當命運的考驗降臨時，你是選擇逃避？還是勇敢面對？ 一位原本無憂的十六歲少年，突然面臨家庭負債、苦嘗貧窮滋味，但他選擇為了生存而奮戰。 入行五年來，他不放過每個遞出名片的機會，因為每一張名片都是一個成功的希望，就如同職棒大聯盟投手「一個球、一個球地投」，如果你有比努力更可怕的堅持，怎麼可能不成功？ 撰文‧施禔盈 十三度的低溫，剛從軍營放假出來的龔則銘，馬上換上西裝、打上領帶，準備從楊梅騎車到桃園南崁見一個客戶，氣溫雖然陡降、騎車的手不斷顫抖，但他的心是沸騰的，因為約見的這位客戶答應要簽一張保單，並且也願意讓他留宿一晚。 當他抵達目的地，客戶的電話來了，「我人還在南部，趕不回去，今天就先不簽了。」十秒鐘對話後所感受的心灰意冷，遠超過一小時車程的寒風刺骨，這時候，他的腦子開始急速打轉，「怎麼辦？明天在桃園還有兩個客戶要見，傍晚六點又得收假，現在騎車回家（台北民生社區），明天一早又要趕來，時間上太緊了。」心慌意亂的龔則銘騎著車到處亂竄，這個晚上，既沒順利簽到保單，又沒地方睡覺，更碰上十來度的低溫，整個世界像是說好的，要一起來「磨」他。此時，耳機流瀉蕭煌奇唱的︿逆風飛翔﹀﹁??不要害怕失敗會受傷，努力啊乘著夢想往前??﹂，這是每當感到沮喪時，最能幫他打氣的一首歌。 打底 十六歲父親投資失敗，少爺變小弟街廓上出現了一家二十四小時的摩斯漢堡，旁邊看板上的霓虹燈則閃爍著，「住宿，一千元起」，不假思索，龔則銘把車停好，走進漢堡店，打算就在摩斯睡上一晚，因為一千元的花費對他來說太奢侈。由於擔心店員可能來趕人，因此他決定必要的時候再點一杯三十元的熱紅茶，應付一下；不過，最讓他擔心的是，手機會不會被人拿走，所以整夜睡睡醒醒。儘管極度疲憊，隔天太陽升起時，他，繼續出發。 疲憊，其實早從高中時代家裡發生變故後開始。 七十六年次的龔則銘，從小住在民生社區，家庭環境比一般小康要來得好，爸爸是上市公司經理，媽媽教授鋼琴，高中前的他，不愛唸書，相較優秀的姊姊，媽媽總是叨念他，「再不用功一點，以後找不到工作怎麼辦？」不過，「感覺不到台灣有窮人」的他，依舊我行我素。 直到有一天，見到父母親大吵一架，知道家裡出事了，原來父親融資融券做股票，把提早退休領到的退休金、房子抵押借出來的款項、向親朋好友借來的錢全部輸個精光。結果是，家庭撕裂，父母離異；那一年，龔則銘十六歲。 此後，家裡的車子賣了、冷氣不准開、廁所上兩次才能沖水，而他過去瘋狂蒐集的公仔，也被他一個個變賣。於是，龔則銘再也不能隨心所欲混日子，他在過去常光顧的餐廳打工；從花錢的少爺，變成跑堂的小弟，這是他人生中第一次感受到的窘迫。 面對生活的高壓，龔則銘高中畢業後想直接去工作，但媽媽大力反對，後來他考上位在桃園的開南大學，搬去與外婆同住。由於生活費得自己打點，打工賺的錢又不固定，所以經常出現的畫面是，中午能不吃就不吃，有時候真的忍不住飢餓，出現暈眩感，就去麥當勞點一個三十九元的吉士堡墊肚子，但不能加薯條、可樂，等到晚上回外婆家或者打工的地方，再大吃特吃。 「我連畢業旅行都不敢去，別人玩社團、交女朋友，我是天天更早出門、更晚回家，只想打工賺錢。」有段時間，傍晚學校下課，他就直接衝去餐廳，從下午五點工作到凌晨三點。累到極點，他會和母親僵持，衝突也因此上演，「為什麼家中情況這麼惡劣了，你還是不願賣房子？」面對他的嘶吼，母親總是無言。 母親反對保險一途，衝業務靠自己但終究他明白，也妥協了，因為只要賣掉房子，搬離民生社區，媽媽教授鋼琴的收入就會中斷。