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為數據服務業熱身吧

Joe Lonsdale：企業為何自願為數據付費？

兩年前，馬雲在卸任阿里巴巴集團CEO時，曾發出這樣一句感慨：“大家還沒搞清PC時代的時候，移動互聯網來了；還沒搞清移動互聯網的時候，大數據時代來了。”

盡管有些措手不及，但是從馬雲、李彥宏這些互聯網大佬，到張瑞敏、張近東等商界精英，再到微軟、亞馬遜這些海外巨頭，都已經臣服於同一個事實：大數據對當前商業邏輯的影響將是顛覆性的。

那麽，數據將在企業服務中怎樣發揮作用，對於創業公司，需要如何用好數據？

9月8日，矽谷大數據應用的先驅人物Joe Lonsdale（下一代數據公司Palantir的創始人，Palantir被稱為史上第一個“反恐”公司，客戶包括美國最核心的情報部門）來到北京·黑馬全球路演中心，與黑馬營五期學員馬傑（國內首家雲安全服務公司安全寶的創始人）、徐磊（微車創始人）以及黑馬學院副院長羅小渠進行了深入的交流，以下為內容摘要：

創業企業應如何用好數據？

徐磊：在數據企業服務的這條道路上，許多數據分析方法需要重新搭建，商業模式上也會有一些變化，這種變量究竟在哪兒？創業者應該抓住什麽樣的機會？

Joe Lonsdale：我主要是關註兩點：

第一點：合作

其實很多的行業人們是願意分享數據的，但是現在還沒有分享，有兩個例子，我可以介紹一下：

一是有些時候人們會出於安全的目的而分享數據，一家公司受到攻擊，另一家公司可能會幫忙，反過來也是一樣。

二是讓你的市場營銷費用減少。比如說有一個項目可以和一個大的美國消費品包裝公司進行合作，這樣的話大家可以更加精準地去對準這個客戶，減少成本，或者說一起針對你的消費群體分享數據，這樣的話兩家公司可以互相學習，可以更加精準。

第二點：用自己的數據來改善企業的運營

在財務領域、金融領域有通過賣產品賺了很多的錢，這個是可以用到數據的。如摩根士丹利管理2萬億資金，有那麽多的基金管理人，向每個客戶推出什麽樣的產品，這個客戶是怎樣的，這個是你需要通過數據來進行分析的，這是需要技術的幫助，來更好地、精準地向客戶推出產品。所以是這兩個趨勢。

羅小渠：人類社會對數據的應用已經經歷了三個維度：靜態維度、時間維度、關系維度，其中第三個維度是最近十年、二十年才發展起來的，那麽，將來如果有第四個緯度，會是什麽？

Joe Lonsdale：您說的三個維度非常準確，下一個維度也許是自動學習，或者是趨勢預測。

但是我想強調的是第三個維度的應用，我們看一下各大行業的運轉方式，其實他們現在還沒有達到您剛才說的這個維度。這是非常重要的一點，對於Paypal和Palantir來講都是非常重要的經驗，我們也做了很多的工作。

我們看一下很多的大行業，他們現在還沒有使用數據的關系。對於創業者們來講，幸運的是現在的世界還是挺愚蠢的，沒有你們聰明，所以你們應該意識到使用數據的關系來解決問題，目前大多數人還沒有用，所以我們要思考如何來建立一個公司，能夠做到這一點。

如何讓用戶付費？

Joe Lonsdale：今天的中國和五年前我見到的完全不一樣了，我看的創業的人更多了，在你們看來，未來5年的企業數據服務市場的趨勢是什麽？

徐磊：我覺得企業數據服務這塊兒，在中國的確比較難。我們現在面臨幾個艱難選擇。比如你究竟服務大企業還是服務中小企業。理論上真正願意付費的，不管硬件、軟件、服務這幾項，其實只有大企業願意付費。所以說大企業又應該怎麽做？或者要不要選擇大企業，是大家比較糾結的一個事兒。這兩年中小企業領域，應該有很多企業反而是紮進去開始做中小企業的服務這塊兒，比較容易賺錢的模式是培訓。

