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投資也是創業 xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100jgie.html
小陳進廠做銷售工作不到一年,開始有點浮躁不安。我找他談心,得悉他不太願意再幹現有工作,想自己開店,說是創業。

   「你是否確實愛好零售業?」我問。

   他回答說,談不上愛好,只是想改變現狀,期望得到更多的收入,而開店或開櫃檯比較容易些。於是,我們就從開店說開了。

   俗話說,開店容易,守店難。我說:「你現在看到大街小巷到處開著店,或許你的什麼朋友、同學、熟人等也有開的呢,便覺得都生意挺好的,其實這是一種錯覺。」

   小陳有點疑惑。我繼續道:「你看到的只是眼前的景象,如果我們把眼光掃向十年前,看看如今還有幾個留下來的?就拿我們最繁華的商業街來說吧,不知有多少店 都已不復存在了;有的呢店名雖在,店主卻不知換過多少個了;各大百貨商店裡的櫃檯主更是一茬又一茬地輪換……這都說明,零售業的淘汰率是極高的!」

   其實,不單單零售業是這樣,其他行業也是如此。市場經濟,優勝劣汰,尤其是過度競爭的領域,更加殘酷。我要小陳反過來思索:「你很容易租到店面或櫃檯,這恰恰意味著生意難做啊!如果都好好的,還能輪得到你?」

   「這倒是!那你說我怎麼弄?」小陳問。

   「你開店的動機無非是想增加財富、獲得財務自由、嘗試做老闆吧,並非真正對某個零售行當有多熱愛、多執著,是不是?」我問他。

   「差不多是這樣的。」

   「那我們是不是可以改變一下思想觀念,嘗試嘗試其他方式呢?」我說:「創業不一定是創辦企業,它的真實含義應該是『創造事業』。」

   此時小陳興致勃發,我也來勁了:「中國企業千千萬萬個,每年都會倒掉許許多多,只有非常優秀的才能長期存活,那我們為何不去尋找這些優秀企業並加盟呢?」

   「能嗎?」小陳納悶。

   「當然能啊!目前2000來個上市公司就是呀!它們不僅優秀,而且又非常稀缺啊,就這麼些!」我繼續說,「我們投資它們,買進它們的股票就什麼都完成了,立馬成了它們的股東,也就當起了小小老闆了啊!如果能夠買到它們當中更好的,那就是好上加好了!你看,多好!」

   「這不就是做股票嗎?這不行!聽別人說,做股票多數要虧的啊!」他急忙說。

   「哈哈!股市確有『7虧2平1贏』的說法,即便如此,股票投資失敗的比例也比開店失敗的要低得多,換句話說,做股票的風險肯定比做直接生意的要小得多!倘 若你能夠做到基本正確的話,贏利將是大概率事件,比開店的成功率不知要大多少倍呢!」我又補充道,「開店如果陷入困境,你只得死扛著,而股票投資一旦發現 某個公司的情況不對勁兒,你立馬可以開溜,把它的股票拋掉,或另換一個更好的。多自如!還有,做直接生意會有負債虧損的可能,而股票投資通常用的是自有資 金,虧到底也只是到0為止,更何況中國A股幾乎不會發生這種情況的。其實,A股市場是個只輸時間而不輸錢的地方。開店和股票投資都是做生意,但後者不但不 會影響你正常工作,而且還會有利於你工作,因為你努力工作可以得到更多的資金,反過來可以促進投資……現在,你想究竟如何選擇呢?」

   小陳認真地思考起這個事情來。過了個把星期,他找到我,說,他決定放棄開店,而嘗試投資,把準備開店的錢用作投資資金。我十分贊同他的決定,鼓勵他:「好啊!投資也是創業啊!請相信:努力工作和積蓄,大膽投資,長期堅持,打工者也能致富!」

   自後,小陳工作安心而積極,大半年過去,工作成績明顯提高;而股票投資也取得了一定的收益。

   好像是投資改變了他。


投資 也是 創業 xuyk
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一篇關於中國品牌建設問題的文章 xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e4ex.html

本博按:紹興和蕭山是紡織面料的生產和貿易重地,由於各項成本大幅度增加,企業利潤日趨低下,甚至虧損。於是,許多工廠和貿易商進軍服裝領 域,期望獲得更大效益;有的決心創出像模像樣的品牌。然而,多年過去了,絕大多數都以失敗告終;還有許多正在前赴後繼地走向失敗;至於品牌,更是無一打造 成功的。迄今,這個地區「布不成衣」的局面仍未得到實質性的改觀。

    我周圍不少做服裝品牌的朋友也難逃厄運,紛紛敗北;有的雖沒完全敗下陣來,但也正在苦苦掙扎。我反反覆覆告訴他們:一、品牌建立絕不可能一蹴而就的,即使 世界頂級品牌大師,打造一個品牌也需要三、五年的時間,更何況你們了,搞它個十年八載的也不可算長,千萬不可急功近利!二、沒有自主設計就創造不出真正的 品牌。想用貼牌、借洋牌子走捷徑,最終沒有不走到死胡同裡去的。不信,你們走著瞧!

    這裡介紹一篇唐-舒爾茨關於中國品牌建設問題的訪談文章,很有價值!但文章中「社交媒體增加營銷難度」一節裡的有些論點,本人以為在中國不一定完全適用,值得商榷。

 

唐-舒爾茨:中國品牌建設為何屢受挫

 

訪談嘉賓:

唐-舒爾茨 全球整合營銷之父

一篇关于中国品牌建设问题的文章

訪談主題:

中國為何無名牌?

主持 人:劉雁

訪談地點:廣東 深圳

訪談摘要:

中國的企業過於急功近利,參加會議時經常會有中國企業家問我,如何打造世界品牌?我的答案是,或許需要三到五年。但這些企業家總是說,不行,我明天就要。

 

騰訊財經:舒爾茨教授,您好!我們知道投資者現在越來越重視企業的品牌,您在北大匯豐商學院開設的課程會將重點放在品牌建設方面嗎?

唐-舒爾茨:我認為中國企業已經開始意識到這個問題,包括經濟從出口轉向內銷,出口實際上不需要品牌,也不需要廣告,只需要有銷售途徑和好 的產品質量便可。當經濟轉向內部消費者時,應有所不同,我的課程就是啟發人們去思考消費者渠道、分配等。目前品牌建設在中國仍是一個新的領域,企業剛剛開 始接受和理解這個概念。

 

品牌建設需牢牢樹立消費者意識

 

騰訊財經:自從您2000年第一次來中國已經過去十多年,您能談談感受到的中國消費者環境的顯著變化嗎?

唐-舒爾茨:過去十年來我看到的最大變化就是居民可支配收入的巨大增長。這意味著人們有更多的錢去購買他們需要的東西,而不僅僅是生存需求 的物品。可支配收入的增加意味著一個極具競爭力的市場,人們有更多選擇的機會。人們過去擔心的食物、衣物、住宿都已不必,這個改變意味著如今人們可以走上 街去購買T恤,這些就是變化。

騰訊財經:在您昨日的演講中提到,中國還在從製造業到市場營銷轉變中,您覺得在這一過程中中國有哪些優勢和劣勢?

唐-舒爾茨:我覺得中國最大的優勢就是你們掌握著製造業產品,生產製造等各個環節。如今的問題就是你如何吸引消費者購買,這就涉及品牌建設的問題,你如何讓消費者理解你的品牌價值,因為市場上競爭者很多,並不是說以前沒有競爭者,而是他們變得更加強大和依靠傳統營銷。

騰訊財經:您曾經指出,中國不能照搬西方的路子,那您認為中國需要走怎樣的路?

唐-舒爾茨:我說過,中國不要照搬西方的做法,如果你看到我們做的,你會發現同樣沒有成功,再加上中國是不同的類型和區域。中國的優勢就在於你們沒有歷史的包袱,所以對於中國來說,機會更加容易和簡單。

騰訊財經:近幾年來世界經濟發生了很多變化,您認為中國的公司要如何適應經濟形勢的變化?

唐-舒爾茨:我覺得中國最需要做的就是樹立消費者意識,理解中國消費者的需求:理解他們所想要的,所喜歡的。因為之前經濟主要依賴出口,他 們不瞭解消費者。消費者調查意識還不夠,我講的就是我如何建立一個大的系統,如何建立一系列數據庫,這些都是中國公司需要提高的新技能。調查一小組人然後 運用於全部,需要有途徑建立這樣的數據庫。

 

社交媒體增加營銷難度

 

騰訊財經:多年前您的著作《整合營銷傳播》引領了潮流,能否給我們舉例講講IMC的理論實踐?

