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用「共生」經營術成就通路王從田庄仔到上市公司總裁，從手機通路霸主到無毒農業推廣者，林保雍用他長繭的雙手，創造自己的命運，也想辦法改變社會，他從農 耕中領悟到「共生」與「相剋」經營哲學，和中華電信合作，造就雙贏局面。 撰文‧翁書婷 十一月下旬，神腦國際台北南陽店裡員工耳語：「總裁等一下會來！」大家神色緊張，空氣中彌漫著一股緊張的氣息，「貼在海報上的透明膠帶有沒有指紋？立在店 外的廣告旗幟是不是九十度垂直地面？」店長盯著所有小細節，不斷地再三檢查。 沒多久，林保雍出現，他的眼睛炯炯有神，臉色透露著威嚴，短短十幾秒內，迅速一轉頭，將店內所有場景掃了一遍，員工戰戰兢兢，只怕被行事嚴格的林保雍看出 缺點。 林保雍在商場拚搏多年，眼神不經意露出殺氣與霸氣，他從白手起家到「小蝦米擊敗大鯨魚」，在二○○六年打敗比神腦規模大四倍的聯強，獨吞中華電信手機經銷 權，現在神腦的市占率躍升到五成，成為年營收近兩百億元的「手機通路霸主」。 但，鮮少人知道，林保雍除了忙於事業，他念茲在茲的，就是全力推廣台灣的無毒農業。 出身農家 全力推廣無毒農業林保雍出身台中石岡農家，他認為，「用化學肥料和農藥容易讓土壤酸化，除了讓田裡的田螺、泥鰍等生物都死光外，吃到人體裡若有殘留農藥， 就會生病！」他激動地說：「農夫比醫生重要，因為我們從飲食中攝取太多毒素，容易生病，若大家重視無毒農業，就可以減少看醫生，健保就不會虧空。」「你想 想看，ＩＣ晶片能當飯吃？新台幣、美金蘸醬油能吃？我們的科技大學太多，(政府)應該要多設幾所農業大學。」因為林保雍雙腳踩著軟泥長大，除了對農耕瞭若 指掌，對鄉土也有至深的情感。二○○九年莫拉克風災襲台，台灣的山林在暴雨的天災和水土破壞的人禍雙重肆虐下，生靈塗炭，再次觸動林保雍內心的鄉土情懷。 他積極規畫神腦基金會開設免費無毒農業課程，指導農人新種植法，一方面保護水土，一方面也可種出低汙染的蔬果。 林保雍從自己的家鄉｜｜ 台中石岡附近的東勢農田做起，他出錢出力，還親自到場提供意見。一個陽光燦爛的午後，林保雍出現在台中東勢的一處果園，身影穿梭在結實纍纍的林木間，和一 群農人比手畫腳討論種植方法。目前神腦基金會輔導的無毒蔬果供不應求，經常得先預定才有。 林保雍低調推行無毒農業，而且身體力行，「平時就吃自己鄉下養的『放山雞』，而且雞吃的是草裡的蟲，絕對不是餵食基因改造的玉米；至於蔬果，則是家鄉親戚 寄上來的無毒蔬果。」從辦公室的西裝筆挺、不苟言笑，到穿Ｔ恤、在果園與農夫話家常，林保雍的轉變，其實與他童年的生活有很大的關係。 林保雍攤開雙手說，「我小時候的手長滿了繭，比現在還粗！」這雙手除了是他出生窮苦農家，從小忙於農事的辛酸印記外，更不斷提醒他，農民靠天吃飯，對作物 價格不能自主任由市場宰割，棄農轉商才有「脫貧」機會。 立志「脫貧」 學施振榮創業賺第一桶金一九五二年，林保雍誕生在台中石岡一處破舊三合院裡，父母的收入並不寬裕，他從懂事起就要耕田種菜，「別的小孩在河邊玩，我卻得挑 著糞做堆肥，用陳年尿桶裡的尿澆菜。」上了初中，每天凌晨三點天未亮，林保雍騎著一輛破舊的腳踏車，滿載空心菜、馬鈴薯、大黃瓜，從石岡騎十公里的山路到 東勢鬧區兜售。冬天寒風刺骨，但林保雍騎到狂冒汗，「這些菜全部有八十公斤重」，和他的瘦小身軀成強烈對比。 「攤販看我還是學生，要全部賣完才能去上學，都很捧我的場。你看，我那時就知道怎麼『去化庫存』。但十二歲到十四歲念初中時，我都打瞌睡過日子！」林保雍 笑著說。 為脫離貧窮，二十出頭的林保雍，轉行到當時的工商雜誌《實業世界》擔任廣告業務，這段時間，他開始接觸到電腦。