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元大金與開發金爭奪寶來證的激烈纏鬥，上週六（9日）結果出爐，由元大金勝出。

本刊調查，元大金大股東馬維建、馬維辰兄弟親自出馬，請出世交、同時也是寶來證最大股東，廣豐家族老么賀鳴珩說媒，最後更是抬出券商併購史上最豐厚的聘 金，使得原支持開發金的寶來證執行董事白介宇，在形勢比人強的情況下，只得點頭同意與元大金合併。元大金併購寶來證後，奠定券商龍頭地位，內部已暫緩併購 日盛金的動作。

今年以來，開發金與元大金上演雙龍搶珠大戲，爭相迎娶寶來證，看得大家眼花撩亂，上週六（九日）下戲落幕。

兄弟聯手 重金下聘

元大金以現金加股票、總金額約四百八十九億元，股價淨值比一˙七二倍的高價，併購寶來證，雙方預定六月二十八日股東會通過合併案，創下國內券商最高併購金額的紀錄。

根據本刊調查，「這回是元大馬家兄弟聯手出馬，由馬維建負責日盛，馬維辰負責寶來，分頭進行溝通。並請出寶來證單一最大股東、老牌紡織公司廣豐賀家老么賀鳴珩，出面說服寶來證董事會。」元大馬家與廣豐賀家是多年世交，賀鳴珩等於是馬家在寶來證的暗樁。

有了內應，元大金還不敢大意，大手筆拿出豐厚聘金，包括以每股二十二˙七元的高價購併寶來證、旗下券商全數更名「元大寶來證券」至少三年，以紀念過世的寶來證總裁白文正。另外，還保障寶來員工工作三年，期間還可沿用寶來制度，使得合併後員工人數暴增為一萬多人。

元大金最後開出優渥條件，被市場認為買貴了。其實，元大金與開發金為了寶來證，暗中角力數回合，為免生變，元大金釜底抽薪，捧著厚禮娶回寶來證。

去年中，寶來證前董事長白文正逝世滿二年，廣豐賀家的老么賀鳴珩同時也是寶來證董事，持股與白家旗鼓相當，表態將持續加碼，提前引爆寶來證二○一二年董監改選行情，也讓辜仲與元大馬家嗅到從寶來證內部傳出的煙硝味，分別投石探路。

護子心切 開發先著

辜仲 記取強娶金鼎證踢鐵板的教訓，下令要注重「人和」，開發金團隊改用追女友的態度，多次登門拜會白文正遺孀魏明春、白介宇母子，白家母子目前握有多席董事席次，能直接控制寶來證持股約五％，再加上外圍持股大約占有一○％。

開發金攻心為上，承諾寶來證若與開發金旗下大華證合併，將保留寶來證為存續公司；並對年僅三十出頭的白介宇提出生涯規劃。

知情人士指出：「魏明春若願協助開發金併購寶來證，白介宇要創業或留在金控，開發金都會支持。」因旗下開發工銀本就以投資為本業，這張支票容易兌現，令白家母子有些心動。

農曆年前，寶來證董事長林孝達與白介宇拜會金管會主委陳裕璋，依照雙方默契，本來要說明寶來證有意與開發金聯姻合併後，就打算向外界宣布好消息，沒想到，林、白二人到了金管會，卻只點到為止。

元大抬價 媒人撮合

「去年底《金控投資管理辦法》公布後，不少金控主動對寶來證表達興趣，目前董事會傾向獨立永續經營，不過，未來若有做出決定，希望主委支持。」林孝達與白介宇的表態令開發金傻眼，讓辜仲 不禁納悶，「Jack（白介宇）是怎麼回事？」

其實，白介宇「看似有情」的態度，與元大金暗中運作有關。早在三年前白文正過世後不久，元大金大股東馬家，就由大股東馬維建、馬維辰兄弟，向白家母子隆重致意，並暗示有意迎娶寶來證。

未料，半路殺出程咬金，白家母子竟被開發金捷足先登，元大馬家急思對策。後來憑著手握五百多億元銀彈，提出比開發金高的併購價碼，迎娶寶來證，並鎖定馬家世交的賀鳴珩當媒人，向寶來證提親。

銀彈不足 功敗垂成

辜仲 看白介宇遲未表態，心知有異，外加元大金也積極搶親，再等下去也不是辦法，決定另闢新徑，三月初，透過白文正舊屬找上白文正二房葉美麗。寶來證有四成外資 股東，依慣例多支持董事會做成的併購決定，扣除白家與賀家的二成，剩下二成股東同具影響性，開發金說動葉美麗帶路，尋求這群股東支持。

早在一九八八年，葉美麗即協助白文正創立寶來證，她是白的重要左右手，二人還生下兒子白介芃。白文正過世後，大房魏明春申報白文正遺產總金額約六、七億 元，二房懷疑與實際數字不符，拒絕簽署遺產分割同意書，並控告大房母子三人涉侵占遺產；另雙方也對遺產分法各有主張，提出多起遺產訴訟官司。

元大馬家知道開發金動作後，大為緊張，趕緊找巿場人士商談，擊破開發金的攻勢。知情人士透露：「開發金董事會內仍有官股代表，在戰術運用上，不像上回用凱 基證搶台証證般靈活，因受限於短期內無法完成旗下子公司減資上繳金控、備妥足夠資金，無法再加價，最後功敗垂成。」開發金開價每股二十一元收購寶來證，已 是最大上限。

元寶入袋 穩占龍頭

由於元大提出條件相對較開發金優渥，白介宇難敵賀鳴珩的主導以力排眾議，開發金只能黯然飲恨。三月底，元大金與寶來公司派、巿場派皆談妥後，雙方原訂本週一（十一日）召開董事會，為免夜長夢多，趕在九日即召開董事會敲定，並對外發布。