唐-舒爾茨:如果你看到我昨天在論壇引用的實踐例子,Apple Store就是很好的運用,因為他們把產品、經驗和銷售人員都放在一起,在你去蘋果店時會有這種經驗,這也是IMC提倡的:把所有的東西放在一起,給你好的不同的產品體驗,而不僅僅是給你折扣等吸引顧客的方法。

騰訊財經:中國正成為最大的網絡在線消費市場,您認為企業應該做哪些準備來適應這一變化?

唐-舒爾茨:我認為一個有趣的現象是,所有的在線社交媒體都已經是即時的了,騰訊或許引領了這一潮流,因為它已經存在很多年了,但是還是有 很多公司在這方面存在問題,他們並沒有意識到推送消息和與消費者建立關係間的不同。所以我認為未來我們將看到的是企業會更多地建立與消費者的雙向溝通和交 換。

騰訊財經:談到騰訊,您認為以騰訊為代表的在線平台所體現的獨特優勢有哪些?

唐-舒爾茨:我認為所有的在線公司都在嘗試這樣做,記住這是一個從未有過的全新世界,從未像現在一樣擁有如此多的信息量。所以我們嘗試要做 的就是通過平台尋找生意點和方法,你需要明白的就是要有一個企業和客戶交換信息的數據庫,這是必須且聰明的做法。消費者不是你賣給產品的那個,而是和你一 起工作,共同創造價值的人。

騰訊財經:您如何看待社交媒體的變化以及社交媒體未來的發展趨勢?

唐-舒爾茨:我覺得有一點你需要瞭解的就是,社交媒體是用來方便人們溝通的而不是營銷的工具。如果你看看即時通訊,我發給你信息,你立即回覆我,這是我們兩個之間的溝通。目前市場在做的就是我做你們溝通的中間人,實際上在社交中我們不需要一個中間人,是你來決定與誰溝通,而不是企業。

騰訊財經:企業應該如何抓住其中的機會?

唐-舒爾茨:他們需要明白,這取決於消費者。不僅僅是電視廣告,坐在那裡,商業不是作秀,而是消費者說我需要一個進入的渠道,讓我知道更多,給我更多更好的信息,所以決定權在消費者手上,而不是企業手上。

騰訊財經:這是否意味著營銷變得更難?

唐-舒爾茨:會比我們想像的難一些。難的部分是,我知道如何在央視做廣告,我知道如何分配,這很簡單,但真正的問題是我不知道如何適合社會 部分。回歸到社交媒體上,你會問,我該做些什麼?這是一個挑戰,並不是沒有能力做這件事,而是這需要新的技能。營銷的作用就是告訴你其中的不同,如何做 到。

 

中國品牌建設為何屢受挫

 

騰訊財經:您曾經講過,中國企業在走向海外市場兼併的路上並不平坦,並非所有的市場都適合自己。我們看到很多公司在走出去的過程中也出現了很多問題,對此您有何建議?

唐-舒爾茨:在中國有三種建立品牌的方法:一是自己打造品牌;二是通過購買,三是通過合作。最簡單的就是買,因為被賣的企業已經把品牌最艱 難的部分做完了,但是被賣掉的企業是由於某些原因賣掉企業的,因為他們處在困難中,在收購品牌時你也附帶收購了他們的問題。我想最好的例子就是聯想收購 IBM,在融合方面諸多管理問題,收購就是為了讓中美的經理人合作更好,但卻沒達到這個目標。所以我們談論的就是中國企業需要打造自己的品牌,用中國人熟 知的中國文化,所作的就是適應和改變。看看日本,他們引進美國專家,不是讓他們凌駕於日本文化之上,而是讓他們更好地理解日本文化。

騰訊財經:您的意思是中國還沒準備好?

唐-舒爾茨:我並不是說沒準備好,但問題是,我聽到的來自營銷人員的感受就是,品牌建設是一個長期的任務,我們想立即要錢,想要短期效應, 但需要明白品牌需要花費時間來打造,品牌就是你與人們建立關係的過程,中國經理人需要明白的就是這需要一個長期的過程,如今的中國企業不用建設品牌,做很 多其它事情也能賺很多錢,這十分奇怪和有趣。這不利於品牌建設。

騰訊財經:為何中國的知名品牌如此之少?

唐-舒爾茨:我發現的就是,比如我去一個會議,中國企業說我要打造世界品牌,我說或許要三到五年,他們說,不行,我明天就要。你不可能明天 就打造一個國際品牌,中國企業走得很像培訓路線,今天投錢進去,明天馬上賺錢回來,品牌也可以賺錢,只是需要三到五年的時間。這對中國企業還是一個很大的 挑戰。

騰訊財經:在打造世界級品牌的路上,您對中國有何建議?

唐-舒爾茨:必須要讓他們理解品牌概念,西方也需要改變,這比較困難。從產品本位轉向消費者本位,過去大多企業想的是做什麼樣的產品,現在 則應是消費者需要什麼。這是時間的操練。如果我現在賺錢了,更不會去想這麼多了。中國在短時間內發展如此之快,雖然中國企業在打造品牌時無法短時間內獲得 利潤,但你必須這麼做,你必須樹立消費者意識。

騰訊財經:未來中國是否有可能出現蘋果那樣的企業?

唐-舒爾茨:如果你看看蘋果所做的,就是用科技把各個部分整合起來。體現蘋果概念的零部件都在那裡。蘋果只需做的就是重組他們。所以完全的 創新並不是必需的,蘋果所做的是真正瞭解消費者需要什麼。你用的電腦不過就是一堆零件加一個品牌名字。他們給你一個你可以選擇的平台,你可以在上面做任何 事情,如果你用電腦的系統,你選擇的都是系統要做的,而不是你想做的。操作系統可以做一些事情,但蘋果讓你選擇你想去哪,你想做什麼,而不是坐在電腦前, 按照電腦系統去操作。

騰訊財經:在您看來,市場營銷的未來會是怎樣的?

唐-舒爾茨:我們70、80、90年代建立起來的營銷體系都沒有意識到主位是誰。網絡所改變的就是它突然賦予你特權,如果你看看現在市場上 的消費者,你會發現很多不同。過去賣家會跟消費者說,我們能夠提供給你什麼產品或服務,沒有人曾經告訴過你,而現在你要是有問題,只需跑到搜索網站一搜便 可以了。所以當我給你信息,便有很多不同了,過去的消費者獲得不了這麼多信息,以前賣家可以告訴消費者他們應該喜歡什麼,而如今消費者可以自己做這件事 情。以前我們談論的是公關、廣告,而如今我們談論的是如何吸引消費者、供應商,如何共同合作。這就是如今的整合要做的。

 

營銷人生

 

騰訊財經:您把自己的人生比作營銷的一生,而妻子是您的公關代理,可否分享一下在自我提升和婚姻方面的營銷技巧?

唐-舒爾茨:這是一個有意思的問題。我和妻子一天24小時、一週七天都在一起。或許有時我在媒體做些事情,但我們似乎時時都感覺在一起。所 以理解對方的需要並且妥協,經過時間的磨練,我們就把這些細節處理好了。幸運的是,我們有很多共同愛好,我們喜歡美食,我們喜歡有意思的人,有意思的地 方。我們有共同的興趣和目標,共同去分享。

騰訊財經:對於其他人您有何建議?

唐-舒爾茨:建議就是好的婚姻就是願意去承擔,這是雙向的,就像一次談話。分享彼此正在做的事情是一個很重要的部分。所以建議就是找一個有共同興趣的人,我的例子就是,找到一個明媚、睿智的好妻子,她還是一個很好的廚師。

騰訊財經:您如何評價自己的營銷人生?

唐-舒爾茨:我來這裡是為了教書,我的產品就是我的學生。所以評價我的最好方法就是看看我的學生做的怎麼樣。讓我感興趣的是我的學生怎麼評價我,比如你的課影響了我的一生,你的課改變了我,你的課對我非常有用。所以我對自己的評價來自於我的學生,而不是我自己怎麼說。

騰訊財經:看來您十分享受教學?

唐-舒爾茨:是的,有意思的是我參加一個論壇,很多人來,結束後,有人說,謝謝,這就是我嘗試做的事情並享受的。

騰訊財經:在您的營銷生涯中,是否有一些遺憾?

唐-舒爾茨:有,我希望我可以再年輕20歲,因為我們正經歷如此大的一個變革,我希望自己可以參與其中。

騰訊財經:如何看待「整合營銷之父」這個頭銜?

