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在這台灣科技品牌廠虧損邊緣掙扎求生、代工廠長期落在「毛三到四」困境的二○一三年，台灣電子業卻有家公司能做到每季毛利率五成七以上，甚至創下七年來營收新高，它是全球第二大多電腦切換器生產商——宏正自動科技。
撰文‧顏雅娟 初冬早晨，頂著寒風走進位於新北市汐止的宏正自動科技總部，首先映入眼簾的就是一整片的專利牆，一塊塊白色磚上鑲著專利名稱、發明者，這是宏正董事長陳尚仲最為驕傲的「室內裝潢」。 到底宏正做的是什麼產品，能夠隱含這麼多專利含量？一直以來，宏正做的產品不是那麼廣為人知，卻也沒想像中的遙遠；你可能曾在電腦教室、電視上看過，一個人即可同時控制兩台、四台、甚至八千台電腦，這就是宏正的產品——多電腦切換器（KVM Switch）。 從最初員工只有三、四人，到現在全球員工超過一五○○人，單月營收也從不到四十萬元，目前已超過四億元的規模，宏正營運據點遍及台灣、中國、日本、比利時、加拿大及美國，靠著台灣自有品牌產品，將產品賣進美國航太總署（ＮＡＳＡ）、以色列海軍等，究竟宏正是如何辦到？
先進的「雞肋」產品起家 關鍵人物是他，陳尚仲。 臉上總是笑咪咪、講起話來帶著濃濃鄉土味，陳尚仲從小就對機械有濃厚興趣，小學四年級時就可以把父親陳錦堂壞掉的機械錶修好，別家小孩還在沙坑裡打滾，陳尚仲的休閒娛樂卻是拆鬧鐘、組裝收音機。 自幼就和機械玩在一塊，有次，陳尚仲與父親一同散步，父親問他長大後的志願是什麼？不是當總統、也不是做警察，他不假思索，立刻豪氣地指著家鄉汐止一帶最大的印刷廠說：「我要開工廠！」小小年紀的陳尚仲就想創業，影響他的，正是他那胼手胝足創辦大同瓷器的父親。 一九七九年，陳尚仲剛從萬能工專畢業，父親給了他兩百萬元，陳尚仲在汐止蓋了一座工廠，創立宏正自動科技。「別人都是先找生意，我是把工廠蓋起來之後，才開始想訂單在哪裡。」回想創業之初的傻勁，陳尚仲自己都忍不住笑了出來。 創業之初，陳尚仲自行摸索生產「家庭自動控制」產品，用一個小盒子就能遙控家裡電燈跟各式電器，這個盒子甚至兼具鬧鐘的功能。這樣的產品雖然設計新穎，但放到連B.B. Call都還沒開始流行的年代，只能落得「叫好不叫座」的下場，公司連續兩年落入虧損。為了怕跳票被關，宏正剛創立前兩年，都還是由陳尚仲母親掛名董事長。 為了生存，陳尚仲開始什麼生意都接，甚至還做了一陣子家用防盜器。但陳尚仲把他口中的「雞肋產品」做得很先進，裝上這個內含微處理器的防盜器，讓門一推開就有音樂，還能設定主人在家、外出或是火警等多種情境，按個鍵就能與大樓管理員直接溝通。 雖然防盜器穩定了公司財源，陳尚仲卻不因此滿足。 受到好萊塢科幻片的影響，陳尚仲把腦筋動到紅極一時的霹靂車閃燈去，他突發奇想地把閃燈放到印表機自動切換器上（讓多台電腦得以共用一台列表機），「只要多加點巧思進去，也不花什麼成本，就能有很大回響。」這個以閃燈來顯示目前使用者的切換器一推出，立刻受到客戶好評。 靠著自動切換器打出名聲，宏正成立三年後，終於讓陳尚仲賺進人生第一桶金，一年出貨至少三、四十萬台，單單自動切換器這門生意，就讓宏正做了十年之久。
