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三十歲年輕團隊 ﹁好奇﹂創商機 愛評網靠口碑行銷追求倍數成長

2011-2-28  TWm

社群力量大，口碑也能賣錢！這是 一個美食分享網站的成功經驗，平均年齡僅三十歲的四個人，靠著美食評論創業，從沒沒無聞到被Google、台灣大哥大指名合作，更讓愛評網成為台灣最大美 食社群網站。撰文?賴筱凡 走進隱身在台北市羅斯福路上的愛評網，三十多坪的辦公室、三十一位員工，這是愛評網成立五年所交出的成績單。去年愛評網的營收達一千萬元，第一次讓他們從 創業賺到錢，更令他們確立，靠著社群的力量，也是能夠「評」出大商機！而一手創立愛評網的團隊，是四位年僅三十歲的年輕人。愛吃有理從找餐廳衍生出的創業 點子 在社群經濟的大框架下，許多不懂社群在玩些什麼的人認為，「為什麼我要在上面留言？為什麼我要知道別人在談論什麼？」答案很簡單，人是群體動物，渴望獲得 社群的認同感，更極欲擁有社群話題裡的參與感，只是這樣的概念很抽象。愛評網卻在這樣的基石上出發。「我們只是好奇，為什麼沒有一個網站能夠完整的整理出 各家餐廳的特色、優劣。」穿著白色Ｔ恤、愛評網執行長何吉弘不否認，創業的點子來自於他們本身的需求，為了約會找餐廳、聚會找去處，這是起源於多數人基本 的民生需求—─ 吃。「工商名錄黃頁的網站很多，但它只是幫餐廳做一個陽春的網頁，寫著電話、地址。」但何吉弘深信，一般人需要的比這更多，「你去一家餐廳前，一定想知道 它到底好不好吃，服務好不好，有哪些菜色。」這些，卻是工商名錄型的黃頁網站無法提供的，「就算有提供，很多是『商業操作』出來的內容。」消費者想看的不 是廣告，而是真實的評價。在網路的世界裡，你可以迅速又便宜地搜尋到各類訊息，就像你在Google鍵入「台北」、「餐廳」兩個關鍵字，會跑出一五二○萬 筆資料，使用者卻無從得知，哪些是他們需要的資訊，「所以，我們一直非常堅持，應該不是只有我們有這類需求。」儘管如此，他們又抓到了另一項要點，口碑。 縱使那個年代還不盛行所謂的「口碑行銷」，但「一傳十、十傳百」及「口耳相傳」這些傳播模式，卻真實地存在生活中。「所以，你到台南會吃蝦捲，到花蓮會買 麻糬，到淡水會吃阿給。」就算你從來沒到台南吃過蝦捲，你也知道台南的蝦捲很有名，這就是口碑。先試水溫讓店家知道口碑行銷力量大 何吉弘無法百分百確定，這樣的商業模式是對的，所以他們決定先試水溫。「我們花了一周的時間，拜訪了我家附近所有店家，一一告訴他們，我們想請人家來試 吃、寫評價，就算強調這是『免費』的，還是會有人不願意，一百家店只有五家願意填。」何吉弘笑得尷尬。事情比他們想像的還困難，店家不明白口碑力量有多 大，更擔心這評價在網路上寫出來，是好是壞難掌控，又不像廣告只呈現好的一面。但不是全然沒有機會，還是有店家抱著「不妨一試」的心態，就在半推半就下， 愛評網開始有店家進駐了，但從免費到收費，又是另一個教育店家的難題，因為「你必須讓店家知道，分享這些口碑，是有代價的。」所以，當愛評網接到第一個收 費訂單時，創業團隊高興極了，「那是去年八月，我還記得那是一家日本料理。」愛評網副執行長葉卉婷回憶，當時的愛評網撐了三年都沒有收入，最後那家日本料 理店卻賴帳，讓他們好氣又好笑。有一次，愛評網替一家新的巧克力店做行銷，提供給網友試吃、寫評價，短短一年，新巧克力店的業績比同條街的舊店家還好， 「最後舊店家找上我們，劈頭就說，你們怎麼幫他們（新巧克力店）做的，我們也要一份。」何吉弘說，這個例子雖小，卻也證明他們的商業模式是對的，因為店家 開始正視口碑行銷的威力。店家之於愛評網，其實只是愛評網站上的內容，社群之於愛評網，卻是大到難以想像的服務對象。他們一直都明白，最重要的是，社群要 更喜歡這個網站，畢竟口碑是立基在千千萬萬名網友身上，社群才是愛評網的根本。但要組織一個有影響力的社群，並不容易。偏著頭想了一下，葉卉婷說，「你必 須給使用者源源不絕的新鮮感，還有歸屬感，甚至成就感。」她不是空口說白話，而是在創立愛評網的過程中，這三大要素是吸引每月五百萬人瀏覽愛評網的最大主 因。社群是很現實的一個群體，他們不愛陳腔爛調、不愛「老梗」，追求日新又新。「所以，我們每隔一段時間就想辦法異業結盟、推新活動。」關在四坪不到的會 議室裡，每次的活動前，何吉弘、葉卉婷、葉卉婷的雙胞胎姊姊、也是愛評網產品總監葉卉卿，與副執行長陳易成四個人，總會先坐下來，不斷地沙盤推演各種可 能。異業結盟抓住社群的歸屬感與成就感 像是近期台灣大哥大主動找上門的合作案，希望把愛評網的服務放到手機上，讓消費者用手機就能找到身邊美食與精闢評論，甚至還能用手機參與美食團購，讓愛評 網的服務賣進手機用戶的市場。其次，社群歸屬感的營造更難。「如果你的網站沒有人來，空有這些活動也沒有用。」葉卉婷明白，愛評網的根在社群，如何留住這 些人，是愛評網的最大課題，「你得把key man（關鍵人物）『黏』在這裡。」為了增加社群對愛評網的黏著度，他們開始讓社群「交朋友」，「為什麼臉書（facebook）這麼紅？為什麼噗浪 （plurk）、推特（Twitter）能讓網友黏在上面，每分鐘都要更新？答案很簡單，你想知道別人在想什麼，更想讓別人知道你在想什麼。」所以，臉書 上最熱門的功能是狀態更新，就像奎爾曼（Erik Qualman）在《社群新經濟時代》裡提到，「狀態更新讓使用者可以持續對生活圈裡的人炫耀、告知、宣洩。」更讓使用者輕鬆就能與生活圈保持聯繫，這也 是為什麼臉書的發文伺服器每天要處理超過一千億則更新的訊息。為了抓住社群的歸屬感，愛評網開啟交友功能，因為他們不只要黏住愛評網的重度使用者，更要把 這些人的親朋好友統統拉進來。愛評網更引進了線上遊戲才有的「威望制度」，「我們鼓勵『分享』，但要讓『分享』變得更有動力。」葉卉婷抓住線上遊戲玩家的 成就感心理，複製到愛評網上。社群是一個龐大的群體，大到可以創造出全球最大網站，也大到可以推翻一個政權，社群能載舟，亦能覆舟。問他們是否擔心社群經 營不好變毒藥？「這就是網路的好處，隨時都可以喊卡。」葉卉婷笑著說，他們很清楚要經營一個有影響力的社群，必須步步為營。儘管他們去年已經成功創造出一 千萬元營收，但這只是愛評網的開始，今年他們要追求倍數的成長，營收目標訂到三五○○萬元，「影響力是會擴散的！」 繼地圖日記後，Yahoo!培育新秀好康挖挖哇 儼然台版Groupon不到四坪的辦公室，成立甫一年，這是繼地圖日記後，台灣雅虎最新看好的網路新星——好康挖挖哇。談起創業過程，好康挖挖哇創辦人謝 朋芳笑得靦腆，放棄原本的工作，堅持要走這條網站創業路。從自己時常收集大小優惠資訊的需求做起，卻鮮有一個完備的網站能將各式優惠整理出來，這樣的創業 點子被雅虎看見，進而成為雅虎培育的新秀，而上一個接受雅虎輔導的網站是地圖日記。「過去，網路創業很大的迷思是，想賺廣告費，可是台灣靠廣告費能活的網 站，大概只有Google和雅虎。」謝朋芳很早就認定，廣告費不會是支持好康挖挖哇存活的來源，所以他們積極耕耘社群，發起各式各樣的活動，「提供好康優 惠吸引貼文、讓社群更有參與感。」儘管好康挖挖哇距離獲利還有很多努力空間，但儼然台版Groupon的他們，看著Groupon風靡全球，已經成功爭取 到特力屋、COACH等品牌進駐的好康挖挖哇，或許也是在等一個成功的機會。 愛評網 www.ipeen.com.tw創業：2006年創業團隊：葉卉卿、葉卉婷、何吉弘、陳易成（由左至右）網站類型：美食分享網站員工人數：31人主要成 績：去年營收1000萬元，今年目標上看3500萬元愛評網成功三祕訣一、維持網站公信度，不用廣告充當美食評論。 二、謹慎經營社群，讓使用者愛不釋手。 三、積極尋找異業結盟，擴大影響力。

