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今年九月，車市因傳統「鬼門開」而冷清，不過卻在環保節能的綠能大旗之下，意外點起了戰火。究竟台灣的綠能車市場發生了什麼變化，讓各大國際車廠競相降價競爭、搶攻政府訂單，甚至還出現涉嫌廣告不實、被公平會開罰的情節？

撰文‧楊卓翰

油價高漲、環保意識抬頭，綠能車戰火一觸即發！現行主流的環保車分為「純電動車」及「油電車」，因為純電動車現階段仍須許多設備及政策配套，市場上較受歡 迎的還是油電車為主。今年以來，外表一片祥和的環保車市場，也出現了激烈的競爭，台灣市場成為各國一流大廠環保車的最新戰場。

在許多環保車上，都能看到一棵小樹苗的圖案，代表它的節能效果。一般人看到這棵小樹苗，多半都想到高價的「油電動力混合車」(Hybrid)，以及犧牲性 能和便利的不便。然而，隨著政府不斷祭出鼓勵政策，以及越來越多的廠牌帶著環保車進入台灣市場，油電車廠商也準備顛覆消費者的傳統印象。

戰火一

從高階到低檔都殺價搶市

今年包括台灣奧迪（Audi）、泛德（ＢＭＷ總代理）都在台灣引進首部油電車，激起台灣高階環保車大戰。原本預估進口價五百萬台幣的奧迪A6 Hybrid，引進台灣後居然不到三百萬元，引起市場震撼。無獨有偶，將今年訂為「綠能車元年」的和泰汽車在九月初發表凌志(Lexus)新款油電車，史 無前例地降價，幅度超過一成。

和泰的大動作應戰不是沒有原因，和泰汽車管理本部長謝富來就說：「凌志在台灣有七成的銷售都是油電車。台灣市場雖小，卻是全球油電車市場成長第三快速的地區，僅次於日本及美國！」原來台灣這個小市場，竟是油電車眾家必爭之地。

他指出，台灣都會區占比高，適合油電車結構，消費者接受度也相較其他地區高；再加上經濟部今年正式推出各種環保購車補助後，難怪國際各大廠牌紛紛來台灣推出新款油電車，並直接祭出降價策略搶市。

除了高階市場，豐田(Toyota)也在中低價油電車殺價搶市。身為台灣汽車市場市占率最高的豐田，今年引進的Camry Hybrid開價一○六萬元，比市場預期的還低了二十萬元；而入門款Prius只要八十九萬元，更打破台灣油電車的最低價。

謝富來指出，豐田能賣到市場最低價，除了政府的優惠關稅及貨物稅，就是因為規模經濟。「去年全球總共銷售四五○萬輛油電車，其中三五○萬輛都是由豐田集團 賣出。因為量大，我們也可以享有比別人低的成本。」今年豐田喊出全台一萬五千輛油電車的銷售目標，比去年七千輛目標成長了一倍。而價格，正是豐田搶攻一般 大眾的關鍵。

「在中低價位的市場，消費者的價格敏感度相當大。」換言之，消費者最在乎的就是價格。「特別是ㄧ般民眾想到油電車，都還有油電車價格高昂的誤解。」各家車廠不斷降價，就是要打破一般人對油電車的迷思。

購車價格，只是民眾對油電車的疑慮之一。「開油電車到底省不省錢？」這是購買油電車消費者最關心的。因此，油電車廠商大打宣傳，強調自家產品的節能與省油，沒想到卻打出反效果，甚至吃上罰單。

戰火二

大打廣告戰，甚至吃上罰單九月初，共有包括和泰、泛德、標達(ＶＷ)、福特、本田等十大知名品牌，被公平會開罰總額超過一千萬台幣的罰單，就是因為在廣告 中過分誇大汽車省油的數據。例如和泰汽車GS450h油電混合車的耗油數據一公升可跑三十二公里，結果卻是實驗室裡的理想狀態，而非實際耗油速度。

「現在大眾對油電車都不了解，而汽車廠、油電車廠又各說各話，讓大家更看不懂，非常可惜。」謝富來指出，雖然實驗資料是理想狀態，「其實市區耗油度，加滿 一桶油五十公升，還是可以開一千公里，比起一般汽油車還要多上一倍。」油電混合車，顧名思義，就是「燃油引擎」和「電動馬達」雙系統。過去我們以為油電車 的動力系統是汽油為主、電動為輔，但以Camry Hybrid為例，現在的併聯引擎已經可以用電力單獨運轉，在低速時為電動馬達、高速時則為雙動力運轉，更能省油。

除此之外，過去大家以為電池容易壞、價格高，以Camry Hybrid為例，一顆電池現在也只需要五萬元。「雖然保固五年、十二萬公里，但我們在台灣賣的油電車，還沒有因為自然壽命耗盡而需要更換電池，故障的情況更是少。」謝富來說。

甚至油電車在煞車時，減速中車輪殘餘的動能也能轉換為電力。「因此都市號誌多，停停走走，非常適合油電車。」這也是為什麼，都會占比高的台灣，成為豐田全球油電車市場成長率第三高的地方。

戰火三

電動車未成熟，搶政府訂單不過油電車這個戰場殺來殺去，卻少了台灣品牌納智捷的參與。因為，在裕隆集團董事長嚴凱泰眼中，純電動車才是王道。他曾在媒體前 發言：「油電車只是過渡性的產品。」資策會ＭＩＣ資深產業分析師楊正瑀分析，雖然現在電動車仍有許多技術要突破，但「未來移動的科技，仍會在電動車上。」 楊正瑀認為，諸如充電時間過長、續行距離不足等問題，正是消費者無法接受的地方，也是純電動車在台灣市場一直沒有起色的原因。從三年前宣布全力投入電動車 研發的裕隆，現在也只能搶政府專案來湊產能。

為了推動環保與節能，經濟部工業局透過十個政府先導專案，預計採購三千輛的電動車，這筆大單，也是電動車廠商唯一的訂單。而這些訂單，幾乎都由裕隆包下 了。以綠能車採購最多的台南市政府為例，預計在今年購買二百輛的純電動車。而其中一九○輛為納智捷的電動車，另外則是同為裕隆集團的日產Nissan Leaf。

「因為現在市場有太多不確定性，所以接政府大單自然也變得很重要。」台灣車輛中心(ＡＲＴＣ)課員蘇倍慶說。「誰現在有能力做出那麼大的量，誰就能接 到。」嚴凱泰之前捨棄過渡性的油電車，全力投入純電動車，就被市場認為「過於天真」、「還太早」。據了解，納智捷的電動車Luxgen EV+將在今年底量產，將成為全球僅次於三菱第二家量產鋰電池電動車的車廠。而納智捷的堅持，是否能有所回報，就看電動車能否成為主流了。

但這一天何時會來臨，沒人說得準，蘇倍慶認為，油電車會「過渡」到什麼時候，端看政府政策與配套措施、電池技術何時可以達到成本效率，以及消費者什麼時候可以做好準備。在那之前，油電車市場可能還會繼續熱鬧下去。

綠能車大戰

——國內外五大車廠節能車一較高下品牌 豐田 Toyota 本田 Honda 奧迪 Audi 寶馬 BMW 納智捷 Luxgen 車型 Prius C Insight Hybrid A6 Hybrid ActiveHybrid 7 Luxgen EV+ 動力系統 油電混合動力 油電混合動力 油電混合動力 油電混合動力 純電動排氣量（CC） 1497 1339 1984 2979 2200 油耗（公里/升） 36.69 21.3 13.8 10.6 0 發表日期 2012年 2012年 2012年 2010年 2009年建議售價（萬） 85.9 105.9 298 692 尚未公開銷售

奇美電子要轉虧為盈了！這個消息等於為苦悶三年多的面板業，注入一股暖流，昔日「雙Ｄ慘業」終於看到曙光。究竟，一千多個日子走來，奇美電如何熬過銀行追債，成功逆轉勝？它又有何祕密武器，可以領先韓國面板廠半年？

撰文‧賴筱凡

暖和的十月天陽光普照，對於面板廠來說，也像是盼到久違的春天般。奇美電子南科總部一掃陰霾，因為在連續虧損八季後，奇美電終於傳出谷底反彈消息。里昂證券就直接在報告中寫明：「奇美電第三季合併營收達一二九六億元，單季營業利益可能接近損益平衡。」奇美電可能賺錢的消息，就像是替冰封三年多的面板景氣，畫上休止符。《今周刊》特地專訪奇美電南科分公司總經理王志超，回首三年合併路程，他五味雜陳地說：「奇美電終於走出了自己的路。」這一刻，奇美電得來不易，從臨危接任舊奇美電總經理，到後來群創、奇美電、統寶三合一，王志超身在其中的感受，比任何人都深刻。

調體質 從一百件小事做起三年走來，股東爭議、債務問題、人才出走，奇美電內憂外患沒有少過。但他們心裡明白，奇美電存亡影響的是數十萬個家庭的生計，奇美電得走出自己的路。「我們必須改善體質，如果做一件小事可以讓我們的營益率增加○．○一個百分點，那我們做一、兩百件小事，營益率就能提高一、兩個百分點。」王志超說，奇美電要脫胎換骨，就得拋棄舊思惟、改用新作法。

首先，知人才能善任。南北十二座工廠、多達十二萬名員工，要想「知人」可不是一件容易的事，更別提派系林立一直是舊奇美電就有的難題。因此，董事長段行建下的第一個指令，就是要所有人「繳械」大清點，不論客戶訂單細節、報價，或各類情報、人才，都要大清點。

