺得就是這個道理。當年老板與師父帶著我們這些師兄弟一步一步把車漆快修從傳統的鈑金噴漆業務中摘出來，到現在已經形成了被市場和車主認同的業務門類，想想當時我們就是一個革命與顛覆的過程，現在我們都各自創業了，也是這樣做的，把“車漆快修”四個字創造出來到如今成為一個可以複制的商業模式與業務體系，正在往核心的路上艱難的走著。我們就怎麽沒有水平說出這樣一句話？然後我就問那從哪個邊緣開始呢？

第三句是：我要從上門換油開始，做汽車保養。我當時有點震驚，因為換油業務對於汽車後市場不僅不是邊緣還是核心。且不說有無背後那些500強企業的支持，就說車主能否接受這種消費習慣的改變就很難。轉念一想，還是有可能成功的，這些施工的車輛如果能開進社區停駐了那不就是一個快速保養的維修站嗎？這樣看，上門換油這種模式就成為快速拓展終端店面的“輕公司”模式了，要知道開店是很重的模式，一個維修站從建設到盈虧平衡在北京少說百萬以上的投入，而且地方特別難找，不是想開到哪里就能開到哪里的。如果一輛車能開進去駐留下來，那不僅建店成本省了，同時試錯的成本也大大降低了，店不能移動，車能移動，在一個時間段服務了一個社區，可以轉移到另一個社區，周期循環能提高效率，配合線上的促銷多好啊！這挺好，我當時就把自己的想法告訴他了，雙方對這個事情就有了認同，然後就有了短暫的顧問式合作。

後來我發現，我想的模式跟互聯網思維要做的其實是兩碼事，人家要做的就是“上門換油”，那個工作車不具備駐留到社區提供快修服務的能力。因為選擇那個車型裝載設備與產品的空間只有1立方米多一點，電氣化工具是裝載不進去的，純人工換油。我一直對選擇這個車型存在異議，為此我專門把自己公司的一輛商務車後座拆了，騰出了最大的空間去擺放各種工具設備，推演了一遍，結論是一個擁有2立方米空間的車都裝不下，電源與氣源設備必須二選一。一個標準工位要具備“水、電、氣、油、液”五項基本元素，起碼要具備3項才能完成洗車，換油，噴漆，輪胎更換，美容養護等一個業務模組，僅憑人工攜帶工具去完成一個操作只能是應急狀態，再專業的展現都無法滿足完美用戶體驗與客單盈利的需求。我認為在線下工位設計、工具的集成、操作流程標準化方面，我們車八度團隊目前所達到的水平在行業內絕對是領先的，這是我們整體模式輸出的核心競爭力之一，說白了我們就是靠這個吃飯的。我在這方面核算推演出來的結論不說權威也絕對的專業。然後我就一直在強調這個設備工具配置與這個車型不符的問題，答複是選擇這個車型是因為投資人感覺不錯。然後就沒有然後了。就算互聯網思維講求“羊毛出在豬身上”的盈利邏輯，但皮沒做到位，誰身上也出不了羊毛啊？

在這個期間我們這個行業的元老級企業也要做“上門換油”這個業務，本來我是很想促成兩者的合作，我覺得這個事情如果互聯網思維與線下傳統廠商合作一定是強強聯手，最終沒有促成，挺遺憾的。但是傳統思維的廠商做同樣的事情，方式就完全不一樣。

首先，上門換油作為一個業務模組的定位就不一樣，在傳統思維里它就是個提供便利性服務為基調的“線上”，通過上門服務展現的良好互動達到將用戶聚集與引流到店面接受利潤率更高的快修服務的目的，其實做的是“門到門”，從店門到家門的服務輸出。因為換油本身是微利的，潤滑油的渠道差價只有3%到5%，比銀行利息還低，這個業務本身粘性很強，但頻次不高，要達到集效盈利就只能通過不斷開發客戶數量，就算客單價的工時費做到與目前4S店一樣的水平都不可能在綜合成本核算中靠增加集客量達到盈利，也是要靠“羊毛出在豬身上”去補充的，但只有羊進了店就變成豬了，豬只能在店里宰，沒有店就不可能有豬來讓你盈利，或者服務車能駐留到社區成為店去養豬。這個比喻可能不恰當，但我認為是比較合理的。

