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Salesforce商業模式分析及啟示 點拾Deepinsight

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上次我們做了大數據公司Splunk的商業模式介紹後,很多朋友也希望我們交流一下海外投資週期更早的云計算,畢竟在中國云計算的建設週期剛剛起步,投資的標的也更多。那今天我們就聊聊云計算的龍頭上市公司Salesforce。

商業模式:

從市場份額來說,Salesforce是云計算CRM市場的絕對龍頭。截至2012年底,Salesforce擁有14%的市場份額。而且這還是2012年的數據。當初這個市場的收入在180億美元,而Gartner預計在2014年整個CRM市場會達到239億美元。市場空間的變大也意味著Salesforce收入將繼續快速增長。而Salesforce的核心競爭力來自於其獨特的客戶管理系統。過去對於大部分公司來說,最害怕的就是銷售人員的離職,因為一旦銷售人員離開,客戶信息,歷史紀錄都沒了。然而Salesforce將所有客戶關係管理放到了云端。大家都可以直接去云端查詢客戶互動信息,即使出差也能很方便查詢到各種客戶資料。而且這種云端系統部需要安裝程序,也不需要對設備進行維護。對於中小企業來說,這種方式也節省了IT的支出,直接將信息機房放到了云端存儲系統。我身邊就有用Salesforce系統做客戶管理的朋友。他們可以記錄每一個銷售打了多少電話,和客戶有多少互動,如何分配資源,而最後再看資源的分配和收入的結構是否匹配,這樣幾次分析後,就非常容易資源最大化,提高效率。當然,由於信息安全原因,許多大的公司都開發了自己類似的CRM全球平台。
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年報分析:

從Salesforce剛剛公佈的2013年財報看,公司有三個主要數據:30億美元營業收入,53億美元訂單,2500億數據中心交易量。公司的收入來源有兩塊,一塊是付費用戶收入,用戶付費公司的企業云計算服務,這一塊2013年有28億美元收入,佔據了大部分收入。另一塊是服務收入,包括培訓什麼的,這一塊2013年有1.8億。而且從增長來說,也是付費用戶收入增長更快,從2009年的9.8億增長到2013年的2.8億,而另一塊服務收入是從2009年的9000萬美元增長到13年的1.8億。當然Salesforce最終盈利並不穩定,2009-2011年略有盈利,到了2012和2013年又開始虧錢。當然,股價並沒有受到此影響。資本市場關注的還是收入端,畢竟收入端的增長代表是公司在行業的卡位,我們之前也說過,卡位對於軟件企業來說至關重要!而Salesforece在13年3季度的時候,成為了第一個單季度收入突破10億美元的云計算公司。

市場空間:

公司可以獲得的市場空間有多大?在客戶關係管理CRM這一塊,大致有221億美元的空間。包括55億來自銷售,75億來自服務,44億來自於市場推廣,以及35億來自電子商務。此外商業智能BI有227億的空間,ERP更有368億的空間,這些都是潛在市場的空間。特別是ERP這一塊,目前金融管理,資產管理,IT Helpdesk,旅行管理,HRMS,SCM等領域都還沒有真正切入到云計算。空間巨大。而從平台看,APP得研發目前有170億的空間。下圖是Salesforece認為的未來行業空間發展圖。
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ExactTarget的收購:

2013年的6月4日,Salesforce也通過以25億美元收購數字營銷軟件公司ExactTarget來打開公司的可獲得市場空間。ExactTarget提供大量的產品,這些產品可以幫助各大企業打造更多的跨平台服務,從而幫助這些企業增加更多的產品銷量、營銷覆蓋範圍,並增強客戶關係。ExactTarget也是一家全球領先的跨渠道數字營銷軟件即服務解決方案供應商,可以幫助各種規模的企業與客戶通過電子郵件、移動服務、社交媒體、網頁和營銷自動化裝置等來進行交流。通過不斷的渠道收購,Salesforce也不斷鞏固自己行業內龍頭的地位。我們在剛剛公佈四季度的業績中也看到了ExactTarget收購帶來的作用。四季度軟件預裝量如果沒有ExactTarget的渠道貢獻增長了24%,而如果算上ExactTarget則增長了37%。作為云計算平台公司,公司從2005年以來每個季度的收入都是增長的,從中也看到了這個行業的爆發力!
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下圖是來自UBS瑞銀證券研究報告中關於Salesforce股價走勢的分析,非常有幫助,對於公司歷史的股價走勢和事件做了非常不錯的梳理。
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對應的A股影子股:

我們沒有做太具體的研究,目前來看云計算A股的龍頭是用友軟件。用友軟件的暢捷通業務模式和Salesforce類似,向小微企業客戶提供通用型應用軟件產品和共有云平台服務。由於沒有做具體研究,這裡也不做任何的推薦。

無論如何,云計算在中國打基礎的日子可能剛剛開始,落後美國很多年。我們通過對於美國云計算龍頭Salesforce的研究,也許能挖掘國內云計算的企業發展方向有更深入的理解。

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Salesforce 商業 模式 分析 啟示 點拾 Deepinsight
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Salesforce憑什麼成為全球最具創新力的公司?zt 余曉光

