📖 ZKIZ Archives

餐廳內的卡拉OK、朋友飆歌的KTV，還有家庭劇院中的親友同歡。台灣人喜歡在眾人面前唱歌的娛樂文化，造就獨特的伴唱機商機。

每一個伴唱的年代，袁芳輝都可以譜上一曲。他從點唱家的代理商，轉而成立金嗓公司，扳倒點將家，成為K歌市場龍頭，年創近10億元營收。

「割了稻還得插秧」，他想拓展海外市場，遭股東反對，最後獨自賣掉股分，轉投資優必勝，改走價低、量大的電視購物路線，月銷量與金嗓、音圓不相上下，躋身三大伴唱機品牌。

「上不去，倒車重來就好！」喜歡越野車的他，征服惡地，就算眼前的陡坡遠大於能耐，但人生放得下先前成就，退一步再來，還是有機會衝上坡。

袁芳輝

年齡：47歲　

學歷：成功工商電子科　

家庭：已婚，育有1女1子

經歷：寶樹電子材料負責人、金嗓公司董事長

最喜歡：極限運動、越野吉普、探索挑戰未知事物

最討厭：言而無信之人、重複無聊的工作

經營哲學：做會做的事、做喜歡的工作、不斷創新

豔陽當空，價值近七百萬元的Porsche Cayenne Turbo運動休旅車，正停泊在林口一處名為傘兵坑的惡地上，眼前是傾斜三十度的陡坡，袁芳輝真捨得讓這麼名貴的車爬上去嗎？

玩車 攻險坡

只見它底盤陡然升高，油門一踩，這車居然壁虎一般攀上了土坡。一個坑洞將它困住，袁芳輝方向盤右打二圈，油門一踩，轟轟二聲，車輪爬上坡脊。

「能上就上，不能上就倒（車）下來。一急，風險就大。」袁芳輝平均三年就換一部車玩，Cayenne之前，買過四百多萬元的賓士G-Class和近三百萬元的Hummer，但少了挑戰性和新鮮感，他就買新車重新玩過。

連事業，他都重玩過。

二○○五年之前，袁芳輝還是伴唱機龍頭金嗓公司董事長，由於伴唱機才從營業場所成功跨進家庭市場，營收曾逼近十億元，一轉念，他卻賣掉股分重起爐灶，買下優必勝影音科技，要的卻是穿越亂石堆的駕控快感。

去年優必勝年營收一億三千萬元，還不到他風光歲月時的五分之一。

一九八六年，袁芳輝退伍次日就到中壢美商亞聞電子報到，上產線擔任技術人員，晚上還在朋友的電子材料行打工。

創業 測能耐

不久，他借了一百萬元頂下材料行，經營音響工程和材料批發，由於卡拉OK文化正風靡台灣，他決定測測自己能耐。

「卡拉OK音響工程牽扯到專業舞台知識，沒幾家電器行能做，我買材料兜一兜，竟把伴唱機做了出來。」

當時台灣的伴唱機都由日本進口，要價四十幾萬元，袁芳輝自組的只要八、九萬元，賣給卡拉OK商家，毛利四○％以上。

一九九三年，點將家公司突破技術門檻，研發出第一套國產電腦伴唱系統。袁芳輝回憶說：「一台可放入三、四千首歌，我好驚訝，跟他拿了北區代理權，一台十八萬元，一個月賣三十台，已經是全省第一名了。」

沒想到幾年後點將家想跳過代理商掌控市場，袁芳輝憤而在一九九七年聯合代理商成立金嗓公司，回頭和點將家打對台。

由於通路掌握手上，且袁芳輝硬體技術獨到，壓低成本是他的本事，一套市價已降至八萬元的伴唱機，金嗓只賣六萬多元，才一年，市占率就爬到第二位，進逼點將家。

金嗓總經理游龍俊回憶：「拆解完一台DVD後，袁董可以先忙其他事一個月，回過頭還能憑經驗把機器組裝回去。」

版權 助稱霸

然而硬體只是點唱機的一部分，最讓傷神的還是歌曲版權。袁芳輝說：「早年一千塊就能買到一首歌的版權，但金嗓成立時，不花個八千、一萬元根本買不到。起初我們計畫拿三千萬元買版權，卻還解決不了問題。」

「早期著作權未採登記制度，一首歌的版權賣了又賣，同業間不斷拿版權相互打擊，你抓我，我抓你。」沒多久著作權修正法通過，此後音樂公開播送須付費給專屬授權商，由於金額龐大，業者多半觀望。「當時金嗓股東也不贊成付錢，我認為這是大勢所趨，這筆錢必須花。」

金嗓於是陸續付給專屬授權商四、五億元，袁芳輝坦言這個決定做得非常掙扎，但對手沒有動作，不正是超越的最好機會？

一切如他所料，由於購買公播授權的動作比對方快，加上率先發展單晶片低價伴唱機種，把一台六、七萬元的市價攔腰砍了一半，金嗓科技在二○○二年拉下點將家，成為市場龍頭。

由於產品成熟，又搶進電視購物台通路，二○○四年，台灣伴唱機產業步入巔峰，年銷十萬台，金嗓就占了五、六萬台，營收將近十億元，每個股東口袋又鼓又飽，人人一台數百萬元的越野休旅車，到處閒雲野鶴。

售股 轉跑道

然而平地起風雨，股東們覺得每天穩賺，日子夠好了，袁芳輝卻還想砸錢去併購下游，打海外市場。「我估計台灣市場一年差不多就賣五、六萬台，不準備打國際市場就危險了。」

不願具名的業者說，金嗓的成功經驗，讓袁芳輝太過自信，又可能是好面子，難免不聽勸。

「割了稻，還得插秧。」他想舖路，無奈股東不同意。不能上，就倒車，最後他決定賣掉金嗓的股分，拿回四、五千萬元資金，尋找下一個目標。

此時台灣伴唱機市場已是百家爭鳴時代，音圓、大唐、音霸等眾多品牌都加入競爭。而靠發行卡拉OK伴唱錄影帶起家的優必勝公司，由於在美國經營衛星電視台失利，元氣大傷，袁芳輝本和優必勝前董事長曾宏鏘洽談進軍海外，後來乾脆買下股分，入主優必勝。