那時，家裡的房貸光是支付利息，一個月就要三萬元；眼見過去不識愁滋味、只識「豆芽菜（音符）」的媽媽，竟拚了老命在教鋼琴，且連十五元的公車費都能省則省，龔則銘心中暗暗許諾，一定要扛起這個家庭的一切。 他思索，究竟什麼樣的工作，可以讓他盡快擺脫窮滋味的束縛，而答案呼之慾出，唯「業務」一途。「沒退路，倒成了最好的出路」，他不忘自我解嘲。 大學畢業前，龔則銘就加入富邦人壽，但媽媽對保險業務員的觀感非常傳統，直覺會讓人看不起。所以就算姊姊已經工作有收入，他們一家人沒有任何保險，媽媽還是不准姊姊向他買。於是從踏入保險業起，無法靠爸、更沒有靠媽，龔則銘靠的是無人能敵的拚勁。 想出好記有梗的開場白， 拉近距離 拚勁，從入伍當兵開始。只要一有機會外出到郵局辦事或出差，他馬上脫下軍服，西裝筆挺地約人談保險，他會遞上名片做自我介紹：「我叫龔則銘，鞏固客戶財富是我的座右銘。」這句slogan是他騎車跑業務跑了數個月後，一天靈光乍現想出來的開頭破冰詞。 但其實營外兼差是不被允許的，龔則銘這一拚果然拚出了問題，因為他，害連上五位同袍被連帶禁足一個月。「那是集沮喪、害怕、無力於一身的感受，不知道能找誰幫忙，甚至有可能被關禁閉。」回想起那一段膽顫心驚的日子，龔則銘不禁感嘆，「當兵休假外出，誰不想休息？誰想拚命工作？」只是老天爺給了他一個不能逃避的禮物。 之後，他把家裡的狀況告訴輔導長，整件事才告一段落。龔則銘在富邦人壽的主管鄭美懿回憶說：「那時他在軍中，每週還是報件上來，只有受罰的那一個月特別安靜。」「這個孩子想要賺錢的動機太強、太強了！」 起跑 三年上班沒遲到過， 第一年年薪就破兩百萬 果然退伍後的第一個月，他就達到自己所設定的目標，晉陞業務主任，月收入竄升至五萬元。只是五萬元仍不夠，因為家中一千一百萬元的貸款，在繳了六年的利息之後，銀行不願再寬限，每月繳款金額暴增為六萬五千元。 「第一年我是機器人，完全不帶任何感情，除了睡覺便是工作，這個客戶不要就找下一個，下一個不要再找下一個……，我沒有時間感受『挫折』，因為那時我是在與『生存』奮戰。」龔則銘稚氣的臉龐，突然堆滿剛強。 曾經他一天的行程是這樣：騎摩托車從台北出發，先到新莊見客戶，然後殺到龜山送保單；之後跑桃園和楊梅，半夜十二點再到龜山等剛下班的作業員談保單，回到家已經凌晨兩點。但是，八點半開始的早會，他仍舊沒有遲到。在富邦三年，他從來沒有一天晚於八點半上班，感冒不請假、脖子扭到歪頭歪腦，還是準時上班，「這不是基本的嗎？」他反問。 一天見十個客戶是常態，「我真是拚到有一陣子，無時無刻都處於想吐的狀態，好苦！」但這時候，龔則銘依然沒有停下來，他坐下來，以打電話取代親訪，而身體出現的不舒適感，只是更加堅定他要趕快晉陞的信念。 有一句話說，簡單的事重複做，做到極致就是絕招。進入保險業，龔則銘運用的策略是，專門銷售儲蓄險，這樣他可以在一、兩百次的銷售中累積可貴經驗，往後要再讓客戶買單的機率因此大增。 帶領平均二十五歲團隊，照三餐關切業績鄭美懿不諱言，當龔則銘還是新人時，他平凡到不會讓人多看一眼，沒想到他卻在最短的時間內竄出，創造數個在富邦人壽不曾見過的紀錄。包括三年時間晉陞為處經理，是富邦人壽有史以來最短時間晉陞為處經理的紀錄（一般約需十年），且二十七歲的年紀是目前公司最年輕的處經理，而他的通訊處成員平均二十五歲，是公司最young的一群。 說起成「處」，那可不是簡單的任務，富邦的規定是：一、半年內所有成員差勤要正常；二、連續半年，每個月每個人都要有產能（業績不能少數幾個人創造）；三、半年須累積五千萬元以上的保費收入。 