📖 ZKIZ Archives

「富人消費」是不景氣年代底下的超穩固商機，做到有錢老闆的生意，勝過零星的接單小利，只是，如何讓這些企業大老闆願意買單？

從108位賓士車主的消費心理大調查，與專做大老闆生意的頂尖業務經驗分享，或許能夠找到讓業績倍增，收入大躍進的答案。

製作人‧楊紹華 撰文‧林心怡一位中小企業老闆在生日前夕收到一份「神祕包裹」，他拆開禮物一看，是一雙他一直想買、價值上萬元的TOD’S鞋款，拿起禮盒上的小卡片，親筆署名送禮的不是他的親人，而是他稱不上熟稔的保險經紀人蔡瑋儒。

這份在老闆眼中不算特別貴的禮物，卻讓他驚喜萬分地立刻去電致謝，他好奇地問：「你怎麼知道我喜歡的鞋款尺寸？」只聽到對方回答：「上次聽過你提起喜歡這個牌子的鞋，尺寸是我們一起吃日本料理脫鞋子時，特別留意的，希望這份禮物你會喜歡。」這份注重細節的小小體貼，不但使這位老闆心情大好，邀請蔡瑋儒參加友人的聚會，也讓她贏得了這位忘年之交客戶的心。這位蔡瑋儒認識大半年的老闆客戶，不但和她簽下第一張千萬元的保單，還曾拍著她的肩膀說：「你真的很細心，我相信你會認真仔細地幫我處理儲蓄方面的理財問題。」後來還幫蔡瑋儒介紹了不少客戶。

對於二十七歲年輕漂亮的蔡瑋儒來說，要能連續三年蟬聯百萬圓桌（ＭＤＲＴ）保險業務殊榮，不被客戶定位成「花瓶」調侃，而是「有料」又專業的保險經紀人，真的願意把錢交給她理財，其實並不是一件容易的事。

了解富人的思考邏輯

蔡瑋儒在家中排行老四，老家在嘉義縣布袋鎮從事蚵仔養殖業，從很小的時候，「我要變有錢」，就是她內心裡壓抑不下的聲音。護校畢業後，隻身北上打拚，但每月二萬元的薪資，要在台北生活根本不夠用，遑論存錢。「所以，除了白天在牙醫診所當助理，晚上還到ＰＵＢ當酒促小姐，假日再到餐廳兼職，一個月才勉強賺到四萬多元。」從苦勞護士到年薪三百萬元的超級業務，蔡瑋儒自剖她的翻身關鍵，除了努力累積保險專業與服務熱忱之外，「最重要的，是我抓住了富人的消費心理。」在花樣年華的青春歲月裡，蔡瑋儒幾乎都在工作中度過，但每月扣除租金、生活開銷與寄回老家的孝親費，苦勞換來的薪水所剩無幾。犧牲了睡眠、娛樂與愛情的蔡瑋儒，每每在深夜裡失意無助地翻開存款簿時，總是不自覺地長嘆一口氣：「為什麼我這麼努力工作，卻還是個月光族？」後來，蔡瑋儒投入保險經紀工作，專門鎖定「白手起家」企業主與生意人的客戶群，存款數字才開始跳躍式成長。只是像她這樣年輕、自小又成長在養蚵人家的「富人絕緣體」，要上哪去認識有財力的企業老闆？

「我花了好長的時間，去有錢人去的地方，包括品酒會、高級車廠舉辦的活動，試著和他們交朋友，和他們談高爾夫、紅酒，請教生意經。所以我會打高爾夫，也努力充實財經方面的知識，讓自己成為有趣、受老闆青睞的人。」「我不是虛榮，我知道自己在做什麼，目的只有一個：了解富人的思考邏輯，搞懂他們究竟在想什麼？重視什麼？需要什麼？」她篤定地說出結論：「幾年下來，我確定兩件事。首先，富人消費，的確是這不景氣年代下的超穩固商機；其次，那本書說得沒有錯，有錢人腦袋裡想的事情，和你、我真的都不一樣。」關於第一件事，不妨看看全球奢華精品龍頭業者ＬＶＭＨ（路易．威登集團）的近年業績。

雖然全球經濟在金融海嘯及歐債危機影響下，陷入嚴峻的緊縮格局，但ＬＶＭＨ近五年營業額仍然快速成長，一一年結算營業額達到二三七億歐元，不僅已是連續第三年成長，並遠遠超過金融海嘯發生前、○七年時的一六五億歐元。由此來看，富人的荷包，的確是不景氣年代之中最鮮明的「業績成長來源」。

忌以專家自居

要將自己當成員工

關於第二件事｜｜有錢人想的和你不一樣。政大企管系教授兼商學院副院長別蓮蒂是這樣解讀的：「說穿了，富人要的就是『量身打造』，所以，如果你用適合普羅大眾的行銷模式去對富人促銷，那麼，不但難有結果，甚至可能誤觸地雷。」對於消費購物，富人腦袋裡究竟是如何思考？為了找出答案，《今周刊》特別進行了「一百位賓士車主的消費心理大調查（回收一○八份）」，同時也與「波仕特市調公司」合作，用同樣的問卷針對一般民眾進行網路調查，交叉對比之後，我們印證了蔡瑋儒的體認：有錢人想的和你不一樣。

不同之處，在富人與業務員接觸的第一時間就已開始。

「我最受不了話多的業務員，以買保險為例，我其實已做好了大部分的規畫，只想知道執行細節。」前開發金高階主管Alex，是本次「百位賓士車主消費心理大調查」的受訪者之一，在被問到「如何觀察業務員」時，他不假思索的回答：「意見太多的業務，我會直接說不。」同樣的問題，在素有廣告女王之稱的群邑集團總裁余湘口中，也得到了類似的答案，她隨手拿起一只上百萬元的愛馬仕柏金包舉例：「同樣是高檔皮包，我只喜歡柏金包，如果業務員一直推薦凱莉包，我就會覺得很煩！」她說，自己想買什麼款式，想買什麼房子，都很有想法，最受不了業務員滔滔不絕地推銷，這會讓她覺得很不耐煩。

調查顯示，有四三％的「一般民眾」在初次面對業務員時，希望能先完整清楚表達需求，並請業務員盡可能提供各種建議；但富人則心有定見，高達四九％比率的受訪者強調，當自己面對業務員時，並不需要太多建議，而是希望「直接切入特定商品的細節介紹」。

對於問卷結果，龍吟華人市場研發論壇中心副總監李竺姮分析，「調查結果符合事實，通常，富人比較以『自我』為中心，尋找業務是為了『用最完美的方式完成自己早已做好的決定』，但一般人則不太確定自己要什麼，希望藉由業務員得到『正確引導』。」換言之，面對富人客戶時，第一個要避免的地雷是「以專家的角色自居」，某種程度上，應該要以「員工」的心態自處。其中差別，在於前者是「提供消費建議」，後者則是「確保執行無虞」。

別蓮蒂以銷售豪宅為例：「若眼前的客戶屬於金字塔頂端層級，切忌『從頭說起』，若對方詢問某特定建案，那麼，業務員不宜從地段、價位或生活機能講起，你要迅速掌握眼前這位『老闆』所關心的特殊需求，或許是門面、或許是採光，提出可能的解決方案。」「如果把消費行為比喻成一百片拼圖，一般人在講出需求後，需要業務員從二十片開始拼完剩下的八十片拼圖。而富人在找上業務員之前往往已經拼好了八十片，你的任務是拼完最後二十片。」李竺姮表示，在「省話」的前提下，業務員如何揣摩富人心思，看透富人心裡「八十片拼圖」的模樣，就是行銷攻略的第一個決勝點。

省話是王道 用傾聽「看透」富人心如何看透富人心理？專營高級鐘錶品牌的高登鐘錶台北一○一旗艦店店經理李基豪認為，若沒有絕對的把握，那麼，「多聽」，就是面對富人客戶的基本教戰守則。

在本次調查中可發現，在判斷業務員是否值得信賴時，有高達七二％的賓士車主受訪者認為，「業務員是否專心傾聽並充分理解我的問題」是最重要的判斷指標；另方面，對於業務員「透過不斷提問找出我的需求」，有超過二三％的「一般民眾」表示認同，但對賓士車主來說，只有一一％認同這種作法。顯然，富人眼裡的及格業務員，「傾聽力」比「提問力」更重要。

工作繁忙的余湘，分享了她委託專營豪宅市場的房市達人劉陳傳找房子的例子，她每次置產都有一套「ＳＯＰ（標準作業流程）」，房子除了要符合她對區域、地段與格局的需求，還要找她長期配合的「老師」看過風水，「有次Michael（劉陳傳）就只是聽完我想要購屋的幾個條件，沒多久不但幫我找到我要的房子，連老師都幫我約了。我後來只是去看過一次，很快就買下這戶數千萬元的房子了！」重視效率的余湘說，這就好比挑員工一樣，「能聽懂我的話，有效率地達到目標」就是值得信賴的工作夥伴。

聽懂問題之後，接下來，就要進入行銷階段；這方面，又是面對富人客戶時的另一挑戰。

與其虛偽裝熟 不如給實際承諾「業務的基本作法，經常是透過簡單的讚美或詢問與商品無關的私事，來加速拉近彼此距離，若是面對一般消費者，這樣做的問題不大。」鑽研「行為財務學」的世新大學金融系副教授郭迺鋒說，「但如果是面對富人客戶，恐怕就是誤觸禁忌的開始。」的確，根據調查，當業務員問太多與商品無關的私事，只有一八％的「一般民眾」會表示有反感，但在賓士車主受訪者當中，表示會「立刻掉頭」的比率拉高到四三％。

「千萬不要挑戰富人對於個人隱私的重視度。」專營信義計畫區豪宅的房仲業務員張華雄就指出，剛開始經營豪宅市場時，就曾向媒體透露客戶買下前副總統謝東閔至善別墅，他沒想到，自此即被這位客戶列為「拒往戶」。

而賓士車主Alex也說：「問太多與商品無關的事，不熟裝熟，我也會感到很不耐煩，像這類太『白目』的業務員，都會讓我終止交談。」如果不能透過正常的撇步拉近距離、解除心防，那麼，究竟如何打動富人掏荷包的心呢？郭迺鋒認為，關鍵在於「承諾力」，「承諾別人做不到的服務，並且一言九鼎說到做到，富人要的就是這個。」就像前面提到的，富人尋找業務員的目的是「用最完美的方式完成自己早已做好的決定」，於是，能不能提出一些別人沒有的服務，就是這一階段的決勝關鍵。

與其送禮，不如創造驚喜簡單的說，敢給承諾，就等於是為富人創造了一個「意外驚喜」，而這樣的「創造驚喜能力」，其實也是業務員對富人長期經營信賴感的重要技能。

「讓對方驚喜的效果，是讓對方感覺到自己被關心、被重視，富人要的就是這種感覺，當時間夠長、次數夠多，富人總會願意把錢交給你。」蔡瑋儒說。她回憶，一位經營傳統產業的客戶曾經對她說過這樣一句話：「一千萬元等於是我身上的一百元，其實一點都不算多，但這筆生意能不能成，就要看你的真本事了！」蔡瑋儒一開始並不全然了解他的意思，後來才慢慢體會，這些大老闆見多識廣，他們觀察就像你觀察員工一樣，當他們覺得你夠誠意、真心關心他們，才會真的對你產生信任感。

「而要表現誠意與關心，與其逢年過節上門送禮，不如想辦法為他創造小小的生活驚喜。」蔡瑋儒說。

的確，本次調查的發現之一，就是「富人對於業務員送禮的『有感度』明顯低於一般客戶」。據調查結果，若業務員不定期的送禮或卡片，有超過一成的「一般民眾」會因此願意幫他介紹新客戶，但在賓士車主受訪者中，這個比率打了對折，只有不到五％的受訪者會對這種作法感到肯定。

成為富人客戶愛不釋手的「朋友」「其實『送禮』不是擄獲富人心的關鍵，關鍵在於是不是有花『巧思』讓對方有獨一無二的驚喜感受！」余湘表示，「送對方真正喜歡、需要的東西，才有加分的效果。」蔡瑋儒笑著說，送禮是基於例行公事或者真正關心，效果差很大。她繼續舉例，一次，她在電話中聽到客戶聲音沙啞，隔日就送上枇杷膏，「價錢可能比一盒月餅還便宜，但對方立刻感受到你的貼心。」賓士車超業邱次雪，也曾經為了搞丟鑰匙的客戶，立即從台中市摸黑上山，一路開到高海拔的清境農場為客戶送上備份鑰匙，其實她大可以幫客戶叫拖車，但貼心的邱次雪還是「使命必達」地親自把鑰匙「送上」，而這位客戶後來不但成為她的老主顧，也介紹了不少生意給她。

知名餐飲業小南門豆花、點心世界餐飲連鎖店老闆娘游其麟，則是分享了她和保險業務員之間的交心過程：「沒想到，我在有意無意間提到的問題，她會認真幫我找到解答，讓我有真正被關心的感覺！」「比方說，我的保險業務員知道我喜歡交朋友、愛熱鬧，就邀我參加活動，慢慢熟了以後，有幾次，我跟她抱怨沒時間接小孩，她說若有需要隨Call隨到；想要出國，但熟悉的租賃車行居然沒有提供機場接送服務，她一大早就把車子停在我家門口……。」曾經幫國泰金、中國工商銀行專營高資產理專做過教育訓練的專家江緯辰，一語點出經營富人人脈與錢脈的關鍵，就是成為這些富人客戶愛不釋手的「朋友」。他表示，富人其實看多了為賺錢而接近他們的「勢力眼的業務員」，因此對於業務員大多存有一定的「戒心」。「所以我常在服務高資產族群業務的教育訓練上說，平日就要『無目的性』的去幫助你的『貴人』，如果內心存在『急於成交』的念頭，馬上就會被富人看穿，並且引起反感。」一位財力雄厚、經營雪茄店的老闆，就是在參與ＢＭＷ重型機車車隊時，與專門鎖定金字塔頂端的客戶群的保險經紀人陳沛瓔結識。不但本身成為她的重要客戶，更是陳沛瓔業務人脈拓展的「大貴人」。陳沛瓔今年更有高達八成的業績，都是來自於這位雪茄店老闆的介紹。

沒有目的 才能達到目的原來，雪茄店老闆初識陳沛瓔時，她除了是少數的重型機車女騎士，又曾是ＢＭＷ世界盃業餘高爾夫球賽女子組冠軍，這讓喜歡挑戰、具有冒險性格的雪茄店老闆對她「多才多藝」印象特別深刻；加上幽默的談吐、熱心的個性，兩人逐漸熟稔成為好友。後來許多以「雪茄會友」的聚會場合，都會找陳沛瓔參加，自然也讓她結識不少高階主管與企業老闆，為她的業績加分不少。

當你用交朋友的心態出發，你才會「沒有目的」的幫助他，才會總想為他創造驚喜；當你從員工的心態自處，你才會真切的揣摩「老闆」心思，並且認真傾聽他的問題，盡可能完美執行所有細節。從朋友到員工，就是一位成功業務員攻下富人心的必經之路。

年輕業務如何抓住富人的心：參與富人有興趣的活動，例如高級汽車發表會或車會、高爾夫球活動、品酒會等場所，要主動出擊，卻不要目的性太強，先以交朋友的心態經營，真誠、風趣、與眾不同地先讓老闆留下好印象，年輕業務除了加強專業基本功，誠懇地多請教老闆成功經驗、貼心互動，讓對方覺得你「很不錯」「值得鼓勵」，才能提高後面的成交機率。

其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……從不說「NO」，想辦法解決他們出的任何難題才會贏得信任，成為老主顧。

（賓士車超級業務邱次雪）其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……真誠、能夠創造附加價值與驚喜，做到讓老闆客戶「捨不得離開你」，業務成交率就會高。

（保險銷售天后黃千芬）

其實，有錢老闆會喜歡的業務員是……從細節抓住客戶喜好，

喋喋不休、講話油條者

很容易被扣分。

（百達斐麗名錶銷售天王李基豪）

賓士車主消費心理大調查

為了了解富人心，《今周刊》特別進行「100位賓士車主消費心理大調查」，問卷回收108份，受訪者平均年所得為371萬元。並與「波仕特線上市調」公司合作，用同樣問卷對一般民眾進行網路調查。交叉比對之後，富人與一般民眾面對業務員的差異清楚浮現。

1.主動接觸業務員時，有錢人「已有定見」，一般人「需要意見」。

Ｑ若你主動接觸業務員，主要目的通常是什麼?