專挑競爭對手不要的市場 單一產品畢竟有風險，陳尚仲開始思考，「一台個人電腦那麼貴，若能弄個盒子，簡單切換就能給多人使用，那有多好。」沒想到，二○○○年這項產品送去美國展覽的時候，買家感興趣的竟然是讓一人控制多台電腦，陳尚仲回來趕緊做了一台多電腦控制裝置。就這樣，宏正靠著ＫＶＭ創造另一個巔峰時期。 攤開全球ＫＶＭ市場，前兩大廠商Avocent、Raritan，一家鎖定大型機房伺服器管理，一家是鎖定工廠的測試設備，宏正特別繞過這兩個老大哥，專挑中小企業的市場，「那是美國大廠都看不上眼的（市場），宏正那時可說是如入無人之境。」說起這段歷史，陳尚仲忍不住起身到一旁展示架拿下一台ＫＶＭ，這可是陳尚仲的祕密武器，因為送去美國Comdex Fall展覽，居然受到美軍、ＮＡＳＡ的青睞，訂單也跟著來。 「說幸運，可能也是有一些啦！」從一開始的不知道市場在哪裡，到後來因緣際會拿下最高階的訂單，陳尚仲將功勞全都歸給產品，抓住了高端客戶在嚴苛環境的使用需求。 其實，讓宏正可以把產品賣到軍用、航太市場去，最重要的祕密武器，還是宏正的研發力。「成立三十四年來，研發部門一直是最花錢、也最龐大的部門。」從一開始的三個人，到現在整個研發部門已經擴張到二五○人，在陳尚仲的堅持下，宏正每一年都撥出營業額的一○％至一二％作為下一年的研發費用。 陳尚仲說，「這個投資帶回很好的效益，整個研發團隊，有三分之一的人投入基礎研究、三分之一投入創新研發，只撥三分之一的工程師維護日常的產品線。」代理宏正ＫＶＭ產品長達五年以上的精技電腦副總經理陳進長補充，一般來講，賣東西的人總是強調市場需求，但宏正對於代理商的態度，卻是特別注重產品功能的解說，為的就是讓代理商能完全認識產品，「應該說，他們（宏正）對自己的產品真的很有信心。」。 這三十多年來，陳尚仲最看重的就是內部的研發，每年都會開發六、七十項新產品，只要毛利率低於五○％的，一律放掉。雖然產業景氣高高低低，但陳尚仲始終相信，「公司要成功，先決條件就是研發。」代理商抽單 激發打造品牌只是，創業總不可能一帆風順，最大危機來自於一個代理商的抽單。 二○○○年時，宏正一半營收來自於美國，在這裡頭，一半是宏正自有品牌打出的名聲，另一半則是代理商貝爾金（Belkin）替宏正打下的市場。眼看宏正產品越來越好賺，貝爾金開始向陳尚仲提出獨攬美國市場的要求，陳尚仲拒絕了。 「如果把整個美國市場都給貝爾金做，我怕日後發展，宏正會反被掐住咽喉。」陳尚仲遇到了所有企業都會遭逢的難題，到底要養大單一客戶，還是分散風險。 就在陳尚仲拒絕貝爾金提議不到一年後，貝爾金默默找好了替代供應商，就是要換掉宏正，無預警砍單來得突然，那一年，宏正的營收一下子就掉了三○％。 貝爾金的抽單加深了陳尚仲的信念：他要發展自有品牌！ 過去，宏正默默做著貼牌的生意，產品外觀一定掛客戶品牌，宏正品牌只能悄悄打在機身內部；但經過一段時間，宏正的品質逐漸在網管工程師圈中流傳開來，不少歐洲客戶直接指名要宏正的產品，通路商也開始要求宏正將商標擺到產品外觀上，讓宏正打開了經營自有品牌之路。 為了讓宏正的品牌走上國際，其實陳尚仲花了不少功夫，一開始還找來廣告公司幫忙構思公司的英文名，一口氣就提出了二、三十個英文名，給他們選擇。 最後選擇了ＡＴＥＮ，理由很逗趣，「是為了要讓宏正名字能夠排在公司名冊的第一頁。」陳尚仲一開始就鎖定以Ａ為開頭的英文名字，「ＴＥＮ」則代表希臘神話中的太陽神，「ＡＴＥＮ」成了宏正的英文名。 「用閩南語念就叫作『會賺』。」說到這，陳尚仲也忍不住大笑。 宏正的成功，在台大商學研究所教授陳忠仁看來，「宏正是典型的隱形冠軍，從一開始就選定一條『孤僻』的路線。」正因避開紅海市場、專攻利基產品，讓宏正從成立至今，公司毛利率從沒跌破五成。 目前，宏正自動化早已登上全球第二大的ＫＶＭ生產廠商，每三台ＫＶＭ，就有一台是出自宏正之手。 走過三十多年的創業路，陳尚仲感嘆：「人生第一次報價，就是一輩子的報價。」在創業之初，二十出頭歲的小夥子從來也不知道怎麼定價是合理的，但看著當時收音機代工、電話機代工的同業，都被砍價砍得亂七八糟，讓陳尚仲體悟到產品「原創性」有多重要。 看著拿在手上的ＫＶＭ，即使作為董事長，陳尚仲腦中總不斷思索著「還能多做些什麼」，他說：「『做超過』（不斷研發）這樣的文化，一直延續到現在。」成了宏正這一路能夠創造高毛利的祕密武器。
