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移動醫療細分行業研報之糖尿病app（2）：競爭分析

Dr.2決定換一種寫法，不再像上一篇牙科app行業報告中那樣對此新興行業進行量化評分。因為對於糖尿病app市場來說，基於中國糖尿病患者規模巨大且成長迅速，以及全社會對糖尿病等慢性病管理的巨大需求，併發症多且後果比較嚴重，再結合其患病人群需要終身防治的特點，這是特別適合於移動醫療的細分行業之一，也是最有吸引力的領域。只要移動醫療這個行業會有大機會，這裡，一定會出一些比較強的企業，毫無疑問!

但是大夥必須冷靜，因為市場很好，那跟我們有什麼必然聯繫呢?就像誰都知道那座山上有黃金，那又如何，你挖挖看?下面我們來具體分析一下客戶和潛在的困難。

Everett Rogers 提出的技術接納生命週期曲線提供了一個有效的參考。見下圖4：

圖4

從理論上來說，在市場的導入階段，新產品發燒友和產品嚐鮮者構成了早期市場。一般隨著時間的變化，早期市場會逐步成長到主流市場，就如上圖那誘人的曲線一樣。無論創業者是否學習過這些理論，在實戰中的直覺通常都會根據行業的生命週期來規劃自己的產品路線圖。Dr.2認為：這條誘人的曲線往往正是將不少創業者引入歧途的奪命符。

首先，這條曲線暗示新產品發燒友是屬於早期客戶的範疇， 其實他們不是， 他們只是下載app試用一下而已，通常他們沒有那種亟待解決的需求，對產品也沒有附著力，就如同一個新款手游去玩一下，缺乏對產品的粘性。因此不要因為早期客戶的快速增長而盲目樂觀。其實Dr.2團隊中的某產品經理曾經隨意將我們的「中國好醫生」app半成品放上Android市場，沒有任何推廣，僅半天就有莫名其妙的500個下載直到我們把它撤下來，其實這些下載毫無任何價值，數據和流量也無意義。

第二，這條誘人的曲線還讓許多創業者以為只要推廣足夠的時間，就是自然增長也能讓早期市場的流量水道渠成，從此變得盲目樂觀，似乎幸福就在不遠的將來。夢想雖然可以激發動力，但我們還是要回到現實。企業必須在除「發燒友」之外的用戶群裡贏得較多早期市場(天使用戶)，否則還談什麼成熟市場呢，因為市場很難給你多次機會。

第三，後面大幅上升的曲線展示了龐大的主流市場，也讓許多創業者產生一種錯覺，只要繼續加大營銷力度，客戶的數量就一定會增長，這種思維已經深植在許多創業人的商業理解中。Dr.2 則認為，不根據實際情況的變化而一味執行， 非常容易去「西天取經」，而且這樣的執行力越強，死亡概率越大，也就是通常所說的「每一步都無比正確，但是走向死亡」!因為在前面兩點中，即使產品一團糟，但是如果真的有強有力的營銷方案和團隊去執行的話，仍然可能會走出「漂亮曲線」，但是這可能是強行拔出來的數據，而不是產品內生性增長換來的，企業領導者必須要有清醒的判斷才行。營銷確實非常重要，尤其在早期，不過產品最終要確實有用方便才行，否則你給客戶下跪也沒有用，但十分常見的很多互聯網思維腦殘粉把過度營銷當做「專治各種不服」的萬能鑰匙了。當然，90%以上的初創企業考不考慮如何跨入主流市場，其結果都沒有分別，因為他們在還沒走到那一步的時候就已經被市場淘汰了，正如第一章裡所列表的那些壽終正寢的糖尿病app一樣。