唐-舒爾茨:當時已經有人開始研究這個,隨後有很多人,我只是碰巧首先把自己的名字加上去罷了。我擁有營銷之父這個認可,但也有很多人在為整合營銷做貢獻。所以當你說一個人是領導或者主席,引領了這個潮流時,其實他不過是剛好做了這件事。

騰訊財經:可否給年輕一代有志成為優秀企業家的人一些建議?

唐-舒爾茨:上週我在意大利給學生講課時,我說,是你們要去承擔並改變一些事情,設法使他們運作,而不是我。這取決於你自己,我只可以給你建議。我的建議就是不要害怕,勇於去嘗試不一樣的事情,沒有人知道答案,你自己探索到的答案和別人給的答案一樣好。

騰訊財經:西方人似乎很擅長工作與生活的平衡,您做到了嗎?

唐-舒爾茨:我沒做到,我時時都在工作,因為我熱愛我所做的事情。人們說你應該平衡生活和工作,有人說我想做這個,我想做那個,我喜歡這個工作等等,我不喜歡。我所做的就是去不同的地方看不同的人,體驗不同的生活,然後把他們放進我的課堂裡。

騰訊財經:最後,我們知道,您是第一屆騰訊智慧峰會最重要的嘉賓之一。第五屆峰會即將在北京舉行,可否發表一些歡迎辭?

唐-舒爾茨:我不知說這個,我是否夠資格。他們做的很好,一直在增長,價格也在漲,我相信騰訊也需要很多給領導層的建議。我希望他們很好,會議成功。

 

唐-舒爾茨(Don E. Schultz)簡歷

唐-舒爾茨(Don E. Schultz),1934年1月20日出生在美國俄克拉何馬,是美國西北大學商學院的整合營銷傳播教授,整合營銷傳播理論的開創者。也是位於伊利諾伊州 的AGORA(愛格瓦)諮詢公司的總裁,還是位於得克薩斯州達拉斯的TAGETBASE營銷公司和TARGETBASE營銷協會的高級合夥人。

在1997年加入西北大學之前,唐-舒爾茨是位於達拉斯的TRACY-LOCKE廣告及公共關係公司的資深副總裁。他在歐洲、美國、南美和亞洲都曾就營銷、營銷傳播、廣告、銷售促進、直接營銷、策略創新接受過諮詢,發表過演講,並舉行過專題討論會。

唐-舒爾茨博士是世界最著名的營銷大師之一,也是戰略性整合營銷傳播理論的創始人, 他的著作《整合營銷傳播》是第一本整合營銷傳播方面的著述,也是該領域最具權威性的經典著作。書中提出的戰略性整合營銷傳播理論,成為20世紀後半世紀最 主要的營銷理論之一。為此,舒爾茨博士被全球權威的《銷售和營銷管理》(Sales and Marketing Management)雜誌推舉為「20世紀全球80位對銷售和營銷最有影響力的人物之一」。

唐-舒爾茨是直效營銷雜誌的前任編輯、美國國家廣告研究基金會整合營銷傳播委員會的聯合主席,還被直效營銷教育基金會推選為第一個「年度直效營銷教育家」。

唐-舒爾茨教授對「信息技術的發展是如何影響整合營銷傳播理論演進的」問題進行了研究。他指出,那些從事整合營銷傳播的企業(尤其是那些懂得如何使用恰當的信息和知道衡量傳播投資受益方法的企業)將贏得競爭優勢。

他具有豐富的世界財富500強企業諮詢經歷,同時為清華大學EMBA、長江商學院、英國及澳大利亞大學的客座教授。

 

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              《品牌建設很重要》

              http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100kmt7.html

              《再談品牌建設很重要》


一篇 關於 中國 品牌 建設 問題 文章 xuyk
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做生意要避免錯覺 xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e466.html

小朋友W從事鞋線製造的技術和生產工作多年,水平高超。後來他對做生意更感興趣,去年辭職,與兩位志同道合的同行朋友合夥辦了一家貿易公司,專搞線業生意。

    由於他浸淫鞋線領域時間較長,深感鞋線競爭的激烈,於是他另闢蹊徑,著手做工業用滌綸線。W認為,工業用線做的人少,質量要求高,有些質量問題長期未能解決,何不以解決這些質量問題作為業務突破口呢?

    昨天,他到紹興辦事,順便來看我。我問:公司開辦大半年了,是否有業務開張了?他說:還沒,還在繼續攻克質量難關!本來預期第一個單子早就可接下來的,不料,拖了幾個月還沒落實!唉!

   W的一些狀況,我們探討了一些經營之道。我指出:

    一、工業用線不是壟斷產業,做的人少的原因並不是因為沒競爭,而是因為需求量相對較少。你以為工業用線好做,這是「站在此山望那山」,是錯覺!其實它也一樣充滿著激烈的競爭啊!

    二、你營銷活動還屬於是「以產品或質量為導向」的,以為自己的技術好,攻克了那些難關,勢必就可接下訂單。其實,這又是錯覺!你想,你的核心技術其實是在鞋線領域中,而在工業用線行業裡,不知有多多少少像你W這 樣的高手吶!他們難道都不如你?都無法攻克難關?或者他們對於那些一直存在的問題都視而不見,就等著你來解決?進而把單子拱手讓給你?你是貿易商,在非你 強項的領域中,解決技術問題或質量問題方面究竟有多大優勢?肯定比製造廠或研究單位更強嗎?生意場上要時刻提醒自己:不可小視對手,追兵不弱!而你成天參 與工廠中的攻關工作,成效一定會很高嗎?

    接著,我簡要地提出兩點,叫他作一點調整。

    一、你現在是個商人,應把工作的重心移到營銷上來,要「以市場為導向,以客戶為中心」。質量、技術等主要是製造商做的事情,你的重點是提出要求(包括時間 期限),當然也可以適當提供一些技術上或生產上的參考意見。而一味地涉入工廠生產領域,反而會使進程減慢,甚至造成負面效應,適得其反。營銷就是整合嘛!

    二、要把更多的時間用在與客戶的交流上。以「解決質量問題」作為切入點,本身沒錯,但不可把營銷活動侷限於這點上,而應該更多地關心和瞭解客戶,不斷增加 與客戶的接觸點,儘量讓客戶參與你的營銷活動,這樣,即便攻關不成功,也可能會拿到客戶的其他單子呢!營銷不是產品之爭,而是觀念之爭嘛!其實啊,營銷永 遠不是賣更好,而是賣不同!

    最後,我鼓勵W,創業需要激情,不畏艱難,這點你做得很好!但在具體實施方面還需要多一點理性與邏輯,不可想當然地行事,不然你所依據的往往是錯覺!

 

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              《「以產品為導向」不適時宜》

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              《銷售人員易犯的三個錯誤》


做生意 避免 錯覺 xuyk
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「以產品為導向」不適時宜 xuyk

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好朋友J是一家民營紡織企業的老闆,他決定生產一種更高檔的產品,這種產品以前都是進口的,許多知名品牌的服裝、鞋帽、箱包等都採用這種紡織材料。現在,這些產品幾乎都由國內廠家(包括合資企業)生產,不僅提供給國內貼牌生產知名品牌的下游工廠,而且還出口海外。

    為了使這種產品的生產與銷售順利進行,尤其是為了防範和避免當地同行的追擊與競爭,朋友J採取了非常保密的方式:1、特地在較遠的地方創辦了一個新廠,並註冊了新的商標。2、生產技術幹部以及銷售人員大都由外部引進並直接進駐;相當比例的生產工人也是新招的。

    從工廠籌建到產品試制以及大貨生產,不到半年便「悄悄地」完成,產品質量堪稱一流。目前正在為幾個知名品牌的下游生產廠家做一點試訂單。

    從前些日子開始,朋友J顯得有點焦急,多次來電話和來人,談到,產品的生產和質量尚可,就是業務不足,希望幫助尋覓和招募銷售人員,增加業務量。

    從產品結構和市場定位看,朋友J的方嚮應該說是對頭的,他選擇了更高級別的客戶及其產品,決心進入知名品牌產業鏈,以期獲得更好的效益。然而,倘若從基本理念分析看,其存在一定的偏頗與不足。

    這是「以產品為導向」的經營方式,它的指導思想是:我也做出了質量達到知名品牌所要求的產品,就理應可以賣給你品牌客戶,或者你品牌客戶理應會來選擇我的產品,因為至少我的產品質量好,價格更低一點。