來源: http://xueqiu.com/5277310522/31035502

新浪財經 $Salesforce(CRM)$

公司發展的規模越大,創新和快速行動的難度就越大。但是這條規則不適用於馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)和Salesforce(59.8, 4.09, 7.34%).com的團隊,他們依然在《福布斯》全球最具創新力企業排行榜上名列首位,連續第四年穩居寶座。


  從規模來說,幾乎無法想象Salesforce是一家上市才10年的公司:員工人數從500人增加到1.3萬人,年營收從5,000萬美元增加到50億美元。但是這家公司在貝尼奧夫的領導下始終能夠把握創新的脈搏。在舊金山這個貝尼奧夫冠以“世界創新之都”稱號的城市,下面三個原因讓Salesforce得以傲視群雄。

  產品系列

  Salesforce公司的主要收入來源是客戶關系管理(CRM),該公司的CRM產品依然是核心業務。但是和這家公司的主要高管交談時,一個永恒的話題是:他們加入這家公司,不是因為喜歡CRM產品(當然了,他們可能確實也喜歡),而是因為公司聯合創始人兼首席執行官貝尼奧夫描繪的廣闊願景。

  分析師表示,Salesforce公司成功的一大關鍵是爭取大公司客戶的能力,將產品銷售給企業級大客戶。相比中小型企業,這些大客戶往往需要更多條款修訂和註意事項。現在,這家公司的企業業務由大衛·魯德尼茨基(David Rudnitsky)負責,12年前為了獲得聘用,這位連續創業者和貝尼奧夫面談了三次。“我們當時在四季酒店(Four Seasons)吃飯,我提到了CRM這個詞,說起(被甲骨文(41.63,0.05, 0.12%)收購的一家競爭對手)西貝爾系統公司(Siebel Systems)名不符實的情況。馬克說不要總把‘CRM’掛在嘴邊,我當時並不明白為什麽,”魯德尼茨基回憶道,“他說:看看這個餐廳,看看這些照明燈和吊燈,我們所正在構建的產品,就如同某種公用事業,比如給讓這些燈亮起來的發電廠,或者就像是我當初顛覆網景公司(Netscape)的網頁瀏覽器。那是2002年的事情,當時我想,‘這是個富有遠見的人’。”

  通過不斷地改進完善和集體討論,Salesforce創造出讓客戶工作變得更輕松的小工具來保持客戶的滿意度——這些小工具此後能夠擴展為大項目。就以“今天”(Today)這款應用程序為例,這個針對銷售人員的時間調度工具和虛擬助理在一年半前首次發布。這款應用程序產生於辦公室以外,也就是雲銷售主管琳達·克勞福德(Linda Crawford)所在的卡梅爾鎮(Carmel-by-the-Sea),她是Salesforce公司的老員工,已經工作了八年多。克勞福德召集她的產品經理和營銷人員開了一天半的會,在不能使用手機或電腦的情況下構思絕妙的創意,以幫助四處奔波的銷售代表。這個非正式的工作環境帶來了靈感一現的時刻,靈感來自貝尼奧夫無所不在的行政助理喬·波奇(Joe Poch)。

  “喬總是在馬克的耳邊竊竊私語,讓他的行動領先一步。換成是銷售代表的話,可以用某些軟件關註尚未處理的零碎問題,提醒他們參加會議。因此我們制定了‘喬計劃’。”

  回到Salesforce公司的舊金山總部,克勞福德能夠快速召集產品經理、營銷人員和設計師。“今天”應用程序的第一個版本於是在Salesforce公司接下來的發布會上公開。克勞福德說,現在它已經是一款完善的產品。

  自由的員工

  Salesforce公司的每款產品都用貝尼奧夫開發的管理工具向員工展示實施路線圖,這個稱為V2MOM的工具代表“願景、價值、方法、障礙和標準”。這款發音為“V-2-Mom”的工具是運營理念和產品的結合。貝尼奧夫把“信任”看得比他的各種方法還要重要,因為正如他說的那樣,“我們銷售的產品就是信任。客戶和我們合作就是因為客戶信任我們,員工為我們工作就是因為員工信任我們。”但是如果一款產品沒有遵循V2MOM模式呢?貝尼奧夫說,這樣產品可能也不會出現在該公司。

  V2MOM 這套工具是由貝尼奧夫親自編寫,較高優先級的項目被列入V2MOM中,然後一路傳遞到普通員工手中,這些項目相比低優先級的項目獲得額外投入。公司員工每個季度檢查兩次自己的工作,以評估自己的進度。每年的頂級項目都會任命內部“首席執行官”,使其能夠調動他或她達到目標所需的任何資源。去年的頂級項目是Salesforce1平臺;在即將到來的下一個財政年度,Force.com平臺以及新的分析項目將作為重點。

  高管喜歡在他們接管其中一個項目的時候得到的資源。擔任產品總裁的高管亞歷克斯·達永(Alex Dayon)在2008年通過並購加盟Salesforce公司,負責打造和構建雲服務部門。“我當上了首席執行官,這真令人驚訝,”達永說,“每位員工都為你工作。銷售人員和營銷人員?都聽亞歷克斯的!我手下有幾千名銷售人員,還有數百萬美元的營銷預算。當我登上Dreamforce大會[Salesforce的年會]的舞臺,有幾千名員工看著我。那是你的產品,如果失敗由你負責。”