其次，在服務車的配置方面在我看來非常專業，先買一輛足夠大的車送進上裝廠大刀闊斧的按照一個最實用工作站的方式改裝，“水、電、氣、油、液”全部都有，自帶靜音發電機完全不以來車的電源與外接電源，氣泵油泵據說一水國際標準的設備，工具就更齊全了。然後開出去各個社區轉，發現車有點高，一些地庫有限高，通過性不好，立即換一輛矮的車再優化改裝，最後定型，基本是一個標準工位可以上路行駛了。成本核算後差不多就是一個標準工位的初建成本，具備了批量改裝的條件後，不著急開展業務。接著開始研發論證被我稱為“擎天柱”的大型移動工作站，將來開進任何一個社區展開就是一個標準的2S店，可以覆蓋一個商圈，快速建立線下支撐點。論證好了，技術儲備，還不著急。開始收店，在整個城區範圍內購買或者新建店面，做線下布局，同時開始建設線上的網絡隊伍，齊頭並進。用前輩的話說：“不急，看準了再動手。”

同樣是O2O，展現出來都是“上門換油”。互聯網思維指導下的創業者動手很快，已經在一邊推廣概念，教育市場，各種體驗各種展現的炒起來的時候，一邊在謀劃著A輪B輪到N輪融資的事情，一切都像在按照劇本導演的“革命大戲”一幕一幕上演。傳統思維指導下的企業在做什麽呢？表面上波瀾不驚，穩紮穩打，做好了還在等待機會。等什麽呢？我個人認為在等沖在前面的互聯網思維的創業者們融資成功，然後燒錢去教育消費者接受這種服務模式，如果需要支持，是我肯定給予最大的支持，貼點成本都願意支持，在自己的車隊沒有上路前絕對的盟友。

可以想象一下，創業的最大風險真的可能不是市場與需求，而是自己的勇敢無畏與傳統思維的競爭對手的伺機而動，在一個重資產強運營的行業中競爭，比拼的是硬實力。創業企業必須要快，必須盡快的拿到足夠多的錢做正確的事情，並且要迅速糾錯調整，因為融資再多都有燒完的那天。辦企業不能偏離你的初衷就是為股東賺錢，就是要盈利，創業就是首先是賺錢，然後才有顛覆革命等宏大的目標。無論什麽模式，什麽思維，不能解決盈利都是浮雲，遲早就是個先烈的命運。不是所有的你所感知的痛點都是商機，作為企業去解決用戶痛點的前提是保障自己先賺錢，如果解決痛點不賺錢，就不應企業去做，那是有關部門相關單位去做的，除非你在工商局就註冊了一個非盈利企業的執照，就是拿著錢來做公益的。

在我估算，如果那位前輩覺得時機成熟了，可以動手了，半年在北京地區他的車隊就能開進所有有價值的社區，與其線上的推廣，線下布局好的店面以及一定數量的移動工作站作為補充進入那些不具備建店可能的區域做支撐點的配合，產業鏈優勢就不用說了，只要面對面的競爭開始，以目前的態勢看簡直就是騎兵對坦克集團的沖鋒，線上優勢再明顯也抵不過硬碰硬的線下搏殺，因為車歸根到底是要進入維修站里去維修保養的。所以在我看來，這場互聯網思維與傳統思維的沖突幾乎不用開始就已經結束了，起步就走在了成為先烈的路上，幾乎沒有救了。

電商是建立平臺去殺掉渠道感覺是完成了革命與顛覆，但是O2O不是電商，從概念目前已經到了模式形成的階段，我比較認同O2O是去平臺化的，不會改變什麽，而是會改良很多東西，優化很多東西，線上的作用是有限的，線下商務電子化確實是大勢所趨。我感覺目前線下的傳統企業對於O2O更有動力去做，這種動力真的不是互聯網人士以及媒體大肆宣揚的源自對互聯網顛覆性革命性的懼怕，是基於自身發展的必然選擇，傳統行業真正的優勢企業是完全不懼怕互聯網的，絕大多數企業家真的不是頑固，不是不思進取，如果真的是那樣，怎麽可能把企業做大做強呢？

