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【每日黑馬】花師傅:打耳洞利潤十幾倍,單店一年純利60萬

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1027/147218.html

i黑馬導讀:通過對打耳洞進行標準化改造,花師傅邁出了服務業連鎖加盟的步伐。

\ (垂直定位手工穿孔技術逐漸取代了槍式打法。)
 
北京金碼大廈五道口服裝市場四層,有一家花師傅專業打耳洞店,面積雖然只有5平方米左右, 但在打耳洞細分市場卻是全國出了名的。 除了打耳洞,花師傅還提供穿唇釘、穿鼻釘、 小飾品銷售等多項服務。品牌創始人花士光已在這一領域耕耘近 20 年,累計服務顧客十幾萬人次。 目前,花師傅已在全國開設店面12家。
 
從銀川到北京
 
1994 年,花士光從銀川化肥廠下崗了。之後,他曾在銀川老城區街邊擺攤,賣些小飾品,一天收入能有七八十塊錢,說起來比上班掙得還多。但擺攤實在很辛苦,後來他索性開了一家小店。
 
在小店命名問題上,花士光與他的三個兒子有過討論。大兒子花金虎覺得,父親既然姓花,“花師傅”就挺好,言簡意賅,朗朗上口,易於記憶。花士光對此頗為贊同,“花師傅”飾品店就此誕生。
 
花士光的第一家店開在了銀川同心路市場,緊鄰寧夏大學和西北第二民族學院。這個不足5平方米的小攤位,初期只出售一些小飾品,如耳釘、項鏈等,而來店消費的主要是上述兩所大學的學生,少部分是周邊的中學生。
 
在小飾品銷售過程中,常有顧客提出打耳洞的需求,久而久之,花士光動心了。在開業第二年,他按照別人的指點,購進了一把打耳洞專用槍,開始學著做這門生意。
 
花士光是個愛琢磨的人,以前在工廠上班時 就有過不少小發明。他逐漸發現,傳統的槍式打 耳洞法存在著打孔後耳部發炎的缺點,他決心研 究一種新方法來解決這一問題。1998年,花師 傅推出了獨創性“安全穿耳技術”,並申請了國家專利。
 
花師傅的服務特點是,耳洞打完後,當即戴銀釘,同時塗上消炎藥水,耳部不紅、不脹,另提供後續服務。這樣一來,顧客滿意度頗高,口口相傳後,生意越做越好。
 
花師傅的二兒子,曾在中石化下屬某煉油廠工作,企業效益和個人收入都不錯,但最終他還是聽從了父親的建議,辭掉了工作,在銀川老城區開起了花師傅第二家店。
 
在花士光看來,打耳洞生意雖然不錯,但銀川畢竟是個小城市,在當地普通店面打一對耳洞 一兩塊錢 , 在花師傅店里雖然貴一些,但也不過五塊十塊而已,無法形成規模回報,他打算走出銀川找尋新機會。
 
三兒子在北京定居,花士光常去探望,順便也對北京部分市場做了考察。他很快發現,北京 科技大學旁邊的五道口市場人流密集、人氣旺盛,特別適合花師傅入駐。
 
花士光長子花金虎,曾在銀川市委某機關報做了 12 年的編輯,苦於工作中天花板的無法突 破,2006年他辭職來到北京,幫助父親開拓市場。
 
紮根五道口
 
2006年3月28日,花師傅五道口店開始裝修。
 
花金虎專門請了一位北京知名設計師幫助設計LOGO,他自己則設計制作了一塊配有奧黛 麗·赫本經典頭像的廣告牌,並將其掛在了市場顯眼位置。此外,多年來花師傅為顧客服務的精 彩照片也被貼在了店面玻璃門上,以吸引顧客。
 