這回元大不惜代價，成功攻克寶來證，加上元大證券經紀巿占率一一˙三七％，新元大寶來證券巿占率可達一五˙七二％，大大拉開與競爭者距離，這一役元大不僅擊退宿敵辜仲 ，還奠定馬家不可撼動的龍頭地位。

從二○○○年以來，馬家的元大證券攻城掠地，一路併購京華、新寶、鼎康、亞洲證券，並在○五年入主復華金，○七年更名為元大金，是唯一以證券為主的金控， 成為巿占率逾一成的龍頭；同一時間，中信辜家老二辜仲 以凱基證為基地，○四年，拿下開發金經營權，辜仲 與元大馬家，就此展開激烈的券商版圖爭霸戰。

吃定心丸 緩併日盛

二○○九年，辜仲 以元大開價為基礎，加碼突擊，硬生生將元大幾乎到口的台証證奪走，當時凱基證以股價淨值比一˙五倍、總價二百九十億元購併台証證，辜仲 若再整合旗下大華證，與元大經紀市占率差距僅剩一％，讓元大馬家備感威脅。

環顧證券巿場，寶來證可說是國內最後一家獨立經營的優質券商，不僅經紀巿占率四˙三五％，還分別擁有寶來期貨與寶來投信四四％、五二％持股，若能併入寶來 證，旗下期貨、投信、投顧等子公司，特別是令金融同業流口水的五百億元規模的「寶來台灣卓越五十ETF基金」，也都一併入袋。

元大金拿下寶來證，等於吃下定心丸，近幾年內，國內券商幾乎無人可與之匹敵。元大金內部人士透露：「一來在券商業務已與同業拉大距離、旗下銀行體質也算可 以；二來，此刻，金管會也不會同意元大金併寶來證後，又去併購日盛金。」因此，元大決定暫緩併購日盛金動作，專心完成寶來證併購。

馬維建 小檔案

現職：尊爵投資、現代投資董事；元大金控大股東

年齡：44歲

家庭：元大集團總裁馬志玲長子；妻子唐可珊，育有1子1女。

學歷：美國加州大學柏克萊分校企管碩士

經歷：元大京華證券特助、元大證國際部副總、執行副總；2005年任復華證金董事長；2007年6月任元大金控總經理；2009年5月因涉扁家洗錢案請辭。

辜仲 小檔案

現職：開發金控大股東

年齡：46歲

家庭：中信金控董事長辜濂松的次子，妻李婷蘭，育有3子。

學歷：美國賓州大學華頓商學院企管碩士

經歷：曾任職日本美林證券、日本長期信用銀行；1995年起任中信銀科長、中信證總經理；2004年任開發工銀董事長、開發金總經理；2009年因涉開發金併金鼎證弊案、扁家洗錢案請辭。

「責任制」肆虐台灣職場，讓上班族個個變成兩眼掛黑輪的「熊貓人」！如果你的黑輪又大了一號，不要再認為「早睡早起」不可能，你該參透這套「早鳥時間管理術」，拒絕再當「晚睡晚起、加班熬夜」的職場遊魂……。

撰文‧林讓均

電子工程師「阿強」晚上十一點才下班，回到家又磨蹭了好一會兒，等到上床睡覺時，已經是凌晨兩點鐘。隔天，鬧鐘都不知進入「貪睡模式」幾次了，他才匆匆忙 忙從床上跳起來，拖著疲憊的身軀去上班。更糟的是，因為太累，早上時間完全沒辦法思考，等到真正進入戰鬥狀態，已經要吃午飯了。

「看來，今天又要加班啦……。」自嘲是「熊貓人」的阿強忍不住嘆了口氣。

你，也是「熊貓人」嗎？最早從科技業界流行起來的「責任制」，不只讓台灣人的工時愈來愈長，也使得台灣人的作息時間愈拖愈晚，陷入「加班→晚睡→晚起→加 班」的惡性循環。許多上班族根本認為：「早睡早起？早就不可能啦！」但在因工時過長而「過勞死」現象頻傳的日本，近年卻悄悄吹起「晨型人」旋風，類似《早 上三小時就能完成一天工作》、《早上十點以前搞定工作》這種書名的書籍愈來愈多，在在鼓吹上班族重新認識「早睡早起」對提升職場效率的好處！

招數一：把握寧靜時段

上班前獨處 從容就戰鬥位置出版暢銷書《時間管理黃金法則》一書的台大化工系教授呂宗昕觀察，現代上班族普遍是「責任制」，也因此給了自己晚下班的理由，或者下班後的社交生活過於活躍，導致早上根本爬不起來，即使準時到班，也因為還昏昏沉沉，讓上班效率大打折扣。

這時候，你會需要一套「早鳥時間管理術」！

「要談『時間管理』應該先回歸到『生活管理』！」呂宗昕說，不論有沒有上班時間的規定，每位上班族都要在心中擬定一個「作息時間表」，一旦體能保持在最佳狀態，工作效率自然就高。

而早睡早起，是一般人最能夠激發黃金體能的作息模式。呂宗昕自己就是「早鳥一族」，早上五點多到九點上班之間的三、四個小時，他通常忙著寫書，這也是他在教書、研究的忙碌工作中，還能當一位暢銷作家的祕密。

他建議，忙碌的上班族其實可以試著早點起床，為自己在上班前爭取一個獨處、自我充電或培養工作情緒的「寧靜時段」，讓自己一上班就能不慌不忙就定戰鬥位置。

在投信界以領導管理聞名的統一投信總經理李怡慶，習慣凌晨三點起床，在上班前就有長達五個小時的寧靜時段，他經常藉此思考重大決策，以便稍後一進辦公室就 能馬上動作。而已經半退休的亞都麗緻總裁嚴長壽，還是職場新鮮人的時候則是「提早一個小時上班」，因為在這個同事都還沒來的寧靜時段中，他可以有效降低環 境的干擾，提早進入工作狀態。

