導讀 : 2015年11月，瓜子二手車直賣網CEO楊浩湧做客i黑馬創業對話節目《老創》，與創業黑馬集團副總裁&首席戰略官羅小渠暢談58、趕集合並緣由及二手車等垂直業務競爭邏輯。
“顯然，合並比不合好”
羅小渠：作為過來人，你覺得對於創業者來說，在競爭白熱化的行業里面，合並是不是一個最好的選擇？
楊浩湧：我是覺得，如果雙方競爭，巨大的資金投入是消耗在兩個對手之間，而不是去擴大市場份額，那你的資金使用效率會急劇下降。在很多合並的公司里面，其實都出現過這樣的情況。
在這種情況下，不管是從公司健康運營的角度考慮，還是從雙方投資人的角度考慮，大家都會覺得，你的錢越花越多，但這個仗永遠打不完。那自然而然地，尤其是冬天一來，放一起，日子還能過得長一點，可能就會有了這種想法。
所以，合並的初衷不在於1+1=1或者1+1=2，而是兩家合並在一起，會消滅一個競爭對手，讓公司的市場運營和線下推廣回到健康層面。我覺得這一點肯定能夠做到。另外，兩家公司合並在一起，能夠形成合力，能夠一起去拓展一些新的領域，那肯定就更好了。
羅小渠：如果拋開估值因素，要你再做一次決定，你會選擇跟58合並還是寧願更加專註在創新業務上面。
楊浩湧：顯然，合並比不合好。原因是一旦合了，我們雙方的業務就變成一個大的現金流了，其實會掙很多錢，可能我們可以自己供血，都不需要去對外融資了。如果不合，即使融到錢，我們也要拿出其中絕大部分去打這場仗，拿一小部分去做創新，會是這種情況。也可以做，但我覺得可能在資金投入上會更捉襟見肘一些，而且創始人的精力也會被消耗。
對我來說，合了以後，有幾夜，尤其最近，我就覺得這個市場變得特別平靜了。合並後，團隊整合完了，之前的非合理價格，你可以讓它回歸到正常水平；在廣告投放上，之前雙方拼得特別厲害，以後可以少投一些。好像除了這些事，也做不了什麽了，更多精力花在了團隊整合上。
這幾個月，我們花了很多精力在公司的創新上。這一年時間，我們孵化了三個項目，好租是一個，鬥米是上周剛剛做了發布會，瓜子也已經分拆。這些都是非常大的機會，對我來說，都是有可能成長到百億美金的機會。但如果還在打，我覺得可能能把瓜子伺候好就不錯了，也就是這樣。
羅小渠：當時好像姚總也打累了。他跟你遞過話，說咱們合是一個選項，但有沒有可能既然大家都打累了，最後即使不合，也別在分類這個業務上較勁了。58專註做到家，趕集專註做瓜子、做短租，其實不合也可以這樣，形成一個差異化的局面，大家各自專註自己的垂直業務，也有可能啊。
楊浩湧：理論上是可能的。我們在合之前探討過這個事，說我們能不能劃江而治，廣告我們一起去談，做些東西。但是後來我們商量了一下，沒有在資本上的一個綁定，會很難。就是你管不住下面，他是要追求銷售額的，他一定會跟你去PK價格，除非有一個指揮官說，你們倆都不行，否則他還是會自已顧自己的。我們還討論過換股，但後來覺得還是會有問題，你換完了，指揮官不一樣，還是會有問題。
二手車之戰或將年底終結
羅小渠：現在楊總專註的二手車業務，其實某種程度上又有點像當年58跟趕集打的時候了。當年58、趕集勢均力敵，大量花錢做推廣、搶市場，現在瓜子面對的二手車市場已經很熱了，融資額都非常大，人人車、優信、車貓，前兩個最近都是上億美金的融資，其實又到了大家拼推廣、拼廣告的階段。回過頭來看，在與58的競爭中，你得到了哪些經驗和教訓？
楊浩湧：很多公司有規模效應，但沒有網絡效應。二手車市場是個典型有網絡效應的平臺。網絡效應指的是用戶會因為你更大而選擇你。這個情況在某些品類是不存在的，有些品類是誰有錢誰補貼多，用戶就去哪兒，但二手車是一個大的需求，誰的車源多，誰繼續走。把這個事看清楚，再來談合並。