於是，當旗下業務人員達四十人得以成處時，龔則銘開始緊迫盯人，除每天早上八點半不到，即站在門口、手拿板子點名外，還天天追著業務人員問業績，「兄弟，你今天還差多少？需不需要我幫忙？」同事黃耀德記得那段期間，龔則銘每到晚上必定打電話關心，當業績尚未達標時，還會陪著他拜訪客戶，「有一次剛好碰到龔則銘女朋友生日，但他依舊相挺到凌晨一、二點，還因此錯過了約會。」沒有漂亮學歷、沒有特殊才藝、在校功課一般般、更不是什麼活躍型的領導人物，鄭美懿觀察，龔則銘能打破紀錄，以三年時間晉陞為富邦人壽處經理，靠的是他那強大的「執行力」，「強到我對他下一個指令都要特別小心。」鄭美懿說。 一則小故事可以看出他的執著與可怕執行力。三年前，二十八位平均年資十年的富邦人壽業務高手，在百中選一的競賽後，脫穎而出將至德國旅遊。當時的大菜鳥龔則銘是全處唯二有幸參與高峰會的其一，另一位就是大主管鄭美懿了。 只是龔則銘不僅絲毫沒有興奮之情，反倒一路臭臉，一上遊覽車倒頭就睡，見到了美輪美奐的天鵝堡，竟是意興闌珊。過了兩天，擅長激勵人心的鄭美懿，想起了龔則銘的死穴：想賺錢的強大企圖心，於是，她告訴他，只要每訪問一個人就可以得到獎金一千元。 沒想到，這位原本看來病懨懨的菜鳥，忽然眼睛發亮，等遊覽車在加油站停靠時，他迫不及待地衝下車去買紙筆。之後的行程，他滿場飛，不論早餐、午餐還是晚餐，都會找到一個對象黏在旁邊，問：為什麼進富邦？碰過最感動的案子是什麼？最挫折的經驗又是什麼？可以給一句鼓勵的話嗎？ 全部問完一輪後，只剩下「司機」尚未受訪，這時他跑去問鄭美懿，採訪司機也能拿一千元嗎？鄭美懿驚訝地說，他是德國人，你要怎麼訪？他說，沒關係，我叫導遊翻譯給我聽。就這樣，整團二十八位業務高手加上導遊與司機，全讓他訪查一番，而他因賺到三萬元，終於露出笑容。 從沉悶到甦醒，原來，參加高峰會，公司補助五萬元，每個人還得自掏腰包二萬八千元，「八天的行程，如果留在台北拚業務，可以賺十萬元，但到德國卻得再額外花錢，我怎麼算都不划算，所以才會百般無奈。」龔則銘苦笑著說。 一個客戶耕耘一年，才拿下大保單可怕的執行力之外，龔則銘還有打死不退的本事，耕耘一個客戶甚至可以花上一年。那是一位軍用品店的老闆娘，龔則銘因為跟隨軍中學長去採買而認識，一開始他遞上「行銷專員」的名片，老闆娘面無表情地看了他一眼，馬上翻開桌墊，這動作讓龔則銘當場傻了，原來底下滿滿的壽險業務員名片。老闆娘冷冷地說：「這個只做了三個月、那個只做半年……，你想找我買保險，等做久一點再說。」龔則銘則不示弱地回應：「他們做了什麼都不關我的事，我會讓你看到我的名片一路從行銷專員排到業務主任、襄理、經理，然後再到處經理，把你的桌子給排滿。」之後，只要有路過，龔則銘一定都會禮貌地與老闆娘打招呼或聊天，就這樣一年當中兩百天的頻繁接觸，老闆娘理解他拚鬥的目的是為了幫家裡償還房貸，所以就在他快要退伍，還差一點業績便可以晉陞主任時，阿莎力地簽了一張年繳二十萬元、繳付期二十年的大保單。 「我本來覺得保險業務員都做不久，但一年後他眼神堅定地來告訴我，快要升主任了，而且我知道他常常騎著摩托車，花五個小時台北、楊梅兩地跑，他真的是夠拚、夠認真。」事實上，現在老闆娘桌上印有「龔則銘」的名片確實排成了一整排，最近她才剛拿到他升上「處經理」新印的名片。 精力旺盛地往前衝，龔則銘甚至習慣將買東西、吃東西接觸的店家當作潛在客戶，先不談保險，而是創造信任感，多接觸幾次，讓商家老闆對他產生興趣，再遞上名片做自我介紹，不錯放任何機會的他，果真衝出了無人能及的成績。