招數二：訂工作順序

前一天口袋備妥待辦六件事上班族想盡早幫自己「開機」，還可以試著在前一天工作結束後，就先擬定隔天要進行的工作重點。「但是不要超過六件事，否則容易失 焦，而且要按照優先順序排列！」日本職場達人箱田忠昭在他的書中，力倡上班族在上班之前都應該在口袋中備妥六件事的清單，這樣一上工就可以按照順序一一處 理。

但工作往往最難的就是制定優先順序。有充分業界經驗、出過《不加班的生活，三：八黃金時間管理術》一書的青海興必達能源科技公司總經理丁成靈說，可以依照 「重要、不重要」與「緊急、不緊急」兩種原則畫出四個象限，先處理「重要且緊急」的事情，依序才是「重要而不緊急」、「不重要卻緊急」與「不重要且不緊 急」。

而呂宗昕則以「黃金、白銀、青銅、石頭」來分別比喻上述四類事情，最先要抓的當然是「重要且緊急」的黃金，最先要棄的則是「不重要且不緊急」的石頭。其他 取捨標準則可按照工作目標，搭配實施「抓大事，放小事」、「抓正事，放雜事」、「抓要事，放閒事」的「三抓三放」原則。

在一般人的生理狀態中，早上時段最適合做的是涉及決策思考、創造性的「策略型工作」，而下午則適合溝通協調或行政處理等「事務型工作」。

招數三：做策略型工作

上班的前兩小時不要受打擾丁成靈說，最好在早上留出較充裕、未被切割的「整塊時間」，並且以一個小時為單位來訂定工作主題，而介於主題與主題之間的零碎時間，則可以用來收發電子郵件、處理雜務。

「上班之後的前兩個小時，要掌握好自己的工作自主權，這兩個小時應該用來做自己設定好的事情，不要讓旁人有打擾你的機會！」呂宗昕說，這兩個小時之所以重 要，是因為它關乎你整天的工作情緒與效率，最好同事間都能建立默契，在這兩個小時之內不要打擾彼此，以免打斷對方的節奏。

「積沙成塔」的道理大家都懂，但你可能沒聽過一隻大鯨魚分成一千份小魚排的「鯨千分法」。

招數四：「鯨千分法」

把大任務拆解 利於分段完成箱田忠昭舉例，像是「要在兩年內熟記七千個單字」，這種大型任務就好比一隻巨大鯨魚，要一下子征服根本不可能。「你當然不能一口吞下一隻大鯨 魚，但如果你把牠分成一千份小魚排，吃個一千天總是吃得完吧！」箱田說，那麼兩年要熟記七千個單字，撥撥算盤不就知道一天只要熟記十個單字就好了嗎？有什 麼難的！

這也就是長江實業主席李嘉誠的「分段治事」原則，他本是一名十四歲的失學童工，後來卻成為華人首富傳奇的主角，靠的就是他在清晨與各種工作空檔裡不間斷地自學，因而逐步贏取一天比一天更巨大的成功。

有人計算過，如果三十六歲開始早起兩個鐘頭，到六十歲退休時，就多出兩年的人生，讓你足以當一個「時間富人」；但更驚人的還在於，如果你每天都好好利用早起的這兩個鐘頭，這樣的時間複利所能造就的，誰說不可能是下一位李嘉誠？

但問題是，怎麼讓自己早起？「早起其實不難，只要有決心！」長庚醫院睡眠中心主任陳濘宏說，可以利用光線來調整作息，因為光線可以壓制「褪黑激素」、刺激 交感神經，所以只要在想起床的時刻，拉開窗戶或到戶外轉一圈接觸足夠光線，馬上可以醒過來。以一位三十歲的人來說，大約兩、三天就能往前調一個小時。

「但最好的方式，還是早點睡、睡得深，自然就會起得早！」陳濘宏說，一個人平均睡眠時間是七．五到七．八小時，而早上七、八點是腎上腺素分泌最旺盛的時候，如果那時還在賴床，自然就會因為腎上腺素未充分分泌，而導致早上精神不好。

許多專家說，好精神加上好方法，絕對可能在早上就完成八○％的工作，晚上自然不需要加班。民國一百年，準備好發動你的「早起小革命」，把自己從「熊貓人」變成不加班的「早鳥」吧！

珍貴的早晨時光 你最好不要……一、瀏覽e-mail不要超過15分鐘！

二、只回覆重要且緊急的信件，不要每封信都回！

三、上班之後的前兩個小時請專注，不要找人串門子！

四、溝通是必要的，但不要超過５分鐘！

五、設定好今日工作優先次序，不要漫無目的！

六、只看與工作相關的網路資訊，不要一早就在網海浮沉！

七、最重要的是，現在是上班時間，不要讓老闆發現你還在吃早餐！

中午12點前

搞定「需要集中力」的工作中午12點前搞定「策略型工作」

● 寫企畫書

● 重大決策討論

● 商品企畫案

● 創造性工作

● 準備簡報資料

下午做也可以「事務型工作」

● 整理資料

● 計算經費

● 報帳

● 收發e-mail

● 寫例行性報告

資料來源：《早上10點以前搞定工作》，商周出版用「Ｎ字法則」決定處理事情順序緊急 重要 不緊急 不重要第一優先 重要又緊急的工作第二優先 重要但不緊急的工作第三優先 緊急但不重要的工作第四優先 不重要又不緊急的工作資料來源：《時間管理黃金法則》，商周出版

