謝少良此前從未想過自己會成為蘇寧、京東等巨頭在鄉鎮的服務商。

作為湖南正東電器有限公司的總經理，謝少良經營的家電鄉鎮加盟店從2011年的十多家縮水至目前的幾家，重點轉向凈水、中央空調等有服務增值的業務。

由於家電在一二線城市已經趨於飽和，農村市場這片“藍海”成為蘇寧、國美、京東等爭奪的焦點。3月1日，京東宣布今年將開1萬個鄉鎮加盟專賣店，沖擊國內家電零售第一;而蘇寧、國美也在積極向下滲透，蘇寧今年在三四線市場的鄉鎮直營店將新增1500家;國美在線今年也將在三四線市場布局2000家加盟店。

短時間內實現大規模開店最有效的方式，是整合社會的零售、服務資源。謝少良告訴《第一財經日報》記者，目前湖南正東電器有限公司已經為蘇寧提供配套服務，與京東的合作也在接觸過程中。

爭搶農村市場

京東的渠道下沈已非一日。自2014年11月起，京東開始在縣級市場設立京東幫服務店將家電賣到農村，僅一年時間，京東幫服務店在全國的數量已經達到了1293家，農村市場在京東家電銷售額中的占比已達27%。

面對上述成績，京東商城家電事業部總裁閆小兵在3月1日召開的京東家電“沸騰中國”戰略發布會上咬著字說道：“2016年，京東要開店。”

與京東幫服務店設立在縣城不同，本次開店的地址是鄉鎮。按照規劃，京東家電鄉鎮專賣店2016年要開1萬家店，覆蓋20萬條行政村;2017年要開2萬家店，覆蓋40萬條行政村。目前，第一家京東家電鄉鎮專賣店已開張，今後將以每月千家的速度來開店。

據了解，鄉鎮專賣店的加盟商主要由“幫主”推薦加上社會招商。由附近的京東幫服務店提供配送、安裝、維修等服務支持，鄉鎮專賣店只需做好營銷推廣和銷售。閆小兵透露，將線上線下相結合，以鎮為單位，開設京東家電專賣店，實現全國統一零售價。

在三四線城市的家電市場過去主要由區域連鎖占據，京東計劃采取“輕資產合作”的模式擴張。“2016年，我們要跟區域連鎖全面合作，包括技術平臺輸出、特色產品供應、金融支持等。”

看到機會的不止京東。

去年1月23日，蘇寧在江蘇宿遷洋河鎮開設首家“易購直營店”，後來陸續新建1000多家店。今年，蘇寧易購還將在三四級市場新開1500家蘇寧易購直營店，使鄉鎮店的總數達到2500家。通過線上線下結合的模式，鄉鎮直營店不需要出樣品，幫顧客在蘇寧易購的網頁上下單，只提供配送等服務，降低開拓農村市場的成本。

去年收購了區域連鎖企業江西騰達電器，國美加快向下滲透步伐，今年還將在三四線城市布局2000家加盟店。

加盟店盈利成關鍵

迅猛擴張的背後，加盟專賣店能否持續穩定的經營面臨不小考驗。

“關鍵在於模式，不僅是授權，既要提供有競爭力產品，還要有盈利。”閆小兵向《第一財經日報》記者表示，目前一些農村專賣店要40%~50%的返點才能生存;而京東鄉鎮專賣店的目標是，產品從廠家出來，在20%的成本內完成銷售，同時還要保障專賣店賺錢。

目前，京東正在摸索這一新的商業模式。閆小兵說：“我們征求了‘幫主’(京東幫服務店店主)們的意見，才下定決心做鄉鎮專賣店的，關鍵是商業模型，能否互惠互利，並把低價商品帶下去。”

加盟店如何保證服務質量是一大考驗。京東會從服務條款上墻、開通消費者投訴渠道等方面著手完善監督機制。“一旦違規，專賣店有退出機制。”閆小兵同時坦誠，今後還有很長的路要走，管理體系會逐步跟上。

京東渠道下沈的決策離不開供應商的支持。京東公開承諾，未來三年對戰略合作夥伴“不漲點位”，並與廠家進行大數據的對接、分享。據悉，LG將率先利用京東的大數據，針對消費者的痛點進行研發，為此已在韓國成立30人的團隊。

隨著京東的擴張，廠與商的關系再平衡不可避免。比如，像海爾、美的等原來在鄉鎮就設立了許多專賣店，未來與京東鄉鎮專賣店之間將產生競爭。對此，閆小兵認為，農村市場很大，也需要多樣化的品牌，如對合資、互聯網品牌的電視也有需求，京東專賣店希望成為有競爭力的鄉鎮賣場。

一位家電業內資深觀察人士認為，“隨著零售巨頭渠道下沈，未來廠與商之間的分工將更加明晰。”如果易購、京東的鄉鎮店效率更高，工廠的農村專賣店體系將面臨轉型。不過，一位知名家電企業的負責人則表示，“大家都在搶奪農村市場的最後一公里”，京東、易購能否做到物流成本更低，仍需觀察。

家電零售巨頭之間線上、線下融合發展，爭奪綜合實力冠軍的競賽正在激烈上演。之前，蘇寧、國美都號稱每年有千億左右的家電銷售規模。京東要後來居上，必須超越這一規模。

“未來兩年是關鍵的窗口期”，上述家電業資深觀察人士認為，目前蘇寧仍是線上、線下家電零售的冠軍;國美比較重視線下門店的利潤，線上業務去年下半年以來也加速發力;但京東的暴發力不可小視。“兩年內，蘇寧不會輸，京東有贏的機會，國美也有機會，如果國美創始人黃光裕重新‘入局’，想象空間很大”。

國美整體上市即將“收官”，蘇寧原本就是整體上市，京東也在美國上市了。未來，誰將在中國家電零售的爭霸賽中勝出，還需要用數字說話。