聽起來再平常不過的事，王志超卻搖了搖頭，「基於機密、系統不同等各種理由，這在舊奇美電，是不可能做到的。」派系間不願共享情報的結果，常常產品經理設定零組件價格在二十元，採購執行後，買回來卻是三十元。

他進一步舉物流管理為例，奇美電產出的面板，得運送到大陸浙江寧波做後段加工，負責物管的員工建議，每周一、三、五的運費較便宜，所以周二、四生產的面板就累積到每周一、三、五出貨，看起來物管人員替奇美電省下可觀運費，其實不然。

「面板是每天報價，周二報價可能比周三高，十月三十一日出貨與十一月一日出貨，算的就是不用季度的營收，一差就是好幾億元，但省下的船費卻微乎其微。」王志超坦言，舊奇美電時代，他只能看到物管人員替公司做了最好的選擇，但看不到的卻是庫存、跌價損失。

就連奇美電與銀行借貸的利息，也是訊息紛亂。直到奇美電全面清點，當所有資訊全攤在陽光下，重新調整後，每月能替奇美電省下高達一億元的利息。

「那時才發現，我們真差！」這一刻，王志超完全不避諱承認。他苦笑，「以前人家說三星、ＬＧＤ（樂金顯示）做得多好，我們都很阿Ｑ，覺得韓國人做得好，是因為匯率幫忙。」里昂證券面板分析師就預測，奇美電營益率近期可望回到三％。

不只體質要調整，奇美電的競爭策略也開始轉向，「以前奇美電講好聽，是全球第三大面板廠，但真正到了客戶面前，說穿了，就像次等公民，就是second source（第二供應商）。」他們心底明白，奇美電若要賺錢，利潤太低的訂單，就不能在優先接單之列。但這還不夠，為扭轉劣勢，去年開始，奇美電展開一連串差異化策略，透過市場調查發現，消費者最在乎的三件事：價格、尺寸，還有畫質。

搶利潤 展開差異化策略王志超打出第一張牌，就是尺寸多一點，但價格不變，讓消費者花一樣的錢「自動升級」，用三十二吋的價格買到三十九吋的規格。如此一來，不僅提高奇美電玻璃利用率，也避開大陸三十二吋電視殺價戰場，奇美電能賺的利潤也較高。

王志超緊接著再打第二張牌，提高畫質解析度。「如果一台電視畫質能提高四倍，但價格多二至三倍，消費者當然不會買單；如果只多三○％，消費者可能就心動了。」王志超口中說的，就是奇美電新祕密武器「４Ｋ電視」。不只奇美電磨刀霍霍，就連索尼、東芝、夏普也卯起來推４Ｋ電視，目前三星４Ｋ電視距量產還有半年多，一來一往就讓奇美電拉開領先優勢。

過去電視晶片廠推出新晶片，才能帶動面板廠推進；這次４Ｋ技術，卻是奇美電先找電視晶片廠共同開發，「惟有奇美電變成規格制定者，才能擺脫殺價競爭的命運。」王志超說，奇美電明年４Ｋ電視滲透率的目標是三○％，首波已在中國十一長假啟動，成功的話，將帶動台、日面板廠回擊韓廠。

一千多個日子過去，曾經，他們最擔心的是奇美電重組之後人才流失，尤其大陸面板廠華星光電挖走奇美電大批團隊，更讓王志超大喊：「痛啊！」可是，奇美電並未因此一蹶不振。

「或許他們挖走一個人，讓大陸面板廠得以量產，但營運上的小細節，卻不是一朝一夕能被複製。」王志超很清楚，只有台廠擺脫殺價競爭、為人作嫁的命運，台灣科技業才能不被淘汰，繼續影響全世界。

４Ｋ

所謂４Ｋ，是繼高畫質（HD）、超高畫質（Full HD）後，新一代解析度標準。４Ｋ解析度是Full HD的四倍，為面板技術寫下革命新頁。而畫質不足的內容，可透過晶片運算輔助，轉換為４Ｋ內容。目前包含索尼、東芝、夏普多有推出４Ｋ電視，其中以索尼最為積極。

台灣的冬天正值暖冬，但對手機應用程式（App）代工開發業界來說，卻遭遇超級大寒流來襲。

當初，蘋果帶起風潮App代工公司三年擴編九倍

蘋果（Apple）在二○○八年七月透過App Store，帶動全世界的App熱潮以來，兩大平台App Store和Google Play一共創造出超過一百四十萬個App。蘋果的App Store日前才宣布累計下載次數達到四百億次，平均全球每人下載過五．七次。我們透過手機玩遊戲、找尋好吃的餐廳，用Line發訊息，App經濟蓬勃，不少企業也找尋App代工廠商來發展App，希望可以打響品牌。

這讓替客戶寫App程式的代工產業一度火熱。如二○○九年成立的宇軒數位公司不斷擴編，從最初的六人，到二○一二年上半年更一口氣從四十人增加到六十人，三年內成長九倍，其代工超過一百個App，客戶遍及各行業，從新光三越、永豐銀行、藝人張韶涵等都是客戶，年營收至少新台幣四千萬元。

但是，宇軒卻在去年下半年陸續裁撤二十人，多數是開發人員，「二○一二年第三季景氣急凍，接單量緊縮。」宇軒創辦人李昆謀說，他用「驚濤駭浪」來形容這段歷程。另一家原本和宇軒抗衡的開發公司，也在過去一年把整個開發部門裁撤，專注在既有行動簡訊與整合行銷業務，App開發全採「轉包」模式進行。

現在，行銷效益不佳產業走到第三年進入瓶頸

產業一下子進入寒冬的關鍵就在於，這些App程式帶給企業主的行銷效益，並不如預期。

確實，App程式如果做得好，馬上可以帶進現金，美國星巴克（Starbucks）在二○一一年十二月推出手機App，整合會員卡、菜單、新品資訊等功能，甚至貼心記錄你的點餐紀錄，一年下來，星巴克透過這個App賣出了八千萬杯咖啡。

但是，App要發展得好，定位很重要，可是不少企業與品牌主是趕潮流而做，李昆謀說，台灣的老闆們在二○○九年開始出手下App訂單，「不管成效如何，別人有，我也要有，想做第一。」

老闆們沒有搞清楚自己的需求，結果就是製造出很多「蚊子App」，「不好用的東西誰想下載？沒有下載量，當然也沒有達到行銷目的。」行動廣告商威數意動事業發展部總監呂偉強點出怪象，這也導致App代工產業發展到第三年就進入瓶頸期。

這波寒流帶來另一個影響是——市場大殺價，「二○一一年行情最好，一個需要串接功能與後續維護的高規格案子，可以喊價到新台幣一百萬元以上，現在五萬到十萬元的比比皆是。」一位從軟體科技大廠轉進App開發的工程師心有戚戚焉的說，付出同樣心力，收入卻只有過去的二十分之一到十分之一。

這個警訊，讓App產業將展開一波淘汰。App開發是個新興行業，全球發展史約四年時間，台灣起步時間還晚美國一年，投入業者規模不一，大者如PC時代的系統整合廠商（SI），小者如廣告整合行銷公司，以及三至五人規模或是個人工作室。而若以企業App市場規模估計，以台灣一百二十七萬家中小企業來計算，若每一家製作一個平均單價五十萬元的App，市場規模約六千三百五十萬元。

未來，工程師拚轉型改提供企業內部App求活路

關鍵，並不是這個產業產值的變化，而是企業正開始冷靜審視，App對企業的意義為何，其帶來的行銷效益到底是否如預期的大，畢竟，星巴克只有一個。

現在，這群受困的App廠商，已把轉型目標放在「企業內部資訊App化」的新機會上，也就是「行動版的企業資源規畫（ERP）」，即將以往建立在PC上的會計、財務、製造、進銷存等資訊系統，通通搬到手機上。美國《財星》（Fortune）五百大已有九成公司導入iPad在開發運用。

金融保險業可說是率先導入的行業，現行台灣幾乎每一家券商都開發了手機下單App，有券商因此一個月可以增加一倍的成交量。

國際上，錙銖必較的航空業如英國航空、廉價航空酷航等，也導入iPad取代椅背上的個人螢幕，並開發訂票與管理App，一班飛機，一年可以省下一百二十萬美元的燃油費，航空公司也可以利用App更換個人螢幕內的影音內容，或向地面報修毀損設備，爭取維修時間，增加班機的飛行時間，就可以減少損失。

據了解，國內長榮航空也在開發類似功能的內部App。

可是，新商機看得到，但App代工開發商不一定吃得到。因為ERP系統行之多年，多操控在大型系統整合業者手上，譬如神通資訊過去就是PC時代專作政府系統的業者，也早就鎖定交通與醫療產業的內部App，高鐵、台安醫院都是它的客戶。

App產業的競爭正進入淘汰賽。成立一年多、中部以南代工開發規模最大的飛行人數位設計創辦人謝嘉謙表示，「App開發門檻墊高了，業者若技術、美感、設計等專業不足，將失去競爭力。」

整體而言，當智慧型手機用戶已經到達十億，App市場的規模會爆炸性成長，根據多家研究機構預測，二○一三年接近三百億美元。

但是，對於代工開發業者來說，前有新應用要追著跑，後有更強大競爭者在搶單，能否在寒冬後歡喜迎接春天，有很大挑戰。

專門投資中山區套房的呂安淇，從一位房地產門外漢變成套房大亨，因為善用殺價心理戰，不但找出屬於她的談判密碼，還創造事業第二春。

撰文‧梁任瑋

站在台北市中山北路、長春路口，台北市套房密集度最高的中山區，個頭嬌小的璽朵國際董事長呂安淇熟稔地介紹商圈房價行情與投資報酬率。這裡是她的房地產事業發跡地，也是她從航空貨運公司小妹晉身套房大亨的大本營。

