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【每日一黑馬】貝瓦網：一個80後父親的育女生意經 月入500萬

【導讀】貝瓦網，對於許多人來說，這是一個名不見經傳的名字。而作為一個定位0-6歲兒童早教市場的細分網站，上線三年的它卻有著一連串令人驚嘆的數字：註冊用戶1000萬以上、日活躍用戶超120萬、日訪問量突破1000萬、員工近200人、月收入在500萬-600萬之間。而它還有一個更大的「野心」：做一款兒童專用的Pad去搶佔線下的早教市場。它能實現嗎?

京城一個細雨霏霏的春日午後，皮膚黝黑的貝瓦網創始人楊威坐在黑馬哥面前侃侃而談。2004年畢業於名校西安交通大學的楊威，按部就班的進入了IT名企騰訊，與他同時入職的還有現在已經上市的淘米網創始人汪海兵。此後楊在騰訊循規蹈矩做銷售和商務，一幹就是五年，不過2009年3月自己卻選擇了出走創業，理由很簡單，初為人父的他在給自己一歲女兒做早教的時候犯了困難，「翻來翻去看，當時給小孩看的動畫要麼是《黑貓警長》《葫蘆娃》，要麼是國外的作品;打開網站搜一下，也發現沒有什麼有用的資料。」

如果上面的創業因由歸結為「好父親」的話，下面有一個或更現實的誘因：上文中的汪海兵於2007年創辦了兒童娛樂網站淘米網，並且辦的風生水起，其旗下的網頁遊戲摩爾莊園2009年初註冊用戶已達到了4000萬人。不過與汪的5-15歲兒童互動娛樂產品定位不同，楊威選擇了0-6歲的這個年齡段的兒童，他的理由是這樣的。

「當時早教行業的從業者基本上是以幼兒園教師和書商為主，我就意識到通過互聯網和手機的互動功能或將改造整個早教行業，而也是我的優勢。」

線上和線下的結合

與好友汪海兵一樣，楊威也獲得了騰訊聯合創始人曾李青的天使投資，不久他就正式豎起了創業大旗。2010年7月，他的貝瓦網於上線，開始主要為學齡前兒童提供原創的兒歌視頻，家長還可以帶著寶寶通過貝瓦電台聽童話故事和兒歌，「它的定位主要是通過互動的多媒體形式為0-6歲學齡前兒童提供娛樂、學習、生活。」貝瓦網官方提供的數據顯示，截止到2013年5月份，其日訪問量突破1000萬，註冊用戶1000萬以上，付費會員20萬。雖與母嬰類媒體網站寶寶樹6000萬的日訪問量有一定的差距，但這對於一個上線不到3年的網站來說已經是一個驚豔的成績，而楊的的殺手鐧便是內容營銷。

「通常大家想到的提高流量的方式就是用錢去買廣告和關鍵詞，問題是除了錢還有什麼有價值的東西可以換。互聯網缺就是好內容，傳統企業不願意好內容放到互聯網上去，但早期我們就提供了品質相對好的內容，這也就慢慢使用戶匯聚到了我們這裡，並保持了一定的黏度。」

當貝瓦網有了黏度很高的粉絲之後，楊威自然而然就考慮到流量變現的問題，首先映入其眼簾的實物便是早教包，它是一種包含書、讀本、父母用書和玩具等的線下早教產品。而這是一個競爭相當激烈的市場，2006年進入中國大陸市場的日本巧虎就主打早教包，其年營收達到數億元，此外，包括東方愛嬰和金寶貝等線下的早教機構也早已涉及這一領域。不過楊威還是於2012年4月推出了定位於0到6歲的早教包「淘奇包」，他有自己樂觀的理由，「就像小米的米粉一樣，貝瓦網的用戶都叫瓦絲，他們會主動組織活動買貝瓦的產品，有什麼買什麼。」

