📖 ZKIZ Archives

“少庄主”陈芳

1 : GS(14)@2010-12-11 17:36:04

http://www.21cbh.com/HTML/2010-12-7/yOMDAwMDIxMDMyOQ.html

从父亲陈进强手里接过怡园酒庄时，“少庄主”陈芳才不过24岁。放弃在高盛的工作，奔赴太原市以南40公里的太谷县，拥有并经营一片60公顷的葡萄园。对于这个追求生活品质和格调的“富二代”来讲，既是一件触手可及的浪漫之事，也是一次“荒凉的”考验。

2002年，也就是陈芳接手的第一年，酒庄酿造了一百万瓶红酒，只卖出去了两万瓶。“没有品牌，怎么卖都卖不出去，我都觉得酒庄要完了，那真是生死线上的挣扎。”陈芳说。而父亲在将酒庄托付给她之后，便甩手“下南洋再次创业”去了，所有的问题都交给她自己“动脑筋想”。

事实上，在接手之前，陈芳根本不知道家里居然还有酒庄这份资产，对于这个产业应该如何经营，她也“毫无准备”。在接下来的几年里，借着年轻人的“胆子大”，陈芳开始独自琢磨起了酒庄的“回生术”。

断腕求生

接手酒庄的当年，陈芳便做出了一个让自己都忐忑不安的决定：缩减庄园规模，砍掉一半的葡萄树。

“当初是因为卖不出去，所以我想着要走‘小而精’的路子，否则数量的压力会大到我们无法做清晰的战略安排。”陈芳说。

砍树是个痛苦过程。一来葡萄树苗从种植到能产出可供酿酒的葡萄，中间需要六年时间培育，30公顷的成熟葡萄园来之不易；二来，与酒庄合作种植葡萄的农民从砍掉树到种植其他作物也需要一段时间过渡，需要给一百多户农民进行赔偿。

“当时团队内部是反对我砍掉的，但我跟他们讲，如果不砍掉肯定倒闭，因为产量那么大，我们肯定会乱卖，别人只要打电话进来买你就卖了”。在陈芳看来，如果规模不降下来，数量的压力会对酒庄的品牌和发展造成负面的压力，“譬如酒庄的酒卖给诸如香格里拉，结果人家在街边小店看到了你的酒，他们肯定就不会要了”。

基于“做精”的主基调，陈芳决定同时给酒改换包装。此前，酒庄酿造的酒采用国产的瓶子包装，陈芳当时年仅12岁的弟弟看了之后都觉得像是“酱油瓶”，这和陈芳心目中的“精品”定位相去甚远。于是，2002年之后，酒庄出产的酒一律采用了进口的瓶子，这样一来，成本便上升了十倍。

由于规模限制，陈芳将怡园酒庄的定位锁定为了“区域品牌”，主打山西市场和星级酒店。在她看来，要做传承有度的百年酒庄，便不能肆意地扩大规模，将酒的生产工业化。毕竟，葡萄酒背后是消费者对“生活品质”的诉求，不能将之做成“大众饮料”。

虽然规模缩小，而且成本又大幅上升，但陈芳并没有随之调高酒的价格，怡园酒庄出品的酒价位集中在68到488元的区间之内。“消费者总会懂的”，对于内部要求提高价格，将酒“奢侈化”的争议，陈芳如是回应。在她看来，不同于皮包等其他奢侈饰品，红酒的一个关键特点便在于消费者可以比对，“假如一款一千块的酒口味不如两百块的，那么消费者就会觉得你骗了他，对于酒庄长远的发展不利”，陈芳说。

“活生生的脸孔”

一系列调整之后，怡园酒庄的业务很快便有了起色。西班牙红酒代理商米高桃乐丝为怡园酒庄的代理，山西本地市场的开拓，陈芳则交给了一位当地的朋友。

而 2005年在福建的一次尝试，也让陈芳摸索出了酒庄直销的模式。当时，怡园酒庄的产品在福州滞销，直接去酒楼推销也需要承担诸如进店费、开瓶费等费用，而且收账很难，陈芳觉得，这样的销售模式“太没有尊严”。但直接面向零售市场又缺乏知名度，陈芳估摸着去打广告，但她最终发现，在高速公路旁买一个广告牌，成本和开一家店别无二致。

“开店本身也是一种宣传”，陈芳说，于是，当年怡园酒庄的第一家直销店铺在福州开业。事实证明，这是可行的模式，不仅可以推动销售，而且还可以掌握一手的市场反馈。陈芳随后将这种模式推而广之，“现在直销的比重越来越大了”，陈芳说。

“2007年我们就开始扭亏为盈了，这在业内是个奇迹”，陈芳说，如今，怡园酒庄每年一百多万瓶的产量规模“压根不够卖”。

打开了市场局面之后，陈芳便把更多的精力投入到梳理怡园酒庄的品牌。在她看来，怡园酒庄和竞争对手最大的差别在于，旁人卖规模、卖历史，品牌是冷冰冰的；而怡园酒庄则卖“家族的概念”，家族是酒庄“活生生的脸孔”。

如今，怡园酒庄每年最好的一款酒由陈芳的父亲——“老庄主”陈进强签印盖章，而另一个精品系列陈芳则以自己女儿的名字命名。每到葡萄采摘季节，陈芳都会让一对女儿住在葡萄园里，并且从一两岁开始便教授她们品酒，“大女儿喜欢赤霞珠，二女儿喜欢美露红，她们只喝香槟，不喜欢起泡酒”，陈芳说，“我们比较理想化，追求生活的质量，喜欢吃喝玩乐，并且希望这种精神可以传承”。

在陈芳看来，家族不仅支撑着品牌，而且这种紧密结合也要求酒庄对品质要格外注意，否则家族的声誉便可能蒙尘。2007年时，采摘季节恰逢连阴雨，葡萄质量不好，陈芳决定不酿造一瓶珍藏酒，当时有人建议挑一些出来少量做一些，被拒绝了。“因为这些酒是以我父亲和女儿的名字命名的，我能不认真么？”陈芳说。

如今，陈芳还越来越注重培养团队的“生活情趣”。譬如经常送员工去参观法国和澳洲的酒庄，“但我更强调让员工去参观当地博物馆，去当地的咖啡馆喝咖啡，或者拿着地图走走欧洲的村庄，吃农家的食物”，陈芳说，“只有这样才知道什么是生活，才有想象力”。