民國六○年代，微電腦正起飛，二十七歲的林 保雍用當廣告業務掙來的錢，效法他的客戶｜｜ 宏碁創辦人施振榮，創業賣起長距離無線通訊器材。當時的他，騎著一輛野狼一二五就出來打拚，「公司會取名神腦，就是當時覺得電腦太神奇！」曾任神腦副總經 理，現為華冠副總經理的洪一峰說，林保雍重感情、講義氣，「我的業務經驗就是向他學的。在商場上，他都是從交朋友開始，就是真誠的朋友，不是因為有利益關 係，所以他的朋友都交得久，感情很好！」林保雍則把朋友當成貴人看待，他惜福地說：「我是白手起家，沒有後盾，不敢舉債，創業初期跑三點半，靠朋友借錢度 難關，這些人我一輩子都忘不了。」真誠、講義氣、豐富的人脈，林保雍業務越做越大，廣布中東、俄羅斯，「那時在台灣獨占九○％的維修市場，︵靠長距離無線 通訊器材︶賺的錢比現在還多！」 林保雍說。 堅持轉型 奠定神腦霸業基石不過，他並未因此迷失在巨大的財富裡。某天會議上，林保雍語氣肯定地向公司主管們表示：「公司必須大轉型，切入ＧＳＭ︵全球行動通訊系統 ︶手機的代理。」主管們面面相覷，沒有人贊同，「這兩個是完全不同的技術，長距離無線通訊器材為利基市場毛利高，ＧＳＭ是主流市場，毛利只能保四保五，大 家都不想做！」洪一峰回憶當時的場景。 但林保雍獨排眾議，靠著自己豐富的人脈，轉型做ＧＳＭ的手機代理經銷。某位業界人士觀察，「中華電信入股，讓神腦成為通路王，但轉型ＧＳＭ，才是奠定神腦 現在霸業的第一基石。」但真正讓神腦從Ｂ咖翻身到Ａ咖地位，還是神腦與中華電信的緊密關係。林保雍透露，這是他從農耕中領悟到企業經營的哲學，就是「共 生」與「相剋」，「本來自然界的土壤、動植物都是相互依存！種果樹不要把樹底的草鏟光，草沒了，蚯蚓消失了，土壤沒有鬆動，這樣反而妨礙土壤蓄水。」因 此，林保雍的經營哲學，不是成者為王敗者為寇、你死我活的殺戮戰，而是讓萬物相依相生的『共生』。神腦和中華電信的十三年來的合作策略，就是林保雍口中的 共生關係。 共生互利 成為最大手機經銷通路商「我們只和他們做生意，他們只和我們做生意，兩相獨家，很公平！」九八年，神腦取得中華電信的獨家經銷權，神腦與中華電信必須一起 面對台灣大、遠傳等競爭敵手。神腦雖然月營業額只有七億元，林保雍卻大膽地與摩托羅拉簽訂一筆破十億元的單款手機訂單，中華電信因此鞏固龍頭寶座，神腦也 藉著中華電信的訂單，在市場站穩腳步。 不過○二年，雙方關係丕變，神腦和中華電信的獨家經銷合約到期，競爭對手聯強虎視眈眈跟進搶食，○四年又增加震旦，結果變成三個和尚搶水喝，「共生關係被 破壞，手機廠利用震旦、聯強、神腦的競爭，拉抬價格，反而變成三家『相剋』，讓手機代理成為紅海，最後中華電信也沒得利，成為毀滅性競爭法則。」林保雍 說。 直到○六年，林保雍再度將「共生策略」發揮到極致。他將自己的三成神腦持股，以折價五成的價格賣給中華電信，中華電信一躍成為神腦的最大股東，林保雍自己 則退居總裁，由中華精測董事長俞進一出任神腦董事長。這一招，讓神腦第二次搶下中華電信「獨家」手機經銷權，一躍成為國內最大手機經銷通路商。中華電信入 股後，神腦每年ＥＰＳ逾四元，連○八年金融海嘯也不例外，對中華電信是一筆賺錢的投資，雙方不僅共生而且互利。 有了與中華電信的合作模式，林保雍再度打出共生牌進軍大陸。他和中國第二大電信公司、擁有一億七千萬行動用戶的中國聯通合作，在上海、海西特區開分店，目 前有二十二家。由於中國聯通是中華電信用戶的十七倍，一位資深法人預估，「若神腦能將與中華電信合作的成功方程式複製到中國，獲利可能成長十倍以上。」面 對不景氣，林保雍說，「我會準備過冬，但我會大力投資。」他認為，明年景氣不好，可以藉此提高人力素質。不過這並不代表在中國布局上，林保雍就敢肆無忌憚 的往前衝。相反地，「要先營造『局部優勢』才行，莽撞不得。」在中國，每個省分都有不同的法令規定，「我做任何事情都要確定百分之百合法，在神腦的投資， 就不難發現我是很保守的人，不敢操作大槓桿，因為創業時我背後什麼都沒有，賠光光怎麼辦？」原來，那雙長滿繭的手，不但是林保雍向上發展的力量，也默默指 引著他經營投資大方向。 林保雍 出生：1952年 現職：神腦創辦人兼總裁 經歷：《實業世界》廣告業務 學歷：東勢初中 婚姻：已婚，育有兩子 |