    其實,這類產品雖然在本地區做的廠家還很少,但在國內其他地方競爭已經相當激烈了,特別是在知名品牌生產的集中地區(廣東和福建),生產和技術已經相當成 熟,早已供過以求。由於產品的下遊客戶是知名品牌生產商,壁壘比普通產品明顯要高得多,因此剛起步發生滯銷是必然的。你說,你的產品的質量如何如何好,那 是不是超過所有的或大多數同行的水準呢?沒有,只是剛剛跟上他們的水平。你說,我的價格低,性價比高,具有競爭優勢。並不見得,因為你出低價,別人也會降 價。一方面,質量究竟如何是需要經過相當一個時期才可被認定的;另一方面,低價競銷人人可用。可見得,所謂的質量優、價格低並非什麼核心競爭優勢。

    在這樣的外部形勢下,還要保密而新建一個生產廠,恐怕不是一個明智的方法。1、競爭激烈勢必發生低價競銷(其實已經是這樣了),而新建工廠,無論是人力還 是物力,成本都將大大增加,價格競爭優勢相對較弱。2、設備與技術只是跟著別人走,沒有領先性。3、為了保密,往往限制住了自己,不利於廣開銷售渠道。 4、這種保密其實是掩耳盜鈴,工廠尚在邊籌建邊生產過程中,別人就已經有所知道了。

    可見,只為了生產某種或某類產品,而把原來所擁有的廠房、設備、場地、人員、部分技術力量等等,統統棄之不用,顯然是得不償失的。倘若以後連續不斷地跟著別人做品種,那是不是就得連續不斷地建造新廠、招聘新人來著?

    「以產品為導向」的經營思想常常會造成諸如此類的短視行為,最終效果並不見得會好或很好,而且還會延長成長時間。這種營銷方法已經越來越不適時宜了。

    現代營銷早已採取「以市場為導向,以客戶為中心」的方式方法,要求不能簡單地跟著別人走,即便是產銷相同的產品。悄悄地做出產品去賣,實質上是在推銷庫存,而真正的市場營銷是在還沒有產品的時候就已經開始了。鑑於朋友J面對的局面,試為他支招:

    一、通過目標客戶,找出同類產品存在的缺陷或不足之處,加以改進,以滿足客戶進一步的需求。這是質量的更優化與差異化策略,因為它是從客戶所思所想而來,因此企業及產品有望更容易被客戶所認可而接受。

    二、不斷地向目標客戶提供新產品。這樣做,有兩個用意:1、推出的新產品有可能直接被客戶改採用,這當然是非常好的事情。2、即使暫時不被接受,但能夠起到「敲門磚」的作用,從而帶動其他產品的銷售。

    三、積極開拓外銷市場。因為外銷市場面很廣,也有很多商機,若把市場區隔開,也可避免惡性競爭。比如,本地區就有一家做這類產品的企業,好幾年以來,90%以上的產品是外銷,其中大部分是出口日本的。

    四、須要有足夠的耐心來做好上述三項工作。當所有的人盯著自己的競爭對手的時候,你要做的是,緊緊盯著你的客戶。

    這樣做,自然而然地就把本企業與其他同類企業區別開了,這種差異化方法可以帶來品牌(企業品牌與商品品牌)效應,屬於藍海式的戰略戰術,從而避免紅海式的 價格競爭。假如價格戰打起來,由於朋友J是新建工廠,成本最高,至少短期中勢必佔下風而吃虧,因此要竭力避免之。營銷的關鍵是「賣不同」,不然,以追隨者 的身份與領先者並駕前驅,到頭來一定會以失敗而告終。

    相信好朋友J轉變營銷思路,調整一些方式方法,充分耐心地對待事情,定能克服眼前的困難,創造美好的前景!


產品為 產品 導向 不適 時宜 xuyk
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銷售人員易犯的三個錯誤 xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102dz1n.html

    銷售人員易犯三個大錯:1、說客戶的不是;2、說同行不好;3、說自己好。由於這三個錯誤有著內在的聯繫性,所以常常會同時一起犯。舉個例子:

    某個客戶在同行的一家企業做產品,質量出了問題,於是找到你們企業,你呢,或許會直截了當地告訴他:1、去那家企業做是找錯了地方(這是說客戶的不是);2、那家企業做這個產品不行(這是說同行不好);3、而我們做這產品就比較好或很好(這是說自己好)。

    看,要犯,三個一起犯了。

    那麼,這樣說會造成什麼負面效應呢?

    1、說客戶的不是。這直接否定了客戶(含有客戶犯傻之意),是排斥對方,無意間增加了與客戶之間的障礙。

    2、說同行不好。這會造成客戶對你的反感,從而產生牴觸情緒。「呵!我以前一直在那裡做,難道一直在犯傻?我是個大笨蛋?」客戶想,「是我眼瞎了還是腦子進水了而沒找到你?」

    3、說自己好。客戶在被你否定的前提下,反而不會輕易相信你。

    那應該怎樣對待才是呢?很簡單的,把以上三點改正過來就行了:

    1、不說客戶的不是。要尊重客戶,順應客戶,包涵和體諒客戶,為客戶開脫,不可說客戶的不是。因為你要對方順應你,你就必須先順應對方,而「客戶永遠是對的」嘛,所以,在任何時候和任何場合都不可對客戶說「你錯了」、「你不懂」等之類的話!

    2、不說同行不好。不管由於什麼原因,同行做的產品有問題,然不可說其不行,不然百害無一益。而應不妨向客戶如此解釋:「這類問題確實比較難,也是我們行 業中的通病……」這麼說,有意把問題放大,可減輕客戶的壓力,促進客戶對你的好感,從而使他更加重視你,聽取你的意見。「把問題放大,再求得解決」,這是 獲取信任的最佳方法之一,也是品牌建設的最佳方法和途徑。不說同行壞話,尊重同行,也就尊重了客戶,這難道不好嗎?

    3、不說自己好。其實,做好上述兩點,也就可能會讓客戶覺得你更好,於是,他就希望你來幫助改進他的產品,這樣你也就有望爭取到一個好客戶了。哈哈!再說,最終好壞並不是由你自己說的,而是要由客戶來評判的。

    這個過程反映了「營銷不是產品之爭,而是觀念之爭」的道理。

    倘若要深入探究這些營銷理念,它其實是源於逆向思維的營銷思想。「以市場為導向,以客戶為中心」是營銷的核心思想,要求我們經常運用逆向思維的方法來思考問題,想事情。

 

相關文章鏈接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100qerk.html

             「以產品為導向」不適時宜

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              招來女婿,氣走兒子

銷售 人員 易犯 犯的 三個 錯誤 xuyk
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招來女婿,氣走兒子 xuyk

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  好朋友J是一家制線廠的老闆,15年前,他從兩間破舊的倉庫平房、幾台舊機器起家,歷經艱難曲折,如今發展成為廠房、設備、技術、產品以及銷售堪稱一流的企業。

    創業之初,一窮二白,設備、人才、技術、員工、訂單,等等,都是從外部引進的,特別是重要生產技術幹部、關鍵銷售人員及訂單都是從同行中爭取過來的。這種 「向外拿」、走捷徑的方法非常實效,後來一直使用,屢試不爽!久而久之,似乎形成了這麼一個定勢思維:「向外拿」的方法,前天很管用,昨天也很管用,今天 依然很管用,因此以後還可不斷地管用下去。

    這種只注重「向外拿」的方法顯然是「單腿走路」,而忽視了更重要的內部培養和提升的「另一條腿」,時間長了,對原有的隊伍是很具殺傷性的,管理以及經營成 本也將勢必越來越高。老員工(包括先前引進的人才)積極性日益下降,進取精神減弱甚至怠工,不願繼續發揮創造力,不能與時俱進;有的跳槽或正準備跳槽;沒 機會另謀出路的就想法子混日子,以少幹活或不干活來達到心理平衡……

    真是「招來女婿,氣走兒子」!目前,許多民營企業普遍存在這種狀況,這是老闆急功近利的思想和行為所致。好朋友J的企業眼下雖然仍然比較強勢,但內部渙散的現象已經開始出現,且有蔓延趨勢,須要引起高度重視,並且必須逐漸進行改變!要使企業健康發展,應該「兩條腿走路」。


招來 女婿 氣走 兒子 xuyk
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「救世主」救不了你!(2012年04月11日的日記) xuyk

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    剛才,我那位有趣的小舅子打來電話訴苦!

    幾星期前,他聽取一個朋友的介紹和建議,搞來一套炒股軟件。嘿!上手真靈,短線進出,屢屢得手,他滿心歡喜!

