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日的五糧液大經銷商銀基集團投入了茅臺的懷抱。

10月29日晚間，銀基集團（00886.HK）發布一則自願公告顯示，該公司與茅臺簽訂了長達10年的獨家經銷商合同，將在國內經銷茅臺旗下的四個品種共八款茅臺酒，當中包括了與茅臺主打產品飛天茅臺規格相似的400ml 53度茅臺酒。

無獨有偶，同時經營茅五的大經銷商北京糖酒集團昨日則與旗幟西鳳酒簽約，成為其北京總代理。其實，大經銷商同時經營多個品牌的趨勢已經越來越明顯。

“我們現在更看重的是擁有真實消費者的商家，多層代理的大經銷商不再具備優勢。” 一位不願透露姓名的酒企營銷負責人向《第一財經日報》記者坦言。

獨家經銷才有利可圖？

根據銀基集團的公告，該公司與茅臺訂立了獨家經銷協議，將茅臺酒四種新產品經銷給國內的客戶，分別是53度、43度茅臺酒400ml及1300ml；53度茅臺王子酒和茅臺高爾夫酒1500毫升、3000毫升四個品種共八款茅臺酒的十年獨家經銷權。

“目前400ml 53度茅臺酒的定價決定了這款酒的銷售量，如果價格過高，與飛天茅臺相比就沒有什麽競爭力，但如果價格較目前飛天茅臺819元的價格便宜25%，甚至更多，那麽還是有機會的。” 盛初咨詢董事長王朝成說。

成都尚善董事長鐵犁認為，普通的茅臺酒無利可圖才會使得銀基選擇簽訂獨家經銷協議，這樣利潤空間會相對更大，“但限制‘三公消費’之下，這部分銷售對經營的貢獻有限。而且此前市場上也有350ml、750ml規格的53度茅臺酒獨家經銷，從每100ml的價格來看，這些不同規格的茅臺酒與飛天茅臺相比，價格優勢不明顯” 。

有不願透露姓名的業內人士向本報記者坦言，從前擁有750ml的茅臺酒的獨家經銷商確實是借著行業黃金期狠狠賺了一筆，“但這些不同規格的茅臺酒有不少是供團購的，有特殊渠道，所以在普通的消費渠道，較少看到不同規格的茅臺酒。”

“成功代理中國四大名酒（即五糧液、茅臺、瀘州老窖及汾酒）的上市中國白酒經銷商”的頭銜讓銀基集團引以為傲的同時，公司對茅臺的代理也由海外延伸到了國內。

作為五糧液的大經銷商，銀基集團自2013財年開始與茅臺“走近”。2013財年，銀基集團開始與茅臺在國外合作，獲得了波蘭、匈牙利等國家的經銷權。隨著茅臺降低經銷門檻，銀基又獲得了茅臺廣東省團購客戶經銷及連鎖店經銷茅臺酒產品的非獨家經銷權。至今，兩者的關系隨著這份“獨家經銷商”的協議不斷深入。

這種對大經銷商的爭奪並不只有銀基一家。“現在很多地區的大經銷商都同時經銷有其他品牌，”王朝成認為，“從華澤集團到廣東粵強、安徽百川，已經越來越多。”去年茅臺首次放低經銷權時，便有多家五糧液經銷商“倒戈”。

“低端酒為代表的鴨溪窖品牌力經過一段時間的運營，還是很欠缺，高端酒茅五又遭受環境壓力，銀基集團要恢複到當初的輝煌時期還有很長的路要走。”上述不願透露姓名的業內人士稱。

大經銷商渠道“失寵”

目前，銀基集團主要經銷五糧液酒系列、國窖1573系列43度酒、貴州茅臺酒產品、汾酒55度系列、紅汾世家系列、鴨溪典藏系列、老酒系列、葡萄酒及洋酒系列，不斷虧損也使得銀基集團不斷外擴與其他白酒品牌合作。

2012財年，公司的銷售收入近30億港元，凈利潤近7億港元，但進入2013財年便陷入巨虧當中。2013財年及2014財年分別虧損11.34億港元和7.88億港元。

記者采訪發現，擁有資源的大經銷商不再成為焦點，酒企更註重擁有實際消費資源的經銷商。“我們現在更看重的是擁有消費者的渠道，而不是大經銷商渠道，未來將是消費者驅動的，扁平化是趨勢。”一位不願意透露姓名的酒企營銷負責人向本報記者坦言，比如說五糧液與北大荒、中鐵二局合作，茅臺與中石化合作做賴茅，“對接的都是能直接消費白酒的群體。”有酒類連鎖負責人向本報記者透露，雖然因為價格低於指導價之前一度遭遇多家酒企封殺，但目前已經與五糧液在內的多家酒企簽訂協議。“這在之前是不可能的，但現在，酒企對擁有直接消費的渠道越來越看重。”

事實上，這種想法在茅臺內部也已經日漸清晰。在日前的經銷商座談會上，對於經銷商提出網點是否過多的問題，茅臺銷售公司副總經理王崇林就表示，消費趨於理性健康決定了未來酒類消費模式要改變，將從公務消費向家庭消費、商務消費、休閑消費等多元方向轉變。“所以以前大團購、大分銷為主的模式要轉變。這也是茅臺在這樣的形勢下要逆勢擴充網點的根本原因。如果我們還不扁平化，我們的銷售網點不能近距離接近消費主體，茅臺不會有大的發展。如果還走流通、分銷模式，利潤會被多層次分解，不可能讓經銷商能賺到錢。我們的利潤應該來自零售而不是分銷。”

王崇林同時透露，茅臺將在各主要城市高檔社區建立社區店，用互聯網技術建銷售網點，把小區消費抓住。 

(編輯:李燕華)