體驗當賣點　建立品牌口碑

2011-10-03  TCW

Q：替家裡彈簧床工廠加設網路拍 賣，但不像衣服、鞋類，彈簧床是單價較高的商品，請問網路這塊該如何經營？到國外申請品牌回來可行嗎？要行銷品牌，該做怎樣的活動？（恩蒂那斯床業林店長 問） A：現代人重視睡眠，賣一張能讓人一夜好眠的床，絕對是一門好生意。 像彈簧床這樣的商品，最重要的是消費者的親身體驗，如何協助顧客找到適合的床墊，是品牌核心任務，也是行銷活動重心所在。因此，只要能建立易識別的中英文 品牌名，不一定得去國外註冊品牌。 基於此，可以考慮找知名連鎖旅館合作，提供免費床墊給旅館的方式，交換自家彈簧床品牌曝光的機會，從入住房客的真實體驗，開始建立口碑，搭旅館的順風車打 響知名度。 至於一般消費者，最好可以將床墊免費宅配送府，等試睡滿意後再付款，訴求體驗的創新銷售模式。好處是，不必付昂貴房租開設大型門市，傳統的彈簧床賣場，就 算顧客願意上門試躺，也未必能在短時間內，找到最適合的好床。 實體門市則應把店面縮小，移到精華商圈精品店隔壁，整家店只要擺一張床就好，彰顯品牌的價值感與時尚感。 但要成就一個品牌，這樣還不夠，還要給足消費者服務的承諾。以我自己經營王品集團為例，可以放手把營運交給各店店長，但過去十幾年來，我一定每天至少花兩 小時親自看客訴，掌握顧客對第一線服務的看法。 其實，網路並不等於商品拍賣場，也是提供顧客服務的理想平台。你需要建立的應該是品牌形象網站，網頁上提供床與睡眠的專業資訊和諮詢，豐富消費者選購好床 的知識，更可讓顧客寫下體驗心得，從中了解不同消費群對商品的偏好。最重要的是，透過網路，定期追蹤、管理賣出去的每一張彈簧床，提供到府維修的持續服 務。 試想，如果顧客買一張床還能享受服務，怎能不感動、主動透過臉書幫你的品牌宣傳呢？ 當然，這樣做的前提，一定要產品品質禁得起考驗。子曰：「君子務本，本立而道生」，行銷的「本」，來自產品要夠「好」，給顧客的服務要夠「深」。店長學堂 歡迎讀者提問：[email protected]