我覺得O2O很有前景，但是在創業的時候希望大家能夠多關註一些線下的機會，而不是說只看著線上，總覺得互聯網思維，技術，模式，概念就真的具有顛覆性，革命性。線上很多東西都是表象，我覺得價值是有限的，就是一個技術實現的手段，而且我認為做平臺的思路不對， O2O不需要線上平臺，O2O可能真是一個去平臺化、重建渠道的事情，這個渠道是信息技術武裝起來的，是具有互聯互動的能力的，所謂更加便利，更加智能等等互聯網特征的。這是一種改變，或者是商業進化的必然，它沒有一種顛覆和變革的屬性，而是一種融合。

有的時候創業者就總說要顛覆一個什麽行業，我就在想你要顛覆誰？誰讓你顛覆啊？你憑什麽顛覆啊？一個傳統行業為什麽需要顛覆呢？你看一個行業不爽？就需要顛覆嗎？很多傳統行業其實一直在發展，我認為汽車後市場是這樣，可能其他行業也面臨著這種情況，不管你是重資產還是強運營，外人想進去真的很難的，而且起步的時候要想清楚，不要自己覺得有一個什麽樣的空間，有什麽好的應用場景，或者有什麽好的資源就盲目地進去了，說句不好聽的，盲目不是自信的一部分，你死都不知道怎麽死的，這個周期會非常短。當你進入到這個行業見到這個行業真實的面目的時候，我就見過一些創業者已經堅持燒錢很多輪了，很多年了，還沒有盈利，活著不容易，想死都難，還在不停的調整，還在堅持，我佩服這種精神，但不支持這種創業。不要為了賺錢以外的目的去創業，創業就是要賺錢，遇到困難不要為了堅持而堅持，要為了賺錢而堅持，只有論證能賺錢的方法與計劃後才可以上路。
 
我今天就跟大家分享到這兒，謝謝。
    
 
互動提問
 
問1：
音樂學校創辦人：你好，我在辦一個音樂學校，我想問一下有什麽好辦法把我們學校在北京推廣出去？
  
鄭欣：這個問題我個人建議還是地面的這一塊，如果你是個非常區域化的話要進行底面的推廣。
 
王可：因為我這邊做汽車服務店也是有商圈限制的，它的服務半徑在5公里到10公里，太遠了到失去便利性的時候他就不會來。我覺得你這個學校可能比我的還好一點兒，因為教育除了剛需性之外也是家長一種強制性的東西，他寧可走得更遠一點送到更好的學校去。所以說你如果認為對於你的教學很有信心的話，除了周邊商圈的推廣，也可以嘗試一些新的，比如微博有一種基於坐標的推送，你可以嘗試一下。我們店也在做線上的推廣，我們的一些感悟是這樣的，做微博的推廣，基於坐標式的推廣有一個很好的好處就是他可以通過加微或者不加微選擇到有價值的客戶給他推送過去，包括如果你有能力、有精力去分析一下，去看一看他的微博，他有沒有孩子，我們在微博里能了解到他有沒有車，他有什麽樣的車，就是你的內容可以更有針對性地推送，然後達到他到線下門店里來，這是一個方面。第二個，微信方面可能有很大的CRM的功能，客戶管理和當他二次銷售的地方，他不太適合推廣，不管是公眾號還是什麽東西。我總結就是利用互聯網給線下的店導流的情況下內容是非常重要的。
    
你不要有一種心態就是說我投了多少廣告費就一定要回來，你做一種長線的，因為你做一個學校簽的房租都很長，不會說幾個月或者一年兩年就搬走，搬家的損失很大。你就牽長線，每個月定期投，然後找一個專業的微信營銷團隊、微博營銷團隊，你不要說一個月沒有效果就換，換來換去對你的損失也是很大的，你就找一個做上半年、一年，積累之後你再看線下的效果，並且進行追蹤，那個時候你就會發現你就是很好的推廣專家了。在我們公司里面以前也是外包團隊請高人，最後做了一兩年之後都是自己的隊伍，自己的同誌們，因為他更了解自己的東西，這樣推送出來效果會更好。
 
楊子超：我不建議你用互聯網是因為如果你是新開的公司，可能你地面傳統的市場還沒有飽和，你可以花更多的精力用在地推上，比如說跟學校保持聯系，讓他定期輸送人。如果咱們已經有一定的知名度之後，你可以結合微博、微信這一套還搞，如果你定的是長期目標這是沒問題的，如果是短期的會出現如果一些環節試錯有問題，你可能會覺得互聯網這東西不靠譜，就像王可說的一樣，你必須抱著長期的心態，建議還是有一個專門運營互聯網的部門。
 