第一招：治遲到，準時就獎勵比懲 罰有效

Q：我的部下平時工作表現都很不錯，唯一的缺點，就是上班、開會從不準時，不論我怎麼罵他，甚至扣他薪水都沒有改善。該怎麼治好他遲 到的毛病？

其實遲到最常見的原因，是因為我們低估每件事需要的時間。對於時間，我們常常太過「樂觀」，容易以為自己不需要太多時間，便能完 成一件事。總是要到出門赴約的時候，路上的「意外」才會排山倒海而來──臨走就會找不到鑰匙，又是大雨又是塞車。像是早上晚起，其實也和太晚入睡，低估了 睡眠時間有關。

對於時間保持「悲觀主義」，總是為「意外」預留時間，提早一點開始準備，除了會讓你剛好準時，赴約也會多了一份從容。

對 於其他人遲到的習慣，當口頭責備、扣薪水這類的處罰已經失效，不妨換個方式；只要準時，便立即給予對方獎勵，像是真誠的讚許，或者一份豐盛的早餐，當下增 強對方準時出現的動機，可能比訓誡更有效。

但若是你約會的對象常常遲到，也許是時候想想，會不會對方「其實沒那麼喜歡你？」顯然和你見面， 還引不起對方排除萬難，都要準時赴約的衝動。

第二招：想減肥，目標每週減五百克就好

Q：我朋友總是嘴上嚷嚷著要減肥，但每次 提醒他，他總是推說自己沒有時間。為什麼他寧願花兩小時吃麻辣火鍋，卻不願意花三十分鐘跑步健身？

「少吃多動」是減重的不二法門，但這四字 箴言為什麼那麼難做到？人性總是「趨樂避苦」的，但偏偏減重，就挑戰了這種好逸惡勞的人性。

你的朋友若選擇健身，立即就會受到令人不快的 「懲罰」──不但不能享受火鍋的口腹之欲，運動還讓人汗流浹背、肌肉痠痛。即使這般辛苦，減重的效果卻是微乎其微，還需要長期的累積，幾乎談不上任何「獎 勵」。

要對抗少吃多動對身心的雙重懲罰，成功減重，只有盡可能的為自己創造獎賞。因為減去的體重就是最根本的獎勵，訂立明確、可實踐的階段 性目標，例如「一星期減○．五公斤」、「每天快走五分鐘」，加上詳細的記錄體重變化，都能放大運動帶來的效果。

研究發現，要成功減重，男性 會把注意力放在減重最終的好處（例如吸引異性目光），女性則避免對一時的鬆懈過於自責，吃了片蛋糕不算失敗，只是暫時休息一下而已。

笫三 招：拒當月光族，先建立金錢現實感

Q：老實說，「月光族」說的就是我。每個月到了月底，我的錢就花得光光還不夠用，更別談儲蓄了。但其實我 不覺得自己浪費，但也說不出來把錢花到哪裡去了。

每個月把賺的錢都用光、花光的月光族，缺乏的是對於金錢的「現實感」，金錢對他們來說更像 是高高低低的數字，與實際的生活沒有實際的連結。花錢的快感近在眼前，而儲蓄的好處卻是遙遙無期，也難怪年輕人步上這種「洗光吃光，身體健康」的生活形 態。

要喚起月光族領悟金錢的重要，一次強烈的懲罰，例如經歷身無分文，甚至負債的痛苦，恐怕要比任何儲蓄的好處都具說服力。

或 者詳細的記帳，或是使用現金消費，都是逐步建立金錢現實感的方法。詳盡的記錄收入支出，除了事後分析錢到底花到哪裡，還能一條條釐清哪些花費是真正「需 要」，哪些只是「想要」而已。

事先將可支配的現金，按照用途，例如食衣住行設定預算並分開存放，以實際感受每個項目入不敷出的後果。此時找 一個朋友監督自己也會有幫助。

第四招：收拾狗窩，找人陪一次整理一處

Q：我的室友是一個外表非常漂亮的女孩，是大家眼中的女 神。但是別人所不知道的是──她的房間根本就是座垃圾場！我暗示她好幾次該整理房間了，但是她也不在意。怎麼會這樣？

沒有時間整理環境，做 事缺乏組織，老是忘東忘西，其實並非少數人的通病。周遭的人也不禁質疑，「為什麼不打掃一下？」無意之間加深了這些人面對「整理」的壓力。

這 其中少數深為整理困擾的女性，其實患有輕微「注意力缺失症」，因為女性很少出現過動的症狀，對生活影響不大；但容易分心，不善於計畫，讓她們對於整理特別 不拿手。

不管有沒有注意力的問題，和擅長整理的人一起動手，就能從中學習到整理的訣竅。一邊整理，一邊聽著自己喜歡的音樂，對於集中注意力 也有幫助。最重要的是，從小處著手，從「一個月整理一次，一次整理一處」開始，不用急著追求完美，自然的培養隨手把東西放回原處的習慣。

所 以，下次碰到「整理不能」的美女，多多讚美她們豐富的想像力與好奇心吧，要不就陪她一起動手，要不就別再追問「什麼時候才要整理」了！

如果市場上有一些規律是禁得起時 間考驗的，那麼，「老大永遠不要懷疑有一天老二會超越你」，這一條應該可以列進鐵規則裡，而且還是生死交關的鐵則。

家電龍頭的海爾、微波爐龍頭的格蘭仕與豆漿機的九陽，都見識到美的這個老二死纏爛打的求勝意志。

二○○○年，中國第一大白色家電製造商海爾的營收，幾乎是美的四倍；○四年，海爾成為中國第一家營收破人民幣千億元的家電公司，規模仍是美的三倍；然而， 不過才十年工夫，二○一一年美的營收人民幣一千四百億元，已是二○○一年營收約十倍，與海爾的差距，也只剩下七％。