【賓士車主】

49% 聽到自己有興趣商品的完整介紹31% 表達個人需求並請對方提供建議14% 聽到最新、主打商品的完整介紹

6% 聽到各類優惠方案

【一般民眾】

43% 表達個人需求並請對方提供建議11% 聽到最新、主打商品的完整介紹14% 聽到各類優惠方案32%聽到自己有興趣商品的完整介紹2.評斷業務員是否值得信賴，賓士車主最在意「傾聽力」。

Ｑ.評斷業務員，你在意哪些事？（複選）67% 是否專心傾聽並充分理解我的需求53% 是否熟悉其他品牌的同類產品並能客觀比較44% 產品介紹是否完整並且有問必答39%是否耐心處理交辦事務的細節3.業務員積極發問或提供優惠，一般民眾接受度頗高，但賓士車主卻不太在乎。

Ｑ你通常如何判斷業務員是否值得信賴？

是否不斷提問

賓士車主10%

一般民眾24%

是否提供優惠價格或贈品

賓士車主16%

一般民眾22%

4.若要繼續聯絡，「發簡訊」是富人最能接受的方式，一般人則喜歡用eMail Ｑ.若業務員持續與你聯絡，你最能接受的方式是？

【賓士車主】

51% 發簡訊

36% 發電子郵件

2% 以上皆不願意接受

11%電話聯絡

【一般民眾】

42% 發電子郵件

34% 發簡訊

11% 以上皆不願意接受

13%電話聯絡

5.賓士車主地雷多，最忌沒耐心、話太多、不熟裝熟Ｑ.業務員出現哪些行為，你會直接對他說不？（複選）44% 感覺沒耐心，打斷你的談話41% 推介商品滔滔不絕41% 問太多與商品需求無關的私事

37%遲到

33%不熟裝熟

「一般民眾」部分調查說明：調查方式：線上網路問卷 回收時間：2012/10/29～2012/11/04 樣本數：共回收有效樣本數2030份抽樣誤差：正負2.18個百分點富人不說，卻默默觀察業務的10 件事業務員這樣說，一般客戶通常會買單…但是，有錢人內心的OS卻是這樣… 其實，有錢人買東西通常……1 關於這項商品，請讓我從頭開始為您介紹……我的員工早就幫我做了更完整的分析，別浪費我的時間。 有主見、重效率，購物前多半已做了一定程度的研究比較，也決定了購物的方向。

2 這項商品一共有五大優點，包括…… 我若不知道這些就不會來了，可以說些我不知道的細節嗎？

3 以閣下的地位，其實應該挑選穩重一點的款式。 沒看報紙是怎樣寫我的嗎？我就是喜歡炫一點的東西。

4 您是注重安全或性能？通常開市區、郊區？在意油耗嗎？車內空間的大小……？ 別再問了，其實我只想知道最快何時可交車。

5 大哥身材保持得很不錯哩！ 夠了，每天都有員工讚美我的身材。 不喜歡被探尋隱私，也不需要多餘的誇讚奉承。沒意義的話聊多了，反而容易造成反感。

6 平常在哪個球場打高爾夫呢？ 你到底想幹麼？

7 這個款式是限量的，目前缺貨，但我保證會盡快幫您調到貨。 「盡快」到底是多快？你根本不敢承諾給我一個明確的時間。 期待業務員能給予特別的承諾，愈是敢承諾，對於富人愈有價值。

8 現在我們剛好有個很棒的方案，提供以下優惠…… 難道你只把我當成一般人？

9 新年快樂，公司新印的月曆很漂亮，要寄到哪裡給您呢？ 月曆……？我手邊不知道有多少份了。 不在意業務員逢年過節的例行送禮，而是注重驚喜，創造驚喜，才能留下好感。

10 車子故障了嗎？請放心，我立即幫你打電話給拖吊公司。 我以為是你會親自趕過來在這邊等拖吊車。

十月十日，台灣的場景：中華民國國慶，台灣媒體都還聚焦在「馬王握手五秒鐘」議題上。

同一天，上海場景：風起雲湧掀起自三十年前深圳改革開放來，最劇烈的一次改革。

對於台灣，這是一個比ECFA（海峽兩岸經濟合作架構協議）機會更多、影響更大的改革紅利。

中國結束十一長假第三天，我們團隊在上海現場，見證被賦予「中國第二次改革開放」意義的上海自由貿易區（以下簡稱自貿區）正式亮相，廠商湧入登記申請、聽說明會，找下一個機會。

所謂自由貿易區，最簡單的解釋，以前不可以做的，現在可以；以前綁手綁腳的，現在取消；以前沒有的優惠，統統送給你；以前沒有的工作、賺錢機會，現在全部浮現了。

買LV，不必到台北一○一，這裡不課稅；紅酒、跑車，全中國這裡最便宜；你想要存人民幣，這裡的利率最開放、匯率管制最少；你想要做生意開店，管理放寬、手續簡便，都讓你物超所值；新增加一百萬個就業機會，更讓你看到眼花。

上海自貿區是什麼？變化奇快，連在地人也霧煞煞計程車司機：我只記得，那裡有賣假表

這一個新世界的誕生，很多的夢想都會實現。更重要的是，這是一個距離台灣最近的一日生活圈，每一天有二、三十個航次，成千上萬人在這個區域移動，你我的現在、未來，甚至下一代，機會與威脅，都將在這一日生活圈上演。

九月二十九日，中國開始放十一長假前夕，上海自貿區舉行掛牌典禮，由市委書記韓正掀開一塊象徵性的金底紅字招牌。這塊張開雙臂就能合抱的招牌，成本沒多少錢，卻將帶動長江三角洲核心十六個城市的人民幣九兆元（約合新台幣四十三兆元）經濟產值，以及浦東二港一空的人民幣七千億元（約合新台幣三．四兆元）貿易額。這規模相當於台灣去年GDP（國內生產毛額）三．三倍。

在通往自貿區的楊高北路上，計程車司機問：「你們說的自貿區是什麼？那地方我只知道有個國際商品中心，七、八年前我在那兒買假表，女櫃員都把假表放在褲子口袋裡，你要會問才買得到。」

錢潮狂飆，房價先跑區內辦公樓售價，十天翻一倍

沿途的路燈杆上，掛著房地產的廣告旗，「尼德蘭官邸－－與自貿區攜手登場」。到了自貿區門口，不動產仲介在街邊架起寫著辦公室租售價目表的白板，他說自貿區內辦公樓的售價，在九月二十七日（當天自貿區總體方案公布）是每平米人民幣一萬元（約合新台幣每坪十五萬元），十天後就翻一倍，漲到每平米二萬三千元（約合新台幣每坪三十五萬元）。房仲的傳單上寫著，「搶進自貿區，火！」（編按：「火」在大陸意指熱門）

自貿區設在上海浦東新區的最東邊，是擁擠的上海市區向海岸延伸的手腳。它整合了原本的外高橋、洋山港兩大港區和浦東機場周邊。從歷史地標區的外灘搭車，不塞車時約四十分鐘可達設在外高橋的自貿區服務中心。

進入高掛著自貿區招牌的大拱門後，地址為「基隆路九號」的服務中心大樓門前，已是人潮聚集。代辦公司註冊的業者發放影印傳單，上頭寫著在自貿區內設立公司的流程和各種代辦費用，租一個地址（供登記用，不必實地辦公）的行情是每年人民幣兩萬元（約合新台幣九萬六千元）。

詢問熱絡，服務中心像週年慶各式口音搶發問：怎麼註冊、如何進駐

只要在自貿區租址設公司，就能享有五大類、十八項行業對中國內資、外資的開放政策，例如，外資在中國境內不能獨資設立醫院、娛樂場所和投資公司，在自貿區內就可以。

走進服務大廳，鬧轟轟的人聲和悶熱的人氣直沖耳鼻，這裡可不是百貨公司的週年慶現場。北京來的證券業者聽到是台灣記者採訪，謹慎的說「我是來支持國家的新政策，看看有什麼發展機會。」十幾個詢問櫃台前，各種口音搶著發問關於註冊、行業區別、進駐條件等等細節，一位高壯的外國人帶著翻譯詢問如何設立加工廠、有沒有稅務優惠。

我們來的這天，是自貿區服務中心開始收件辦理公司申設的第三天，兩層樓約共百餘坪的空間裡，第一天湧入二千零五十七人，第二天湧入二千八百八十人。

台灣銀行上海分行的行長顏圭田表示，這幾天他接待了許多台商，也都對自貿區躍躍欲試，像一位在深圳有六、七萬名員工規模的電子廠老闆就對他說，「啊，進去到底要做什麼，我也不知道，但是看到大家都進去，我也要進去。」許多台商的想法是，先在自貿區設公司，將來有什麼優惠就可以卡位。

那麼，回到計程車司機的疑問，上海自貿區到底是什麼？

今年正式接班的中國總理李克強，在他九月份的英國《金融時報》專欄上寫著，「我們將發掘中國向世界開放的新辦法，在上海領先設立的自由貿易區就是一個明證。」

星港到底怕什麼？人民幣解禁，打破中國底線一旦開放到極致，星港都受排擠

換句話說，中國要透過上海，與世界經濟擴大接軌。在中國國務院公布的「上海自貿區總體方案」中，標出了簡化審查、擴大服務業、開放投資項目、金融制度創新，尤其是人民幣自由兌換、利率市場化、融資自由化等「亮點」，打破目前中國境內，人民幣自由兌換只限貿易帳戶（投資、借貸帳戶禁止自由兌換）、利率由官方控制、不准從事大宗商品融資等重重限制。

透過港口、機場的自由貿易，及金融的放鬆管制，降低物流、資金、稅、行政手續……等營運成本，其中蘊含的經濟機會，亦即上海的發展潛力，大到讓新加坡、香港、釜山等亞洲貿易中心，緊張不已。

新加坡的星展銀行，是搶先進駐上海自貿區的兩大外資銀行之一（另一為美國的花旗，十月中第二批獲設支行的外銀為英國的滙豐、香港的東亞銀行）。星展（中國）董事總經理陳德隆接受本刊採訪時指出，自貿區不僅能進一步提升中國在貿易領域的競爭力，「更重要的是，將帶來與貿易相關的物流、金融、法律、諮詢等服務業的強勁發展。」

星展準備在上海自貿區推出和現金流管理有關的新產品，協助跨國企業和在中國境內做跨境貿易的企業，進行匯兌、融資等業務。陳德隆表示，隨著利率市場化的開放進程，星展也有興趣開發債券資本市場，以及與利率對沖相關的新產品。

一旦上海要力拚國際金融中心的地位，開放到極致的話，未來像香港那樣容許資金自由匯入匯出，所吸引的跨境錢潮將會比著名的錢塘江大潮還要可觀。

物流誘人，新商機像粽子串洋山港吞吐量，強壓星國兩倍

物流業是另一大商機。上櫃物流公司台驊國際董事長顏益財說，自貿區一定會帶來許多新的業務。他舉最近洽談的某中資企業為例，它在國外買了一家麥片公司，以前須在境外加工，以後可能先進上海自貿區分裝加工，這就會帶來國際海運的業務，進來之後有碼頭、倉儲的業務，若轉口的話有報關的業務，簡易加工的話有配件、原料的物流業務，如果商品內銷中國大陸，有鐵路、河運、路運配送業務，外銷則有海空運業務。

顏益財說，上海的地理位置剛好在中國東岸的中間，適合做營運總部，加上位在腹地非常大的長江口，「洋山港第一期工程設計的吞吐量兩千萬TEU（二十呎標準貨櫃），就已經是世界最大轉口港新加坡的兩倍。」他說長江流域自有的貨物，加上瓜分新加坡、香港，乃至澳洲、俄羅斯的轉口貨，經濟效益很大，加上過去不給外資經營的倉庫管理、機船維修等周邊產業也都要開放，「會整個改變它的生態。」

他認為，在自貿區效益最大的會是做中國內需市場生意，其次是做簡易加工後反出口（轉口），物流、資金、管理成本都會降低很多，物流帶進金流、商流的話，娛樂、文化都會帶動，「新加坡就是這樣搞起來的。」

此外，醫院和醫療險、演藝娛樂、人力培訓、電子商務等等，也都在自貿區內開放給外資的產業。不過，像旅行社雖然允許中外合資，但赴台灣旅遊卻除外，表面理由是台灣非境外，實際卻被懷疑是保護中資業者，讓台灣旅行社難打破陸客來台商機被中資旅遊業「一條龍」吃掉的困境。

