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投資也是創業 xuyk

   「你是否確實愛好零售業？」我問。

   他回答說，談不上愛好，只是想改變現狀，期望得到更多的收入，而開店或開櫃檯比較容易些。於是，我們就從開店說開了。

   俗話說，開店容易，守店難。我說：「你現在看到大街小巷到處開著店，或許你的什麼朋友、同學、熟人等也有開的呢，便覺得都生意挺好的，其實這是一種錯覺。」

   小陳有點疑惑。我繼續道：「你看到的只是眼前的景象，如果我們把眼光掃向十年前，看看如今還有幾個留下來的？就拿我們最繁華的商業街來說吧，不知有多少店 都已不復存在了；有的呢店名雖在，店主卻不知換過多少個了；各大百貨商店裡的櫃檯主更是一茬又一茬地輪換……這都說明，零售業的淘汰率是極高的！」

   其實，不單單零售業是這樣，其他行業也是如此。市場經濟，優勝劣汰，尤其是過度競爭的領域，更加殘酷。我要小陳反過來思索：「你很容易租到店面或櫃檯，這恰恰意味著生意難做啊！如果都好好的，還能輪得到你?」

   「這倒是！那你說我怎麼弄？」小陳問。

   「你開店的動機無非是想增加財富、獲得財務自由、嘗試做老闆吧，並非真正對某個零售行當有多熱愛、多執著，是不是？」我問他。

   「差不多是這樣的。」

   「那我們是不是可以改變一下思想觀念，嘗試嘗試其他方式呢？」我說：「創業不一定是創辦企業，它的真實含義應該是『創造事業』。」

   此時小陳興致勃發，我也來勁了：「中國企業千千萬萬個，每年都會倒掉許許多多，只有非常優秀的才能長期存活，那我們為何不去尋找這些優秀企業並加盟呢?」

   「能嗎？」小陳納悶。

   「當然能啊！目前2000來個上市公司就是呀！它們不僅優秀，而且又非常稀缺啊，就這麼些！」我繼續說，「我們投資它們，買進它們的股票就什麼都完成了，立馬成了它們的股東，也就當起了小小老闆了啊！如果能夠買到它們當中更好的，那就是好上加好了！你看，多好！」

   「這不就是做股票嗎？這不行！聽別人說，做股票多數要虧的啊！」他急忙說。

   「哈哈！股市確有『7虧2平1贏』的說法，即便如此，股票投資失敗的比例也比開店失敗的要低得多，換句話說，做股票的風險肯定比做直接生意的要小得多！倘 若你能夠做到基本正確的話，贏利將是大概率事件，比開店的成功率不知要大多少倍呢！」我又補充道，「開店如果陷入困境，你只得死扛著，而股票投資一旦發現 某個公司的情況不對勁兒，你立馬可以開溜，把它的股票拋掉，或另換一個更好的。多自如！還有，做直接生意會有負債虧損的可能，而股票投資通常用的是自有資 金，虧到底也只是到0為止，更何況中國A股幾乎不會發生這種情況的。其實，A股市場是個只輸時間而不輸錢的地方。開店和股票投資都是做生意，但後者不但不 會影響你正常工作，而且還會有利於你工作，因為你努力工作可以得到更多的資金，反過來可以促進投資……現在，你想究竟如何選擇呢？」

   小陳認真地思考起這個事情來。過了個把星期，他找到我，說，他決定放棄開店，而嘗試投資，把準備開店的錢用作投資資金。我十分贊同他的決定，鼓勵他：「好啊！投資也是創業啊！請相信：努力工作和積蓄，大膽投資，長期堅持，打工者也能致富！」

   自後，小陳工作安心而積極，大半年過去，工作成績明顯提高；而股票投資也取得了一定的收益。

   好像是投資改變了他。

一篇關於中國品牌建設問題的文章 xuyk

做生意要避免錯覺 xuyk

小朋友W從事鞋線製造的技術和生產工作多年，水平高超。後來他對做生意更感興趣，去年辭職，與兩位志同道合的同行朋友合夥辦了一家貿易公司，專搞線業生意。

    由於他浸淫鞋線領域時間較長，深感鞋線競爭的激烈，於是他另闢蹊徑，著手做工業用滌綸線。W認為，工業用線做的人少，質量要求高，有些質量問題長期未能解決，何不以解決這些質量問題作為業務突破口呢？