馬傑：中國的許多互聯網應用差不多是跳過了付費這個階段。在整個付費的過程中間，大家幾乎是剛剛建立了一個付費的習慣之後，迅速發現這個世界上還有一個叫做免費的東西。所以在個人市場上，中國的用戶被過份地寵壞了，因為他們每天可以享受到最好的服務。

但是我覺得在企業市場還是有一些不一樣，仍舊存在有付費能力的大客戶。十年前他們在付費，在十年後他們還是在付費。他們在從原來的付費買硬件，到現在付費買軟件，到現在逐漸接受付費去買服務。數量巨大的中國中小企業，事實上付費能力是不夠強的，他們仍舊掙紮在生存的第一線，所以一定要是為他們創造價值的產品，才有可能讓他們來支付。大家其實意識到付費是必須的。但是什麽時候他們舍得把錢掏出來，這還需要一個過程。

徐磊：另外一種類型值得關註，就是類似於Uber或者滴滴這樣的模式。你說他們不是做企業服務嗎？他們其實做的就是企業服務，只不過他們自己做成了那個企業。

如果滴滴當年選擇為出租車公司開發軟件，和今天他為C端用戶開發軟件，其實結果有可能是一樣的。但是這兩條道路的選擇上的不一樣，決定了滴滴今天可以市值幾百億美元，如果他們當年選擇中國100家出租車公司，他為每一家出租車公司定制一個軟件，讓他們加車服務更好、效率更高、司機賺得更多，他們今天是滴滴嗎？不會，他走了另一條路。

Uber其實也是走了另一條路，但是你說他們不是做企業服務嗎？他們做的就是企業服務，他們把自己做成了企業，他們讓那些企業變成了一些服務的提供者、後勤的保障者，而不是單純作為外包商的做法。

Joe Lonsdale：美國過去幾年有一個大的趨勢，人們會覺得某個行業現在運轉得不太好，但是如果只是賣給他們軟件不行，還不如我們自己去建立一個新的公司，所以創立了自己的公司，是不是中國在技術領域也是類似的趨勢。

徐磊：我覺得這個從創業者的思路上來講，一定是這樣的一個大趨勢，單純賣設備行不通。全球來講也是這樣的，當年你看英特爾就是賣芯片，他還賣了品牌，到微軟開始賣軟件也賣一些服務。到蘋果、谷歌的時候，他們其實就已經站到了C端用戶的第一線了，他們提供給用戶的是一套完整的解決方案，為整個行業建立了一個生態圈。

在中國現在的大趨勢都是在這樣，互聯網化導致了小企業、新的創業公司有機會直接面向C端用戶，其實建立一個新的生態圈，把過去的基礎設施變成他的後勤保障。

這種機會我覺得是這幾年，在國內可能用的詞兒比較多的就是所謂的“O2O”。各種各樣的O2O模式，其實就是我自己變成了一個C端的服務集成商，我把這些服務放在我的平臺上，我讓更多的社會資源能夠為我這個平臺來服務，這個模式我相信是未來10億美元估值的公司，必須要走的一條道路。

單純賣硬件、賣軟件甚至賣服務，至少在中國這條路做成大公司的機會，其實相對是小的。中國畢竟有這樣的一個生態圈，大家確實不愛為無形的東西付費，但是一旦當你手上有了用戶，用戶是從你這兒來獲取服務的時候，這些原本的服務提供商們，就願意跟你合作。

羅小渠：中小企業在企業服務方面，付費的習慣不太一樣，這一點Joe Lonsdale先生有什麽看法？

Joe Lonsdale：即便是在美國，現在很多的企業，其實也提供免費的服務，是為了能夠進入市場。關鍵就是說最終中國的中小企業，他們到底願意為什麽付費。比如在美國，可能有一些企業會給一些軟件是免費的，或者說有一些保險公司給的保險是免費的，在其他的行業也有一些新的模式湧現，如物權保險。

找到技術改變行業的路徑

徐磊：跟做那些C端產品的企業相比，做企業服務的公司如何才能夠把自己的價值做出來？

Joe Lonsdale：應該考慮你到底在經濟當中是解決什麽樣的問題，你整體的影響是怎麽樣的，規模應該不成問題，現在在很多地方有一些500億到1000億市值的企業，其實還是能做到很大的規模的。如果你要做個萬億美元的公司，可能會很困難。