不論低薪小資族或現金多的投資客，低總價的小坪數套房因為入手容易，是很多人第一次購屋的選擇標的，呂安淇也不例外。目前在捷運中山站、雙連站、西門町站附近共管理三百間套房的她，練就買屋殺價功夫的入門磚，正是套房。

「在套房市場練好基本功，未來要投資更大坪數的產品根本不是問題。」呂安淇說，套房的屋主不乏在房地產業打滾許久的投資客，他們對於投資經驗較淺的買賣方心態掌握非常到位，大膽與投資客交手，便可在實戰中熟悉、磨練談判技巧。

總是以高級套裝、名牌高跟鞋現身的呂安淇，今年四十四歲，二十年前她還是航空貨運公司的小妹，月薪只有一萬元，三十歲那年，她問自己，「再過著領薪水的上班族生活，何時才能達到財富自由？」於是辭掉工作在汐止東科大樓附近開咖啡廳與精品服飾店。然而一把東科大火摧殘了汐止新台五路商圈，附近店家生意跌入谷底，呂安淇因緣際會加入傳銷業美兆健檢，口條不錯的她迅速升至Top Sales，累積了人生第一桶金。

二○○四年，朋友建議她投資房市，她原先只想保本，沒想到正好碰到一位想賣掉五戶套房的屋主，讓她賺了一筆。「當時房地產景氣還在谷底，對方不看好房價有上漲空間，加上屋況不佳長期空置，急著出場。」呂安淇向居中牽線的朋友問清屋主賣房動機後，算一算，這批套房位於捷運站旁，整理後出租，租金投資報酬率有機會超過六％，於是大膽進場。她抓住賣方急著用錢的心態，直接喊出低於市價一成的價格，很快就成交。

殺價功夫1 ：

不顯露心動 無欲則剛、不買最大首戰就告捷，嘗到甜頭的呂安淇發現投資房地產比直銷還好賺，索性踏入房地產業，成為快樂賺錢的全職投資人。

由於自己有多間套房在出租，不少同棟樓的房東都找呂安淇幫忙管理與招租，最後她乾脆成立一家包租公司，賺套房出租管理的錢，甚至在○七年還加盟東森房屋，成立團隊進軍房仲業，將房地產買賣與租賃結合。

十年來看過上千間，買賣過百間房子的呂安淇，有一套買屋談價心得。「談判一把尺就是，無欲則剛。」她認為，買房子就像逛街買衣服一樣，不要有非買到不可的壓力，雖然每個人喜歡的房子風格不盡相同，但喜不喜歡，在你心裡一定有個譜，重點是，千萬不要立刻將你的心動顯露出來，讓賣方抓住你一定會買的心態，之後要再殺價就很難了。

殺價功夫2 ：

﹁第二選區﹂看屋 找便宜投資機會不過，呂安淇也遇過條件不錯、議價不成功的房子，雖然沒有買到覺得有些遺憾，她總是換個角度思考，「錢在我手裡，只要繼續看屋，天底下沒有買不到的房子。」有人說，現在房價這麼高，要等到房價下跌，何時才買得到屋？呂安淇認為，自住型買方不必太固執於自己喜歡的區域看屋，不妨到「第二選區」尋屋，「沒有跨山，至少也要跨區」，每個人居住有地緣性，不可能一下子跨縣市到太遠的地方買房子，例如住在內湖的人，可以到南港、汐止多找找，也就是針對條件相當的區域比較，真正上桌談判時殺價，才不會被房仲牽著走。

她舉例，過去自己都集中在中山區買套房，前幾年跨區到松山、萬華區看屋，「才發現原來其他區域有我從未發現的美，甚至還有更便宜的投資機會。」換句話說，當你還有其他選項，去談判時，心就會比較踏實，不管房仲怎麼說都可以不為所動，堅持一價到底。

聽著呂安淇買房子的心法，可能會覺得她每次上談判桌一定是帶著關刀大砍特砍，實際上，她卻是逆向操作，面對屋主自售的房子，她反而會嘴甜一點，適時讚美房子的優點，因為沒有屋主會喜歡聽到別人批評自己的房子，尤其如果一邊嫌棄屋子、一邊又想大力砍價買到它，只會讓屋主的感覺很差，對於殺價不見得會有幫助。「不管是誰，聽到讚美的話，心情都會好，而只要心情一好，就算少賺一點也覺得無所謂。」她不斷強調買屋殺價嘴甜的重要性，「伸手不打笑臉人」這個道理，「嘴要甜是用來哄屋主，自己殺價的心卻要堅定。」呂安淇說，買屋有兩大部分可以殺價，一是屋價，二是房仲服務費。想要成功殺到價，用合理的價格買到房屋，還是需要預先做足準備功課。

殺價功夫 3 ：

嘴甜很重要 讚美效果勝過嫌棄談判最高境界是達到雙贏，此時，不妨利用仲介業務員擔任緩衝角色，讓仲介來幫你蒐集資訊，第一，用「刪去法」確定自己的預算、格局、需求；第二，用試探性的方式丟個價錢讓仲介議價看看；第三，待仲介回報之後就放著不動聲色，不面露喜色，甚至讓仲介知道，「自己不只在評估這一間房子，還有看其他間。」假設真的殺到了一個覺得可以接受的價格，為了給自己一個台階下，可以說「我要回去看我銀行的額度、回去問爸媽可以借我多少錢？」也就是後面要有一個「神主牌」當靠山，不要讓他覺得是你在決定，勿把壓力集中在自己身上。

和風談判學院講師吳建憲分析，呂安淇殺價的技巧正是談判學強調的「柱子理論」，也就是殺價前找出你出價的理由，也就是依據屋況、房價、個人財力、銀行貸款四根柱子當作殺價支撐點，藉此說服對方，但也勿把話說死，可以說「只要在多少金額左右，我會認真考慮，」讓賣方有面子，也創造未來議價的彈性空間，達到談判學裡最重要的一點「贏者不全贏，輸者不全輸」。

吳建憲說，買房子無論買方或賣方要有節奏感，一開始議價的差距可能很大，但愈到最後，出價速度愈要放慢，讓步的空間也要逐漸縮小，讓對方感受到你已「讓無可讓」，最後就看誰先把彼此的柱子扳倒。

隨著台北市房價愈飆愈高，壓縮了套房的投資報酬率，也讓呂安淇將資金轉往近年來房市蓬勃發展的馬來西亞。她說，馬來西亞房價每年平均上漲八％，租金投報率可達六％，她看好吉隆坡捷運環狀線將在一五年完工，屆時當地捷運密度會與台北市差不多，讓她覺得就像十年前的台灣，房價還有上漲空間，所以打算將過去在台灣買賣套房的經驗複製到當地。

從事過航運、直銷、房仲業的呂安淇，累積的人脈存摺豐碩，她自嘲，生活中從不省小錢，每次去買衣服都不跟店員殺價，只要她一出現就讓店員笑得合不攏嘴；但是當角色轉換為董事長與朋友談生意時，她又會展現出精明幹練的一面，一口價喊到底，她說，「做生意要懂得伸縮之道，當你在菜市場買菜，實在沒有必要花半個小時要一根蔥，才不會因小失大。」這個道理套用在房地產上，何嘗不是談判桌上最圓滿的結果。

呂安淇

出生：1969年

現職：璽朵國際董事長

經歷：航空貨運公司運物部經理、美兆健檢業務員、東森房屋中山長春加盟店店東

學歷：醒吾大學

房地產經驗：

曾改建欣欣百貨旁1200坪整層套房「璽朵四季宴」拉皮出售。

買屋談房 3禁忌

1.不要只找一家仲介看屋，可以針對同一個物件到不同房仲公司詢問開價。

2.不要一開始就把想買的「底價」講出來，要比實際預算低一成，才能買到期望價格。

3.不要一直批評屋主的房子，又想要殺價，最好嘴巴甜一點，讓屋主感覺你有買屋的誠意。

房地產的交易過程堪稱人生投報率最高的一場談判。

在這場爾虞我詐、利益衝突拉鋸的鬥智賽中，有人可以憑著高超的說服技巧叫對方讓步妥協，求取最大的利得，但有人卻只能在對手目眩神迷的話術下節節敗退。

說服人者動輒獲得、省下數十甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。

其實，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客和銀行員，只要拿揑房地產談判過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

撰文‧李建興、梁任瑋 研究員．楊寶楨談到房地產，任誰都希望，能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算，同時又能「貸」得優惠，畢竟在這動輒數千萬元，堪稱人生最大的一筆交易中，往往是差之毫釐，失之千里，不得不計較。但除了仰賴幸運之神的眷顧外，在這爾虞我詐的過程中，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客以及銀行業務時，難道就只能任人宰割？三十六歲林裕豐的例子告訴你，就算是勢單力薄的小市民，其實也能扭轉乾坤。

心急壞大事

「加價購」買屋 多花三百萬冤枉錢目前在電視台擔任主管的林裕豐，是同事眼中名副其實的房產達人，因為他談判技巧高超，買賣房子就是比別人划算。但事實上，在剛開始跨入房地產投資時，林裕豐也曾有過慘痛的經驗，而現有的操盤心法，都是從一次次的敗陣中領悟出來的。