---

淘品牌“零号男”的落地计划

1 : GS(14)@2010-11-20 18:00:34

http://www.cb.com.cn/1634427/20101119/168032.html

　在网络服装品牌领域，刘建光称得上是位“大姐大”式的人物。刘是厦门朗亦服装有限公司(下称：朗亦)的总经理，她在去年3月一手创立的男装——MR.ZERO零号男，自上线后不到半年，单月销售额便超过了百万，位列淘宝五大品牌之一。而今年，根据刘建光的预估，总员工数不过五十人的“零号男”的年销售额“预计将接近5000万”。　　虽然网上的生意做得风生水起，但在两年前，对于刘建光而言，在线上和线下之间应该如何抉择，却仍是个“哈姆雷特式的困惑”。彼时，刘建光在厦门当地一家女装品牌担任总经理，任内四年，这家“没有加盟店、全自营”的传统服装公司年销售额从两千万攀升到了一亿，但刘建光感觉到了继续增长的“天花板”。
　　“线下店铺房租、渠道成本年年涨，但是产品售价却很难提升，利润空间越来越窄。”刘建光觉得，这是继续做线下品牌都回避不了的问题。为此，几经思考之后，刘建光决定建立网络渠道。并于2008年5月带领着此前的服装品牌入驻了当时刚刚成立一个月的淘宝商城，开始了第一次“触网”。
　　由于当时刚刚成立的淘宝商城流量还不稳定，两个月的尝试后，月销售额不过才5万余元，“触网”试验因“效果不佳”且“没必要”被叫停了。“但通过那两个月的运营，以及和做网络的人的接触，刷新了我对网络市场的认识，我觉得网络市场无论如何都应该被关注，而且潜力无限。”刘建光说。
　　2008年年底，刘建光辞职并组建自己的团队成立了朗亦服饰有限公司，并在2009年3月15日推出了网络品牌“零号男”。
　　先打一棒子
　　在网络这个“完全革新的渠道”上树立一个全新的品牌，刘建光和创业团队锁定了时尚男装。
　　“我原来是做时尚女装的，特别强烈的一个感受是，在沿海地区，女装的时尚度和日韩非常接近，但2008年的时候，男装还非常沉闷，和日韩比，中国的男生特别不会打扮。”刘建光说。在她看来，这便意味着更大的市场空间，更少的竞争，在当时的淘宝商城里，同类定位的品牌为数不多，而意图将“流行资讯”引入男装产品中的卖家更是凤毛麟角。
　　虽然明晰了方向，但要找到切入口，也并非易事。
　　“线上和线下的打法完全不同”，刘建光说。根据她经营线下品牌的经验，建立一个服装品牌，传统模式会根据资金规模，首先将品牌定位之类的统统设置好，然后有步骤的去推进，工作“容易量化”。
　　“但在线上，虽然我们心里设定的目标客户群是18-28岁的男生，但当我进入之后，我其实并不知道哪些人才是真正的客户群。”在刘建光看来，由于在网络上无法“锁定人群”，因此，网络更需要“边做边修正”。
　　2009年3月品牌刚上线时，整个团队不过四个人。在制定年度商品规划时，刘建光提出了600万/年销售的目标，设定这一目标并没有“太多依据”，当然也遭到了同伴们“亏你能想得出”的质疑。但在运营了两个多月之后，看着单月销售额从“0”开始一路飞奔，所有人都意识到，这个数字可能“偏低了”，于是，刘建光紧接着将目标修正为1300万。
　　“做网络品牌，别人只能通过你的产品去了解品牌，所以，要用产品组合系列的形式去切入，去引导顾客、展示品牌”，刘建光说，“零号男”上线之初，他组织了一组色彩比较丰富、较为年轻化的产品，主打乐活族的概念，这一系列产品获得成功之后，又紧接着推出了以“囧”为主的产品系列。
　　按照刘建光的设想，最初的这些做法，都属于“有枣没枣先打那一棒子”。而目的，则是通过这些系列产品，为零号男集聚起来一批时尚、年轻的顾客群，然后再分析“已有的顾客”来定策略。



    　　“今年开始我们的客户群体相对稳定成规模了，我们也在去摸索一些更规范的做法。”刘建光说。
　　向传统要智慧
　　最近，刘建光刚刚拿到“零号男”商标注册的批复，同时，她开始将更多的精力花费在梳理诸如“零号男”的品牌规范、VI甚至包装袋和拉链头这些工作上。在刘建光看来，“零号男”虽然生发于网上，但要最终确立品牌，就不可能一直都只依赖网络，最后也要落地，所以诸如品牌规范和品牌战略都需要逐步的梳理完善。
　　“虽然目前大家觉得传统品牌和网络很难调和，但我觉得，随着较大规模的网商的涌现，大家会改变这一看法”，刘建光说，对于电子商务企业而言，当网络销售上了一定规模之后和传统便是“衔接的”，所谓“商务”的属性便需要被突出出来，而传统做法中很多做法，譬如产品怎么规划，营销怎么规划等也都会变得极其重要。
　　这一看法并非想当然。事实上，对于规模增长带给电子商务企业的运营挑战，“零号男”如今已经有了切身体验，最明显的，便是“周转缓慢了”。
　　“去年刚开始的时候，我们只有十几万的库存，但一个月最多可以做八十万销售额，周转四次”，刘建光说，而规模变大之后，囤货的压力便会大大增加。根据刘的估算，一家年销售额5000万的服装企业，一般需要囤2000万的货，当规模过亿时，则需要四五千万的库存。
　　此外，“规模越大，产品的款式就需要越多，而且我们不光有淘宝一个店，现在麦网也有;而且，在商品的管理上也会出现一些难以避免的主客观因素制约，周转自然会慢下来”，刘建光说。“网络销售的一个特征是的是款式多，每到换季，一定是上很多款”，“零号男”的货品种类相对较少，但每季的新品仍达百余款，而业内款式的则在三百多种。而众多款型在实际销售中则会呈现出“二八原则”，即一般而言只有20%属于热卖产品，80%产生滞销，而且反差极大，“爆款一季几件，滞销款可能就十几件”。
　　除此之外，一些突发性的客观因素也同样会给服装网商带来挑战，譬如今年上海世博和广州亚运会接连举办，许多印染厂被关闭、限产，同时原材料涨价，导致春季的面料现在就要去预定，而且之前加工面料的供给三天即可，现在则需要五六天，这些都会占用企业的“资金”。
　　为此，刘建光引入了一家以夹克和皮衣生产为主的服装制造工厂作为股东，除了换来了资金之外，零号男的夹克和皮衣类产品的生产和设计也有了保障和着落。“必须理顺供应链，否则快速发展便会面临很多制约”，今年11月中旬，“零号男”和相关软件企业合作“量身”开发的物流管理软件也已上线试运营。
　　在刘建光看来，如果团队不向传统服装企业去学习商品管理和营销规划能力，而是一味按照“互联网方法”追“爆款”，规模小的时候尚可，而随着规模的不断扩大，货品积压就有可能弄垮一个企业。而根据刘建光的规划，如果一切顺利，明年秋季，零号男则有可能开出自己的线下体验店，“品牌落地才能够饱满”。

---

藝人轉型 賣實力不賣樣

1 : GS(14)@2010-09-08 23:06:09

2010-8-28 iM
　　花無百人紅，不少藝人為了未來生計，都紛紛轉型謀後路。

　　提起王賢誌（Vinci）這個名字，大家總記得他是無綫前藝員，近年因續約問題與前無綫電視廣播業務總經理陳志雲鬧翻。在電視台打滾超過10年的他，當過不少大騷節目主持，最令人印象深刻的莫過於早年擔任娛樂節目《K-100》的主持人，以及離巢無綫後為亞洲小姐選舉擔任司儀，與谷德昭及陳啟泰做拍檔。原來近來甚少露面的Vinci，離開公仔箱後，搖身一變成家族中醫藥生意的「揸弗人」。

　　1990年亞洲小姐季軍楊玉梅（Strawberry），當年曾是電視台當紅的花旦，參演過多部劇集，入行超過20年，令人念念不忘的是她那張美麗依舊的蛋臉。台上演技爐火純青，但退居台下，她已化身為美容院掌舵人。