免稅購物，攻奢侈品路線過去到香港買，將來不必往外跑

對消費者而言，自由貿易是否等於免稅商店，是最關切的話題。當地官員表示，總體方案中沒提到免稅品問題，不過自貿區內可能設立針對「高端奢侈品」的免稅消費中心。換句話說，令消費者眼睛一亮的LV、香奈兒等名牌，過去陸客要到香港買免稅品，未來到定義如「境外」的自貿區就可以買。

對國際旅客而言，浦東機場對四十五個國家有七十二小時免簽證過境的措施（台灣旅客須以台胞證落地簽證），也可以留在自貿區內免稅購物。

從九月二十七日國務院公布總體方案，兩天後上海市高官便為自貿區揭牌開幕，到隔日公布多達一百九十項投資「負面清單」（編按：以負面表列方式管理，是上海自貿區標榜的創舉之一，也就是未在清單限制範圍內的業務都可從事），看似先放後收，而開放項目如何進行的許多配套細則也尚未出爐，初期確實一片混亂，也使得外國媒體開始「唱衰」，例如《經濟學人》形容它是「潮濕的爆竹」，BBC新聞網稱它「無大驚喜」。

玩真的還是玩假的？二十年老台商：外媒越吐槽，中國越要做給你看

許多人好奇，自貿區正式名稱末尾叫作「試驗區」，那到底是玩真的還是玩假的？ 「外媒越吐槽，中國越會堅持做給你看，」在上海經商超過二十年的上海台商協會會長葉惠德說，他記得二十年前浦東新區開發時，李登輝也說過那裡蓋的大樓會崩下去，「結果你看現在發展成什麼樣子。」（編按：浦東現已是長江三角洲經濟的核心）

還有，在字字玄機的中國官場，別忘了正式名稱叫作「中國（上海）自由貿易試驗區」的此處，相較三年前啟動、號稱要在二○二○年成為「亞太服務業中心」的深圳前海，方案名稱只是「前海深港（深圳與香港）現代服務業合作區，」至今，前海說好的金融政策都還沒實際端出來。

因此，上海自貿區有中央的背書，甚至李克強還破天荒授權自貿區內可「暫停適用現行法律」（指外資企業法、中外合資經營企業法和中外合作經營企業法等外資三法），打破對外資的緊箍咒。自貿區於是成為「李克強經濟學（Likonomics）」的「第三支箭」（結構性改革），也就是行政革新。

從官方文件解讀，自貿區與其說是貿易和投資的優惠政策，更不如說是要改善行政效率和管制心態。在上海發展十多年的富蘭德林事業群總經理劉芳榮，日前「試驗」在自貿區申設公司的流程，他成立一家人力資源公司，結果資本額不必實際到位、註冊手續只花兩天，若是在區外設公司，大約要花四十天。

「他們只許成功，不許失敗，」顏圭田指出，因為總體方案裡面有提到，必須「形成可複製、可推廣的經驗」，讓其他城市去拷貝。「大陸怎樣富起來的？鄧小平有講過，讓幾個點先富，點起來後變幾條線，線再變幾個面，面再往裡面推，將來（自貿區）也是這樣。」

台灣會受什麼影響？三個衝擊難免，更開放才能解危

上海自貿區對台灣而言，除了個別行業的商機，還會有什麼影響？

它會帶來「三個衝擊」：轉口貿易量下滑，金融業務外移，台商營運中心也可能因市場和資金調度便利，隨之外移到上海。

我們在自貿區服務中心，遇到一位準備成立對沖基金的上海年輕人董擎雷，他抱怨目前資金不自由的環境「跟新加坡、芝加哥沒得比，貨幣、資本市場都沒有國際化」，後來加上一句「但中國沒別的優勢，就個兒大。」他的意思是因為資金量大，而在國際舉足輕重，一旦開放備受注目。

因為個兒大，中國必須由點而線而面，開放的招牌先掛上，具體方式邊做邊修，就像一九九二年鄧小平南巡前十餘年，深圳等經濟特區先試點成立，南巡後確立改革方向，中國經濟開放過程如他所言「摸著石頭過河」。也因個兒大，每放流一條小河，對緊鄰的台灣就如巨浪。面對巨浪，台灣堵不住，只能用更開放來「疏洪」。

「一九九二年鄧小平南巡、二○○一年中國加入WTO（世界貿易組織）、二○一三年上海自由貿易區，是中國經濟與世界接軌的三個重大里程碑，」一九八七年就到廣州黃埔港做貨櫃拼箱（組合零散貨物，以節省運輸成本）生意的顏益財說。

今年中國新一代領導人接班，此前已處理好黨政席位、薄熙來案等政治內鬥，再等十一月中共三中全會開完後，習李體制便可以開始大力搞經濟。

相對的，台灣政壇在馬王雙十握手五秒鐘之後，該問問自己，經濟發展早於中國至少三十年的台灣，我們與世界的接軌，下一個里程碑在哪裡？

【延伸閱讀】相隔30年，中國第二波大開放來了——上海自由貿易實驗區規畫重點

上海自貿區，一個左右35億人口、全球1/3生產總值的自由市場，正在成形 它，要做人民幣自由兌換的示範區，將威脅港、星金融及轉運中心地位它，約2個竹科大，帶動產值43兆元它，6大產業向全球開放，未來衍生百萬職缺

3大問題，快速搞懂上海自貿區

Q1：什麼是上海自貿區？A：中國將上海二港(外高橋、洋山港)、一空(浦東機場)整合成一個特區，以突破中國境內法令的新措施，便利跨國貨物、資金的流通。

Q2：上海自貿區打出什麼開放、優惠措施？A：它鬆綁外資三法，讓自貿區內可暫停適用對外資企業緊箍咒。它放鬆金融管制，可望允許人民幣自由兌換、讓利率、匯率由市場而非政府決定。它還提高行政效率、縮短政府審查時間，例如自貿區內登記公司只要2天就可以完成。

Q3：上海自貿區範圍多大？A：外高橋保稅區、外高橋物流園區、洋山保稅港區和浦東機場綜合保稅區，總面積28.78平方公里，約與新北市板橋區相當，約新竹科學園區面積2倍。上海自貿區9月29日揭牌，10月8日收件營運。

【延伸閱讀】金融、電信到旅遊，18項業務開放 ——上海自貿區首波對外資開放業務

金融：外資銀行、中外合資銀行（可營業項目尚未明確）外資健康醫療保險機構融資租賃公司的單機、單船子公司不設最低註冊資本限制，可做商業保險給付代理

航運：放寬中外合資、中外合作國際船舶運輸企業的外資持股比率限制外商獨資國際船舶管理企業

商貿服務： 外資可經營特定電信業務（突破現行法規部分須國務院批准）外資可做遊戲機設備產銷，並可內銷大陸（內銷須經文化部門審查內容）

專門職業及其他：強化中、外律師事務所合作方式外商投資資訊調查公司中外合資旅行社，可從事境外旅遊業務（不含到台灣旅遊）中外合資人才仲介機構，外資股權不超過70%（港澳業者可獨資設立） 股份制外資投資公司外資工程設計業，取消首次申設資格的工程實績標準，可於上海市(自貿區外)提供服務外商獨資建築業承攬中外聯合建設案，不受現有投資比率限制

教育文化及醫療：外商可設獨資演出經紀機構（限於上海市）外商獨資的娛樂場所（賭博、色情除外）中外合作經營職業技能與教育培訓機構外商獨資醫療機構

資料來源：中國國務院 整理：蕭勝鴻

企業選用中高階人才的年齡已比過去降低了五到十歲，越來越多的職場跳級生出現在你我身邊；從這些快速升遷的職場新族群身上，我們可以看到，工作態度才是決定跳級的關鍵！

撰文‧李建興

「哼！你這毛頭小子憑什麼爬到我頭上，老子不幹了！」門一甩，「砰！」的一聲，剛和部門主管吵完架的Bill一走出會議室大門，立刻引來同事們的側目！儘管爭執後的怒氣讓臉色變得通紅，卻掩飾不了眉宇中的哀怨。他不懂，進入職場二十年，都四十五歲了，再怎麼說也是資歷深的老鳥，沒有功勞也有苦勞，但為何到現在還是個「資深專員」，升官加薪總是輪不到自己？

剛開始幾年，看著「同梯的」一個個晉升，Bill只能默默地以「時運不濟」來麻痺自己。但漸漸地他發現，當上大官的年紀越來越小；甚至到最後，自己的頂頭上司竟然是足足小他十歲、自己帶出來的菜鳥！

因此Bill的消極慢慢變成了怨懟，他不自我檢討，沒想過迎頭趕上，倒是讓「憑什麼？」「不公平！」等字眼占據了內心。這次則是因為年終考核，年輕主管忍不住念了他一句：「你該好好想想，你到底是擁有二十年資歷的職場好手？還是二十個一年資歷的資深新手？」於是，一氣之下，Bill率性地炒掉自己的老闆。

跳級生越來越年輕

三十歲跳中階 不到五十歲坐大位倘若工作多年的你，也曾有過和Bill一樣的遭遇，看著比你資淺的同事爬到你頭上，也不停閃過同樣的念頭，搞不懂別人升官加薪的理由，那麼小心了，恐怕你未來的職涯只會越來越哀怨，因為將會有越來越多「職場跳級生」成為你的長官。

過去，較具規模與知名度的公司，協理以上的高階主管，年紀多半落在四十五至五十五歲；換言之，上班族至少得花二十年才能夠當家。但現在，有愈來愈多的工作者，經由自身的努力，縮短坐上大位的年限。根據「一○四獵才顧問中心」的觀察，台灣企業的中堅分子逐漸以三十至四十五歲的青壯年為主，相較過去的四十五至五十五歲，中高階主管的平均年齡下降五至十歲之多。

「一○四」等獵人頭公司統計甚至發現，各企業想要高薪挖角的中高階人才，以三十至三十五歲占比最高，達二九％；其次為三十六至四十歲，占了二四％；就連三十歲以下也有一七％。再以年薪角度來看，假設你是好咖，企業更願意付給三十至三十五歲的中高階人才一百萬到一二○萬元年薪，而三十五至四十歲，則有得到一五○萬到二百萬元年薪的機會；顯見名利雙收的跳級生，將逐漸成為職場主流。

其實，這波「職場跳級」的現象，還不只出現在中高階主管職，甚至連高階的執行長、總經理也都有年輕化的趨勢。根據全球主管招聘機構 Spencer Stuart研究，二○○六年時，美國S&P 500大企業的執行長，平均年齡是五十四．七歲；到了一○年就降至五十二．九歲；而全球執行長平均年齡最輕的中國，甚至只有四十七歲。

然而，到底擁有什麼樣條件的工作者，才能成為下一位「跳級生」？「專業決定晉級，態度決定跳級！」獲得跨國人力資源公司Aon Hewitt頒發一三年「卓越最佳雇主」獎的中租迪和董事長陳鳳龍如是說。其實企業在拔擢員工時，業內的專業當然是必備的，但這就好像是聯考時的「低標」，是基本條件；而當專業水準相去不遠時，比的就是態度了。

另外，根據美國大學與雇主協會調查顯示，企業主最重視員工的七項普遍性工作能力依序為：人際相處、團隊合作、口語溝通、分析、電腦、書信溝通、領導；由此可見，在企業主的心中，人格特質比專業技能來得重要。

因此，如果你是職場好咖，恭喜你，你將比過去更有機會快速坐上大位；但倘若你只是渾渾噩噩、消極度日的上班族，可得注意，靠年資加薪升官的時代已經過去了！

有趣的是，根據《今周刊》委託「波仕特線上市調網」針對二十至三十五歲上班族所做的調查發現，有高達七二．三％沒加薪者怪老闆，六九．九％的人認為自己的薪水被低估了，也有三四．六％的人認為加薪得靠自己努力；但弔詭的是，當被問到企業最在意的「態度」問題時，例如比別人早上班，比別人晚下班，事情做得比老鳥多等工作上遇到的情境，大多數人卻都有「被拗」的感覺；可見，想要升官加薪，時下的年輕人，恐得再加把勁！

見證過許多年紀輕輕就坐上大位的「一一一一人力銀行」公關總監李大華就指出，「除了工作技能和專業外，跳級生比別人強的，就是願意『吃虧』！」他表示，畢竟工作態度很難具體化，只能憑感覺，所以老闆通常對於「不計較」、願意傻傻付出的人，較容易肯定其態度。

對此，《今周刊》在走訪各界職場達人及人力資源專家後，把跳級生的「吃虧哲學」整理出「不和名分計較」、「不和老闆計較」、「不和任務計較」，以及「不和時間計較」等四大哲學。

跳級哲學一：學更多比領多少重要首先在「不與名分計較」方面，中山大學人力資源管理研究所教授溫金豐表示，年輕時不應在乎頭銜、薪水，要在乎的是工作內容真正學到什麼。

三十五歲就當上總經理的威朋科技總經理許禾杰，就印證了這樣的哲學。他在年輕時就當上一○四人力銀行廣告部專案經理，但為了拓展自己業務開發能力，於是毅然決然地離職，轉職到另一家公司從基層的業務專員做起，為的就是能夠「學更多」。在許禾杰的心中「明確的職涯和學習地圖」，遠比現階段領多少錢來得重要！

對此，溫金豐也語重心長地提醒許多老鳥，他認為，很多資深人員在同樣的工作上做了好幾年了，好不容易駕輕就熟，很不願意被調職，但偏偏這是老闆給的歷練機會；因此拒絕輪調，通常等於將跳級的機會往外推了！

跳級哲學二：即使被吼也要找出原因「而令人玩味的是，跳級的決定權往往在老闆身上，但大部分的上班族卻很愛與老闆計較！」溫金豐說。

二十七歲就當上大型綜藝節目製作人，現為《康熙來了》製作人的陳彥銘就回憶，當自己還是小執行製作時，常常被狂吼，甚至被「踹」！但每每面對上級看似無理的對待，他總是會先靜下心來想：「老闆生氣一定有他的道理！」就因為少了一分怨懟，多了一分檢討和理解，讓人稱「Ｂ２哥」的陳彥銘，無論在工作技能、應對進退的方法，甚至抗壓力，都比同年齡的人來得強。於是，在知名電視節目製作人王偉忠拔擢接班人時，Ｂ２哥自是成了第一人選。

跳級哲學三：接到屎缺 當作是挑戰除了和老闆計較，「和任務計較」亦是犯了跳級的大忌。

而Ｂ２哥也呼應了這項說法：「通常老闆會把『屎缺』丟給最信任的人，因為他相信只有這個人解決得了！」所以跳級生接到燙手山芋時通常會想：「能被拗也是一種本事！」但與其一直想到底合不合理，倒不如先想要怎麼做，才能達到要求！