四年前，林裕豐還只是個「無殼蝸牛」，租屋的日子，一年吃掉他三十萬元，早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。二○○八年的一個深夜，住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水，當他收拾完殘局後早已氣力殆盡，更堅定了買房的信念。巧合的是，當時在同棟社區內剛好有房子要出售，急著買房的林裕豐，立刻跑去看房，但「涉世未深」的他，購屋殷殷企盼之情全寫在臉上，這一切屋主全看在眼裡。「當時賣方一定在想，這麼急著看房，又是同社區租屋族，連搬家費都省了，肯定非買不可！」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』三個字。」他娓娓道來。

果不其然，洞察心機的屋主就像陰險的大野狼，運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略，讓林裕豐「就範」。首先屋主故作姿態地說，「還有許多人在看喔！」更找來仲介一搭一唱，搧風點火，「唉呀！你這麼急，要加點價表現誠意啦！」此時屋主再故意透露其他買方的開價大約為一千一百萬元，被逼急的林裕豐，不但沒探聽虛實，連價都沒殺，甚至還「加價購」多花了一百多萬元，以一千二百萬元買下。木已成舟後，才得知當地的行情大約只有九百多萬元。

首次購屋慘痛的教訓，儘管讓林裕豐懊惱多時，卻也讓他決定要細心研究房地產，將來「扳回一城」。因此，後來林裕豐只要放假，就到處看房子，想盡辦法認識房產投資達人，請教操作的訣竅。蹲馬步磨刀，經由這些高手的提點，讓他深深感受到，「房市的生存之道就是『比對手還精』！不但要明瞭對方的話術，避免被糊弄，如果能掌握談判技巧，還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」兩年前奢侈稅開徵前夕，林裕豐趁著市場出現一波拋售潮，搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓，脫胎換骨的他，開始懂得運用技巧。在上談判桌前，他先調出建物所有權及謄本等基本資料，從中發現該房最後一次交易時間為二○一○年之前，推估當時買進價不到一千萬元。並且發現賣方持有房屋超過兩年，卻急著脫手，解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌，「抓住這個弱點，我就知道這非常有談判空間了。」

掌握四大步驟

操作房地產立於不敗的祕訣因此，儘管當時屋主每坪開價是四十二萬元，而市場的成交行情則約為三十九萬元，但林裕豐料準對方怕奢侈稅，一定肯降價求售。他直接叫價每坪三十五萬元，更先付五萬元訂金表示誠意，讓屋主眼睛一亮。最重要的是，在談判桌上，林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害：「我當然知道市價是三十九萬元，但等你拖到奢侈稅上路後才賣出，說不定已經跌價到三十三萬元，不如我馬上用三十五萬元買下，你還倒賺了兩萬元！更何況你已經賺夠了。」這套說辭，果真打動了屋主，以每坪三十五萬元成交。

「在房地產的交易中，不想輸，就得要知道別人怎麼跟你談；想要贏，就得要懂得怎麼跟別人談！」從房仲和代銷業起家，曾見證過無數房地產交易個案的中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英，在聽完林裕豐的際遇後，詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞，一語點破房地產談判的重要。

她感觸良多地說，房市交易中，很少能有「賓主盡歡」的。買方怨多花了冤枉錢，賣方嘆賺得不夠多，房東恨賤價出租，租方氣不夠划算，而貸款時嫌銀行刻薄小器，偏偏銀行也擔心風險高！「因此，房地產談判是人人必修的一堂課！」而關於談判的訣竅，《今周刊》進一步走訪了十數位在「買、賣、租、貸」經驗豐富的投資客、包租公、仲介、代銷、銀行業務等房地產談判高手，結合了蘇雯英的談房元素，理出「觀望」、「布局」、「運籌」、「收割」四大操盤步驟，教你立於不敗之地。

第一步靜心觀望，看清大情勢。在大台北擁有近十棟房子，據熟識者透露，多年前還曾是中華開發前董事長劉泰英評估房市時智囊的張任邦（化名）就斬釘截鐵地說：「房市的輸贏源自於『資訊不對等』！」他進而解釋，在房地產的交易中，勝負往往繫於對於局勢的掌握度，因此，上談判桌前，誰能掌握較多、較明確的市場情報，了解對手的底細多一點，就更能命中要害。

既然是議價，第一個要掌握的資訊就是房子的市價，才能得知自己能運籌的空間有多大。因此和對方交手前，一定得先透過房仲、代銷、銀行、估價師、管理員或實價登錄網站等管道，探詢房子的行情。

談房第一步 觀望：

摸清市價 算出能運籌帷幄空間有趣的是，光是「情蒐」階段，諜對諜的套話術，就已經派上用場了。張任邦表示，由於仲介、代銷往往不肯透露真實行情，甚至還會故意釋出假消息，擾亂買賣方雙方的判斷，因此問行情得有技巧。由於仲介都希望買方開價高一點，賣方低一點以快速媒合，因此提供給買方的往往是區域的最高價，給賣方的則是最低行情，這時，要運用左右逢源的「反間計」，「賣房時，假裝是買方，買房時，則以賣方身分查探，才能找出對自己最有利的價格。」碰到代銷時則要「引蛇出洞」。張任邦說，一般建案的四樓都是全案最沒行情而拿來促銷的，也才最貼近建商能容忍的真實底價，因此他總是不理會跑單小姐的舌粲蓮花，單刀直入地問，「那麼，四樓賣多少？」第二個要了解的資訊是對手底細。「所謂知己知彼百戰百勝，摸清楚對方來頭，才知道要用什麼方法過招。」張任邦得意地說，每次買中古屋，他一定會請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本，從中可清楚看出屋主買入的時間、設定抵押（即貸款）的額度、中間過了多少手，進而判斷屋主的買入價，甚至推測出賣方的大致身分，十分有利於談判。

以他在二○一二年看中一戶位於新北市，開價三千五百萬元的大樓住宅為例，在還沒進行議價前，他就從謄本中發現，賣方是在一一年才買進，貸款金額為一千五百萬元。張任邦推敲當時市場行情二千五百萬元，換算出貸款為六成。由於當時政府為遏制投資炒作，規定買第二屋的投資客僅能貸款六成，進而研判屋主是投資客。加上屋主才買了一年就想脫手，甚至連奢侈稅都寧願繳，「一定是個很缺錢的斷頭戶！」他抓住這點，算準了即使物件已漲至三千二百萬元了，但賣方應該只要能回本，以及足夠支付一成的奢侈稅，就願意成交。他一面請自己的幾位朋友假裝去看房，分別向屋主開了幾個離譜的低價，讓屋主誤以為房子沒行情，然而再言之鑿鑿地向房東分析：「我知道你想快點脫手，這樣好了，你當初買二千五百萬元，就連一成奢侈稅二五○萬元我也幫你付了，再讓你小賺五十萬元，二千八百萬元賣我如何？我可以立即匯款，再拖下去，對你可不利喔！」果不其然，賣方真的快速應允，而在神機妙算下，足足省下了七百萬元。

值得注意的是，「摸清對方底細」在賣房子時亦大為受用。目前在外資金融機構擔任分析師的黃俊華，去年底在市場買氣一片低迷之際，居然將位於新北市新店中央新村附近的一戶十年大樓房子，以每坪四十一萬元快速出售，相較於兩年前二十七萬元購入價，獲利高達四成七，而且比當地三十四萬元的行情高出二成，站上同社區最高價。

黃俊華表示，由於去年宏達電將企業總部遷至新店裕隆城，吸引不少外來工程師、科技新貴進駐。雖然購屋需求大增，但他明察暗訪發覺，這些新移民多半是介於三十到四十歲攜家帶眷的新手爸媽，急著找尋三、四十坪的三房住宅，偏偏當地多半是套房或六、七十坪以上的大宅，很多人苦無合適的房子可買。

黃俊華靈機一閃，將自己手中的三房住宅，不委託仲介，開高價出售。他洞悉到科技新貴講效率、重數據佐證的購買特性，還製作了ＰＰＴ，每每買方上門看房，就仿效業務簡報言簡意賅地彰顯房子的價值，結果不到一個月就順利脫手。

談房第二步 布局：

掌握發球權 人脈是定勝負關鍵在洞悉情勢後，接下來得細細布局。「所謂形勢比人強，在談判前，一定要部署好對自己有利的人、事、地、物。」在兩岸三地投資經驗豐富的Ricky分享了自己的經驗心法。

「首先要深藏不露！」他挑明地說，「買賣屋過程，雙方都在測試彼此底線，讓人越摸不透、猜不著越能主導全局。」Ricky提醒，買房時千萬不要面露愛慕，最好還要裝窮，以免被仲介、代銷拱高價格。賣房時，就算急需用錢，也要顯露賣不出也無所謂的態度，預防被漫天砍價。

Ricky表示，當房仲或代銷問你底價時，先喊出一個假價格，買方出價應是心中價的九折，賣方則要加一成，正式談判時，要提醒自己別忘了真實底價，不輕易妥協。

至於時間和地點的選擇也很重要。「擁有主場優勢，才能立於不敗之地。」在新板特區投資多戶豪宅的謝論剛透露，房仲約買賣雙方議價通常喜歡選在仲介店頭、平日晚上，前者是要讓雙方受制於空間，想走也不好意思；後者則希望有一方能因為捱不住下班後的疲累，無法長期應戰而乾脆妥協。因此他建議，談房價時，最好能將對方約在自己家裡或辦公室，而時間則選在假日下午，早上睡飽了，腦筋清醒，又能長期抗戰到晚上。