這樣的追趕速度，海爾的老大地位還能高枕無憂？

空調大戰：趁海爾策略轉向，坐上老二地位

攤開兩大集團近年營收，○五年清楚的劃下分界線，當時海爾因獲利成長率連年跟不上營收成長率，決策大轉彎：淡出低毛利產品，集中火力攻打高毛利產品。在那 之前，海爾平均年營收成長率超過二五％；之後，只剩下六％不到。反觀美的，營收仍持續以兩成多的速度增長，人民幣五百億元、一千億元、一千四百億元的大 關，陸續攻克。

海爾要毛利率、美的要市占率，這條分界線，重組了中國空調市場的版圖。

○四年之前，中國空調市場裡，海爾、美的、格力勢均力敵，各擁一成多的市占率。海爾策略轉向後，格力與美的分食它留下的市場、乘勢坐大，現在格力占有率超 過三成，美的約有二三％，兩家合計已囊括中國半壁江山。海爾一年空調產品雖仍出貨六百萬台，但只有美的的四成，落居老三地位，已無法撼動兩強。

從策略成效而言，海爾並非毫無斬獲，在提升品牌價值與毛利率上，以出口營收來看，海爾超過八成都由自有品牌貢獻，美的卻不到兩成，營運模式仍以代工為主。 以獲利能力來看，海爾毛利率在○五年碰觸一一％的谷底後，○七年逐步上升，去年高達二三％，美的則多低於兩成。

「海爾的強點是品牌，它的溢價能力很好，高出市場很多，現在慢慢調下來，但已經阻礙了它的發展，」美的家用空調事業部總經理吳文新直率的說，「海爾走了一 個彎路，比方說過分強調售後服務，而不是產品品質。」

要市占率，還是要毛利率？「很難說到底哪個是對的，但在大陸來說，市場還沒飽和，很多還是認為要搶market share（市占率），」中歐國際工商學院案例研究中心主任蔡舒恆認為，「慢慢有人說market share搶到，賺不到錢也沒有用，這個是一個debate（辯論）。」

對美的來說，這個答案是：先搶下市場龍頭，再提升毛利率。最經典的例子，就是微波爐。

微波爐大戰：殺價虧七年，逼三星等對手棄守

美的擁有四十四年的歷史，但很多日用小家電如微波爐、豆漿機，它卻是後進者；後進者搶市，殺價是最短的捷徑。

十年前，格蘭仕就是「中國微波爐的同義詞」，它囊括了一半以上的市場，一台能賣到人民幣七、八百元，但美的二○○二年成立事業部大舉進軍，不到兩年，就把 最低價摜破人民幣三百元大關，口水戰、價格戰全都來，最後還打起贈品戰；最瘋狂時，「你買一台微波爐，能開一台拖拉機去載贈品！」美的微波電器製造公司總 經理朱鳳濤大笑回憶。

「這個行業應該說，從出生那天就在打仗，」朱鳳濤說。殺到後來，海爾砍出人民幣一百九十九元的市場最低價，價格亂成一團，通路、品牌、供應商全都賠錢，龍 頭格蘭仕毛利率還不到五％。○七年，三星（Samsung）、樂金（LG）早已相繼退出中國市場，海爾終於宣布棄守，停產微波爐。

這場血戰最後由美的獲勝，它先是在○九年外銷台數超越格蘭仕，隔年登上全球微波爐出貨王，一一年出貨二千六百萬台，比○一年的四百萬台大增五．五倍。但它 為這場戰役付出的代價是，微波爐從九九年到○五年，連七年虧損。

美的敢宣戰，道理很簡單，「美的還有空調這些賺錢產品撐住全局，」美的證券部投資者關係經理葉鳴琦解釋，但格蘭仕獲利主力就是微波爐，還新增投資空調想回 頭打美的，卻讓自己財務腹背受敵。對市場老大來說，這場仗就像一腳踏進泥淖裡，不能待太久，否則兩隻腳都會陷下去。

美的致勝關鍵有二，一是集團董事長何享健堅持投資設新廠，二是美的靠「外」力拉升平均售價，改善獲利能力。

○八年金融海嘯的低迷氣氛中，何享健逆勢拍板微波爐馬龍新廠計畫，以人民幣十五億元（約合新台幣七十億元）的投資額，創該公司設廠紀錄。「為什麼老闆（何 享健）明明看到我們虧本，也願意支持？第一個微波爐是全球化的、產業鏈很大，」朱鳳濤回想決策過程，「第二個，○二年開始，我們的市場開拓、產量，每年都 跳一個大台階，○六年微波爐銷量就超過一千萬台了，開始賺錢。」

四十歲出頭的朱鳳濤鬥志高昂，十年前邊打價格戰，邊招募樂金工業設計專家金在壎，準備打「品質戰」。與東芝技術合作，讓微波爐加入蒸、烤三機一體，售價將 近人民幣一萬四千元，在大潤發等通路卻是顧客搶著要。很難想像十年前它的主力產品只不過人民幣三百元。

質感的提升，讓國際品牌紛紛找上美的合作ODM（委託設計製造），生產效率提高，讓微波爐產品從賠錢貨變小金雞；朱鳳濤得意的告訴我們，今年第一季家電業 普遍慘澹，但這個事業部不僅出貨比去年同期增加一成、營收增加兩成，獲利數字更翻了一倍。

豆漿機大戰：短短兩年，搶走九陽近三成市場

美的低價搶市、後來居上的故事，也發生在豆漿機上。山東九陽小家電靠豆漿機在全球華人圈打響名號，毒奶、食品安全等事件後，更讓台灣許多家中都買了一台九 陽豆漿機。

○八年之前，九陽豆漿機市占率高達八成，更是它七成營收來源。但美的○八年祭出價格戰搶進後，中國媒體就以「狼來了！」為題，寫九陽幸福快樂的日子即將告 終。果不然，短短兩年，美的就搶走九陽近三成市場，豆漿機品牌家數也從最多時的八百個，一路降到一百多個，有不少管理學者以原本近乎壟斷的九陽為題，討論 強者為何無法續強。