我們真正的合並是8月份做完的。這跟其他的合並還是有點差別，但很相近。我解釋下：這個階段要拿兩個億去打掉對手的融資額的這個錢，去把這個市場做強，那他們肯定會有很多質疑，但我覺得反推回來，如果我把這個市場這個情況說明白，他們是聽得懂的。所以這個仗打過來以後，其實現在效果非常明顯：我們的百度指數是對手的五六倍，我們的流量大概是他們的十倍，我們的車源數是他們的大概四倍左右。拉開這樣一個差距，其實對手已經很難追了。再加上我們可能會在2015年年底宣布一個比較大的融資，即使他去融一億美金，我覺得這仗也已經很難打了。
我們的目標是，明年把這個錢花出去，把差距越拉越大。58當初的問題是，我說實話，58上市以後忽視我們，沒有趁機擴大範圍，被我們追回來了，其實付了一個代價，這個代價就是雙方的合並。其實早先我們線下不行，線下投入沒有58大，我們當時請了姚晨，他們請了楊冪，但他們當時花的錢是我們的兩倍。所以，你一定要將差距拉到一個安全的距離後，才能說你是真正安全的。從這個角度來說，我們瓜子不會犯同樣的錯誤。
羅小渠：同樣的仗已經打過一次了，現在動作會比他們更快？
楊浩湧：對，我們會在年底前把它結束掉。當我把市場拉到八二的時候，你就很難追了。
羅小渠：流量支撐有時是個偽命題。打個比方說，趕集做螞蟻時，小豬是一個獨立平臺，它後面沒有像58或趕集這樣的平臺帶來的流量支撐，其實它上得也很快，現在小豬看起來甚至更大一些。在這個案例里面，實際上流量並沒有幫助螞蟻取得市場優勢。
楊浩湧：對，你說的是，區別是很明顯，我們在短租領域的流量，沒有我們在二手車領域做的流量這麽壟斷、主導。
羅小渠：所以其實僅平臺本身的流量支撐是不夠的？
楊浩湧：對，我們當時導出以後，沒有辦法讓螞蟻在這個市場一下就跳到明顯的地位，但瓜子是這樣。
羅小渠：總體看，現在BAT三家在O2O領域搶得很厲害，在O2O大的框架下面，各個垂直領域都在布局。這三家已開始在二手車市場里面布局，其實這也是一個很明顯的趨勢。
楊浩湧：對，非常明顯。
羅小渠：你們會不會擔心，比如騰訊已經投了人人車，它會不會把流量導過去？還有像阿里、百度投的，很有可能把流量往那引。你怎麽看這個問題？
楊浩湧：我覺得騰訊對我們還是挺關註的。其實剛剛，就在我來之前，我們還在談一些關於分拆的條款，騰訊的投資人打電話進來，跟我們熱烈討論這個事將來應該怎麽弄等等。所以我覺得，毫無疑問，它天生地在我們這兒已經有股份了，而且是相當大的一個比例，甚至可能比人人車還要高。這是一個天然的紐帶關系。
BAT的流量價值當然是有的，但具體到各個細分領域的情況就不一定相同了。在二手車C2C電商領域，瓜子現在所有的數據都比對手要大很多。毫無疑問，在市場上我們已經跑到前面去了。整個市場，整個線上，如果有一家公司能對二手車市場產生一種扭轉性效應的話，那其實就是我們，因為市場上70%的流量在我們這兒。在這個垂直領域，其他的BAT項目，沒有像我們這樣大的影響效應。
瓜子優勢在於數據和用戶
羅小渠：其實二手車市場是一個挺有意思的市場：一方面，楊總提到，它是一個有很強網絡效應的市場，誰的車越多，誰的優勢越明顯；但另一方面，它也是一個高度本地化的市場，基本上我在北京，不可能去買上海的車。
楊浩湧：也有一些。
羅小渠：那成本會很高，要把車運過來。總體來說，二手車在價格上與新車相比是低的，如果加個幾千塊錢的運費上去，一下就不經濟了。
楊浩湧：對。
羅小渠：那有沒有可能，在市場競爭越來越激烈的時候，一些公司在北京、上海這樣的大市場以外，抓住一些本地市場，把這個本地市場做透，然後從這個本地市場開始反攻呢？
楊浩湧：基本不太可能。在任何一個互聯網領域，都沒有出現過這種情況，不管是團購、外賣，還是電子商務，沒有一個本地化品牌最後在這個大的市場能守得住。互聯網有一個說法，你守是守不住的。其實大公司有足夠的資金，它對一個城市的進攻是摧毀性的。