另外，在談房的過程當中，「人脈」往往是決定勝負的關鍵。「有關係就沒關係，沒關係就找關係！」在網路擁有一萬多名粉絲的知名房地產部落客「紅色子房」主張，談房價時要懂得運用關係，借力使力。他認為，操作房產的最高境界莫過於「笑裡藏刀」，也就是建立與敵人的「交情」後，再回頭狠狠砍價。如此，原本看似敵對的房仲、代銷、銀行員，在套了一層關係之下，也能幫你一把，達到議價的目的。

「紅色子房」平常沒事就會多跑仲介公司或銷售案場，和房仲及代銷培養良好的關係，尤其是預售屋，由於真正的底價只有代銷甚至建商才知道，他會盡量與同一家建商或代銷買房，成為該公司的「熟客名單」，以便從這些人口中盤問出開價的底線，甚至還能買到建商保留自售的超值好屋。

不過，在買賣中古屋時，Ricky堅持不要找同一個仲介。他認為，很能幫屋主抬價的仲介通常不太擅長替買方殺價，反之亦然；再者，賣房時找買進時的同一房仲，仲介很清楚成本價，難免會砍價。

而向銀行談房貸，「套交情」更是利器。五十九年次的張嘉蘭，在高峰時期，光在基隆就擁有數十戶房子，資產上億元。但有別於一般銀行都視投資客為毒蛇猛獸，張嘉蘭的待遇很不一樣，儘管貸款餘額有好幾千萬元，銀行行員還是對她必恭必敬。這除了她數十筆貸款從來沒有遲繳過優良債信外，更重要的是她獨到的「馭人術」。

「在銀行，老鳥、菜鳥都別忽視，經理更要認識！」張嘉蘭表示，銀行的老鳥由於熟稔行內產品配套，能很靈巧地幫客戶量身訂做適合的房貸，但也由於case多，對於小客戶或金額小的案子往往無心處理，因此她也會刻意「栽培」資淺行員。一來菜鳥需要業績，會全心承作，二來最容易與其培養革命情感，未來一定會「知恩圖報」。張嘉蘭說，由於最後核定額度的多半是分行經理，於是每每談貸款時一定要求約在銀行內，藉機認識經理。

談房第三步 運籌：

扭轉乾坤 發揮團結力量爭取議價空間當一切準備就緒後，下一步就是上談判桌了。「在和仲介及代銷談判時，一定要交叉運用『狡兔三窟』、『隔岸觀火』、『欲擒故縱』和『因時制宜』等四大技巧！」Ricky表示，無論買成屋或預售屋，他絕不押寶在同一物件，也不會專任委託給單一仲介；在談判時，他會有意無意地釋出「還有其他選擇，不差這一個」，造成仲介或代銷的壓力，讓他們彼此競價。

為了別讓對方看穿自己是故意擺姿態，而被視為沒誠意，最好同時配合「欲擒故縱」法。Ricky每次看房必帶支票在身上，相中一戶房後，先下十萬元訂金，「這碰到急需現金解套的建商或賣方，十分有效。」至於「因時制宜」則是指預售案的價格隨時間會呈現「前低、中高、後低」的週期，在接待中心剛建成時，或是即將結案前，議價空間最大，約可多出五至一○％。

其次，最好是周一至周五去看屋，因為假日人多，殺價空間小，還會受代銷人員營造的成交廣播掌聲干擾；而且平日顧客較少時，代銷人員不用顧慮他人的偷聽議價過程，價格反而好砍。

談判時除了靠自己，亦可發揮「團結力量大」的效應。首先，找朋友分別去案場，在不同的時間點佯裝詢問同一戶房的價格，並且大幅砍價，藉以了解其售價底線，再以最低價作為談判的基準；抑或每次都找不同的親友陪同看房，再由親友團挑三揀四，「借刀殺人」。

值得一提的是，無論買、賣、租、貸，如果暫時還沒達到心中的理想價，這時可祭出「神主牌」，告訴對方，幕後還有金主或意見領袖，自己並不是最後決定的人，以拖待變，用時間換取空間。

談房第四步 收割：

求取平衡點 展現誠意換得完美結局假使所有的步驟都完美運作了，就到了最後的收割階段。「這時候，得要盤算自己和對方的籌碼，想想有什麼可以彼此退讓！」長期在買賣雙方進行磨合、調停的全國不動產台北市南港區總經理吳鴻暉就認為，與其僵持不下，不如看看是否有可以各退一步的方法。例如面對代銷和仲介，可以適時表達將介紹親朋好友買房，遇到銀行，就表明自己的定存或證券帳戶可以一併轉入。

而這種先讓利再求利的雨露均霑法，主播陳海茵也頗有心得。○五年，她與先生看上台北內湖一戶別墅，原本與屋主談好價格準備簽約，沒想到卻遇到海棠颱風來襲使得房子漏水，偏偏屋主也不願意進行處理，讓交易一度破局。但危機就是轉機，陳海茵後來心想，乾脆向屋主表達願意負責修繕漏水，但條件是要降價，在兩相磨合後，最後砍了五％的價格買到了房子。

至於預售屋，陳海茵也提供了「以退為進法」和「呈堂證供法」。她表示，假設在銷售案場始終無法在價格上使建商讓步，就不妨反向思考，以退為進，多拗一些家電、裝潢，以貼補未來新家添購新品時的開銷。另外，每次看房時，最好隨時記下代銷人員所允諾的優惠細節，如附贈五十萬元廚具、衛浴或是價值一百萬元的裝潢，最後把這些應允當成「呈堂證供」，甚至試著將所有的贈品折現扣掉，儘管無法全額折退，但多少能爭取一些議價空間。

不過，吳鴻暉最後提醒，「談判的基礎在於誠意！」他甚至語重心長地說：「不懂得談判，損失的是利益，但不合理的談判，損失的則是機會！」因此，談房必須建立在合情合理的基礎上，否則惹怒了對方，有可能連談判桌都上不了。此外也要評估過度的操作是否會帶來風險，例如同時委賣給兩三家仲介，表面上能造成競爭，漁翁得利，但也可能反而導致仲介彼此釋出假消息，破壞了行情。總之，分寸拿捏得宜，你才會是最後的贏家。