　　兩位資深藝人，拍劇、當司儀固然難不到他們，但作為商界新手，究竟怎樣把握自身優勢，衝破商界的難關成功轉型？

王賢誌 司儀口才談生意

　　數年前，Vinci與無綫的合約糾紛鬧得熱烘烘，受事件困擾多時的他頓感心灰意冷，於是萌生退出娛樂圈的念頭。正值人生低谷，父親的集團剛好籌組新公司，在覓「揸弗人」。因時際遇，造就Vinci離開沉醉多年的演藝生涯，轉往商界闖出新天，「其實自己心想，在電視圈可以做的也嘗試了，倒不如試試新的生活。」從此，他便與「商人」兩字扯上密切的關係。

花一年時間「蛻變」

　　藝人紅不紅，可以從他們的曝光率或粉絲數量反映，但論生意成績，就只能靠公司生意表現來計算，那做掌舵人的壓力有多大？相信已十分明顯。

　　Vinci以往靠一張巧嘴就能主持節目大局，吸引觀眾，如今卻要由藝人變身為一家公司的「揸弗人」，眼前的挑戰比想像中來得多。台上的他，或許只需要一份稿，把內容背到滾瓜爛熟就行，其餘大小事，如燈光、髮型及化粧等，都有專人打點、安排，不用他煩惱。離開舞台，一切的事務都由他自己掌控，由時間分配，以至買貨、宣傳等都要他親手打理。

　　大概是對演藝的醉心，令他忘卻一直以來的犧牲。以往他無能力為自己計劃行程，因「時間表隨時有變」，更莫說和朋友去旅行。更不幸的是，連每年的大日子他都不能與家人或朋友慶祝，「就如除夕倒數，每年都幾乎是在電視台度過。」但自從當上商人，全程投入家族生意，Vinci再也不用空想行程，亦不用焦慮有多少出鏡機會，「以前最忙碌的是星期六和日、現在這兩天卻是我的Day-off。」現在他大概如普通打工仔一樣5天工作，不同的只是他的老闆身份。

　　於演藝圈度過了13個寒暑，從沒有任何從商經驗，Vinci的生活由3年前完全改變，「從商初期，我用了一年多的時間去pick up全新的工作模式。」無論工作時間或與同事的相處方式，都要一一重新習慣。初加入公司，他的藝人身份尚未完全轉變，同事們都懷疑他是否真心做生意，還是「玩玩吓」。以往的他，在電視圈已建立了一定形象，那須計較旁人的眼光？如今轉戰商界，一切都要重新開始，要以成績換取大家的肯定。

闖內地市場難關接踵

　　Vinci公司3年前成立，主要代理外地的中醫藥保健產品，作為董事總經理的他，既要穿梭各地找尋貨源，又要與廠商商討合作細節。Vinci坦言經常碰釘，例如公司最初欲代理冬蟲夏草的產品，但走遍內地各省，也找不到理想的產品；其後公司又主力代理保腎產品，雖成功找到適合的廠商，但研討過程卻不甚順利。「對國內外的廠商來說，香港只是一個微不足道的市場，他們根本不在乎。」產品在當地的銷量以千萬計，引入香港發售，倒蝕都不足為奇。幸好，經過兩年來不斷游說，廠商最後被Vinci的誠意打動。

　　不要以為成功傾成代理，任務便算完成，難關其實接踵而來。產品運到港前，原來要經過當地的嚴格審批，進行多項測試，當中至少花費半年。完成審批後，便要由香港有關部門檢驗，「原來包裝上細小的一隻字眼，都要經嚴格審批，例如只可寫『紓緩』，而不可寫『醫治』感冒。」另外，香港當局亦要對產品進行衞生檢測，又經過數月的審批後，產品才能真正推出市面售賣。

　　憑知名度令品牌入屋

　　跟一般老闆不同，Vinci擁有的是知名度。「多年來建立的人脈關係，對我的生意有着更大幫助。」Vinci坦言現在仍有不少市民認得他，對他售賣的貨品也有一定關注。無疑，明星建立的品牌，形象相對較易「入屋」。另外，他又談及尋覓代言人的煩惱，「你想到而又合適的名人，大部分都已做了代言人。」他透露旗下某種產品是專為上了年紀的人士而設，有保腎活肝之用，可是找了良久也未能覓到理想而又「自由身」的代言人，幸好在演藝圈打滾多年，與謝賢（四哥）相識數載，才能打友情牌邀請他做代言人。

　　此外，當過藝人的當然了解傳媒運作，Vinci現更肩負起品牌的宣傳工作。公司全年宣傳工作密密麻麻，既要在報章雜誌登廣告，又要定期舉辦會員活動等，但他仍堅持親力親為，做到最好。在不少的公司活動上，他更發揮一向出色的口才，擔任司儀之餘，亦不忘宣傳旗下產品。在最新一輯產品廣告中，他甚至與父親拍住上，齊齊做主角，大獲好評。

　　雖然他在商界未算經驗老到，但憑他的努力及智慧，只短短3年，公司的生意已開始上軌道。

----------------------------------

王賢誌（Vinci）Profile

　學歷：畢業於加拿大卑詩大學

　家庭背景：生於香港，加拿大華人，曾居於加拿大溫哥華；父親為王氏港建國際集團主席兼公司創辦人王忠桐

事業：

　˙現時全力打理家族生意

　˙2008年擔任亞姐選美節目司儀

　˙2007年主持節目《娛樂直播》後離開無綫電視

　˙2005年被安排到「戲劇組」

　˙1994年開始當無綫節目主持

﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏

楊玉梅 不老美貌成生招牌

　　楊玉梅Strawberry近年亦積極晉身美容行列，擔任美容院的「美容總監」。從演20年，一向有專人照料自己的生活，十指不沾陽春水的她，7年前開始落手落腳打理生意，難怪從商零經驗的她大呼困難，「從商原來要付出許多心機和時間」。

　　台上的她，既要保持曝光率，又要顧及形象，想稍作休息也非易事。當年她忙於拍劇，每天只能睡3至4小時，有時更要抽空應酬大客，可說是分身不暇。甚至有贊助商免費提供美容服務，她也無暇接受。

　　相反，轉戰商界的她，則坦然現時的生活「好平民」、「好開心」，少了壓力之餘，行程也可以由自己決定，最重要的是可以做回自己。她甚至笑言自己已豁出去，「唔當自己係Artist」，外界怎樣看也不介意，總之就是享受現時的生活。而且，作為美容總監的她，不用插手太多生意上的日常營運，如會計或收入支出，往往只須為客人提供美容意見及定期入貨、試貨，壓力亦相應減低。

藝人轉型難在降身價

　　但誰又料到，她亦遇上Vinci同樣必須面對的難題，就是外界對自己的眼光。

　　藝人轉型做生意，固然易被人質疑，原來更困難的是放下身段。台上的她，除了是大明星外，還有無數的粉絲跟隨其後。一向以來，明星擺架子是理所當然的事，但一旦放棄明星的身份，別說是架子，就算說話語氣稍差，人們也會有所指責。經常要出外找貨源的Strawberry坦言，初期面對廠商完全不習慣，甚至不敢講價，「始終自己是大明星，以往購物都不看價錢牌，現時要開口講價，的確十分難堪。」曾為明星的她既怕換來廠商無情的嘲諷，又怕被欺騙，購入一些質素差而價錢不合理的產品。結果，她花費極長時間才能放下自己以往的敏感身份。