賠錢打口碑　80年老店變年菜大王

2013-03-18  TCW

年節甫結束不久，就立刻開始籌備端午節商品，經營老協珍品牌的海聖食品格外忙碌。這家在迪化街商圈已有逾八十年歷史的乾貨老店，二○○九年靠佛跳牆走出老街，跨入超商、量販超市、網路等通路，今年過年就賣出十萬份，一個月業績超過億元，成為市場上自產自銷總量最大的佛跳牆品牌。 一家以鮑魚、魚翅等乾貨起家的傳統老店，如何變身現代化通路中的佛跳牆領導品牌？這背後，是一段經歷「換腦袋」的轉型革新故事。 救業績，做年菜料理包超商鋪貨走超高價竟大賣 老協珍原是迪化街中最具代表性的南北商號之一。海聖食品總經理陳茂林說，二十幾年前股市正熱時，主做餐廳高級食材進口的老協珍也賺進好幾桶金。以海參為例，一年一千噸的進口量超過全台一半市占率。但後來，景氣下滑，高級食材銷量與業績比起極盛時期，大約減少六成至七成。 為挽救業績，老協珍在一九九二年從單純的食材乾貨批發，跨入加工領域。五年前又開始研發調理食品。 為什麼是佛跳牆？因佛跳牆正好是老協珍延伸本身優勢的最好產品 。這款料理，強調高級食材的豐富度，而這，正是老協珍的專長。此外，陳茂林也發現，佛跳牆雖然很多業者在做，卻沒有領導品牌，「說到羊肉爐，大家會想到雅芳，小籠包會想到鼎泰豐，但說到佛跳牆，卻喊不出一個品牌，」陳茂林認為，只要抓對定位就有機會。 以參、鮑、翅、燕等高級食材為主打的老協珍，決定定位在高價佛跳牆。○九年底，和統一超商合作，推出一份三千六百元的佛跳牆，在當時一般一份多為六百到九百元，超過一千元就算貴的超商通路，創下最高價，且銷售狀況比預期好，連超商都很訝異。 專門研究生活消費與商機的東方線上行銷副總監李釧如表示，現代人對於傳統名店、老品牌有一定的偏好與信任感，再抓住「過年可奢侈一下、吃好一點，」的心態，即使較貴但有好食材背書，加上通路的方便性，所以消費者願意埋單。第二年，老協珍甚至可賣到一份六千多元的價格。 只不過，雖然創下好口碑，事實上卻沒賺錢，「這種通路價格通常從（售價的）一半開始談，」海聖產品經理陳正威說，願意忍受虧損，是因為把其視為行銷宣傳費用，希望透過統一超商全台四千八百家門市的曝光，讓消費者重新認識老店品牌已經開始轉型。 展通路，進軍量販超市單價降低仍比均價高許多 建立老協珍在佛跳牆市場的知名度後，須把通路鋪得更廣。 但要把產品賣到其他超商會有問題。通路都希望該品牌商品為獨家販售。新天地餐廳執行副總黃彥中指出，對通路來說，供應者夠多，「A通路如果有這個品牌，B通路就不會想要，因它不差這一個。」所以以新天地餐廳出的佛跳牆為例，它也只在萊爾富超商販售。 而就算想在原有的統一超商通路賣更便宜的價格帶，一開始的高價定位卻成為束縛，因通路商在不同的價格帶已設定好不同品牌，老協珍想要進入其他的價格帶也有困難。 為突破通路限定獨賣困境，老協珍開始朝量販店與賣場前進。但先要突破的是定價，因量販店和網購客層能接受的價位不同，強調高價位的老協珍必須改變。 這曾在內部引起爭議。公司有一派認為，若要以老協珍品牌去推低價產品，恐拉低品牌形象，以及影響高價品銷售。 最後，陳茂林仍決定進軍量販店，推出不同設計與規格的產品，單價降低，但仍高出該通路平均價位許多。如在共賣二十種以上的佛跳牆且均價兩百、三百元的量販店，老協珍推四百九十九元產品；而在各品牌平均約九百多元的好市多，則推一款約一千五百元產品。「低價產品，相對分量減少，仍維持產品精緻定位。」陳正威說。 拚網購，跨出既有市場今年業績是去年三倍以上 今年老協珍也發展出網購銷售系統，佛跳牆整體業績是去年三倍以上，去年開始也已有穩定獲利。陳茂林說，如果只固守在既有市場，永遠都不可能有這種成長。而且，調理食品附加價值高，利潤逾兩成，也優於過去賣的乾貨與加工品。 掌握高級食材來源加上現代化工廠設備，讓老協珍在飯店和大型食品廠間抓到一個空白空間。飯店或名餐廳產能有限，以晶華酒店為例，全是飯店廚師當日現做，一天頂多做五百份。能大量供應的食品廠，講求效率，不講究食材。老協珍用較費工的製程，加上占優勢的食材，即使價格較高，但提供的價值讓消費者願埋單。 「品牌才是最後的根，」陳茂林說，現在老協珍已在佛跳牆市場攻下一城，下一步計畫推出不同的節令性商品，如端午肉粽和中秋節產品，去年先推出鮑魚肉粽試市場水溫，兩顆一組要價八百九十九元，在沒任何廣告宣傳下就賣出數千組。 現在，又有更多大型通路找上門洽談開發其他常態性商品。老協珍靠高價食材建立的品牌力，在一般產品上能否繼續發揮，需要時間證明。老店的冒險轉型故事，仍未完待續。

「找你妹」創始人劉勇自述：做手游題材很重要,營銷口碑很重要!

http://www.iheima.com/archives/44090.html

今天講的主題是跨屏時代的精品力量，說到力量這個詞，其實我想大家通用想的雞肉，想著穿越火線那隻炮的速度，我想在遊戲行業、互聯網行業，我自己的理解力量是什麼?其實是思考，在不斷的學習，其實互聯網變化超級快的行業，快到什麼程度?在08年底的時候，熱酷其實是第一個公司大力倡導社交遊戲的，在今天大家都知道其實社交遊戲他作為一個行業好像已經不存在似的，社交遊戲社交性這個玩法、這樣的元素已經完全植入到每一個遊戲心中，從端游到頁游、到現在手游，但是這個行業已經沒有了可惜的是，再之後就是進入頁游時代，一個有乾爹、一個靠著自己思考進入這個行業，進入紅海市場還能殺出這樣的產品，不過這個行業今天看來大家有點唱衰的意思，而QQ遊戲平台和騰訊開放平台，在去年今天包括熱酷談的重度ARP遊戲，還談的怎麼提高付費率?怎麼對比我們騰訊開放平台和年齡市場，但是這個變化又來了，在今天我們看到的是更多手機遊戲，就像熱酷在過去的五年，其實不止五個大作，在跨屏時代裡邊、跨終端產品裡邊已經有五個產品，我們也向騰訊開放平台和騰訊的遊戲平台一樣在不斷學習、在不斷積攢我們自己的力量，我們最早《陽光牧場》其實是跨屏，最開始PC版、後來手機版，《陽光牧場》其實不是第一款農場遊戲，但是確實中國最賺錢的農場遊戲，我們有PC版之後又有手機版，手機版日本、韓國大獲成功。