由於被版權官司絆腳多次，袁芳輝決定不碰版權。他選擇與大唐伴唱機合作，大唐扮演歌曲版權商角色，優必勝負責機型生產供應，再由擅長銷售音響的皇冠開發代理經銷。

二○○八年，大唐優必勝伴唱機在東森購物台銷售，第一年就賣了一萬多台，目前每月還能賣千把台，占總業績七成。

整合 做雲端

這天，我們遇到電視購物台的「卡拉OK天王」─皇冠開發董事長林錦宗，他說：「我把消費者要的訊息丟回給廠商，別人總是理由一堆，袁芳輝比較負責，跟得上我的腳步。」

「要回高峰是看不到（機會）了。」市場飽和，加上中華電信MOD等平台也提供線上K歌服務，伴唱機產業沒落成為趨勢，這個宿命袁芳輝清楚。

「我們年底就會推出平板多媒體戶外休閒娛樂器，你可以透過網路下載音樂、電影，還能選合法版權的歌唱。」扭轉頹勢，袁芳輝想從年輕族群下手，但合法版權新歌多半先被KTV綁約，要等三、五年後伴唱業者才有得撿，這一路都還是亂石堆。

星期六中午，我們和袁芳輝一家人在桃園張家土雞城，一道享用鄉下美味。他與太太謝美英十七歲就認識，謝美英抱怨說：「人家說電腦是他的小老婆，我說不是，電腦是大老婆，我才是小的。」

這些年，袁芳輝一直像唐吉軻德一般，想整合所有相關產業業者，弄一個雲端一樣的平台，讓伴唱機業者共享買了版權的歌。他在Cayenne Turbo車室裡絮絮叨叨說著和平藍圖，外頭的生存廝殺，卻還像黃昏天邊雲彩一樣紅。

伴唱機 商用轉家用

卡拉OK伴唱機1971年由日本樂師井上大佑發明，1981年引進台灣，最早購置的是當年北市天王西餐廳。由於價格高昂，早年僅營業場所購買或租用，1990年代末期價格大幅下降後，才打入家庭市場。

隨著科技發展，伴奏的音源從卡帶、錄影帶到LD影碟片，接著電腦伴唱系統問世，內建曲目可多達4萬首，格式則從MIDI、MP3、MP5到MPEG一路演進，人聲教唱等功能也讓人目不暇給。

早期MIDI時代伴唱帶沒有影像，後來因應需求內建流水影。早年優必勝的攝影棚經常為拍攝流水影畫面滿棚，現已閒置。

為迎合年輕人胃口，現在的伴唱帶增加MTV伴唱模式（原聲原影系統），但因老一輩消費市場仍大，市場上的中高階機種多仍訴求三合一功能（MIDI、人聲導唱、原聲原影）。

後記

袁芳輝是台灣最大的越野休閒車隊─東林車隊的顧問，車隊成員來頭都不小，隨便點個名，都是總裁或董事長，如台開董事長邱復生，但玩起車，卻一個比一個瘋狂。

「槍法好，槍就不用那麼好。」這說的是技術如果夠好，開任何車，關都應該闖得過。

我不知道當一個人「槍法好，槍也非常好」時，完成挑戰會不會沒有成就感。其實我真正想問的是，一個經營過10億元營業額公司的老闆，當過去的成就變成今天的目標時，是什麼力量支撐著他繼續向前跑？

「我對錢不是那麼看重，做事業合了興趣和理念，是我真正想要的。」你可能認為他回答得八股，然而風裡來浪裡去後，也只能把瀟灑當力量。

為什麼你自認是千里馬，卻總是遇不到伯樂？為什麼你像籠中鳥，想往外飛，卻擔心被籠外野貓吃掉？

一般上班族，想在職場上追求更大的舞台，只有兩種方法，第一種，內部升遷，第二種，跳槽。但又不免擔心，會不會越跳越糟？

當一個上班族，不懂跳槽，發展的選項等於少掉一半。懂得跳槽「眉角」，才能爭取高薪和舞台，而不會適得其反。

以下，我們訪問知名人資主管、獵人頭公司總經理和轉職高手，按轉職時間序，整理出老鳥才知道的跳槽法則十七招，並用經濟學理論解釋，讓讀者更易理解職場潛規則，學會像高手一樣轉職。

第一堂課：尋找新買家

Q：為什麼好工作被別人早一步搶走？

招式一：經濟學裡有一個「效率市場理論」，只要有價值的機會，馬上就會被搶光。一般人資訊不充足，所以找不到好工作，如果廣建人脈，資訊充沛，自然較能搶先找到好工作。

怡東人事總經理劉東奇觀察「好的工作機會，經常還沒刊登，就已經被攔截了，」經常剛開缺，還不用登廣告，就有人自動上門報名，關鍵就在人脈。

八十五度C公關總監鐘靜如便是一例。她原本在電視台工作十一年，管過上百人，為了家庭因素，她希望轉做企業公關。但在電視台，訊息散布非常快，如果公開找工作，馬上就會傳進老闆耳朵裡。她該怎麼辦？

人脈是她轉職成功的關鍵。她認識的記者有幾百人，其中幾位轉職外商，她與他們保持密切聯絡，有時會在聚會時透露，「現在的工作環境和以前大不相同，」技巧性暗示想換跑道。

終於，她的朋友要從亞培藥廠台灣分公司調到總公司，在沒幾個人知道有這個位置時，主動詢問她的應徵意願。就任亞培藥廠公關後，她又被獵人頭公司挖到八十五度C當公關總監。

不管是同學、前老闆、工作上認識的朋友，甚至臉書（Facebook）、商業社群網站linkedIn等網友，都是轉職基本人脈，別人隨口一句推薦，就可能替你打開一個機會。其中，「人事主管和老闆」是黃金人脈，因為他們掌握最多工作資訊。