　　叫她更吃力的是，她要每月花費許多時間去親身試驗貨物、與商家商議合作細節及計劃宣傳項目等，缺乏經驗的她往往不知所措，幸好有美容院主理人的從旁指導，才能愈做愈好。雖然現已從商7年有多，但她在這方面仍處於學習階段。不過她確信，經過歲月的洗禮，她必定能有所成績。

　　美貌與人脈關係並重

　　幸好，她貴為亞姐季軍，又是電視台當年的當家花旦。到現時為止，認識她的市民仍然多不勝數，當中更有不少人知道她正經營美容生意，在街上碰面也會閒聊幾句。Strawberry除了是一名美女，同時也對美容有極豐富的心得。她每星期也會花不少時間在美容院坐陣，與客人分享其護膚心得之餘，亦給予她們無數美容建議。漸漸，她就成了美容院的生招牌，客人看見她那張廿年不變的美臉，毫不猶豫就光顧她的美容服務。

　　同時，Strawberry與Vinci一樣擁有強大的人脈關係，促使她為美容院尋覓代言人時省卻不少工夫。在電視台打滾多年，她與不少藝人都結下不解緣，特別是與黎燕珊。她和黎燕珊相識10多年，曾一起拍劇，兩人又喜歡分享扮靚心得，早已成為知心好友。「一知道要找代言人，我毫不猶豫就力邀她出山了，她亦絕不托手踭。」有熟人協助，無論合作或價錢上，也較易商議。她也笑言，將來若找不到適合代言人，自己也可以親身上陣，全因對自己的外貌極有信心。

　　到現時為止，Strawberry所屬的美容集團已開設多達5間分店，作為美容總監的她自然功不可沒，看來與以往相比，她更享受現時的生活。

----------------------------------

楊玉梅（Strawberry）Profile

　學歷︰中學畢業

　家庭背景：生於香港，出身小康之家

事業：

　˙現時為日迦美容「美容總監」

　˙2000年開始做食店生意

　˙1991年開始在亞視，無綫拍劇

　˙1990年勇奪亞洲小姐季軍，最上鏡小姐及最完美體態獎

﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏﹏

藝人轉型 面面俱圓

　　藝人轉型，困難重重，不過近年仍有不少藝人選擇淡出娛樂圈，從事其他行業，也能獨當一面。

　　陳妙瑛：1993年參選港姐，於2001年棄視從商，開設美容及健康食品公司，數年前更進軍飲食業，化身商界女強人。

　　陳柏霖：出道10年，參演過不少年輕偶像劇，今年投資成立柏霖時創公司，以老闆身份投拍影視劇。

　　盧敏儀：於1998年退出娛樂圈，花了4年時間修讀法律課程，2002年取得大律師資格，自此投身法律界。

　　楊采妮：近年棄影從商，在馬來西亞一手創辦形象公司，早前回歸香港，與好友袁詠儀合資製作公司。

　　黎明：從事演藝工作超過20年，近年淡出娛圈，開設經理人公司培訓新星，成功捧紅衛蘭、Janice Man及JW等。

---

2 : 鱷不群(1248)@2010-09-08 23:09:42

王賢誌現時全力打理家族生意

---

女人仔看 Tec：億萬富豪女友的禮物

1 : GS(14)@2010-10-03 11:43:11

http://hk.apple.nextmedia.com/te ... 307&art_id=14511131

上回談到 Facebook創辦人朱克伯格（ Mark Zuckerberg）的愛情故事，作為他的女友──陳小姐（ Priscilla Chan）可謂羨煞旁人，不過有人質疑：「那麼年輕便能做一個成功男人，一定會有問題出現。」這句話酸味十足。快將上映的電影《 The Social Network》，便以朱克伯格的事迹作題材；電影內容刻意醜化 Facebook創辦人，形容他為有社交障礙的自大狂，既背棄朋友，又沉溺性愛，但卻是一個電腦程式鬼才；他在求學時追求女生被拒，其後在宿舍創立交友網站 Facebook，當時沒有人料到， Facebook的名字會遍佈全世界，令他搖身一變，成為全球最年輕的億萬富翁。
辦學回饋社會

當事人朱克伯格對電影內容作回應時表示，電影是虛構的，並表明自己的生活並非那麼戲劇性，與此同時；他又投資 1億美元（約 7.8億港元）到新澤西州紐瓦克市，重整當地的公立學校，當市場上大多數人猜測他藉此為電影的負面描述「消毒」，以及發財立品，高絲卻認為這些都不是重點，因為看過科技網站 TechCrunch早前為朱克伯格做的專訪，便知事實並非如此。
訪問內容提及朱克伯格為何資助學校，他沒有即時回答，卻反問記者︰「你認識我的女朋友嗎？」記者不敢說認識，朱克伯格隨即把內容圍繞着女友，說資助搞學校的靈感來自女友，讚她很有社會負任，哈佛醫科畢業後，要回饋社會，要去教書，放棄行醫賺大錢，因此選擇投資教育。
朱克伯格的訪問中，有三分之一時間提及女友，不只證明他重視女友，還證明這個辦學的投資，某程度上是為了女友。
朱克伯格成為富翁，送給女友的禮物，不是名車手袋或千朵玫瑰，卻是一個抱負──辦學，大家可以說他儍，但高絲倒覺得很浪漫。
香港有個千億新抱，美國都有個幾億女友，朱克伯格以 1億美元做善事，這份禮物贈美人，順道為女友喜歡的事業鋪路，真是難能可貴。
高絲

---

可圈可點： IPv6只欠東風

1 : GS(14)@2011-06-11 11:57:48

http://hk.apple.nextmedia.com/template/apple/art_main.php?iss_id=20110611&sec_id=15307&art_id=15332382

---

EQ英语：在新东方的“留白处”寻找机会

1 : GS(14)@2011-01-15 17:32:23

http://www.cb.com.cn/1634427/20110111/179531.html
    在告别哑巴英语的口语教学市场，相对于外教一对一线下培训所要支付的昂贵学费，李国栋通过网络，以更低廉的成本实现了百分百美国外教一对一的口语培训。
               