宏正自動科技
成立時間：1979年
負責人：陳尚仲（前左）
資本額：15億新台幣 主要業務：多鍵盤螢幕切換器（ＫＶＭ）、專業視訊轉接與延伸系統近三年每股稅後純益EPS：4.79元（2010年）4.32元（2011年）4.03元（2012年） 陳尚仲
出生：1959年 現職：宏正自動科技董事長經歷：宏正自動科技總經理 學歷：萬能工專電子科 | ||||||
當你在手機這一端按讚的同時，雲端另一端的IT機房，正在為了「散熱」苦惱。於是臉書（Facebook）就把十一個足球場大的資料中心，千里迢迢搬到瑞典北邊，和北極圈為鄰；Google也把資料中心設在芬蘭小鎮，抽取波羅的海長年冰涼的海水降溫。根據史丹佛大學學者估計，資料中心的運作，投注全球近一‧五％的電力，其中超過四成，卻是耗費在降溫上。 同樣是電力產生的廢熱，難道不能物盡其用？雲端服務Cloud&Heat，就把一個人的廢熱，變成另一個人的暖氣，將儲存資料的伺服器和暖氣機結合。 不像臉書等網路巨擘，將資料中心集中在一處興建，該公司則採取分散制，把伺服器改設在一戶戶民宅。機器運作產生的熱能，則轉移到熱水槽（buffer tank）儲存，除了供應家用的熱水，也可以透過空調來傳送暖氣，讓熱能完全利用。 二○一一年成立的Cloud&Heat，是由三位創辦人，連同德勒斯登工業大學（TUD）共同開發。一旦這些「居家機房」開始在德國各地分布，便能依照每日氣溫，將較多的工作量重新分配到寒冷的區域。例如地處北方的柏林，就比南端溫暖的弗萊堡，能換取更多的熱能。遇上炎熱的夏天，多餘的廢熱則透過管線向外排放。 願意裝設這種「另類暖氣」的民宅，除了放置一套衣櫥大小，能夠防火、防盜的伺服器外，需要自行負擔設置費一萬二千歐元（約合新台幣四十七萬元），相當於設置暖氣空調的基本費用。但是除了熱水能夠免費使用十五年，伺服器所需的電力與寬頻網路，也由該公司負擔，包含一年兩次的基本維修。 另外一家法國公司Qarnot，採取的方式較為簡單，更像是一台「提供運算功能的暖氣」。掛置在牆上的伺服器，大約是傳統主機大小。夏天時，可調慢處理器的運作速度，產生較少的熱；冬天時，則將多餘的運算能力分享給學術使用，免費資源能幫助學生完成3D等耗能的計算。目前在巴黎已有一百戶人家採用，約三百五十台主機正在冬季送暖。 | ||||
近五年現金殖利率比銀行定存高五倍，這位女董座的方法是：把一個客戶的口袋挖深，挖到連客戶都想不到的境地。 科技業一夕之間樓起樓塌並非新聞，卻有一家公司，成立三十三年來，從未虧損，單憑一項產品，拚出全球第一。 它是全球出貨量最大的伺服器機殼廠勤誠興業，世界前三大伺服器品牌廠惠普、戴爾、IBM，以及中國大廠聯想、浪潮集團，都是它的客戶。累計今年上半年營收成長二五．二九％，近五年平均現金殖利率近六％，比銀行定存利率高出五倍。 一九八○年代，電腦資訊工業興起的全盛時期，有超過三十多家電腦機殼廠；但到今日，還專精只做機殼生意的，只剩勤誠一家。 其他同業現在皆已跨足其他產品。例如營邦，從伺服器機殼向上整合，產品涵蓋主機板、準系統到整櫃系統，營邦副總經理林清暉說：「公司現在定位為伺服器廠」；迎廣則轉進遊戲機殼、準系統，也生產電源供應器。 