    昨天，他到紹興辦事，順便來看我。我問：公司開辦大半年了，是否有業務開張了？他說：還沒，還在繼續攻克質量難關！本來預期第一個單子早就可接下來的，不料，拖了幾個月還沒落實！唉！

    就W的一些狀況，我們探討了一些經營之道。我指出：

    一、工業用線不是壟斷產業，做的人少的原因並不是因為沒競爭，而是因為需求量相對較少。你以為工業用線好做，這是「站在此山望那山」，是錯覺！其實它也一樣充滿著激烈的競爭啊！

    二、你營銷活動還屬於是「以產品或質量為導向」的，以為自己的技術好，攻克了那些難關，勢必就可接下訂單。其實，這又是錯覺！你想，你的核心技術其實是在鞋線領域中，而在工業用線行業裡，不知有多多少少像你W這 樣的高手吶！他們難道都不如你？都無法攻克難關？或者他們對於那些一直存在的問題都視而不見，就等著你來解決？進而把單子拱手讓給你？你是貿易商，在非你 強項的領域中，解決技術問題或質量問題方面究竟有多大優勢？肯定比製造廠或研究單位更強嗎？生意場上要時刻提醒自己：不可小視對手，追兵不弱！而你成天參 與工廠中的攻關工作，成效一定會很高嗎？

    接著，我簡要地提出兩點，叫他作一點調整。

    一、你現在是個商人，應把工作的重心移到營銷上來，要「以市場為導向，以客戶為中心」。質量、技術等主要是製造商做的事情，你的重點是提出要求（包括時間 期限），當然也可以適當提供一些技術上或生產上的參考意見。而一味地涉入工廠生產領域，反而會使進程減慢，甚至造成負面效應，適得其反。營銷就是整合嘛！

    二、要把更多的時間用在與客戶的交流上。以「解決質量問題」作為切入點，本身沒錯，但不可把營銷活動侷限於這點上，而應該更多地關心和瞭解客戶，不斷增加 與客戶的接觸點，儘量讓客戶參與你的營銷活動，這樣，即便攻關不成功，也可能會拿到客戶的其他單子呢！營銷不是產品之爭，而是觀念之爭嘛！其實啊，營銷永 遠不是賣更好，而是賣不同！

    最後，我鼓勵W，創業需要激情，不畏艱難，這點你做得很好！但在具體實施方面還需要多一點理性與邏輯，不可想當然地行事，不然你所依據的往往是錯覺！

相關文章鏈接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0100qerk.html

              《「以產品為導向」不適時宜》

              http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102dz1n.html

              《銷售人員易犯的三個錯誤》

「以產品為導向」不適時宜 xuyk

    為了使這種產品的生產與銷售順利進行，尤其是為了防範和避免當地同行的追擊與競爭，朋友J採取了非常保密的方式：1、特地在較遠的地方創辦了一個新廠，並註冊了新的商標。2、生產技術幹部以及銷售人員大都由外部引進並直接進駐；相當比例的生產工人也是新招的。

    從工廠籌建到產品試制以及大貨生產，不到半年便「悄悄地」完成，產品質量堪稱一流。目前正在為幾個知名品牌的下游生產廠家做一點試訂單。

    從前些日子開始，朋友J顯得有點焦急，多次來電話和來人，談到，產品的生產和質量尚可，就是業務不足，希望幫助尋覓和招募銷售人員，增加業務量。

    從產品結構和市場定位看，朋友J的方嚮應該說是對頭的，他選擇了更高級別的客戶及其產品，決心進入知名品牌產業鏈，以期獲得更好的效益。然而，倘若從基本理念分析看，其存在一定的偏頗與不足。

    這是「以產品為導向」的經營方式，它的指導思想是：我也做出了質量達到知名品牌所要求的產品，就理應可以賣給你品牌客戶，或者你品牌客戶理應會來選擇我的產品，因為至少我的產品質量好，價格更低一點。