而事實也證明，楊威的樂觀也有一定的道理，目前淘奇包已為貝瓦網貢獻了近一半的收入。淘奇包每月每個早教包139元，半年起訂，每年以及每個月的內容都不盡相同。除了在線銷售外，貝瓦網還有40多人的呼叫中心支持用戶電話購買，此外，楊威還在北京成立了三家線下體驗店，並拓展了線下的傳統渠經銷商。

軟和硬的結合

就像團購之於2010年、O2O之於2011年、手游之於2012年，在2013年，一個創業者如果不談論「軟硬結合」彷彿就已成為一個OUT的創業者。軟硬結合概念遠可追溯到APP Store，自2008年7月11日上線之後，它與硬件iPhone的搭配使蘋果公司一發而不可收。此外，谷歌也通過自己開發的安卓系統實現了對手機行業的顛覆，此後的各種軟硬結合的產品更是層出不窮：小米手機、谷歌眼鏡、iWatch、樂視盒子……

而楊威也趕起了這個時髦，於2013年5月推出了一款平板電腦「貝瓦Pad」，在他栩栩如生的描述中，這是一款兒童早教機，裡面搭載了貝瓦的各種兒童產品內容， 「本身是一個安卓ipad，系統是我們重新定製了的系統，生產成本就標準的安卓硬件的成。」而關於為什麼推出貝瓦Pad，楊並不認可i黑馬提出的流量變現的觀點，他是這樣判斷的，數字和實體在早教領域未來是會融合的，而提供解決方案的貝瓦網則需要Pad這種實物載體；此外，孩子需要自己的一個屏幕和終端。

不過在業內人士看來，貝瓦網之所以涉獵Pad硬件領域，主要出於三個目的：賣產品，每台1300元左右定價也能為其帶來頗豐的利潤收入；其次，實物的產品無疑是對自己品牌一種看得見的宣傳;再之，這也可以為網站引流，提高線上的用戶黏度。

顯然，楊威對貝瓦Pad寄予了很高希望，他認為，硬件只是一種載體，自己賣的是內容，「這是我們的核心，不光賣我們自己的，還要別人的內容，我們會用最新的技術來改造這個行業。」而未來，貝瓦Pad和淘奇包將成為一體的產品，「目前的貝瓦Pad就像小米手機的一代和iPhone的一代，而當未來成熟的時候，它和淘奇包將成為一體的早教解決方案。」

然而並不是所有人看好軟硬結合的策略，在啟明創投董事總經理童世豪看來，對於體量不大的創業者來說，手機和Pad領域並不如像想像中的那麼美好，而真正的機會則是在穿戴設備上。一位國內一線品牌手機製造商負責人也向i黑馬分析稱，iPad mini 2000元出頭的價格定位已經嚴重擠壓了國內平板電腦的生存空間，留下的利潤和市場空間已經很有限。而更為重要的是當一個家庭有了大屏手機、iPad和iPad Mini之後，有多少父母願意為另一塊屏幕去買賬，這是一個值得仔細打量的問題。

但楊威依然表現的頗為樂觀，「任何東西推出來都是有人買有人不買的，但未來的電子化趨勢是不可逆的。」

^{i黑馬點評：目前，貝瓦網月收入在500萬-600萬之間，這主要由四部分構成：20萬VIP會員的線上消費；淘奇包的銷售收入；兒歌等內容的授權收入；貝瓦網廣告收入等。貝瓦網有著清晰的商業模式：線上線下結合，在線上黏住用戶的同時，也拓展到了線下市場進行變現。但與K-12(從幼兒園到十二年級)階段孩子剛性的在線教育需求不同，0-6歲階段孩子的在線教育的需求相對弱了很多，並存在一個很大的難題——怎麼教育家長以讓他們意識到這一需求。此外，線下早教市場的激烈競爭也是貝瓦網不得不考慮的問題。}

【訪談】貝瓦網楊威：如何搞定上億兒童早教市場?

 
黑馬哥：2014年貝瓦網做到年服務用戶達1億，全渠道內容總播放量超200億，月播放量逾10億的成績。楊總能分享下在做兒童早教產品內容研發和推廣方面的心得嗎?
 