利眾公關顧問公司董事長嚴曉翠表示，有些人看起來傻傻地做，但心裡卻很聰明，覺得就算被人占便宜，但可以偷學工夫，了解別人如何制定計畫、如何寫報告、如何開會、如何管理客戶，這些都對職涯很有幫助。

跳級哲學四：不和時間計較 重視績效在個人意識強烈的職場上，許多上班族總認為提早上班、晚下班，以及假日加班都是「吃虧」；但許禾杰卻認為，這是沉澱自己，為工作做好準備的好時機，「因此，上班族不應和工作時間計較！」除了上下班時間，二十八歲就當上總經理的德事商務總經理林沛欣，也很勤快地參加被同事視為「很芭樂」（沒營養）的社交活動。她反而覺得，很多機會、訊息、人脈都是在意料之外的場合出現的，「有出席才會有出息！」「跳級生唯一要計較的就是自己的『績效』！」奧美公關史上最年輕的董事總經理唐心慧認為，跳級生比一般生懂得「盤點自己」，在每個專案完成，或季度、年度終了時，都會檢討這一段期間的工作狀況，讓下一個工作更順利。其實，唐心慧自己從年輕到現在都會玩一個遊戲，也就是都會寄信給明年的自己，目的就是在今年為明年一整年訂下目標，明年的同一時間，回頭看看有沒有做到。

有趣的是，不僅失敗需要檢討，就連成功也需要檢視。中租迪和人資長鄭秀姿就表示，她看過的職場跳級生，每每在自己完成一件完美的專案後，都會謙遜地分析成功的原因，了解這是因為環境使然，還是因為自己能力強，這才能客觀地理出成功的模式！

總之，「吃虧就是占便宜」。下次當你看到一些傻傻付出、默默做事的同事，別再笑人家傻；畢竟，他很可能就是你的下一位頂頭上司喔！

處處計較 是職場晉升最大絆腳石《今周刊》年輕上班族職場大調查69.9％台灣年輕人覺得薪水被低估1.你的薪資和能力相比合理嗎？ 單位：%

高估 1.8

低估10％以內 32.6

合理 28.3

低估11~20％ 20.1 低估21~30％ 9.6

低估31％以上 7.6

接到燙手山芋，近半上班族負面思考2.公司老是派你做棘手與困難的事，你的感覺是？ 單位：%公司很器重我，給我磨練，日後讓我更有機會擔當重任51.4 老鳥在推卸責任，欺負菜鳥 21.1 公司在利用我，剝削我的勞力 20.3 時運不濟，入錯公司或選錯行 7.2 不到3成上班族認為加薪慢是自己的問題3.你認為薪資調整比同事慢，是什麼原因？ 單位：%老闆沒有看到我的努力 45.4 是我自己不爭氣、不努力，不該怪別人 27.7 同事比較會討好主管 26.9 比別人早出晚歸，逾6成心理不平衡4.如果你比別人早上班，又比多數人晚下班，你會怎麼想？

只要比別人多努力一些，對公司做多一點貢獻，就值得 38.3

自己很苦命 34

同事不夠努力，未能戮力於工作，心中不平 27.7 註：本調查為《今周刊》委託波仕特線上市調網，於2013年12月13日～16日針對20～35歲上班族所做的調查，有效樣本數共867份，在95%的信心水準下，抽樣誤差為正負3.33個百分點。

成功者想的和你不一樣！

職場跳級生20種必備特質職涯地圖怎麼拼？

1.還是職場菜鳥時，有工作機會降臨……跳級生：工作和挑股票一樣，要挑，最好挑能學到東西的潛力股！

一般生：當我是豬啊？工作就是要先搶先贏，薪水、頭銜比較重要！

2.開始工作以後，面對未來的職涯發展……跳級生：這與旅程一樣，各階段要去哪裡？該準備什麼？得想清楚！

一般生：未來如果料得準，我去當神好了！想那麼多？且看且走唄！

3.已經是老鳥了，忽然要調我到新職務……跳級生：一直做老梗的工作，會被定型，挑戰新的，戲路才會寬！

一般生：都給新人爽就好啦，屎缺就是要我先去扛，是怎樣？

4.終於升官了，對於未來的職位我心想……跳級生：以後責任更重了，趕快多學一點，否則下面不服會很糗！

一般生：YA！有人可使喚了，事情交給「細漢仔」（下屬）就好了！

燙手山芋怎麼接？

5.上級把同事眼中的「屎缺」丟給我……跳級生：能被拗也是一種本事，管他有多「屎」，我就做好給你看！

一般生：我能力好就應該要多做？好啊，給我升官加薪，我就閉嘴！

6.公司忽然公布了一個很嚴苛的新規定……跳級生：與其一直想合不合理，倒不如先想想看怎麼達到要求！

一般生：目標與規定通常是公司喊爽的，我就擺爛和老闆比氣長！

7.現有的工作模式已經沿用好幾年了……跳級生：工作方法只有更好，沒有最好！動動腦搞不好有新發現！

一般生：我吃太飽閒著嗎？為什麼要變？上面怎麼教我，就怎麼做！

8.老闆或客戶的指令在結案前忽然變卦……跳級生：老闆（客戶）會改變一定有原因，先去了解並設法完成！

一般生：搞什麼？朝令夕改，「將帥無能，累死三軍」不就是這樣嗎？

面對老闆怎麼辦？

9.老闆忽然問了一些我意料之外的問題……跳級生：人家《甄嬛傳》有教，在職場裡想贏，就得猜中老闆的心思！

一般生：這是整人遊戲，還是腦筋急轉彎？當我是吳宗憲，隨時可接話喔？

10.老闆忽然熱情地吆喝大家一起去吃飯……跳級生：和上司吃飯，有機會與老闆多聊聊彼此想法，何樂而不為？

一般生：只有抓耙仔才會想吃老闆的鴻門宴，這種飯不好消化！

11.老闆交辦一件看似普通的小事……跳級生：弄清老闆真正目的，最好能多設想一點，免得任務「落漆」！

一般生：他敢隨口說說，我就敢隨手做做，還要我當算命的去猜啊？

12.老闆正在交辦事情或訓示時，我應該……跳級生：老闆會念表示他在意，皮繃緊一點記筆記，並隨時拿來看！

一般生：有強調的我就記下來，其餘就當我領薪水，聽老人講古！

績效成敗怎麼想？

13.專案完成或季度、年度終了時，我會……跳級生：好好盤點檢討這期間的各種狀況，以後才能越來越好！

一般生：趕下一個案子要緊！檢討這麼矯情的事，我沒辦法！

14.在檢視自己工作績效時，我會……跳級生：聽聽上司、同事、客戶，甚至下屬怎麼說，或許有新看法！

一般生：忠言逆耳這種老梗對我沒效，誰偉大到請別人批評自己？

15.專案或任務執行不順，甚至失敗時……跳級生：先檢討自己，再想想同樣大環境不好，人家怎麼贏我的？

一般生：這種時機不失敗才有鬼，不然主管你做得成，我頭給你！

16.任務或專案如期完成或執行順利……跳級生：分析一下成功的真正原因，搞不好下次沒那麼好運了！

一般生：廢話！當然是我能力強！我看老闆應該要辦桌請吃飯了！

上班生活怎麼過？

17.有理由（如跑業務）不進辦公室時……跳級生：還是盡可能進辦公室，畢竟很多事當面喬，比較有效率！

一般生：業績是在外面跑出來的，不是進去讓老闆點名點出來的！

18.遇到有社交場合要去參加時，我心想……跳級生：還是去看看吧！搞不好去了會發現一些好的機會和人脈！

一般生：有些公開活動很「芭樂」，能閃則閃，去了也哈啦不出什麼！

19.對於上班時間，我的理想情況是……跳級生：盡量提早上班，趁正式上工前，把一天的工作提前準備好！

一般生：責任制是公司說的，我不遲到，老闆都該謝謝我了！

20.休假忽然接到上司急電交辦任務……跳級生：公司可能真有十萬火急的事，被欽點代表我應變能力好！

一般生：真衰！我就知道假日接電話穩死的，下次要記得，千萬別開機！

過去，提著一卡皮箱在全球跑會展的小頭家，是台灣創造亞洲四小龍經濟奇蹟的象徵；現在，新崛起的電子商務平台創造了新通路，讓小頭家不用出門就能在雲端上做全世界的生意。

被中國逼得正在轉型找出路的台灣中小企業主，一定要認識這改變全球貿易的新工具。

製作人‧方德琳 撰文‧周岐原、鄧 寧

安口

網頁說四十種語言

包餡機撒網撈到107國客戶

撰文‧周岐原

二○一二年，浙江杭州。九月的天氣已涼，但是歐陽禹興奮又激動，因為站在他面前的，是阿里巴巴集團董事長馬雲。這晚，馬雲親手頒給歐陽禹一座獎盃，表揚他獲選「阿里巴巴世界十大網商」。

當晚十位受獎者，只有歐陽禹是台灣人；他，也是歷年評選中，首位入選此獎的台商。這是歐陽禹創業三十五年，未曾想像的成就與斬獲。

歐陽禹經營的安口食品機械，主要產品是包餡食品機，在國內，安口是統一、義美、奇美等企業的供應商；國外，香港知名連鎖餐飲品牌美心，與王品共同進軍中國市場的菲律賓第一大餐飲集團Jollybee（快樂蜂），同樣採用安口的機械。從香港、台北到馬尼拉，消費者口味儘管不同，他們到餐廳吃的燒賣、水餃與春捲，幾乎都是由安口的機器所生產。

安口的銷售範圍，並不局限東南亞，而是專注經營年輕人口比率較高、食品商機正在起飛的新興市場。攤開地圖，安口已經把產品銷往一○七國；換句話說，全球兩百多個國家，安口的產品已廣布近半數。能達成這種效益，歐陽禹歸功於及時投入電子商務。

出國參展成本高 轉進電子商務「我們的產品賣到蘇丹、愛沙尼亞??就連位在中亞的吉爾吉斯、塔吉克，我們也有賣過去。」歐陽禹列舉幾個客戶，所在地遍布歐、亞、非洲。他說：「一般人聽到這幾個名字『攏會驚』（擔憂），認為『這種地方，台商哪可能找到客戶？』我們就是有。」歐陽禹說話時，臉上常帶著微笑，態度溫和有禮。但是話題一談到電子商務，他雙眼閃出光芒，強調說：「做電子商務，就像漁夫撒網捕魚。網子撒得越廣，越能『撈』到客人。」「他（安口公司）懂得leverage（槓桿化）網路資源，把產品行銷到不同國家。」台科大教授盧希鵬觀察，安口不僅建構網路平台，還主動出擊，才能成功打進從未接觸的陌生市場。

一九七八年創業的歐陽禹，最初從豆芽菜機的貿易做起，後來他發現，全球各地都有包餡食品的消費需求，可觀的商機，讓他決定擴大投資安口、自建廠房。

跨足電子商務前，歐陽禹深信，訂單是雙腳走出來的，路途再遠，他也會設法赴現場考察。例如，他曾想了解南亞民眾如何用機器生產麵餅，於是特地搭六小時飛機，到三千公里外的孟加拉，就近觀察當地人烹調「蔥抓餅」的過程。一抵達孟加拉，他隨即把蔥抓餅作法拍下來，帶回公司當作設計參考。「以前公司人少，為了考察商機，我自己去過八十幾個國家，護照都換了好幾本。」歐陽禹笑說。

因為客戶是各國餐廳、食品業者，早期安口與其他台商一樣，由幹部攜帶實體機器，四處參加食品機械展。這種行銷方式，業務僅能與客戶有一面之緣，好比漁夫下網，時間太短，就不容易撈到豐收魚群，成本高昂、事倍功半。

「去會展，支出了交通與食宿費用，但每年展後，明明是見過面的客戶，回來後又找不到人，這種情況都出現過、很正常。」歐陽禹回憶。於是歐陽禹嘗試上網找客戶、突破僵局，歷經十餘年摸索，安口終於掌握三大訣竅，牢牢繫住客戶的心。

第一招：在地化 網頁四十種文字供選擇在公司網站點選語言列後，可見到俄文、越南文與阿拉伯文等選項，足足有四十種文字，比一般企業網站多數倍，是安口針對各種族消費者的貼心設計。這，正是安口走出台灣、拿下百餘國訂單的第一個訣竅。

「怎麼把生意推到這些地方？你的介紹，一定要用當地語言。」歐陽禹一語道破提供四十種文字選擇的原因。他解釋，從搜尋語言就在地化，是讓客戶認識自家產品的第一步。「所以我們不只用一種搜尋引擎，還要看當地使用習慣；例如俄羅斯，我們就在當地人最習慣使用的Yandex網站，刊登關鍵字廣告。」在地化，是歐陽禹最重視的手法。他指出，類似餃子的包餡食物，在世界各地有不同名稱、餡料，「一個可能包十公克餡料，也可能包五十公克。」但是作法相似，「所以你要從客戶的角度出發，設定各種不同的關鍵字。」歐陽禹解釋，光是關鍵字廣告，公司就以不同語言設計一百多組字彙，並限定在搜尋結果的第一頁出現，如此一來，才能提高客戶注意的機率。

第二招：提高黏著度 拍影片供客戶練習再者，安口的成功祕訣，不只是讓網頁呈現多種文字；貼心掌握使用者需求，服務到最後一步，更是安口練就的強項。歐陽禹指出，為了讓客戶能熟練操作機械，公司還拍攝教學影片，擺在YouTube與公司網頁內，提供各國客戶參考。

「公司有兩位同仁，工作是專門處理影片，他們負責將拍攝完成的影片，透過官網與阿里巴巴上傳給客戶。客戶從地區、產品名稱或型號，就能找到相對應的影片。」歐陽禹指出。好比消費者上網看著名廚影片，依樣學做菜，當客戶向安口買來機器，可以依照安口提供的影片練習，這一招，顯著提高消費者對安口的「黏著度」。

「如果是步驟可分開、可客製化的產品，業者最好把步驟拆解；例如賣螺絲，規格相對簡單的產品，較不需要拍影片，但是賣機械，就有需要藉此說明。」專業網路行銷機構米蘭營銷副總經理陳建銘，頗為肯定安口與客戶溝通的模式。陳建銘分析：「他們（安口）很清楚目標市場在哪裡。」第三招：即時服務 用效率為產品加分「董事長最常問我們：『世界各地的飲食，有什麼新流行？』」與安口合作十年、環球暢貨行銷執行長吳俊昇指出，歐陽禹對各國餐飲趨勢十分關注，因為流行會帶動餐飲業者跟進，如果能及早察覺演變，就可以預先準備新設計。