台灣最大獵人頭公司藝珂總經理陳玉芬分析，經營人脈求「廣」，行有餘力參加讀書會、美僑商會、扶輪社等組織，更能讓你在關鍵時刻找到關鍵人物。

Q：怎麼讓獵人頭公司、新老闆主動上門來挖角我？

招式二：想被挖角，不是光有實力就行，還要懂得「秀」。這現象可以用經濟學的「規模經濟」概念解釋。規模經濟是指生產規模越大，產品的平均成本會越低。

透過「秀」創造出的影響力和名聲，也有規模經濟，如果你做得不錯，只有少數人知道，你的行情就很有限，如果你被同行普遍肯定，你的市場價值就會被倍數放大。名聲越響亮，也越可能成為獵人頭公司的對象。

但創造規模經濟，也要有技巧。如果突然昭告天下自己要找工作，會給人「行情下滑」的印象，還會驚動老闆，輕則不敢把重要計畫交給你做，重則把你打入冷宮，列為優先資遣名單。

有技巧的跳槽，是針對關鍵人物暗示自己想異動，例如「我覺得我現在的市場價值被低估」、「我們部門的經理在等退休，」暗示你升遷受阻，或想尋找更好的報酬。只要你的個人品牌佳、人脈夠廣，規模經濟就會發揮，自然有人上門挖角。

就算現有老闆聽到風聲，你可以說「我並沒有在外面找工作。」等著被工作找，比找工作高明得多。

Q：我是有經驗的老鳥，對方會怎麼評估我的市場行情？

招式三：求職，是人力市場裡的一種交易，與經濟學的「訊號理論」分析交易過程中、買賣雙方如何評估行情，原理相同。

訊號理論的起源，來自經濟學家想知道「為什麼念大學，才能拿到好工作？」很多人工作表現與大學無關，為什麼雇主還是偏好大學畢業生？答案是，雇主無法知道求職者的能力，只能透過求職者釋放出的「訊號」，推估此人的工作表現。

對雇主而言，哪些訊號是加碼？哪些是減碼？

一位獵人頭業者分析，當拿到一分履歷，會分析你是在哪一個等級的公司、哪個部門、有哪些具體成績。常換工作的履歷馬上被刪掉，「就算是總經理，沒做滿十八個月，都不合格。」

做得久也不見得好，他們會再檢視，此人在該公司十二年，是都待在同一部門、做同一份工作，還是不斷輪調？前者也會被刷掉，因為待太久，公司卻不願培養他，他不是沒有潛力，就是缺乏企圖心。

若突然從大公司跳到小公司坐大位，這段經歷很容易被打問號。滙豐銀行（HSBC）人力資源處負責人陶尊芷觀察，若跳到新公 司，「新老闆不見得知道你的本事，很有可能你很會談判，卻不見得會做事，」有時是因為被資遣，硬找朋友公司掛的職稱。

暫時失業的履歷，不見得扣分，公司看的是長期發展和創造價值的能力，如果持續有戰功，卻因為某段嘗試失敗而暫時失業，還是會被視為有價值的履歷表。

市場定位，是另一種解讀「訊號」的方法，一○四獵才顧問中心副總經理晉麗明觀察，同樣的技能，對不同的公司，價值就不一樣。

「可能在一線廠沒有價值的人才，在二線廠卻願意出高價，」你可以從這家公司的產品、市場定位，產業趨勢、老闆性格，分析出這家公司會重視哪些能力。

陳玉芬建議，分析完上述項目後，要找比你高階的長輩當「教練」，從老闆角度客觀分析你的市場價值。

Q：我原本不想跳槽，但直屬主管約我一起跳，我該怎麼辦？

招式四：這種決策困擾，和投資非常類似。經濟學家發現，股市中每個人掌握的訊息都不完整，最保險的方法，就是看別人賣，再決定我要不要賣，反正最差的狀況，頂多就是自己跟別人做出一樣的錯誤決策。這叫「訊息流」理論。

面對主管相約跳槽，如果你心存觀望，可以回答「您先去，我隨後就來，」如果主管跳槽後發展好，跳過去自然風險不大，如果不好，他也不會回頭挖你。

但是，有些主管會將你不一起跳槽，視為「背叛」或「不識抬舉」，此時，最好動之以情，例如說「自己有家庭因素，無法馬上跳槽，」降低衝突。

Q：我想轉行，要怎麼跳槽才會成功？

招式五：如何跨行轉職，可以運用經濟學裡的「比較利益法則」。例如你掃廁所和寫電腦程式，都比一般人強，但你寫電腦程式得到的利益，明顯比掃廁所大得多，那你應專心寫電腦程式，把掃廁所的工作交給別人。

跨行轉職時，須注意新、舊工作間的比較利益，除非新比舊更好，否則未必適合轉職。但若你能把舊工作的經驗放在新領域，創造出更高的利益，則對你、對新東家，比較利益都較高。

曾有一家搬家公司徵總經理，最後卻挑中一名過去與搬家業毫無關係的雜誌廣告業務，「選他的原因，是看上他跟企業的關係，拉廣告的經驗，能幫公司擴大市場，」人資主管分析，延伸既有的能力，創造「比只會這項業務的人更大的價值，」跨行轉職較易成功。

如果有一定資歷，可以從小公司、或爭取兼管多個職能的工作開始。像露天拍賣前營運長葉奇鑫，他是交大電子工程畢業，考上檢察官後，負責網路法律業務，再利 用網路和法律專長，跳到剛創立的露天拍賣做營運長，從公務員轉型為網路公司的高階主管。一般人也可以利用這個模式，跳進高成長的新興產業或新公司，用原有 專長換新舞台。

Q：怎麼寫一份幫自己加分的履歷表？

招式六：在經濟學上有一個「差異化競爭」的概念，人們會利用「與眾不同」的條件，來競爭資源。就像找對象，如果追求者都是有錢人，而你不是最有錢，那最好利用幽默感，才能得到芳心。寫履歷表也要差異化，才能從競爭者中脫穎而出。