羅小渠：在你們看來，數據服務適合哪些典型的應用場景，尤其是可以真正商業化的應用場景？

Joe Lonsdale：這個很難回答，如果你想建立一個數據服務公司，如果你看到某一個垂直領域現在運行的流程是不好的，你就會去想一下，他現在用的是什麽樣的流程、什麽樣的方法，他們如果應用數據會不會更好。所以你要問的第一個問題就是，他們現在做的哪些方面可以有所改善，這個如果你做到了，你就可以看一下我怎麽樣來為它創立一個能夠幫助他們的數據服務。

所以總是要先第一個問題，就是本來這個行業應該是怎樣運轉的，你必須要有自己的見解，然後你才能獲得自己的解決方案。其實不是說想一想它該怎麽樣做好，而是比較難的是，這個路徑到底是怎樣的，你該推出什麽樣的產品來幫助他改善。

馬傑：我覺得數據一定有它的價值，所以你可能要去對用戶做一些追蹤，對他們所產生的歷史數據，從現在開始你就應該把它們存儲下來，可能我們現在還不知道它的價值在什麽地方，但是在未來的某個時間，我們一定能找到它的價值，不急著考慮大數據怎麽用。

徐磊：對於一般的創業者而言，規模是初期要考慮的唯一的問題，不要考慮商業模式，這時商業模式對你來說一點都不重要。要想把速度提起來，你必須要找到一個用戶有剛需的事兒。其實在各個行業里面，都面臨這樣的問題，最頂尖的一兩家企業一定是抓住剛需的，然後在下面可能有幾萬家企業都在這個領域里做，最怕的是把自己做成了金字塔底下的那家公司。

版權聲明：本文來自由創業家集團、Formation 8聯合主辦、黑馬學院承辦的《智能企業：企業服務的新趨勢》活動分享，由Joe Lonsdale 徐磊 馬傑 羅小渠。

大佬說 | 王填：步步高將轉型為數據驅動，線上線下融合的新零售企業

“新零售”果然在2017年一開年就成為熱門詞。

日前，步步高集團召開“新零售 新未來”2017年管理層年會。步步高董事長王填對新零售背景下的步步高2017公司戰略及集團級策略做了闡釋，其指出，中國零售業線上和線下增速下行拐點出現在2012年初，過往的2016年對步步高是一個非常大的挑戰，但是超市事業部在2016年下半年內生增長漸好，四季度百貨、購物中心增長已經出現了上行，希望百貨在今年回到正增長。

值得註意的是，王填表示，未來三年步步高將轉型為一家由數據驅動，線上線下融合的新零售企業。線上線下融合是未來大趨勢，無論是百度、阿里還是騰訊，都在走向線下，馬雲甚至發出“純電商將死”預測。新零售未來一定是屬於具有深度互聯網思維，且能熟練掌握和運用各種互聯網工具的線下企業。

以下為王填的發言節選：

消費者的變化與零售增長

我們的核心業務都是圍繞消費者，因此我們需要結合人口結構的變化，來判斷未來的消費趨勢。2016-2025年間，隨著生育政策的調整，0-10歲人口逐步上升;15-64歲人口緩慢下降，勞動力人口逐步降低;而65歲以上人口則上升明顯。每個年齡階段消費熱點在哪里?比如，60後在5年以後，他們的消費主要是醫療和保健，自然會減少服裝及個人護理的消費; 70後，80後，他們也逐漸重視健康和養生，因此健康和養生會大行其道;90後和00後以文化娛樂為他們自己的生活方式。

中國消費者的消費品類上從產品到服務，從大眾產品到高端產品的轉變。消費者開始增加提升生活品質和體驗的開支。

此外，麥肯錫消費者渠道調查顯示：11%的消費者在純線上購買;41%的消費者是線上體驗，線上購買;45%的消費者是線上研究，線下研究;只有3%的消費者是純線下購買的(純線下調查取樣只占5%)。總的來說，2015年和2016年對比，純線上購買是越來越少，線上線下融合的是占最大比例。

線上這一塊我們繞不過去，就必須打通。市場和消費者本身都已經發生了變化，所以我們需要快速的變革。步步高新零售的核心就是如何融合線上和線下。最近公司決策層開了一系列會議，包括O2O實體店和步步高雲猴全球購線上線下融合發展等等。

未來十年將是中國零售業消費升級的黃金十年!