         
   在告别哑巴英语的口语教学市场，相对于外教一对一线下培训所要支付的昂贵学费，李国栋通过网络，以更低廉的成本实现了百分百美国外教一对一的口语培训。而在徐小平看来，这样一门生意恰好成了新东方培训课程之外的“完美补充”。
　　在新东方的“留白处”寻找机会
　　李国栋是一名在马来西亚出生的华侨。自他到英国念高中时起，就自学了包括拉丁语、法语、德语等在内的多种语言，“什么都没学好，只学好了普通话。”李国栋笑着解释道，“因为中文是我来了北京之后才学的。”
　　“学习语言最重要的是沟通环境。”但对于大多数外语学习者来说，到异国去学习语言并不现实，他们更多地徘徊在价格相对低廉却有如“吃大锅饭”般的一对多培训与价格不菲的线下一对一教学之间。
　　目睹了这种困境，当时仍在美国斯坦福念M BA的李国栋想起不少美国公司将客服热线的业务外包给印度呼叫中心以降低成本的做法。“美国不正是英语口语 教师 资源最丰沛的聚集地吗?如果用网络把这些天然的 老师 与大洋彼岸的亚洲学生连接起来，不就可以让低价与一对一培训二者兼得了吗?”
　　差不多是在同一时刻，李国栋在美国认识了徐小平。对培训市场了如指掌的徐老师一眼相中了他描绘的商业蓝图，数次邮件沟通后就成为李国栋的天使投资人。毕业后，李回到中国与可以挑起技术重任的创业伙伴Jonathan Palley一道注册一德兴利教育科技(北京)有限公司，推出名为EQ英语的培训品牌，开始实践自己的创业梦想。
　　纵观国内英语口语培训市场，从各大玩家的课室选址多集中于高校周边或者商业区即可看出他们瞄准的两大目标客户群：高校学子和白领学员。李国栋认为前者是更为刚性的市场，每年报名新东方、环球雅思等培训机构的出口留学英语培训学生蜂拥而去，EQ英语将主要客户群锁定这群学生并非和新东方、环球雅思抢生意，“他们一边上着大班的课，一边用比较便宜的价格选择EQ英语的课程来加强口语。”
　　李国栋开始带着团队自编的课程到五道口周边以及海淀各高校的英语角主动寻找学生，请学生们在网吧与一德的老师对话。这群上完课的“小白鼠们”不仅帮李国栋将EQ英语的培训产品口碑传开了，还为EQ英语最初的网络技术完善提供了不少宝贵建议。
　　正是凭借着这个技术平台，2008年12月，一德迎来了由戈壁合伙人有限公司及A SI(A m bientSoundInvestm ents)领投的首轮融资。
　　当美国老师遇到中国学生
　　尽管最初的创业设想来自外包的呼叫中心，但李国栋却并没有将这些“美国老师”集中在一起。因为美国本土的网络基础设施相对较为完善，这些“美国老师”只要能够通过EQ英语自行设计的一整套口语教学资格认证流程，并且具备符合要求的硬件设备，就可以实现在家中教学。
　　也就是说，像美剧《绝望主妇》中主角之一Bree这样的家庭主妇正是李国栋要寻找的最理想的兼职口语教师。这群受过高等教育的美国“贤内助们”每天都有大量“喝咖啡聊是非”的闲暇时间，正好可以用来挣些“外快”。
　　时差不是问题。在EQ英语的学员中，大多数人白天的时间都已经被工作或学业占满，他们最希望接受口语课程的时间便是在晚上。而在大洋彼岸，“Bree”们则可以在做完家人的早餐之后，开始教学。
　　当学员登录网站开始接受口语培训时，后台系统会自动从在线等待的教师中调取综合评分最高的老师为学员上课。李国栋解释说，这种即时性教学配对让学员们能够接触到不同口音和语法习惯的老师，有助于他们更好地适应当地的口语环境。
　　李告诉南都记者，目前EQ英语在美国已拥有600名口语教师，平均每月提交5万多个小时的口语培训。作为授课老师，每人可以从每节课时中提取约10美元的酬劳。
    　　目标二三线，路径多样化
　　初见成效的一德，曾让李国栋萌发另外一个想法：由中国本土的老师给美国的老外上普通话口语课，但在与徐小平的沟通之后作罢。徐当时打一个比方问：一个做西餐的厨房，能不能立马转做中餐呢?
　　然而，学生群体一对一口语培训市场到了现阶段增长出现乏力，开拓其他的网络教学成了李国栋当务之急。契机就在不久前发生的合并之后。
　　去年10月，EQ英语与主要针对韩日市场的美国在线英语培训机构E leutian合并，新公司继续保留“Eleutian”的名称和“EQ英语”的品牌。
　　李国栋称，由于在Eleutian的已有产品线中包括了实体教学为EQ英语提供了新的机会：由于外教资源相对一线城市比较短缺，因此在线外教口语培训在二三线城市中将更具吸引力。目前，EQ英语已开始在大连、青岛等城市与当地政府及学校合作，由EQ英语的美国老师与学校本身的英语老师共同备课，通过视频方式，由两位老师共同完成教学。
　　至于合并后的新公司是否会选择上市，作为让投资者成功退出的途径，徐小平曾开玩笑地说，“不上市也可以卖给新东方嘛，反正他们也要拓展海外市场。”

---

丁香园：中国生命科学类网站的NO.1

1 : GS(14)@2010-12-11 16:05:18

http://www.chuangyejia.com/norm.php?id=1546
可以说，丁香园能幸存下来，一定程度上是创始人的理想主义和务实精神所致。包括李天天之内的三位创始人都是医学背景出身，早年混迹论坛，然后出来一起创业。就是把这个网站做了10年之后，李天天递给记者的名片上都没有任何头衔。当记者问他，那怎么向合作伙伴介绍自己时。他回答，“我就说网站是我做的，我想把这个项目做好，所以就来了。”

但是任何网站要想证明自己的伟大和成功，必定要经过商业模式和盈利能力的考验，这不是光靠理想和学术所能达到的。所以，对于商业化运作不足5年的丁香园来说，未来并非坦途。

站长十年

丁香园的商业化运作始于2006年，彼时，创始人李天天手拎皮箱一只，南下杭州寻找丁香园可能的落户之地。虽然距离网站初创已经过去6年，但丁香园的账面资金盈余仍是个0。哪怕只是想把丁香园继续做下去，也不得不考虑怎么赚钱的问题了。

2000年，丁香园起步于为医药专业人士提供文献检索服务;两年之后，转型做专业论坛;在做论坛的过程中发现医药人员除学术交流之外的科研合作需求，丁香园基于后台数据分析，为注册会员推荐可能需要的潜在合作伙伴。直到现在，这也是丁香园目前专注的产品之一。
在此期间，网站一直靠李天天等创始人的自有资金滚动发展，也有天使投资人投了一点钱，维护网站的各论坛版主则是撒豆成兵的全国志愿者。李天天算了笔账，加上服务器托管等费用，2006年之前的投入也就15万块左右。

这对各论坛版主意味着“我的地盘我说了算”，没有盈利压力和商业束缚，他们专注于学术研究交流，是论坛的意见领袖，一呼百应。所以当丁香园站在商业化转型的洞门之前时，他们拒绝跨出这一步——他们担心商家的引入会影响学术的中立性，“然后网站就变味了”。

那段时间，李天天跑遍全国会见各路豪杰，苦口婆心地劝说讲解丁香园商业化的重要性，不做就等于在等死。最后，版主们表示理解并支持，李天天则投桃报李，保证丁香园将继续保持学术的纯洁性。此后，丁香园开始走学术和商业相互独立的两条线管理模式：论坛由七人管理委员会组成的最高管理机构全权负责，所有丁香园公司的员工都不得进入管委会。如果公司要借助丁香园论坛的人气进行商业广告或项目运作，事先必须在管委会备案，版主同意则项目放行，以此来避免伤害学术独立性的事件发生。早期的丁香园由用户生成内容，后期又依靠用户建立了一套供长期发展的制度。

尽管进行商业化的工作已经一切就绪，但李天天们还是不知道该怎么挣钱。通过论坛后台的用户搜索关键词开发人才招聘和生物试剂耗材的电子商务交易平台则是后话了，逐渐地他们才开始把知识竞赛、会议直播、专家调研等隐性广告的运作方式纳入到盈利模式里面。

但是等他们回过神来时，也发现包括丁香园在内的医药行业网站经过数年积累，已经形成“栏目严重雷同，创新严重不足”的局面。李天天分析认为，“未来网站的创新应该会集中在技术应用方面，国内做内容创新很难，一些科研成果的突破基本上都是在国外。”李天天所说的技术应用是指对论坛的文献管理和用户交流这两块。

