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| 一包泡麵、一瓶茶飲料，毛利只有人民幣幾毛錢，魏應州卻能每年從中創造出新台幣百億元的利潤，除了規模之外，比競爭對手在製造、業務及通路上，能夠壓搾出更多的利潤，這就是魏應州致勝的關鍵！ 撰文‧周啟東 康師傅可以在中國大陸泡麵、茶飲稱霸十年，第三季又從娃哈哈手上奪回瓶裝水冠軍寶座，最重要的原因就是康師傅董事長魏應州擅長在製造、業務及通路上搾出更 多利潤，並進而把敵手逼出市場。就像他三十年前起家的油脂廠，每天從蓖麻籽中搾出利潤，魏應州的﹁搾油經營學﹂讓他成功稱霸中國食品市場。 為了蓋世界最大的泡麵工廠，魏應州砸下人民幣十八億元(約合新台幣九十億元)，預計花兩年時間蓋好這座面積五萬坪、裝置二十四條最新生產線的工廠，﹁以前 舊生產線每分鐘只能做三百包，新生產線可以做五百包！﹂魏應州得意地說。如果明年第四期工廠完成，天津新廠一年可以產出四十五億包泡麵，等於是日本一整年 的消費量！ 嶄新的工廠中設有參觀步道、美食印象館，看起來不像工廠，反而像一座大型展覽館，第二期生產線才落成不久，來自大陸各省的參觀人潮一批接著一批湧進廠區， 這些看起來熱鬧的場景，其實並不是魏應州真正的競爭力。如果拉高到中國地圖上空來看，康師傅各地的工廠多達七十四座，這些二十四小時不停生產泡麵、茶飲及 瓶裝水的工廠，才是魏應州競爭力的核心！ 在統一不斷停掉工廠，採用委外代工(ＯＥＭ)、可口可樂在大陸沒有工廠，只專營品牌、通路情況下，為何魏應州還不斷花大錢蓋廠？而且他在中國已擁有四一四條生產線，操作員工多達兩萬人，難道康師傅不會委外代工嗎？ 降成本，從包材到杯蓋都自己生產其實這就是魏應州可以賺得比別人多的祕密。魏應州指出，中國大陸是開發中國家，終端售價要壓得夠低才有競爭力，台灣一瓶飲 料可以賣二、三十元，中國只能賣十幾元，如何在低價中搾出利潤，才是勝出的關鍵，﹁利潤已非常低了，你還要分給ＯＥＭ代工廠嗎？﹂他無奈地說。魏應州只有 不斷擴建工廠，並朝上下游整合，從包材、塑料到杯蓋都自己生產，才能搾出更多的利潤，從製造中創造規模經濟優勢。 雖然已有製造優勢，但是魏應州仍不斷想辦法進一步搾出利潤。康師傅一年生產上百億瓶的ＰＥＴ保特瓶飲料，包裝占掉相當高的成本，一位資深員工透露，魏應州 的辦公室放著一個電子秤，隨時都在想方法降低成本。有一次嘗試換不同的印刷油墨，結果每瓶用量可以減少幾毫克，魏應州馬上通令工廠採用，一百億瓶每瓶減少 幾毫克，累積起來就是驚人的數字！ 激潛能，員工個個上緊發條在生產上搾出利潤後，如果業務及通路沒有配合上，再多的產能只會是一場災難。一九九二年康師傅紅燒牛肉麵一炮而紅，九四、九五年 魏應州就已打進華北、華中及華南市場，為了創造更好的業績上市，九六年開始魏應州每月帶著總部的財務主管，親自巡迴各省分公司找總經理算帳，﹁業績為何只 成長二○％？促銷做了嗎？﹂據退休的財務主管透露，這是地方公司每月最難熬的時刻，在魏應州的高壓力壓搾下，各省的業績都以驚人的速度成長。 將幹部潛能搾出來，也是魏應州最擅長的。