做生意要避免錯覺 xuyk
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小朋友W從事鞋線製造的技術和生產工作多年，水平高超。後來他對做生意更感興趣，去年辭職，與兩位志同道合的同行朋友合夥辦了一家貿易公司，專搞線業生意。
由於他浸淫鞋線領域時間較長，深感鞋線競爭的激烈，於是他另闢蹊徑，著手做工業用滌綸線。W認為，工業用線做的人少，質量要求高，有些質量問題長期未能解決，何不以解決這些質量問題作為業務突破口呢？
昨天，他到紹興辦事，順便來看我。我問：公司開辦大半年了，是否有業務開張了？他說：還沒，還在繼續攻克質量難關！本來預期第一個單子早就可接下來的，不料，拖了幾個月還沒落實！唉！
就W的一些狀況，我們探討了一些經營之道。我指出：
一、工業用線不是壟斷產業，做的人少的原因並不是因為沒競爭，而是因為需求量相對較少。你以為工業用線好做，這是「站在此山望那山」，是錯覺！其實它也一樣充滿著激烈的競爭啊！
二、你營銷活動還屬於是「以產品或質量為導向」的，以為自己的技術好，攻克了那些難關，勢必就可接下訂單。其實，這又是錯覺！你想，你的核心技術其實是在鞋線領域中，而在工業用線行業裡，不知有多多少少像你W這
樣的高手吶！他們難道都不如你？都無法攻克難關？或者他們對於那些一直存在的問題都視而不見，就等著你來解決？進而把單子拱手讓給你？你是貿易商，在非你
強項的領域中，解決技術問題或質量問題方面究竟有多大優勢？肯定比製造廠或研究單位更強嗎？生意場上要時刻提醒自己：不可小視對手，追兵不弱！而你成天參
與工廠中的攻關工作，成效一定會很高嗎？
接著，我簡要地提出兩點，叫他作一點調整。
一、你現在是個商人，應把工作的重心移到營銷上來，要「以市場為導向，以客戶為中心」。質量、技術等主要是製造商做的事情，你的重點是提出要求（包括時間
期限），當然也可以適當提供一些技術上或生產上的參考意見。而一味地涉入工廠生產領域，反而會使進程減慢，甚至造成負面效應，適得其反。營銷就是整合嘛！
二、要把更多的時間用在與客戶的交流上。以「解決質量問題」作為切入點，本身沒錯，但不可把營銷活動侷限於這點上，而應該更多地關心和瞭解客戶，不斷增加
與客戶的接觸點，儘量讓客戶參與你的營銷活動，這樣，即便攻關不成功，也可能會拿到客戶的其他單子呢！營銷不是產品之爭，而是觀念之爭嘛！其實啊，營銷永
遠不是賣更好，而是賣不同！
最後，我鼓勵W，創業需要激情，不畏艱難，這點你做得很好！但在具體實施方面還需要多一點理性與邏輯，不可想當然地行事，不然你所依據的往往是錯覺！
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《銷售人員易犯的三個錯誤》