  如果你成功開發了一款產品,你不會永遠被捆在這個產品上。達永在完成第二個項目後休假了六個月,然後回來擔任更高的職務,承擔起更多的責任。為了讓高管充滿活力,而不是尋求在公司以外的發展,Salesforce公司鼓勵經理每隔幾年輪換職位。2011年,Salesforce收購了亞歷克斯·巴德( Alex Bard)的Assistly公司,於是雲服務部門由他接管。長期擔任Salesforce應用程序交易部門經理的蕾拉·塞卡(Leyla Seka)的任職時間比她在2008年加盟Salesforce公司時預計的更長——她現在負責移動服務平臺Desk.com,這個平臺脫胎於Assistly公司,並加強了各項功能。

  塞卡說,“你工作的時間夠長的話,任何工作都會開始變得有點無聊。公司告訴我,在這種情況下要去積極探索。然後公司為你提供獲得成功的空間。Salesforce善於培養成群的參天大樹,但是也會培養大樹周圍的小樹苗,並給與保護。”

  這個準則同樣適用於普通員工。在公司每年的內部招聘會上,工程師和經理可以跳槽到他們認為更有趣的項目,每個部門負責人在招聘會上的任務是進行宣傳,介紹他們特定團隊的願景。

  “如果你觀察惠普(36.84, -0.16, -0.43%)(HP)和IBM(190.41, -0.82, -0.43%)這樣的公司,你會發現,有時候員工更容易離開大公司,而在Salesforce這樣的公司反而會呆得比較長久,因為這些公司在職位選擇方面提供了更多的自主性,”高管獵頭豪登國際(Stanton Chase)負責科技行業的全球業務負責人湯姆·古爾曼(Tom Goorman)表示,“惠普[微博]和IBM[微博]往往有更多的官僚作風和條條框框。Salesforce公司擁有更自由的企業文化,這家公司就像黃金鳥籠。員工趕都趕不走。”

  當然,有些高管還是離開了,比如Heroku公司的首席執行官拜倫·塞巴斯蒂安(Byron Sebastian)和聯合創始人亞當·威金斯(Adam Wiggins),最近離職的還有ExactTarget聯合創始人兼首席執行官斯科特·多爾西(Scott Dorsey)。Salesforce聯合創始人帕克·哈里斯(Parker Harris)還能說出其他幾位高管的名字。“許多做到這個職位的人,他們都想嘗試自己創業,”哈里斯說,包括Salesforce公司的第三位和第四位聯合創始人,他們早就離開了公司,“通常來說,Salesforce可能會挽留,馬克也會挽留,讓他們聚攏在公司大家庭中。最重要的是,我們希望能盡可能地挽留員工,為他們找到不同的位置。”

  獵頭公司Boyden的合夥人尼爾·西姆斯(Neil Sims)說,該領域其他公司已經證明了這個策略的成功。“現在的人力資源必須考慮挽留員工的策略,”希姆斯說。支持員工在公司內部自主流動直到他們離職,這種做法不僅在Salesforce受到歡迎,在思科(24.65, -0.24, -0.96%)系統(Cisco Systems)等其他大型科技公司也是如此。“這防止了‘智慧分享’的絕對損失”。

  貝尼奧夫讓你“看著辦吧”

  管理人員告訴《福布斯》,貝尼奧夫只管開頭和結尾。在這家公司內部,貝尼奧夫出名的做法是告訴他手下的高管一個大致的目標,然後要求他們準確地規劃出自己實現目標的做法。

  當達永推出雲服務的時候,他詢問這款產品是什麽,而貝尼奧夫告訴他,“我不知道,你自己看著辦吧!”Salesforce的日本首席技術官及川喜之(Yoshi Oikawa)講述了類似的故事。“當時我在加利福尼亞,有一天馬克把我叫進他的辦公室,問我說,‘讓你做[Salesforce的]日本首席技術官怎麽樣?’我說,‘公司在日本沒有團隊,你要我在日本做什麽呢?’馬克只是回答說,‘你看著辦吧。’”

  管理人員向《福布斯》表示,收購的主要標準是這家公司要適合貝尼奧夫確定的文化基調,不僅要符合他廣泛的雲理念,還要認同他的慈善捐贈原則。Salesforce 基金會擁有150名員工,與該公司的每個團隊在各個項目上進行合作,采用貝尼奧夫提出的1-1-1模式,也就是貢獻你1%的時間、1%的股權和1%的產品。即使在這個基金會中,公司員工也參與了建設。執行董事蘇珊娜·迪比安卡(Suzanne DiBianca)擁有她自己的應用程序,這是團隊為誌願者管理開發的軟件,並且投放到公司應用程序市場。

  分析人士認為,Salesforce公司也從一個和貝尼奧夫創立的企業文化毫無關聯的因素中獲益:這家公司自上市以來股價的不斷上漲。“他們被看做具有創新力的企業,他們與客戶建立良好關系。但是回顧過去十年,其股價出現了顯著上漲,”高德納公司(Gartner)分析師羅伯·德西斯托(Rob Desisto)說,“很多時候,你投資一家公司,股票的上漲不那麽明顯。在重視文化因素的同時,我們也不應該輕視這一點。”