據高階幹部透露，每年十月的預算編列會議，是康師傅總部的重頭戲，各省總經理都要集中到總部與魏應州面對面開兩、 三天的會，預算草稿可以一修再修，甚至修了十幾次，主要焦點都是在隔年的成長數字，﹁每年只成長二○％，魏董是不會滿意的！﹂這位幹部說。 在這樣的高壓力環境下，康師傅的業務團隊陣亡率相當高，魏應州也知道高壓力一定會高耗損，但為了搶市場，他只能選擇無情，﹁地方營業幹部在一個位置最多五 年就要換人，總部營業高幹六年就要換！﹂他透露自己獨特的用人哲學，﹁在一個位置太久就會弊病叢生，要翻一下啦！﹂從九二年到○八年，康師傅共雇用了八百 多位台幹，現在只剩下一三○人，存活率只有一六％，這也是從員工身上搾出利潤的代價。 製造、業務搾出利潤後，魏應州接著將目標轉向通路。以前康師傅在各省的終端通路都掌握在大經銷商手中，但是經銷商很難管理，鋪貨不積極，只願意賣熱銷產品，不願碰新產品，讓康師傅的業務團隊很頭痛。 魏應州是不甘於被別人控制的人，二○○○年前後，他決定採取﹁通路精耕策略﹂，直接跳過經銷商，耕耘各省最終端的傳統雜貨店。 拚通路，業務員深入窮鄉僻壤為了打通地方通路的關節，魏應州下令業務員必須走到沒有路才能回頭，前康師傅行銷副總經理宋國良回憶指出，以廣州為例，康師傅 的業務員打到廣州市後，繼續往下一級的縣城走，走到縣城後，再到下一級的鎮級市場，拜訪完鎮級市場後，再繼續到鄉級市場，一直走到山邊，拜訪最後一家傳統 小雜貨店，前面沒有路了才往回走，﹁康師傅業務員的戰力，你無法想像！﹂但是魏應州並沒有全面與經銷商為敵，這些由康師傅業務員掌握的訂單，魏應州都交給 當地經銷商，經銷商有訂單、又不用自己養業務員，久了也習慣了，﹁最後經銷商都被麻痺了，實際掌握通路生殺大權的反而是魏應州。﹂一位康師傅業務員指出。 魏應州經營企業靠的不只是霸氣，而是每天在製造、業務及通路上壓出利潤，他的帝國才逐漸成形，今年近五億美元︵約合新台幣一六○億元︶的超高淨利，也是這樣一點、一滴搾出來的！ | ||||||
連牛頭角順嫂都識講：「樓市跌啦跌啦。」過去幾個月，二手樓苦陷膠着狀態，業主企硬唔減，買家企硬照等，令成交乾塘。不過，這個局面，終於劈開了缺口。上月天水圍嘉湖山莊、一個四百四十一呎單位，以二百六十萬元成交，竟然比市價足足平了一百萬！買家為美聯物業屯門經紀三人組。此價一開，嘉湖的放盤業主，即自願降低叫價兩、三成。業主防線全面失守，大劈價在港九新界各區，開始擴散起來。 事實上，早輪肯減價的業主，都是內地人或流動資金出問題的本地客。這一round，則是被新低價成交嚇窒的普通業主。而下一round，將是近年買入樓花新盤，將要抬錢上會的換樓客。預期樓價，將會一round還有一round低。 為沉悶樓市，激起千層浪的單位，位於嘉湖山莊美湖居四座十五樓、一個實用面積四百四十一呎的單位。土地註冊處資料顯示，該單位於上月七日簽訂臨時買賣合約，以二百六十萬成交，比同類單位平一百萬。賣家Yung Tsang Shing（翁增城）及Lee Chun Ying（李春英），估計是兩夫婦，市場消息指兩人年紀老邁。據知兩老兩個多月前搵美聯放盤，被說服做獨家代理。