之後我們跟隨騰訊開放平台社交遊戲一起成功，今天也開始推出手機版，這也是我們在這個行業裡邊不斷學習，這就是我們的力量。用雷軍(微博)的話說，如果你站在風口上，哪怕是一隻豬也會飛起來，更何況我們還是人。在去年的時候我們推出《找你妹》，《找你妹》也在騰訊上PC版，還有一款產品《摩卡爭霸》，在這樣快速變化的世界，大家只有學習，只有跟蹤騰訊平台所有人學習，從測試做到產品運營，我們自己人也是從不懂遊戲現在仍然不懂遊戲的人，但是說到跨屏這一點，其實不容易說的話題，在每個人心目中跨屏肯定是理想，這個理想要隨時隨地，但其實這個理想直到今天都還沒有實現，因為它有非常多的制約因素。

首先大家看到中國終端的價格PC電腦，現在越來越便宜，一款手機非常貴，高端手機永遠是貴的，流量資費永遠跑不開的話題，中國運營商我相信是世界上最黑的運營商之一，渠道資源不用說，你要跨終端，在去年的時候、前年的時候做出Android版本有多少渠道可以給你推?在今天我們做PC產品又有多少渠道可以推，很簡單沒有渠道沒有推廣你賺不到錢，公司怎麼生存下來。最後是終端體驗，終端體驗怎麼做到無縫的體驗，剛才說想像中理想的方式是這樣。

雖然我們看到一些障礙，仍然阻撓不了我們探索的決心，所謂精品力量當然有我們在座所有這些牛逼的公司們，最棒的平台們，我想這個力量更是內心的學習、內心的思考，我們這個思考看看真的是一種趨勢，能帶來共贏，能帶來所有人贏。運營商資費增加，騰訊遊戲這樣的平台也不斷迎合趨勢，從PC到手機都能賺到錢，玩家更不用說，毫無疑問是一個趨勢，在大的趨勢下從產品角度、精品角度看看有什麼真正趨勢?跨終端不用說了，下面說的是社交化，剛才我也提到行業在劇變，但是社交化深入每個人腦袋之中。08年我們提社交化，我們跟英特爾總經理交流，其實沒有人相信社交化。

但是今天如果你的產品不管PC、還是手機產品，如果不能利用社交你就是傻瓜，這個社交有騰訊、也有新浪微博，標配產品都是跟好友分享，一定集成微信分享的內。再下邊精品還要做系列化，《七雄爭霸》在做《七雄爭霸2》，007就是典型系列化的例子，如果沒有兩年的生命週期都沒有資格說這是不是精品?這非常正確，還要加一句話，這是系列化產品，如果沒有兩年生命週期都沒有資格，所有一二三四五六七，最後是品牌，所有這些想到的東西能夠合作，讓用戶對產品有情感的依賴，這是大趨勢，在大的趨勢下作為產品首先想的是定位，而跨平台產品尤其難以定位，其實手機和PC用戶群差異非常大，PC端游用戶典型的產品面對用戶是三四線城市用戶，坐在網吧裡邊只吃方便麵，真正PC用戶是自由職業者，如果我們看手機遊戲，這個人群已經是大眾人群，就像平時吃麥當勞一樣、喝可口可樂一樣，所以這個人群更加高端一些，你在跨屏的時候首先想到怎麼做紅圈、黃圈交叉用戶，以他們作為核心人群輻射出去，而輻射出去核心人群慢慢輻射PC做差異化，慢慢輻射手機上做同樣差異化

比如我們城市裡邊的白領，尤其一線、二線城市裡邊的白領，這是交叉點非常典型的代表，既可以玩PC上網頁遊戲或者端游，也可以地鐵玩手機遊戲，至少熱酷延著這個方式做。有了這個定位，一直在熱酷倡導什麼是方法論?做精品的力量靠人、靠自己的思考去學習，靠一群群人過來在這個基礎上不斷積累，而這一模型其實是手機的，如果你要做跨屏的話，手機和PC又是不一樣，很簡單如果大家看一下，這裡邊離線和碎片化在手機是絕對的真理，熱酷做跨屏遊戲其中一個小問題究竟同步還是不同步，該從什麼角度思考?我覺得需要思維框架思考這些東西。

再往下有了一個產品，有了一個想法、有了一個雛形具體怎麼做的問題。我剛才說的沒有張福茂那麼具體，也沒有黃總那麼深入，我只想告訴大家我們自己怎麼思考這個都是，作為手游其實跟頁游不一樣，你做頁游不一定題材、美術、玩法、營銷，題材重要但也不重要，但是對於手機來說非常重要，你如果做跨屏的話必須想到題材，我非常想提的營銷，在熱酷看來已經遠遠超出我們以前做社交遊戲和網頁遊戲的營銷。

剛才黃總提到光點通，這個系統非常好，我們自己也用了，騰訊也在我們身上賺了很多錢，這個營銷除了光點通之外，還應該有很多別的，我們剛才說的你要做品牌，其實它是更有品牌性質的營銷，更接近我們早期看到的端游，更接近我們想像中互聯網產品，像微信，用那種方式營銷。現在在手機時代，其實渠道的力量漸漸變弱，用戶它已經有主動，很多渠道能夠獲得這個產品，其實我們看到自己做調研的時候，《找你妹》裡邊大概20—30%用戶都是推薦過來的，這是多可怕的，有了這個東西真的不擔心，只要是好的產品不擔心出頭之日。

營銷熱酷花了很多精力，也是蘊藏我們自己想打造品牌基礎上，你想打造品牌一定打造跨屏的產品，你有了品牌沒有理由做PC產品，如果你有PC版沒有理由做手機版，我們做過《找你妹與致青春》的遊戲，我們也做了《名劍無雙》選擇娛樂明星合作，想讓用戶在產品裡邊有歸屬感，孫呈現在裡邊有一個角色，開始想做的角色是趙云，孫小宇以他名字命名的角色。我們還做了廣告，最近傳的比較雄奇葩廣告，這個目的也是想打造品牌，而這個廣告本身並沒有起多大作用，但是帶來用戶的口碑，這種口碑通過微博傳播、通過產品用戶傳播，北京好多人知道這個《名劍無雙》產品。