吳俊昇認為，安口能夠滿足消費者多種不同需求，是因為經營團隊格外有敏銳度。「到訪網站的用戶，在搜尋時打了哪些關鍵字，很多公司都會忽略，但安口特別會注意這點，因為這是用戶主動留下的線索，也就是他還沒被滿足的需求。」吳俊昇指出。

透過精準行銷，安口在電子商務的業績有了大幅提升。一○年時，每日到訪網站約是一百人次；一三年，已經增加到每日九百至一千人次，並有來自更多國家的訂單。衡量行銷費用，過去參加會展的費用，每年花掉約一二○○萬元，如今每年多花費三百多萬元維護的電子商務平台，可為安口帶來七成新增客戶；而且客戶已先瀏覽過網頁資訊，行銷效率大幅提升。「有時候，連參展機器都能當場賣掉，甚至不必支付回程的運費。」吳俊昇笑說。雖然半途上路的電子商務管道，讓安口的銷售數字，隨新興市場需求步步攀升，但是歐陽禹並非全無挑戰。

食品機械不像其他精密機械，有專利保護產權與製程，安口在大力推廣電子商務之餘，如何避免被同業取代？歐陽禹的答案一點也不新奇，「靠開發新產品，還有服務。」「我們並沒有放下研發工作，相反的，我們每年還是推出七至十款產品。」歐陽禹對自家產品的優勢頗感自信。他補充：「我們的售價平均比對手高二○％。」安口憑什麼享有較高的訂價優勢？歐陽禹坦言，關鍵在售後服務：「收到e-mail，不管多晚，當天一定要回覆給客戶。因為我們很小，客人講什麼，我們說改就改。」從一位小廠負責人，到走遍全球、拿下百餘國訂單的電子商務專家，歐陽禹轉進電子商務、又能體會客戶心理的敏銳嗅覺，讓安口逐漸壯大。

安口食品機械

創立：1978年

董事長：歐陽禹（後排右三）

資本額：0.4億元

2013年營收：約4億元

營運模式前後對照

電子商務化以後

新客戶增加70%

每年開銷約1500萬元

透過關鍵字分析客戶需求→設計新產品→1.客戶在展覽時直接下訂單—— 效益提高→2.線上直接銷售產品—— 擴大客戶來源

電子商務化以前

成效有限

每年開銷約1200萬元

設計產品→業務攜帶實體機器出國參展——無法持續追蹤客戶需求

35歲，可說是界定一個人成功與否、財富多寡的里程碑。

能在這個年紀成為職場勝利組、財富贏家，背後都能歸納出一套值得學習的好習慣。

只要你願意在工作、理財和生活上，做出小小的改變，你也能夠跟著贏家們養成36個好習慣，學做有錢人。

撰文‧鄧麗萍 研究員．黃家慧三十五歲，多數人已踏出校門約莫十個年頭。你，和當初站在同一個起跑點的同儕，在這場馬拉松比賽之後，為何有人富、有人窮？答案是，兩者之間在習慣上的差異。

「習慣對我們生活有絕大的影響，因為它是一貫的。在不知不覺中，經年累月影響著我們的品德，左右著我們的成敗。」美國管理學大師柯維（Stephen Covey）在其暢銷全球的著作《與成功有約》中，一針見血地指出。

無論是工作上、理財上或日常生活中，一個看似平凡無奇的習慣，可能決定了你未來的成功與財富。

回想起三十五歲，美食達人（85度Ｃ）集團執行長謝健南當時是有「台灣流通教父」稱號、統一超商前總經理徐重仁的特別助理。那年是一九九○年，謝健南和幾位工程師赴日取經，回台後導入第一代電子訂貨系統（POS），也是統一超商進行e化第一步。

贏家 1 ：企業戰將 謝健南筆記當工具，首度導入超商電子訂貨系統其實，在三十五歲以前，謝健南和所有上班族一樣，像個小弟，努力練基本功，吸取經驗。「剛進入一家企業，你在最低層，大部分人都是你的長官，很多事情要去拜託人家，學習如何與這個組織、人員往來，怎麼做人處世。」謝健南微笑著回憶。

進入統一超商之後，他虛心學習和吸收前輩的經驗，曾在擔任博客來網路書店總經理、統一超商營運長任內，建構了ibon售票系統機台、7net線上商店、大型店等計畫，被喻為「企業戰將」。

而長期啟發他立下無數戰功的職場神器，就是踏入職場後就未曾間斷的筆記習慣。

筆記，一寫就是三十年。謝健南手上的皮製筆記本，外觀顯見斑駁的歲月痕跡，已用了近二十年。更特別的是，他的筆記本是三合一，內含行事曆、資料庫和心得記錄，而且是活動式的，寫完就抽換成新的一本。

現年五十九歲的謝健南說，人的記憶力再怎麼好，也不可能都記在腦海裡，一定要有記錄的習慣。工作迄今，他的筆記本累積了四、五十本，每一本換下來之後，以時間軸做編號，方便日後翻找。就連過去在統一超商三十多年的工作周報，他都一一保留。

「工具決定一個人的智慧。」多年來，謝健南對市場的嗅覺和靈感，都來自於第二本的重要資料蒐集和思考精華。他習慣用手抄，如每月的業績數據，「因為抄的時候有感覺、有記憶。」翻開謝健南手中的筆記本，每一頁都是密密麻麻的字跡，舉凡行動電話門號數、提款機數量、各百貨與量販店的店數、每年上網人數，甚至每月的樂透中獎人數等等，都是他拓展商機的線索。

謝健南說，消費者的資金有限，買樂透的人數多寡，可能會與超商的來店人數成反比，因此，他會觀察社會上的各種蛛絲馬跡，有系統地記錄下來，作為判斷依據。

「你看這本，都是一些關鍵字。」謝健南用兩個字寫下便利商店的商機，包括送禮、提醒、匯款、修理、問路、拍賣、購票、叫車、列印等，未來想要發展新事業時，就翻開來看，從這些關鍵字找靈感。

抄寫資料，謝健南也有流程。當他看到或想到有趣和重要的事情時，會先寫在便利貼，並貼在筆記本封面上；過一段時間再看到，若還是覺得重要，就會貼進內頁；再過一段時間，假設仍覺重要，才會謄寫下來。筆記本的資料，可說是經過時間淬煉的精華。

筆記裡面記什麼？

拍賣、購票、叫車等，有數據、也有圖形長期和日本人打交道，謝健南發現，日本人的圖示能力很強。「我和日本人討論時，他們在白板上畫一畫，即使我們看不懂日文，看圖案還是能知一二。」因此，除了數據，謝健南也習慣以圖形來記錄，先畫出一個粗略的架構，後來再一點一滴添加血肉。

「一般人習慣垂直思考，但工作往往是跨領域、循環的，需要水平思考。」謝健南形容，水平思考就像拼圖，原本撒了滿地的碎片，要一個一個拼回去，過程必須反覆測試。

「對於流通業而言，訂貨是最重要的，」當初謝健南負責電子訂貨系統（POS）的開發，就是利用筆記本，把開發系統的所有相關細節、想法都記下來，有的以圖形來表達，透過「紙上談兵」，先畫出整體系統架構，最終成功導入第一代POS系統，並奠定他後來在統一超商二把手的地位。

不僅是做筆記，就連開會，謝健南也會準備活頁卡，先寫下要和同事討論、提醒或交代的事項。活頁卡的好處是開完會後，可以建檔，下次開會時，還能檢視自己講過的話，並追蹤進度。

從小功課不太好的謝健南，卻勤做工作筆記，透過資料蒐集和運用，三十五歲時就在流通業中嶄露頭角。如今，謝健南轉戰餐飲業，出任美食達人集團執行長，繼續施展連鎖事業的長才。

從大學或研究所畢業，到三十五歲的職場生涯，是許多成功者的黃金十年。Yes123人力銀行發言人楊宗斌指出，現代人進入職場的時間較晚，那些在三十五歲之前就有一定的存款，並在自己的領域裡小有成就的，往往是靠著良好的習慣，改變一生。

贏家 2 ：飯店總舵手 黃絢霞日記當教材，分享遇危機的聰明作法從基層的櫃枱接待員做起，國賓飯店旗下副品牌amba意舍酒店總經理黃絢霞也是在三十五歲那年，被挖角到台南第一家五星級飯店大億麗緻酒店，開始獨當一面，最終成為掌管一家飯店營運的總舵手。

在飯店業服務二十多年，黃絢霞每天繁瑣的事務應接不暇，小自接聽電話、住房登記，大至接待貴客、安排宴席，她都必須設想周到。服務業的魔鬼往往藏在細節裡，黃絢霞能應付得宜，全靠平常寫日記的習慣。

「把感受寫出來，想法會不一樣。」現年四十七歲的黃絢霞從高中開始，就養成寫日記的習慣，即使長年工作繁重，她仍習慣巨細靡遺寫下自己遭遇的各種情緒和感受，從細節中看到更多的自己，培養出自覺力。

對黃絢霞而言，寫日記是「和自己對話」，除了能夠整理思緒、記錄美好之外，她也會把遇到的工作狀況寫下，藉此自我反思：「如果下一次遇到時，怎麼做會比較好？」她還記得，當初在墾丁凱撒大飯店工作時，有一次因飯店電腦當機，爆量超接了一整車的客人，當時她只好攔下遊覽車，把客人送往另一家飯店住宿，並招待晚餐，化解了危機。這些經驗的記錄，還成了她和同事分享如何處理緊急狀況的實例。

長年研究寫作幫助治療的美國德州大學教授潘納貝克（James W. Pennebaker）指出，書寫情緒能讓人們退一步檢視自己的生活，比較不會執著在不健康的情緒裡，而是可以轉移焦點，繼續往前行。

在工作上，黃絢霞也保持清空e-mail信箱的習慣，每天早上八點上班，先花半小時看完電郵，約莫三十封，並且逐一回覆，除非是必須花時間做決策的信件，否則她幾乎清空信箱。

如果有些郵件無法當下處理，或自己無法理出頭緒時，黃絢霞會先「暫緩」處理。她認為，這也是一種時間管理的重要策略。「遇到必須暫緩處理的郵件時，不需要硬花時間去完成它，這樣反而浪費時間。」此外，她也習慣重新檢視已經發出去的郵件內容，看看有哪些需要追蹤進度的。即使現在身為飯店總經理，她仍親自逐一回覆全球最大旅遊網站TripAdvisor，針對amba意舍的評語，從客戶的反應中，虛心檢討和尋找改進方案。

「我們的主管平均年齡大約三十歲！」黃絢霞帶領一百多位年輕人，二○一二年初，為老牌的國賓飯店集團籌備創立新的品牌，在台北西門町開出第一家amba意舍酒店，目前住房率高達九五％，已成為國賓的小金雞，未來還會再開三家分館。

再忙，都要保持運動習慣。現年四十七歲的瓦城泰統集團董事長徐承義平日忙於連鎖餐飲事業，但每周都會游泳至少四至五次，每次游一千五百公尺，寒冬無阻。

在餐飲業，徐承義以執行嚴格的SOP（標準作業程序）、追求最大效益的管理學著稱，這和他平日的運動管理，可說如出一轍。

贏家 3 ：泰國菜連鎖教父 徐承義游泳當工作，設定ＳＯＰ縮短時間，應用到餐廳過去，泰國菜幾乎無法被連鎖化，但二十三歲創業、現在有近七十家連鎖店的徐承義，卻靠著運動習慣磨練出來的意志力和毅力，建構了「爐炒廚房連鎖化系統」，為最難連鎖複製的東方菜系打造SOP管理，如今更成了上櫃公司。

「游泳是時間很精準、藏著很多細節的運動。」就連游泳，徐承義也像工作一般，拆解出SOP，找到提升效率的方法，一步步達成目標，而這個方法，後來也被他拿來運用在上菜的SOP上。

徐承義為了縮短游完一千五百公尺的時間，從原本的半小時減至二十八分鐘，特別替自己的游泳練習設定了SOP三部曲，首先是設定清楚的目標，也就是縮短兩分鐘。

其次是訂出練習計畫，徐承義把目標分切三十個小節，以每趟五十公尺為一小節，原本游六十秒縮短到五十六秒，當每五十公尺少四秒，游一千五百公尺就能從半小時減為二十八分鐘。為了更精準掌握距離與時間的速率，他還買了衛星定位功能的運動手錶，分秒必較，設定在三個月內達陣。

第三步是找出對策，也就是減少的兩分鐘，是透過三個月的時間，在每次練習中不斷調整泳姿和節奏感，最後達到的成績。曾有實證研究指出，只要將一個大目標拆解成幾個小步驟，最後達成的機率就會增加三五％！

「別小看這兩分鐘，當初就花了三個月時間。」烹調與運動的共通之處就是耐心與毅力，也都需要數以百遍地練習。徐承義為了複製連鎖，制定一套綿密的SOP系統，在同一系統下，任何一道菜不管在任何分店吃到的口味都要一樣；點菜後的八分鐘內上第一道菜，二十五分鐘內上完所有菜……。

三十五歲那年，徐承義不滿足於拓展泰式餐廳的成績，還想挑戰把湘菜變成連鎖餐飲，於是帶著五位同事到上海蹲點，跟一位湘菜老師傅學藝，企圖拆解出湘菜烹調SOP，複製到台北。

為了做出道地的湘菜，徐承義帶著同事進駐上海近郊的一間「生意不是太好、但設備完善」的中式餐館，每天一到晚間八點過後，就埋首跟師傅學藝，常常一抬眼，已看到清晨的天光。整整三個月，終於磨出一套烹調湘菜SOP，從泰國菜延伸至湘菜，開拓了新的品牌。

挖掘成功者致勝密碼！

事先做足準備、不斷充實自己徐承義把游泳訂目標和SOP的精神貫徹到創業上；黃絢霞寫日記琢磨生活和工作細節，提升自己的服務力；謝健南勤做筆記、開會前做足準備，為流通業導入創新系統架構……，他們的故事都說明了：每一天，你做的事情都很重要，因為，這些日常習慣可能是你財富或工作成就中的致勝密碼。

為了進一步探討贏家在三十五歲前養成的好習慣，《今周刊》委託波仕特線上市調網，針對三十五歲以上的台灣人進行了「工作、理財和生活習慣大調查」，結果發現，淨資產達到三千萬元以上的有錢人無論在工作、理財和生活習慣上，和一般人有相當顯著的差異。

