【導讀】貝瓦網，對於許多人來說，這是一個名不見經傳的名字。而作為一個定位0-6歲兒童早教市場的細分網站，上線三年的它卻有著一連串令人驚嘆的數字：註冊用戶1000萬以上、日活躍用戶超120萬、日訪問量突破1000萬、員工近200人、月收入在500萬-600萬之間。而它還有一個更大的「野心」：做一款兒童專用的Pad去搶佔線下的早教市場。它能實現嗎?
京城一個細雨霏霏的春日午後，皮膚黝黑的貝瓦網創始人楊威坐在黑馬哥面前侃侃而談。2004年畢業於名校西安交通大學的楊威，按部就班的進入了IT名企騰訊，與他同時入職的還有現在已經上市的淘米網創始人汪海兵。此後楊在騰訊循規蹈矩做銷售和商務，一幹就是五年，不過2009年3月自己卻選擇了出走創業，理由很簡單，初為人父的他在給自己一歲女兒做早教的時候犯了困難，「翻來翻去看，當時給小孩看的動畫要麼是《黑貓警長》《葫蘆娃》，要麼是國外的作品;打開網站搜一下，也發現沒有什麼有用的資料。」
如果上面的創業因由歸結為「好父親」的話，下面有一個或更現實的誘因：上文中的汪海兵於2007年創辦了兒童娛樂網站淘米網，並且辦的風生水起，其旗下的網頁遊戲摩爾莊園2009年初註冊用戶已達到了4000萬人。不過與汪的5-15歲兒童互動娛樂產品定位不同，楊威選擇了0-6歲的這個年齡段的兒童，他的理由是這樣的。
「當時早教行業的從業者基本上是以幼兒園教師和書商為主，我就意識到通過互聯網和手機的互動功能或將改造整個早教行業，而也是我的優勢。」
線上和線下的結合
與好友汪海兵一樣，楊威也獲得了騰訊聯合創始人曾李青的天使投資，不久他就正式豎起了創業大旗。2010年7月，他的貝瓦網於上線，開始主要為學齡前兒童提供原創的兒歌視頻，家長還可以帶著寶寶通過貝瓦電台聽童話故事和兒歌，「它的定位主要是通過互動的多媒體形式為0-6歲學齡前兒童提供娛樂、學習、生活。」貝瓦網官方提供的數據顯示，截止到2013年5月份，其日訪問量突破1000萬，註冊用戶1000萬以上，付費會員20萬。雖與母嬰類媒體網站寶寶樹6000萬的日訪問量有一定的差距，但這對於一個上線不到3年的網站來說已經是一個驚豔的成績，而楊的的殺手鐧便是內容營銷。
「通常大家想到的提高流量的方式就是用錢去買廣告和關鍵詞，問題是除了錢還有什麼有價值的東西可以換。互聯網缺就是好內容，傳統企業不願意好內容放到互聯網上去，但早期我們就提供了品質相對好的內容，這也就慢慢使用戶匯聚到了我們這裡，並保持了一定的黏度。」
當貝瓦網有了黏度很高的粉絲之後，楊威自然而然就考慮到流量變現的問題，首先映入其眼簾的實物便是早教包，它是一種包含書、讀本、父母用書和玩具等的線下早教產品。而這是一個競爭相當激烈的市場，2006年進入中國大陸市場的日本巧虎就主打早教包，其年營收達到數億元，此外，包括東方愛嬰和金寶貝等線下的早教機構也早已涉及這一領域。不過楊威還是於2012年4月推出了定位於0到6歲的早教包「淘奇包」，他有自己樂觀的理由，「就像小米的米粉一樣，貝瓦網的用戶都叫瓦絲，他們會主動組織活動買貝瓦的產品，有什麼買什麼。」
而事實也證明，楊威的樂觀也有一定的道理，目前淘奇包已為貝瓦網貢獻了近一半的收入。淘奇包每月每個早教包139元，半年起訂，每年以及每個月的內容都不盡相同。除了在線銷售外，貝瓦網還有40多人的呼叫中心支持用戶電話購買，此外，楊威還在北京成立了三家線下體驗店，並拓展了線下的傳統渠經銷商。
軟和硬的結合
就像團購之於2010年、O2O之於2011年、手游之於2012年，在2013年，一個創業者如果不談論「軟硬結合」彷彿就已成為一個OUT的創業者。軟硬結合概念遠可追溯到APP Store，自2008年7月11日上線之後，它與硬件iPhone的搭配使蘋果公司一發而不可收。此外，谷歌也通過自己開發的安卓系統實現了對手機行業的顛覆，此後的各種軟硬結合的產品更是層出不窮：小米手機、谷歌眼鏡、iWatch、樂視盒子……
而楊威也趕起了這個時髦，於2013年5月推出了一款平板電腦「貝瓦Pad」，在他栩栩如生的描述中，這是一款兒童早教機，裡面搭載了貝瓦的各種兒童產品內容， 「本身是一個安卓ipad，系統是我們重新定製了的系統，生產成本就標準的安卓硬件的成。」而關於為什麼推出貝瓦Pad，楊並不認可i黑馬提出的流量變現的觀點，他是這樣判斷的，數字和實體在早教領域未來是會融合的，而提供解決方案的貝瓦網則需要Pad這種實物載體；此外，孩子需要自己的一個屏幕和終端。
不過在業內人士看來，貝瓦網之所以涉獵Pad硬件領域，主要出於三個目的：賣產品，每台1300元左右定價也能為其帶來頗豐的利潤收入；其次，實物的產品無疑是對自己品牌一種看得見的宣傳;再之，這也可以為網站引流，提高線上的用戶黏度。
顯然，楊威對貝瓦Pad寄予了很高希望，他認為，硬件只是一種載體，自己賣的是內容，「這是我們的核心，不光賣我們自己的，還要別人的內容，我們會用最新的技術來改造這個行業。」而未來，貝瓦Pad和淘奇包將成為一體的產品，「目前的貝瓦Pad就像小米手機的一代和iPhone的一代，而當未來成熟的時候，它和淘奇包將成為一體的早教解決方案。」
然而並不是所有人看好軟硬結合的策略，在啟明創投董事總經理童世豪看來，對於體量不大的創業者來說，手機和Pad領域並不如像想像中的那麼美好，而真正的機會則是在穿戴設備上。一位國內一線品牌手機製造商負責人也向i黑馬分析稱，iPad mini 2000元出頭的價格定位已經嚴重擠壓了國內平板電腦的生存空間，留下的利潤和市場空間已經很有限。而更為重要的是當一個家庭有了大屏手機、iPad和iPad Mini之後，有多少父母願意為另一塊屏幕去買賬，這是一個值得仔細打量的問題。
但楊威依然表現的頗為樂觀，「任何東西推出來都是有人買有人不買的，但未來的電子化趨勢是不可逆的。」
i黑馬點評：目前，貝瓦網月收入在500萬-600萬之間，這主要由四部分構成：20萬VIP會員的線上消費；淘奇包的銷售收入；兒歌等內容的授權收入；貝瓦網廣告收入等。貝瓦網有著清晰的商業模式：線上線下結合，在線上黏住用戶的同時，也拓展到了線下市場進行變現。但與K-12(從幼兒園到十二年級)階段孩子剛性的在線教育需求不同，0-6歲階段孩子的在線教育的需求相對弱了很多，並存在一個很大的難題——怎麼教育家長以讓他們意識到這一需求。此外，線下早教市場的激烈競爭也是貝瓦網不得不考慮的問題。