另一個中國管理學者喜愛的議題是，海爾靠冰箱與洗衣機起家、九陽發跡於豆漿機，或是格蘭仕之於微波爐等等，多年後這些品牌除了起家的產品外，並未能讓其他 多角化產品也登上龍頭；只有美的靠風扇起家後，還能把龍頭地位往電鍋（電飯煲）、微波爐等小家電延伸，他們甚至還起了個「美的式擴張」的名詞，形容成功的 產品多角化模式。

不過這成功模式正面臨修正，中國總體經濟成長放緩，讓何享健從「搶市場、增營收」改為「獲利導向」，不再高速擴張。

但內部眼見海爾的前車之鑑，「現在我們也怕成為第二個海爾，就轉型嘛！規模放在第二位，這邊收一點、那邊收一點，慢慢的溫水煮青蛙，也怕被格力抓住了，越 來越大，就變成第二個海爾，」吳文新坦承，內部現在更加戒慎恐懼，要隨時在市占率與毛利率的翹翹板中，尋求最佳平衡位置。

去年才在蘋果Ａ６訂單敗給三星的台積電，愈戰愈勇，今年要用二○奈米在新一輪蘋果處理器訂單大戰中，扳回一城。這一役，端看管理工廠出身的劉德音，如何督軍台積電七百人精銳部隊，完成啃蘋果的使命。

撰文‧楊卓翰

九月初台北的內湖展覽館，台下聽眾引頸企盼，屏息以待，燈光一暗，主講者緩緩走出來，國際半導體大展的重頭戲登場了！

「我們的二○奈米良率進展不錯。事實上，我們在二○一二年底就會準備好。」演說者是台積電執行副總暨共同營運長劉德音。在他說話的同時，台積電不只準備好了，蘋果下一代處理器試產訂單已經排上二○奈米生產線，台積電終於咬到蘋果了。

去年十一月以來，台積電董事長張忠謀為了蘋果訂單不知飛了幾趟美國，甚至對外坦言，「台積電已把蘋果放在客戶雷達螢幕上很久了！」據透露，今年六月，台積 電股東會、董事會接連開完，八十二歲的張忠謀馬上啟程出差直飛美國，這趟為期兩周的旅行，就是為了從三星手上搶到一部分蘋果Ａ７處理器代工訂單，這一次終 於傳出好消息。

受惠「去三星化」策略

據了解，雙方的共識是台積電從一四年開始，每年提供八萬片二○奈米晶圓代工產能給蘋果，每片代工價格落在三千八百至四千美元，預估每年將帶給台積電約一百 億台幣的營收。如果按照計畫，台積電將是全世界第一家量產二○奈米的晶圓代工廠，遠遠甩開明年才將試產二○奈米製程的三星。

這對台積電來說，可說是空前的勝利。過去兩年，蘋果、三星專利大戰白熱化，蘋果「去三星化」的採購策略沒停過，然而，台積電卻始終沒能成功自三星手上搶下蘋果大單，「蘋果是我們很重要的間接客戶。」今年一月台積電法說會時，張忠謀談起蘋果來，仍有些悵然。

但這次，張忠謀不會再失手，他做足了萬全準備。老帥負責對外拿訂單，對內的生產重任，就落在三大接班人之一的劉德音身上，兩人配合得天衣無縫，默契十足。

以往重量級的台北國際半導體展，張忠謀都會現身，今年老帥首度缺席，換上劉德音站在聚光燈下，傳承的意味不言而喻。

這次好不容易拿到蘋果訂單，是台積電未來五年的營運關鍵，心思細密、擅長救火的劉德音，就成為張忠謀最倚重的專案負責人。打從去年開始，台積電就積極搶蘋果訂單，內部人士指出，去年中曾試產蘋果的處理器晶片，但受制於良率、產能問題，台積電遲遲未能打動蘋果。

這次捲土重來，管理工廠出身的劉德音，就擔負盯良率、衝產能的重任。「過去，台積電在良率不高、產能不足，有過血淚教訓，這次要接蘋果訂單，更是大意不得。」業內人士說。

其實，兩年前台積電推進四○奈米製程時，曾因生產良率只有三成，讓超微（ＡＭＤ）、輝達（nVIDIA）等客戶大跳腳，不只張忠謀公開承認「問題很多」，還讓超微、輝達新品記者會剛開完，卻出現無貨可賣的窘境。當時，臨危受命提高良率的，就是劉德音。

經過三個月的改造，穿著一身無塵衣，透過視訊方式，劉德音在產線上的畫面，直接傳到台積電法說會上，為的就是要告訴大家，台積電四○奈米良率已經回穩。這次，備戰二○奈米，台積電不能重蹈覆轍。

現在接到蘋果大單，劉德音特別率領七百人精銳部隊，就是要在二○奈米這一役打一場完美的勝仗。因為二○奈米技術更複雜，為了保持過去的良率及提升速度， 「我們成立新的研發部門，還有一條Dedicated Line（專門生產線）來做。現在這個團隊有七百多人，完全是為了這條新產線組成的。」除了改善良率外，劉德音還肩負擴大產能的重責大任，今年台積電二八 奈米產能嚴重不足，這把火不只燒到大客戶高通，也讓宏達電、華碩等一竿子高通的品牌客戶叫苦連天。

為了安撫高通，台積電全力擴充二八奈米產能外，今年六月高通執行長保羅．雅各（Paul Jacobs）訪台，張忠謀親自在家設宴，並找來劉德音一同陪客。

所以，當張忠謀在美國簽下蘋果代工訂單一傳回台灣，內部政策馬上確立，「全力拉抬二○奈米產能，資本支出也跟著大幅上修。」業內人士說，台積電八月董事會 通過要花八三○億元擴產先進製程，就是為了蘋果。台積電小心翼翼，一個環節都不能出錯，全為避免去年Ａ６訂單落空的悲劇重演。