在品牌營銷裡邊，我想告訴大家，我們作為研發商能夠和品牌雙贏的，在過去作為一個產品只能好自己或者靠渠道，但是今天在一個跨屏時代已經可以靠自己做營銷了，再回到跨屏說兩個小問題，一個究竟同步還是不同步?剛才我問張總，《七雄爭霸》到底同步還是不同步?他說不同步，我覺得決定蠻難下的，我相信所有人都想同步，絕大部分遊戲來說其實同步非常困難、非常噁心的事情，我們熱酷做事方式還是不一樣，我們希望同步，至少希望某種程度是同步的，只有才能打造用戶品牌，才能最大程度發揮跨屏作用，同步挑戰巨大的，怎麼做好?找你妹在手機上是非常碎片化，兩分鐘五分鐘就走了，在PC如果做這樣的話流失率90%以上，這是我們真實的數據，第一版是個位數，這個原則剛才我們說的金字塔模式，其實做跨屏的時候可以發現出另外模式做產品，這是一個問題。

還一個問題Pad，Pad究竟是不是單獨考慮?我自己堅信Pad需要單獨考慮，在熱酷會想這些東西。對於絕大多數人來說這個問題並不是縝密，我只是拋出來供大家思考，Pad增長的時候，其實我們看到幾乎所有產品都在享受一個人口紅利，我們去年前年網頁遊戲享受人口紅利，今天手機遊戲也在享受人口紅利，在人口紅利早期大家可以野蠻生長，這個行業已經過了很長時間，不太可能，所以我們講精細化運營、題材、玩法、營銷，我們做下一款產品很有可能和騰訊一塊做，這是3D做的跨屏產品，雖然說在手遊行業前一段時間有一個說法，大家喜歡秀內褲的顏色，喜歡告訴別人我的數據怎麼樣?為什麼這麼做?我想是因為手游一個比較早期的行業，要引起大家關注，就像三四線美女和一線美女吸引人們關注勢必採取另類的方法，想告訴大家手游盈利能力一點不如頁游差，這個產品測試16天，日軍軍留存66%，付費用戶14.7%，我們看到這些數字是接近端游的數字，就像曹笛說的一樣，手游再造中國另外一個遊戲行業，到2016年到達1200億，再造600億市場，我想跨屏的產品一定成為最主要的產品類型之一。

黎萬強口述：小米口碑的“鐵三角”

