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本帖最後由 Billy 於 2014-10-30 15:57 編輯 500彩票網（WBAI）聯合調研紀要(10月28日) 作者：格隆匯 liyinlin 時間：2014年10月28日 公司代表：CEO潘正明、COO鄭磊 概要：500彩票網（WBAI.N）單場固定獎金玩法上市後全球首次聯合調研紀要 Q：不久前國家出臺體育振興政策，體育總局領導也提到要用彩票公益金來補貼體育事業，可見其重視程度。想請教一下，體彩中心有沒有規劃如何利用彩票來促進體育事業的發展？ A：體育政策的大方向肯定毫無疑問，也就是說體育產業本身需要不停地往里面輸血才可能做大做強。現在國內經濟增速下滑，財政壓力越來越大，彩票公益金就會提高到更重要的位置。參照國外經驗，彩票說到底是一種壟斷性的稅收行為。去年中央層面彩票公益金籌集了約550億，公益金分配上中央和地方各一半，總共貢獻了1000億左右。這1000億可以說是沒有成本的純財政收入。根據以往經驗，彩票行業增速放緩的時候，國家就會推出新的彩種，現在我們感覺在今年彩票整體增速已有保證的情況下，國家還有意把速度加快了，比如單關固賠新玩法的推出，還有最近傳言賽馬的事情。不過根據監管機構和我們的交流，並沒有提到具體的規劃。 Q：請介紹普及一下單關固賠玩法和以前相比有什麽不同？我們網站有沒有針對此采取什麽營銷手段？ A：可以說單關固賠玩法是是中國彩票劃時代的產品，因為它已經完全脫離了以前的彩票形態，和國際完全接軌，和歐洲博彩公司的玩法基本一致。起初國內彩種的中獎概率很小，以2元博500萬，是所有人對彩票的認知。後來的競彩足球也有很多的限制，比如猜勝平負，必須至少猜中兩場才有獎金，從純數學概率來講，勝平負中兩場的概率只有九分之一。到了單場玩法，只要猜中一場就有獎金。現在買2元中了單場可能就只有2.2元，這是一個巨大的變化。國際市場上，彩票和博彩是完全分開的，博彩玩家的基數可能沒有彩票這麽多，比如雙色球的玩家基礎非常大，但體育競猜就完全不一樣了，如果投2元才能中2.2元，那玩家可能要投2000元才覺得有意思。因此，單關固賠玩法吸引的是一個高ARPU值但總數較少的群體。 我們公司肯定會制定針對性的營銷方案，比如從資訊提供到營銷再到客戶獲取，都和典型的互聯網企業不一樣。單關固賠玩法的試銷一開始，我們就在第一時間上線，應該是業內第一家，並且PC端和手機端同時推出。現在我們推出一個活動，口號是買競彩單關比外圍賺得多，就是要抓住這部分用戶。至於返獎率的問題，以前國家競彩足球整體返獎率是69%，現在整體提高到了73%，73%是由各個玩法綜合而來的，就單關而言，國家體彩中心開出來的返獎率已經到了87%，這個和香港馬會相比已經很有優勢了。我們現在把返獎率補貼到92%，希望通過這一步讓它超過所有外圍賠率，這就是我們給市場的最好的產品。 Q：我們把返獎率提高到92%，這樣還能盈利嗎？ A：我們要爭奪的是一個6000-10000億的市場，國家競彩足球去年總銷量才330多億，以前我們賺3%，如果流水做大，我們賺1%都願意做10000億的市場，賺1%就是100億。所以盈利能力會不降反升。 Q：國家體彩中心是如何控制單關銷售的限制的？ A：單場銷售額超過當日競彩20%後，這場球就不能繼續投註了，它有自己的一套風控機制。 Q：為什麽政策要向單關固賠玩法傾斜？是不是可以提高彩票銷售收入？ A：目的是把私彩市場爭奪過來，這也是監管部門最希望看到的。現在私彩100%是單關，具體玩法也比國內豐富。未來的單關玩法還有兩大增長點。一是“走地”或即時玩法，國內現在的玩法都是比賽前下註，私彩則可以比賽過程中繼續下註，即時玩法在私彩中占50%以上。另一個是本國聯賽的投註，雖然還沒有具體的時間表，但我相信未來一定會往這個方向走。國家現在是兩手一起打擊私彩市場，一方面用法律手段禁止，另一方面提供替代性的合法產品。 Q：爭奪用戶方面，有沒有統計過多少用戶是從私彩那邊搶奪過來的？ A：我們還在觀察，目前沒有具體數據能表明哪些用戶是從私彩遷移過來的。因為現在單關開的場次還是太少，可購買的產品太少，數據量不足。 Q：新玩法試銷售在今年12月31號結束，明年開始正式銷售。國家認為要做到什麽程度才能認為試銷售是成功的？ A：試銷售主要是對風險的調劑，另一方面也需要時間和做銷售的網站進行溝通，我們現在定期會跟國家中心聯系交流。還有一方面是儲備資金的問題，今年儲備的資金足夠了，明年單場可投註的場次一定會增加。特別是當國家感覺到彩票銷售整體增速有壓力的時候，場次自然就會逐漸放開。 Q：前面您提到單關銷售額限制是所有競彩銷售額的20%，請問目前試銷期間單關的銷售額大概在競彩中占比多少？ A：現在大約是9-10%。 Q：在單場固賠業務上，公司的份額多大？ A：這塊業務的份額和整個競彩差不多，去年國家銷售的競彩達到330多億元，我們公司銷售了差不多26-27個億，占到9%左右。今年應該也在10%左右。 Q：體育彩票除了正常的競彩之外，還有地方彩種、彩票遊戲等新的彩種，這部分其他省份已經開始招標，例如上周福建省就開始公開招標新彩種，引來了好幾家上市公司的關註。那麽在新彩種上公司有沒有什麽計劃？ A：我們公司將爭取在年內上報新彩種，當然從上報到審批通過是一段較長的歷程。對我們來說，掌握新彩種並不是為了盈利上的大幅提升，而是為了通過掌握新彩種來提升我們產品的差異化，利用我們彩票銷售平臺的優勢來擴大我們的銷售量，而不是在新彩種本身。現在湖南幸運賽車傭金在0.7%-0.9%，江蘇足彩新彩種也只有1%的傭金，與我們代銷業務相比吸引力一般。新彩種推出的目的是為了利用我們現有的銷售平臺，通過控制新彩種使我們的產品和別人的不一樣，從而帶來銷售流水的提高。 Q：剔除世界杯的影響，正常四季度的體彩市場情況比三季度要好？ A：是的，正常年份四季度要比三季度好，我們從2010至今，幾乎每個季度都有20%左右的環比增長。 Q：並購時公司看對方能夠給什麽資源？您最看重的資源是什麽？ A：在互聯網世界里，無論是並購還是被並購，我認為有三種資源最為關鍵，分別是流量資源、牌照資源或政策資源、產品資源。流量資源很容易理解，就是用戶的問題，政策資源即合法性問題，這是我們的優勢。第三，不是任何彩種，控制比較好的重要的彩種，這也是一個重要的資源。這三種資源是是彩票行業成功的關鍵，也是我們最為看重的。 Q：目前彩種研發有沒有什麽突破？ A：我們今年會做相關申報，但是時間點不確定，但我相信會比別人快。 Q：世界杯期間增加了很多新用戶，他們現在的活躍度或留存率如何？ A：世界杯期間新增的用戶一定會流失，幾乎所有的售彩平臺都是如此。這群用戶貢獻的消費能力有限。我們的調研數據顯示，我們平臺平時男女比例平時1:11，世界杯期間1:6，這些人95%以上在世界杯之後會流失。 Q：三季度或四季度以後，銷量的增長還是原來老客戶的貢獻嗎？ A：對於我們公司，如果是正常的年份，老用戶的消費很理性，不會因為比賽關註人多就會下註，對他們來說賠率是否合適、能否套入自己的模型最重要。今年變成一、二、三季度，第四季度看不出如此的規律，主要因為二、三季度銷量都被墊高了。 Q：歷史上，我們去年的老客戶遞減的情況如何？ A：遞減情況需要分平臺討論，在以前PC平臺，第一年留存率是55-60%，手機客的留存率很低，但是現在手機客戶的ARPU和留存率不斷上升，去年四季度手機客戶大幅上漲，我們無法給出準確的留存率數據。如果一個人在進網站的第一個月里沒有中獎，60-70%的人就會流失，我們會做相應的挽留活動，如提醒改變購彩方式或者鼓勵其再次購買等。在用戶第一次離開的時候進行優惠活動，這是一種比較精細的運營手段。 Q：我們PC端和移動端的ARPU值有多大的差別？ A：在不斷變化，具體數據有待第三季度的報表公布。PC端用戶量的增速已經沒有移動端快，總量上而言，國內互聯網PC端總用戶占比也在降低。以前手機端的缺陷是屏幕小無法顯示完整資訊，現在單關推出的最大好處是方便，不需要研究多場比賽，針對一場比賽，我們在手機上提供的信息也相對全面。 (來源：廣發輕工) |