最初放三百六十至七十萬元，但乏人問津，大部分美聯經紀都將這個盤放入「雪櫃」，並無積極跟進。惟一個多月後，該單位竟以平絕全屋苑的破底價成交。而事件最引人入勝的是，買家是三個美聯屯門區的經紀顧耀彬（Alex）、曾俊賢（Ivan）及吳嘯峰（Sam）。 消息完全封鎖 賣家離奇大劈價，記者遂到該單位找兩名業主，但幾日來都無人應門，據樓下保安表示，上址已無人居住，過去亦未見有人睇樓。翻查兩人買樓往績，曾於九四年買入新蒲崗康景樓一個單位，○二年賣出，微蝕十萬，到○三年沙士期間，以七十五萬元超筍價購入上述嘉湖單位。當年該單位上手因破產而被財務公司賤價出讓，故這次翁增城和李春英雖低價賣樓，但賬面仍賺一百八十五萬元。「如果業主賣咗有錢賺，叫價一定無咁硬，易㩒價。通常經紀會說服業主搞獨家放盤，話就話擔心業主放太多間行、會互相踐踏，令成交價無咁靚。實則方便經紀㩒價，盡快做成單交易。如果業主唔係住同一區，更加唔知市價！」一名行內人士指。事實上，這個盤由美聯獨家代理，而按美聯分區，天水圍區、元朗區及屯門區的盤是互通的；正常情況下，經紀收到該盤業主減價的消息，要即時入電腦，通報各區，但有美聯經紀透露，這口劈價由頭到尾都無在內部電腦出現過，「多數係業主經說服後，劈到二百六十萬元時，由呢三個美聯經紀接洽。三人喺極短時間商量後，決定即時聯手買入，由經紀變埋買家。呢個決定，可能只係一個鐘頭內嘅事。」另一名同區經紀又爆料，指過去由於二手成交少，為開單，不少經紀會出言「恐嚇」：「有好多經紀好叻嚇啲業主，佢哋會話個市真係好唔掂，你個單位無人買，你唔做第一個減價，被其他業主減咗先，個市就開始恐慌，你就要減好多先有人買o架喇。尤其阿婆阿伯，無乜資訊喺手，聽晒你講！」 三人組搵錢至上 無論如何，搶得筍盤的經紀三人組，能以平市價三成多入貨，贏面極大；區內經紀指，若三人開價二百九十萬至三百萬再放盤，仍然低於市價，很快會有人承接，故他們入貨的值博率甚高。本刊曾到該分行查訪，但三人多日不在鋪頭，致電及WhatsApp亦無回覆。過去這三人做經紀甚「chur」，近月開賣的尖沙咀新盤AVA62，三人涉及促成的交易，約有三千二百萬元，計算佣金及獎金，與公司拆賬後，每人仍收近二十五萬，剛好可做嘉湖單位的首期。職位最高的吳嘯峰，為美聯屯門海典軒分行首席聯席區域經理，早年他只是該分行營業經理，隨後幾乎一年升一級，其老婆王詩雅（Pheobe），也是同區分行經紀。過去有五年是「千萬圓桌會」會員，即帶領整組業績（即佣金收入）過千萬元，今年更是主管中營業額頭三名的「鑽石精英」。不過記者翻查法庭記錄，○九年曾有一名和吳嘯峰同名同姓的人，曾被控盜竊。與吳一同買入物業的兩名下屬，曾俊賢是營業額（拆賬前佣金）達一百八十萬或以上的「黃金精英」，顧耀彬亦在屯門區營業額排名第十二。他們常把人生目標寫在Facebook上，「call客才是王道，努力起動追」、「鋼鐵意志」等鼓勵自己，又與名車合照，搵錢態度「明確」。翻查資料，三人名下雖無物業，但吳嘯峰過去有投資元朗區內物業，並有斬獲，一名認識他多年的美聯經紀透露：「佢自己就叫個客俾佢哋做獨家，但佢放自己單位就間間行都放！佢當然知道放多幾間Agent行，等多啲經紀同你搵客，先做到靚價。