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周鴻禕:搞互聯網不要一上來就賺錢,傳統企業轉型互聯網有四核心!

http://news.iheima.com/show-9-143925-1.html

記者:你認為,互聯網有些基本的價值觀和傳統商業不一樣。具體體現在哪些方面?

周鴻禕:第一,用戶至上。傳統企業強調「客戶(顧客)是上帝」,這是一種二維經濟關係,即商家只為付費的人提供服務。在互聯網經濟中,凡是用你的產品或服務的人,就是「上帝」。因此,互聯網經濟崇尚的信條是「用戶是上帝」。在互聯網上,很多東西不僅不要錢,還會把質量做得特別好,甚至倒貼錢歡迎人們去用。

第二,體驗為王。沒有互聯網時,商家跟消費者之間的關係是以信息不對稱為基礎的——通俗地講,就是「買的沒有賣的精」。有了互聯網之後,遊戲規則變了。消費 者鼠標一點就可以比價、在網上討論,變得越來越有主動權和話語權。因此,在互聯網思維裡,產品的用戶體驗正變得越來越重要。

過去,廠商把產品銷售給顧客,拿到了錢,就希望用戶最好不要再找自己;在這個用戶體驗的時代,廠商將產品遞送到用戶手裡後,體驗之旅才剛剛開始。如果你的 產品在體驗方面做得好,用戶每天使用時都能感知你的存在,就會主動幫你宣傳、推薦產品,形成口碑營銷和粉絲文化,也就意味著你的產品每天都在產生價值。

第三,免費的商業模式。互聯網的商業模式總結起來無非三種——電子商務、廣告和增值服務。它們有一個共同的前提,即必須擁有巨大的、免費的用戶群。唯有如 此,百分之幾的付費率才能產生足夠的收入和利潤。因此,互聯網經濟強調的,不是如何獲取收入,而是如何獲取用戶——這正是傳統廠商容易誤讀互聯網的地方。 很多傳統廠商一進入互聯網就想著怎麼賺錢,簡單地認為只要使用互聯網的技術,有了互聯網作為分銷、推廣平台,成功就會水到渠成,這樣的認識一定會導致失 敗。

第四,顛覆式創新。在互聯網上,顛覆式創新越來越多地以兩種形式出現:一種是創新用戶體驗,一種是顛覆商業模式。後者就是把原來很貴的東西的成本降得特別 低,甚至把原來收費的東西變成免費。當年我們開始做免費殺毒的時候,傳統的殺毒廠商不理解——怎麼能免費幹下去呢?直到今天,360都在通過瀏覽器、導 航、手機助手、360搜索等這些互聯網入口平台級產品,與合作夥伴分享流量,實現收入和共贏。以顛覆式創新重塑產業和行業,正是互聯網思維給傳統產業帶來 的衝擊。

互聯網的遊戲規則是創造用戶價值

記者:現在一講互聯網就是云計算、大數據、社交網絡、移動終端,這讓很多企業陷入誤區,好像花錢用上互聯網的東西,就變成互聯網企業了。對此,你怎麼看?

周鴻禕:隨著互聯網的發展,眾多新技術、新產品和新服務也隨之湧現,但對於企業管理來說,這些新東西都是戰術層面的。傳統企業要想轉型、擁抱互聯網,關鍵要瞭解互聯 網與傳統商業不同的一些基本價值觀。比如一個傳統連鎖企業向網絡電商平台轉型,那麼它曾經擁有的門店、渠道優勢,可能一夜之間就成為轉型的包袱。如何解決 變化帶來的矛盾,化解來自企業內部的阻力,能否平安度過轉型的陣痛期,都決定著傳統企業轉向互聯網的成敗。

記者:你認為,簡單地把互聯網看成分銷、推廣平台,都不是對互聯網的真正理解。那麼要如何理解互聯網呢?

周鴻禕:互 聯網的遊戲規則決定了要想獲得商業利益,先要考慮如何建立和創造用戶價值。在傳統行業裡,由於市場和地域廣 大,信息不對稱,可以通過各種營銷方式來獲得客戶。真正能夠在互聯網上發展的企業,只有想辦法給用戶提供高品質的甚至是免費的服務,才能把很多人變成用戶 基礎——有了強大的用戶基礎後,才可能去構建商業模式。所以,當你決定進入互聯網時,不要想著一上來就賺錢,或者把傳統生意簡單照搬到互聯網上,或者把互 聯網看成分銷、推廣平台,這都不是對互聯網真正的理解。

最後勝出的決定性要素是用戶體驗

記者:你認為,當所有的同行都在給用戶創造價值時,最後決定勝負的是用戶體驗。為什麼這樣說?從「客戶」到「用戶」,一字之差,意義有何不同?

周鴻禕:「客戶」是購買你東西的人,以前你把東西推銷出去,讓客戶購買就達到目的了;現在則不同,用戶是使用你的產品或服務的人,但他們未必向你付費。你把東西賣出去或者送出去,用戶才剛剛開始跟你打交道,可見用戶體驗很重要。

在 所有的產品高度同質化的今天,你會發現最後勝出的決定性要素其實是用戶體驗。面對強大的對手,我們想到的東西,對手也能想到,但對手往往容易忽略小的體 驗。所以,從小的體驗出發去顛覆對手不是不可能。比如,有些電子產品遞交到你手裡時,就已經溫馨地充好電,直接開機就可以使用;有的家電送到你家裡,還要 你自己找電池裝進去,這樣就會讓人感到焦躁;還有的廠商會把電池一起給你送到,只要裝上即可方便使用……這些東西重要嗎?對廠商來說可能都不重要,但是從 用戶的角度講這很重要。所以,體驗經濟很可能是未來的一個發展方向。

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