陶尊芷最近收到一份令她印象深刻的履歷表。它是一名瑞士人所寄，探詢有無來台工作機會，履歷表封面是一張寫有陶尊芷名字的手寫邀請卡，「一看就很吸引人打開，」她說。

打開卡片，先是一張簡要的說明信，說明他計畫來亞洲工作，信中只有四段文字，介紹自己的技能、來意和計畫，每段開頭，先用一句話說明重點，再說細節，沒有一句廢話。

第二張紙是簡要的履歷表，「他不一樣的地方是，他先寫技能，」陶尊芷分析，一般人技能都寫得很模糊，他卻把專長、例如曾做過財務管理業務，分成四、五項， 每項介紹最長不超過三行，清清楚楚，接著才寫學經歷。這封履歷既有創意，又嚴謹、扼要，馬上得到陶尊芷的好感，「我趕快要同事回信給他，表達我們的誠 意，」陶尊芷說。

「履歷表要簡明，加上適度的包裝，不要誇大，」陶尊芷提醒，常見的錯誤是，履歷表用e-mail寄，很難讓人留下印象，「用寫信才能打動人。」

其他包括：履歷表字跡潦草，履歷表格式違反一般習慣，陳述經歷從遠排到近，都會讓人懷疑求職者的工作品質是不是有問題。在履歷表中閃躲年齡，或編造職稱，都會讓履歷表扣分。對已有經驗的求職者，不需要像剛畢業的學生附上自傳，清楚說明自己對新公司的價值，才能取勝。

第二堂課：談出好價錢

Q：工作機會上門，我該怎麼評估呢？

招式七：在經濟學家眼中，資訊不對稱永遠是交易裡的難題，經濟學裡有一個關於二手車交易研究，經濟學家發現，二手車的賣方，因為更了解車子實際狀況，所以能把車子以高於合理的售價賣出。

資訊越少，你的薪資和工作條件越差。許多老闆畫大餅吸引員工上門，跳進去才發現，情況沒想像中好。

一一一一人力銀行發言人張旭嵐有切身經驗，幾年前，東森集團旗下的休閒公司，邀她開闢一個新旅遊節目擔任製作人兼主持人，此節目是東森開闢民宿平台計畫的一部分，並規畫把此模式推至中國，她知道這是未來趨勢，於是答應。

沒想到，上班後發現，新單位資源匱乏，連攝影機也沒有，用租更划不來，要說服民宿業者接受新的商業模式，也困難重重。幾個月後，王令麟入監服刑，其後新事業單位也跟著夭折，「現在找工作，我不會只著眼新工作的潛力，還會注意它的可行性，」張旭嵐說。

劉東奇分析，機會出現時，不能光聽公司名字就下判斷，必須盤點新工作條件，才不會誤判。

盤點包括公司和人兩個部分。除了弄清楚公司規模、前景，還要了解新工作的工作量、工作時間和資源，才不會拿到高薪，才發現代價更高。對人，要了解主管好不好相處、部門間配合度、同事之間是否和諧。

更關鍵的是，這位置是怎麼空出來的？是因為升遷空出？還是歷任前手都做不久？你可以在面試最後技巧詢問面試者，或是透過熟人打聽。如果不調查清楚，「可能你進去，賭你何時離職的賭盤就開出來了。」劉東奇說。

如果應徵新事業部門，你應該問老闆對新事業投資有多大決心？打算投注多少資金？計畫具體，工作更有保障。

Q：老闆開出優厚條件，我怎麼確定他開的支票會兌現？

招式八：經濟學家研究發現，合約條件寫得越不具體，合約履行的成本也越高。例如生產漢堡，只要求「衛生」，就遠比要求「煮熟到一百度」更難執行，條件越模糊，對方更容易找理由不付錢。

跳槽也是，條件不清楚，新東家也可以任意跳票，不履行承諾。

今年就有一家被動元件廠老闆，從外商挖角一名業務高手，老闆不但親自面談三、四次，也承諾重金和高位。沒想到不到三個月，此人就離職了。原因是大環境突然改變，老闆原本同意他帶的部門六個月才賺錢，卻改口三個月內要部門獲利。

不只高階主管，一般員工也會碰到新東家跳票。晉麗明說，曾有求職者面試時，拿到的職稱是經理，上班之後卻變成副理，理由是公司內部審查認為他「不夠資格」。

也有公司用e-mail通知新員工報到，員工辭掉原工作來報到，新公司卻說，組織改組，這位置被刪掉，拒絕聘用，員工連資遣費都拿不到。

獎金也是學問。有的公司聘用時談好年薪一百五十萬，其中五十萬是獎金，年底一次發放，沒想到年底老闆突然說，共體時艱，五十萬變成五萬。

如何確認新東家講話算話？聘雇合約書（Offer Letter）絕不可少。晉麗明分析，這兩年，只靠口頭承諾就去報到的人越來越少，有正式聘書才報到的人越來越多，「越是重要的職位，越是如此。」

但「收到聘書時，視為公司提出的邀約，公司仍有權力取消這個職位。」晉麗明說。標準的做法是，員工須在三天內回覆，才算正式生效，回覆確認後，若新東家突然不聘用，員工可申請賠償。

完整的聘書必須蓋公司大小章或人事部門的章才生效，聘書上會註明職稱、報到時間、薪資福利、工作範圍，最完整的還會附上一份工作說明書，說明你要和誰報告、帶幾個人。

面談最後可以請人資把談定的條件寫下來；聘書中的但書一欄不能輕忽，像績效獎金的發放，就可以在但書裡註明。

如果講明今年展店十家，要給一百萬獎金，那就該連做不到五家，或是展店到二十家，獎金該怎麼給，是做多就發多，還是做滿一年才付，都須清楚註明。配車、油錢也可以寫在裡面。

不過，晉麗明也提醒，台灣老闆不喜歡員工事事計較，最好跟老闆說，「細節我跟人資部門談，」再跟人資敲定細節。

Q：怎麼面談，行情才能越談越高？

招式九：經濟學裡有個「要素價格理論」，當產品價格越高，生產產品的原料，價格也會越高。就像大家愛看棒球，棒球選手的薪水也會跟著漲。找出新東家的需求，薪水就會三級跳。