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撰文‧顏雅娟 元月十五日凌晨兩點，立委蔡正元的一則臉書訊息掀起滔天巨浪，先是爆料交通部部長葉匡時逼退中華電信董事長李炎松，再指葉匡時要求中華電信高價買下神腦股票，還扯出一段官商雲集的土雞城聚餐插曲，惹得李炎松、神腦總裁林保雍、葉匡時連番召開記者會澄清。 由於神腦是中華電信的獨家通路商，交通部又是中華電信的大股東，因此，當葉匡時接受林保雍款待，還傳出指示中華電信增加神腦持股，獨厚財團之說不脛而走，林保雍也被指涉「關說賣股」；只是，這話聽在林保雍耳裡，忍不住氣得拍桌，更在接受《今周刊》專訪時直言：「我（神腦）沒有非要中華電信不可！」面對林保雍炮火猛烈，李炎松也在專訪中直言：「中華電信要存活，行銷通路就要有自己的策略。」意指未來電信市場競爭加劇，中華電信的通路策略不能只仰賴神腦。事情演變至此，誰也沒料到，一則臉書爆料，竟意外扯出中華電信、神腦鬧拆夥。 神腦獲利七年翻一．六倍 中華電信想做通路自己賺 即使專訪前一晚到三點才睡，說到激動處，林保雍揮舞著雙手：「我們幫中華電信打前鋒，中華電信也少不了神腦。」外界之所以會認為中華電信獨厚神腦，主要因為神腦是中華電信的唯一通路商，中華電信目前持有神腦二八％股權，是僅次於林保雍及其家族的第二大股東。神腦更在二○○六年中華電信入股後，七年獲利翻了一．六倍，現今股價也跟著漲了二二六％。 去年中華電信營收創下歷史新高，達二二八○億元，神腦營收也跟著改寫紀錄，達四二七．一一億元。看似雙贏的組合，卻在此時爆發雙方對通路布局的嚴重歧見。 整樁事件爆發以來，外界霧裡看花，但一切的爭議全來自於七年前的一紙協議書。時間倒回二○○六年四月，中華電信公開招標通路商，不只將一年高達二二○萬支手機的標案交給了神腦和聯強，還開出通路商須在一年內為中華電信建置兩百家店的要求。 然而，由多家通路商替中華電信採購手機時，手機原廠經常在神腦、聯強之間比價，「後來發現，這樣價格都被（手機）原廠掐死。」林保雍說，這讓中華電信不得不思考策略轉變，將原本的兩家代理商改成一家，選中了神腦。 對通路商來說，原本的主要業務僅是銷售空機、手機配件與維修服務，採購量有限，採購價格也不易降低；一旦與電信商合作，手機採購量將暴增，進貨成本可明顯壓低，利潤空間自然不可同日而語。 「手機通路這個行業就看兩件事：一個是規模經濟，另一個是庫存管理。」林保雍不諱言，有了中華電信這個大靠山，神腦的採購價格的確大幅壓低，創造龐大規模經濟。不過，若說神腦的獲利翻倍全然來自於中華電信餵養，林保雍也有話要說。 他所強調的，是神腦的庫存管理價值。一支手機的批發毛利率約六％到八％，但通路商在最後結帳時，毛利率卻多半只剩二％，問題就出在手機的產品生命週期短，跌價速度快，因此庫存管理績效較差的通路商，就得認列大批庫存跌價損失。「但我們的毛利率卻能做到八％，是因為神腦的調貨策略比別人靈活。」在林保雍的眼中，正因神腦的強項在物流運籌與庫存管理，由神腦替中華電信開拓通路據點，也讓中華電信有了與另兩大電信商的抗衡力量。「你去路上看，通常一家中華電信的直營店附近，超過十家民營的手機通路包圍它；而中華電信平日六點下班、周日不上班，怎麼可能贏得了民營業者？」林保雍說，「所以，中華電信絕對需要神腦。」