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1227/57456.html

很多人說小米的營銷得好。還有人說，小米只是營銷做得好。因為這個，在今年的中國經濟年度人物頒獎典禮上，雷總還和格力的董大姐PK得很熱鬧。其實小米成立3年多來，我們沒做過什麽傳統意義上的營銷。我們一直在這麽說，但是很多人不信。很多人都在問，小米到底是怎麽做的？在這背後，雷總的歸納很好理解。第一個，是雷總講的風口理論。在臺風口上呢，豬都能飛。我們就是站在了臺風口上。這個臺風就是在智能手機市場變革的時候，我們拿出了合適的手機去打入市場。但是在飛起來以後，持續在推動小米前進的力量是什麽力量呢？用雷總的話說，是人民群眾的力量。“從人民群眾中來，到人民群眾中去。”是人民群眾的路線。這個我所理解的本質是口碑。今天我和大家聊聊我對口碑的理解。口碑大家都很熟悉，就是用戶口口相傳。關於小米產品和品牌的口碑的建立，我們總結了三個關鍵詞：加速器、關系鏈和發動機。社交媒體是口碑傳播加速器加速器是什麽？在今天來講，社交媒體就是個加速器。在以前，社會化媒體繁榮之前，產品的口碑傳播，都發生在很小的群體里，比如某個理發室里面，幾個正在燙頭的大媽在相互聊，說某個產品很好，很便宜，很劃算……。這就是傳統意義上的用戶口口相傳，打造產品口碑的渠道。在過去的打法下，通過口口相傳建立一個產品和品牌的口碑的過程，非常漫長。企業在這個過程中如果不采用傳統的廣告等營銷手段來迅速建立品牌勢能，往往是行不通的。因此對於傳統做法來說，打造一個口碑的過程往往是先要通過傳統廣告營銷的方法，先給用戶強行灌輸一個品牌理念，然後再讓用戶在購買和使用中，慢慢的通過口口相傳的口碑傳播途徑，讓產品品牌口碑沈澱下來。但是在移動互聯網充分發展的今天來說，微博、微信等社會化媒體，提供了空前強大的加速器，比之前的小眾口碑傳播的勢能大一千倍，一萬倍。用戶們不需要面對面，甚至不需要相互認識，就可以通過微博、微信等社會化媒體工具，口口相傳，把產品的優點、缺點都擴散開來。社會化網絡傳播的速度非常快，覆蓋面非常廣，這使得像小米這樣的新品牌有機會能夠在短短兩年多的時間里迅速的通過用戶的口口相傳，打造小米品牌和小米產品的好口碑。大家都知道小米做社會化營銷有四個通道：論壇、微博、微信和QQ空間。這四個通道，微博和QQ空間都有很強的媒體屬性，很適合做口碑傳播。微信很火，但更適合做客服平臺。最新版本的微信加強了微信群的功能，口口相傳的能力又提高了一些。我們最早做的是論壇，更多是用它來沈澱老用戶。小米在利用社會化網絡渠道建立口碑的過程，是結合自身產品的特點來的。我們的核心用戶是發燒友，是極客。當初他們使用產品的時候，像使用MIUI給手機刷機這件事情，門檻非常高。如果單純依靠微博來傳播，就太碎片化了，很難沈澱。所以我們建了論壇。當我們通過論壇沈澱下幾十萬核心的用戶後，我們才開始通過微博、QQ空間等方式擴散我們的產品的口碑。對於其他的企業來說，每個人面對的情況可能也不盡相同，因此大家在面對的社會化傳播渠道的時候，不一定要和小米一樣一鍋粥一起上。核心是看產品需要。比如黃太吉煎餅，他們可能不需要有個論壇，讓用戶來討論一個煎餅上是200粒芝麻還是201粒。做好微博，讓他的用戶把吃煎餅的場景拍照分享出去，就足夠了。今天我們的小米論壇有1000萬用戶，空間有1500萬。在微博和微信都有450～500萬用戶。我們的論壇流量非常大，每天超過100萬，發帖量達到25萬以上。10倍於同類廠商。一起玩才有紮實關系鏈過去我們講的企業和用戶的關系，往往不是用戶向企業下跪，就是企業向用戶下跪。但是對於小米來說，我們就是和用戶交朋友、一起玩。我們很重視用戶的參與感。別人問我，我們小米手機和別的手機有什麽不一樣的？我覺得最根本的是，別人的用戶都是在用手機，我們小米的用戶是在玩手機。別的用戶都是在follow廠商的理念，我們的用戶是跟我們在一起創造。在當今的年輕人里面，年輕人已經從以前去追逐一個偶像，追逐一個品牌，他已經變成說：“我應該有能力去參與和改變這個世界，有能力參與和創造一個品牌。”所以說，和用戶一起玩，是我們做關系鏈的核心。我舉個例子，看看小米路由器是怎麽和用戶一起玩的。我們在微博上做了個首發披露，雷總發了個微博，說小米的新玩具要發布了。很多人都一起來YY，有YY成水瓶的，有YY成手電筒的，還有讓我很驚訝的是，居然有人把我們的小米路由器給PS成了一個“小米豆漿機”。但是我們自己都想不到怎麽才能做出一個智能豆漿機，豆漿機需要智能嗎？需要CPU嗎？需要操作系統嗎？這種事情太奇怪了，我們自己想不出來，但是當我們讓用戶參與進來，無數的用戶天馬行空的幫忙出主意，想點子，就總能遇到一些很好玩的點。最後，這個“小米豆漿機”在微博、微信、QQ空間和論壇里面傳播的很多。用戶覺得很好玩，我們自己看了也覺得很好玩。大家都覺得好玩，就樂於主動去分享它，去傳播它。不知不覺間，雖然產品到底是什麽還沒人知道，但是品牌的口碑已經傳播開來了。還是這個路由器，我們在做工程機的時候，是讓用戶自己來組裝。因為很多用戶玩機的時候，都要拆機。我們就幹脆把它拆開了，讓用戶好像組裝宜家的家具的時候那樣，自己來裝。我們對自己的產品也很有信心。當用戶此生第一次親手把風扇用螺絲固定在主板上，把主板放入外殼，把硬盤插入卡槽，再完成整個路由器的組裝過程以後，這種參與感是非常難以形容的。很多人問小米是怎麽做的？小米就是這麽做的，我們拼命的想辦法，做創意，幫助用戶找到他們能參與小米的產品其中的方法。不出意料，用戶對此反饋非常的積極，小米路由器工程機的測試用戶，100%都會全程拍照記錄下他們打開箱子，親手組裝這臺獨一無二的路由器的全過程，並通過社交網絡分享給他的朋友們。他們分享的不是小米路由器，而是他們參與其中的那種成就感。在2011年8月，我們第一次發布小米手機的時候，用戶對小米的產品品質和品牌還一無所知。當時我們是想，怎樣快速建立用戶對我們品質的信任呢？於是從包裝盒開始，傳達我們的努力和小米產品的品質感。於是第一代我們找了一個胖子，第二代我們找了兩個胖子……我們讓他們站在小米手機的包裝盒上。我們想傳達的理念就是，我們連做包裝盒都這麽用心，手機的產品品質也就非常值得期待了。我們做口碑傳播的時候用了很多方式，但是最大的創新是，我們真正的拉動了所有的用戶，來參與到我們產品的研發。MIUI每周發布一個更新版本，已經堅持了170周。每周，MIUI的用戶都可以通過我們的論壇和微博提出產品建議，用戶會投票來決定很多功能的取舍。這是最大的和用戶一起玩的精髓。因此，小米得以搭建了一套通過用戶反饋來改進產品的驅動機制。好產品是驅動口碑傳播的發動機口碑傳播真正的原點在哪里？如剛才提到的，以前我們講品牌，講口碑傳播，都是需要強有力的廣告來驅動的。在過去，沒有好的廣告策略，是很難想象你去如何打造一個品牌，和這個品牌的口碑的。但是在今天，我們要講，其實產品的體驗才是真正的品牌。俗話說好事不出門，壞事傳千里。單純的依靠廣告，依靠營銷，你能忽悠一部分用戶，或者很多用戶，但是不可能忽悠的住全部用戶。如果你的產品本身品質不過硬，服務不夠好，在互聯網和移動互聯網極度發達，社交網絡崛起的今天，即使是少數用戶發現了你忽悠的真相，也會通過這些網絡平臺，迅速的把這些訊息傳播到每個用戶的耳朵里。相反，如果你的產品足夠好，服務足夠到位，性價比高，讓用戶真心喜歡，用戶有能夠參與其中，獲得足夠的參與感，那麽用戶就願意主動的把這樣的好體驗傳遞給他身邊的朋友，他的朋友也會同樣的傳遞下去。對於小米來說，我們每款產品都堅持做到極致，做到擁有極高的性價比，體驗遠超預期、能讓用戶尖叫，這才是根本。這樣，我們的產品才不需要刻意營銷，告訴一個用戶，他就想去買。至於如何把這樣的購買欲望傳播到更多的用戶心中，這就是口碑的力量，是用戶們口口相傳完成的。所以我們講，社交媒體是當下口碑傳播的新渠道，是加速器；和用戶肩並肩的站在一起，和用戶一起玩，是口碑傳播的關系鏈；而好產品，則是好口碑的基石，是推動整個口碑傳播的發動機。這，就是我想和大家分享的口碑傳播鐵三角。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：黎萬強 | 編輯：ningyongwei | 責編：寧詠微

《繡春刀》：票房未能破億，口碑黑馬的票房麥城

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0816/144968.html

i黑馬：《繡春刀》的首周末票房只有3500萬。路陽說在很早之前和朋友聊天的時候大家就在猜《繡春刀》能賣多少錢，還有朋友好心建議他們“稍微降低一點預期就不會那麽失望”。盡管《繡春刀》的票房不盡如人意，但卻贏得了業內與觀眾幾乎眾口一辭的贊揚。最終的票房可能未能破億。這部口碑黑馬遭遇了票房麥城，好電影不賣座，爛電影越罵越火，中國電影怎麽了？

