天天網創始人鞠傳國：我們跟聚美差了一步
http://www.iheima.com/thread-4944-1-1.html南開大學畢業的天天網創始人鞠傳國，早在1999年就開始做化妝品電商銷售，算是中國最早的化妝品垂直電商探索者。憑藉目錄+網站+校園代理的模式，他2000年就獲得了人生第一個100萬元。2003年之後，他在北京、天津開過十幾家線下化妝品實體店，試行線上線下結合的O2O模式。他曾經是淘寶、騰訊等希望做美妝電商平台的企業的座上客。2007年，他徹底關掉線下店，全面轉型電商。天天網，擁有最好的供應鏈、IT後台，也趕
上了垂直電商的爆發時機。一直到2011年，天天網還是化妝品垂直領域的領先者。但現在上市的是聚美，不是它們。對此，鞠傳國的反思是什麼?且看《創業家》&i黑馬對鞠傳國的訪談整理：
我們的基本功——供應鏈，其實是最強的。當初騰訊做QQ網購，它找了6家，發現我們的運營能力最強——我們美妝類和品牌商建立關係最多，品牌授權八十多個廠家，接近一百個品牌，有的合作十幾年了，都很熟了，好多政策，包括新品、價格，我們第一家獨運營，立最後我們獨家運營。最後變成的局勢是我們剛剛上了，好多人(同時)都上了。我們趕緊發律師函讓它們下架。這個剛下架那個又賣了。這是一個潮流。
(另外也)不重視，廠商比我們著急，歐萊雅、雅芳(的人)說，把你的授權貼到網上去。我們盡快把品牌授權在網上表現的清楚一些，這方面聚美比我們做得好——(當初聚美)好多東西沒有授權，隨便弄一個就填上去了，做得花裡胡哨，用戶認可。(授權)很重要，用戶認這個東西。我們價格比他們還低，(但)有的量比我們大很多。(看聚美的報表)，聚美
的代理品牌毛利率比我們低。但我們的渠道是毋庸置疑的，永遠比聚美性價比高用戶就任這個。
2009年，我們從亞馬遜挖了一個做供應鏈技術開發的負責人，那時基本上把亞馬遜、噹噹好一點的(基礎架構)都吸收到這兒了，自己開發，能學習百分之七八十，但不能達到百分之百的水平。
2009年以前，我還是有這個心態，先把錢賺回來。我早點想這個事情，早融資，現在早就上市了。賽富他們調研了很長時間，覺得我們的銷售額，專業、專注性，團隊，運營能力，市場地位方面我們是最好。我們2010年年底也拿到錢(2011年宣佈的)，也加大投入。2011年所有BtoC都瘋狂(燒)錢，我們50%靠自然增長。
聚美成功兩方面：第一是它的模式創新(特賣)，顛覆了BtoC的模式。第二，天時地利人和：團購一下起來了，很多人認團購，包括hao123和新出的團購導航，我瞭解到，免費給人家(聚美)做，這個很厲害，因為一個資源現在都是好幾百萬費用。(第三)，他們娛樂營銷做得好，結合在一起做下來了。
我是2012年年底改特賣，2013年年初(聚美)改的。改完以後我銷售額一下子翻了兩三倍。特賣閃購確實符合中國的國情。爆款，把最好賣、最暢銷的單品一下子就托起來了。(那時)我單獨做的團購(拉美)也是銷售額增長很快，精力投入比較多。這導致我分心了——所有的東西兩個版本在做。
那天(4月12日)一看他們的報表，我真是很痛苦，喝了兩天酒。我是奧惱，我看了他們的數據，特別是2011年， 他們的報表是兩千多萬美金，我們比他們銷售額高很多，大概在四千萬多美金。挺惋惜的。
(天天網)方向沒轉那麼快。其實我早(該徹底地做特賣)轉型，最嚴重的時候，應該直接把單獨做的團購網站拉美變成特賣(那會，噹噹都變特賣)，如果轉得早，現在上市的應該是我們，不是它們。不過現在確實被落下了，差了一年左右，實際上就是節奏的問題。
不過沒關係，聚美上市對我們是利好。它融那麼多錢，說明資本市場對這個是認可的，另一方面說明這個市場還很大。化妝品一年三千多億的市場，接近4000億，每年將近30%的增長，幾年以後也是很大的市場。實際上我們現在排第二，樂蜂基本上沒了，被收購了。
我覺得還有機會。機會在哪呢?(聚美)上市以後也不能一家獨大。我們要做到兩點：第一，加大和平台合作，以前是競爭對手，現在是合作的夥伴。第二，我們改成閃購模式後，各方面做營銷都會事半功倍了。
(要縮短差距)我覺得跟平台合作很重要，但我們不會賣給平台，目標還是做上市。流量方面我們也會加強入口，這個是必須的。很多大網站平台跟我們合作。美麗說當時找了聚美、樂蜂和我們談，最後跟我們合作。
最重要的，加大自有品牌的發展。聚美能做起來，自有品牌做出很大的貢獻。其實我們定位是網上的莎莎和屈臣氏，我是美妝類的行業垂直。莎莎和屈臣氏百分之四五十的利潤是自有品牌帶來的，聚美也是這樣。自己網站平台加大流量(導入)，流量(進來後)，你是賣雅詩蘭黛還是賣自己的什麼品牌，你自己說了算。在自己平台上做自有品牌，沒那麼複雜。我們調整以後，銷售量增長很快。我們實際上應該是垂直加自有品牌結合的模式。
以前確實(我們)太低調了，我是屬於穩健型的。不過現在醒悟了，好多VP都是80後，甚至連91年的副總裁(都有了)。讓90後做事情，往前衝，消費人群也是他們。
——來源：i黑馬
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