他也看到了移动互联网的应用是大势所趋，尤其是三到五年之后，技术与内容对接不存在问题。但关键是，做什么内容，给谁看。他们还没有想清楚。目前国外在这方面的应用也只是集中在患者进行的自我管理，信息通过移动设备达到医生，如果有问题，医生给予反馈。但李天天认为，医患应该是双向而非单向传递。针对大众，移动终端要解决互动对接问题，面向专业人士则考验内容创新。李天天认为那些在Ipad和Iphone很酷很炫的应用，对专业人士的帮助还是非常有限的。

路在何方

2008年，丁香园盈利首次突破100万元。2009年全年盈利300多万，今年预期600万。以每个月至少登录一次的标准计算，网站的用户数量也于近期有望达到200万。而且在今年年初，丁香园已经完成A轮美元基金的融资。这些令人感官兴奋的信息背后，却是对丁香园这种医药专业类网站未来发展空间的理性拷问。

传统互联网发展模式，普遍基于用户数量的积累和使用粘性来寻求商业模式的创新与突破，但作为行业网站，用户基数是可预期的。拿李天天的话说，十几年来，业内知道丁香园的人已经都泡在上面了。

同时，如果让丁香园的200万医药从业人员都按照传统理解的职业，基于互联网环境给患者看病，又存在着信息缺失和不对称等问题，“这里面的信息缺失是极其可怕的，甚至会对医生产生误导，所以目前来说，网上的医患互动都不太可靠”，李天天说，“就是之前说的移动终端的互动都只能停留在健康指导层面。”

那么在李天天的眼里，丁香园的出路在哪?

“既然是做专业群体网站，我们把人气放在一个比较次要的位置，而把活跃度放在比较重要的位置。”李天天说，丁香园在注册环节会考虑设置一些门槛，以保证里面都是业内人士或与专业相关的人群。在这种封闭式的专业氛围下，通过一些奖惩机制，在用户活跃度上面做文章。比如，跟普通论坛趋同，根据发帖数量、设置命题和解答问题的质量给予积分回赠。

考虑到长期盈利模式问题，李天天则表示，丁香园会逐步由内容驱动转到由数据驱动。具体来说就是，通过对用户行为的分析以及注册信息在后台生成数据，在此基础上寻求商机。比如，如果有商业行为的市场调查需求，只需要把问卷推到丁香园用户的信箱或手机，很快就能出调查结果。再者，在用户个人页面定向投放一些跟他个人行为比较匹配的广告。“互联网广告模式没有变，但是因为目标人群针对性强，所获取的资料更真实更完整，对客户来说，能做成一个更有效的投放效果评估，也更有说服力。”除此之外，就是文章开头提到的科研合作产品，完全基于后台数据分析，对合作伙伴进行匹配推荐。目前丁香园的业务也主要集中在这块。

然而200万的活跃用户对丁香园来说，不止于此。守着中国200万的医药专业人才，李天天还是有想法的，那就是怎样从用户与患者对接关系中找到创新的商业模式。

他设想，丁香园提供的科研合作服务，使得在站内已经生成很多Group。如果能让一个Group对患者进行诊治，就如同医院的会诊。这对互联网医患互动来讲，是很大的创新。

而丁香园之所以迟迟没有进入到这块业务，除了上述提到的互联网导致医患互动信息缺失的原因之外，李天天认为当下的一些医患互动网站功利性太强，三言两语的沟通之后，就建议患者到线下的合作医院进行诊治，随之附带的就是产品兜售，“这对患者来说是种伤害”。

但是，丁香园对站内的医生开放了求医问药服务，“这绝对是尝试。”李天天说，“医学的分科越来越精细，所以医生也有这方面的需求。如果这个服务能让医生认可，向患者推广会更容易一些。”但他也表示，小圈子的实验很成功，一旦作为产品推出去，肯定会有各种各样的问题。比如，小圈子实验的前提是用户的注册身份是通过验证的，而且彼此熟悉，敢于直言病情。可假如面对一位陌生患者，站内的医生会疑虑传达信息的准确度所引起的麻烦。而且法律认证、用户参与方式、收费模式，收入的分配机制等问题，目前都还没有解决方案。

李天天说，“可能相当长一段时间内不会去解决，这对我们来讲太重要了，很可能是终极问题，解决终极问题就需要有耐心去等。我们目前还是停留在科研合作，从这一步到医患互动，可能还有很长一段距离。”