會不會談 房價差很大！

從林裕豐的買房際遇，認清懂不懂得談房技巧很重要

不懂談判吃盡悶虧

時間：2008年

地點：台北市八德路三段

物件：20年成屋

1. 慘遭屋主看破手腳

顯露出急欲找房的心態，讓賣方抓住把柄，故意拉高姿態逼其就範。

2. 誤入房仲所設圈套在房東和仲介聯手一搭一唱下，誤中圈套，居然加價買房。

3. 傻傻聽信賣方說辭沒打聽房屋的市況，談判時對屋主釋放的假消息也唯唯諾諾，全無反駁。

以高出市價３成購房，白白損失300萬元！

善於談判成果豐碩

時間：2011年

地點：台北市木柵區

物件：10年電梯大樓

1. 摸清屋主賣方底細調出建物謄本，推估屋主賣房本意，抓住賣方的弱點，作為談判籌碼。

2. 先下訂金誘敵入甕談判時故意先下訂金，表達誠意，欲擒故縱，反而議到好價格。

3. 分析利害恫嚇屋主向屋主細細剖析利害，並告訴賣方，若再不賣將會賠更大。

足足砍價1成6，省下210萬元！

與房仲過招

1.左右逢源

上房仲店頭問行情，因仲介透露的價格對買方會偏高，賣方則偏低，故買房時，假裝賣方身分詢價，賣房時則以買方身分問，破解其招。

2.落袋為安

賣房時為避免要付佣金而侵蝕利潤，可向仲介表明要不含佣金實拿多少錢，如心中賣價為1000萬元，就言明要實拿1000萬元，超出1000萬元的才為佣金。

3.隔岸觀火

買房子多找幾家仲介比價，賣房子時多委託幾家仲介相互競爭，取其最有利的成交，並從中砍其佣金。

4.良辰吉時

房仲約買賣雙方到仲介公司議價，偏好平日下班後晚上，疲勞轟炸到深夜，想讓某方因精神不濟而投降，故最好約定假日下午，精神最佳之際。

與建商過招

5.引蛇出洞

為探詢出預售案場的真實價格，可直接詢問全棟最低價，如四樓廣告戶的開價，藉此得知建商和代銷的底線。

6.呈堂證供

記錄每次到銷售案場售屋人員所開出的優惠條件或贈品，當成呈堂證供，最後則以此優惠要求折現或作為議價的籌碼。

7.以量制價

結合親朋好友集體團購，以大量購買向建商或代銷大幅砍價，就算拗不到價，也要爭取家電、裝潢等贈品。

8.分進合擊

請親朋好友在不同的時間點分別去看同一戶房子，預期將會分別詢問出不同的開價，最後以最低開價為議價起點，再向下殺價。

與屋主過招

9.欲擒故縱

擺出沒買無妨的姿態，讓賣方擔心，但同時又可以直接在看房時小額下訂，以彰顯買房的誠意和財力，讓賣方更難以割捨。

10.蠶食鯨吞

砍價時，先殺單價的零頭，再殺總價的零頭。如開價為每坪單價33萬元，先砍至30萬元，若30萬元單價換算為總價930萬元，則再以900萬元議價。

11.聲東擊西

每次看屋請不同的親友陪同，由親友出面嫌貨和嫌價，讓屋主擔心買方購買信心會動搖，進而同意降價。

12.明察暗訪

調建物謄本洞悉欲購買的物件屋主的進場時間和貸款額度，進而推估賣方的成本價甚至大致身分，再拿捏議價的尺度。

與銀行過招

13.利益交換

若手上擁有定存、黃金、股票或支票存戶，談房貸時可一併透露若給予優惠條件，將把其他存款轉到該銀行，「陪嫁」過去。

14.靠山相挺

銀行經理通常握有房貸額度和利率的核定權，因此想辦法認識經理並打好關係，或請有力人士（如銀行VIP客戶）舉薦，可爭取到較優惠的條件。

15.見縫插針

房貸若有寬限期，可在快到期時故意大額還款，顯示財力，並透露有意轉貸，藉此讓銀行為保留優質客戶，同意降息。

16.因人制宜

每家銀行對於貸款人信用評比的基準不同，A銀行認為的好客戶，在B銀行恐怕反而是扣分的項目，因此須打聽好各銀行的遊戲規則，提供利己的資料。

與房東過招

17.威脅利誘

明瞭房東最擔心的是租屋空窗期，若遇久未出租的房子，可向房東分析利害，提醒他不如降租金以求快速出租。

18.以退為進

無法讓房東讓步降房租時，可退而求其次轉而要求增加配備、免付管理費、水電費等，爭取利益。

19.長線釣魚

可主動向房東提議簽一年以上的長期租約，讓房東願意以較低的租金出租。

20.因事制宜

學生承租學區房時，以哀兵姿態裝窮，博取房東同情，但一般住家，尤其是坪數較大的店面和透天厝，則要彰顯財力。

與買方、房客過招

21.量身訂做

明瞭區域多數買方的職業別、年齡，推估其購屋財力、需求和購買行為。例如科技業小家庭為主流，顯示三房產品奇貨可居，可適時抬高售價。

22.神主牌位

遭對手議價時，故意表達自己並非具有決定權的人，請出神主牌護體，藉此拖延時間，以時間換取空間。

23.以戰逼和

向買方表達仍有多組買方有意購買，並故意透露其他人的出價，讓對方感受競爭壓力，以戰逼和，讓其妥協。

24.外貌協會

賣房或出租前，可先將房子小幅整理，或調整家具擺設，增加屋子的價值，讓重外觀的買方及租方快速成交。

「買方，勇敢開價！」永慶房屋房產事業群總經理葉凌棋，一語道破今年的房市買賣氣氛：二○一四年，將是買方崛起的一年。

今年正式開啟三年選舉年，加上政府近來以「萬萬稅」拉高買賣成本，造成市場上泡沫化、房價反轉等口語消息不斷。氣氛轉空，已讓國內住宅市場的銷售率，自去年下半年起逐漸下滑。

雖然房市寒冬將至，但對觀望多年的自住客買家而言，卻可能相對是近年來最好的時機。

葉凌棋認為，中古屋市場進入獲利了結潮，但買盤不旺，象徵市場情勢終於反轉，站到買方這一邊。也就是說，當買方競爭者變少，真正有需求的自住、置產客，反而能趁亂入市。

但是，趁亂入市，並不代表就能輕鬆撿到便宜。

「上有天花板，下有支撐，」國泰建設協理陳仁澤對今年房市的預估，描繪出建商與賣方現在的開價心態：不上不下，靜觀其變。

房價到頂，賣方卻沒在怕已趁多頭賺飽，寧撐在天花板不動

過去十年多頭，不只讓建商賺進一、兩個股本以上，投資、置產客也在其中大嘗甜頭，所以，即使心裡知道房價已觸頂、短期內難再有攀升動力，但因已有儲糧過冬的條件，賣方「沒在怕」，價格硬，造成房價居高不下。即價格真正的「支撐力」，不是需求，而是賣方的心理素質，和口袋深度。

那麼，房市明明利多出盡，房價撞上天花板，但賣方卻不願降價，今年要買好房，這場心理戰究竟該怎麼打？

不降價不買房，不增值不進場。

潤泰創新董事長簡滄圳認為，今年房價波動將不再直線向上，而是時漲時跌，震幅比往年來得明顯。也就是說，若今年買方再追高，很可能下一秒就被套牢。更何況，未來三年都是選舉年，政黨輪替的變數可能讓房價急轉直下，因此，選擇有增值潛力的標的，才是真正的護身符。

根據房屋增值空間、投資潛力，由強至弱，今年可分為A、B、C三種購屋區塊，選擇標準、交易戰術都略有不同。

A咖區：適自住、投資挑「前店後廠」、交通建設半完成區

談到A咖區，許多人都會聯想到蛋黃區台北市。但是，由於台北市房產持有者是最有實力的一群，不怕持久戰，預計房價仍會高到一般人難進去，也不容易獲利出場。因此，今年最適合進駐的區位，將是基本面強、價格又合理的蛋白區。因其符合中產階級、首購族的自住剛性需求，不只抗跌，且因需求暢旺，轉手時也有增值空間。

要進駐A咖區，必須注意兩個原則：半完成、一千五百萬。

房產要增值，首重夢想面，也就是未來將實現的交通建設、公共工程等利多。但是，若期望自住客接手，沒有生活機能、「全是空想」的重劃區也不行。因此，在A咖區挑屋時，一定要秉持「半完成」的原則：

第一，「前店後廠」：也就是該區域的成熟商圈、重劃區各半。前有人潮與生活機能，象徵自住買盤；後有新建案拉抬價格，代表資金湧入。介在其中的過度地帶，最能各取其重，並避開前者開價過高、後者若釋出量大容易造成價格跌幅的缺點。如新北市土城、高雄鳳山。

第二，「要通不通」的交通建設：畫在紙上的交通計畫最危險，但已經確定通車時程的區塊，價格又在高點，因此，區域內若有交通建設已經動工，但時程一再延宕，可能動搖房價，是進場的好選擇。如受惠機場捷運的桃園中壢。

但是，在價位選擇上，不能超過一千五百萬元的天花板。信義房屋企研室經理蘇啟榮認為，對中產階級、首購族來說，地段再怎麼好，總價一千五百萬元已是極限。他舉例，雖然去年下半年起買氣趨緩，但在新北市，總價一千五百萬元以下、兩房、公設比低的物件，仍「跑得很快」。

因此，即使是在A咖區，買大坪數、高總價的「假豪宅」都是不智之舉。房地產專業部落客紅色子房建議，受奢侈稅兩年閉鎖期，與未來三年選舉口號影響，較適合先轉作出租投資、兩年後出脫，因此「好地段、舊房子」將成指導原則，除了總價較低外，也能確保穩定的出租需求。

不過，A咖區因為有自住買盤支撐，價格也相對易守難攻。因此，要逢低搶進A咖區，最好的方法，是等賣方自亂陣腳，而此類機會，最快今年三二九檔期後就會出現。

蘇啟榮分析，目前業界普遍認為上半年仍能維持榮景，加上許多建商將全年業績壓寶在三二九檔期，因此，若三二九買氣不如預期，象徵市況比想像的還要差，「要趕快換一套劇本才行，產品規畫也都要立刻調整。」

所以，若三二九出師不利，即使是有實力的賣方，心理都會受到動搖；加上推案餘屋多、成屋待售案量亦大，預計在三二九後、十一月底大選前、後共三個波段，市場將呈現多殺多現象，降價速度加快、議價幅度增大。

「中古屋七折不是問題！」《我在房市賺一億》作者、投資客月風（本名李傑）預估，在軍心大亂的時候，原本成交價約是賣方開價八三折到八五折的中古屋，最低可以超過七折成交。

在亂流來臨前，買方可先行接觸、勇敢朝中古屋七折以下、新成屋八折以下開價。雖一定會受拒絕，但只要等到市場負面消息一出，買方便可再次釋出「解救賣方」的善意，難保不會有人棄守。

蘇啟榮也建議，買方可善加利用政府近來「大力做空」，大舉查稅、加稅的話題，做為談判籌碼。

從去年十二月，許多賣方為趕在公佈土地公告現值前成交，造成求售量大增來看，住商不動產企研室主任徐佳馨認為，政府有意提高買賣成本、持有成本，將讓稅負成為今年左右交易的關鍵。也就是說，一有調高稅率的風聲，賣方心態便容易動搖，屆時也是議價的好時機。

B咖區：適投資搶進大建商新建地附近，跟著推案漲

若想小賺一筆，可「跑在巨人前面」，搶先進入大型建商主力推案區，或今年的話題建案聚集區，坐享建商帶來的漲價保證。但因脫手風險相對高，故列為B咖。

紅色子房認為，今年房價易跌難漲，要製造房價波動，另一種方法就是人為造價，參考大型建商的推案計畫，是策略之一。他分析，如遠雄、興富發等知名建商，因案量大、推案戶數都在五百戶起跳，又有固定粉絲追隨，「蓋到哪裡，漲到哪裡」，具創造當地價格的能力。

加上此類建商資金雄厚，即使去化速度慢，在短期內仍有籌碼「ㄍㄧㄥ」住，不隨意壓低開價，因此能在推案初期推升當地房價。

但是，在這些區域，「搶先」進入是最高指導原則，當建商正式推案時，價格通常已在高點，獲利空間不大。

不過，紅色子房也強調，因推案釋出量大，若基本面不足，短時間將難以脫手。因此推案地點，還必須同時具備：一、該區域具三年內可完成的公共建設；二、有已經動工的交通幹線，才算安全。

房產專家Sway則認為，主力推案區若位處重劃區，腹地是優先考量。也就是說，若當地空地有限，搶先才有意義；且最好搶先在前三個建案就進場，如此一來不只當地發展速度較快、建設黑暗期短，因供給量有限，未來轉手也能賺取價差。