但是當業務難免要被挫折折騰一番，問龔則銘難道都不曾因為挫折感而想要停下來喘息一下嗎？「對我來說，所有的工作都是一個流程，餐廳打工是這樣，銷售保單何嘗不是？當中所遇的挫折也是流程的一部分，又何須被這樣的感受所羈絆？」「更何況老天爺給了我一個不能停下來的禮物：每個月六萬五千元的貸款，所以我滿腦子想的是：下個月的貸款從哪來？而只要離目標能靠近一步，就再往前走一步，沒背景憑什麼不努力？」果然，路，被龔則銘走出來了，退伍後在富邦的第一年，他的成交件數就達到一百件，是一般人平均的四倍之多，也因此年收入超過兩百萬元。 衝刺 逛街吃飯只想著遞名片挖角， 三年即當上處經理 衝刺業務之外，第二年起，增員做大組織，則是龔則銘更上一層樓的關鍵。「我連在百貨公司逛街見到銷售能力一級棒的櫃姐，都會想要找進富邦上班。」另外，餐廳也是他張開雷達找人才的場所，一次一群人在台北一○一大樓的八十五樓吃飯，每個人都興奮地看夜景、忙拍照，只有龔則銘留意到店長一流的服務，於是狂追了六個月，終於把這位店長拉進自己的業務團隊。 「當天他遞給我一張名片，告訴我想約我吃飯聊聊，我根本沒當一回事，沒想到晚上就接到他的電話了。」原本任職於「隨意鳥地方」餐廳的王靖賓記憶猶新地說，龔則銘不避諱分享他的故事，秀出他在保險業界得到的獎牌，「我也是在單親家庭長大的小孩，經濟壓力重，但看到與我背景相類似的他，今天卻能有這樣的成績，真的很想像他一樣。」龔則銘透露，他每交換一張名片，當天一定會以LINE聯繫，然後敲定吃飯時間，前兩次見面不談工作，而是分享自身故事，用自己的故事來打動增員對象。「現在他增員的速度與能力已經超越我了。」從事保險工作達十五年的鄭美懿，對龔則銘的增員魅力也豎起大拇指。也因為銷售力、增員力的能耐都一流，龔則銘才能用極短的三年時間拚上處經理位置，而坐上這個大位，年收入由五百萬元起跳。 換名片當天一定用LINE聯繫， 鞏固關係 目標有多大、代價就有多大，回過頭來看，龔則銘付出的代價是，用盡所有心力在工作上，就連與本刊約拍照，抓到空檔都能向剛好坐在一旁的長者遞上名片、聊上幾句。「他跑業務以來，天天都是半夜十二點後才見到人，凌晨三、四點起來，也經常看到他還在工作。」媽媽滿是不捨之情，但一旁的龔則銘卻一派輕鬆地說，「年輕人最多的不就是時間嗎？」在龔則銘的字典裡，所謂的挫折是無法被解決的事情。走過三年的極度拚搏歲月，現在的他就算回頭看那些苦日子，依然淡定，他說，欠一千萬元如何？就想辦法賺錢來還啊！被客戶拒絕又如何？就找下一個啊！ 但是當他談到外婆，原本充滿自信的眼神，頓時落寞，伴隨的是哽咽的談話。對他來說，人生最挫折的事莫過於外婆過世前，他都沒能說出：「阿嬤，你不用擔心，房子一定會保住，我也會照顧好媽媽。」這句話。 所以，這三年龔則銘到阿嬤墳前時，都會報告「進度」。第一年他說：「阿嬤，你不用擔心，我已經升主任，我會努力幫媽媽繳房貸。」第二年則說：「阿嬤，你不用擔心，我已經升經理，我開始還貸款了。」到了今年，他終於可以說：「阿嬤，我已經成處了，家裡的一切，你都可以不用擔心。」每天十六小時、全年無休地拚搏，當三年積累一萬七千個小時的能量，凌駕「一萬小時定律」時，生命的厚度自然呈現。成功從無捷徑，「一張名片、一張名片地遞」，就如同一流的職棒大聯盟投手「一個球、一個球地投」，如果你有比努力更可怕的堅持，「做就對了」的體認，為什麼不成功？ 龔則銘 出生：1987年 現職：富邦人壽處經理 經歷：富邦人壽經理、襄理、業務主任、行銷專員 學歷：開南大學企管系 龔則銘衝向大位 3 階段 打底期 2003～2009年 開始打工生涯，平均一個月約可賺2萬元。 