---

好医生：到乡村去

1 : GS(14)@2010-10-30 14:49:39

http://www.cb.com.cn/1634427/20101028/160405.html

    两年前，好医生还没有收到过来自财政的支票;新医改后，政府加大了对于基层卫生事业的投入，2009年好医生1.5亿元的营收中，国家财政买单近1/3。
               
         　　两年前，好医生还没有收到过来自财政的支票;新医改后，政府加大了对于基层卫生事业的投入，2009年好医生1.5亿元的营收中，国家财政买单近1/3
　　摄影记者让高瞻双手环抱胸前，高依从，又摇头：“这个应该是上市后的动作。现在，我们应该这样……”说着高就麻利地卷起了衬衫的袖子，摆出奋力干活的样子。高瞻是好医生CEO—早年留学德国海德堡大学，后就任拜耳(中国)医药保健品公司总经理，最终又自己创业。现在，高说“扯淡”就和说“OK”一样顺口。
　　摄影就在好医生自己的摄影棚进行。当摄影记者让高瞻坐到摄影棚的一张椅子上时，高又忸怩起来——“10年来，从来没有坐过这把椅子。不敢坐。好医生的专家库里有2000多名中国医学界各个领域的顶尖专家，这把椅子，是他们平时录制课件用的。”好医生一年录制的各种医学教育课程的时长，已经远超省级电视台一年所有电视节目的录制量。
　　好医生录制的远程教育课程，培训对象中的绝大多数，是中国最普通的乡村医生。
　　房间里摆上一台电脑，电脑上安一台好医生提供的特殊的服务器，再加一个需要刷卡的管理软件，华北平原上乡卫生院的一间普通办公用房，就变成了乡村医生的学习室。
　　“一个乡镇20来个村，定期把乡村医生集中到乡卫生院，播放好医生的视频课件。乡卫生院还会找出一个领导充当班主任的角色，课讲完了，大家接着就在乡卫生院实际操作一下。”河北省卫生厅农村处张小桃负责基层医生的培训工作，他选择好医生作为河北省乡村医生接受医疗教育培训的培训方已有3年。
　　好医生的课程培训内容就是帮助乡村医生系统地学习某项医疗技术，比如讲肥胖治疗，会讲该吃什么药，中医的主治渠道是什么，西医的主治渠道是什么，高血压病人如何疏通血管……好医生也会针对乡村医生所缺乏的技能讲诊断，比如红斑狼疮的诊断。
　　如果说农村医疗资源紧缺的话，那么农村的医疗教育资源就更紧缺了。2003年之前，医疗培训市场上还没有人找到一条路，同时满足三个条件：不需要医生脱岗、保证教学质量、能够承受的培训价格。
　　好医生就开始尝试这条道路。
　　高瞻认为，好医生的工作就是把医学内容变成医学教育内容。好医生的能力和价值，在于提高学员学习效率，降低学习成本。
　　张小桃曾组织乡村医生对好医生的远程教学内容进行考评，乡村医生的总体反映是“还不错”。河北省乡村医生培训的服务商由张小桃选择。钱如何花也由张决定，最终的买单人却是国家财政——国家每年对中西部地区的每个行政村的一名乡村医生有5天的培训计划，财政补贴每人每天30元的培训费。
　　“国家给我们钱，需要地方政府出配套资金，你知道河北省经济欠发达，财政拿不出配套资金来，所以我们就想出一个办法，每个乡村医生150元的培训费，我们给好医生90元，剩下的60元给县里，由它们具体组织管理。”
　　好医生充当政府的服务提供商也就最近两三年的事。2009年，好医生1.5亿元的营业收入中，国家财政买单的接近1/3。“因为政府也需要第三方机构。”
　　两年前，好医生的收入里还没有来自财政的大额支票，新医改后，财政加大了对于基础医疗卫生事业的投入，按高瞻自己的说法是“大河水涨小河满”——“一方面，最主要的是重视，另一方面，政府财政投入的钱多了。”
　　然而，尽管有了新医改，总体而言，医疗卫生系统依然被认为是封闭的，所有与旧有体制不相干的人，想打入医疗系统，会遭遇“玻璃门”。在河北省石家庄合作路42号河北省卫生厅，所有人都表示“好医生和卫生部关系很好”。
　　生于绍兴、长于上海的高瞻想撇清这种暧昧。“妈妈是会计，爸爸是编剧，叔叔伯伯也不在卫生部工作，甚至当年一起留学德国的同学也没有是在卫生部工作的。绝对没有私人关系。”高瞻说关系都是后来工作中建立的。
　在客户眼中，好医生就是一个医学培训公司，甚至可以把好医生理解为医疗卫生领域的“新东方”。但是，好医生自己可不这么想。高瞻认为好医生的未来在于医疗教育背后的服务延伸。“我们的宗旨就是助医康民，所以我们扮演的角色就是提高医生行医能力。”
　　在高瞻看来，早年好医生解决的问题是让乡村医生得到同样高质量的教育内容，现在好医生需要解决的核心问题是让乡村医生会看病。在国家财政开始给好医生的培训买单的这两三年，好医生又开发出一系列软硬件，以帮助乡村医生提高看病人的技能。
　　高瞻举的一个例子是现在正处于国家相关部门审批阶段的好医生开发的远程心电图设备。“在中国很多乡村，乡村医生们还不太会读心电图。好医生在建远程心电图设备，可以请好医生自己的专家，或者其他专家来帮乡村医生们看心电图。”
　　高瞻把2009年4月以来的光阴，称之为“黄金时间”。一方面，新医改后政府加大了对于基层医疗卫生事业的投入。另一方面，近几年来，好医生开发了很多工具型软、硬件产品。软件如健康档案、区域卫生信息平台、公共卫生管理软件、诊所管理软件等产品，硬件如远程心电图设施。新医改要求提高农村以及社区基本医疗服务能力，需要这些产品。
　　如果成功，好医生将会进入下一个快速增长期。

---

优酷当当双双登陆纽交所 中国概念股大热美国市场

1 : GS(14)@2010-12-11 17:20:14

http://www.21cbh.com/HTML/2010-12-10/4MMDAwMDIxMDI4Mg.html

互联网，又是互联网公司！美国投资者感觉又回到了1999年。只不过，这一次IPO的互联网公司都来自于中国。

当地时间12月8日，中国在线视频网站优酷网、网上书店当当网首次登陆美国股市，吸引了全球投资者的目光。

尽管当当网直到2009年才开始盈利，而优酷网自成立以来还未曾有过季度盈利，但华尔街投资银行家们给它们打出的广告“中国的亚马逊”和“中国的Youtube”显然效果明显。

12月8日，优酷在纽约证券交易所挂牌首日，股价收盘33.44美元，较IPO价格12.80美元上涨161%，成为过去五年来在美上市首日涨幅最大的新股。

优酷上市后市值达34.3亿美元，在中国概念股中排名第六，超过分众传媒和拥有高清视频的搜狐。而有美国投资者注意到，优酷已经远远超过美国在线（AOL）27亿美元的市值了。

优酷创始人、董事局主席兼CEO古永锵接受本报记者采访时说，“从资本市场去衡量公司的价值，有很多专家比我厉害。我们作为管理团队，一方面很高兴，另一方面最主要任务还是从业务和产品方面去执行。股价本身就是听市场的。”

当当网上市首日亦表现不俗。其在纽交所开盘报16美元，随后上涨86.9%，收于29.91美元，排名2010年上市首日涨幅第三名。当当网董事长俞渝告诉本报记者，她自己“没有想到”公司的股价会表现这么好。

对于许多中国概念股来说，它们往往只需要在美国寻找一个相应的对标企业，就会大受追捧。

优酷网此前的纪录由百度保持。2005年8月，百度上市首日时曾暴涨354%，创造中国公司在美上市的“神话”。“当时，美国投资者就是将百度视为中国版Google。”

一些华尔街交易员们说，两家公司大受追捧，投资者看重的不是其目前的财务表现，而是想拥有中国版Youtube，Hulu或者亚马逊这样一种概念。

纽约泛欧交易所集团CEO邓肯·尼德奥尔在接受本报记者采访时说，今年已经有20家中国公司到纽交所上市，预计接下来会更多。

他说，“目前的现状阐释了纽交所与中国和中国公司之间的良好关系。许多中国公司想IPO，但不是都能在上海或者深圳上市，有一些必须在海外上市，我认为纽交所是他们最好的选择。”

根据CNBC的数据，目前有65家和161家中国公司分别在纽交所和纳斯达克上市。2010年在纽交所上市的中国公司已募集20亿美元资金，此前的新高创造于2007年，当年共有18家中国企业在纽交所上市，共募集资金50亿美元。

而与优酷、当当网在美国股市大受追捧形成鲜明反差的是，就在同一天，中国概念股绿诺科技黯然退市。该公司因财务造假被纳斯达克勒令退市，转至无任何监管要求的粉单市场重启交易。当天收盘下跌2.92美元，跌幅48.11%。

无独有偶，泛华保险、中国教育集团、多元数码印刷、多元环球水务等中国公司也因涉嫌造假遭到质疑。接二连三的造假丑闻牵连几乎所有在美上市的中国概念股，投资者开始频繁质疑中国公司所提供数据的可信度。而这无疑也给中国概念股的竞争力蒙上阴影。

---

“小好耶”聚胜万合：技术派路线行业“杀手”

1 : GS(14)@2010-11-10 00:04:15

http://www.cb.com.cn/1634427/20101108/163884.html

三个老“好耶”因为执着地相信技术成立了聚胜万合，他们能通过技术创造出互联网广告业的“杀手级”商业模式吗?

　　三个老“好耶”因为执着地相信技术成立了聚胜万合，他们能通过技术创造出互联网广告业的“杀手级”商业模式吗?