消費升級下的市場

品類的升級。不同的人均GDP水平，品類的成長性不同，選對品類比努力運營重要很多。

產品的升級。人們的購買數量沒有增加，但人們願意去買更好的東西。

服務的升級。購物者行為研究、消費者心理學變成零售商的基礎課。

線上線下再平衡。真實的商圈+虛構的商圈，自有商品成為制勝核心。

線上和線上一定會迎來再平衡。

首先是消費者在變。隨著80後慢慢步入中產階級，90後、00後這些互聯網的“原住民”更加註重個性化，講究情懷和調性，他們在乎的是體驗，他們的消費形式是講究自我。

第二是投資者在變。投資者也不想再輕易燒錢了，因為再也砸不出一個阿里巴巴和京東了，所以投資者遇到了寒冬，以前是我們去找他們，現在是他們主動來找我們。

第三是法律監管在變，線上線下將會有公平的監管制度。

第四是線下企業也在奮起直追，我們在積極的轉型、開拓，線上消費連接，提供線上服務。

在線上線下再平衡的前提下，shoppingmall、大賣場、便利店及個專業店也將進入“極致化”階段，根據不同業態屬性，分化向最體驗、最齊全、最便利、最專業。

在企業生命周期組織階段模型中，步步高集團整體上處於制度化階段，階段驅動力是可靠的回報，必要條件是體系和架構，階段風險是勞效產出。未來三到五年，步步高集團將由制度化階段進入再生階段，階段驅動力是新增長，必要條件是匹配的流程，階段風險是靈活性。

不管在哪一個階段，有兩個必要，一是必要的組織重構，即線上線下融合發展;另一個是必要的流程重構，百貨業態為C2B，超市為F2C模式。

步步高數字化轉型戰略

未來三年步步高將轉型為一家由數據驅動，線上線下融合的新零售企業。

線上線下融合是未來大趨勢，無論是百度、阿里還是騰訊，都在走向線下，馬雲甚至發出“純電商將死”預測。

新零售未來一定是屬於具有深度互聯網思維，且能熟練掌握和運用各種互聯網工具的線下企業。

步步高的數字化轉型，基於數據驅動，通過構建數據的閉環、以及基於數據關鍵性的決策，解決我們的四個W。

不僅一切業務數據化，更是一切數據業務化。數據來源於業務，但又應用於業務，形成數據規劃、采集和應用的閉環。

企業內部需要提高數據和分析運用能力，真正由數據驅動不僅意味著擁有更好的工具或技能，而是意味著改變企業各層級的決策基礎。真正需要的並非依賴於直覺、過往經驗，而是讓數據無所在、隨時可及，並用於支持在整個企業內利用洞察來進行決策。

最關鍵的就是用數據確定客戶是誰、在哪里、消費了什麽、想要什麽，進而挖掘有待發現和培育的客戶細分群體。

步步高數字化的總體策略是：無縫體驗、開放共享、高效協同，即通過DT驅動的業務智能化。

核心內容包括：數字化顧客、數字化的供應鏈、數字化運營。這里面基礎的平臺是我們的雲計算彈性計算、物聯網數據采集、大數據業務洞察，以及移動化無縫體驗將整個業務和技術完美結合。

數據驅動下的線上線下融合，意味著我們對於零售空間和時間的重構，對於業務的重構和顧客認知的重構。不論哪種變革，最終就是要將目前的產品主導思維真真正正調整為用戶和顧客思維。因此，數字化策略的核心是顧客數字化。

顧客數字化的核心內容是記錄數字腳印，建立網絡鏈接，形成網絡效應。2017年，集團線上線下業務將借助雲猴APP和會員微信公眾號以及門店服務，從連接顧客開始，到顧客互動，以及基於數據的消費分層，精準營銷，來構建步步高與顧客的關系網和粘度，將更多的素人轉化為步步高的粉絲，將更多的粉絲轉化為會員，進而將會員轉化為高級會員和鐵桿會員。