Dr.2 認為，在一個全新未知的市場，糖尿病app的創業者們不一定必須要將搶佔市場份額作為當前的目標。因為前面已經反覆強調過，搶佔一個發燒友和天使用戶的市場份額，花費大量的人力物力財力，然後獲得一個快速數據增長，真的有那麼大價值嗎?當然如果毫無根據地迷信什麼先發優勢，一味追求速度，那很有可能將創業公司推上一條不歸路，即使拿速度為先的TMT行業來說，我們也可以負責任地以史為鑑，淘寶不是最早做電子商務的，Dr.2玩易趣兩年才知道淘寶;騰訊在一年後才開始模仿ICQ等軟件;百度更不是第一個做搜索的;而美團則是在千團大戰之中，才開始成立的;360之前，殺毒這個行業已經做了20年;小米更不是第一個做手機的。而通常比較早期的公司成為炮灰的概率非常之大，就像2000年互聯網泡沫的時候，幾十億美金的公司都照死不誤，所以很多初創公司的商業計劃書中認為自己有先發優勢，是非常可笑的，如果我們冷靜進行大樣本統計概率分析，會發現，先發很多時候等價於先死。

我們認為，糖尿病app開發者的當前目標應該是慢慢培育市場，不要為追求速度去揠苗助長，利用有限的資源做好三件事：讓用戶瞭解你的app能解決什麼問題;實實在在地發展天使客戶，以及努力不斷嘗試，反覆調整，重視口碑和長粘重用戶，其價值要遠遠大於重視所謂的下載量，激活量等虛榮指標，雖然這是行外極具互聯網思維的「風師們」最喜歡的東西。

One more thing!我不得不還有幾句話要說，那就是充分估計到你所遇到的中國國情與實際困難，有以下幾點：

1. 糖尿病app的所有商業模式中都有一個基石，那就是患者必須長期記錄自己的各種數據，監測血糖，才有後面的很多故事講下去，比如患者管理啊，大數據啊，節約醫療費用啊等等。但是根據大量數據分析表明，患有糖尿病且購買血糖儀的國人，每年試紙平均消費量只有80條左右，而根據與內分泌科醫生和「掌控糖尿病」團隊交流的情況看，在他們的長期分組觀察中，即使比較重視的人，每週平均測試也不過2.7次，即使這樣還是「大大」超出了他們的預期，那你的app哪裡來的大數據啊?哪裡來的醫療價值呢?要知道，歐美國家的試紙消耗量一般是每人每年300條左右!

2. 還有，從上面也可以看出，我國患者的依從性是比較差的，經常嫌麻煩，或者覺得測不測無所謂，想起來就測一回，醫生的話都未必聽，何況是你一個商業公司的人呢?而且你根本無法讓其立竿見影地受益，反而要改變他的一種生活方式，要知道人是最難改變的，尤其是老年人。因此在真實推廣起來確實困難重重，成本飆升，容易失控，所以，從國情實際出發，在推廣策略中，誰最先佔據「得到醫生認可」這個天王山，誰才最有機會勝出!不要看誰短期的用戶多，活躍高，那價值不大，而且由於基數過小，分分鐘就可以被替代。

3. 想要得到醫生的認可，就可能不得不走學術的路線了，這並非什麼回扣的問題，醫生一定是確保這個東西方便有效，不會給自己找麻煩，才會使用，也才會推薦給患者。醫生在其醫學專業之外，是一群非常懶的人，非常急躁的人，也是非常挑剔的人，因為平時的工作實在太忙了，也沒有時間耐心聽你的商業宣傳，所以需要紮實有效的數據，論文和學術報告，持續營銷，才有可能接受一部分。目前糖護士已經著手聯合湘雅醫學院嘗試兒童1型糖尿病的學術研究，掌控糖尿病也已經開始進行大規模的分組測試與對照研究。這個方向是必須堅持的，但是現在好多的小團隊由於總想快速抓客戶，一鳴驚人或者一下融大資，就只想追求Dr.2上文提到的「誘人曲線」。不重視學術營銷這一塊，不重視醫生的運營，基本上沒有什麼機會了，你短期拿了幾千個用戶又怎麼樣，缺乏可持續發展的後勁!因為這是糖尿病這個細分行業決定的，這與類似春雨醫生這種以「輕問診」早期獲取大流量的行業大不一樣，因為你面對的核心用戶是一批「重患者」!

