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韓國熱潮方興未艾，連護膚品也大行其道。早前有朋友在facebook向記者推介一間韓國護膚品水貨店Jan Beauty，零售及批發不少熱門品牌產品，售價更貼近韓國當地的零售價。出於職業本能，記者直接跑去其觀塘總店，找老闆做訪問。 出乎意料地，老闆高權進（阿高）是個兼營金屬原材料生意的中年「麻甩佬」，對護膚品一竅不通。Jan Beauty○九年開業後，阿高先後找來只有二十出頭的劉學欣（Joyan）及陳家恩（Pat）做左右手。已是生意老手的阿高，負責把關睇數，將做生意最緊要鬥快及控制成本的道理用諸水貨店，兩位女將則做前鋒，負責分析潮流及入貨。一一年，公司在旺角開設分店，生意暢旺，兩店月賺二十五萬，最近再於屯門開分店。所以說，用對方法，門外漢不代表會「輸蝕」。 上週六，本刊請來經營美容產品生意的袁彌明（Erica），到觀塘總店，與老闆阿高交流生意心得。Erica巡視一圈後，拿起一盒護膚品，直言：「佢標榜用唔少天然材料，但睇真鱓都有化學成分，我唔會用。」Erica低頭看產品價錢，這時老闆阿高走上前打招呼，她即語氣稍客氣地補充：「唔係個個好似我咁覑重成分鮋，何況百幾蚊就有交易，韓國品牌又多綽頭，飱晒年輕學生用，個個都負擔到。」 據記者在旺角中心的門市觀察，前來購物的客人的確以學生及年輕OL為主。她們大多是近年才棄用歐美、日本牌子，轉用韓國護膚及彩妝產品。「唔使二百蚊就有交易，平得鈬又有效果，好多朋友都用呀。」剛購入一瓶面霜的陳小姐說。Jan Beauty食正韓風，以比香港專門店便宜約兩成做賣點，加上入貨快，俘虜不少年輕客人。但原來，這盤生意剛開始時並非一帆風順。 入錯貨 蝕足半年 Joyan是公司第一名員工，她指開業頭半年，曾因入錯貨，每月蝕足兩萬元。「最初淨係識引入MISSHA、SKINFOOD呢鱓大品牌，雖然係好受大陸人歡迎，但佢懐只會去專門店買。」再加上，莎莎、卓悅亦有售賣MISSHA的水貨，令Jan Beauty在售價上沒有優勢，最終要改為主打平價產品。「以為夠平就引到人來買，入晒二百蚊樓下鮋貨，包括幾蚊塊鮋Dermal Mask。」很快又發現「捉錯用神」，「女人其實好捨得俾錢買護膚品，質素一定行先，唔可以一味靠平，只要俾佢覺得平過專門店就得。」Joyan解釋。屢敗屢戰，最終拍板中價而又較受年輕人歡迎的innisfree、TONYMOLY等牌子，終於留到客，但入貨同樣要小心：「以為入晒該品牌鰠韓國熱賣鮋產品就得，點知部分產品根本唔適合香港人肌膚，好似innisfree鮋eco science系列，客人覺得太潤，結果滯銷要坐貨。」自此，公司出動總店及門市近十名員工，齊齊試貨辦，試完才正式入貨。發現客人受落後，阿高即提高入貨量以獲得更大折扣，降低入貨價，並由空運改為船運，大大減低成本，終令生意轉虧為盈。 棄廠改找分銷商 開業時，Joyan曾在韓國住一個月，搜羅入貨途徑。有次去到距離首爾約一小時車程的批發市場，卻有意外收穫。「Etude House有間專門店開張，有個店員係中國留學生，幫我同老闆溝通，先知道郊區鮋專門店大多係特許經營。」Joyan指，老闆知道她要大量入貨，即指可以零售價八折的價錢供貨。「佢都要跑數，仲介紹個負責海外批發鮋分銷商俾我，一直同佢懐拿貨到依家。」Joyan指，與分銷商合作日子愈長，入貨折扣愈大。「韓國人做生意講信任同合作關係，依家鮋入貨價比初時平鰦一、兩成。」不是向廠商直接入貨的折扣更大嗎？Pat即搖頭補充：「廠商俾鮋貨質素參差，又冇獨立泡泡袋裝住運過鈬，十件貨有兩件損耗，又唔認賬。」向廠取貨可再便宜百分之三至四，但部分廠商要求客人購買王牌產品時要「打包」購入其他冷門產品，Joyan續道：「分銷商唔會要求你咁入貨，靈活好多。而且廠商係接訂單先起貨，貨期甩得好緊要。」試過答應一星期供貨，卻拖至兩個月才到貨，令他們大失預算。這方面，做金屬材料批發生意的阿高最清楚：「一冇貨俾客，佢就會去第二間買，所以貨源穩定好緊要。」平日，韓國船期很難預算，「佢懐儲夠一櫃先運來，你無得計。」另外，每逢中秋、農曆新年，韓國廠房休息，供貨特別緊張。因此，行家經常出現斷貨問題。「每一季鮋熱賣產品，或每逢韓國節日前，我都會加大入貨量，拿多二十萬去買貨。