    昨天,早盤低開低走,軟件發出賣出信號,他遂執行,分兩次拋光股票。隨後,登山觀虎鬥,立橋看水流,望著股市繼續下挫,心裡那個爽啊!「呵呵!等跌夠了,老子再來收拾你們!」小舅子美滋滋地想著,然後篤悠悠地出去辦事了。

    不料,午盤轉勢大漲,他回來一看,驚呆了!慌忙打開那個軟件,咋滴?怎麼沒有買進信號呢?那就再等等吧!結果越等越高,直到收盤也沒見買進信號!小舅子心裡那個鬱悶啊!

    今天早盤低開,仍然不見買進信號,他繼續等待。結果呢,半小時後股市急漲,拉升上去一大截了,買進信號這才出現!我滴媽呀!此刻他抖抖豁豁,哪敢下手啊!

    小舅子氣呼呼地責備那個介紹軟件的朋友!朋友笑他太死板了。小舅子問:那怎麼個靈活呢?朋友說,每款軟件都有缺陷的,為了彌補其不足,最好再多備一款或幾款。小舅子問:那再補充哪款好呢?

    朋友告訴他,昨天,葉榮添宣佈成功開發出一款炒股軟件,命名為「救世主」!葉大俠聲稱,「這是中國股市第一款具備神聖預測功能和提供強大私密信息的軟件,絕不是什麼傳統的股票軟件所能企及,是劃時代的革命性力作!」朋友建議,就不妨試試這個「救世主」吧。

    「哥啊!你看行不?」小舅子問我。

    「上帝欲讓你死亡,必先使你瘋狂!」我說,「這個葉狗早已被救世主上帝逼瘋掉了(他自稱是瘋狗),現在他又拿這『救世主』來逼你啦!哈哈!」

    「什麼裡格『救世主』!即使你把『上帝』、『聖母』、『真主』、『菩薩』一起捆來,都沒用滴!『救世主』救不了你,我滴國舅哎!」我最後笑道。


救世主 救世 不了 2012 04 11 日的 日記 xuyk
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炒股遊戲實證兩則 xuyk

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第一則

 

    小舅子下崗,閒著沒事,2010年擠出幾萬元,也玩起股票來。

    看他入市沒多久,便股經滿腹,頭頭是道;滿倉操作,短線衝殺,不亦樂乎!

    一天我們見面,他又談股論金起來。我問他業績如何,他說行情不好,沒賺到什麼,言下之意是虧損的。

    於是,我叫他玩個炒股遊戲:

 

    1、複製一個與實盤一模一樣的模擬盤。

    2、模擬盤的操作與實盤一一對應,但買賣則完全相反,即反向操作,實盤買入(賣出)多少,模擬盤就對應賣出(買入)多少。

    3、當實盤買進別的一隻股票時,此時模擬盤也照樣買進,然後再繼續進行對應的反向操作。

 

    這次過年,我們又見面,我問他兩個盤的情況怎樣。他回答說,看看都虧的,也就沒再搞下去。我進一步問:那停止時,哪個虧得少一點呢?他支支吾吾地說,還是模擬盤來得好,虧的少。

    呵呵!

    他不服氣,說這是偶然碰巧的,並不是必然的。

    我說,這是必然的!

    道理很簡單!根據你之前實盤的情況看,虧損程度比周圍其他任何人都大了很多很多,這是明顯不正常的,由此斷定,你整個操作中,必定有許多是高買低拋的。這 是因為你怕跌,拚命想避跌,不願吃套,同時又拚命想去抓漲,所以這種念頭勢必驅使你去買漲得好或很好的股票——這樣就不知不覺地追漲啦,也就是高買啦!反 過來,這種念頭又勢必促使你拋掉跌得多或很多的股票——這樣就又不知不覺地殺跌啦,也就是低拋啦!一進一出,便完成了高買低拋的操作!

    既然實盤存在這樣的前提,那麼對於進行反向操作的模擬盤,高買低拋的現象就肯定會比實盤來得少,最終表現相對也就會更好一點。

    至於都是虧損的,那是由於2010年和2011年是處在熊市階段,滿倉肯定是要虧的,還有,頻繁操作又支付了巨大的交易費用,但你實盤的虧損卻大大超出了正常範圍,所以,我製造了一個「反向的你」,便把你擊敗了!哈哈!

    這就是邏輯!

 

第二則

 

    一位昔日工作上的徒弟,股齡十多年,操作短中結合,技術高超!我們做了個炒股遊戲:

 

    從2009年1月開始,按照他當時的實盤為我複製一個模擬盤,遊戲時間為一年,即到是年底為止,看看誰會更好一點。至於他以後新增本金,則不要加到這個實盤裡,而加到另外的賬戶中去。

    兩天後,他建好模擬盤,並要交給我。我說,不必交給我,也不必告訴我裡面的任何內容,就放著。

 

    這年聖誕節之前,有一天,他來電話,顯得很高興,說他2009年度贏利達到96%,呵,差不多賺了一倍了!我聽了,也十分高興!當時,我突然想起了那個模擬盤,遂請他去看看。他呢,也這才記起。

    「我滴媽呀!是不是搞錯了?」幾分鐘後,他再次打來電話,呼吸急促,吃驚地說,「這、這、這個模擬盤贏利竟然到達260%了啊!怎麼回事啊?」

    哈哈!

    我說,沒有搞錯!

    道理很簡單!1、你浸泡於股市十多年,經驗豐富,買股十有八九不會錯,所以,我不必再作調整。2、2009年正遇牛市,而你常常抓波段,控倉位,暫且不說 操作是否有錯,但資金利用率肯定是不足的,所以不知不覺地踏空了許多。我自始至終不看盤,用你選買的股票,來一個滿倉並始終不動,「虛擬的你」就這樣輕鬆 地戰勝了真實的你!哈哈!

    這就是邏輯!

 

    熊市頻繁操作致使疊加損失,牛市倉位不足造成贏利減少。

    我滴媽呀!


炒股 遊戲 實證 兩則 xuyk
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炒股軟件害人!(2012年03月20日的日記) xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e2zb.html
  昨天,朋友L帶他一位股友來我這。這位股友哭喪著臉,訴說他使用炒股軟件致使大虧的慘狀!

    這位老弟花了3.8萬元買了某款炒股軟件。起初,手氣頗佳,連連得手,稍有斬獲。於是,他放開膽子,融資融券地大干起來。後來,不知怎麼搞的,霉運襲來,連連失手,迅速虧損!

    他焦躁不安,遂找軟件開發商論理。開發商告訴他,市場在不斷變化,炒股軟件也需要緊跟著不斷更新、與時俱進的呀!現在已經開發出了最新版本,原來的軟件必須升級,才能保證制勝。這位老弟聽信,又花了2萬多元,求得最新版本。結果呢,也不知怎麼搞的,按照新版買賣信號操作,多數情況是,買進就跌,賣出就漲,他媽的,輸得更慘!

    這位老弟萬分沮喪,連連嘆息,說,輸光本金也就算了,可現在融資融券,拖著一屁股的債,這可是要命的啊!唉!我滴媽呀!

    朋友L帶他來,是想請他來聽聽我的意見。於是,我就簡單地講了股市的一個基本的邏輯道理。

    因為股市是個典型的複雜適應系統,短期走勢(甚至在規定時間內的中長期走勢)是不可預知的,所以任何炒股模型都無法覆蓋其不確定性部分。歷史從來不會昭示未來,也不會簡單地重複,而你炒股軟件裡的所有依據全都來自「昨天」的數據,所以對於明天將要發生的走勢,有個屁用!

    舉個例子,號稱索羅斯「關門弟子」的金岩石,曾經提請索羅斯,讓他根據他新建的一個模型來操作某個盤子,索羅斯當場拒絕!因為索羅斯深知,不確定性是市場的命門。

    由此可知,炒股軟件是個極其不靠譜的玩意兒,而依靠它再進行融資融券操作,那風險將有多大就更難預料了啊!倘若炒股軟件真可賺大錢,這些軟件開發商何必要去賣軟件呢?真是的!

    千萬別把邏輯搞顛倒了,趕快懸崖勒馬吧!

    只見這位股友老弟耷拉著腦袋!