佢手上啲盤都係大包圍放盤，我記得幾年前佢有間Yoho Town單位都係中原幫佢賣出。」 同區樓價應聲跌 此單離奇交易事件，獲美聯高層護航，美聯住宅部行政總裁布少明指，是業主主動減價一百一十萬元，而他們設有員工物業交易申報機制，三名經紀有向該業主披露其身份，成交過程合法。姑勿論如何，經紀指，自該劈價盤通天後，整個天水圍及屯門區都瀰漫慘淡氣氛，「依家業主唔再企硬喇！」記者上週以買家身份，到嘉湖山莊睇樓。一個四百四十一呎望米埔濕地的單位，與劈價一百萬元成交的單位面積一樣，開價三百八十萬元。此單位望米埔濕地，牆身、地板均不用翻新，添置傢俬即可入伙，算是四正。上月放盤，無人問津，不足一個月業主減至三百六十萬，記者還價三百三十萬，經紀稱業主目標價三百四十萬。但兩天過後見記者不為所動，而記者又聲稱會考慮元朗較便宜的村屋，經紀馬上替業主再減十萬，指業主急放，所以願意減價。相比最初開價，減幅達一成三，但仍未有成交。 放蛇直擊業主失守 業主防線全面失守的情況，在各區開始蔓延，經紀亦趁勢挫價。記者以業主身份，在多家代理行放盤自住單位。該單位為柴灣區老牌居屋，上月有一個四百一十萬元新高成交，但經紀都搖頭表示，已經沒可能再有此價成交。「呢排樓市差過之前，成交再少咗，而且買家還價好狼死，以前講價幾萬蚊，而家一還價就二、三十萬元。」其中一個經紀，勸記者以四百萬元放盤，但隨後用電腦搜尋該屋苑放盤，就說：「而家有幾個放盤，高層過你單位，放緊三百八十萬咋。有個仲平，開價三百一十萬，不過懷疑係凶宅。」記者問：「開價三百八十萬，咁預算買家會還價，咁最後成交咪仲低？」經紀點頭說：「咁就係呀！不過你放咗先啦，我哋盡做！」經多方「㩒價」後，一個銀行估價四百一十萬元的單位，最終成交價可能要劈足四十萬元。九龍區指標屋苑美孚新邨，一樣同一命運。該區經紀透露，「盤源其實唔多，不過今個月開始，鎖匙盤增加了。」大部分業主都以低於銀行估價放盤，經紀竟歸功於公司高層：「經理、老細，日日都喺報紙唱淡，指樓價將會開始下跌，就係想業主心態放軟，盡快脫手。係咁o架啦，咁先會容易啲傾。」美孚一個頂層九百五十呎，望屋苑公園及有海景單位，業主一個月前放盤，開價跟足銀行估價一千零五十萬。但只有人睇，無人買，勁減一百萬反應仍不大。記者嘗試還價至八百五十萬，經紀回覆指有一半成數，「我聽業主講九百萬會賣，但聽業主口風，他不抗拒八百五十萬。如果有票讓業主拿在手，機會更大。」 大劈價成新常態 事實上，上個月十大藍籌屋苑，只有一百三十六宗成交，是有紀錄以來第二低。記者抽查近一個月各區大型屋苑成交，發現大部分成交價都比銀行估價及市價低出最少數十萬元。當中以一個黃埔花園銀竹苑六座低層七百多呎單位為例，銀行估價一千萬元，市價亦要八百五十萬，但成交價只是七百五十萬元，記者差點以為是凶宅，但翻查記錄，該單位並沒有出過事，亦非銀主盤，記者致電黃埔經紀查詢，他平淡地回應：「個業主等錢使咪平啲放囉﹗」大劈價賣樓，已成樓市新常態。持有二百億香港物業的紀惠集團行政總裁湯文亮認為，未來幾個月，是跌市關鍵，「以前每季一手單位入伙都係一千、幾百個，但未來幾個月將有八、九千個一手單位入伙。