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二○一二年新春伊始，擁有一百三 十多年歷史、曾是全球最大影像產品及相關服務生產與製造商的柯達公司，不堪連年虧損，正式遞交了破產保護聲請。 而在台灣，許多百年企業也面 臨轉型與成長的問題，其中最核心挑戰在於：如何改變既有的事業組合，又掌握轉型的節奏。前者考驗轉型方向的變與不變，後者則攸關轉型速度的快與慢。 改 寫化工材料商命運、切入生活保養化妝品品牌的第一化工，以及從毛筆製作家，轉做高級彩妝刷具的林三益，都站在百年歷史的軌跡上大膽轉型。前者成績明顯，後 者則尚在學習如何從落實轉型的執行面，獲取更大效益。 化工材料龍頭，門可羅雀改做保養品，進駐一○一 台北市大稻埕延平北路 上，第一化工換上全新的黑色「de」企業標誌，取代原有的藍底黃字招牌。這家有四十九年歷史的老字號，努力擺脫化工材料代理商的宿命，往下一步品牌之路邁 進。 發跡於天水路的第一化工，原先是化工材料代理與販售的店家，往來的客戶不是學生，就是實驗室的研究員或醫生，專門進口及販售基礎化工原 料。不但量大，而且貨源直接從產地掌握，品質容易控制，就連品項也高達一萬種，業界之間因此流行著一句話，「如果第一化工找不到，可能全台灣都找不到 了。」 任誰也無法想像，同樣是站在化工材料的本業，經過「DIY攪拌」的化學變化，第一化工「材料行」變成「de」品牌的化妝品牌，往來的 客戶成了時髦的上班族和觀光客。 二代媳婦、現任第一化工副總經理黃國芬，是轉型主要推手。早在一九九○年代，因產業外移，盛極一時的迪化街 商圈跟著沒落，昔日門庭若市的店面，也落得小貓兩、三隻。黃國芬看著家族企業營業額逐年遞減，感到憂心。恰好電視興起DIY美容品風潮，於是在化工材料 外，兼賣起精油和保養品，帶動老舊產業翻身。 二○○五年，第一化工為原本布滿老管線的空間，換上了明亮時尚的素雅新裝；並將原本最少五百 c.c.的銷售容量，改成一百c.c.的小包裝，以因應顧客需求。「不變的是，消費者仍然可用原料批發價格，買到專櫃最高級成分的保養品，」黃國芬說。 敢 衝：六年開十個專櫃貢獻老公司九成的營業額 同時，秉持「不想死，就要變」的信念，他們將原先靠人工記錄千項產品的作業開始導入電腦化。「系 統轉換簡單，轉型最難說服的還是文化和經營模式的問題，」黃國芬坦言，在尚未系統化前，自己也在企業創新與傳統家族倫理間拉鋸。 「剛嫁進來 時，仍是手寫記帳，三千多種產品進價、售價、存貨全靠人腦與筆記，導入電腦設備一套要五十幾萬！沒有看到成績多少會緊張。」但也因為系統化，將第一化工原 有內功底子打理好，才有日後建廠、做大品牌的利基。 二○○五年，隨著延平北路旗艦店建置，第一化工在中和環球購物中心櫃點開幕，不僅月營業 額達三百萬元，同時也是一樓化妝品戰區的常勝軍。六年間陸續開設了十個櫃點，去年還搶進台北一○一大樓一樓化妝品專櫃區，與其比鄰的是國際品牌SK-Ⅱ。 昔 日位在沒落區域的夕陽產業，因創新而開始回春。轉型的好成績，貢獻了老公司九成的營業額，也讓黃國芬自信滿滿的說：「我們的競爭者早就不在天水路。」 改 換路線後，幾乎每一轉型，營業額就翻一倍，好比說，導入系統化後，公司營業額開始破億，二○○五年成立旗艦店後，又翻升至兩億元；接著穩定展店後，每年幾 乎都能達到三億元的年營業額。 