蘋果強勢 毛利跟著讓步不過，拿到蘋果訂單後，劉德音的挑戰才要開始，蘋果的挑剔是有名的，除了良率、產能要到位外，對於價格更是斤斤計較，「蘋果的強勢與超微、輝達不一樣，超微、輝達非要台積電不可，蘋果可不是，只能犧牲代工價格與毛利。」業內人士說。

一位不願具名的台積電主管指出，台積電的二○奈米在試產階段遇到最大的問題，就是成本與單價的拉鋸。「現在替蘋果代工的ＡＳＰ（產品單價）其實與成本相差 不遠，毛利率很低。」據了解，台積電替蘋果代工的單價雖在三千八百美元以上，但成本難以壓低，在初期良率不高下，對比台積電一般客戶的代工毛利率都有四 ○％以上，替蘋果代工的毛利率卻僅三○％不到，為了啃蘋果，張忠謀這一步讓得非常大。

「晶圓製程在進入二○奈米之後，成本沒有辦法像過去下降那麼快，這恐怕是事實。」劉德音坦言，現在整個產業還有很多環節沒有做好。例如，台積電二○奈米製程仍採用浸潤式微影的雙重曝光，也就是一樣的製程必須重複二次，既昂貴又耗時。

拿下蘋果訂單，對於台積電具有劃時代意義，如果能達成服務蘋果的使命，相信劉德音距離接班大位會比別人更近一些。

劉德音

出生：1955年

現職：台積電執行副總 暨共同營運長經歷：台積電營運執行副總

肉體的桎梏，並不足以斷絕對毒品的依賴，因為沒有一座監牢可以囚禁人類的心靈。

患者並不總是需要強力的治療或教化，有時候他們要的，只是一個重新證明自我，並被社會接納的機會。

撰文‧鄭閔聲 攝影‧林育緯爵士鼓聲與電子琴一同響起的瞬間，像是有人一口氣將室內電燈全部扭開，讓狹長的禮拜堂頓時明亮了起來。二十多名外形、年齡差距頗大的男子，在伴奏引導下，專心地唱起一首旋律類似流行樂的詩歌。

「不是我不想改過，任那歲月共蹉跎，是否有人肯給我機會重新再來過……」這群人的音色絕對稱不上美妙，入耳卻極為動人，因為他們用生硬歌喉訴說的，是一段又一段不堪回首，卻又不得不面對的生命歷程。當音樂靜止，有人已激動地緊捏鼻樑，也有人仰著下巴，對抗就快奪眶而出的淚水。

這是位於花蓮縣秀林鄉的基督教主愛之家，每天晚餐後的固定場景。這座戒治機構，目前收容了二十四位毒癮患者，其中有不滿二十歲的青澀少年、也有年屆花甲的銀髮老翁，他們唯一的共同點，就是曾用盡所有力氣，和潛藏在靈魂深處的「心魔」對抗。這些人眼中的魔鬼面貌不盡相同，從「傳統」的酒精、海洛因，到K他命，無所不有。

「所有沾染毒品成癮的人，最困難的挑戰就是如何再次被社會接納。這裡是透過共同扶持讓弟兄建立自信，進而脫離對毒品的依賴。」主愛之家執行長張麗英解釋，戒癮患者每天一同吟唱詩歌，就像是另類的團體諮商，讓所有人知道自己並不孤獨。

他，

曾吸毒吸到被電擊救醒

來到花蓮市區一家咖啡館二樓，剛完成戒癮療程離開主愛之家的Alan望著雨後的街景，談起自己與K他命多年的糾葛。

「我從高中玩樂團開始抽大麻，喜歡那種情緒被放大的感覺，二十歲過後才第一次用K（他命）。一開始也只是少量，但就和所有人一樣越玩越大，過了六、七年，一天就要用掉十克，一個月就至少要準備十萬元『叫貨』。」理著三分頭、身材壯碩的Alan，外表雖有些江湖味，卻已看不見因吸毒過量的蒼白或虛弱。

「第一次想要戒，是因為全身莫名其妙疼痛，是那種從骨髓裡痛出來，但你完全找不到地方的痛，吃止痛藥也完全沒用，嚴重時連移動身體都很難。我有一個月幾乎無法下床。」因為被身體的反撲給嚇壞了，再加上玩在一起的朋友接連出了意外，讓Alan下定決心遠離沉溺於毒品的糜爛生活。

在家裡休養了半年，Alan身體逐漸恢復正常，因此在一位戒毒醫師的鼓勵下，到醫院擔任志工，希望藉由正常的作息與環境，讓他遠離毒品的誘惑。

Alan原以為能利用在醫院擔任志工的時間重新規畫人生，但旁人的異樣眼光，讓計畫變了樣。「常有人開我玩笑：『拉K的，你小便會不會痛？需要包尿布嗎？』我為什麼要忍受懷疑的眼神或當面的羞辱？我明明沒有拉K了，每天回家還要被檢查鼻孔，我回去混都還比較有尊嚴。」氣憤地離開醫院後，Alan原本下定決心不再沾染毒品，但因為一次失戀挫折，他又試圖從K他命尋求慰藉。這一次，他玩得比過去更瘋，覺得市面上的貨不夠「純」，他開始嘗試更刺激的靜脈注射，常因劑量控制不佳而休克送醫，也不只一次為了脫序行徑和家人發生爭吵。直到有一次倒在路邊被心臟電擊救醒，他才意識到情況失控，決定尋求外力戒除毒癮。