因為咁，搶走行家唔少客。」阿高指，如果有產品斷貨十五日以上，他會叫供應商用零售價空運部分貨來港，「寧願賺少鱓都要留住個客。」 狙擊專門店 近年，其他水貨商主攻innisfree、ETUDE HOUSE及TONYMOLY等三、四個熱門牌子，阿高於是增加店內品牌數量至十七個，並主打其王牌產品。「例如It's skin鮋蝸牛產品、innisfree鮋綠茶系列及banila co.鮋化妝品。」Pat如數家珍道。另外，Jan Beauty亦會大膽售賣韓國熱賣、但香港未有的新品牌。「我懐率先引入Sooae鮋蝸牛面膜，後來屈臣氏都有賣，要睇實佢鮋價位，佢一減價我懐都要減，一定平過佢三至五蚊。」Joyan道。去年，佔公司生意額近三、四成的ETUDE HOUSE，高調進駐旺角。Joyan指有利有弊：「護膚品我懐平一至兩成，會員仲有折扣，生意多鰦，但佢鮋彩妝產品價位低，一支指甲油十蚊，我懐水位得番一成，顏色又唔夠佢齊，根本冇得賺。」因此，Jan Beauty引入同樣賣包裝的彩妝牌子banila co.取代。 專人追蹤韓星 不少客人是韓星粉絲，老闆阿高便指派熱愛韓國流行文化的店員Angela，留意韓星消息，她拿起手機展示道：「有個apps叫『韓星網』，有齊佢懐鮋最新動向，仲係中文版！」另外，她每日都會留意各大品牌的官方網站，「韓星代言係一件大事，YouTube會有好多宣傳，佢懐仲會鰠twitter分享自己用鰦咩產品。」Angela說。現在阿高只會用公司賣的洗頭水，對護膚品仍一問三不知。他指當初「撈過界」只是「逼上梁山」。「有個朋友話識得愛茉莉太平洋（韓國第一大護膚品集團，擁有雪花秀及LANEIGE等品牌）鮋韓國老總，可以平價入貨。」最後朋友只找來一個不知名的聯絡人與阿高談生意，他直覺信不過而放棄。「但我應承鰦俾貨一鱓生意客同朋友，唯有叫人鰠韓國買水貨返鈬交貨。」阿高見水貨有價有市，便成立Jan Beauty。Joyan原是他金屬生意的員工，後來再聘請曾在韓國留學半年的Pat。現在，Joyan和Pat掌握貨源命脈。記者問阿高有否擔心兩女跳槽或另起爐灶，他放心道：「佢懐人工過兩萬，半年派一次花紅，仲唔止一個月添。收入咁穩定，跳出去好大風險。」阿高指她們參與度高，反而明白這盤生意有不少變數，並非穩賺，他笑說：「未來公司上軌道後，我會送股份俾佢懐。」另一邊廂，Joyan和Pat亦立即表明忠心：「難得有咁多鮋機會去試，梗係學№先，做老闆要好大筆資金，依家真係冇諗過。」 五大暢銷產品 開業資料10/09 ※ 租 金：$40,000訂 貨：$300,000雜 費：$10,000總投資：$350,000 營業資料2/12 * 營業額：$1,400,000租 金：$140,000入 貨：$800,000人 工：$177,000△雜 費：$32,000盈 利：$251,000※只計觀塘門市開業資料*觀塘及旺角兩間門市總和△未計老闆人工，共十二個正職、三名兼職 | ||||||
韓流席捲香港，連帶韓國美容產品亦受追捧；當滿街女士畫着一字眉、化着咬唇妝，衍生的商機不容小覷。本來在連鎖店推銷化妝品的兩兄弟——梁顯聰（Saito）及梁顯鋒（Nigo），也受此吸引加入戰團，成立公司「葆絲」主力代理韓國中價美容產品。店鋪亦在兩年內由一間增加至四間，莫非男士賣化妝品更好賺？做女仔生意最好賺 兩兄弟一同賣化妝品，不是事有湊巧，也不是追逐夢想；他們說只是現實逼人，貪其佣金高。「以前我們讀書少，一直從事銷售，試過賣衣服及香水。」三十三歲的哥哥Nigo笑說。他們之後投身兩間不同的大型連鎖化妝品店，分別工作七年及兩年。在售賣化妝品的同時，他們發現美容產品的前景不錯，覺得大有可為，「做女仔生意係最好！」二十九歲的弟弟Saito率先跳出來，另起爐灶。Nigo最初因在公司工作七年，渴望晉升至男主管而有所猶豫，但公司最後也沒有該職位的空缺，所以他在一年後也決定離開公司幫助弟弟。 自己做生意，除了可以「穩袋」全部收入，還有更大自由度。Saito說他自立門戶的另一原因，是不喜歡舊東主的佣金制度——即每次成功向客人推銷特定產品便可賺取佣金。曾經有一個中國製造的品牌，質素一般，但公司提供高佣金，「試過向五至六位客人推介，但他們最終會投訴、換貨。（員工）不是真心推介，是以金錢行先。」