貝瓦楊威：
 
大家好。
 
感謝大家對貝瓦的關註。做內容需要關註兩個方面：1、內容的質量；2、內容的傳播渠道。內容本身的質量是用戶選擇的根本，真正做出自己會用會喜歡的內容，願意讓自己的孩子去用，這才是用心和品質的保證。“酒香也怕巷子深”，當有了好的內容，接下來就需要通過最合適的渠道去傳播。貝瓦幾年來，並沒有如其他動畫片或者早教內容一樣，主打電視臺等是傳統媒體，而是利用互聯網，特別是移動互聯網的高速發展，快速到達用戶，這也是今天這個時代給我們的機會。
 
黑馬哥：貝瓦幾年來沒有和其他動畫片或者早教內容一樣，主打電視臺等是傳統媒體，而是利用互聯網。您為什麽會選擇互聯網發展的路線，貝瓦是用什麽方法來打造優質內容的推廣渠道的?
 
貝瓦楊威：
 
隨著互聯網、移動互聯網的發展，用戶的行為在變化，獲取信息的媒介也在發生遷移。越來越多的80、90後家長能夠接受孩子使用手機、PAD等，小孩子更是很容易操作這些媒介形態。我們做服務最重要的就是跟隨著用戶的使用習慣走，那麽在互聯網上提供兒童早教內容就成了更加合適的媒介選擇。
 
另一方面，通過互聯網，用戶可以去選擇自己想看的內容，更好的內容，而不是需要按照電視臺的時間被動觀看。點播的形式讓小孩子更加自主觀看節目，那貝瓦就通過自有的網站、APP來滿足小朋友對於優質內容的需求。
 
互聯網的精神很重要的一點是開放，如果只利用自己的平臺觀看，受眾就會有限，貝瓦和中國各大主流視頻網站、牌照方、OTT、IPTV平臺、電視廠商進行合作，讓我們的用戶無論使用怎樣的軟件和終端形態，都能夠看到貝瓦的內容。
 
黑馬哥：您因在初為人父時為女兒找不到合適的早教資料而創下貝瓦網，據您的了解，目前兒童早教市場一般都有哪些痛點和剛需。貝瓦計劃采用什麽樣的策略來解決兒童早教的痛點和剛需?
 
貝瓦楊威
 
之所以說中國缺少真正優秀的早教內容，是因為之前這個市場沒有為真正優秀的創作人才提供足夠的機會和空間。幾年前，優秀的兒童內容基本就是在出版社和電視臺做發行，而這兩個機構要考慮經濟利益等很多因素，渠道的深度決定了很多優秀的內容根本無法到達消費者和用戶。互聯網特別是移動互聯網的發展，不僅讓信息渠道變得扁平，用戶獲取內容的成本大幅降低，而且讓內容的展現形態更加多元化，基於終端的特點會產生更多的內容形態，比如iPAD上面的互動學習、AR等。
 
教育過程一般通過兩個方面來實現：1、內容；2、教學過程。今天的早教機構實際上是在解決教學過程的問題，而這個教學過程如果要實現數字化，還需要很長時間，至少近幾年，家長還是會習慣把孩子送到線下的機構去和老師面對面。而內容，則是一個可以實現標準化、精品化的，也是互聯網傳播方式的優勢。在此基礎之上，通過用戶學習數據的獲取和分析，也更加容易進入下一個階段的個性化。
 
兒童早教在內容方面的的痛點，其實是父母的痛點，父母不知道應該給孩子選擇什麽內容，沒有值得信賴的品牌。但是虧欠補償的心態，又使得父母只想給孩子買最好的。那在細分領域做精品內容就變得有機會。貝瓦的兒歌如此，故事等內容形態亦如此。
 
黑馬哥：目前兒童早教市場通常都是以什麽樣的模式在運營，相比淘米網、媽媽網這些公司，貝瓦網和其他兒童早教公司最大的區別和競爭力在哪?
 
