近五年現金殖利率比銀行定存高五倍，這位女董座的方法是：把一個客戶的口袋挖深，挖到連客戶都想不到的境地。 科技業一夕之間樓起樓塌並非新聞，卻有一家公司，成立三十三年來，從未虧損，單憑一項產品，拚出全球第一。 它是全球出貨量最大的伺服器機殼廠勤誠興業，世界前三大伺服器品牌廠惠普、戴爾、IBM，以及中國大廠聯想、浪潮集團，都是它的客戶。累計今年上半年營收成長二五．二九％，近五年平均現金殖利率近六％，比銀行定存利率高出五倍。 一九八○年代，電腦資訊工業興起的全盛時期，有超過三十多家電腦機殼廠；但到今日，還專精只做機殼生意的，只剩勤誠一家。 其他同業現在皆已跨足其他產品。例如營邦，從伺服器機殼向上整合，產品涵蓋主機板、準系統到整櫃系統，營邦副總經理林清暉說：「公司現在定位為伺服器廠」；迎廣則轉進遊戲機殼、準系統，也生產電源供應器。 別人轉型，它拚研發銷售模式，像在麥當勞點餐若以二○一五年與一一年絕對獲利成長數字來看，勤誠成長九％，迎廣則由盈轉虧，雖然勤誠的獲利成長數字不如營邦，但勤誠每年穩定三到四元的每股稅後盈餘（EPS），凸顯其穩定性。 勤誠是這樣專注在伺服器機殼市場：當大家思考轉型時，它想的是，伺服器客戶更重視穩定度。於是，專做伺服器機殼的勤誠，找上不同的元件供應商合作。當電源供應器放到機殼內，會有跟主機板相容、散熱等問題，但電源供應器是標準品，無法輕易更改，於是，它從研發開始，就跟合作夥伴一起共同研發、共享實驗室資源，例如其了解電源供應器的特質後，就能在機殼的組裝設計先期改善。 早在一九九九年，勤誠就有建立生態系統（Ecosystem）的概念。現在從國內大廠台達電、光寶、康舒、全漢都是合作夥伴，後者也樂於透過前者，賣出更多元件。 於是，勤誠也累積了更多知識，如它的資料庫中已經可以分析，一台伺服器放在玉山與平地，空氣稀薄程度會如何不同？這將如何影響伺服器的散熱；要用什麼風扇、擺在機殼哪個位置、主機板怎麼排列，才能讓產品更穩定。 起初，勤誠只是想讓產品更好，卻走出了新路。 它透過累積大量經驗，發展出標準化的模組，就像在麥當勞點餐的邏輯。現在，某客戶要做監控系統，只要說得出機台高度、內裝幾顆硬碟、產品要放置在高山或濕度較高的環境等條件，勤誠就能立刻從資料庫裡撈出最佳化的機殼與模組搭配，兩天內將需求具體化，一週內打造樣品。 同樣客製，它成本低三十年資料庫，綜效發威「填充題給他（客戶）太難了，你要提供選擇題，最好像麥當勞的自由配點餐模式，才能縮短決定的時間，」勤誠董事長陳美琪表示，依照客戶預算與需求，能提供最符合需求的商品，從平價到高階品，都能供貨。 這讓勤誠既可以提供客戶客製化的商品，又能降低成本與所需的時間。目前，勤誠出貨產品平均有四成是標準品，六成則是依需求，再微調量身修正的客製品。「用一套新的經濟模式，價值就出來，」勤誠市場行銷協理林宗民說。 「這是一個累積的過程，」IDC資深分析師高振偉表示。勤誠三十年的資料庫，已經累積應對不同需求的方案，而且，當越來越多客戶加入，其經驗累積更豐富，開發一套標準品動輒七、八百萬元起跳的開模成本，也會越攤越低，創造「一魚多吃」的綜效，形成良性循環。 心無旁騖，做出差異大小廠沒法做，只能找它做現在，勤誠的差異化已經做出來。國泰證期研究部分析師劉思良分析，當雲端應用與資料中心興起，儲存硬體市場客製化的需求提高。但少量、多樣的客製化，需要經驗、研發設計能力，很耗時費功，以致大廠不願跨進、後進小廠則面臨資金與經驗不足，難以跨越門檻，這讓勤誠具有獨特定位。 這過程並不容易，勤誠必須專注本業，讓其他人願意跟它合作，還必須持續投資，其研發費用比例不僅在金融海嘯期間未縮水，且一套設計軟體就要上千萬元，全年得再花兩、三百萬元維護；一位研發工程師的養成期，也要三到五年。 我們好奇的問陳美琪，為什麼一開始就心無旁騖？她卻談起，勤誠創業時，最重要的客戶Kaypro的失敗故事，它崛起快，但也因為擴張太快而破產，大起大落，仿如昨日之事。 陳美琪說：「人在順境時，更應謙卑與反思，」否則容易輕忽自己的弱點，以為能做好所有事。勤誠抱持專心做好一件事的態度，現在迎上伺服器市場未來五年產值增兩成的浪潮，終在今日被大家看見。 勤誠 成立：1983年 董事長：陳美琪 主要業務：生產伺服器機殼? 成績單：今年上半年營收成長率比去年同期成長約25％ 撰文者王柔雅 | ||||