移動醫療細分行業研報之糖尿病app（3）:誘人曲線的陷阱！

i黑馬註：最近，科技公司紛紛將目光投向了帶有健康和運動追蹤功能的可穿戴設備。同時，醫療硬件領域也逐漸受到關註，風投已經開始流入。這是一座亟待開掘的金礦，機會和風險並存……本文為作者《移動醫療細分行業研報》系列的第三篇。

七、糖尿病app行業總結

Dr.2決定換一種寫法，不再像上一篇牙科app行業報告中那樣對此新興行業進行量化評分。因為對於糖尿病app市場來說，基於中國糖尿病患者規模巨大且成長迅速，以及全社會對糖尿病等慢性病管理的巨大需求，並發癥多且後果比較嚴重，再結合其患病人群需要終身防治的特點，這是特別適合於移動醫療的細分行業之一，也是最有吸引力的領域。只要移動醫療這個行業會有大機會，這里，一定會出一些比較強的企業，毫無疑問!

但是大夥必須冷靜，因為市場很好，那跟我們有什麽必然聯系呢?就像誰都知道那座山上有黃金，那又如何，你挖挖看?下面我們來具體分析一下客戶和潛在的困難。

Everett Rogers 提出的技術接納生命周期曲線提供了一個有效的參考。見下圖4：

圖4

從理論上來說，在市場的導入階段，新產品發燒友和產品嘗鮮者構成了早期市場。一般隨著時間的變化，早期市場會逐步成長到主流市場，就如上圖那誘人的曲線一樣。無論創業者是否學習過這些理論，在實戰中的直覺通常都會根據行業的生命周期來規劃自己的產品路線圖。Dr.2認為：這條誘人的曲線往往正是將不少創業者引入歧途的奪命符。

首先，這條曲線暗示新產品發燒友是屬於早期客戶的範疇， 其實他們不是， 他們只是下載app試用一下而已，通常他們沒有那種亟待解決的需求，對產品也沒有附著力，就如同一個新款手遊去玩一下，缺乏對產品的粘性。因此不要因為早期客戶的快速增長而盲目樂觀。其實Dr.2團隊中的某產品經理曾經隨意將我們的“中國好醫生”app半成品放上Android市場，沒有任何推廣，僅半天就有莫名其妙的500個下載直到我們把它撤下來，其實這些下載毫無任何價值，數據和流量也無意義。

第二，這條誘人的曲線還讓許多創業者以為只要推廣足夠的時間，就是自然增長也能讓早期市場的流量水道渠成，從此變得盲目樂觀，似乎幸福就在不遠的將來。夢想雖然可以激發動力，但我們還是要回到現實。企業必須在除“發燒友”之外的用戶群里贏得較多早期市場(天使用戶)，否則還談什麽成熟市場呢，因為市場很難給你多次機會。

第三，後面大幅上升的曲線展示了龐大的主流市場，也讓許多創業者產生一種錯覺，只要繼續加大營銷力度，客戶的數量就一定會增長，這種思維已經深植在許多創業人的商業理解中。Dr.2 則認為，不根據實際情況的變化而一味執行， 非常容易去“西天取經”，而且這樣的執行力越強，死亡概率越大，也就是通常所說的“每一步都無比正確，但是走向死亡”!因為在前面兩點中，即使產品一團糟，但是如果真的有強有力的營銷方案和團隊去執行的話，仍然可能會走出“漂亮曲線”，但是這可能是強行拔出來的數據，而不是產品內生性增長換來的，企業領導者必須要有清醒的判斷才行。營銷確實非常重要，尤其在早期，不過產品最終要確實有用方便才行，否則你給客戶下跪也沒有用，但十分常見的很多互聯網思維腦殘粉把過度營銷當做“專治各種不服”的萬能鑰匙了。當然，90%以上的初創企業考不考慮如何跨入主流市場，其結果都沒有分別，因為他們在還沒走到那一步的時候就已經被市場淘汰了，正如第一章里所列表的那些壽終正寢的糖尿病app一樣。