問2:
餐飲O2O創業者：我想在北京做一個小餐飲店，想問一下各位導師對於餐飲O2O有什麽建議？
 
楊子超：在我們大家說O2O的時候，之前就是吃喝玩樂，實際上在真正說到線下O2O餐飲的時候，我們其實可以忽略O2O，因為O2O有一個延伸的意義就是說如何用互聯網更好地優化傳統企業。對於餐飲行業來說你現在做這個事情是對的， 對於大城市來說餐飲行業要求的是小而美，非常地美麗、非常地精致，這就能存活；在二三線城市需要的是便宜，而且標準化，可複制性比較高，開連鎖這種模式，這是兩種模式。現在在北京流行的參觀基本上屬於小而美、有特色、各方向都很人性化，都很潮。可能大部分人覺得潮就是互聯網化或者說是O2O化，其實你沒必要太在意這個，我們只要在整體上能夠跟得上年輕人的需求，比如說進屋有WiFi，比如說在點餐的時候有尖叫的產品，可能用一些互聯網的思維去包裝就行。至於像很久以前吃個烤串那種東西，上來讓你掃個二維碼加個會員什麽的，你們沒精力可以不做，就是一定要讓這個產品尖叫。創業不一定要跟風，一定是你知道客戶來你這兒是為了什麽就可以了，其他的都無所謂了，量力而行。
 
餐飲O2O創業者：你提到O2O大數據我理解不是特別深刻，你說大數據WiFi，這個跟我們有什麽關系嗎？
  
楊子超：舉個例子，傳統企業的CRM體系，就是客戶關系管理，它本身就是一個企業的大數據，而且一定是顧客的數據，如果企業的數據或者顧客和企業中間還有一條不沾邊的小狗的數據，這就不是客戶關系管理了，你的數據來源一定是來源於你的客戶，這叫CRM。也就是說我們開飯館，不管是用信息化還是人類化，是用科技的手段統計一些東西還是用人力的手段做一些東西，我們一定要拿到精準的數據，比如說這道菜不好吃，這個海鮮粥到底是因為大家不喜歡海鮮呢？還是因為大家吃烤串不喜歡喝海鮮粥？還是因為你的人群恰好是一個對海鮮非常敏感的人群？這個數據就是剛才我講的大數據的關聯性，你必須要收集用戶的反饋，是關聯的，然後後續不斷地叠代。互聯網上產品叠代，我們這個也是，一個菜經過三四百道反複，其實都是一樣的，就是用戶吃了覺得不好吃，我們改好吃了，我們在後廚不斷定型，比如說這道菜用多少錢，五塊錢的肉能做兩盤，那麽你用三盤是不可能的，如果用一盤就浪費，這些都叫大數據管理。所以說很多東西如果管理不得當的話，可能今天賣出去的飯進不來第二天的貨，這是一個系統控制和成本會計的東西。謝謝。
 
王青松：因為百度做外賣的時候也是做餐飲，他們也找我談，我們也沒有做。其實我個人的建議有兩點：第一，這個行業你看到有這麽多的成功者，但是你知道後面死了多少人嗎？所以你要認真地考察要不要做這個事，你不要光看他們成功的那一點，要看他們死去的那一點，起碼有上萬個死掉的，可能就活下來那一個。你要衡量你是不是那一個。第二，肯定地告訴你線下幾乎可以忽略線上，你做餐飲的幾乎不用考慮線上，你做起來的時候可以考慮線上，有數據了，你現在前期根本就不用考慮線上，你就是線下的，把服務做好，配送的時間等等，你要分析你的差異化，你跟他們有什麽區別。所以這兩點我希望你好好評估，第一，你是不是能成功的那一家，第二，你在市場都在拼刺刀的情況下，你跟他們的區別是什麽？不是你想的那麽簡單，特別難。甚至於選一個送菜的都要求身高、學歷、長相對不對？所以說要求已經很高了，同樣五塊錢買一份飯，這邊是個姑娘送過來的，那邊是個50歲的人送過來的，你下次點哪個？很簡單嘛。這些都是你需要精細化去做差異化的，其實有很大的空間，但是你要看到死了多少，所以這兩點你要好好評估，要不要做這個事。
 
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