    其實，這類產品雖然在本地區做的廠家還很少，但在國內其他地方競爭已經相當激烈了，特別是在知名品牌生產的集中地區（廣東和福建），生產和技術已經相當成 熟，早已供過以求。由於產品的下遊客戶是知名品牌生產商，壁壘比普通產品明顯要高得多，因此剛起步發生滯銷是必然的。你說，你的產品的質量如何如何好，那 是不是超過所有的或大多數同行的水準呢？沒有，只是剛剛跟上他們的水平。你說，我的價格低，性價比高，具有競爭優勢。並不見得，因為你出低價，別人也會降 價。一方面，質量究竟如何是需要經過相當一個時期才可被認定的；另一方面，低價競銷人人可用。可見得，所謂的質量優、價格低並非什麼核心競爭優勢。

    在這樣的外部形勢下，還要保密而新建一個生產廠，恐怕不是一個明智的方法。1、競爭激烈勢必發生低價競銷（其實已經是這樣了），而新建工廠，無論是人力還 是物力，成本都將大大增加，價格競爭優勢相對較弱。2、設備與技術只是跟著別人走，沒有領先性。3、為了保密，往往限制住了自己，不利於廣開銷售渠道。 4、這種保密其實是掩耳盜鈴，工廠尚在邊籌建邊生產過程中，別人就已經有所知道了。

    可見，只為了生產某種或某類產品，而把原來所擁有的廠房、設備、場地、人員、部分技術力量等等，統統棄之不用，顯然是得不償失的。倘若以後連續不斷地跟著別人做品種，那是不是就得連續不斷地建造新廠、招聘新人來著？

    「以產品為導向」的經營思想常常會造成諸如此類的短視行為，最終效果並不見得會好或很好，而且還會延長成長時間。這種營銷方法已經越來越不適時宜了。

    現代營銷早已採取「以市場為導向，以客戶為中心」的方式方法，要求不能簡單地跟著別人走，即便是產銷相同的產品。悄悄地做出產品去賣，實質上是在推銷庫存，而真正的市場營銷是在還沒有產品的時候就已經開始了。鑑於朋友J面對的局面，試為他支招：

    一、通過目標客戶，找出同類產品存在的缺陷或不足之處，加以改進，以滿足客戶進一步的需求。這是質量的更優化與差異化策略，因為它是從客戶所思所想而來，因此企業及產品有望更容易被客戶所認可而接受。

    二、不斷地向目標客戶提供新產品。這樣做，有兩個用意：1、推出的新產品有可能直接被客戶改採用，這當然是非常好的事情。2、即使暫時不被接受，但能夠起到「敲門磚」的作用，從而帶動其他產品的銷售。

    三、積極開拓外銷市場。因為外銷市場面很廣，也有很多商機，若把市場區隔開，也可避免惡性競爭。比如，本地區就有一家做這類產品的企業，好幾年以來，90%以上的產品是外銷，其中大部分是出口日本的。

    四、須要有足夠的耐心來做好上述三項工作。當所有的人盯著自己的競爭對手的時候，你要做的是，緊緊盯著你的客戶。

    這樣做，自然而然地就把本企業與其他同類企業區別開了，這種差異化方法可以帶來品牌（企業品牌與商品品牌）效應，屬於藍海式的戰略戰術，從而避免紅海式的 價格競爭。假如價格戰打起來，由於朋友J是新建工廠，成本最高，至少短期中勢必佔下風而吃虧，因此要竭力避免之。營銷的關鍵是「賣不同」，不然，以追隨者 的身份與領先者並駕前驅，到頭來一定會以失敗而告終。

    相信好朋友J轉變營銷思路，調整一些方式方法，充分耐心地對待事情，定能克服眼前的困難，創造美好的前景！

銷售人員易犯的三個錯誤 xuyk

招來女婿，氣走兒子 xuyk

  好朋友J是一家制線廠的老闆，15年前，他從兩間破舊的倉庫平房、幾台舊機器起家，歷經艱難曲折，如今發展成為廠房、設備、技術、產品以及銷售堪稱一流的企業。

    創業之初，一窮二白，設備、人才、技術、員工、訂單，等等，都是從外部引進的，特別是重要生產技術幹部、關鍵銷售人員及訂單都是從同行中爭取過來的。這種 「向外拿」、走捷徑的方法非常實效，後來一直使用，屢試不爽！久而久之，似乎形成了這麼一個定勢思維：「向外拿」的方法，前天很管用，昨天也很管用，今天 依然很管用，因此以後還可不斷地管用下去。