炒股 軟件 害人 2012 03 20 日的 日記 xuyk
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超常收益可遇不可求 xuyk

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人有以偏概全的思維傾向,容易把個別現象當作普遍規律。舉個典型例子——買彩票。由於幾乎每期彩票都能開出最大獎,這是個確定性事件,於是乎,成千上萬的人趨之若鶩,妄想中頭彩,全然不知這是超小概率事件。

    投資也是一樣。許多人看到大師和一些高手獲得超常收益,便孜孜以求其成功秘笈,複製其法,期盼自己也能如願以償。網絡、媒體、報章、論壇、座談、課程,等等,充斥了對這些個別事例的宣揚,放大了其效用,許多人便誤以為這是大概率事件,自己也能做到。

    倘若真正理解了股市機理,或許就會明白:超常收益是偶然事件,是不可追求的。

    想一想,股市幾百年以來,怎麼就只出了這幾個屈指可數的股神?各個時期的那些少數的高手怎麼一轉眼都消失了?

    再想一想,A股開市以來,也只有100來只大牛股,分佈於多個板塊之中,有誰事先確知它們是未來大牛股而買入的?即使買入,重倉的又有多少人?始終持有不動的又有多少人?

    當然,未來的大牛股一定還會產生,然而它們會在哪裡呢?許多人沿襲大師和高手們的招數企圖尋到它們,這顯然是在做超小概率事情,因為連它們自己都不知道今 後究竟是否能夠成為大牛股,你又何以能知道?不信你去問問這些公司的董事長或老總,誰能確切地告訴你他的股票必是未來的大牛股?碰到純粹是運氣,而你敢單 單為了碰運氣而重倉它們並「永遠」不動嗎?假如你敢,則與賭博無異。

    因為股市是個典型的複雜適應系統,是個博弈市場,具有高度不確定性,其中任何因素都僅僅是必要條件而非充分條件,因此任何事情都不可事先安排,也無法事先 預知的,事實上,偉大的公司且又是偉大的股票或是貌似「偉大的」股票都是少數現象……縱然你秉承了大師和高手們的投資理念,遵循了他們的選股思路,沿襲了 他們的操作方法,等等,你也不一定能夠取得像他們那樣的超常收益。即便他們重起爐灶,也都未必能夠重演以往的超常業績。為什麼?因為他們這些超常業績是已 經發生了的事件,再往後將面對的同樣是一個不確定的市場,重起爐灶立即便進入了「超常收益的未知世界」。而想複製他們的輝煌成就,顯然是「把結果當原因」 的思維錯覺。

    因此,投資是做大概率事情,須要遵循大數定理,心態應該放平,遵照常識,做個常人,做好常事。看看巴菲特、索羅斯、彼得•林奇等股神們,他們的年均收益都 差不多為30%左右,這絕對不是偶然現象,而是大數定理的反映。有報導,巴菲特之子曾經談及父親時說,他只是碰巧成了富豪。

    平淡無奇是最佳狀態,超常收益可遇不可求。


超常 收益 可遇 不可 xuyk
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亂炒股,害人吶!(2012年04月06日的日記) xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e3ri.html
朋友L是某證交所營業部的客戶經理,這幾天他極其鬱悶!

    他管理的一個大客戶,入市本金1000多萬元,這位老兄暴富心切,炒股活像賭博,短線巨資殺進殺出。L多次勸他千萬不要這麼操作,可他就是聽不進,結果資產很快被腰斬還不止!

    最近,這位老兄感到實在撐不住了,告訴L,想要割肉退出股市江湖!

    L一聽,急了:「股諺有云:不要在冬天裡砍樹!而眼下春天都來了,哪有像你這種傻瓜啊!」

    今天下午,L再次趕去勸說這位老兄。L心急如焚,一邊急匆匆地趕路,一邊急促促地與我通電話,長吁短嘆,問我有何辦法。

    「不要鼓惑別人做股票,反過來,也不要強拉住別人不離股市呀!」我說,「這道理是對等的呀!」

    「這……」

    「我看啊,當下先要勸的倒是你呢!」我繼續對L說,「你這麼急躁不安,控制不住自己,又怎能控制住和勸住對方呢?」

    「這股市啊,對於很多人來說,害人吶!」我最後感嘆道!

    「啊哈!你提醒了我!」L好像頓覺醒悟!

 

相關文章鏈接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102dzyh.html《住手!》

              http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102dzea.html《就當在此起步》


炒股 害人 2012 04 06 日的 日記 xuyk
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短炒折騰(2012年04月05日的日記) xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e3q5.html
  昨天(清明節),小舅子來紹興參加他父母的祭掃活動,於是我們又見面了。

    「嘿嘿!哥啊,前陣子以來,我短線做得還算不錯滴!」哈!小舅子又向我談起股經來。

    「真的?」我問,「盈虧多少?」

    「嘿嘿!我好幾個波段很幸運,做得不錯,高拋低吸,積小勝為大勝,扳回來不少呢!目前還好只虧了7千元。」他笑答。

    小舅子本金共3萬元,當初入市,平分兩批買入我推薦的某隻股票,第一批以10.70元買入,第二批以9.20元買入,這樣平均買入價大約10元不到一點;節前,該股收盤價是8.71元。

    「如果你一直拿著當時買進的這只股票,始終不動,至今也只虧12%多一點,而經過你『還算不錯滴』的短炒折騰,現在虧損竟然超過23%了啊!」我說,「呵!這能叫『短線做得還算不錯滴』?我真服了你啦!」

    「啊——」小舅子長嘆一聲,十分驚愕!遂即白眼一翻,張口結舌,呆如木雞!

    我呢,瞪著鬥雞眼,半響沒聲!

 

相關文章鏈接:http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e152.html《炒股遊戲實證兩則》

              http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e188.html《「長線是金」的道理很簡單》


短炒 折騰 2012 04 05 日的 日記 xuyk
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放貸生意 xuyk

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布商老朋友H,早年生意紅火,後來每況愈下。他竭力企圖扭轉頹勢,可是起色不大,生意依舊萎靡,搞得信心殆盡。又後來,聽人鼓惑去炒股,結果深套。

    他多次來我這,尋問有何生意可做。

    H做布生意呢,不能隨著市場變化而改變營銷方法;而炒股呢,又不懂。於是乎,我建議他做點放貸生意吧。

    H一怔:「風險太大!一旦收不回來怎麼辦?!」

    「哈哈!」我笑道,「你這個認識不對,有偏見!」

    一、你 做布生意,差不多都是全額放賬經營的,難道這就沒有風險了?客戶退貨、索賠、拖欠貨款、找茬扣款、賴賬,等等,時有發生,這不是風險是什麼?你許多生意, 售價本來就低得可憐,經這麼一折騰,結果都成了白忙活或虧本買賣,還不及把這錢放在銀行裡吃利息呢!再有,儘管你用的都是自有資金,但也應按照銀行利息來 算資金成本呀,這樣算上去,你往往虧得就更多了啊!哈哈!

    放貨與放貸本質上都是放錢。現在營商環境很糟糕,放貨始終存在回款的不確定性,到頭來常會發生虧損,而放貸則是事先就已商定好了的契約。一般地,生意人對貨物及貨款顯得比較隨便,而對貸款則相對重視得多了,也就是說,他們對貸款更負責。你覺得放貸會有「一旦」的風險,而你就不覺得做生意會有許許多多「二旦」、「三旦」什麼的風險嗎?哈哈!

    放貨與放貸到底哪個更安全?你說呢?哈哈!

    二、其實,民間借貸交易,除了惡性高利貸、非法集資、少數誠信度很低的貸款人等,大都是正常而安全的。事實上也確實如此,長期以來,放貸者大多數是賺的,而炒股的,大多數倒都是虧的呢!哈哈!

    三、然而,必須特別注意的是,放貸一定要掌握尺寸,必須合法,做到合情合理!1、放貸利率不可過高,決對不可超過銀行同類貸款利息的4倍。一般地,利率越低,越安全,所以不要太貪,只要比你目前做布生意好一點就行啦!2、放貸對象一定要是可靠而有信譽的熟人,而這方面你的資源是比較多的。

    「所以啊,你何不把一部分放賬經營的錢變成放貸呢?這就是生意啊!」我最後說。

    「噢——」H瞪大眼睛,發出一絲光亮,「我試試看!」

 


放貸 生意 xuyk
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兩位商販朋友 xuyk

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    我有這麼兩位布商朋友,何老闆和周老闆,都是我們公司長期的忠實客戶,他們互相也是好朋友。何老闆能力明顯強於周老闆,多年來,周老闆亦步亦趨地跟著何老闆做生意,何老闆做什麼,他也就跟著做什麼,搭便車,省心省力,做得也不錯。他們倆呢經常同往同來。

    後來,周老闆漸漸地見得少了,特別是上波全球經濟危機發生之後,幾乎沒見著周老闆半個人影兒,只看到何老闆忙得像個陀螺,轉個不停!