我們其實碰到過。這個行業有一個第三名百姓，有一段時間，百姓在上海的市場份額比我們兩家都大很多。後來大概是2013年，我們發動了一次反攻，一夜之間，整個上海所有的地鐵、公交站全部鋪上了我們趕集網的廣告，包括上海東方衛視、火車站出站口等。三個月的時間，我們的流量就完全超過他們了。
所以我覺得，在資本的投入下，它很難守。另外一個，二手車不僅僅是買賣，它還有金融、保險等，小公司你是很難去提供一個比較全面的服務的。
羅小渠：美國為什麽沒有大的二手車平臺，eBay其實也做過二手車，但一直做得不好，因為信息非常透明，這個車有沒有故障，價格合不合理，完全可以查到。我相信隨著時間的推移，中國這方面也一定會完善起來，比如將二手車註冊信息系統公開，使用戶能夠看到這輛車的歷史，甚至4S店能夠把車的保養信息上線。如果這些完善起來，會不會對你們形成威脅呢？
楊浩湧：我舉個例子。其實剛上線時，我們推出了我們的200多道手續檢測的這個東西。但是出來以後，很多人挑戰我們說這個檢測不專業——一個互聯網公司搞車檢測，你憑什麽說你比4S店檢得好呢？我覺得其實很簡單，我們用更高的薪水把人從4S店挖來了。
我們的檢測體系現在做得非常成熟。可能因為我們是第三方獨立平臺，我們做得更細，更標準化。其實我是覺得，將來做得最好的金融公司是這些手上有用戶的公司，這已經很明顯了。眾安保險也罷，阿里金融也罷，騰訊金融也罷，其實將來的巨無霸會是這些公司。
為什麽呢？不是說算法、風險模型這一塊有多重要，而是說誰手上有用戶，誰手上有數據，誰最後會做得更好，這是我的觀點。我覺得我們最大的優勢不在於我們有多少資金，或者說我們這些東西怎麽樣，我覺得那些都是可複制的，就跟檢測一樣，你有檢測師你也可以來，當然，到我這，我們服務做得更好，但我覺得真正的核心競爭力，你有而對手沒有的，是數據和用戶。
羅小渠：對，所以中國這個市場機制其實反而給你們這樣的公司提供了機會。因為你們可以通過這個服務獲取用戶，然後把用戶數據沈澱下來。你們再往下其實可以做延伸服務，金融包括附加的業務。
楊浩湧：是這樣的。
羅小渠：那我能不能這麽理解：對二手車平臺尤其對瓜子來說，未來的方向其實可能是延伸服務的附加值，包括附加值的服務？
楊浩湧：對。二手車的交易費是很小的一塊，所以我們敢收3個點，也是一個原因。傳統行業他們收15到20個點，用戶會覺得特別貴，但我們3個點是相當有爆發力的一個打法。它後面的金融服務，包括保險和延保，其實跟在這3個點後面，可能有10個點、15個點在後面，可以賺到更多錢。一輛車的維修費用，基本上在它的整個生命周期里面，是跟這個車差不多的，甚至比後者還高。保險也是每年續費的，貸款也要每年付錢，我覺得這些都是你把一次交易變成用戶終身跟你打交道的東西。所以我們是非常看好這塊的，而且金融最根本的競爭力來自於數據和用戶，這一塊，我覺得不單車是這樣，任何一個領域都如此。
漸次布局58趕集生態
羅小渠：趕集那麽多類別，後臺數據你是很了解的。二手車的發展邏輯，在其他哪些垂直行業也同樣適用呢？
楊浩湧：房子肯定是一個。
羅小渠：二手房交易？
楊浩湧：對。就價格把控和整個走勢看，我覺得二手房交易是非常明顯的。另外還有一些相對比較明顯的，比如商業地產、招聘等。其實後臺數據挺有意思，比如說大學周邊房價，一開學價格就往上走，那個曲線看得很清楚。
二手車也是。有一次，我們在後臺發現，二手車流量突然漲了兩三倍，價格也在往上走。我們以為是統計出了問題。一周以後，北京突然宣布限購。有些消息，用戶通過一些渠道，比我們知道得早。這些數據其實就是一個征兆。