  Salesforce公司未來面對的一個挑戰來自其自身規模。德西斯托說,“他們當然被視為具有創新力的企業,他們很快就能把從客戶那里聽到的反饋意見轉化為產品。但是,隨著我們向前邁進,一切將變得更有挑戰性。公司發展的規模越大,掌舵航行的難度就越大。”

  弗雷斯特公司分析師鄧肯·瓊斯(Duncan Jones)表示,創新只能讓你走這麽遠,他認為Salesforce公司相比IBM和SAP(77.23, -0.73, -0.94%)在創新方面的比較優勢很難衡量。他說,“這不僅僅是創造力的問題——你還需要實施你的創意,來解決實際的業務問題,然後把這些創意推向市場,作為客戶能夠使用的解決方案。”

  但是,如果客戶不滿意的話,他們就不會以穩定的速度更新他們的訂用,而穩定正是Salesforce公司長期以來享有的優勢。無論Salesforce的前景如何,迄今為止該公司的這套辦法都行之有效。這家公司榮登最具創新力企業榜單首位,很大程度上是因為華爾街對該公司股票的估值超過目前的財務狀況。人們都認為Salesforce公司有能力持續增長,並登上2015年及以後的創新力企業榜單。

  如果保持領先地位不僅是依靠貝尼奧夫,這倒也符合這家公司的風格。

  “他們不能期待我給出所有的答案。我沒有這些答案,這不是我們的文化,”貝尼奧夫說,“是他們給我帶來了創意和夢想。我並不打算扮演城里唯一有遠見的人。”

  譯 孟潔冰 校 李其奇
Salesforce 什麼 成為 全球 最具 創新力 創新 公司 zt 曉光
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甲骨文花1/4市值並購Salesforce 讓我看到未來三年的諸多死亡

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0305/149279.html

i黑馬:甲骨文花了440億美金,並購了企業雲服務領導者Salesforce,占據前者市值1/4,付出代價令人咋舌。甲骨文這麽做,是因為看到了未來的什麽?趨勢來了,這位作者看到了。文章里闡述了4個趨勢:1、從軟件技術轉向互聯網技術。2、企業將自建IT團隊。3、以租代賣的形式將盛行。4、大量SI將在3年內走向死亡。在這些因素驅動下,一大幫舊勢力會消亡,新力量會崛起。
 
\APICloud移動應用雲服務創始人兼CEO,專註於國內外移動應用開發平臺領域的研究,已成功獲得北極光領投的500萬美金A輪融資。

本文為i黑馬版權所有,轉載請註明出處,侵權必究。

甲骨文 甲骨 市值 並購 Salesforce 讓我 看到 未來 三年 年的 諸多 死亡
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Salesforce 高管親述, 成功SaaS 公司的 6個必備條件

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0612/156435.shtml

Salesforce 高管親述, 成功SaaS 公司的 6個必備條件
拓撲社 拓撲社

Salesforce 高管親述, 成功SaaS 公司的 6個必備條件

了解你的客戶,讓他們成為英雄,對於任何一家公司來說都至關重要。

作者丨Ron Pragides(前Salesforce 高級總監)

編譯丨一笑

許多公司發展的基礎都是Salesforce.com,Salesforce 為所有SaaS公司掃清了障礙。我很有幸在 Salesforce IPO 之前加入其中。

現在的創業者更應該向 Salesforce.com 學習策略,如何從零開始,最終顛覆傳統行業格局。Salesforce之所以能夠成為一家偉大的公司,並成功 IPO,和下面六個原則息息相關。

1、簡單的表述你的價值

2、凝聚團隊,圍繞共同目標前進

3、了解你的客戶,讓他們成為英雄

4、不要開發你的客戶所要求的東西

5、客戶的信任是你最重要的價值

6、承擔風險,順應趨勢

簡單的表述你的價值

成功的商業模式必須滿足下面幾個條件:

產品解決某個需求,且用戶願意為之付費

有足夠多的潛在客戶,以發展你的公司

你的解決方案是複雜的,競爭者進入是高門檻的

具備良好的營銷能力

如果你能清楚地傳遞產品的價值,市場將會明白你提供的產品服務,潛在客戶才能夠理解。給你的解決方案一個容易理解的介紹,減少技術層面的解釋以便於營銷傳播。Salesforce 的產品在最初希望成為一個打通所有環節,覆蓋整個流程的CRM套件。Salesforce 用很清楚明了的話,描述了自己的價值,引來了一大批公司的效仿:

Salesforce:指向,點擊,完成(Point. Click. Close)

Zendesk:Zendesk創造更好的客戶服務

Hubspot:為客戶解決問題

New Relic:我們是數據控

Box:企業級內容協作平臺

凝聚團隊,圍繞共同目標前進

從創始團隊,到初創公司,到最終將它規模化發展,成為持久運營的公司,這不是一朝一夕就能完成的。創業者需要一支對公司充滿激情的團隊。

Salesforce 有一個振奮人心的目標:改變企業級軟件的分發方式。Benioff 是一個真正的遠見者,他在 1999 年就已經意識到了互聯網可以成為 SaaS 商業模式的載體。這個概念在當時就像先知給出的預言一樣。公司怎麽會願意將自己的數據存儲在第三方服務器上呢?當時的 CIO 都對 SaaS 表示過懷疑,一個搭載在網絡上的應用怎麽可能跟封裝好的軟件展開競爭?安全性、功能、穩定性和控制等方面完全不是一個水平。