最近發生一個案例，一家傳產公司找業務經理，原本人資已經替公司設下底線，薪水最多兩百萬，沒想到，來了一個業務高手，談完後，老闆竟開出三百萬，讓人資捶胸頓足。

「有些人，就是有辦法，讓老闆說出真正的需求。」晉麗明分析，應徵時，公司開出的需求，不見得是公司願意花最多錢的需求，因為如何解決公司困難，可能連老 闆自己都說不清楚。有些人幫新老闆找出公司實際需求，如果他的答案打進老闆心坎，薪水看的就不是「市場價格」，而是老闆認為這個人「能創造的價值」。

Q：面談中，對方想知道老東家的業務機密，我該怎麼辦？

招式十：經濟學的「資本價值理論」，認為不能只看當下發生的成本，還要考慮未來要負擔的成本。同樣是回答面試問題，但每個答案的隱藏成本不一樣，應該避開可能讓你付出極大代價的回答。

在台灣確實有公司透過面試套出競爭對手的機密。有家外國高科技公司，來台灣面試十人，問題鉅細靡遺，回去之後，產品就做出來了，卻一個人也沒聘，這十個人和他們的公司，都是輸家。

因此，當你面試時，要想想答案背後的成本。晉麗明建議，公司機密不能透露，以免沒應徵上工作，反而被告。

正確的做法是，第一次面試，只須談自己的成績，像是製程因此改善多少，證明自己的價值，這些答案成本較低。

如果對方有興趣，可以進一步分析難處在哪裡，像設計一支手機，熱的處理會如何影響手機運作，處理熱的難關又在哪裡，高手一聽，就能聽出本事。「如何突破」是最昂貴、代價最大的資訊，考慮未來的訴訟風險，保密才是上策。

Q：我若把原有整個團隊帶走，在職場上是加分還是扣分？

招式十一：經濟學上可用「邊際報酬遞減」解釋團隊跳槽。此論點原理是，投入同樣的資源，一開始增加的產出較高，後來產出的增加量逐漸下降，變得越來越不划算。

一開始，新老闆為了馬上做出產品，或開展新業務，一定對新團隊張開雙臂歡迎；但時間久了，新產品變舊產品，或是公司內部已有數個類似團隊，挖角來的團隊的優厚待遇就會逐漸消失。如果無法融入新東家，新舊勢力的衝突，可能讓新團隊再次離職，跳到下一個地方。

信義房屋人資長黃慧珠認為，集體跳槽會打亂新東家既有升遷次序，新來的團隊和既有團隊容易形成派系對立，「能留在新公司深耕的例子，少之又少。」她觀察。

第三堂課：穩當提辭呈

Q：我準備換工作，該什麼時候跟舊東家說，才不會留下副作用？

招式十二：經濟學的「資本價值理論」發現，如果痛苦和快樂是越久以後才發生，則人們現在的感受會越低。

該選擇何時和老東家坦白？早說，老東家可能會出招防止員工跳槽，晚說，又會讓原公司措手不及。考慮關鍵是老闆的情緒反應。

在職場上，老闆對員工離職的反應非常兩極，有傳產老闆只要員工離職，就加發半個月獎金，也有老闆只要員工離職，就提出告訴。離職前，和前同事打聽老闆的習慣，才不會誤觸地雷。

什麼時候說？確認新公司的聘書後，再提出離職比較保險。按照法律，年資越長，告知的時間也要提早，至少一個月前提出，給老東家足夠安排交接的時間。

Q：我不喜歡老闆，所以跳槽，但跟老闆提辭呈時，我該當面跟他直說嗎？

招式十三：這個答案，藏在經濟學對公司組織的研究裡。大企業或小企業，很多制度的設計，都是為了要降低「交易費用」而起。

對老闆來說，員工離職原因，是公司以後和這名員工再合作的成本。如果員工指控主管待人不公平，以後這名員工想再回原公司，主管就會考慮，他是不是比一般員工有更多適應問題，拒絕他的要求。

採訪中，所有人資主管都建議，離職理由應該說「為了自己的前途和發展，」畢竟離職是自己的生涯選擇，別把問題推到老闆身上。「不要讓別人為你的離職負責，」陶尊芷說，就算真要提出建議，也別把建議和離職理由混為一談。

如果不吐不快，離職面談時最好找人資旁聽，因為你的人事檔案，除了你寫上的離職原因，你的主管也會寫離職原因，以免主管在你個人檔案上寫下不公平評語。

Q：該怎麼寫離職信？寫給誰？要老實說接下來我要跳到哪裡去嗎？

招式十四：說再見是門學問，可援引「賽局理論」解釋。賽局理論研究發現，雙方沒有雙贏的可能，你可以做任何事，包括欺騙，換取生存的機會；如果雙方只合作一次，那就該選擇欺騙，如果要一直合作下去，誠實才能獲得最大利益。

寫離職信亦然，如你認為雙方未來永無交集，怎麼寫都不要緊；如果還有合作可能，就應避免欺騙。如果要跳到競爭對手，不方便和盤托出，可以說「新雇主希望訊息保密，」舊老闆、同事就不會認為你刻意欺騙。

一個真實的案例是，一個資深的銀行主管，突然表示要回家照顧父母，同時創業，申請離職，大家替他辦了歡送會，抱著他流淚送別，沒想到，第二天，就收到他跳槽到競爭對手的消息。當然，他和前同事的關係也煙消雲散。

道別信寫給誰？與其寫一封制式電子郵件發給所有人，更貼心的做法是，提筆寫信給真正幫助過你的長官和同事，真心感謝他們，在離開的時留下好印象，路才會越走越寬。

Q：離職交接要做到什麼程度，才算漂亮？

招式十五：經濟學「產權理論」認為，如果一項資源沒有明確所有權，就會使資源遭到濫用，因無人負責，價值大降。

離職也一樣，越能讓老闆確定你原有職責「產權」，離職會越漂亮。劉東奇分析，離職時，老闆最擔心的是業務沒有人承接，除了設備財務，重要的機密、客戶，都要交接清楚。也避免離職後，舊公司把業務不順的責任推到你頭上，留下不負責任的名聲。