誰說，老店注定走向式微之路，第一化工在努力求變中，開創自己的新局。 百年毛筆王，市場凋零改 做彩妝刷具，上網開賣 隨著原子筆的興起，古老的書寫用具也跟著凋零。「少子化的影響，孩子越來越少則是壓死筆墨產業的最後一根稻草，利潤只 有全盛時期的四成，」林三益筆墨專家第三代傳人林仁貴感嘆的說。 十多年前，東海大學法律系畢業的第四代傳人林昌隆受家人徵召，回家幫忙，從 懂毛材、學做筆，到負責送貨兼業務，足跡踏遍全台文具店、筆墨莊。然而，毛筆，畢竟是成熟商品，能做的變化很有限。 一天，路過巷子小店的林 昌隆，看見櫥窗裡陳列的指甲彩繪感覺新鮮，心想：「一樣都要用筆畫，應該有發揮空間。」旋即上門遞名片，卻得到如此回應：「我們不需要毛筆。」 但 他不氣餒，隔天，他又帶著適用的紅豆筆、圭筆等小楷筆再次拜訪，請美甲師試用，試圖尋找合作切入點。 針對指甲彩繪需求，筆的做工要更細、毛 質必須更硬、韌、Q，他倚重父親的專業，改良狼毫的專用筆，終於在三個月後誕生。「寫在紙上是毛筆；塗在臉上是彩妝筆。」轉念間，他找到一展身手的機會。 但第一年投入五十萬元，代工指甲彩繪筆創造的營業額，也才三十萬元左右。 為了擴大產品線，林昌隆還到彩妝學院請益專業彩妝師，選擇不同毛 種，陸續開發出腮紅刷、蜜粉刷等臉部刷具。例如，利用羊毛的舒適效果，表現臉妝的輕薄；而眼影、眼線，則選用貂毛，特色是扎實、有彈性。 只 是，隔行如隔山，開發時問題不少，林昌隆解釋，刷具毛與毛筆不同，毛長吸附的粉劑才會多。如此一來，可以藉此減少往返沾粉劑次數，節省用量；最後，為了符 合時尚感，再將傳統的竹製筆桿改成較具時尚感的塑料、壓克力筆桿。二○○八年，一支掛上「LSY林三益專業刷具」為名的刷具，開始在Yayoo!購物平台 開店、上架。 林三益網上銷售刷具平均單價約八百元，是一般國際品牌定價的八折。也因為切入新事業，該年公司營業額首度突破千萬元，而刷具占 整體營收約四成比例。 保守：經營三年才擴點年銷破千萬元，仍待衝高 儘管有轉型契機，但要從策略落實到執行，並非概念對了就能 一蹴可幾。家族中僅有林昌隆一人投入，白天，他繼續跑筆墨業務，到了晚上，才有餘暇處理刷具網路訂單生意。 因為用保守的心態來進行轉變，在 人力不足情況下，即便有了大入口網站的機會，刷具每年營業額成長的幅度都只有一、兩百萬元，通路也僅停留在網路上的交易。 網路經營三年，才 慢慢擴展至PayEasy，以及在百貨公司設立臨時櫃，刷具的年營業額才首度破千萬元。 如果攤開台灣彩妝市場商機約七百二十億元，即使彩妝 刷具僅占一％，也有七億元。然而，三年下來，林三益交出的營業成績單占不到○．一％，成長緩慢。「步伐稍嫌保守！」中興大學EMBA教授楊聲勇表示。 「刷 具的價格帶很大，有幾十元一支，也有上千元一支。林三益雖然可以做出高單價五千八百八十元的頂級刷具，品牌信任感卻還沒建立，所以一直無法衝高營業額，」 林昌隆也坦言，家族企業的包袱大，不管是打進百貨通路或者櫃位人員訓練，都是轉型陣痛期要付出的學費成本，也是林三益轉型走得比人慢的原因之一。 老 店翻新，猶如恐龍翻身，知易行難，林三益的故事也給了最佳借鏡。 |
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