Dr.2 認為，在一個全新未知的市場，糖尿病app的創業者們不一定必須要將搶占市場份額作為當前的目標。因為前面已經反複強調過，搶占一個發燒友和天使用戶的市場份額，花費大量的人力物力財力，然後獲得一個快速數據增長，真的有那麽大價值嗎?當然如果毫無根據地迷信什麽先發優勢，一味追求速度，那很有可能將創業公司推上一條不歸路，即使拿速度為先的TMT行業來說，我們也可以負責任地以史為鑒，淘寶不是最早做電子商務的，Dr.2玩易趣兩年才知道淘寶;騰訊在一年後才開始模仿ICQ等軟件;百度更不是第一個做搜索的;而美團則是在千團大戰之中，才開始成立的;360之前，殺毒這個行業已經做了20年;小米更不是第一個做手機的。而通常比較早期的公司成為炮灰的概率非常之大，就像2000年互聯網泡沫的時候，幾十億美金的公司都照死不誤，所以很多初創公司的商業計劃書中認為自己有先發優勢，是非常可笑的，如果我們冷靜進行大樣本統計概率分析，會發現，先發很多時候等價於先死。

我們認為，糖尿病app開發者的當前目標應該是慢慢培育市場，不要為追求速度去揠苗助長，利用有限的資源做好三件事：讓用戶了解你的app能解決什麽問題;實實在在地發展天使客戶，以及努力不斷嘗試，反複調整，重視口碑和長粘重用戶，其價值要遠遠大於重視所謂的下載量，激活量等虛榮指標，雖然這是行外極具互聯網思維的“風師們”最喜歡的東西。

One more thing!我不得不還有幾句話要說，那就是充分估計到你所遇到的中國國情與實際困難，有以下幾點：

1. 糖尿病app的所有商業模式中都有一個基石，那就是患者必須長期記錄自己的各種數據，監測血糖，才有後面的很多故事講下去，比如患者管理啊，大數據啊，節約醫療費用啊等等。但是根據大量數據分析表明，患有糖尿病且購買血糖儀的國人，每年試紙平均消費量只有80條左右，而根據與內分泌科醫生和“掌控糖尿病”團隊交流的情況看，在他們的長期分組觀察中，即使比較重視的人，每周平均測試也不過2.7次，即使這樣還是“大大”超出了他們的預期，那你的app哪里來的大數據啊?哪里來的醫療價值呢?要知道，歐美國家的試紙消耗量一般是每人每年300條左右!

2. 還有，從上面也可以看出，我國患者的依從性是比較差的，經常嫌麻煩，或者覺得測不測無所謂，想起來就測一回，醫生的話都未必聽，何況是你一個商業公司的人呢?而且你根本無法讓其立竿見影地受益，反而要改變他的一種生活方式，要知道人是最難改變的，尤其是老年人。因此在真實推廣起來確實困難重重，成本飆升，容易失控，所以，從國情實際出發，在推廣策略中，誰最先占據“得到醫生認可”這個天王山，誰才最有機會勝出!不要看誰短期的用戶多，活躍高，那價值不大，而且由於基數過小，分分鐘就可以被替代。

3. 想要得到醫生的認可，就可能不得不走學術的路線了，這並非什麽回扣的問題，醫生一定是確保這個東西方便有效，不會給自己找麻煩，才會使用，也才會推薦給患者。醫生在其醫學專業之外，是一群非常懶的人，非常急躁的人，也是非常挑剔的人，因為平時的工作實在太忙了，也沒有時間耐心聽你的商業宣傳，所以需要紮實有效的數據，論文和學術報告，持續營銷，才有可能接受一部分。目前糖護士已經著手聯合湘雅醫學院嘗試兒童1型糖尿病的學術研究，掌控糖尿病也已經開始進行大規模的分組測試與對照研究。這個方向是必須堅持的，但是現在好多的小團隊由於總想快速抓客戶，一鳴驚人或者一下融大資，就只想追求Dr.2上文提到的“誘人曲線”。不重視學術營銷這一塊，不重視醫生的運營，基本上沒有什麽機會了，你短期拿了幾千個用戶又怎麽樣，缺乏可持續發展的後勁!因為這是糖尿病這個細分行業決定的，這與類似春雨醫生這種以“輕問診”早期獲取大流量的行業大不一樣，因為你面對的核心用戶是一批“重患者”!