另外，大型連鎖店着重遊客生意，忽略本地顧客需要，Saito希望開店服務香港客人。 店鋪內超過六成的產品是來自韓國，其餘來自美國及日本，價錢由四百至一千港元不等，Saito說主要針對二十五至四十九歲有經濟能力的女士。除了美容產品，店內亦有提供來自韓國、日本及泰國的零食，「當一家大細進入店鋪時，女士可能睇護膚品，小朋友可以睇零食。」四間分店位於銅鑼灣、灣仔、將軍澳及屯門，三間是自營店，一間是加盟店。 親自試用當宣傳 Saito說幾乎所有客人是香港人，「內地客人接受新事物較慢，買一件產品要有四至五個人，或十個人分享過好用，他們才會考慮購買；但本地人在網上看見，或查看成分，他們便會去試這件產品。」Saito一年會到韓國五至六次，物色合適的美容產品。他平日也有用護膚品的習慣，所以在引入新產品前也會了解其成分，親自試用，「有一個品牌是來自韓國一間有名的整容醫院，它推出了一款美白面霜，含有『D-熊果苷』成分，這種成分的效果比普通成分高三百五十倍。我們試用過它們的產品後，便跟該品牌商討合作。」除了在當地的名氣外，他也會考慮產品是否配合香港的潮流，「半年前，水光針掀起熱潮，有水光針成分的產品也會熱賣。」葆絲入的貨知名度不高，所以Saito會找來關鍵意見領袖（KOL），甚至藝人試用和分享。不過，當中也涉及一定的推廣費用。Saito透露，不少韓國品牌為了打入香港市場，會贊助宣傳費，而他選擇品牌時也會視乎其母公司的背景及財政狀況。例如店內其中一款產品的母公司是韓國的上市公司，亦是寶馬汽車在韓國的總代理，所以有能力支援大型的宣傳，亦能負擔邀請藝人任代言人的費用，「網民見到有藝人親自試用，信心會比較大。」Saito便曾邀請藝人莊思敏任該品牌的亞洲區代言人，當然，如果韓國品牌成功在香港建立形象，他們的營業額也會有所得益，可謂互惠互利。 爭贏大型連鎖店 Saito同意這種服務，跟一般市場營銷公司相似，此正是他們的優勢，因為大型連鎖店只會較着重賣出貨品。「可能它以十蚊入貨，賣到十五蚊，賺咗就算。但韓國公司會較着重代理如何幫品牌包裝及宣傳，着重品牌的長遠發展，再決定把代理權交俾邊間公司。」Saito又說，他們更曾在大型連鎖店手上搶得代理權，「有一間大型連鎖店以比我們高三倍的價錢洽談，大概是五百多萬港元，但我們以三分一價錢投到。因為我們承諾半年內會協助他們開設專櫃，為他們進行宣傳及推廣，邀請一個明星擔任代言人。」雖然葆絲跟大型連鎖店在貨源跟客源，也有所不同，不構成直接競爭，但Saito希望將來他們可以透過這種方式主導市場潮流，決定美容產品趨勢，「坊間的店鋪可能是客人要什麼產品，你就要取什麼品牌的貨，但未來是我們要什麼品牌，然後由其他店鋪追着我們。」 黃金七十二小時 Saito說剛開店時，本來以賣「水貨」賺取差價，但發現「無肉食」，價格亦不及大型連鎖店，於是改為售賣新興的美容產品。後來他透過朋友介紹，穿針引線下結識不少韓國化妝品牌的高層，間接為葆絲洽談代理權鋪路，「今日打電話過去，聽日就可以約見該品牌的老闆。」同時，葆絲可以直接向他們取貨，不用經過批發商，價格也因此比其他小型化妝店低。Saito還說來貨價較一般便宜百分之十至三十，可謂「識人好過識字」。與其他連鎖店比較，主力負責分店營運的Nigo說，連鎖店較強調銷售技巧，但他們認為維持跟客人的關係更重要，「不要一來就直接要客人購物，跟他們先聊一下。」他又表示，不論客人買什麼產品，都會向他們索取電話號碼，「他買一支眉筆，我都會問他們攞電話，因為想他們下一次可以回來找我；利用以前所學的黃金七十二小時，在七十二小時內打電話給客人，了解他們的用後感。即使買零食，都會問好食嗎，或提醒客人好快無貨，或者幾時有貨。」Nigo笑說，不要小看買一包糖的客人，可能他之後會突然在WhatsApp問你有沒有售賣某一款面膜。即使店鋪沒有售賣，Nigo也會幫客人搜尋，從而累積熟客，「市道不太好，要珍惜每一個客人！」 開業資料（2015年5月）裝修：$20萬租金：$15萬入貨：$20萬雜費：$5萬總投資：約$60萬 營業資料（每月每間分店平均）營業額：$50萬人工：$5萬租金：$3萬雜費：$2萬入貨：$15萬店鋪廣告：$5萬盈利：約$20萬 撰文：王敬蓮攝影：關永浩攝錄：關永浩、梁正平[email protected] |