別人轉型，它拚研發銷售模式，像在麥當勞點餐若以二○一五年與一一年絕對獲利成長數字來看，勤誠成長九％，迎廣則由盈轉虧，雖然勤誠的獲利成長數字不如營邦，但勤誠每年穩定三到四元的每股稅後盈餘（EPS），凸顯其穩定性。 勤誠是這樣專注在伺服器機殼市場：當大家思考轉型時，它想的是，伺服器客戶更重視穩定度。於是，專做伺服器機殼的勤誠，找上不同的元件供應商合作。當電源供應器放到機殼內，會有跟主機板相容、散熱等問題，但電源供應器是標準品，無法輕易更改，於是，它從研發開始，就跟合作夥伴一起共同研發、共享實驗室資源，例如其了解電源供應器的特質後，就能在機殼的組裝設計先期改善。 早在一九九九年，勤誠就有建立生態系統（Ecosystem）的概念。現在從國內大廠台達電、光寶、康舒、全漢都是合作夥伴，後者也樂於透過前者，賣出更多元件。 於是，勤誠也累積了更多知識，如它的資料庫中已經可以分析，一台伺服器放在玉山與平地，空氣稀薄程度會如何不同？這將如何影響伺服器的散熱；要用什麼風扇、擺在機殼哪個位置、主機板怎麼排列，才能讓產品更穩定。 起初，勤誠只是想讓產品更好，卻走出了新路。 它透過累積大量經驗，發展出標準化的模組，就像在麥當勞點餐的邏輯。現在，某客戶要做監控系統，只要說得出機台高度、內裝幾顆硬碟、產品要放置在高山或濕度較高的環境等條件，勤誠就能立刻從資料庫裡撈出最佳化的機殼與模組搭配，兩天內將需求具體化，一週內打造樣品。 同樣客製，它成本低三十年資料庫，綜效發威「填充題給他（客戶）太難了，你要提供選擇題，最好像麥當勞的自由配點餐模式，才能縮短決定的時間，」勤誠董事長陳美琪表示，依照客戶預算與需求，能提供最符合需求的商品，從平價到高階品，都能供貨。 這讓勤誠既可以提供客戶客製化的商品，又能降低成本與所需的時間。目前，勤誠出貨產品平均有四成是標準品，六成則是依需求，再微調量身修正的客製品。「用一套新的經濟模式，價值就出來，」勤誠市場行銷協理林宗民說。 「這是一個累積的過程，」IDC資深分析師高振偉表示。勤誠三十年的資料庫，已經累積應對不同需求的方案，而且，當越來越多客戶加入，其經驗累積更豐富，開發一套標準品動輒七、八百萬元起跳的開模成本，也會越攤越低，創造「一魚多吃」的綜效，形成良性循環。 心無旁騖，做出差異大小廠沒法做，只能找它做現在，勤誠的差異化已經做出來。國泰證期研究部分析師劉思良分析，當雲端應用與資料中心興起，儲存硬體市場客製化的需求提高。但少量、多樣的客製化，需要經驗、研發設計能力，很耗時費功，以致大廠不願跨進、後進小廠則面臨資金與經驗不足，難以跨越門檻，這讓勤誠具有獨特定位。 這過程並不容易，勤誠必須專注本業，讓其他人願意跟它合作，還必須持續投資，其研發費用比例不僅在金融海嘯期間未縮水，且一套設計軟體就要上千萬元，全年得再花兩、三百萬元維護；一位研發工程師的養成期，也要三到五年。 我們好奇的問陳美琪，為什麼一開始就心無旁騖？她卻談起，勤誠創業時，最重要的客戶Kaypro的失敗故事，它崛起快，但也因為擴張太快而破產，大起大落，仿如昨日之事。 陳美琪說：「人在順境時，更應謙卑與反思，」否則容易輕忽自己的弱點，以為能做好所有事。勤誠抱持專心做好一件事的態度，現在迎上伺服器市場未來五年產值增兩成的浪潮，終在今日被大家看見。 勤誠 成立：1983年 董事長：陳美琪 主要業務：生產伺服器機殼? 成績單：今年上半年營收成長率比去年同期成長約25％ 撰文者王柔雅 | ||||