黎萬強筆記：小米式口碑的7個內部鐵規

來源: http://www.yicai.com/news/2014/08/4007732.html

《參與感》：小米口碑營銷的十大秘訣

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0910/145574.html

原麥山丘創始人自述：91%收入來自一個品類的面包，如何用單品與口碑引爆市場

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0915/145671.html

i黑馬註：原麥山丘，作為一個從去年10月底剛成立的面包品牌，雖然只有北京中關村和尚都SOHO兩家門店，但它的成長速度令人吃驚——目前中關村單店銷售額已過百萬，為烘焙行業平均水平的2.5倍;尚都SOHO開店兩個月便已在北京大眾點評最佳餐廳和面包分類並列第一名。

創始人梁庭銓來自臺灣，他希望通過“原麥山丘”的創立可以定義中國烘焙行業的新標準。他們聘請了臺灣的面包冠軍林育瑋，把臺灣的優質服務理念帶到店里來。不同於市面上同時做蛋糕、餅幹和提供飲料的面包店，他們只做面包，並以每3個月6款新品的速度進行研發，目前91%的收入來自面包這個品類。
 

在這之前，梁庭銓稱團隊對只做軟歐包這個單品並沒有太大信心，但由於對產品的專註和團隊的強執行力，使得原麥山丘成為烘焙行業的一匹黑馬。

以下為原麥山丘創始人梁庭銓接受i黑馬采訪口述整理：

 

發現烘焙業拐點的萌芽

我來自中國臺灣，念法律出身。十幾年前，我來到上海，之後和人合作了一個餐飲品牌。因為做餐飲，我對整個烘焙行業一直有關註。兩年前，我發現烘焙業有一個似乎是拐點的萌芽，其中有兩件事情讓我特別受啟發：

第一、在中國，我一直認為市場上現有的面包並不是面包，用行話來說，它們是根據日式甜面團研發出來的。那個東西吃久了以後，會讓人們覺得面包就是這樣子而已。我認為中國的烘焙業可以改變，不要走日式甜面團路線。

第二、中國人不太愛吃歐式的面包，即便在上海這麽能夠接受外來文化的一個地方，它還是沒有辦法接受硬的歐式面包。在上海本來有一個品牌叫原味坊，據我所知，他們花了6000萬美金，在上海開了十二家店左右，兩年後，這十二家店全部都被收掉。其實他們做的歐式面包真的挺好吃的，門店的位置也都選得不錯，只是硬口感沒法被大眾接受。後來我總結了一下，認為他們的產品是沒辦法吸引中國消費者的。

所以，我總結了一下，日式面包高糖高油高熱量，但大而硬的的歐式面包更健康，但是卻不符合中國人的口味習慣。我認為這就是機會!我們希望通過原麥山丘，能讓烘焙業有一個改變。

於是我們決定主打“軟歐包”，用軟實力來搶占烘焙行業一席之地。軟歐包擁有歐式面包的外觀以及香濃麥香，但口感軟嫩彈牙，還比日式面包更健康，近幾年在臺灣、韓國、香港各區域受到極大的回響。

我們之前也在是否要把面包做大上很猶豫，也曾擔心過這麽大是否大家會覺得吃不掉而不想買，但是我們現在發現，雖然我們的面包大，但是我們的客單價現在已經穩定在50元左右，就是說大部分顧客來都買了2個以上的大面包。

除了主打軟歐包這個單品，以及把面包從小變成大，我們還順應了烘焙行業的另一個拐點，那就是健康。

創業要順勢，沒有什麽比順勢更重要。整個食品行業的勢就是健康。原麥山丘堅持健康理念，我們的面包低糖、低油、低鹽，不添加防腐劑、不加香精、不使用反式脂肪油脂。烘焙出低糖、低油、低鹽的面包可不像炒菜時少放點糖油鹽那麽簡單，發酵和烘焙面包的工藝和技術全都因此改變了，這也是原麥山丘形成的一個高門檻。

把單品做到極致

東西不好吃，其它什麽都是扯淡!

如何把單品做到極致?從整個團隊建立到開第一家門店，我們用了一年兩個月。這一年兩個月里我們都在做什麽準備?

我們進北京的第一個動作就是閉門專心研制面包。團隊請到了臺灣的面包大賽的冠軍，林育瑋。臺灣是一個烘焙業競爭非常激烈的地方，傳承了日式面包和歐式面包的精華，能拿到臺灣第一名是非常非常不容易的，這必須有一定的歷練。林主廚做面包已經快二十年了。

面包其實比蛋糕難非常多，不是一個檔次的東西。做蛋糕事實上只要食材好吃、新鮮、冷鏈不斷，每個人都能做出很好吃的蛋糕，差別可能只是上面的表花工藝問題。可是面包不是，同樣的配方，濕度不同，溫度不同，水質不同，原料不同，做出來的面包的口味就會完全不同。

北京的空氣、濕度、水等原材料跟臺灣都是不一樣的，怎麽才能做出臺灣那麽好吃的面包?我們請林育瑋到北京來之後就是專心做面包。我們專門弄了一個實驗室，專心的應對這邊的濕度、水、原材料，每一個面包都要經過兩次發酵，再經過凍藏發酵和冷凍面團工藝，把冷凍面團在每個門店經過烘烤，二次發酵完之後再烘烤，里面有很多工藝的細節。在這一年兩個月的時間里，林主廚開發了接近200個品項的面包，最後選出了60多個品項上市。

但我們不僅僅滿足於這60多個品項。

你吃一個面包品牌，可能吃了兩三年都吃不到任何一個新品。但是我們原麥山丘不斷推出新品，三個月一次。每一次出新品，我們的主廚都會準備6款面包，每一次每一款面包可能都做了1到3種微調整，不同的形狀、不同的表皮顏色、不同品種的原料。這6款面包要經歷至少7次的內部封測會。每周封測會的時候，主廚都會非常緊張，因為每一款面包都會經歷兩輪的投票，一輪投的是看起來它是否吸引你，另一輪投的是吃起來它是否討你喜歡。只有兩輪投票都高票的面包才能過關。