首先，工作習慣方面，淨資產三千萬元以上的有錢人，在三十五歲以前，養成事先做足準備的習慣。逾三八％的有錢人每天會列出一份待辦事項清單，且能按照輕重緩急進行安排。同時，也有三八．五％的有錢人在三十五歲前就養成主動學習的習慣，持續不斷充實自己。

富習慣：把時間當金錢

不只準時，管理更積極俗話說：「時間就是金錢」，從調查結果來看，有錢人更加重視時間管理的習慣，其中淨資產三千萬元以上者在與客戶有約時習慣早到，是一般人的一倍。世新大學財務金融系副教授郭迺鋒分析，一般人的習慣仍停留在「準時」階段，包括如期完成工作、訂定工作目標等，但有錢人在時間管理上顯得更積極主動，對自我的期許和要求也更高。

這項調查結果，與《富翁的習慣：有錢人每天的成功習慣》的美國作家托馬斯．柯利在二○一○年發表的研究報告，有許多相似之處。

柯利花了五年時間，研究二三三位富豪和一二八位貧困人士的日常活動，總結了一些有錢人和貧困人士在生活習慣上的差異，並且區分為「富習慣」與「窮習慣」。

所謂的「富習慣」包括，每天列出必做事項的清單，而且提出具體的行動策略、每天至少花半小時閱讀等。柯利指出，若想要成為有錢人，「關鍵就在於，你必須把五○％以上的習慣變成『富習慣』。」第二項調查發現是，在理財習慣上，一般人仍停留在記帳、存錢、謹慎消費等習慣，但有錢人卻更重視與投資相關的習慣，包括持續且定期的投資、投資前勤做功課、定期檢討投資成果等。

窮習慣：縮衣節食 猛記帳要加速財富累積，應該利用投資錢滾錢由此可見，一般人仍停留在縮衣節食的作法，但有錢人卻已經懂得用滾雪球的方式，加速累積財富。

想要像有錢人般錢滾錢，最有名的方法，就是股神巴菲特一句名言：「人生就像滾雪球，最重要是發現溼雪和長長的山坡。」如果想要擁有如「雪崩」般席捲而來、勢不可當的財富與成功，就必須從累積足夠的「雪花」開始。而這些「雪花」就是：好習慣。

有錢人有哪些理財好習慣？美國《華爾街日報》從連鎖量販店龍頭沃爾瑪（Walmart）的創辦人山姆．沃爾頓（Sam Walton）和許多富豪身上，歸納出來的五個「富習慣」，包括按照自己的投資邏輯和策略進行有計畫性的投資；投資時，先評估風險而非獲利多少；面對股價下挫時，也有「等」的能耐；重視現金流，即使市場波動時，也能繼續睡個好覺；以及生活節儉。

第三項調查發現是，在生活上，有錢人給我們最重要的啟示是：要積極。一般人的習慣多半是善用零碎時間、經常閱讀雜誌書籍；有錢人的習慣則是：每天規律性地早起、隨身攜帶記事本、定期自我檢討。

把握職場黃金十年！

窮忙族躋身成功者，就從改變開始兩者之間的差異就在於，主動積極管理時間。比起一般人利用零碎時間閱讀或運動，有錢人固定每天早起、做筆記和自我檢討，這些都是自我要求和期許較高的表現。

從許多成功人士的分享，到全台的問卷調查結果皆可發現，贏家的致勝關鍵在於，打從年輕時代就養成許多好習慣，把握踏入職場的黃金十年，持續且堅定的實踐，而結局，就像龜兔賽跑的寓言般，最早到達終點的，不是先行者，而是堅持到底的人。

學歷、出身，並非成功和致富的關鍵。即使在同一家公司、同樣的職位和薪水起步，但十年後，往往不是贏在起跑點，而是終點。

我們無法選擇出身，但卻可以努力養成「富習慣」；而你與同儕的競爭力分野，可能就從一個小小的改變開始。

謝健南（85度C集團執行長）好習慣：做工作筆記持續30年 抓到拓展商機的線索，架構出完整的系統制度黃絢霞（國賓amba意舍酒店總經理）

好習慣：

從高中開始寫日記 檢視工作細節，提升服務力徐承義（瓦城泰統集團董事長）好習慣：每周游泳４～５次，每次1500公尺拆解SOP，掌握每一個細節、分秒必較，精準縮短時間

即使去年太陽花學運掀起狂潮， 台灣對中國的貿易依賴，卻有增無減， 缺乏自由貿易協定，讓台灣的經濟領土愈縮愈小， 美國主導的TPP， 將是改變台灣處境的關鍵機會。

跨太平洋夥伴協定 （TPP）還沒正式通過，九月九日下午二點，在台北市和平西路二段一○○號的會議室裡，農委會召集畜牧業各產業業者，和經濟部的談判代表，討論如何「備戰」。

「原來豬肉進口關稅是一二．五％，加入TPP，關稅一旦取消，國內市場勢必受到衝擊，」一開始，養豬協會代表就焦急地提出疑問，「怎麼辦？」台灣如果加入 TPP，農業和畜牧業將首當其衝，農委會內部資料估計，台灣農產品生產總值將下滑一六％，以二○一一年時四七五八億元的產值計算，衝擊將達到七六一億元， 畜牧業更是重災區，產值可能會下滑二二％。

「老外不吃山羊肉，到時會全部傾銷到台灣嗎？」業者你一言我一語地討論，會議上，農委會訂出對TPP談判的目標：一面訂出保住國產豬肉、牛、羊、雞肉的自給率目標，同時要拉高農業契作比率。

加入TPP將是台灣自二○○一年加入WTO（世界貿易組織）以來，面臨最大的自由貿易協定機會，但帶來機會的同時，衝擊也隨之而來，如果處理不好，就會造成數千人失業。

它讓產業大洗牌

農畜業剉咧等，紡織業前進越南卡位就在農委會討論因應方案時，另一邊，製鞋業、紡織業者也已經動了起來。

去年五月，遠東新在越南的工廠，才在排華暴動中被迫停工，今年，遠東新卻宣布高達百億元新台幣的投資案，要在越南打造從紡紗到成衣一條龍的紡織供應鏈。成 衣大廠聚陽跑得更快，早在幾年前就在內部成立TPP小組，紡織研究所副研究員劉育呈觀察，這個小組的作用，是按照TPP的貿易規定，重新調整產品布局，只 要TPP一起跑，聚陽的產品稅率和生產效率，就能站在最好的位置。

遠東新和聚陽積極投資越南，主要是因為TPP規定，成衣等紡織品如果要得到免稅優惠，必須從紗開始就在TPP成員國生產。

劉育呈觀察，這幾年台灣紡織業陷入停滯狀態，就和TPP有關，「台灣紡織品出口微幅下降，」但全世界紡織業是以五％的速度持續成長，越南紡織業成長率更高達一六％、一七％，台灣紡織廠雖然持續成長，但在TPP的磁吸效應下，對台灣的幫助愈來愈小。

「台灣的經濟版圖正在縮小。」台經院副研究員許博翔認為，加入TPP，台灣賴以維生的對外貿易，才能分散風險，增加競爭力。

TPP是什麼？為什麼從農業、紡織到工具機，每個產業都關注它的影響？它會如何影響你的生活？

TPP，全名是The Trans-Pacific Partnership Agreement，是由美國主導的十二國自由貿易協定，這個協定，歷經十年談判，今年十月五日清晨五點終於在美國亞特蘭大達成共識。

這是歷史性的一刻，因為它是自從一九九五年WTO誕生以來，相隔二十年，規模最大的自由貿易協定。這一紙協議，將讓台灣身處的太平洋地區，出現一個經濟規模比歐盟大五成、比中國大三倍的自由貿易及經濟合作機制。

它讓世界變得更平

資金、人才、技術貿易障礙，一一抹平TPP成員國涵蓋八億人口、二十八兆美元的GDP（國內生產毛額），全球每完成一百元交易，就有三十六元發生在成員國內。

成形之後，它的作用就像是美國建立的「太平洋經濟聯盟」，國際上每一篇報導，都強調它是標準最高的自由貿易協定，因為它就像是個比WTO更難進去的「國際貿易俱樂部」，想擠進這個圈子，就必須全盤接受它的遊戲規則。

TPP通過後，美國總統歐巴馬公開聲明，「當我們超過九五％潛在客戶都居住在國外時，我們不能讓中國這樣的國家制定全球經濟規則。」理律法律事務所合夥律師馮博生觀察，美國透過TPP完成在貿易上「書同文，車同軌」大戰略。

什麼是自由貿易區？簡單來說，以前要收關稅才能進口的產品，在這裡不需關稅，原本限制不能做的服務，在這裡都開放。中經院WTO及RTA中心副執行長李淳 觀察，以日本為例，未來除了少數農產品之外，「九五％的產品都將免除關稅，」他分析，「工業品九九％以上免稅。」意思是，以後在TPP成員國裡買進口跑 車，關稅將降到接近零，出國不用再忙著買免稅的精品、紅酒，走到自家附近的商店，進口商品統統免關稅。

TPP更厲害的是，不只把國與國之間關稅的障礙拿掉，連每個國家境內妨礙自由貿易的障礙都一起拿掉，要加入TPP，政府不能再用政策干預商業，要放寬對於外國白領人才工作權的限制，政府侵害公司的投資權益，公司可以申請國際仲裁，要求賠償，在這裡，「世界變得更平」，只要是限制資金、人才、技術、投資流動不必要的障礙，成員國就會動用權力，一一抹平。

它暗藏美國的盤算

推動數位貿易，

為電信、金融、網路鋪路

TPP規則中，甚至藏有美國拓展未來貿易的盤算，「看得出來，美國要推動數位貿易（Digital Trade）。」李淳觀察。

過去，全世界的貿易量是經濟成長量的二倍，今年，貿易量卻在放緩，美國的應對方法，就是在TPP設置專章，移除電信、金融和網路的投資障礙，甚至規定透過網路進行服務，像數位影片下載必須永久免稅，一個數位貿易的新時代，即將發生。

歐巴馬擺明衝著中國來，但即使大如中國，也不敢掉以輕心。

TPP通過第二天，十月六日，《新華社》低調回應，「未來不排除中國在適宜的時候提出加入（TPP）。」十月九日，中國央行研究局首席經濟學家馬駿撰文指出，如果中國不在TPP第二輪開放時，加入十六國組成的「大TPP」，中國將損失二．二％的GDP。

台灣的競爭對手韓國，也積極要加入，十月十六日，朴槿惠總統訪美，並在公報中表示，韓國有意爭取加入TPP；日本更是在今年成為十二個會員國之一。

「TPP是要讓會員國成為自給自足的經濟圈。」台灣經濟研究院副研究員許博翔觀察。它像是一道經濟長城，將把貿易分成成員國和非成員國兩個世界，如果不加入它，台灣的就業機會和商機，也會跟著被吸走。

今年底，另一個由中國主導的自由貿易區RCEP（區域全面經濟夥伴協定）也可望完成談判，東亞幾乎所有國家都分別參與TPP或RCEP，兩者都沒參加的國家，除了台灣，就只有北韓。

它有機會救台灣出口

三大市場市占率下滑，慘輸韓國此時此刻，要不要加入TPP，是決定台灣經濟向上還是向下的關鍵。

根據台灣經濟研究院的報告，台灣在歐盟、美國和東協這三個市場，和對手韓國相比，在韓國和這些地區的自由貿易協定（FTA）生效後，都出現市占率差距拉大的情況。

例如，○五年時，台灣在東協的市占率是五．一％，韓國只有四．三％；但○七年韓國和東協FTA生效後，卻出現死亡交叉；一三年上半年時，韓國市占率已達五．七％，台灣卻只剩五．一％，連續多年被超越。

許博翔分析，台灣經濟高度依賴對外貿易，卻很少和其他國家簽訂FTA，做同一筆生意，就是要付比別人高的稅，台灣出口平均稅率是六％，新加坡只有四．二％，就像一個人本事很強，但朋友不多，如果有事，能幫助你、和你合作的朋友自然也少。

他分析，一九九五年時，台灣在APEC（亞太經濟合作會議）國家中，主要只和中國、日本、美國做生意，「那時候，韓國和台灣差不多。」但到○九年，韓國已 經和墨西哥、澳洲、俄羅斯、印尼等八個國家頻繁貿易，台灣不但沒交到新朋友，還更依賴與中、美、日貿易；如果不加入TPP，等於和台灣最重要三大貿易夥伴 的其中二個漸行漸遠，「如果台灣不加入TPP，也不加入RCEP，失業率可能會突破一○％。」許博翔估計。

它可擺脫貿易傾中

中國運用國家力量升級產業，

想甩開台灣

從○五年開始，中國就取代日本成為台灣最大貿易夥伴，台灣對中國的依賴持續升高，雖然去年台灣出現太陽花學運，反對因為自由貿易協定拉近和對岸的距離，但是，台灣對中國的貿易依賴程度仍不斷升高。

而中國未必願意和台灣保持這麼密切的貿易互動，李淳觀察，中國進口品項當中，有幾年，半導體進口金額還高過石油進口金額，「其中有四成來自台灣」，現在，中國需要產業升級，自然會希望採用「進口替代策略」，自己需要的產品自己製造，結果就是出現像清華紫光這樣的公司，運用國家力量要打敗台灣的IC設計產業。

如果台灣的經濟繼續高度仰賴高科技，如果台灣的半導體產業敗給中國，後果不堪設想。

台灣經濟高度仰賴貿易，從「一碗牛肉麵」就能看出來。農委會主委陳保基曾說，台灣知名的牛肉麵，麵粉是進口的，牛肉大部分是進口的（編按：台灣牛肉自給率 只有六％），連加的醬油用的黃豆都是進口的，只有水和蔥花在台灣生產。換句話說，如果沒有進出口貿易，台灣連牛肉麵都吃不到！

也有人認為，台灣其實不需要自由貿易協定，理由是，台灣輸往美國的非農產品，賣出的產品中，七成五免關稅；輸往歐洲和中國的產品，免關稅的比率分別高達六成和五成，就算台灣產品在主要市場的市占率下滑，和自由貿易協定無關。

這其實是倒果為因，李淳分析，按品項計算，台灣只有一三％的產品品項出口到其他國家能夠免關稅，像資訊產品就受到WTO下的 《資訊科技協定》（ITA）影響，大部分免稅。但是七成五免關稅的數字，卻只是計算貿易金額的結果，反而是證明台灣有一三％免關稅的產品，在全世界攻城掠 地，卻有八成沒有得到免稅待遇的產品，施展不開。