4. 綜上所述，由於開拓用戶的成本是逐漸上升，而不是逐漸減少的，因為早期容易拿到的用戶可能都拿到，後面容易剩骨頭，所以該行業創業團隊的成本控制能力和融資能力是非常重要的，因為如果想做“大盤”的話通常三年內都無法收支平衡，而且增長曲線比較慢。這樣的話，最多融資的企業將有大概率勝出，比如最近“某醫幫”得到了南極電創投的大力度融資。最有產業背景支持的公司將比較容易渡過早期難關，比如三諾今天在博鰲開西普會，也要帶著“某護士”的產品，並進行主題演講來推一把，這些有形無形的資源，將對整個企業的發展至關重要。

免責聲明：本研報是基於目前已公開的信息攥寫。我們不能保證文中陳述觀點不發生變化。本研報所陳述的觀點只作為您的參考，在任何情況下，我們不對任何人使用本研報中的任何內容所引發的任何後果負責。

作者簡介：Dr.2(十年臨床工作經驗，現任MediCool醫庫軟件公司董事長。個人微信號：1340603421)

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移動醫療細分行業研報之糖尿病app（1）：糖尿病App400萬用戶，百億級市場規模分析

i黑馬註：最近，科技公司紛紛將目光投向了帶有健康和運動追蹤功能的可穿戴設備。同時，醫療硬件領域也逐漸受到關註，風投已經開始流入。這是一座亟待開掘的金礦，機會和風險並存……本文為作者《移動醫療細分行業研報》系列的第一篇。

糖尿病是一組以高血糖為特征的代謝性疾病。以胰島素分泌缺陷或其生物作用受損，又或兩者兼有引起。糖尿病長期存在的高血糖，會導致各種組織，特別是眼、腎、心臟、血管、神經的慢性損害、功能障礙，主要分為1型糖尿病和2型糖尿病。糖尿病屬於慢性病，是一種雖然不具有傳染性、但需要終身管理和治療的疾病，有一定遺傳傾向。

一、我國糖尿病患病人數超億，飆至世界第一

國際糖尿病聯合會(IDF)最新發布的《糖尿病地圖》顯示，2013年全球約有3.82億成年人患有糖尿病，而中國糖尿病患者人數以9840萬飆至世界第一，這意味著中國幾乎每15個人當中就有一個確診患有糖尿病，還不包括部分自己不知道的隱性患者。

如果包含食品藥品、醫療服務、並發癥處理、健康管理和日常監測的話，有資料顯示，整個糖尿病相關產業每年約為4000多億美金的容量。據IMS統計，僅2012年全球糖尿病的藥品市場規模就達424億美元，而且每年平均增長率約為8.2%，在全球藥品市場中排第四位。而我國糖尿病的藥品市場規模同樣發展迅速，截止2013年，市場規模達173.77億元人民幣。預計到2018年，我國糖尿病藥品市場的規模將接近300億元，而且增速要大大超過全球平均。

圖1：我國糖尿病用藥市場規模預測(單位：億)

二、我國糖尿病患者總人數持續上升

從《中國衛生統計年鑒(2013)》報告和IDF公布的數據中發現，關於糖尿病患病率自2008到2013年逐年遞增，死亡人數也從2008年的91萬上升到2013年的135萬，在全球的糖尿病死亡人數中，中國占1/4。預計到2018年，我國糖尿病人數將達到1.2億，平均以每年3%的增長態勢持續遞增。

圖2：我國未來糖尿病患病人數遞增趨勢

三、糖尿病APP的市場規模和產品分析

1、市場規模

圍繞著糖尿病，市場可謂包羅萬象，它包括降糖食品，血糖檢測，藥物，管理，飲食，運動，晚期並發癥處理等等，而且如前所述，糖尿病已經是世界第二大慢性疾病和第四大藥物市場。但Dr.2分析的糖尿病APP，則是針對糖尿病領域的一個全新市場，因為全新市場就是指開發出一種全新的產品或服務，做從前無法做到或沒有想到的事，或者以前所未有的方式來提高現有市場產品的可用性和便利性的一個市場類型。所以整個移動醫療行業面對的都是一個全新市場。