面對這種市場,Benioff 提出了“扔掉軟件”的說法。他認為公司應該借助互聯網去“租”軟件,而非購買,這樣成本會低很多。想想當時購買企業級軟件得花多麽大的成本吧!每一個創業者都希望自己的創業團隊能夠對公司的使命、願景燃起激情。而真正偉大的公司是會將這樣的激情、奉獻精神註入到每一位員工的血液中的。

了解你的客戶,讓他們成為英雄。

與客戶建立持久的關系,這對於任何一家公司來說都至關重要,對 SaaS 公司來說更是如此。線下的傳統商業模式,更關註於成交時的客戶體驗,不太關註交易之後客戶所獲得的價值,這在 SaaS 公司是絕對不能出現的。那麽傳統企業級軟件和 SaaS 商業模式到底有什麽區別?

傳統企業級軟件:

在某一個時點達成交易,客戶在此刻做出購買決策

價格昂貴,企業級軟件高達上百萬美金

軟件由客戶來安裝,有時客戶還需要購買硬件

軟件的升級版也由客戶進行購買和安裝

SaaS 模式:

“銷售”變成了“租借”,按照用戶數來收費

客戶不需要購買任何的軟件或者硬件

客戶不需要配備專門的IT運維員工

SaaS 的更新是無縫的,在客戶不察覺的情況下完成

在 SaaS 領域,“銷售”只是長期合作關系的開始,SaaS 供應商應不斷地調整,以滿足客戶的需求,如果他的服務沒有提供價值,客戶很可能不續約,因為本身投入的費用就不多,因為更換成本更低。SaaS 供應商就像是地主,將能夠實現各項功能以及數據存儲的入口權限出租出去。

Benioff 很明白 SaaS 公司需要的不是傳統的客戶支持團隊,他給公司帶來了一個全新的職位—客戶成功經理(CSM)。能夠享受到客戶成功經理服務的客戶往往都是願意購買較昂貴的高級版本的客戶,CSM 會分析客戶對 Salesforce 的使用情況,主動積極地給出最好的做法是什麽。客戶成功經理會經常與客戶交流,每個季度給出一個分數,來顯示這項服務提供了多大的價值。

除此之外,Salesforce 不放過任何一個用了它家產品之後獲得成功的案例,Salesforce 有一個走廊,掛滿了海報,每一張海報上面都是一個真實的用戶,而且他們都貼上了“英雄”字樣的標簽,甚至在後續的網絡廣告中直接把客戶稱為英雄。

不要開發你的客戶所要求的東西

作為 SaaS 公司的創業者,你能夠簡明的陳述產品服務的價值,你用勇氣和遠見鼓舞著團隊,你明白初創公司需要吸引和留存客戶(長期“租戶”)。所以下面的建議可能看上去不合理:不要開發你的客戶所要求的東西。你的客戶也許會有具體的要求,但是你需要去判斷,他所要的這個東西是否真正有助於他商業上的成功,因為客戶的成功就是你的成功。

Salesforce 在 2000 年的經歷,足以說明這個道理。當時許多公司都沒有習慣將數據放在第三方的服務器上。一想到一款應用的所有人和實際運營人是第三方,很多公司都很抵觸。Salesforce 當時的很多客戶都堅持要求開發出來一個公司內部部署的版本。

這個時候就得看創始人的決心和判斷力了,他們是否能夠堅守自己當初的願景,顛覆整個軟件產業。他們知道客戶一直想要的是什麽,但是最終還是拒絕了這個建議,如果他們當時照做了,那麽他們就無法打造一個為 SaaS 應用的平臺。

客戶的信任是你最重要的價值

如果 SaaS 公司的客戶留存率出現了問題,這就敲響了創業的死亡之鐘。對於一家興旺的 SaaS 公司來說,你需要穩定,並且不斷地提高客戶留存率。你的用戶應該隨著時間的推移而不斷累積,理想情況下,他們的消費會不斷升級,使用越來越多的功能,因為他們的事業也在向前發展,業務的複雜度在上升。

如果你的客戶不信任你,那麽他們就不會留下。在 Salesforce IPO 的 18 個月里,我們確實出現過有關信任的危機。隨著團隊、軟件、數據庫規模成倍的增長,我們越來越難做到按時,按質的達到企業級軟件應有的水準。

服務器的性能以及正常運行時間都嚴重紊亂。從 2005 年的 12 月到 2006 年的 2 月,Salesforce 是在憤怒和質疑中走過來的。面對外界的質疑,Salesforce 的聯合創始人 Parker Harris 停止了所有新功能的研發,我們的團隊開始專註於提升服務的穩定性。整個過程花費了幾個月。

迎接風險,順應趨勢

相比大公司,初創公司更具創新能力,更靈活,能夠嘗試最新的科技。初創公司的存在就是為了用全新的方式來解決已有的問題。創業者都是遠見者,他們看到一個更好的未來,並且相信是經由他們之手實現。

對於創業者的挑戰是:持續不斷地去思考下一步該做什麽。接下來應該對哪個領域,哪個環節做出顛覆?它將如何塑造本公司?創業本身就是擁抱風險的一個過程,而創業者還需要做出大膽的宣言:下面將會發生什麽。