2006年4月1日,花師傅專業打耳洞店(北京店)正式開業。大大出乎意料的是,在未做任何宣傳的情況下,店面首日進賬 1400 多元。進京初期,花師傅仍采用槍式打法,而且由 於位置不同、耳釘不同,服務價位也各有差異。後來顧客越來越多,經常要排隊等候,考慮到如果價位過多,顧客選擇起來比較費時,服務時逐一區別也較麻煩,於是在改進技術的基礎上,花師傅幹脆將價格統一定為120元。
 
花師傅發明的垂直定位手工穿孔技術,逐步取代了槍式打法。花師傅錘子定位器,可實現 精確定位,確保穿出來的耳洞前後、左右均嚴格對稱。在對穿孔針的選擇上,花師傅采用的是安全衛生的醫用銅質穿孔專用針,產品為一次性密封包裝,穿孔時一孔一針。穿孔結束後,耳部用安爾碘消毒,耳釘則用醫用酒精浸泡,完成殺菌消毒過程後佩戴。鑒於有些顧客對非純銀飾品有過敏反應,而且925銀飾也在此列,花師傅專門聯系耳釘廠家, 定制了純度更高的999純銀耳釘。
 
耳洞打完後,每位顧客都將獲贈一份防止傷口發炎的護理套裝,內含消毒藥水、醫用酒精、防水耳套等。另外,顧客還將獲贈“穿孔註意事項”一份。在這張黑色小卡片上,寫有“一 月內不可摘換耳釘,少吃辛辣、海鮮易發的食物,避免碰掛擠壓,不熬夜,盡量少沾水”等提示。
 
微信公眾號也適時被花師傅派上了用場。他們通過微信,與熱心網友互動,提供業務咨詢及 後續服務。對於打耳洞顧客,花師傅承諾全程免費護理,直到傷口痊愈為止。 為方便顧客,店內不僅安裝了錢方 QPOS 刷卡機,而且還能掃碼支付。
 
從直營到加盟
 
2010 年,花師傅完成了在國家工商總局的商標註冊。在此基礎上,花師傅淘寶店上線。他 們希望通過淘寶店這一窗口,做面向全國的品牌推廣及店面加盟。目前花師傅12家店面中,除直營店 3 家外,其他都是各地加盟店。
 
就開店成本而言,已逐步接管了父親北京業務的花金虎認為,最低也要6萬元左右,其中 店面租金占比最大。比如在南京,店面月租至少六千多元,年租則要7萬多元;在三線城市,房租稍低,但也基本在三千元以上。
 
對於前 20 家加盟店,花師傅推出了優惠政策。比如,省會城市加盟費為5萬元,現在只需 先交 2 萬元,剩余3萬元一年後補齊即可;非省會城市加盟費3萬元,只需先交1萬元,另2萬元同樣可在一年後補齊。花金虎認為,在中小城市,打耳洞價位雖不像北京這樣高,但即便定價 60 元一對,加盟商仍將利潤豐厚。
 
每年3月,是花師傅業務最好。花金虎的解釋是,中國有一個傳統,就是清明節 打耳洞,在清明節之前,尤其是 3 月至4 月,是一年中打耳洞業務最為緊張的時段,據花金虎介紹,最高時五道口一店單日打了100對,營收突破1萬元,當月利潤近20萬元。
 
目前,花師傅店面收入的一大半來自打耳洞等業務,而銀飾銷售只占其中的30%至40%。 據稱,銀飾銷售利潤率在60%左右,比如耳釘, 一般是十元左右進貨,售價在三四十元。 “銀飾價格,翻倍也就兩三倍,打耳洞可以是十幾倍,而且只需兩下,五分鐘之內完成,收費 120 元。”花金虎直言,打耳洞的材料其實都不貴,每月采購成本也就一兩萬元,但一年純利可達 60 多萬元。
 
花師傅已開通百度貼吧,貼吧內容由退居二線的花士光親自維護。花士光在貼吧中每日答疑 解惑、招徠客戶。有些外籍顧客,就是在百度貼吧先找到花師傅,再專程到店里來打耳洞的。
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