糖尿病APP市場有哪些特點呢?它和血糖監測硬件等行業有什麽區別和聯系呢?根據中國經營報2014年1月18號的一篇署名為“七年商標爭奪落敗，強生難舍40億血糖儀市場”，結合上市公司三諾生物的年報綜合分析，我們發現，目前中國的血糖儀市場大約為25億-40億元人民幣之間。市場份額的格局為：外資兩大巨頭強生和羅氏公司占據著市場份額頭兩名的明顯優勢，合計份額超過60%。而僅在中國境內銷售的，就有超過30家不同的品牌，其中三諾、怡成等都是國內廠商中的大牌，魚躍醫療也想憑借高性價比和渠道優勢開始發力。目前該行業的盈利模式是：血糖儀幾乎成本定價，以試紙賺錢。以三諾生物為例，該公司2013年報顯示，報告期內實現主營業務收入4.48億元，其中血糖測試儀收入為9710.13萬元，血糖檢測試紙收入3.5億元。平均銷售毛利率65%左右，而這主要來源於試紙。我們從以上數據可以分析出血糖儀市場有以下幾個特點：

1.清晰，已知的客戶群體

2.高性能、低價格的客戶需求

3.充分競爭的市場格局，試紙才是核心!

4.外資還有品牌優勢，但是國產替代崛起，國內大品牌的市場份額快速提升。

好了，就到這里為止，Dr.2 想告訴大家的是，我們暫時要忘記血糖儀的銷售額，我們要忽略糖尿病藥品市場的規模。因為糖尿病APP市場是完全不同的，它更像是一個平臺，來連接處於信息不對稱的醫生、糖尿病患者和廠商三端(廠商有硬件商，藥企，醫療機構，食品提供商的)，減少整個產業鏈的中間環節，降低成本，提高效率。

而這樣一個全新的市場，你能知道它的市場規模有多大嗎?Dr.2根據公開資料查找，由於水平所限，幾乎一無所獲。目前互聯網上轉發最多的是：“艾媒咨詢預計，到2017年年底,中國移動醫療的市場規模將達到125.3億元。最新的方正證券研報，則將移動醫療的規模按照不同的收費模式分成四個部分進行預測(2020年)， 第一部分是向藥企收費，預測將達到558.7億元;面向患者的收費，達到465.6億元; 面向保險的收費模式達到13.56億元;最後面向醫生則達到8.13億元;總共為1046億元。我們姑且不計較這些數據的來源與正確性，但我確實發現，許多創業者因為這些數據的激勵，前赴後繼地進入移動醫療，當然糖尿病APP也不能幸免。Dr.2測評小組以各大安卓市場的綜合搜索匯總為例，進行數據分析(見表1)，與糖尿病直接相關的app大約就有500多個，但其中很大一部分於2011-2012年停止了更新，且版本系統普遍停留在v1.0-2.0之間。

表 1

以上都是血跡斑斑的事實，而Dr.2 測評工作室在調查中發現，幾乎所有的糖尿病APP開發者都以IDF發布的中國糖尿病患者的人數，眾多咨詢公司對移動醫療行業的預測作為啟動事業的基礎。但這個市場目前還處在導入期，在此階段，還沒有比較成熟的客戶群體。你或許會反駁我：“不對啊，我有客戶啊，他們喜歡我的產品。”我為你的努力感到高興，但不得不指出許多所謂的客戶只不過是市場的嘗鮮者，真正的大部隊還遠沒有到來。不過好消息是，這個市場還沒有真正大體量的競爭對手。關於糖尿病APP行業中的一些網絡宣傳的明星企業，目前勉強可以納入研究範圍，營銷比較火熱的有：博醫幫、糖護士和掌控糖尿病三家。當然還有一些水下的公司實力更強，但由於保密的原因，暫時不適合公開報道。在此研報的後半段我們將結合這三家公司的不同切入點，通過案例對行業進行詳細分析。