每一個階段的演化,都是來自於公司所面對的直接競爭,甚至是周邊領域中公司的競爭。產品策略來自於移動計算、社交網絡、大數據等領域的趨勢,為了不斷地推進自己的宏圖願景,也一直在為了核心技術不斷地收購其他公司。

Benioff 經常做出有關軟件未來的預言,並且驅使團隊將這些預言變為現實。他非常喜歡這句話:你總是高估一年內可以做的事,也總是低估十年內能做到的事。

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Salesforce 高管 親述 成功 SaaS 公司 必備 條件
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微軟收購LinkedIn,下一個輪到Salesforce?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0614/156498.shtml

微軟收購LinkedIn,下一個輪到Salesforce?
科技茱比莉Jubilee 科技茱比莉Jubilee

微軟收購LinkedIn,下一個輪到Salesforce?

LinkedIn歸並微軟之後將獨立存在,但是它必將實現微軟企業軟件社會化的目的。

文|陳翔

微軟262億美元收購LinkedIn的消息一夜之間已經鋪天開地,隨即LinkedIn股票大漲愈50%。很多人都質疑為什麽?這個被微軟和LinkedIn稱作“全球最領先的企業雲”和“全球最領先的職業網”的結合,到底說明什麽?

茱比莉朋友圈中的一位SaaS企業創始人判斷一語中的,他在微信寫到:“下一個會是Salesforce?”不僅闡釋了為何微軟會這樣做,而且預測了微軟的戰略路徑。LinkedIn被外界看做披著2B外衣的社交網絡公司,歸並微軟之後將獨立存在,但是它必將實現微軟企業軟件社會化的目的,這和微軟企業軟件雲化相得益彰。

企業軟件社交化:社交網絡也許被認為是消費端的事兒,但是在企業級軟件中,類似Yammer(2012年已被微軟12億美元收購)、釘釘等協同軟件的大熱,甚至微信群在企業中的廣泛應用,都讓企業軟件開始社交化。好處顯而易見,這可以帶來偏平化、跨組織的高效協作。

企業軟件雲化:在雲計算大潮下,微軟的Office365已經成功從傳統生產力工具軟件變成了SaaS雲服務。微軟CEO納德拉在公開聲明中指出,

“與LinkedIn的交易將使Office365和Dynamics與全球最大最有價值的職業網絡聯機在一起,微軟可以開發出更多新方法來提供職業人士的辦公生產力,同時重塑銷售、營銷和人才管理業務流程。”

這就已經招式了微軟的野心,HR、CRM赫然紙上,這正是全球最大的SaaS企業Salesforce的地盤。

這是納德拉上任微軟CEO兩年以來操刀的首次重大並購,這也更為深刻理解納德拉將“雲”作為戰略發展方向。在傳統軟件上,微軟沒有成效的HR、CRM領域,無疑成就了SAP和甲骨文的成功,而在雲計算顛覆一切的趨勢下,通過SaaS雲應用就可以實現變道超車。

因此,Salesforce恐怕是微軟實現大計的必備之選。微軟對Salesforce的態度並非揣測,早些時候,Salesforce一直傳出被軟件巨頭看上的消息,甲骨文和微軟都是熱門人選,當然收購金額更是一度傳聞高達400億美元以上。

當然微軟也可以通過此次262億美元的收購,鞏固自身的CRM Dynamics,但是立竿見影還是直接收購。按照微軟的套路,不僅做了Windows、office、IE,安全,居然又做了平板surface和電腦;

那麽在“雲+移動”的戰略下,雲作為戰略投資,不僅做了IaaS、PaaS的Azure雲,還有SaaS的Office365,再接著整合企業級社交Linkdein進而進軍HR、CRM領域,來個“全套雲”也未嘗不可。

所以如果微軟有足夠的現金,下一個大筆收購就是Salesforce?

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微軟 LinkedIn Salesforce
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微軟 收購 LinkedIn 一個 輪到 Salesforce
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Salesforce 告訴你 SaaS 模式最大的十個誤區

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0720/157532.shtml

Salesforce 告訴你 SaaS 模式最大的十個誤區
楊麗 楊麗

Salesforce 告訴你 SaaS 模式最大的十個誤區

對獨立軟件提供商而言,未來市場對 SaaS 應用有著前所未有的需求,而進入 SaaS 領域的門檻正在放低。激活市場,引入全新的解決措施,向 SaaS 轉型時機再好不過。

編者註:本文編譯自salesforce.com 。在本文中,你可以學習到,蓬勃發展的 SaaS 市場中,頂級 SaaS 服務供應商 Salesforce 的成功經驗,以避免錯誤。

SaaS 市場正在茁壯成長。Gartner 曾預測:將有超過 66% 獨立軟件提供商 ISV將通過 Web 平臺提供給專門的 SaaS 應用,或者在主營業務之外為客戶提供 SaaS 模式的產品。

對獨立軟件提供商而言,未來市場對 SaaS 應用有著前所未有的需求,而進入 SaaS 領域的門檻正在放低。激活市場,引入全新的解決措施,向 SaaS 轉型時機再好不過。