如果加入TPP，台灣經濟能得到什麼？又要付出什麼代價？

根據經濟部做的影響評估，台灣如果加入TPP，可增加一兆元新台幣的貿易量，降低台灣對中國的依賴，增加六萬五千人就業，台灣等於一次和美國、日本等十二個國家簽下自由貿易協定，大幅拉近和韓國的距離。

如果不加入TPP，台灣工具機業者輸往美國，要比日本業者多付出六％的關稅，在日圓貶值的效應下，業者只能咬牙苦撐；一旦加入它，不只利潤增加六％，和日 本技術合作的障礙也會大幅縮小，而且，一次和十二國建立自由貿易關係，台灣業者在越南、馬來西亞經商會得到更多保護。

從經濟數字看，若不加入TPP，台灣會損失三百億元新台幣的貿易額，遠小於加入後增加的一兆元貿易量，但李淳解釋，這是因為台灣還能往其他更小的市場找訂單，填補缺口，卻難以填補在主流市場失去的競爭力，「價格也是競爭力的一部分，高關稅，會傷害台灣產品的競爭力。」

它恐掀起政治風暴

美豬若進口，豬農不排除上街抗爭但加入TPP的話，台灣要付出的代價是，農業會受到衝擊，養豬協會祕書長張生金就質疑，「台灣拿什麼管制越南茶葉進口？」 他更指出，如果因此開放含瘦肉精的美國豬肉進口，將傷害消費者的健康，「不排除上街抗爭。」從食安角度看，美國牛肉曾因狂牛病被各國禁止進口，狂牛病最嚴 重能致人於死，相較之下，瘦肉精風險較低，台灣卻開放美牛，不開放美豬，真正原因是，台灣牛肉自給率只有六％，豬肉自給率卻是九○％，開放美豬，將對畜牧 業產生巨大衝擊。

「台灣加入TPP的最大挑戰，就是食品安全和農業。」李淳觀察。換句話說，美豬進口問題，是美國為台灣加入TPP設下的最大障礙，也是台灣內部能否形成共識的挑戰。

但反觀韓國，一二年生效的美韓FTA，不但允許美牛、美豬進口，並且規定十年內美豬進口關稅降到零。韓國農民雖然強力抗爭，仍擋不住政府開放美牛、美豬的決心，結果，開放進口後，韓國養豬產業規模縮小，一四年，韓國成為美國豬肉第四大進口國。

但農委會主委陳保基認為，台灣對農業發展的看法太過悲觀，「我們要做進攻型的農業」，他舉例，日本人很喜歡台灣的毛豆，但是台灣毛豆賣到日本，稅率最高到 六％，泰國毛豆賣到日本卻免稅，「台灣業者很聰明。」陳保基說，整顆漂亮的豆子銷日本，外形比較不好看的，就磨成湯，賣歐洲。他認為，台灣有技術，應該學 日本讓農業升級，「美國星巴克只有一點點咖啡是美國產的，」卻可以把咖啡賣到全世界，台灣如果讓法規鬆綁，也能變成罐裝茶的加工中心，把威脅變成機會。

「加入貿易組織，沒有不需要調整產業結構的，」陳保基說，「我們常常講，你參加貿易組織以後會損失多少錢，坦白講我都不看，為什麼？因為它的前提是說你不 作任何調整之下，你會是這樣子。」他認為，台灣農業不怕加入貿易組織，「但應該（談判）最後再來談這個事情（開放含瘦肉精美豬）。」此外，TPP要求國內 遊戲規則大鬆綁，經濟影響遠比掀起太陽花學運的《服貿協議》更大，到時候，不只是養豬戶要面對開放的挑戰，許多傳統產業都必須挺身面對國際化浪潮，可以想 見，討論的過程勢必掀起新的政治風暴。

它是台灣升級關鍵決定

做好自由化準備，

跳脫「溫水煮青蛙」困局

但，這也是台灣民意能否自己決定台灣未來發展的關鍵時刻。

日本首相安倍晉三在TPP達成協議的第二天演講中呼籲日本人，「拿出勇氣，踏進開放的世界」、「要活用世界這個舞台」，他打破傳統思惟，要把被保護的日本農業，轉型成「進攻型的農業」。

台灣要跳脫溫水煮青蛙的經濟困境，需要的不只是勇氣，還有智慧！

（本文審訂者為中華經濟研究院WTO及RTA中心副執行長李淳）什麼是TPP？

全名：

跨太平洋夥伴協定（The Trans-Pacific Partnership）

源起：

2005年，由新加坡、紐西蘭等四國共同發表「跨太平洋戰略經濟夥伴協定」；2008年，美國加入後，改以「跨太平洋夥伴協定」重啟談判，共有12個國家加入談判。

預計2016年中以後生效。

目的：

促進跨國貨物、服務貿易交易，將12國變成一條供應鏈，提升各會員國的價值。

台灣要如何加入TPP？

目前加入的12個國家，是第一輪的成員，第二輪加入必須通過TPP全體成員同意，才能加入。新加入成員必須全盤接受TPP現有規定。

台灣一旦加入TPP，將改變你我的生活……

● 進口東西變便宜

跑車、精品稅率會更低。

● 網路服務更好用

跨國網路服務交易，統統免稅。

● 藥價可能變貴

TPP規定新藥有五年資料專屬權，新藥更晚被學名藥取代，拉高藥價。

● 跨國頭路變多：

成員國要消除外國專業人才工作障礙，工作環境更國際化。

● 公司可用國際仲裁討公道如果政府不當干預外國公司商業行為，可申請國際仲裁。

撰文 / 林宏達、陳前康

它，被今年達沃斯世界經濟論壇點名，將帶動「第四次工業革命」，摩根大通、高盛、滙豐等四十二家銀行，破天荒組成聯盟研發此技術標準，從聯準會到中國人民銀行，全都嚴陣以待它將帶來的衝擊，二○一六年，你最需要認識的新名詞，叫作「區塊鏈」。

你能想像一個不用再害怕政府出錯，沒有負利率、貨幣寬鬆與金融危機、甚至不會有食安問題的美麗新世界？

區塊鏈（blockchain），就是進入這個新世界的金鑰匙！

它是數位貨幣比特幣（bitcoin）背後的核心運算技術，但運用的範圍遠遠超過貨幣本身。

它就像一本超大的網路記帳本，分散在各個區塊中，每一個區塊就是數筆帳，裡面記錄著各種交易明細，每筆交易要發生的時候，需要經過系統中超過一半以上的電腦認證其真實性才能成功。（見左頁圖）。

應用廣，食衣住行全都包

《華爾街日報》指出，區塊鏈很有可能成為網路世紀的記帳體系基礎，為所有經濟交易保留永久紀錄，包括銀行存貸款及支付，股票、債券等證券交易，甚至協助政府機關數位化管理， 記錄一個人出生、死亡、房屋土地所有權及買賣，還有護照、駕照等身分識別及證照。

一個真實發生的例子：一位在宏都拉斯的老太太住在自家房子三十年，某天忽然來了警察要將她趕走，原因是國家財產局的紀錄顯示，該房子為另一人所有，即便老太太出具了土地憑證法院也未予採信。當老太太的家被拆毀以後，法院才發現，財產局的紀錄有誤，房子是老太太的。

去中心，提高交易安全性

類似像這樣因為有意無意的記錄錯誤，而遵致的不公羲輿財產損失，每天都在世界各個角落發生。但人們對此無可奈何，因為最終判斷的標準掌握在少數人手上。

《經濟學人》認為，區塊鏈可以徹底解決這個問題。它不需要中央權威，記錄在上面的所有資料皆經不同電腦交叉運算比對驗證過的，不會有違約或遭中介第三方操縱的風險。

傳統貨幣的發明，其實就是為了消除交易雙方彼此間的不信任關係，由財力雄厚(如銀行）或具備公眾認定權威(如政府）的中間人來發行。

但區塊鏈技術用「分散性的認證機制」重新建立信任關係，最重要的是，它讓支付方與受付方直接交易，完全摒除中介金融機構人為介入與可能破產的風險。換句話說，未來全球金融體系不用再看聯準會臉色，不會再有貨幣寬鬆或負利率政策，甚至可能避免金融危機發生。

「這是一台可以改變世界運作方武的信任機器(The truStmachine)，」《經濟學人》在封面上寫著。不只華爾街，連政府機關，如倫敦交易所，到中國人民銀行，都大力投入其研究。

達沃斯世界經濟論壇報告指出，到二0二七年，全世界將有10％的G D P(國內生產毛額)將透過區塊鏈所儲存。

區塊鏈不但可以用在金融交易，例如買賣股票、債券、期貨等，任何有契約性質且仰賴記錄的事務，如稅收、投票、醫療紀錄、出入境等，都能運用區塊鏈網路記帳本的特性解決（詳見第六十頁圖）。甚至，它還能保護食品安全!

舉例來說，目前要判斷食材的好壞，仰賴包裝袋上面的產地標籤，但食材從產地經農民採收、送檢驗，再經過大盤、中盤，最後到零售市場時已經過了好幾手，消費者無從得知流程，只能相信最後擺上架上的標籤。

若這些資訊是記錄在區塊鏈上，所有人都能追溯該食材的來源、產地、履歷等資訊。因為每一筆登記過程都要經過在網路上公開透明的驗證，很難有造假空間。

但它也不是完全堅不可破。只要全世界有超過五0％電腦

聯合起來改變對某個區塊鏈紀錄的認定，那資訊就會被扭曲.不過，這個困難度等同於說服全世界一半以上的人跟你一起聯合起來造假。

雖然區塊鏈描繪的世界很美麗，但由於技術與環境還不成熟，規模還不夠大，衍生出很多旁枝，彼此之間互通困難，傳輸速度也不夠快，目前還處在相當混沌的階段，而它究竟能產生多少新的服務、改變多少世界運作的方式，也沒有人能完全說得清。

就像當年WWW網址剛問世一樣，基礎設施不夠健全，沒有光纖，只能撥接。沒有人會想到二十年後，人手一支智慧型手機，上面有數千萬款應用程式與無限的影音資源。

唯一可以確定的是，趨勢已然成形，下一波的革命將從這裡開始。

文·林俊劭

你一定聽過「Web2.0」，它就像是WWW的升級版， 特色就是讓使用者成為共同開發者，善用眾人智慧，產生前所未有的力量。 「年金改革2.0」也是一樣的概念。這一次，執政者打開大門，邀請公民一同參與改革，要透過民主與群眾智慧，破解台灣年金爭議長久的枷鎖。 我們的時間很有限，年金破產的倒數正在滴答滴答， 你跟我，都得放下歧見，在時限內一起完成不可能的任務！

在我們的島上，養著一頭怪獸。傳說是這樣的：把牠從小養到大，餵牠，對牠好，等你老了，怪獸就會報恩，吐出好多好多的金子，足夠整個島的人下半輩子無憂無慮。這頭怪獸，我們叫牠「年金獸」。

但是慢慢地，伸手向「年金獸」要金子的人越來越多，餵養的人卻越來越少；理所當然，牠正在走向死亡。然而，人們不許牠死，還要牠如常吐出「說好的金子」。於是，年金獸只有一條路可走，牠必須掠奪更多的養分。

為了續命，牠排擠掉這塊土地上原本應該用來建設的資源，甚至讓人們舉債支應，向未來的世代借錢……。牠吞食著島嶼的現在與未來，成了名副其實的怪獸。

這是個過於簡化的故事，但「年金獸」確實存在，每個國家都有。聰明的國家，在發現「年金獸」不對勁時，馬上想辦法處理。解決的方法，就叫「年金改革」：提高繳費金額，或是採行更嚴謹的給付，讓年金制度不至於破產，大家仍有金子可分。

但在台灣，我們一直找不到彼此認同的方法進行年金改革，視若無睹似地，只能看著怪獸一口一口吞噬整個社會：今年二月，最新的勞保基金精算報告出爐，在改革延宕多年之下，台灣因勞保提撥不足的潛藏負債，竟然又比三年前增加了一．五三兆元，達到八．三六兆元。

而依據二○一六年度中央政府總預算案，結算至一五年六月底，各級政府潛藏負債高達十七．九兆元，其中，勞保、軍公教舊制退休金、軍公教退撫基金等三大「年金獸」，潛藏負債總和就達十七兆元。

不過，如果你仔細觀察，會發現狀似麻木的台灣社會中，有一種情緒正在醞釀。

就在總統選舉結束，新政府準備上任之際，過去不斷失敗、意見不斷分歧的「年金改革」，史上第一次，社會從上到下，有了前所未有的共識。我們，準備好要跟「年金獸」一搏，給牠好看了！

即將在五月二十日就任的總統當選人蔡英文，選前的政見之一，就是「就職後一年內推動年金改革」。由副總統當選人陳建仁當召集人的年金改革委員會，也開始運作。這並不特別，陳水扁與馬英九這兩位總統，也都曾鄭重宣示要進行年金改革，卻也都留下社會更嚴重的對立與傷痕(見左表)。不過，在太陽花學運兩年後的今天，社會氣氛與國會結構，也都有了重大改變。

空氣中，聞得到改革氣息，這可以從《今周刊》所進行的兩份獨家調查中看到證據。

新契機！

有表態的立委 全數支持年金改革首先，《今周刊》在今年三月委託台灣指標公司所做的「民眾年金改革態度調查」中，發現支持或期待政府年金改革的民眾，與過去做過的歷次民調相比，已經逐年提高，在今年支持率來到最高峰。

同時，對剛被選出來的新國會，我們也首次進行「二○一六年立法委員年金改革意見調查」，以公開記名的方式，詢問每一位立委是否支持新政府進行年金改革。

按照年金改革歷史，立法院眾委員對相關法案的態度，應該分散在光譜的二極，沒有交點。然而，令我們驚訝的是，從《今周刊》發出一一三份、回收一○二份有效問卷當中發現，除了七名不願表態的立法委員，九十五名立委竟「全體」、「公開」贊成年金改革。也就是說，立院一一三名立委中，包括民進黨、國民黨、時代力量、親民黨，有八四％的立委，已表態支持新政府進行年金改革。

令人驚訝的是，不但大家對年金改革的支持度統一，就連改革方式，共識度也很高。在一○二份的有效問卷裡，共有七十六名、也就是七四．五％的立委，認為「軍公教和勞工應同時改革」，而不應選擇性地先改任何一邊。

要知道，台灣在過去十六年，經歷兩任總統的年金改革，最致命的問題就是因為「先拿某一族群開刀」，因而在理性討論外，掀起了更多複雜的歷史與族群情結。被這情結波及的，首先就是○六年軍公教「十八趴」(退休軍公教人員優惠存款)改革時，處在第一線的銓敘部前部長朱武獻。