如果是主管，在離職前最好已培養接班人，看到業務沒問題，老闆自然有較高意願放人。劉東奇分析，離職交接分兩個部分，第一要保護自己，和公司交接完後，留下白紙黑字的紀錄；第二是做人的技巧，主動幫忙同事熟悉工作，會降低主管的反感，減少離職帶來的負作用。

第四堂課：安全著陸了

Q：聽說很多人跳槽卻陣亡，我該如何安全著陸，提高生存機率？

招式十六：要在新公司求生存，可以參考經濟學裡的「網絡效應」。網絡效應的內容是，一個產品越多人用，就能吸引越多廠商生產，結果就會讓更多人來使用，這種良性循環會讓某個產品成為市場上主宰的商品。例如Windows作業系統、電子郵件或QWERTY鍵盤等。

對跳槽者來說，要生存，就要讓自己的好點子發揮網絡效應。如果點子只有一人認同，價值只有一分，如果有一百個人認同，價值就會增加五百倍，甚至一千倍。

以信義房屋人資長黃慧珠為例，兩年前，她從IBM到信義房屋任職，初期她定下原則，「只管大事，不管小事，」前二十天，她連大事都不插手改變，只專心觀察新公司。信義房屋規定內勤員工穿制服，她就穿制服，規定不管理由，遲到一分鐘就罰站一分鐘，她就照章辦理。

二十天之後，周俊吉要求她開始改變公司，黃慧珠才「亮劍」，挑重要的制度變革，小的制度，就算她不習慣也不改變，先讓好點子在大事上發揮效應。

晉麗明觀察「跳槽失敗的原因，人占了很大的比例，」許多主管在壓力之下，急於在新公司表現，「新官上任三把火，燒到的會是自己。」

人資專家建議，剛開始「多聽、少說」，先觀察新公司文化、派系，除了盡工作本分，也要留心觀察誰是看不見的「有力人士」，像是家族企業成員，或是哪些人是 黏在一起的好朋友，哪些人形同陌路，以免不小心陷入公司內的派系鬥爭而不自知。有「人和」支持，績效和存活機率都會大增。

Q：當初是負氣離開老東家，到新公司後，該怎麼維持跟前老闆的關係？

招式十七：以「奧地利學派」的理論解釋——儲蓄才能累積資本，也才能使一個經濟走向富庶。

如果把人脈比喻成資本，也是如此。陳玉芬建議，前三個月（最好先專注在新公司）不與前老闆聯絡，讓前老闆沉澱情緒，習慣你不再是他的員工，再回去拜訪前老 闆，這時你已不是他的員工，用朋友的角色拜訪，反而能讓過去的不愉快煙消雲散，建立正面互動關係。如果急著回原公司拜訪，反而會給人愛炫耀的負面印象，弄 巧成拙。儲蓄舊人脈才能累積新資本，走向富庶。

捷必勝控股是專業的工程機械租賃商，在東南亞與中東各地擁有逾五百家客戶。台灣兼具掌握中國與日本市場優勢，透過在台練兵，將更能取得中、日兩地的經營機會。

撰文‧周岐原

過去三十年，亞洲曾遭遇金融風暴、ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）以及金融海嘯等多次衰退，能度過考驗的企業家並不多，持續壯大者更是少見，來自新加坡 的林永車就是一例。他有一項驚人紀錄：創業二十六年營運從未出現虧損，如今他決定讓公司跨海來台上市，這家企業叫作捷必勝控股（簡稱ＫＹ必勝）。

營運基地位於新加坡的捷必勝，有什麼穩定賺錢的技巧？答案是固守利基市場，並將其複製到海外。捷必勝的主要業務是銷售及租賃工程機械，總數多達五千餘台，讓客戶只要透過一家公司，就能取得需要的所有設備，是專業的機械服務公司。

為了減輕資金壓力，以承租取代購買機械，早已是歐美建築業的主流選擇。從摩天大樓、煉油廠到海事工程，只要是營建業者就是捷必勝的潛在客戶。同時，透過新 加坡有利的區域中心位置，捷必勝客戶遍布東南亞、澳洲及中東，世界最大人工島－－ 杜拜「棕櫚島」（Palm Jumeirah），興建中的港珠澳大橋等大型工程，都是透過捷必勝機械施工的著名地標。

靠分散及精算策略致勝

身為機械租賃業者，捷必勝全靠「快」字搶生意。例如日本大地震時，林永車立刻想到：「日本對機械有特殊安全規範，接下來日製發電機的需求一定很大！」隔 天，他就指揮同仁把從日本買來的六十台發電機，以成本價提供對方使用，連運費也不收。隨著災情明朗，發電機需求果然暴增，林永車立即擴大援助，運送兩百台 符合安規的發電機到日本，這一次，公司除了成本價還酌收運費。在短短一個月內，林永車三次對日本提供發電機支援，送出六百多台發電機，不僅達到公益目的， 更成功為公司締造一批「死忠」客戶。

工程業接單多寡落差極大，算是典型跟隨景氣起伏的產業。在多次的經濟危機，捷必勝不僅沒被衰退打敗，反而因徹底落實分散策略，將版圖擴展到亞洲各地。「我 們不只客戶分散，連供應商來源、產品種類也分散，」林永車說，「眼前的業務再賺，完工後還不是從頭開始？到時候大批機器怎麼辦？」他指出，太偏重某些客戶 或產品，勢必增加公司營收、獲利的波動。因此公司首要經營方針就是「分散」，不僅單一客戶營收及獲利比重低於一○％，也會分散對不同產業及國家接單，盡可 能壓低風險。如今捷必勝控股股本雖然只有五億元，但是現有客戶就超過五百家，多數更是長期往來的客源，可見捷必勝落實分攤風險的好處。

除了擴大客源，林永車還強調，捷必勝不追求高速成長，因為「吃多不如吃好，與其大起大落，我更追求穩定成長。」透過精準掌握景氣變化，訂定財務規畫及產品策略，這就是另一項營運重點。

林永車認為，公司對客戶及景氣循環的了解程度，比業績更重要，「即使需求比預期高五○％，我還是高興不起來！這代表事先沒算好，出不了那麼多（產品），公 司還是錯過機會！」所以林永車從不訂定高標準，只設定每年成長至少一○％，以相對踏實的目標，訓練業務團隊對景氣與客戶需求的敏銳度，提升整體應變能力。