然而,仍有一些需要警惕的潛在危險。本文列舉了 10 類非常關鍵的商業領域中可能會出現的錯誤,SaaS 公司應該盡量避免。這些領域包括:金融、市場、營銷以及應用開發過程等。

SaaS 的商業模式的與眾不同在於:驅動 SaaS 商業模式的主要來源是企業用戶的周期性收益而非一次性昂貴的預付費。

因此,SaaS 企業與傳統軟件公司的管理方式不同,需要建立合適的財物流程,進行資源投資,建立自己的商業模式壁壘。SaaS 不僅僅是技術形式的轉變,同樣需要一家企業在組建和運營時,轉型自己的商業模式和企業文化。

過失一:仍按照傳統軟件公司的方式運營

SaaS 公司的賺錢方式不是接一個個大單,而是要利用循環的周期性收益,建立起自己的財物架構。

這意味著,在財務流程上,包括收款、開發票、續約都應該緊密遵循財務收入和支出。管理好固定成本和建立一些財務方法,縮短下單到收款的周期。對關鍵的金融指標,更嚴密監控。這些指標包括:引流、續約率以及損耗率

過失二:銷路拓展投資不足,或過過於依賴區域銷售

管理固定成本尤其是銷售人員編制,並采取強硬實現的立場,對於商業模的飛躍極其重要。許多 SaaS 提供商在傳統市場和廣告營銷上沒有花費大量金錢,尋求消費勘察的創新途徑,加速銷售循環模式。

成功有效的策略如:提供試用,電子營銷方案,遊擊式市場推廣,對客戶進行遊說,以及分段式營銷。有了這些策略,緊密追蹤這類數據就尤為重要。

如果投資建設大量銷售人員,除了簽訂大單之外,也要設立其他的激勵機制。例如,客戶參與營銷活動,獲得可以吸收經驗的客戶,使用率提升,減少損耗。

過失三:忽略鼓勵項目的建立,追蹤產品使用情況

用戶使用率對 SaaS 商業模式尤為重要,客戶如果不滿意可以隨時走開。然而,SaaS 模式的自身優勢之一是你明確知道客戶使用產品的情況,掌控產品的火候!

由於你可以看見針對你產品的所有的點擊量和使用數據,所以很容易衡量用戶的使用情況,測試新功能並檢測潛在的問題所在。你就可以利用這些信息驅動市場營銷項目賬戶密切註意用戶使用是否良好。

過失四:依賴「傳統營銷」的思維模式

避免常見的的營銷問題。

和其他產品一樣,有效推廣 SaaS 非常重要。一些策略會與經典的營銷案例重合,而另外一些策略側重點不同。所有策略都應該有一個目標:抓住新客戶,保留老客戶。

僅僅推出 SaaS 產品不會保證你能獲得成功。如今,擁有一項 SaaS 產品是企業軟件公司的籌碼。傳統營銷原則仍然適用:你需要正確的定價,誘人的報價,以及銷售準則。你還需要一個強硬的營銷策略,確定目標用戶並通過各種渠道鎖定他們。

過失五:不能快速建立一個「用戶成功」組織

一段時間後你的財務收入將擴張,你需要利用內在的激勵政策幫助你的客戶獲得成功從而願意續簽協議。在起初的實施和展示結束一長段時間之後,通過幫助客戶帶來更多的用戶或者方式並識別投資回報,如果 SaaS 公司應該保證用戶的這些需要。

最佳策略之一是委派那些富有風險精神的員工充當顧問、支持者和指導的角色。區分開銷售和支持團隊,這些員工幫助用戶把 SaaS 軟件用到最好。他們還可以就客戶要求與產品團隊進行溝通,一般情況下,充當客戶在 SaaS 企業內部溝通的延伸。他們可以全心全意為客戶服務,減少內耗。

過失六:低估了客戶推薦和誌願步道的力量

另外一種快速擴大市場營收的方式是讓你的客戶幫你做市場。不僅會給你省錢,同樣還是一種高效的途徑,因為客戶往往相信其他客戶的經驗而不是任何一家企業的營銷手段。

要確保你所有的產品介紹中包含了客戶的引述或者證明,並邀請客戶通過線上線下分享他們的成功經驗。多考慮用戶對產品和新功能的建議,取代內部員工的分析。

過失七:忽視用戶社區

用戶社區是擴大產品誌願者的重要渠道。通過授權社區里的用戶,幫助用戶從產品中體活的最好的體驗。SaaS 公司可以建立一個實時響應小組進行產品測試,還可降低支持成本。社區成員們可以互幫互助而不是大事小事都找 SaaS 公司。你會發現意見領袖將會在用戶人群中脫穎而出。授予這些領袖所需要的資源,並且聆聽他們的聲音!