再比如招聘。我們每年會出招聘報告。很多人不知道，我們很早就意識到了2011年中國勞動力人口的下降，在我們這兒是看得很清楚的。你看，在城市里面提供服務的這些藍領工作者，他的薪酬是從3000往上跑，從2011年的大概三四千塊錢跑到八九千，一個按摩師拿到一萬多塊錢。
我們去跟很多人講的時候，他們都很驚訝，但是我們的數據已經體現出來了。所以我覺得，只要是大體量的，後面有與經濟相關的數據，其實最終都能夠看到這個變化，通過這個變化你就有很多總結。
羅小渠：說到數據，今天中國數據最好的企業就是騰訊了，因為它有移動端微信的支撐。但為什麽騰訊在O2O領域反而好像做得不是很好？
楊浩湧：騰訊的流量是一個泛流量，它是所有用戶的習慣，不管是聊天、溝通，還是支付，都是一樣的事情。其實真正的數據，在每個行業代表不同的東西。數據再多也沒有用，你不知道這些人買了什麽東西，你其實還是有一些數據不知道。這些數據不管是關於交易，還是關於後續服務，都是廠家非常核心的數據。在這個領域，其實騰訊很難做。對騰訊來說，其實他們更擅長線上，他們遊戲掙了很多錢。那O2O呢，很重要的一點，它是一個服務，服務就牽扯到線下幾千人上萬人的管理，要與用戶面對面交流，要跨城市、區域地推。每個公司都有自己的DNA，所以他們做了一個非常聰明的設計，他們選擇做很多O2O類似的去做戰略呀什麽的。
羅小渠：楊總是技術出身，一般技術出身的不太願意去碰這些線下的臟活，騰訊其實也是這樣。你是怎麽轉過來的呢？從趕集到現在做瓜子、短租等，這個轉變是怎麽完成的？
楊浩湧：就是被逼的。拿騰訊來說，你之前的日子過得越舒服，轉型就越難。我遊戲能賺這麽多錢，我為什麽要去做這些呢？我們也是早些年通過線下渠道發現這些小商戶、搬家公司、保潔的這些人的。如果不通過掃街的方式，根本無法想象。你先要手把手地教他怎麽用，教他怎麽做推廣，怎麽置頂，怎麽發帖子，這樣他才會用起來，通過你的方式推廣他的業務，這是沒有辦法的選擇。再加上你有個競爭對手，這個創始人做銷售出身，他比你更有這方面的優勢，他會逼著你走，你不幹就會死。你說我不知道這個那個，不知道你就死。
羅小渠：除了二手車，接下來你還希望在哪些領域布局？
楊浩湧：我其實做了很多事。合並之後，我們有了三個項目，包括鬥米，鬥米是一個兼職分享平臺。共享經濟潛力巨大，目前房屋領域有Airbnb，車領域有Uber、滴滴快的，其實人的資源也是可以共享的。很多人有自己的技能和時間，他是可以用自己的時間給客戶提供服務的，鬥米這個平臺就解決掉了這一需求。大公司招兼職，高峰時間需要人做模特，需要人發廣告，這個平臺能夠做非常好的對接。
另外就是好租，它是一個商業地產撮合平臺。很多人找商戶、寫字樓，找不到，不知道哪有，而這些商戶又急著出租，好租能夠為他們起到一個中間撮合的作用。
後續可能還會有，比如我們在寵物領域也做了一個。但目前主要是三個，這三個都是非常棒的市場。人的分享其實處在一個高速增長期，只是目前來說，沒有二手車市場這麽大。
整個58趕集在實現一個從提供信息到提供服務的巨大扭轉。對我們來說，這其實是一個很大的挑戰，但你不做，競爭對手就會把你幹掉。我們的憂患意識還是很強的。
羅小渠：你提到的這幾個領域，都是非常大的市場，都非常有想象空間。但不可避免地，每一個領域都會有非常強的對手，都會有大量的資本註入。面對一個個硬仗，你們如何保證都能打好？總體來說，越專註越容易勝出，越分散越容易出問題。
楊浩湧：對。我們定了三個原則。
第一個就是，公司在做這件事的時候，它的起點要高。就商業地產而言，市場上70%~80%的流量在我們這兒。二手車也很明顯，兼職也一樣，我們第一天就都站到了一個很高的起點上。
第二個，機制市場化。這三個項目，我們58趕集，都是作為一個小股東存在的。我們引入的都是比較著名的投資基金。我們跟投資人講，不是我們缺錢，而是我們需要一個更為市場化的機制讓團隊去做。