透過台灣布局中、日市場

由於業者須等到確定得標工程後，才向租賃商承租機械，造成租賃商的營收變化，經常落後景氣約一年時間。以去年為例，當景氣回溫，捷必勝的營收反而衰退，不 過公司指出，去年底業績展望至今年第一季已上調逾一成，因此對今年的營收、獲利相對樂觀。法人則預估，度過去年稅後ＥＰＳ（每股稅後純益）僅有一．七三元 的低潮後，今年ＥＰＳ有機會回到往年三至四元水準。

林永車對事業步步為營，是他在亞洲金融風暴期間重摔一跤，學來的寶貴經驗。父親由買賣舊車零件起家，林永車一九八四年就投入家中的機械租賃與銷售生意。八 九年，他和二位兄長以二萬元星幣（約四十六萬元新台幣）創業，經過十餘年經營，三兄弟的事業本已進入軌道，不過當金融風暴來襲，市場一下子變得風聲鶴唳， 營運還是受到劇烈影響。

「那時才知道，什麼叫『雨天收傘』。」林永車回憶。當時機械銷售的貸款期限還被銀行縮短，資金變得十分窘迫，幸好此時有租賃部門的租金支應周轉及開銷。而 在資金周轉壓力下，為了持續發放薪水，林永車只能暫時不支薪來因應。這次差點翻不了身的痛苦往事，成為他後來調整營運的重要指引，「因為有過經驗，我們才 重視分攤風險。」林永車說。

對事業小心翼翼的林永車，選擇投入台灣的資本市場，是他少數大膽的舉動。林永車對台灣前景頗為樂觀，他指出，透過布局台灣市場，日後更能掌握中、日市場，看來捷必勝的版圖，將繼續延伸！

捷必勝控股

創立：2010年（為股票上櫃進行公司架構重組，控股公司設於開曼群島）

董事長：林永車

業務項目：機械租賃、銷售及維修去年稅後淨利：0.86億元

稅後EPS：1.73元

與一般散戶習慣一樣，農家子弟出身的王沐春也是胡亂跟風，聽到明牌就想試身手，初次進場成本不到十萬元，經歷數度賠光積蓄後，才痛定思痛，調整投資心態及方式；從此資產不斷翻滾長大，變身為千萬達人。

撰文‧歐陽善玲

萬丈高樓平地起，同樣是從小額投資起步，有些人數十年如一日，原地踏步，不斷重複虧損循環；有些人則大起大落，寫下驚心動魄的股市人生。

王沐春（化名），一位高雄農家子弟，靠著投資賺進千萬財富；他的際遇一般人未必碰得到，但他的投資研究精神，絕對值得小額投資人學習。

「以前家裡窮，所以想致富的欲望很強烈。那時在家鄉看到舅舅一邊玩股票，一邊蓋房子，在沒有其他收入的情況下，房子還真的被他蓋起來。當時心想，股市簡直就是致富發財之道，我一定要從這裡賺到一筆大財富！」王沐春笑著回憶說。

為改善家境入股海 投資無紀律屢賠錢「可是家裡經濟狀況畢竟不太好，第一次買股票還是與人家合買的！」和多數人一樣，王沐春剛開始進入股市時，因為資金有限，都只買低價股，張數最多也是一、兩張，進場成本還不到十萬元。

「一九九○年，台股從一二六八二高點下跌，我因持股部位小，所以受傷不大；但後來碰上傳產地雷風暴，我的退伍金加積蓄約三百萬元全賠光，第一次感到人生這麼灰暗。」他說。

在資產歸零的情況下，王沐春繳不出房貸，只好將台北的房子賣給妹妹，高雄老家的房貸，也得靠媽媽幫忙。「以前投資都亂做，當時還不懂基本面，只看技術線形 就亂買。後來把錢都輸光了，我還不死心想繼續拚，卻不得要領，在股海浮浮沉沉；行情來了賺到錢就很風光，但沒多久又會莫名其妙地賠光。」就這樣，王沐春雖 有自己的操作想法，並找到一份金融業工作，在裡面大量學習，仍始終無法擺脫「多頭賺錢，空頭賠錢」的命運。累積一兩年的積蓄，竟敵不過自己的心魔，常因為 貪婪和恐懼就忘記投資紀律，賺來的錢便全部都吐回去。

後來在因緣際會下，他拜師學藝，才改變投資方式，從原物料產業開始，深入一家公司的基本面，扎扎實實地做研究。

「美國九一一事件之後，台股從三四一一點起漲到六四八四點，當時電子股有一波補庫存需求，我看好鍍鋅鋼捲廠燁煇表現，在股價三元的時候進場，到五元出場； 後來漲到七、八元又再進去，最高漲到四十元。」王沐春回想，「我跟著師傅一點一滴慢慢被啟發，了解基本面的價值後才發現，原來股票真的要漲不是算幾趴的， 而是算幾倍的。」二○○三、○四年台股行情慘澹，但王沐春看好的股票都還能創新高，像是佳龍、力晶。他發現，原來只要原物料趨勢來了，可以誰都不理。

不過，好景不常，股市漲一波、跌一波，財富沒有明顯累積，卻遇到中國實施宏觀調控，原物料相關股票一個個被打回原形。

摸透上下游產業 掌握股票脈動更細膩難得的是，這次滑鐵盧並未澆熄王沐春的投資熱情，反而另外開啟了一扇窗，讓他開始研究中概及民生必需品相關下游產業，轉型為不再單純以 原物料為依歸。他自我分析，當時已能比較細膩地去掌握投資股票的脈動，並進出自己較熟悉的產業，朝大賺小賠目標邁進。

「說來慚愧，我研究的股票大漲的不計其數，但真正參與倍數獲利的卻少之又少。到○六、○七年我報名《財訊》參訪團，認識很多高手，彼此分享一些投資心法。我就想，為何同樣在股市，人家可以這麼有成就，而我卻仍在這裡浮浮沉沉。」他感嘆。