    再後來,經常看見周老闆幫何老闆開車,一起來我們公司辦事情。

    有天,我問周老闆:「你好像有很長一段日子沒做布生意了吧?」

    「是呀!紡織品生意越來越難做了,我腦袋瓜子又不靈,跟不上,淘汰了啊!」周老闆說,「不像何老闆,腦子好使,能力又強,現在只有像他這樣的人才做得下去啊!」

    「那你都在做些什麼呢?」我問。

    「生意前幾年就歇了,把錢回籠起來,搞點放貸。」周老闆回答,「經常有朋友來問借錢,於是,我想,自己能力差,生意越來越做不好,倒不如把錢借給他們,吃點利息也好!

    「目前,借給何老闆的錢最多,因為何老闆是我老朋友,我瞭解他,他有信譽,能力強,挺得下去!我呢也巴望他生意做得好!你看,這不,我天天幫他開車呢,等於是他僱傭的免費司機啊。哈哈!」

    「哈哈!不錯啊!」我說,「那你放貸利息是多少呢?」

    「這有高有低的,我心不黑,現在月利大概5分到1毛吧。」他答,「但給何老闆的,因為我們是老朋友,他以前一直照顧和幫助我,我就定得低一點,就5、6分吧!」

    月利5、6分,年利就是60至72%!可我們這種過度競爭的紡織品生意哪有這麼高利潤的支付能力?!我不由得想到,在18世紀美國淘金年代中,賣水和賣淘金工具的人發了大財,而淘金者絕大多數都血本無歸。

    第二天,何老闆來我這,我問他生意如何。

    「還不天天在虧損!」何老闆眼朝天花板,答。


兩位 商販 朋友 xuyk
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布販子小勞的生意經 xuyk

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   小勞是我以前生產技術部門的小徒弟,2007年辭職,借了幾萬元,下海做布生意。

    一、商業模式

    他折騰了幾個月,好不容易接到個小單子,欣喜若狂,興沖沖地購來坯布,再去染廠加工,算算利潤豐厚,暗暗竊喜!不料,坯布和加工兩個環節都發生質量事故,結果虧損了幾千元!

    出師未捷遭重挫!小勞急得覺都睡不著,那個心痛和焦躁啊!

    記得那時,他跑來找我,耷拉著腦袋,滿臉哭喪,人弄得精瘦!

    「小兄弟哎!」我見了,忍俊不禁,「這點挫折就把你搞得人鬼都不像了,那以後還怎麼做生意啊!」

    我遂建議,不要這麼做「一批生意」(採購原料,再經加工,然後出售),而應該堅定不移地做「二批生意」(直接購買成品面料,再轉手賣給客戶)。這樣做,戰線短,風險小,效率高,儘管好像利潤低了點。

    此後,小勞就一直採用「做二批」為主的商業模式,從買賣零次布重新起步,直到現在經營大批量成品布料。

    二、融資方法

    去年底,他又來找我訴說,生意還算不錯,就是資金不足,而借錢嘛又越來越難!他問我有啥法子。

    我說:「一般地,你即使向別人借到錢,也是要支付高於銀行貸款的利息的,既然這樣,那你為什麼不去變通融資呢?」

    「怎麼弄?」小勞有點疑惑。

    「你做生意一向規矩老實,信譽一直比較良好,供應商都放賬給你的,有的賬期可達23個月,是吧?」我說,「而你下家客戶又有不少,那你可以把部分購進的貨按照平價或再打點折扣賣給有些客戶,但要求他們現款提貨。這樣一來,你不是增加了現金流了嗎?至於因平價轉手或折扣銷售所造成的這部分損失,就當作是借錢支付掉的利息呀!」

    「對呀!」小勞大喊起來!

    呵呵!根據實際情況,良性的「減法生意」有時也是需要做一點的呵!

    小勞傾其所有,盡力借錢,巧妙融資,就這樣順利地度過了資金不足的困境,擴大了業務量。目前,他投入本金130萬元,借錢以及融資270萬元,今年一季度的業績可嘉,銷售為350萬元,淨利為30多萬元。假如完全按照一季度情況來測算,那全年就是,400萬元的流動資金,銷售做到1400萬元,淨利可達120萬元。哈哈!倘若真能達到這個水平,那是相當不錯了嘞!

    三、需要轉型

    昨天下午,小勞再來我這,笑呵呵地走進我辦公室,人變得胖乎乎的,老闆相十足!

    剛坐定,他便嘆道,資金還是不夠!

    我問:「增加資金做什麼呢?」

    「還是做老業務。」他答。

    「我滴媽呀!」我說,「你主要是做傘布,並且只有巴基斯坦這麼一個市場,利潤又越來越薄,再一味地不斷增加資金,進行平行擴張,追求規模,雖說銷售可望大 大增加,但利潤不見得會明顯增加,甚至還有可能下降呢!如此下去,風險勢必越來越大啊!一旦某個環節出點小故障,那可是要命的吶!我滴小兄弟哎!」

    「那怎麼弄呢?」他問。

    小勞是「一人公司」,整個生意從頭到腳都是他一個人打理的,按照現狀,我看控制住前面所說的局面就已經差不多了,於是,我說:「接下去,應該轉型了!而首 先要做的是開拓更多的市場,比如,美國、歐盟、日本、南美,等等;還有,國內市場。其次,產品結構也要逐步調整,要往生態、環保、低碳、有機、功能等方向 演化!」

    「噢——」小勞叫道。然不知他到底有沒有真的聽進去!呵呵!


販子 小勞 勞的 生意經 生意 xuyk
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商業的精髓之一 xuyk

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布商朋友H煞費苦心地開發一塊新面料,而這種面料在市面上早已是大類產品,只是對他來講是全新的,因為他以前從來沒有怎麼接觸過。

    他投入了十二分精力,本想兩三個星期把它搞定,結果顛顛倒倒地折騰了兩三個月了,還沒做成!急得他像熱鍋上的螞蟻!

    昨天,H來我這大嘆苦經!

    「哈哈!你方法不對!」我聽後,笑道,「你是個外行,卻要從最初的原料選用到最後的印染加工,整個開發過程都由你親自來決策實施,不事倍功半才怪呢!」

    這一帶,像H這樣做產品或生意的布商不在少數,他們什麼都抓在自己手上,才覺安心、踏實。這種方式在以前還算管用,但現如今是越來越不適時宜啦!

    於是,我說:「你是個商人,主要是做好買賣,而把那些涉及具體技術上的事情交給內行去做不就得了?!」

    「行嗎?」H有點疑惑。

    「怎麼不行?」我說,「難道還是你行?」

    韋爾奇說,商業的精髓之一就是利用別人的智慧。

    接著,我打電話給非常擅長做這類產品的一家印染廠的老總,把H的情況作了介紹,然後把這項開發任務託付給他。對方欣然答應,遂即行動!

    H在旁嘖嘖讚歎!

    「這有什麼可大驚小怪的!」我最後解釋道,「你需要他,其實他更需要你呵,因為你是客戶啊!呵呵!」


商業 精髓 之一 xuyk
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有這麼兩個小朋友 xuyk

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小朋友H專科畢業,她家庭經濟條件在當地(遼寧北漂)屬於中偏下,家裡費盡錢財,才給她弄進了某個政府部門做臨時辦事員。

    幾年來,她整天無所事事,年復一年、日復一日地混日子。據她說,單位裡人人如此。這話究竟是否屬實在此暫且不論。

    H一直不安心工作,兩次考公務員落榜,但她決定還要再去考!她又一直想要轉正,但轉正大多是要靠關係背景或出錢「買」的(起碼要花個10多萬元)!然H既 無背景又無錢,於是,她想快速掙錢來買個轉正並致富。她呢,一會兒想做生意,一會兒又想開幾個外語補習班,一會兒想開網店......有次,差點兒要去做 傳銷吶!平時,工資、獎金花個精光。

    今天,她突然從QQ上發來一個網址,是「中國文聯出版社」急招打字員一事。她說自己平時工作很閒,正好可做兼職打字員,收入又高,這樣賺錢就可很快了!