原本看似雙贏的合作關係，卻在近期悄悄起了化學變化；一方面，中華電信內部的確多少存在著「神腦是依附中華電信賺錢」的想法，認為神腦靠著這樁獨門生意賺飽了荷包，卻只有三成回饋到母公司；此外，在獲利不斷被同業超越的壓力下，中華電信也開始對「通路」這塊餅蠢蠢欲動。 林批：中華電信抱怨持股低李駁：○九年後就沒再提過去年，台灣大哥大、遠傳相繼做手機代理業務，讓中華電信也動了自己做通路的念頭；不僅要求神腦從中華電信直營店撤出，還積極擴展大型直營店面，踩到林保雍最敏感的神經，不只一次找上李炎松抗議，最後才陳情到交通部去。 林保雍不斷緊咬：「在○六年底(中華電信對神腦)的公開收購說明書上，清楚寫明將由神腦銷售中華電全系列商品；但到現在，包括ＭＯＤ、預付卡、固網等產品，中華電始終不肯鬆手放給神腦銷售。」確實，除了手機百分百由神腦採購、銷售，目前最熱賣的iPhone採購權，中華電信仍緊握在手；ＭＯＤ、固網業務、預付卡等則仍由中華電信自己做。對此，李炎松回應，「這些產品要交給通路，需要漸進式來談，以iPhone來說，是蘋果要求直接與電信商洽談，中華電信絕對沒有不給神腦銷售。」中華電信執行業務副總經理謝繼茂不諱言，「中華電信擁有神腦二八％股權，但林保雍可控制的股權高達三八％，這幾年來，雙方在展店的策略及銷售業務確實爭議不斷。」一位不願具名的中華電信高層也直言，「他（指林保雍）每過一段時間都會出來吵一吵，以展現他的『企圖心』。」談及中華電信的持股，林保雍也有滿腹苦水，當年中華電信入股神腦，僅花了十一億元，以每股十五．一元，就換得當時神腦三二．五％的股權，對照當時每股股價達二十八．四元，折價幅度高達四六％。他表示，當時願意大幅折價賣股，主要看好中華電信獨家生意的長遠效益；現在看來，「說難聽一點，我就像是被人騙賣財產。」去年七月十日，為了一解雙方的爭議，葉匡時找來李炎松、林保雍「討論」。林保雍指稱，當時葉匡時提出兩項建議：中華電可考慮增加神腦持股；不然就各自分飛，改為純業務合作(降為零持股)。 關於增加持股的建議，其實早在○八年，神腦便曾為了中華電信發起私募增資，私募價格訂為每股四十元，「就是為了讓中華電信持股提高到四○％，他們討論了一年，都不執行（私募），最後期限到了才fail（廢除）。」林保雍說。 中華電信須有自己通路策略仍須仰賴神腦庫存管理強項面對這樣的說法，中華電信投資事業處副總經理何旭輝則解釋，「經評估過後，因為合作業務與增資價格未達共識，而未執行私募增資。」李炎松強調，此後，中華電便未再向神腦提出增加持股的要求。 至於雙方在行銷通路的歧見，李炎松直言，「為了在競爭激烈的市場存活，中華電信必須有自己的通路策略，不能只仰賴神腦，積極拓展新店也是中華電信一定要做的事！」但李炎松也沒否定雙方合作的關係，「庫存管理、物流運籌是神腦的強項，這些部分我們會多與他們合作。」爆出土雞宴之後，卻扯出中華電信、神腦鬧分家，是雙方始料未及的事。但畢竟過去七年，先有中華電信獨家銷售權，才有今日的神腦。在專訪最後，林保雍難得鬆口：「４Ｇ戰役要來了，中華電信與神腦還是要有更緊密的合作。」只不過，兩家業者既有陳年心結，又有策略歧見，如今在被迫公開駁火後，合作之路要怎麼走下去，恐怕還待觀察。 中華電加持股價漲 卻因通路布局爆紛爭──神腦近年股價與中華電合作大事紀 2006.12 中華電信入股神腦，持股32.5%，神腦成獨家通路商 2008.4 神腦通過私募增資案，價格訂在每股40元，預計提高中華電信持股至40% 2009.4 私募執行期限到，雙方未有共識，私募案廢除 2011.7 中華電信首家「新一代店」，於台北市信義威秀服務中心開幕 2013.7 葉匡時找李炎松、林保雍協調，提出兩建議：增加持股，或改為純業務合作 2014.1 蔡正元爆料，意外牽扯出雙方紛爭 | ||||||