過失八:仍然使用傳統技術研發方法

不要依賴傳統應用開發。

因為 SaaS 是一種新的商業模式,這種商業模式需要跳出以往商業的規則。SaaS 模式的一個重要優勢在於靈活和速度,確保你的發展過程。產品建立越早,你會越早賺到錢。

瀑布型開發模式和 Monolithic 架構不適合 SaaS 應用的快速交互影響。在 SaaS 的世界里,發布不完整的產品也是可以的,只要你能調動你的客戶並且將他們的反饋納入未來產品交互影響之中。靈活的開發方式非常奏效,使得你能夠以正常方式將客戶反饋納入到即將發布的產品之中

過失九:從零建立技術或匆忙推出第三方解決方案

一定要說不!自己的事情做到最好,剩下的任務交給外包,不要花費太多的精力在自己不擅長的事情上。不同的提供商包括 Salesforce.com 通過其自身的平臺 Force.com 提供即時應用開發解決方案。除非你想毀壞自己的技術優勢。

過失十:沒有 API 策略

整合是 SaaS 供應商的關鍵,通過應用程序接口 API 實現。確保從第一天起就擁有一個開放的 API 策略。客戶感謝你是因為能夠整合他們現有的體系。

同樣,對你自身來說也很好,因為你能很容易與互補的供應商和網站服務進行合作來開拓新的領域以期提升產品線。

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Salesforce 告訴 SaaS 模式 最大 的十 十個 誤區
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微軟拿下了LinkedIn,但Salesforce其實原計劃出更高價

Salesforce此前在與微軟競購LinkedIn的過程中失敗。該公司CEO馬克·貝尼奧夫(Mark Benioff)表示,如果LinkedIn願意繼續與他談判,那麽他原本將會出更高的價格。

這一消息出現在本周五LinkedIn提交給監管部門的文件中。微軟6月13日宣布,將以262億美元的價格收購LinkedIn。

文件顯示,“A公司”CEO在看到了7月1日提交給監管部門的文件之後,曾向LinkedIn CEO傑夫·維納(Jeff Weiner)和董事長雷德·霍夫曼(Reid Hoffman)發郵件。A公司此前已被確定為Salesforce。根據監管文件,LinkedIn於5月12日要求兩家競購方提供“最好、最後的報價方案”,而隨後決定與微軟展開排他性談判。

貝尼奧夫的電子郵件顯示,如果LinkedIn繼續與Salesforce溝通,那麽他將提供“更高的出價”,其中包括不同比例的現金和股票。

LinkedIn在文件中表示,在簽署了排他性協議之後,於6月5日收到了Salesforce的最終報價。不過相對於此前報價,這一報價並沒有更高,也沒有包含不同比例的現金和股票。LinkedIn的交易委員會評估了這一情況,最終決定不予回應。

由於Salesforce參與競購,微軟收購LinkedIn的最終價格上升了22%,多花了50億美元。

此外,接近這筆交易的消息人士表示,谷歌和Facebook也曾與LinkedIn管理層會面,討論可能的收購。SEC的文件中沒有具體列出這些公司的名稱,僅僅用A、B、C、D公司來代替。不過根據消息人士說法,A公司是Salesforce、B公司是谷歌、D公司是Facebook,而C公司身份仍然不明。

文件顯示,B公司一名高管曾於3月中旬與LinkedIn CEO傑夫·維納會面,當時微軟和Salesforce都已表明有意收購LinkedIn。在此次會面之後,這名高管曾希望維納和LinkedIn董事會主席雷德·霍夫曼安排隨後的會議,討論收購事宜。

他們於3月晚些時候再次會面。到4月4日,B公司正式表達了收購意願。隨後5月3日,在Salesforce和微軟都提出報價之後,B公司決定退出,並告知LinkedIn不再繼續尋求收購,但仍對商業合作感興趣。

相比而言,Facebook求購LinkedIn的興趣只維持了很短一段時間。

 

(綜合來源:新浪科技)

微軟 拿下 LinkedIn Salesforce 其實 原計 劃出 高價
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Twitter再曝將“易主”股價漲超21%,谷歌、Salesforce為潛在買家

9月24日消息,據CNBC報道,數家公司有意收購Twitter,包括谷歌和Salesforce,交易可能會在年底前進行。Salesforce是一家提供基於雲計算的客戶關系管理軟件服務提供商。消息傳出後,Twitter在周五迎來了股價大漲,漲幅超過21%。

知情人士稱Twitter引起了數家包括谷歌和Salesforce等科技公司與傳媒公司的興趣,並且近期會收到正式的報價。這些潛在的買家看中了Twitter多年來在社交媒體方面積累的豐厚的資源,盡管目前關於收購事宜這些公司都三緘其口。但是Salesforce首席數字官在收購消息傳出後在Twitter上發文列舉了“選擇Twitter的四個原因”(個人學習網絡、內容豐富並極具即時性、民眾智慧聚集地、相互促進的好地方)。此前《華爾街日報》報道稱,Salesforce此前曾競購社交網絡LinkedIN,但最終輸給了微軟。

Twitter近年來飽受“折磨”。前任CEO去年6月在壓力下辭職以來,Twitter股價今年已經下滑約50%。現任CEO Jack Dorsey上任後重組董事會並在今年年初提出了重整計劃,還表示“對我們的能力有非常大的信心”。然而Twitter的狀況依舊不如意,用戶數量並未增長,二季度營收也不及預期,Twitter將三季度營收目標下調至5.9億-6.1億美元,此前市場預期為6.8億美元。

知情人士稱盡管Twitter的管理層對此興趣濃厚,但是心急吃不了熱豆腐,預計Twitter將在接下來的時間里充分權衡利弊,並在年末取得實質性的進展。

Twitter 再曝 曝將 易主 股價 漲超 21 谷歌 歌、 Salesforce 潛在 買家
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