每一款面包在經歷了如此嚴格的內部封測會之後，可能都經歷了幾十次的蛻變了。這時候，我們才把它展示給公司外的人品嘗。我們邀請評論人、美食專家、媒體人、真愛顧客來參加我們的新品品鑒會，從6款面包中投票最終選出3款。我們還會提前一周進行大量的店內試吃，聽顧客的反饋。而且我們推出了3款新品之後，一定會淘汰3個舊的面包款式。
 

我一直和我們團隊說的就是，我們原麥山丘面包的競爭力根本不在我們現在已經有的這些面包，而是在那些我們還沒有開發出來的面包上。

另外，為了保持面包的口感，我們所有的面包都是從在店內當日進行烘烤。任何一顆剩下的面包我們都不會留在店里，會全部集中進行銷毀。顧客來店里夾起來的任何一個面包都會是在過去的四小時之內出爐的。隔夜的面包還在賣這件事情是絕對不可能發生在原麥山丘的。

我們只做面包，而且希望能做到有一天任何一個人說到面包就想到原麥山丘。我認為原麥山丘目前只有兩家店但這麽快就被那麽多顧客認可的原因就是——我們把面包這個單品做到了極致。 目前門店的營收91%是來自面包，74%來自於軟歐包。

如果我們也賣蛋糕、也賣餅幹、也賣甜點、也賣飲料，一定會被淹沒在眾多品牌之下。

營造引爆點

去年10月31號，我們的第一家門店開業，地址在中關村。選中關村這個地點的很重要一個原因是，這是一個媒體和營銷傳達非常快的地方，在那邊上班的人，他們都是網絡的重度使用者。

在門店進行裝修的時候，我們拉了一個很大的圍擋，把整個建築物都圍了三個月。於此同時，我們派試吃的團隊到附近所有的辦公室里面進行試吃，全部免費，並同時派發免費到這邊喝咖啡的券。每到一個公司舉辦試吃會，我們都會得到熱烈的回應。等到開幕時，有整隊的哈雷機車在我們門店附近繞，很多人聚集過來，加上前期好幾個月的試吃預熱，所以門店一開幕，整個就爆了。
 

我們早期並沒有做太多市場營銷宣傳，更多的在店里給顧客最好的體驗。

一進入店內，映入消費者眼簾的會是正中央的低矮的大玻璃陳列櫃。輕輕拉開兩側的玻璃門，你就可以取到木制貨架上的大顆面包。橘黃色的燈光聚焦在玻璃櫃里整齊的面包上，通透而色澤光亮，像商場里的時尚精品那樣吸引顧客眼球、刺激購買欲望。

當時我們也很猶豫，整個店只在中央擺一個島型玻璃櫃是不是對的。因為所有其它的面包店陳列面包的方式都是店內的中間和兩側都擺著高高的鋼鐵貨架，面包一盤盤陳列在上面。所以我們在設計中關村那個第一代店的時候，除了中央島型玻璃櫃，我們也在兩側保留了貨架，但是在尚都SOHO第二代店的時候，我們就很自信的把兩側的陳列架都摒棄了。

另外，服務上我們把臺灣的優質服務理念帶到店里來，為每個顧客主動提供貼心的面包分切服務。我們每個門店都設有試吃的KPI，讓顧客能享受到大分量的、品類豐富的試吃。

除了試吃的服務之外，我們還教授顧客如何保存面包，不放入面包最容易老化的冷藏室而是放入冷凍室之後拿出在室溫解凍或烤箱以及微波爐加溫。讓顧客知道如何更好的吃面包，我們的面包也能更好的保持它的美味。

我們最早只做軟歐包單品這件事情的時候，團隊是抱著要麽成、要麽死的心態做的。沒有人敢這麽做——只賣面包，且門店租金這麽昂貴。我們舍棄了蛋糕這種高利潤的產品，選擇做一個利潤沒有那麽高的面包時，其實並不知道能不能得到消費者的認可。但現在證明我們是對的!

沈澱消費者

不少人問，我們團隊為什麽最早就有一個CTO，一個做面包的公司，一個傳統行業，要一個CTO幹嗎?

實際上，我們從開店的第一天起，就開始用一套非常科學和完備的系統來管理原物料以及商品進銷存，我們還會分析每個時段來客數、客單價和顧客消費習慣。我們有自己的ERP系統、雲端系統、收銀系統。這些全都是我們自己開發出來的。

就在我和你說話的這時候，只要我打開電腦，就知道幾分幾秒在那一家門店賣出哪一個面包，可以通過ERP系統測算每個面包的成本;同時我們有雲端系統，我們所有門店的業績除了跟公司連線以外，都會發送至雲端，我們用數據管理我們的營業。

用戶留存信息沈澱是我們下一步要做的，我們前期把公司內部的整套運營的系統都做完，可以確保在門店開了很多的時候，對於數據的分析能夠很精準。我們也會馬上推出會員卡，分析顧客信息。

我們不以自己是烘焙業和餐飲業自居，而是用一部分零售業的概念做這件事。你會發現進到我們門店時，是像賣時尚精品一樣的擺放方式，只在最中心的地方放面包，而不是像目前所有的烘焙業把所有空間全部擠滿把面包賽進去，只留一個走道。

目前中關村門店一個月能賣100多萬，開店9個月。SOHO那家門店能達到90萬。

現在大家都說餐飲O2O，大家都喜歡說什麽超出顧客的期待，讓顧客有更多的參與感。但是我們做餐飲的人，本來就應該滿足客戶的期待，本來就應該知道客戶想要什麽。

現在大家也很喜歡說傳統行業要有互聯網思維。但是對於互聯網，我們的態度是不斷學習、傾聽客戶的意見，但我們不會完全按照客戶的要求去做。因為客戶不斷在變，我們會從客戶的反饋中不斷去沈澱消費者。

但是餐飲行業最重要的還是一點，東西不好吃，其它什麽都是扯淡!
 

本文是i黑馬原創文章，轉載請註明出處。

慧評網：以技術為驅動，做酒店口碑管理的服務商

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0919/145893.html

網路上繁雜的點評數據日漸匯聚成了一座金礦，如何從這些“頑石”中淘出“金子”，已然成為十分棘手的問題。慧評網試圖利用大數據和語言分析技術，為酒店提供點評和口碑管理，想要成為酒店質量管理的好助手。來看一下i黑馬對慧評網CEO林小俊的采訪。