剛好呢段期間銀行貸款開始審慎，等住入伙呢批人如果唔夠錢上會，就會急住賣本來住緊層樓。」他說現時發展商用低過市價賣樓，都「賣唔晒」，正反映樓市已經確認轉勢，「之前長實緻藍天又話一Q清袋，依家仲有無聽到咁樣講？邊有咁多一Q清袋？新樓都賣唔晒，有危險性喺度﹗」 資深經紀：簽定單邊合約 前置業十八董事鄭勇，九七年已開始任職地產經紀，做過屯門細盤，近年專做九龍站一帶豪宅，他認為要買到心目中的平盤有幾招要做。「我見過好多客，就算俾個平盤你，你又唔敢買。好似○二年有個屯門兆康苑單位廿幾萬，但無人敢買。結果我介紹咗個身家得幾千蚊嘅點心師傅去買，佢去安信借咗皮半，上咗車。點解有平嘢，咁多客唔搵，搵佢？我知佢錢唔多，但佢目標明確，話有呢個價錢一定買。」 「要做足準備，無人知個市幾時見底，但你一定要為自己set個目標價，去銀行搵按揭部職員計定數，知道供得起幾錢嘅樓！再去凶宅網，又或者問心水屋苑保安，邊個單位出過事，調好自己心理質素，否則到有平過市價嘅盤放售，你又以為係凶宅，白白令機會流走。」「定好心水價，如果有信得過嘅經紀，不妨開定張支票，甚至寫埋單邊合約，擺喺佢度，俾人感覺你買心好強。到有平盤出現，經紀手頭A、B、C、D、E咁多個客，就一定打電話俾你先啦。」 亂市買賣攻略 早輪旺市，市場出現離奇新高價成交，到現在樓市轉勢，又出現大量離奇新低價成交。咩叫市價？在現時亂市中如何部署？由老手教路。 投資老手：大膽還價三成 陳清白，人稱炮哥，投資樓市三十年，專揀無乜人吼的唐樓、單幢樓，唔平過市價，唔買。「要買低過市價，首先你要知道市價係乜。唔好信銀行估價，佢哋跟住市場走，資訊滯後，亦唔好睇報紙嘅成交，佢哋今日報昨日的成交，落咗幾萬蚊訂就話係創新高價，後日撻咗訂唔會話你知，等同拍吓拖，唔一定係結咗婚。你認識多一點，剛剛有個創新高價，原來那人在外地回來，對市場都不認知，就走去摸頂。你平過佢買就以為自己執咗筍嘢，那不是筍嘢，只是市價，或者高過市價。」「買家仲要同經紀摸吓底，知道個業主係自住定出租，或是交吉。如果係交吉，就大膽還價，佢個個月要交差餉，空置都要成本嘅。或者買了樓，要把錢搬過去的，依家銀行借錢難，又難借得多，他要錢，就會平一點，買家可以大膽還價三成。不過講到尾，都係計回報，回報得嗰兩釐，加一、兩次息，乜都無晒，無三釐以上唔使諗喇。」 另類炒家：放定貨執死雞 伍冠流，有凶宅大王之稱，投資經驗三十年。他專買入低於市價的樓盤，人棄我取。「我擔心後市會陰乾式下跌。股市跌了，美國加息，一手樓平過二手，或者同二手樓差唔多價錢，好吸引，變咗二手市場好差。我而家手持十多個單位，已經先把手頭三、四個本來放租嘅單位收返來。我唔租俾佢，因為我想交吉賣，本來還有兩個月到期，我也不想等。我叫佢搬啦，我要拿來賣。套定現，等劈價盤出現。」「而家市場氣氛好冰冷，無乜人問價，又無乜人睇樓。呢個沙田第一城單位，我初時開三百四十五萬，依家開三百三十五萬，有個客問我三百頭得唔得？我暫時個底線係三百三十萬左右，遲啲難講喇！」 撰文：孫樂祈、梁佩均攝影：財經組攝錄：財經組資料：黃詠茵插圖：朱桂葉[email protected] | ||||