    這種只注重「向外拿」的方法顯然是「單腿走路」，而忽視了更重要的內部培養和提升的「另一條腿」，時間長了，對原有的隊伍是很具殺傷性的，管理以及經營成 本也將勢必越來越高。老員工（包括先前引進的人才）積極性日益下降，進取精神減弱甚至怠工，不願繼續發揮創造力，不能與時俱進；有的跳槽或正準備跳槽；沒 機會另謀出路的就想法子混日子，以少幹活或不干活來達到心理平衡……

    真是「招來女婿，氣走兒子」！目前，許多民營企業普遍存在這種狀況，這是老闆急功近利的思想和行為所致。好朋友J的企業眼下雖然仍然比較強勢，但內部渙散的現象已經開始出現，且有蔓延趨勢，須要引起高度重視，並且必須逐漸進行改變！要使企業健康發展，應該「兩條腿走路」。

「救世主」救不了你！（2012年04月11日的日記） xuyk

    剛才，我那位有趣的小舅子打來電話訴苦！

    幾星期前，他聽取一個朋友的介紹和建議，搞來一套炒股軟件。嘿！上手真靈，短線進出，屢屢得手，他滿心歡喜！

    昨天，早盤低開低走，軟件發出賣出信號，他遂執行，分兩次拋光股票。隨後，登山觀虎鬥，立橋看水流，望著股市繼續下挫，心裡那個爽啊！「呵呵！等跌夠了，老子再來收拾你們！」小舅子美滋滋地想著，然後篤悠悠地出去辦事了。

    不料，午盤轉勢大漲，他回來一看，驚呆了！慌忙打開那個軟件，咋滴？怎麼沒有買進信號呢？那就再等等吧！結果越等越高，直到收盤也沒見買進信號！小舅子心裡那個鬱悶啊！

    今天早盤低開，仍然不見買進信號，他繼續等待。結果呢，半小時後股市急漲，拉升上去一大截了，買進信號這才出現！我滴媽呀！此刻他抖抖豁豁，哪敢下手啊！

    小舅子氣呼呼地責備那個介紹軟件的朋友！朋友笑他太死板了。小舅子問：那怎麼個靈活呢？朋友說，每款軟件都有缺陷的，為了彌補其不足，最好再多備一款或幾款。小舅子問：那再補充哪款好呢？

    朋友告訴他，昨天，葉榮添宣佈成功開發出一款炒股軟件，命名為「救世主」！葉大俠聲稱，「這是中國股市第一款具備神聖預測功能和提供強大私密信息的軟件，絕不是什麼傳統的股票軟件所能企及，是劃時代的革命性力作！」朋友建議，就不妨試試這個「救世主」吧。

    「哥啊！你看行不？」小舅子問我。

    「上帝欲讓你死亡，必先使你瘋狂！」我說，「這個葉狗早已被救世主上帝逼瘋掉了（他自稱是瘋狗），現在他又拿這『救世主』來逼你啦！哈哈！」

    「什麼裡格『救世主』！即使你把『上帝』、『聖母』、『真主』、『菩薩』一起捆來，都沒用滴！『救世主』救不了你，我滴國舅哎！」我最後笑道。

炒股遊戲實證兩則 xuyk

第一則

    小舅子下崗，閒著沒事，2010年擠出幾萬元，也玩起股票來。

    看他入市沒多久，便股經滿腹，頭頭是道；滿倉操作，短線衝殺，不亦樂乎！

    一天我們見面，他又談股論金起來。我問他業績如何，他說行情不好，沒賺到什麼，言下之意是虧損的。

    於是，我叫他玩個炒股遊戲：

    1、複製一個與實盤一模一樣的模擬盤。

    2、模擬盤的操作與實盤一一對應，但買賣則完全相反，即反向操作，實盤買入（賣出）多少，模擬盤就對應賣出（買入）多少。

    3、當實盤買進別的一隻股票時，此時模擬盤也照樣買進，然後再繼續進行對應的反向操作。

    這次過年，我們又見面，我問他兩個盤的情況怎樣。他回答說，看看都虧的，也就沒再搞下去。我進一步問：那停止時，哪個虧得少一點呢？他支支吾吾地說，還是模擬盤來得好，虧的少。