在偶然的機會裡，王沐春遇到一位已退休的資深基金經理人告訴他：「你既然花了那麼多時間研究，看好一家公司且持續追蹤，那為何不願長期持有，而一定要把它 賣掉呢？」這話點醒了王沐春，他思索自己的專業及認真都不輸人，但投資成績卻不如人的原因，或許就在持股策略需要調整。

「當時有機會拜訪整流二極體廠商台半，因為整體基本面不錯，二十八元進場，漲到三十三元時，依照過去經驗我一定會先賣。這回吃了秤砣鐵了心，想既然看好，漲勢又已確立，就應該加碼而不是出場。」王沐春隨即一路買進，到台半五十元時，他手上已沒有任何現金。

果然，王沐春沒看走眼，後來他從六十多元開始出場，一路賣到七十多元。「台半一役獲利了結後，我就跑到故宮後面租了一塊地，種起菜來，並開始思考人生下一步要怎麼規畫。」他自嘲，那是○七年、金融海嘯前的事，以為自己從此能過著閒適安逸的田園生活。

不料，千萬財富因沒有及時停損，隔年全球發生股災又統統輸光，本想歸隱山林，最後只能再打包下山，重新來過。

投資失利，王沐春賠光千萬資產，卻不氣餒，更不輕言離開市場，反而更加倍認真，投入更多時間及精神在基本面研究，並靠薪水存款重頭累積資本，決心伺機進 場。「記得○九年農曆過年，國內裁員、無薪假消息四起，大家心情都很黯淡。我提早回到台北，獨自一人在書房將《股市總覽》讀過一遍，很簡單地翻過。從各公 司過去獲利情況及股價位置，挑出價格被低估的股票，再看其中內涵。」賠光資產不退怯 靠三步驟東山再起王沐春發現，股票代號九九開頭的類股，往往在景氣不好時，都能扮演維持一定獲利的角色。「我看到股票代號九九四一的裕融，股價二十一、二 元，換算當時本益比還不到十倍。這家做汽車貸款服務的公司，獲利穩定，等於是高利貸行業，讓我相當心動，就將它當作自選股中很重要的一員。」他認為，「現 在利率環境那麼低，若不做投資，把錢放在銀行什麼都拿不到。在景氣不好時還能賺錢的公司，要是能再配發現金股利給股東，換算下來的投資效果是定存的五倍， 甚至十倍，自然沒有不做的道理。」事後證明，他以下列三步驟選股方式挑出的個股，果然讓他東山再起，一年內便將之前虧掉的又再賺回來。

王沐春分享這三步驟，即「粗略了解」、「精耕產業」、「細耘公司」。

他解釋，初步篩選個股的過程中，要先釐清當景氣不好時，哪些產業能受惠；例如，民生必需品就是大家日子過得再糟也不會省、能夠穩定獲利的標的。「平時就要 具備看簡易資產負債表、損益表的能力，搭配《股市總覽》，就能在第一時間鎖定值得研究的目標。」第二步「精耕產業」，王沐春瞄準民生必需相關產業，便以此 為核心向外擴散、廣泛蒐集相關資訊。

他大量研讀資料後得到一個結論，即民生必需產業要以人數取勝，「像○九年時，中國有四兆元人民幣救市方案，這些民生必需產業若能與中國搭上邊，不僅可確保 不景氣下營收不會衰退，獲利還可能成長，就更值得進一步研究。」確立這個方向後，王沐春篩選出二、三百檔懷抱中國夢想的公司，作為深入研究的標的。

這個階段他研究不少個股，最讓他驚豔的是裕融、好樂迪和未上市的錢櫃（現已登錄興櫃）。

「裕融的資金成本只有一％多，但貸出去至少六％，對銀行業來說這就算是高利貸；另外它還有租車服務，在上海要服務那麼多台商，要是又轉虧為盈，獲利勢必又能再翻兩番。」他分析。

深入追蹤公司 靠不景氣概念股翻兩番另外，他也逐步發展出「資產配置」的觀念，將股市賺到的錢，分散到錢櫃等高配息股、收藏玉石和珠寶、購買房地產等，其中，他從○九年不到二十元開始分批買進錢櫃，目前股價已超過六十元，獲利不俗。

進入第三步驟「細耘」，王沐春開始追蹤裕融，他發現這家公司配息大方，又深入研究公司財報、經營內容，甚至經營者的風格及策略。「當時我假設這波不景氣會 長達三年，只要持有裕融、好樂迪和錢櫃，熬過這段期間，人家在賠錢時我還能創造一倍獲利，那當景氣復甦的時候，就更有本錢再往上爬。」事後來看，壓寶這三 家公司，果然一年之內就讓王沐春重新站起。歷經幾番股海浮沉，他強調，小額投資人專業輸人家沒關係，但當專業法人在狂歡享樂時，就是自己要認真研究的時 候。假日不論如何，至少要有一整天把研究功課做完，且持之以恆，三、五年下來，一定看得到成果。

他提出自己在金融海嘯中領悟到的最大投資啟示，不是如何挖掘好股，而是做好資產配置；另外，在累積財富的過程中，也千萬不要忘了停損這個大原則，才不會陷入更大風險。

王沐春（化名）

出生：1968年

現職：金融業

經歷：職業軍人

投資經歷：約20年

近期操作績效：目前持有嘉裕、裕融及興櫃股錢櫃，長期持有累計報酬率逾200％。

給小額投資人的建議

1.信用交易前，先做好資金控管。

2.充分了解產業上下游關係。

3.及時停損，貫徹紀律。

4.技術分析只要懂一至二種即可，不用太複雜。

5.要有一套長期資產成長規畫，切忌想一夕致富。

王沐春選股研究3步驟

step1

打底

初步了解公司基本面，學看財報，包括簡易資產負債表、損益表，並詳讀《股市總覽》。

step2

精耕

廣泛蒐集自己有興趣的產業訊息及相關資料，所追蹤的產業不用太多。

step3

細耘

注意挑選個股的企業財務指標，包括毛利率、營益率及負債比，並從公司配息政策及老闆誠信看投資價值。