2009年9月 進富邦人壽，前三個月零收入。 起跑期 2009年12月 入伍當兵，兼跑業務，年收入40萬元。 2011年1月 升業務主任，月薪5萬元。 2012年1月 升任經理，年收入超過200萬元。 衝刺期 2014年2月 升任處經理，年收入500萬元起跳。 27歲 處經理創造卓越的15 招 絕不打折的執行力： 1.聽話照做：把自己擺一邊，不夾雜太多個人想法，像海綿般吸收。例如一開始練習話術，公司要求外出拜訪客戶前，先找20位主管練習，龔則銘必定找足20位。 2.永遠做得更多：熟練銷售話術，在部隊中，有空就call客戶；參加主管會議，必定自己當記錄，想方設法把所有的銷售重點變成自己的資產。 3.遇到問題馬上解決：只要銷售或增員碰到瓶頸，當下請教主管，入伍也不例外，凌晨1、2點也會LINE主管，希望尋求協助。 4.極度紀律：三年下來從沒一天請假、遲到；初期每天拜訪客戶數可達10位，往後每週拜訪客戶數維持在15位以上；每週看一本書；每週只休一天假。 5.設立目標作為前進動力：設定退伍後一個月要晉陞主任；當升上經理時，又設定兩年後要升任處經理，一一達標。現在他則設定32歲要當上總監。 創造標準流程的銷售力： 6.善用重複的力量：一開始鎖定最不複雜的儲蓄險做銷售，同一套話術講上一百、兩百次，專業度出來了，便很容易打動客戶。 7.詳記每次拜訪客戶的內容：移動時，拿起筆記本，狂記客戶喜好、家裡成員情況、買的保險商品、下次接觸的可能性，就連狗狗的名字也要記下。他表示，這樣下次再拜訪時，才不會講同樣的話，浪費時間。 8.面訪客戶隨即敲定下一次見面時間：通常賣出一張保單，都須與客戶見面3～4次，在每次拜訪結束前就敲定下次見面時間，拉高成交機率。 9.接觸後將客戶分級：A級客戶為健康、有能力、有意願、有錢、有決定權者；以上要件缺一者，為B級客戶；缺二者，列C級。A級客戶一個月至少通兩次電話，並約見面一次；B級客戶的頻率是一季，C級客戶則是半年。 10.維持手感，等待客戶時再約下一個客戶：等待客戶的短暫時間也要不停打電話安排下一個客戶的見面時間，儘量把客戶全數約齊。 帶領業務精進的管理力： 11.不論逛街或吃飯，隨時挖掘人才：保險業，擴大組織也是壯大自己的方法，龔則銘特別喜歡到餐廳找人才，他認為餐廳是個會面臨各式各樣客戶的服務業，能夠在餐廳做好服務，就有很大的機會成為優秀的保險業務，因此，他總是「不專心」吃飯，而是專注找人才。 12.不只設定目標，還要提前達標：公司會針對每個業務訂定每月目標，通常要求25日達成，龔則銘則要求旗下業務此目標要在每月8日前完成，一來不會被業績追著跑，二來超越目標的可能性大增。 13.陪伴面訪客戶，必定指出三好一缺：要讓整體業務員戰力都提升，必須點出每個人的不足處，因此龔則銘或其他主管陪伴資淺業務面訪客戶，一定從旁觀察，事後討論本次約訪過程的三好一缺，讓業務調整戰力。 14.提拔業務不遺餘力：如果有業務將晉陞，龔則銘的陪伴會很徹底，除了天天盯業績，讓業務報告當天拜訪的過程與狀況，甚至還會把差臨門一腳就晉陞的業務帶到家裡住上一個月，隨時輔導。 15觀察業務情緒，擅長激勵：曾任餐廳店長的王靖賓提到，剛轉入保險業時，就像面對大海丟了無數顆石頭，卻全無漣漪般的靜默，這讓他深感恐懼，但龔則銘會把所有人的業績表攤開來告訴他，「這些人業績不錯，但如果你能夠做下去，才是比努力更可怕的堅持。」是這句話打動了他，他才能走出谷底。 | 