    呵呵！

    他不服氣，說這是偶然碰巧的，並不是必然的。

    我說，這是必然的！

    道理很簡單！根據你之前實盤的情況看，虧損程度比周圍其他任何人都大了很多很多，這是明顯不正常的，由此斷定，你整個操作中，必定有許多是高買低拋的。這 是因為你怕跌，拚命想避跌，不願吃套，同時又拚命想去抓漲，所以這種念頭勢必驅使你去買漲得好或很好的股票——這樣就不知不覺地追漲啦，也就是高買啦！反 過來，這種念頭又勢必促使你拋掉跌得多或很多的股票——這樣就又不知不覺地殺跌啦，也就是低拋啦！一進一出，便完成了高買低拋的操作！

    既然實盤存在這樣的前提，那麼對於進行反向操作的模擬盤，高買低拋的現象就肯定會比實盤來得少，最終表現相對也就會更好一點。

    至於都是虧損的，那是由於2010年和2011年是處在熊市階段，滿倉肯定是要虧的，還有，頻繁操作又支付了巨大的交易費用，但你實盤的虧損卻大大超出了正常範圍，所以，我製造了一個「反向的你」，便把你擊敗了！哈哈！

    這就是邏輯！

第二則

    一位昔日工作上的徒弟，股齡十多年，操作短中結合，技術高超！我們做了個炒股遊戲：

    從2009年1月開始，按照他當時的實盤為我複製一個模擬盤，遊戲時間為一年，即到是年底為止，看看誰會更好一點。至於他以後新增本金，則不要加到這個實盤裡，而加到另外的賬戶中去。

    兩天後，他建好模擬盤，並要交給我。我說，不必交給我，也不必告訴我裡面的任何內容，就放著。

    這年聖誕節之前，有一天，他來電話，顯得很高興，說他2009年度贏利達到96%，呵，差不多賺了一倍了！我聽了，也十分高興！當時，我突然想起了那個模擬盤，遂請他去看看。他呢，也這才記起。

    「我滴媽呀！是不是搞錯了？」幾分鐘後，他再次打來電話，呼吸急促，吃驚地說，「這、這、這個模擬盤贏利竟然到達260%了啊！怎麼回事啊？」

    哈哈！

    我說，沒有搞錯！

    道理很簡單！1、你浸泡於股市十多年，經驗豐富，買股十有八九不會錯，所以，我不必再作調整。2、2009年正遇牛市，而你常常抓波段，控倉位，暫且不說 操作是否有錯，但資金利用率肯定是不足的，所以不知不覺地踏空了許多。我自始至終不看盤，用你選買的股票，來一個滿倉並始終不動，「虛擬的你」就這樣輕鬆 地戰勝了真實的你！哈哈！

    這就是邏輯！

    熊市頻繁操作致使疊加損失，牛市倉位不足造成贏利減少。

    我滴媽呀！

炒股軟件害人！（2012年03月20日的日記） xuyk

    這位老弟花了3.8萬元買了某款炒股軟件。起初，手氣頗佳，連連得手，稍有斬獲。於是，他放開膽子，融資融券地大干起來。後來，不知怎麼搞的，霉運襲來，連連失手，迅速虧損！

    他焦躁不安，遂找軟件開發商論理。開發商告訴他，市場在不斷變化，炒股軟件也需要緊跟著不斷更新、與時俱進的呀！現在已經開發出了最新版本，原來的軟件必須升級，才能保證制勝。這位老弟聽信，又花了2萬多元，求得最新版本。結果呢，也不知怎麼搞的，按照新版買賣信號操作，多數情況是，買進就跌，賣出就漲，他媽的，輸得更慘！