C咖區：適首購可能政黨輪替的縣市，選後就進駐

最後，對預算有限、純自住的首購族來說，「體質虛弱」、容易受市場風吹草動影響而房價下跌的C咖區域，將是搶便宜的好去處。

因應營建署的建築容積獎勵新制將於明年七月上路，未來容積獎勵將限縮，已經掀起建商搶照潮，因此，當房市供給量過大，又遇上利空消息干擾時，將成為今年的房價未爆彈，而當炸彈爆炸時，就是自住客低價搶進時。

至於哪些地方有「崩盤潛力」？業界人士點名，近兩年漲幅超過兩成的桃園青埔、新莊副都心、洲子洋、塭仔圳和淡海新市鎮等市郊重劃區，都有上述問題：建設還「沒個影」，房價就已經被炒到高點，將五年後的利多提前反映在價格上，為「虛漲體質」，房價崩盤效應非常可怕。

但是，搶進該區，該如何確保自己買在低點、不會再跌？月風建議，若想進駐的是「政黨輪替」可能性高的縣市，選舉後是最佳時機點。因縣市首長通常與區域建設有關，換人做做看，等於前任承諾的利多可能跑票，此時通常是價格最亂的時候，新成屋可直接從八折往下砍。

不過，大聲行銷顧問總監田大權提醒，在剛開始發展的重劃區裡，一片荒涼是最大問題。因此，自住客最好先確定該區域內是否有便利商店、幼稚園，此兩者一旦出現，代表生活機能開始起飛；區位選擇以五個紅綠燈內可達幼稚園的範圍為佳。

紅色子房也建議，因重劃區聯外交通是一大問題，小家庭又多有開車、推嬰兒車需求，區位選擇必須遵守「2、4、6、8」法則，住起來舒服，也較容易脫手：

一、2 Ways Out：至少兩種主要聯外交通建設（高速公路、主要幹道、捷運等）。二、4m Width Walks：四米舒適步道（騎樓）可達上述聯外交通建設。三、6m Width Raods：面六米道路，保障車輛出入無虞。四、8 Mins Walk：走八分鐘接大眾聯外交通工具（捷運、公車站等）。

【延伸閱讀】空頭氣氛下，也能挑到增值房 ——房產A、B、C 咖比較

A咖：

特色：˙議價空間小˙不跌價且增值空間大˙轉手容易區位：˙都會區周邊的蛋白區˙交通建設將完成、公共建設將落成˙仍有推案腹地ex.土城、中壢、鳳山現況分析：投資客退場，中產、首購族成市場主力。但因蛋黃區已在高點，此處價格合理、生活機能強，迎合自住買盤，且有增值議題

B咖：

特色：˙議價空間中等˙保證增值10%˙轉手不易區位：˙大型建商推案區˙北部建商南下推案區˙話題建案集中區ex.竹北、台南、台中七期現況分析：大型建商或北部建商的造價能力，成為增值保證，預計可在當地造成一波漲幅

C咖：特色：˙議價空間極大˙增值體質虛弱˙可逢低搶進區位：˙2年內漲幅超過2成˙建設未到位的重劃區˙利多預先反映在房價ex.青埔、洲子洋、淡海新市鎮現況分析：建商爆搶照潮，未來5年房市將爆量，遇上選舉變數，超額供給、建設進度落後的重劃區首當其衝，房價下修幅度大

週末，電視螢幕全是服貿攻防戰，幾乎讓人忘了房市重頭戲三二九檔期已經開跑。

空頭氣氛濃厚，近期唯一的利多︱︱兩岸服務貿易協議，又因學運而暫緩兌現，導致今年的三二九不只關注度低，根據永慶房屋調查，竟只有一七‧九％民眾有意進場。永慶房屋研究發展中心經理黃舒衛說，比起往年約二五％，今年是「近年最低的一次」。

但翻開其他數據，卻是兩樣情。《住展》雜誌預估，三二九全台推案量達四千五百 八十六億，為七年來新高；好房網調查，更有十二筆建案每坪開價創該區域新高。

為避開下半年選舉、搶搭「今年最後的好時機」，建商推案、開價「沒在怕」，但買方意願卻一片低迷。「上熱下冷」的三二九，可能成為議價空間增大、房價鬆動的起點，民眾如何打贏這場心理戰？

「比起『三二九』，不如『四二九』、『十二九』再進場！」一名建商直言，過去景氣好，三二九常過年後就開跑，檔期最長甚至可持續到一季，但今年，可能提早一個月結束，且建商高姿態，最快四月底就將面臨考驗。

他分析，三二九各家狂砸廣告是必然，但最快一個月後，代銷和建商就會根據市場反應初步檢討。他透露，若市況不佳，建商通常會暫緩銷售、「鎖住」手中有未來性的案子，如交通條件好、生活機能佳且符合自住需求的產品，待市況好轉，再視時機重新推案。

但若是「先天條件差」，如位於新興重劃區、區域案量大的建案，則會繼續加碼、宣傳。

估選前、十月底價格最低

「當你發現某建案廣告無所不在、無法忽視時，就代表這案子賣得很差，老闆急了！」因此他建議，四二九後，可觀察廣告佈局，還留在版面上的案子，通常是建商心中的二、三軍，以早日完銷為原則，價格讓步空間大，開價下殺一、兩成只是「基本」；到選前、十月底，預計是市場最亂的時候，中南部預售屋牌價砍一半成交都有可能。

他也指出，三年才推一案、手上僅單一建案的中小型建商，通常有不得不賣的資金壓力，因此，去化速度慢、對方信心動搖，民眾越可大膽開價。

從時薪九十元的披薩小弟，到年收入三百萬元的保險業務員，二十七歲的莊聖道沒有高學歷、沒有好家世，即使經濟困窘、客戶刁難，他依舊懂得技巧「說不」，堅持走自己的路，成績一樣亮眼，提早完成他三十歲前在新北市買下一千五百萬元新宅的理想。

王媽媽，不好意思，我真的無法退佣，但我一定會把服務做到最好，請你放心……。」面對電話那頭，投保客戶來電一陣炮火猛烈的指責，年輕的莊聖道耐心聆聽，不疾不徐地安撫對方。

半小時過去，他答應退佣？不！因為他堅信自己服務的價值比佣金高；堅持「不退佣」會不會讓他的業績因同業「殺價競爭」而變差？也沒有，因為除了入行第一年 收入一六○萬元，截至目前為止已連續兩年都有超過三百萬元的水準，對於剛退伍就投入保險業的年輕人來說，成績令人驚豔。

今年二十七歲的莊聖道，父親是輪胎業黑手、母親是電子作業員，家境不算寬裕，讓他在就讀德明科技大學期間，就必須半工半讀。

他從大二起，就在必勝客從時薪九十元的工讀生做起，勤快的他，在大四的兼差收入，就比月薪一萬八千元的正職店員還多一些。「當時外送披薩一趟可多賺八元， 所以，我跑得很勤呀！」獨排眾議 堅持投入保險業「要賺錢，就要當業務！」莊聖道退伍後，昔日工作的必勝客店長邀他當公司月薪二萬五千元的儲備幹部，並鼓勵他很有機會快速當上店長，卻被他婉拒。他心想：「就算當上店長，也難以完成在三十歲存錢買房、擁有百萬元存款的夢想，要賺錢，就要當業務！」他認為從事保險業務未來較能兼顧生活品質，於是下定決心投入。

但問題來了，一聽到莊聖道要擔任「沒底薪」的保險業務員時，全家都反對，叫他不要「好高騖遠」，找一份薪水穩定的工作比較實在，率先發難的媽媽開始疲勞轟 炸：「家裡沒有認識什麼有錢親友讓你簽保險…… 」「你口才不好，意見又這麼多，哪裡合適？」「上次介紹你的保全工作，剛畢業月薪就三萬多元，難道不好嗎？」「好不容易養大你們，至少你要和哥哥一樣，每 月給家用不能低於一萬元…… 。」但莊聖道終究沒有「聽媽媽的話」，他用和緩的語氣，耐心回答她的疑慮，告訴她自己的計畫，並希望有三個月嘗試。他運用服務客戶的耐心與技巧「拒絕」母 親的要求，並進而支持自己的決定，他心想：「如果連母親都說服不了，又怎麼能說服陌生的客戶？」除了「拒絕」的勇氣，莊聖道也有說「不」的技巧。剛進保險 業，莊聖道宛如一張白紙，最快的方式是複製主管及前輩的成功經驗，但莊聖道並沒有把每一個方法當作「聖旨」去執行，反而會加進一些巧思，讓事情做得更好。

服務升級 轉化祕笈衝高成交「改良方法，找潛在客戶更有效！」比方說，上司認為菜鳥投入保險初期人脈不豐，要求他們掃街、站在大馬路口發問卷，但莊聖道打從心裡就覺 得成效不高。「我就改良方法，找有潛在需求的客戶，例如觀察路上去牽摩托車的年輕人，覺得他們會有投保機車強制險方面的需求，藉由未來可以服務對方的名 義，請他們填寫資料，會比單純站在大馬路口，毫無章法地請人填問卷有效益。」莊聖道說，「掃街洗名單」後，他還會手寫一封文情並茂的信寄給對方，加深對方 印象爭取親訪的機會，用經營友誼的方式提高成交率。

若說「掃街洗名單」是練習被拒絕的勇氣，那麼拒絕客戶退佣的技巧，也是需要練習的。比方說，他有許多較為年輕的客戶，他們大多資金有限，要求退佣，所持的理由不外乎：「人家別的保險公司有 退佣，為何你們家沒有？」遇到這種客人，莊聖道通常會用他溫和的口吻婉拒：「佣金是保障我對你服務的品質，我的服務可以更好，但我不退佣，若你真的很在意 佣金，可以找別人買，但若你覺得他的服務不夠好，我願意幫你把服務做到好，而且免費幫忙……」「他們願意接受，是我要的客戶。