貝瓦楊威：
 
早教相關行業包括幼兒園、早教機構（托兒、語言、藝術等）、出版、玩具，以及基於互聯網數字媒體提供產品和服務的公司，基本上基於內容和教學過程兩個方面展開。
 
在互聯網行業，一類是提供母嬰資訊和社區服務的，這一類的面向人群都是媽媽，而不是給兒童提供內容和服務。另一類的兒童公司是以遊戲或娛樂為主的，面向人群以小學生為主，比如淘米、百田等。貝瓦提供的，是面向學齡前兒童的教育內容和服務。
 
學齡前階段是區別於K12以上其他的教育階段，也是唯一寓教於樂的市場。因此內容的趣味和嚴謹要並存，渠道能力更加重要。這些都是貝瓦的一些優勢。更重要的是：幾年來用戶的積累和認可，使得貝瓦擁有了品牌的優勢，這些都是很難複制和超越的。
 
黑馬哥：貝瓦網從很早就開始踏足移動端的開發，從PC端轉移到移動端，目前達到貝瓦的預期效果了嗎，遇到了什麽問題，是如何克服的?
 
貝瓦楊威
 
應該說，貝瓦一直以來都在解決給小朋友使用的各種媒介問題。我們提供的是全媒體的形式，跨平臺服務。無論用戶使用電視、手機、PC，還是選擇出版物、玩具，都可以用到貝瓦的內容和服務。在移動互聯網大潮到來的時間點，確實每個互聯網企業都面臨著遷移的痛苦。這不僅是從PC到移動那麽簡單，而是不同終端用戶的使用習慣都是不一樣的，解決的也是不同用戶場景下的需求。
 
貝瓦的移動產品很早就有提供，在2014年成為了我們的主力增長點。目前來看，增長還是非常喜人的，今年7月份，貝瓦移動內容的播放量已經超過了PC。預計明年Q2，貝瓦移動互聯網用戶應該會超過PC互聯網。
 
以下是黑問用戶的提問：
 
許超鋒問：我感覺 現在國內的早教都需要改變一下，根據孩子的成長規律，來制定早教方案。
 
貝瓦楊威：早教內容，按照年齡來做分類，提供適齡性內容是必要的。貝瓦花了4年的時間研發了國內提一套學齡前兒童的成長指標體系，並將之應用在所有內容和產品的研發上，也是為了做到內容的科學性。這套體系就是根據年齡和領域兩個維度。當然，個性化的早教還需要結合一些新技術來實現，這方面大家都在做探索。
 
國茜薇：你們的產品出來之後，是怎麽去把它推送給這樣一些小孩子的？因為他畢竟受年齡階段的影響，6歲以前，年齡很小，小孩對於事物的選擇性也比較差？
 
貝瓦楊威：學齡前的難點是消費和使用者分離，因此要首先獲得家長認可，才會成為被挑選的內容，然後在兒童使用的過程中能夠喜歡，這就要拼內容的質量了，我們有更多經驗創作孩子喜歡的內容。之後孩子會把喜歡的反饋，也就是教育上的學習效果反饋給家長，家長知道孩子喜歡，那就會繼續推薦給其他人，以及繼續讓孩子使用。
 
都靈斑馬：楊總好，我想問一下，你們是如何獲得新用戶的，又是通過什麽方式來積累用戶的？
 
貝瓦楊威：新用戶的獲取我們通過各種能夠使用的渠道，並和大平臺建立合作，比如主流的大平臺都能看到貝瓦的內容。而用戶積累則是依靠自身的產品。當一個用戶從其他平臺知道貝瓦之後，就會到貝瓦自有的網站和APP看看，發現有更多的內容是其他地方沒有的，那就會黏在平臺上。
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【黑問訪談】欄目，不定期根據熱門話題邀請1位或幾位創業者在黑問社區進行線上訪談，由黑問君提問，采訪對象線上作答，網友可實時圍觀評論。采訪前後也會在《創業家》各渠道進行推廣及互動。近期已采訪過伏牛堂創始人張天一、Blued創始人耿樂、貸幫網CEO尹飛、電商自媒體龔文祥、綠狗網CEO張馨心等 。

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