    這位老弟萬分沮喪，連連嘆息，說，輸光本金也就算了，可現在融資融券，拖著一屁股的債，這可是要命的啊！唉！我滴媽呀！

    朋友L帶他來，是想請他來聽聽我的意見。於是，我就簡單地講了股市的一個基本的邏輯道理。

    因為股市是個典型的複雜適應系統，短期走勢（甚至在規定時間內的中長期走勢）是不可預知的，所以任何炒股模型都無法覆蓋其不確定性部分。歷史從來不會昭示未來，也不會簡單地重複，而你炒股軟件裡的所有依據全都來自「昨天」的數據，所以對於明天將要發生的走勢，有個屁用！

    舉個例子，號稱索羅斯「關門弟子」的金岩石，曾經提請索羅斯，讓他根據他新建的一個模型來操作某個盤子，索羅斯當場拒絕！因為索羅斯深知，不確定性是市場的命門。

    由此可知，炒股軟件是個極其不靠譜的玩意兒，而依靠它再進行融資融券操作，那風險將有多大就更難預料了啊！倘若炒股軟件真可賺大錢，這些軟件開發商何必要去賣軟件呢？真是的！

    千萬別把邏輯搞顛倒了，趕快懸崖勒馬吧！

    只見這位股友老弟耷拉著腦袋！

超常收益可遇不可求 xuyk

人有以偏概全的思維傾向，容易把個別現象當作普遍規律。舉個典型例子——買彩票。由於幾乎每期彩票都能開出最大獎，這是個確定性事件，於是乎，成千上萬的人趨之若鶩，妄想中頭彩，全然不知這是超小概率事件。

    投資也是一樣。許多人看到大師和一些高手獲得超常收益，便孜孜以求其成功秘笈，複製其法，期盼自己也能如願以償。網絡、媒體、報章、論壇、座談、課程，等等，充斥了對這些個別事例的宣揚，放大了其效用，許多人便誤以為這是大概率事件，自己也能做到。

    倘若真正理解了股市機理，或許就會明白：超常收益是偶然事件，是不可追求的。

    想一想，股市幾百年以來，怎麼就只出了這幾個屈指可數的股神？各個時期的那些少數的高手怎麼一轉眼都消失了？

    再想一想，A股開市以來，也只有100來只大牛股，分佈於多個板塊之中，有誰事先確知它們是未來大牛股而買入的？即使買入，重倉的又有多少人？始終持有不動的又有多少人？

    當然，未來的大牛股一定還會產生，然而它們會在哪裡呢？許多人沿襲大師和高手們的招數企圖尋到它們，這顯然是在做超小概率事情，因為連它們自己都不知道今 後究竟是否能夠成為大牛股，你又何以能知道？不信你去問問這些公司的董事長或老總，誰能確切地告訴你他的股票必是未來的大牛股？碰到純粹是運氣，而你敢單 單為了碰運氣而重倉它們並「永遠」不動嗎？假如你敢，則與賭博無異。

    因為股市是個典型的複雜適應系統，是個博弈市場，具有高度不確定性，其中任何因素都僅僅是必要條件而非充分條件，因此任何事情都不可事先安排，也無法事先 預知的，事實上，偉大的公司且又是偉大的股票或是貌似「偉大的」股票都是少數現象……縱然你秉承了大師和高手們的投資理念，遵循了他們的選股思路，沿襲了 他們的操作方法，等等，你也不一定能夠取得像他們那樣的超常收益。即便他們重起爐灶，也都未必能夠重演以往的超常業績。為什麼？因為他們這些超常業績是已 經發生了的事件，再往後將面對的同樣是一個不確定的市場，重起爐灶立即便進入了「超常收益的未知世界」。而想複製他們的輝煌成就，顯然是「把結果當原因」 的思維錯覺。

    因此，投資是做大概率事情，須要遵循大數定理，心態應該放平，遵照常識，做個常人，做好常事。看看巴菲特、索羅斯、彼得•林奇等股神們，他們的年均收益都 差不多為30%左右，這絕對不是偶然現象，而是大數定理的反映。有報導，巴菲特之子曾經談及父親時說，他只是碰巧成了富豪。

    平淡無奇是最佳狀態，超常收益可遇不可求。