朱武獻回憶，在考試院推出刪減「十八趴」的法案後，「有一個人打電話到辦公室，說要給我好看，砍我的腳。」歹徒隔天還寫恐嚇信給朱武獻，說不滿他提出的改革方案，要取他性命，嚇得朱武獻趕緊到木柵分局報案。「後來查出來，是一名新北市的里長。」朱武獻說。

「過去改革，都只是『切片段』，公務員部分拿出來改，勞工部分拿出來改。」○六年以政務委員身分，規畫「十八趴」改革的台大社工系教授林萬億說。他也承認，當時「十八趴」單獨提出改革，容易造成對立，造成年金改革更大的困難。

林萬億當年苦心研究的年金改革案，最終在馬英九執政時作廢。考試院前院長關中上台後，也嘗試推動更完整的軍公教改革方案，最後仍因阻力太大而停擺。當時民進黨也堅持，除非軍公教先改，否則勞工不改。整套年金改革，也就空轉了兩年。

所幸，那樣的時代已經過去了。當這次調查中，民進黨的大部分立委，都不再堅持「先改軍公教再碰勞工」的傳統意志，而主張全民同步改革，自然就催生了一個前所未有的改革契機。

「氣氛已經轉變了。民進黨也好、國民黨也好，都深切地認知到，年金改革得大家齊步走。」民進黨不分區立委、前公平稅改聯盟召集人王榮璋觀察。

不過，戰勝「年金獸」，不能光是靠民間和民意代表的意志。若沒有比之前更好、更能令人信服的改革政策，蔡英文的新政府，也只是浪費了這個大好民氣。

誰能想到，十年後，這年金改革的機會，又將回到林萬億的手上。這次，全台灣都在看，他有機會把事情做對。這次，他選擇了一條台灣從來沒人走過的改革路線。

不能說！

年金改革政策三緘其口 一度急死競選團隊林萬億身材並不高大，與他面對面坐下，更顯得他有些瘦弱，但是他的肩膀，卻要撐起整個社會的期待。蔡英文在上一屆總統選舉時，就大大地借助林萬億對公共政策的智慧，請他起草「十年政綱」政策。

這次選舉，蔡英文仍然信任林萬億；但是，他卻提出了一個讓她在競選中不斷被攻擊的策略：「年金改革的政策，不能說。怎樣都不能說。」林萬億這樣建議競選團隊。

「那時候(年金改革)的版本，大家手上不是沒有，我之前寫過的也在網路上，」林萬億說：「大家都很急，要我把結論給出來。但我們後來一句話都不說，都在談基本原則。」這，正是林萬億經過扁政府改革失敗，不斷思考，醞釀出來的改革第一步。

很快，對具體政策三緘其口的蔡英文，被對手評為「空心菜」。但是，「我們把那關都度過、忍過了。」他說。在今年選舉後，林萬億成為蔡英文內閣中首波被證實的閣員之一，再次擔任政務委員，及挑起年金改革的重任。

直到他對《今周刊》透露，未來蔡英文要如何「在一年內，完成兩任總統都做不到的年金改革」時，林萬億整套盤算已久的年金改革，才終於亮相。

被犧牲！

過去的改革失敗，問題在人民覺得沒有參與「過去年金，和先進的民主國家改革過程比，都有一個問題。」林萬億緩緩地說：「我們永遠是從上到下去改，由主管機關去擬定版本，然後才去向人民說明。」「然後就開了二、三百場的說明會，其實都只是告知。「人民提供了一些意見，也沒有明顯被反映在哪個版本中。」這情況下，人民覺得沒有參與，被改革者覺得他們都是被犧牲。」因此，林萬億不斷建議蔡英文團隊「不要說」，「因為你說出來，就是承諾，就要實行。」他觀察，人民已經期待不要再選舉喊價，這一次他們忍下來，承諾做到，與人民第一個信任就建立起來。

除此之外，他也認為，過去改革的幅度不夠大：「雖然不論身分別，退休制度都共同要改，我們一直分別討論，勞工歸勞工、軍公教歸軍公教，還是被當成分別的年金制度，兩邊沒人服氣，不信任彼此，就僵在那裡。」勞工、軍公教，這兩個長達十幾年來的問題，林萬億用一個方法解決。他參考瑞典的年金改革流程，發展出一套「由下而上」的民主討論機制。一切，就以「年金改革委員會」為開端。這不但攸關年金改革成功與否，台灣能否在史上第一次、由民間由下而上完成的重大政策，也仰賴著這個委員會的運作成敗。

全公開！

資料全部上網 沒有黑箱

這個五二○後即將啟動的委員會，與過去馬英九責成行政院所組成、最終默默解散的「年金改革小組」有著鮮明差異。

第一個不同，就是它設在總統府，由陳建仁當召集人兼主委。

一名參與過多場退休金改革的人士就說：「改革，全國五院，全部都得出到力！當初關中提出了方案，但是他的層級不夠，沒辦法跨院整合。」這個委員會更特別的是，它將邀集所有受年金影響的團體，包括軍公教與勞工、雇主等代表一同參與。但這不是政令宣導，而是要請這些在過去互相攻擊、衝突的利益方，自己站出來面對彼此，討論出所有人都能同意的改革方案。

「現在的問題是，要讓大家相信，這是一場對所有人的改革。沒有特定對象，沒有特別偏愛、不利誰，大家一起面對問題。」林萬億說。他已經準備好完整的議事規則以及議程，透過密集開會，讓委員會在四至六個月內討論出初步結論。

這個委員會，所有資料都會在網路上公開，包括開會過程，也會透過網路直播。據了解，幕僚中也會包含精算師，所有意見都會用最快的速度精算出來，包括未來的財務負擔、收支平衡，讓討論有所本。「沒有黑箱，資料都在那裡，你不同意我的精算，那你提出證據。資料也不用帶回家，我全部po上網。」他舉例，如果有某些團體代表開始喊價，例如要求退休替代率要一○○％(即每月退休金和工作時月薪一樣多)，「第一，我們是網路直播，全國鄉民、媒體都看得到；第二，我們就會去算出來，你的要求需要多少繳費率，才能維持未來財務平衡。」至於討論的內容會有什麼？林萬億怎麼不帶入自己的主張？「社會關心的問題，所得替代率問題、退休年齡問題、投保薪資上限問題、職業別公平問題、投資報酬率問題、十八趴問題、勞退自選等等，這些問題我們都會討論。」「但是你不要問我結論是什麼，我沒辦法回答你。我也許有主張，但都只是一個可能性，要到年金改革委員會，大家一起來談。」雖然林萬億一副老神在在，但是他心中其實急得很。因為，台灣已經沒有時間了。這套制度，雖然來自於瑞典，但是瑞典從一九八四年起就開始討論年金改革，一直到○一年才首次給付，經歷了十六年的社會溝通。而台灣兩年後就要步入高齡社會，台灣主要的退休基金，幾乎都將在蔡英文的總統任內出現虧損與破產。

動起來！

透過改革委員會 你也能參與年金改革據了解，雖然表面上沒有動靜，但委員會已經鴨子划水，四處拜訪各部會。「其實，陳建仁與林萬億拜會伍錦霖(考試院院長)，鋪跨院會的路，只是一小步；他們也在與司法院確認，這樣做是合法、沒有違憲。」一名熟悉委員會運作的人指出。

「實際上，他們什麼情況都已經模擬好了。如果部會、院會那邊沒辦法在時限內完成(委員會擬出的草案)，那就黨團(幫委員會)提到立法院。」這位人士透露。這次蔡英文和林萬億外柔內剛，鐵了心，就是要實現年金改革的目標。這次《今周刊》國會調查中，最多立委認為馬英九改革失敗的原因是「執政者決心不足」，如今看來，這個風險已經不成立。

這場看似無形的年金改革政策，其實是一個容器，用來承裝社會上所有對年金的期待，透過改革委員會及國是會議，引起社會對話。

改革可能方向一：

拉近職業別 讓複雜的基金化繁為簡每位公民都要繳費、支領年金，所以，大家都是年金改革的主角。如果你要參與這場台灣史上第一次的全民政策運動，就不得不重新認識，台灣的年金制度到底出了什麼問題，可能有什麼解方。

《今周刊》特別與「參玖參公民平台」合作，摘錄他們專給社會大眾清楚易懂的退休金圖解。從這之中，我們就可以看出台灣未來年金改革的大方向。

在《中華民國股份有限公司破產》一書中探討台灣年金問題的郝充仁就指出，台灣勞工，退休後主要倚賴的財務來源是勞保，而公務人員則是仰賴退撫。但是，「一個是社會保險(勞保)，一個是職業年金(退撫)，這兩個分層不同，立意也不一樣，不能放在一起比。偏偏面臨虧損、破產，就是這兩個，所以經常讓民眾搞混。」職業間的差距也愈來愈大，這個畸形的結構更加複雜。

因此，林萬億認為，未來的改革大方向，應該是「讓職業間的差距拉近」。「所以需要大家來協商，應該改多少？如果是同步改，能不能協商出一體適用，大家都一樣的算法？比方所得替代率計算、退休年齡，同樣年資、條件，是不是大家應該都一樣？」重點是，如何將台灣複雜的職業、身分等各種基金化繁為簡。

改革可能方向二：

讓台灣的退休基金管理走向「行政法人」化除了付出去的「節流」，另一個年金改革委員會將解決的議題，就沒有那麼多分歧。原來，台灣各大退休基金的報酬率總是落後其他國家，因此一直沒有辦法有效地「開源」。基金的績效管理，自然成為大家共同追求的目標。

不過，台灣的基金操作管理上，仍有許多限制。「以台灣公家機關的薪水，很難雇用到有能力操盤的團隊人才，但公務員實在沒有能力操作。」曾管理過退撫基金的朱武獻嘆了口氣：「部門就十來個人，還要處理行政業務！」他呼籲政府，參考美國、韓國，讓台灣的退休基金走向「行政法人」化，成為一個獨立的行政機關，受政府監督，但用人、薪酬等規定不被公務員規定綁住，「如此一來，才能吸引到好的人才。」朱武獻說。

面對「年金獸」，我們沒有多餘的時間，但還有希望。蔡英文賭的，不只是台灣的政治環境轉變，她這次邀請全民參與討論年金改革，同時也是台灣公民意識的考驗。

你，準備好了嗎？

撰文 / 楊紹華、楊卓翰、洪依婷

覺悟1:重點發展產業相似，韓國早我們三年準備！當出口衰退、經濟成長率每況愈下，韓國面對產業停滯與年輕人失業的困境時，卻展現了積極創新和升級的決心，是台灣的一面鏡子，也是一根鞭子。

事實上，準總統蔡英文提出的「五大創新研發計畫」，和韓國總統朴槿惠力推的「創造經濟」政策，無論是產業升級策略或重點產業上，都有許多重疊之處。這意味著，台、韓未來仍是在全球市場較勁的對手。

亞洲唯二的女總統，在擘畫未來重點產業時，皆以現在的優勢產業如科技、機械等作為基礎，往上升級，不約而同瞄準了新經濟，包括生技、新能源、智慧機械、物聯網等。

策略落實方面，當蔡英文計畫設立「五大創新研發產業園區」，從南到北，鎖定高雄的國防工業、台南的綠能產業、台中的智慧機械、桃竹的物聯網及竹北的生醫園區、南港園區等；那一廂，朴槿惠早已在韓國各行政區設立十七個「創造經濟創新中心」，推動產業創新、活絡地方經濟。

覺悟2:韓國中央到民間砸錢投資新創，台灣還在吵！

為了打世界盃、進軍國際市場，韓國挾國家資源，大幅補助新創和中小企業。同樣的，蔡英文也提出「政府要扮演更積極的角色，一起組成『台灣隊』來打國際盃。」但不同的是，在朴槿惠強力主導下，韓國大財團出錢出力，資助年輕人創業、帶領他們進軍全球市場。

反觀台灣，新政府計畫成立「類主權基金」，由政府專門機構管理，投資五大重點產業，並購併有價值的新創企業，但目前尚未推行，就已經備受爭議。從「類主權基金」組成的成員、資金來源、投資標的篩選等，都出現「可能圖利財團、虛擲納稅人的錢」的質疑聲浪。

對此，蔡英文的經濟幕僚、台灣經濟研究院副院長龔明鑫解釋，「將來的產業發展，涉及國際間的合作機會，需要有一個國家級的投資團隊去評估。」覺悟3:法規綁手綁腳，已成創新路上的石頭！

人才和資金是創業的成功關鍵。但台灣的法令落後，一直飽受抱怨。

從第三方支付法規催生陣痛、募資平台適法過程、閉鎖型公司法規調整、外國白領引進台灣等事件，都凸顯了法規跟不上產業發展，造成資金與人才大量外流。

資源外流的證據是，二○一四年台灣資金淨流出達到五三○．五億美元，創歷史新高；專業人才外移占總外移人口六一．一％，高居全球第一。除了僵固法規，政策的落實與長遠規畫，是台灣經濟轉型的挑戰。

新政府意識到法規不合時宜的問題。「法令是一定要鬆綁的。」龔明鑫轉述，「蔡主席曾說，未來幾年可能是台灣財經法規變動幅度最大的時期。」舉例來說，《公司法》對新創業者不友善，已列為重點修法項目。龔明鑫坦言，「修改《公司法》是很大的工程，香港、新加坡一改就是好幾年，不過我們沒有那麼多時間可以等。」龔明鑫表示，新政府對《公司法》修訂的討論已久，可望縮短時程，「目前規畫年底就送到立法院，等到明年初的第一個會期，就可以趕快把它通過。」過去修法是「穿著衣服在改衣服」，現在「必須整體性地改」，展現了新政府對於推動新興產業、吸引投資的魄力。

「政策延續性，是韓國能夠長期投入、開花結果的關鍵。」熟悉韓國產業政策的工研院區域研究部經理陳志強指出，韓國政府會傾注國家資源，全力發展具有利基的產業和技術，且不受政權交替影響。

他指出，韓國在機器人產業每年投入十億元新台幣預算，持續二十年；台灣投入二、三年之後，看不見成果就放棄，將預算移轉至其他用途，結果導致台灣機器人技術落後韓國十年。

「五大創新研發計畫」能否讓台灣產業脫胎換骨，仍是未定之天，但未來台韓在全球競爭的路上，仍會狹路相逢。而今，韓國走在前頭，台灣必須急起直追，才有機會取得勝利。

撰文 / 鄧麗萍