而且我還糾結過，說我們到底是占51%還是占49%，最後我們選占49%，原因是49%和51%的差別就是，你讓創業者覺得這個公司到底是你的還是他的。所以在這個角度上，因為我們自己是創業者，我們做了很多反思，設計了這樣一個機制，讓創業者去拿更多的股份。落定這樣一個激勵機制後，引入第三方資金，讓它將來可以自由地去融資，然後去獲取更多的資金，這是很重要的一個事情。
第三個，就是你問到的，其實前兩個事解決掉，這個也就好解決了——我們會找到非常合適的人，他們會非常專註非常高效地去做這個事情。所以不管是鬥米、好租，還是瓜子，現在絕對是市場領先，我們已拉開對手好幾倍，雖然我們起步很晚。
羅小渠：現在看，58趕集已越來越生態化。
楊浩湧：我覺得它會是一個大航母，有很多創新公司。但我不排斥它們有一天長得比我還大，相反我覺得那將是我們最成功的一點。從我來說，其實我非常看好瓜子這個平臺。我覺得這些公司總有一天會超過我們，我們樂見其成。
羅小渠：這里面有無可能出現一個比BAT體量更大的公司？
楊浩湧：難下結論，因為這些項目都還早。我覺得，BAT這麽大的規模是可遇不可求的，但如果我們把機制做得足夠好，至少在很多垂直領域，我們都會是一個非常重要的玩家。
羅小渠：如果看BAT的成長歷程，你覺得在團隊培養上面，哪些地方可能是58趕集接下來要去重點做的？
楊浩湧：這三家公司在打造自己的生態體系上，采用了不同的方法，但它的母體都已足夠強大。可能這三家比較清醒地認識到了自己的優點和缺點，然後去做了一些戰略上的布局和一些早期看起來投入非常大的動作，即使影響財報，他們也會去做，有的做得比較早，有的做得比較晚。
我覺得任何公司都一樣，不管你的創新或者布局怎麽樣，其實還是看你的整個團隊、你的文化是不是能跟上，你的創新機制、公司的組織結構是否能夠支持。我剛才談到團隊激勵，49%、51%，你是這方面的專家，你看現在很多公司，很少有像我們這樣去鼓勵創業公司的。
但是我們想得很清楚，這個餅要足夠大的話，你中間分一塊，它哪怕再小，也是很大的一塊。最怕的就是，這個事百分之百跟你沒關系。所以我覺得激勵很重要，激勵好的話，能夠吸引到優秀的團隊和足夠的資金，再加上你前進資源的支持，當然，最終還是要落到人的身上了。
羅小渠：運轉這麽龐大的一個生態系統，實際上對公司的組織結構和管理水平都是要求非常高的。58、趕集畢竟剛剛走到一起，肯定會有一些融合得不是那麽好的地方。接下來會有哪些調整？
楊浩湧：一切以更好的業務發展為前提去考慮這個事情。其實兩家公司合並，你說簡單也簡單，說難也難，有時它取決於雙方有沒有共同想法，另外可能也跟底下執行團隊的胸懷有關系。
目前來看，這個整合是我們看到最好的一個整合，業績一直在非常好地增長，而且沒有一個VP離開。
關於【老創】
黑馬哥一句話總結一下這個《老創》吧，一群老臘肉做的節目，不註重形式，註重內容！每周我們將在《老創》與嘉賓對話，挖掘一些鮮為人知的創業故事，抑或針對當下創投領域熱點話題發出深刻討論。這段聊天，要足夠深刻，能深刻到骨子里，要讓人耳目一新，而不是客客氣氣的無病呻吟。
不管你是70後創業老兵還是90後創業新星；不管你想聊你創業路上的酸甜苦辣，還是探討創投行業前沿話題；只要你有經歷或夠犀利，我們都歡迎你，來喝喝茶，聊聊天。有意者請聯系郵箱[email protected]。
版權聲明： 本文作者齊介侖，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。
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