　　杨炯纬、郑晓东、郭海，互联网广告界的任何一个人都知道，三个名字加在一起就等于一亿元的广告收入。

　　他们都来自好耶广告网络公司，中国最大的互联网广告代理公司。在好耶他们合作密切，杨炯纬任总裁，郑晓东任副总裁，郭海是好耶北京公司总经理。现在他们又聚在一起，琢磨做点儿不一样的事，他们的职位都没变，只是公司名称由好耶变成了聚胜万合。

　　行业自然还是选择互联网广告代理，因为他们在业内的资源简直太资深了。但广告代理这个“搬砖头”的行业的确让人乏味，买来的是广告，卖出的还是广告。由于没什么技术含量，最后比拼的无非是人脉，大家竞相杀价，互联网广告尤其如此。最后的结果往往是账面上的收入比较风光，但实际上谁也赚不到大钱。

　　一个更要命的问题是，公司销售收入过亿后，增长只能靠人海战术，但好的销售人员不是随便就能找到的。好耶CEO朱海龙也表示，公司基因以广告代理为主，如果不在技术上有所突破，“很难有大作为”。

　　“人不能复制，但我用技术复制技术应该很容易吧。加一台服务器，多算一算不就出来了吗?”杨炯纬为自己的想法激动。他如此相信技术的另一个原因是，在好耶，他尝试过无数方法，“别的路都行不通，看来只有技术这条路能走通。”

　　杨炯纬说，他只是稍微挣扎了一下，就做了决定，但他知道做这件事儿，必须得有钱。他们打算找一两家VC，而且行动必须低调;要不以他的身份，公司还没做起来，就得在行业内弄得传闻四起。他找到了老朋友、光速创投董事总经理宓群，宓群曾任谷歌大中华区投资并购总监，为人低调但行业经验资源非常丰富的牛人。

　　双方谈判过程简洁明快。宓群听了他们的想法说，“不错，你做我就投。”杨说：“你投我就做。”宓群略微想了几秒说，“行，你就做。”杨炯纬就回去筹备。

　　当时，由于并入分众后毛利率逐年下降，好耶高管纷纷出走。郭海早在2008年末已离开好耶，成立了自己的互联网广告公司。听说杨炯纬和郑晓东要出来创业，他立即加入，将自己的公司并入新公司聚胜万合。

　　这和那些在电梯里随便就能遇到投资人的创业故事背后有着本质的不同。因为中国在互联网营销领域仍存在巨大商机，这样的创业团队在业内十分难得;而且宓群能看到聚胜万合的未来：经过复杂的数据处理和广告投放优化，谷歌的一个页面一天能获得1亿美元的广告收入。

　　2009年10月，聚胜万合成立，定位于互联网营销解决方案的提供商，创立了一个叫MediaV的智能营销平台。MediaV以对海量用户的行为挖掘、广告效果评估及优化技术作为核心，为广告主提供个性化的营销管理及优化执行支持系统。他们说，聚胜万合首先是一家拥有技术背景的互联网公司，其次才是为客户做专业化的营销传播服务。

　　在广告行业有一句很著名的话，我知道有50%以上的钱浪费了，但我不知道他们浪费在哪里。传统的广告投放方式按天计算，广告主会按照目标人群的大致分布买下若干网页广告位，可登录这些网页的并非都是目标人群。MediaV的100台服务器就是用来寻找被浪费掉的部分，通过精准投放，让一个广告位能承载更多的广告主。

　　说白了，他们做的就是互联网精准营销，但精准营销在互联网广告界已经是个“用烂了”的概念，打着技术旗号的公司不计其数，广告投放却还按照原来的方式进行。郭海经常解释得不厌其烦，干脆用数字对比，“你见过有哪家广告公司有用于计算的100台服务器吗?中国服务器最多的公司是淘宝，有1000台服务器，参照一下淘宝的交易量，就知道我们的数据处理量。”

郭海经常给客户做现场演示，“你们看到的广告是不一样的。”女客户的电脑上会出现兰蔻等品牌的广告，男客户的电脑上更容易出现京东商城等适合男性消费者的品牌。MediaV的投放甚至可以精准到类别，同样是京东商城的广告页面，有的人看到的是3C产品，有的人看到的是家电。

　　做到这些十分不易，此前很多公司尝试过通过技术手段进行精准投放，但都因为太难中途放弃了。首先，MediaV要根据cookie的访问习惯将用户分类，分类指标不仅包括性别、年龄、地域还包括使用习惯。MediaV将网页内容分成400个门类，淘宝上有8000种产品分类，客户和产品之间并不是简单的对应关系。“cookie访问明星页面，不经过复杂匹配你能知道他是否需要硬盘吗?”郑晓东说。其次，用户打开网页的时间很短，网页一打开就得将最适合的广告推送给用户，所需要的时间不能超过30毫秒。三位创始人非常执着，“要不惜一切代价迈过这条技术门槛儿。”

　　幸运的是，他们遇到了能帮他们迈过技术门槛的人，现任CTO胡宁。胡宁在美国读博士的方向就是机器学习、大规模的数据挖掘和信息检索，毕业就去了谷歌，离职前任谷歌技术总监。她知道技术可以把一个产品开发到什么程度，也见过谷歌一个页面一天卖1亿美元广告。

　　拉胡宁加入聚胜万合一点儿都不容易，许多大公司都对胡宁抛出橄榄枝，有的甚至开出百万美元的年薪。相比之下，杨炯纬他们除了能给胡宁一个通过技术改造产业的梦想之外，什么都给不了。胡宁知道技术可以实现MediaV的理念，但创业团队必须经验丰富又非常坚持。杨炯纬、郑晓东、郭海“被面试”了四个月，每个人都和胡宁面谈过好几次，最终胡宁被打动了。

　　2010年9月，成立一年的聚胜万合年销售收入超过一亿元。对新公司来说，这是个了不起的数字，但他们更愿意为MediaV惊人的效率骄傲。聚胜万合的一个客户此前在某门户买了某一广告位的50%做投放，投资回报率为0.5%，通过 MediaV的精准投放，同一网页更差位置的投资回报率却达到了3%，效率是原有的6倍，MediaV却只用了该广告位不到10%的资源，也就是说，如果数据库运算能力更强，这个位置还能再卖给9个客户。

　　“中国的互联网广告增长主要依靠涨价，但广告位价格涨了广告主真的就得到更多利益了吗?”杨炯纬说，聚胜万合要为互联网广告行业提供一种新的模式——按广告效果付费。

　　郭海毫不客气，“成立聚胜万合之前我一个人开家公司半年就有几千万收入，我们三个人一起开足马力第一年收入就超过2亿元没问题。”但他们不仅没有争夺客户，还不断拒绝客户，因为剩下的资源要留下为MediaV平台做投放实验，公司的利润也几乎都投入到进一步的研发中。”2010年8月，他们进行了第二轮融资，由光速创投和纪源资本联合注资。

　　MediaV要改变行业的付费习惯。他们更愿意主动选择的客户多是电子商务网站。因为电子商务网站投放广告的目的就是销售，销售额可以直观地呈现广告效果，客户再按照一定比例将销售额付给聚胜万合。由于缺乏被广泛应用的投放效率指标，他们目前只能采取传统模式为品牌广告主进行投放。

　　显然，即便“三剑客”再厉害，改变市场也不是一家公司就能轻易完成的。杨炯纬说，自己做梦都盼着中国互联广告界市场内能出现一家像AC尼尔森那样权威的第三方机构。

　　2011年度聚胜万合的收入将达到4亿元(行业老大好耶公司目前年收入约10亿元人民币)，他们一点也不觉得激动。因为以他们的行业经验和资源，每年完成100%的增长直至进入行业前五不是什么难事。

　　杨炯纬说，聚胜万合的目标不是过安稳日子，而是希望能成为行业内的“杀手级”公司。

　　“如果有一天坚持不下去了，会考虑回归传统模式吗?”

　　“不行，我们必须坚持，否则对不起胡宁，也对不起自己。”

---