在家人與朋友的引介下，Alan輾轉求助過幾家戒癮機構，但都因為無法適應機構嚴格的生活管理，或是不能接受強力的宗教洗滌而半途而廢，讓家人懷疑他根本無心戒毒；最後才抱著姑且一試的心情，在網路找到了花蓮的主愛之家。

每天閱讀、練樂器

拾回多年前開餐廳夢想

「這裡的管教比其他機構人性化很多，但剛來到這裡當然也不能適應，和人起過幾次衝突；但之後發現，這裡的人都和我一樣，有過不被社會接納的經驗，彼此開始產生共鳴，也就覺得不那麼難熬。」有了這些感觸，他興沖沖地打電話回家告訴父親，自己很快就能成功戒毒，但對他失去信心的父親冷淡地說，「我看你只想趕快出來，不是有心要戒。」就掛上電話。

為了向家人證明戒毒決心，Alan努力讓自己過得充實，利用早晚時間鍛鍊體能，藉著閱讀訓練因吸毒而退化的注意力，在吟唱詩歌時段重新接觸好久不見的吉他與鋼琴，跟著大家一起到校園做反毒宣導，在身心層面上逐步找回自信；並且重新計畫起醞釀多年的開餐廳夢想，與父母的緊張關係也因此緩和下來。

「主愛不會強迫灌輸信仰價值，還鼓勵我做喜歡的事情。只要有人能夠理解你的感受，你就不會想要逃避應該負起的責任，自然就會常常警惕自己『不要再跌倒』。」離開主愛之家後，Alan正從頭開始設計裝潢一家屬於自己的餐廳，並將照顧年紀漸長的父母，視為最重要的責任。

「毒品的『癮』，幾乎全都是來自內心，但這個世界上，沒有任何一座監牢可以囚禁心靈；想讓患者戒除毒癮，就得盡可能讓他們由內在建立自信，才足以堅強地面對誘惑。」張麗英指出，儘管患者再度沾染藥癮的比率相當高，但若能在戒治期間探索生命價值，重返社會後，就能有更多機會回歸正常人生。

他，拉Ｋ十五年 膀胱兩度手術住在主愛之家戒毒的患者，每月須繳交一萬五千元食宿費，戒治以一年為原則；若未住滿一年想提前離開，須扣留預繳的保證金。戒治一年期滿後，患者可選擇考取輔導員證照，留在機構服務，或在機構與勞動部合作成立的中途之家工作，逐步回歸社會。

因此在主愛之家的日常生活中，除了有毒癮過來人分享更生經驗的團體諮商，以及牧師講道、導讀《聖經》等宗教課程外，還情商許多講師指導西點烘焙、種植蔬果、服裝設計、樂器、電腦等技能，就是希望收容患者能視個人興趣學習，尋找生活的重心，避免因無法適應社會而再次墮落染毒。

除了毒癮戒治以外，主愛之家同時也是政府立案的輔導機構，最多可收容二十四位被少年法庭裁定安置輔導的青少年。機構除了盡可能讓這些青少年完成原有的學校教育，課餘也鼓勵他們學習實用技能。

戒治機構內的患者，會定期前往花蓮，甚至全台校園從事反毒宣導，用意除了教育年輕學子不要輕易碰觸毒品，也想透過巡迴宣講，讓患者認為自己的經驗，對社會有正面意義，強化拒絕毒品誘惑的決心。

在花蓮一所公立國中的活動中心裡，有一副娃娃臉、吸毒經驗卻超過十五年的小天，正敘述自己因長年拉K，膀胱嚴重受損，兩度接受手術的經歷。想像起手術時的疼痛感，台下數百名八年級學生，有一半以上都齜牙咧嘴、皺起眉頭。

「如果能回到十五年前，我會告訴自己，快樂有很多種，不一定要靠拉K；但我沒辦法回去，只能把慘痛經驗告訴更多人，讓大家不要和我一樣……。」小天拿出一個有刻度的塑膠杯，指著上面密密麻麻的記號說，「正常人的尿量是五百CC，我最差的時候只有五十，現在也還不到兩百。每次量有進步，我就會做記號，但進步很有限，搞不好永遠就是這樣了。」

投入反毒宣導

加強不再淪陷的動力

小天目前正在主愛之家戒除毒癮，並投入反毒宣導。他說：「到學校講反毒，除了可以幫助別人，也讓我有更充分的理由不再碰藥，因為如果又碰了，不就等於我現在說的、做的自打嘴巴嗎？」小天的家人原本因他反覆吸毒而幾乎和他斷絕關係，現在看到他出現在反毒宣導場合，也逐漸對他改觀，鼓勵他繼續努力，「向家人證明自己不是沒用的人，對我來說有很大的意義。」他說。

「這裡試著讓每一個更生人用自己的生命故事，對其他人產生正面影響；不要因為過去的自卑感，阻斷了與外界聯繫的可能性。」張麗英認為，戒除毒癮是一條漫長的旅程，路途上不只需要患者個人努力，周遭親友的支持，更是誤入歧途者重新振作的關鍵，「毒品成癮者在這裡只是尋找一個機會，一個讓他們重新找回生命價值的機會。」她說。

台灣基督教主愛之家

成立：1984年

業務：成年人毒癮戒治、

青少年安置輔導、

更生人就業輔導

三管齊下

幫毒癮患者走出深淵

正常作息

患者自身維持規律生活作息，忘卻戒毒而產生的身體不適，並養成正確的生活習慣、態度。

面對壓力

透過心理諮商或精神門診，理解患者是否因壓力與挫敗而沾染藥癮，進而引導他們學習面對壓力與挫敗。

親友支持

吸毒者多長期和社會脫節，且遭親友排斥，進而產生疏離感且自暴自棄。親友支持可以幫助患者重新社會化，並感受生命價值。