基於以上的分析，Dr.2認為此行業分析的重點評估方向不在市場規模上。我們知道中國的糖尿病市場十分巨大，並且成長十分快速，這暫時足夠讓我們做一些初步的假設了。我國目前糖尿病患者約為1億人，而有醫學流行病學資料提示：中青年(20-50歲)和老年人(50歲以上)，在整個糖尿病人數比例約3:7，可是仍然有很多人沒有智能手機或者使用習慣，尤其是農村的老年人。所以假設一年內，中青年里有5-10%的人會使用糖尿病APP產品，而老年人有1-2%的人使用，那麽總共的用戶量約400萬左右(圖3)，只占糖尿病人總數的4%。但我們經過大量實地調研後發現，即使這樣，這個數據目前也可能被大大高估了，我是指對產品有長期粘性的用戶。因此它的客戶群體還需要培育，真實的市場規模還需要時間來證明。也許，可能要等這批青年用戶變成老年之後，那……(哈哈，開個玩笑!)

圖3：糖尿病app的目標用戶數量

(根據圖3取中位數估計，我國糖尿病APP整體用戶數在400萬左右。)

四、行業的生命周期

前文提到，目前其所處的生命周期是市場導入期。此階段的行業特色是高風險，低收益。從糖尿病APP行業來看，目前最大的風險在於用戶對產品的接納程度和時間。而低收益也將考驗企業是否有足夠的實力跨越這個階段。從產品層面來看，我們認為有效用戶的成長速度非常緩慢，但運營和開發成本都比較高，無論是從哪個角度去看。

五、競爭要素

1. 用戶的議價能力

市場類型決定了很多問題，糖尿病APP在目前市場上的500多個產品基本均是免費，如果理論上這些app均能給用戶帶來記錄、提醒、患者教育等需求的話，那用戶可以選擇任何一款產品。所以在現階段，用戶的議價能力還停留在是否接納產品層面。離選擇特定供應商，還需要一段時間的培育。

不少創業團隊希望構築自己的業務護城河，不約而同地選擇了軟硬結合的模式，希望潛在用戶通過購買，使用血糖儀，然後將監測的血糖數據導入進自己的APP里，隨後再把醫患溝通與幹預都做了，大數據也抽空分析了，從而養成用戶長期使用的習慣。然後醫藥廠商會蜂擁而至，既能做廣告，又能賣試紙，還收服務費，艾瑪，世界太美好了!但是現實卻十分骨感，進入硬件市場有兩種方式，要麽自己開發，要麽選擇合適的硬件廠家進行軟件適配。無論選擇哪種模式，都是希望對早已腥風血雨的血糖儀市場進行改變或“顛覆”。在如今非常細分的市場，創業者要麽走低成本策略，要麽有差異化路線，上來就搞平臺或者一體化垂直整合，會超出自己的能力和財力範疇。因此雖然不少創業公司都選擇了軟硬結合的模式，但是說起來容易做起來難，低成本策略要求創業者制定長期計劃，以低成本贏得市場份額，但現在市場上硬件產品幾乎等於白送，試紙的價格也非常低，而沒有規模效應，也沒有現成渠道，很難做到成本領先;選擇小眾策略走差異化或許稍微穩健一些，但是發展速度過慢，因此不符合“風師們”的胃口，如果融資不暢，收費又困難，意味著“上西天”的概率非常之大。

綜上所述，目前該行業的用戶，討價還價能力非常強，而企業的議價能力受限。下一章我們將繼續討論該行業的競爭要素、替代品的威脅以及環境要素。

免責聲明：本研報是基於目前已公開的信息攥寫。我們不能保證文中陳述觀點不發生變化。本研報所陳述的觀點只作為您的參考，在任何情況下，我們不對任何人使用本研報中的任何內容所引發的任何後果負責。

作者簡介：Dr.2(十年臨床工作經驗，現任MediCool醫庫軟件公司董事長。個人微信號：1340603421)

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