    「你腦子有沒有?怎麼連個最最起碼的辨別是非的能力都沒了?!」我掃了那個網頁一眼,遂即痛罵H起來,「你想,按照這個招聘書上所說,報酬是1000元/萬字,並且要求每天打字不得少於1萬字(估計只需大約2個小時)。那就是說,你只要做到最低要求,一個月也就能得到3萬元,一年可得36萬元!要知道,這麼高的收入連大多數名作家都難以達到的啊,而你這個業餘打字員敲敲鍵盤就能輕輕鬆鬆地拿到?你頭腦發昏了?!」

    我接著罵道:「你再看看,招聘書要你先寄100元快遞費;還要簽署入會協議;還聲稱先支付你50%的報酬;而整個網站沒有一個固定電話,只有聯繫人的手機 號碼和QQ號;各類欄目裡隨便塞了一些亂七八糟的東西......等等、等等。你以為天上掉餡餅了啊!這不是打著『中國文聯出版社』什麼什麼的幌子行騙, 還會是什麼?!」

    「還有,你要是真能賺得到大錢,那還用得著再去買什麼轉正呢?到時,他們巴結你都來不及呢!你看你,做人的邏輯混不混亂?!」我最後罵道,「我看啊,你是想錢想得靈魂出竅了!」

 

    小朋友T本科畢業,她家庭貧窮,是靠助學貸款才完成學業的,為了照顧家裡和有病的母親,就近擇業。她懷著試試看的心態,去當地(重慶秀山)某個政府部門應聘臨時辦事員,沒想到被錄用了!

    她十分珍惜這份工作!儘管許多正式幹部都遊手好閒,把日常事務工作都扔給他們這些「臨時工」做,但T一聲不響,任勞任怨,吃苦耐勞,認認真真,踏踏實實,兢兢業業,幾乎每天加班加點,幾年如一日!平時生活依然艱苦樸素!她一直得到領導和同事們的讚揚和好評!

    今天,我罵完H後,遂發QQ問T轉正的情況怎樣。她說,這事要等到8月份才定,然從目前情況看,轉正的可能性還是很大的。

    我深感欣慰!

    T接著說:「其實能不能轉正,這都沒什麼關係,我都已做好準備了!重要的是,在這裡我學到了不少東西,經歷了必要的社會實踐,得到了一點鍛鍊!屆時,我可以考調到其他地方去的;哪怕轉正了,我可能也還會去考調的,要去尋找更適合自己的工作。」

 

    兩個小朋友,性別一樣,都是女孩,年齡相仿,處在差不多的崗位上,然而思想和素質的差距竟然如此巨大!

    事後,我沉默許久,感慨萬分!


這麼 兩個 小朋友 xuyk
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小侃投資心態(2012年05月30日的日記) xuyk

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今天中午,一位有著16年股齡的徒弟朋友說我做股票心態好,並問為什麼能這樣。於是乎,我從股市的基本原理和邏輯出發,講了兩條道理。

 

    一、因為做股票投資與做實體經營不同,它是被動式生意,所以需要「無為而治」對待。

    你拚命想去爭,那你找誰去斗?跟誰去比?事實上,根本就沒有這個「誰」存在,那你心態不好,能朝誰去發洩?有人說,投資最大的敵人是自我。而我認為,這也 是個不存在的東西,是個偽命題。你不滿自己,遂要鬥敗自己,超越自己。而我說,你永遠就是你自己,你怎麼個超越?你莫非想要拉著自己的頭髮離開地面不成? 所以,也不要與自己較勁,你一旦較勁,其實就與市場在爭鬥了,只不過是市場上的一些東西反映在了你身上而已。太與自己過不去,太不原諒自己,實質上是另一 種違反「能力圈」原理的表現。

    不斷地學習,求得不斷地進步與提高,這麼說才有點合情合理,才比較有意義。

    許多人說,投資知易行難。而我認為,這話說得不全面,需再補充一下:其實,行難的原因恰恰是沒有真正地認知,而知是行的起點和基礎。你做股票,不管是用什 麼方法,價值投資也好,趨勢投資也好,等等,只要你覺得要熬啊熬的,忍啊忍的,等啊等的,那說明你還是沒有真正地知道和理解股市的原理和邏輯。做股票,要 忍什麼?要熬什麼?要等什麼?這些個東西其實都是你自己沒事找事弄出來的情緒罷了,也是情商不夠高的反映。

    二、因為股市雖然不可預測,但它是個長期多頭市場,永遠是向上的,所以想要減少風險或保證贏利,只能延長投資時間。

    而對於我來說,水平低,能力差,為了保險起見,我就來個終身式投資,甚至傳代式投資!那總能行吧?這樣一來,我心先「死」掉,那我還會去計較什麼呢?你不去算計什麼,心態自然就好。

 

    這就是——

    唯其不爭,故天下莫能與之爭!

   

    哈哈!


小侃 投資 心態 2012 05 30 日的 日記 xuyk
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耐心等待大好到來!(2012年05月31日的日記) xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102e68v.html
昨晚,在某證券公司工作的小朋友D來電說,他們最近推出的幾個固定收益產品,每個都達幾億,但都在幾分鐘內搶售一空!他接著說,據報導,目前A股流通市值在10萬元以下的賬戶佔比高達85%!98%的賬戶不超過50萬元;達到100萬元的只佔0.89%;1000萬元以上只有0.06%;上億的更是寥寥無幾,只有0.001%多點

    「瞧A股這幅熊樣!」D嘆道,「弄得我這兩年都沒怎麼進賬,還貼出去不少呢!日子過得苦哈哈的!」

    「你看這股市到底還能不能好啊?」D問。

    「肯定能好!一定大好!」我說,「你剛才所介紹的即是最充分的理由呀!」

    一、A股如此卑微,說明後市空間實在太大了!可能大的簡直無法想像啊!

    二、這麼點蠅頭小利的東西如此狂搶,表明錢多人傻啊!那以後股市裡的傻錢不是以「幾分鐘內搶售一空」的速度進來的,而是以「秒殺」速度來的!

    「不信,你等著瞧!」我最後說,「只不過你還需耐心一點兒!」


耐心 等待 大好 到來 2012 05 31 日的 日記 xuyk
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代客理財,功夫在詩外(2012年06月01日的日記) xuyk

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小朋友Z酷愛證券投資,浸淫股市多年,投資業績不錯。年初開始,他試做代客理財。最近,在熟人朋友圈子中攬到一個大客戶,這客戶朋友先交給他幾十萬元小試牛刀,若有苗頭,遂搬大資金來!

    Z既興奮又緊張!他滿腦子想著快速提升業績,好讓大資金早日到位。於是乎,Z使出渾身解數,天天盯盤,欲抓各種機會然而事與願違,儘管他費盡九牛二虎之力,業績卻不盡人意,還明顯不及他自己那個幾乎漠不關心的賬戶呢。Z那個焦急和鬱悶啊!

    昨天,Z來我這,談起此事,神情沮喪,唉聲嘆氣:「感到壓力蠻大的!」

    「哈哈!依我看啊,你心態、理念、方法不對頭啊!」我說。

    Z善於做長線,炒短不是他的強項,再說當前震盪幅度又小,想要踏准節奏從而疊加盈利絕非易事!所以,他心情越急操作越多,結果出錯越多,越急越敗!財不入急門呵呵!

    看上去,Z好像只是操作上有問題,其實根子是在深層次上的心態和理念上面。

    其一,你Z本來已經基本形成了一套適合自己的投資理念、投資體系和投資方法,業績也比較出色。現在可好,眼見大錢,貪心頓生,心態扭曲,理念異化,急功近利,操作荒唐……一系列的行為都與自己原本基本符合股市原理及邏輯的體系背道而馳,卻又渾然不知!

    其二,代客理財,其運作也應與自己原有的基本方法相符,但這就有一個難題擺在了面前,那就是如何讓客戶相信你,並認可你的投資方式。現在可倒好,你Z不但沒去深入細緻地做好這方面的工作,反而去迎合客戶賺快錢的願望。你說這客戶也天天在盯盤,審視著你的操作,雖說他沒吭一聲,但讓你難免有點心緒不定。呵呵!你們都被錯誤的念頭以及行為牽著走了,不出問題才怪呢!

    哈哈!代客理財這方面比搞私募基金都難呵!那怎麼弄呢?

    代客理財也要「先勝而求戰」,關鍵並不在於你懂得多少技術圖表,縱然你技術再高明,往往也無濟於事。

    「功夫在詩外!」我最後對Z說,「首先,自己定力一定要足!一個不能控制自己的人怎能控制別人?又怎能讓人信你、服你?其次,對客戶要作必要的篩選和改 造,最終只做相信你同時又認可你的基本理念及操作方式的客戶,因為客戶實質上是你的合夥人,道不同不相為謀,基本上要志同道合才行!最後,客戶大小與多少 無關緊要,都要一視同仁,運作一致。」

    「噢——」Z微微仰頭,兩眼眯起,若有所思!


代客 理財 功夫 在詩 詩外 2012 06 01 日的 日記 xuyk
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