不願意也不勉強，我可以再找下一個願意的，當然，萬一對方找別人買〈保單〉出問題，我也願意幫忙處理，但找我買保單，就是堅持要收佣金。」「其實因為退佣 談不攏跑票的客戶，後來回來找我的也不少。」他笑著說，因為不是每位保險業務的售後服務都做得那麼好，而這些人都可能是轉介客戶給我的貴人，若遇到客人發 現退佣要求遭拒、失控大罵的情況怎麼辦？莊聖道分享了他的內心小劇場：「聆聽、安撫，想要退佣？謝謝，再聯絡！」

莊聖道小檔案

出生：1988年

現職：富邦人壽業務經理

經歷：必勝客員工

學歷：德明科技大學財經資管系莊聖道Say No職場成功學1. 我有權不受限一種做事方法：加巧思，把成績做得更好。

2. 我有權做出「不合常理」的決定：堅持自己想做的，破除隱形操控。

撰文 / 林心怡

住一晚要一萬四，目前全台最貴。美福從進口牛肉到開飯店，在兄弟相殘事件後，新任老闆黃明堂接受本刊獨家專訪。

「早上打這條領帶，打了快四十分鐘，」一口草根味十足的流利台語，腰間繫著愛馬仕（Hermès）皮帶，他說實在不習慣今天的正式裝扮；還說自己八年前，剛從夏威夷返台定居時，在公司常被訪客誤認為是來送快遞的小弟，讓在場所有人都大笑了起來。

他是身兼台灣羽毛董事長、美福企業董事，坐擁集團資產逾百億元的美福集團新掌門人黃明堂，在美福黃家排行老五；上回出現在媒體面前，是二○一五年十一月初，爆發驚動社會的美福槍殺喋血事件，他一夕之間痛失三位手足。

兩個月後，黃明堂現身試營運中的美福大飯店，一方面介紹這座位於基隆河畔、斥資百億元打造的新飯店，也親揭美福集團的神秘面紗，談起從進口頂級肉品，到跨足頂級飯店的生意邏輯。

過去，老三就是「大ㄟ」百億基業都是由他奠定的

美福集團是外界熟知的美麗華集團三房這一脈，大房、二房目前分別是以美麗華百樂園董事長黃世昌，與創立美麗信飯店的德安集團負責人黃春發為代表，美福集團則是由在槍殺事件中身亡的老三黃明仁，所一手主導創立。

「阮大ㄟ（指黃明仁）十六、七歲，我爸爸就買野馬（Mustang）跑車給給他去中南部做生意。」黃明堂說，四十多年前，父親在派黃明仁去收購鴨、鵝毛過 程，從家族生意中看出他的經商天分，於是大力栽培，成為事業接班人。和國民黨籍大老連戰、王金平均有深交的黃明仁，生前便曾對友人說，自己十幾歲進社會做 事，不到三十歲就可以退休了。

可以說，如今涵蓋倉儲、肉品和飯店等事業的美福集團百億基業，都是黃明仁奠定的，也因此，雖是排行老三，但黃明堂等兄弟，卻都叫他「大哥」。「『大哥』對我們這些弟弟很大方，常常談生意回來，就抓一捆鈔票帶我們出門吃好料。」他回憶早年兄弟間的和樂相處。

八年前，長居夏威夷二十八年的黃明堂，返台參與美福集團事業。他說，大哥生前經常告訴他，美福做生意有三個原則：第一，賺取穩定合理的利潤；第二，經營目 的性採購的生意，不和別人殺價競爭；第三，人與人之間的信用，是事業長久的根基。這三個原則，也是美福經營進口肉品、生鮮超市到如今跨足飯店，不曾改變的 經營法則。

如今，開超市兼牛排館被業界封為「美牛軍火庫」

尤其，過去十多年來，美福在台灣進口肉品市場竄起，不但成為市占率前五大的肉品進口商，更成為業界公認的頂級牛肉供應商代名詞；在內湖開設高級食材超市，牛排館裡一客最貴要價六千元的乾式熟成牛排，令老饕驚豔爭相走告，靠的便是黃明仁獨到的生意敏感度。

黃明堂說，開超市、牛排館並非一開始就規畫的，原本只是利用內湖辦公室樓下，約四、五坪大空間，擺幾個冰櫃賣些肉品給親朋好友，「第一年就做了三、四千萬 營業額，大哥說，這樣應該可以來開家超市。」他回想，當時內湖不像現在這麼繁榮，但很多人週末會專程開車來美福採購頂級牛肉，一出手就是兩、三萬元以上， 五年前開出結合超市、牛肉麵和牛排館的「美福食集」，商機是從這裡開始的。

除生意嗅覺敏慼，美福鎖定做金宇塔頂端生意，另一原因是被客戶倒帳的機率較低。

餐飲業的生態是供應商先供貨，但要接受客戶開票付款，「你也不知道他三個月後還在不在，一開始也常被倒帳，」黃明堂說，這是後來美福鎖定國賓、晶華等五星 級飯店，專攻大型客戶的原因，由此也建立高檔牛肉供應商的行業地位。且由於集團銀彈充沛，不管是在期貨交易盤逢低搶肉，或直接向美國畜產地下單鎖貨，很多 別人搶不到的高檔品，美福倉儲內部備齊，但賣價也硬，餐飲業界甚至稱其有如「美牛軍火庫」！

短短十多年，美福便在肉品進口生意闖出名號，年營收估逾三十億元，成為餐飲業界傳奇。由於對肉品進口商來說，除須具備期貨、匯率等財務金融避險能力；肉品 進口後，從倉儲管理到通路建置，更考驗其專業能耐，資金對美福黃家來說不是太大問題，至於肉品專業，則得力於合資大股東的李姓家族。

「這（指肉品進口）原本就是賺錢生意，人家來找我們合作的，」黃明堂說，早在美福之前，目前擔任美福企業總經理的李冠霆家族，已做進口肉品超過二十五年 了，雙方十四年前決定攜手合作，美福提供倉儲土地和資金，擴大生意版圖，美福肉品才有今天的競爭力。黃、李兩家不但是兩代的世交，也一起投資土地房地產， 「說到底，還是靠人與人之間的信用。」他強調。

用深口袋眾人脈，專注目的性消費客群，挑最貴的賣，不只是美福在進口肉品市場後發先至的成功心法，也正複製到傾集團全力打造的飯店。

跨界，揪地主幫蓋飯店八成股權由大直地主掌握

該飯店不只喊出平均房價一萬四千元，挑戰超越文華東方、W飯店的房價行情；自助餐廳價位也高過寒舍艾美、君悅飯店；二〇一六年四月將公開的三溫暖俱樂部，更預計以兩百萬元年費招收會員，誓言成為台北五星級飯店俱樂部的新龍頭。

黃明堂說，早在兩、三年前，就有中資透過管道，想買下這棟樓高二十五層的雙塔武飯店商辦，「我們不可能賣的，這是美福的事業體，賣掉就沒有招牌了！」在挑 高十五公尺氣派大廳，兩側宏柱分別鑲嵌九座銅雕虎頭的迴轉大理石梯前，黃明堂以美福新掌門人之姿入鏡，展現不受家族槍擊事件影響、再出發的氣勢。

然而，與其說這座百億皇宮是美福的傳世之作，不如說，是一棟代表大直大地主的地標，來得更為貼切，「美福大飯店八成以上股權，都是在大直地主手上，這是一座讓大直人驕傲的飯店，」他說。

翻開持有美福大飯店的美福企業股東名單，除美福黃家與李冠霆等人，還有持股占二五％、家族成員占四席董事，目前出任美福企業董事長的陳春銅，他身兼台北市不動產開發公會理事長，也是在大直前後蓋超過四十棟建物的良茂建設董事長，和美福黃家，都是世代務農的在地大地主。

草根性格內聚力極強、緊握土地資源、保守低調，是地產圈對於大直地主幫的普遍看法，也印證在美福大飯店的股東形成結構，以及美福從經營肉品超市到飯店，偏 好自建口叩牌，蒐羅進口奢華擺設華麗登場的事業性格。但究竟，拿賣牛肉的生意邏輯賣旅館，是否能再次擴張美福的事業版圖，有待時間證明。

談槍殺事件：「銀行隔天就找上門」

「人算不如天算！」談起發生在二〇一五年十一月間，美福集團老四黃明德，槍殺老二黃明煌、老三黃明仁後自戕，驚動社會的兇殺事件，黃家老五黃明堂厭嘆道， 金錢不是一切，生意不需要做那麼大。對於老四的行兇動機，黃明堂說，應和長期罹患憂鬱症的情緒障礙有關，也承認因教養上有所疏忽，讓家庭和婚姻生活始終不 穩定的老四，產生偏差行為，最後競發生如此悲劇。

他說，雖然遇到這樣變故，但當天晚上他就鎮定下來，除處理兄長後事還要調度財務，「銀行隔天一早就找上門了，真的很白目。」他說，對照出事前，銀行天天來找美福放款，但一有風吹草動就急著收傘，充分體會到什麼是人情冷暖。

黃明堂說，所幸美福向來不過度操作財務槓桿，馬上調現金支付給銀行，才逐漸穩住局面。他說，出事後前兩週，原本不抽菸的他，抽菸比吃飯還多，體重一週驟降 三公斤，他驚覺不能繼續這樣下去，開始打電話找朋友輪流陪他吃飯，才逐漸走出家變的巨大陰霾。 （文.尤予彥）