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Salesforce憑什麼成為全球最具創新力的公司？zt 余曉光

來源: http://xueqiu.com/5277310522/31035502

新浪財經 $Salesforce(CRM)$

公司發展的規模越大，創新和快速行動的難度就越大。但是這條規則不適用於馬克·貝尼奧夫(Marc Benioff)和Salesforce(59.8, 4.09, 7.34%).com的團隊，他們依然在《福布斯》全球最具創新力企業排行榜上名列首位，連續第四年穩居寶座。


　　從規模來說，幾乎無法想象Salesforce是一家上市才10年的公司：員工人數從500人增加到1.3萬人，年營收從5,000萬美元增加到50億美元。但是這家公司在貝尼奧夫的領導下始終能夠把握創新的脈搏。在舊金山這個貝尼奧夫冠以“世界創新之都”稱號的城市，下面三個原因讓Salesforce得以傲視群雄。

　　產品系列

　　Salesforce公司的主要收入來源是客戶關系管理(CRM)，該公司的CRM產品依然是核心業務。但是和這家公司的主要高管交談時，一個永恒的話題是：他們加入這家公司，不是因為喜歡CRM產品(當然了，他們可能確實也喜歡)，而是因為公司聯合創始人兼首席執行官貝尼奧夫描繪的廣闊願景。

　　分析師表示，Salesforce公司成功的一大關鍵是爭取大公司客戶的能力，將產品銷售給企業級大客戶。相比中小型企業，這些大客戶往往需要更多條款修訂和註意事項。現在，這家公司的企業業務由大衛·魯德尼茨基(David Rudnitsky)負責，12年前為了獲得聘用，這位連續創業者和貝尼奧夫面談了三次。“我們當時在四季酒店(Four Seasons)吃飯，我提到了CRM這個詞，說起(被甲骨文(41.63,0.05, 0.12%)收購的一家競爭對手)西貝爾系統公司(Siebel Systems)名不符實的情況。馬克說不要總把‘CRM’掛在嘴邊，我當時並不明白為什麽，”魯德尼茨基回憶道，“他說：看看這個餐廳，看看這些照明燈和吊燈，我們所正在構建的產品，就如同某種公用事業，比如給讓這些燈亮起來的發電廠，或者就像是我當初顛覆網景公司(Netscape)的網頁瀏覽器。那是2002年的事情，當時我想，‘這是個富有遠見的人’。”

　　通過不斷地改進完善和集體討論，Salesforce創造出讓客戶工作變得更輕松的小工具來保持客戶的滿意度——這些小工具此後能夠擴展為大項目。就以“今天”(Today)這款應用程序為例，這個針對銷售人員的時間調度工具和虛擬助理在一年半前首次發布。這款應用程序產生於辦公室以外，也就是雲銷售主管琳達·克勞福德(Linda Crawford)所在的卡梅爾鎮(Carmel-by-the-Sea)，她是Salesforce公司的老員工，已經工作了八年多。克勞福德召集她的產品經理和營銷人員開了一天半的會，在不能使用手機或電腦的情況下構思絕妙的創意，以幫助四處奔波的銷售代表。這個非正式的工作環境帶來了靈感一現的時刻，靈感來自貝尼奧夫無所不在的行政助理喬·波奇(Joe Poch)。

　　“喬總是在馬克的耳邊竊竊私語，讓他的行動領先一步。換成是銷售代表的話，可以用某些軟件關註尚未處理的零碎問題，提醒他們參加會議。因此我們制定了‘喬計劃’。”

　　回到Salesforce公司的舊金山總部，克勞福德能夠快速召集產品經理、營銷人員和設計師。“今天”應用程序的第一個版本於是在Salesforce公司接下來的發布會上公開。克勞福德說，現在它已經是一款完善的產品。

　　自由的員工

　　Salesforce公司的每款產品都用貝尼奧夫開發的管理工具向員工展示實施路線圖，這個稱為V2MOM的工具代表“願景、價值、方法、障礙和標準”。這款發音為“V-2-Mom”的工具是運營理念和產品的結合。貝尼奧夫把“信任”看得比他的各種方法還要重要，因為正如他說的那樣，“我們銷售的產品就是信任。客戶和我們合作就是因為客戶信任我們，員工為我們工作就是因為員工信任我們。”但是如果一款產品沒有遵循V2MOM模式呢？貝尼奧夫說，這樣產品可能也不會出現在該公司。

　　V2MOM 這套工具是由貝尼奧夫親自編寫，較高優先級的項目被列入V2MOM中，然後一路傳遞到普通員工手中，這些項目相比低優先級的項目獲得額外投入。公司員工每個季度檢查兩次自己的工作，以評估自己的進度。每年的頂級項目都會任命內部“首席執行官”，使其能夠調動他或她達到目標所需的任何資源。去年的頂級項目是Salesforce1平臺；在即將到來的下一個財政年度，Force.com平臺以及新的分析項目將作為重點。

　　高管喜歡在他們接管其中一個項目的時候得到的資源。擔任產品總裁的高管亞歷克斯·達永(Alex Dayon)在2008年通過並購加盟Salesforce公司，負責打造和構建雲服務部門。“我當上了首席執行官，這真令人驚訝，”達永說，“每位員工都為你工作。銷售人員和營銷人員？都聽亞歷克斯的！我手下有幾千名銷售人員，還有數百萬美元的營銷預算。當我登上Dreamforce大會[Salesforce的年會]的舞臺，有幾千名員工看著我。那是你的產品，如果失敗由你負責。”

　　如果你成功開發了一款產品，你不會永遠被捆在這個產品上。達永在完成第二個項目後休假了六個月，然後回來擔任更高的職務，承擔起更多的責任。為了讓高管充滿活力，而不是尋求在公司以外的發展，Salesforce公司鼓勵經理每隔幾年輪換職位。2011年，Salesforce收購了亞歷克斯·巴德( Alex Bard)的Assistly公司，於是雲服務部門由他接管。長期擔任Salesforce應用程序交易部門經理的蕾拉·塞卡(Leyla Seka)的任職時間比她在2008年加盟Salesforce公司時預計的更長——她現在負責移動服務平臺Desk.com，這個平臺脫胎於Assistly公司，並加強了各項功能。

　　塞卡說，“你工作的時間夠長的話，任何工作都會開始變得有點無聊。公司告訴我，在這種情況下要去積極探索。然後公司為你提供獲得成功的空間。Salesforce善於培養成群的參天大樹，但是也會培養大樹周圍的小樹苗，並給與保護。”

　　這個準則同樣適用於普通員工。在公司每年的內部招聘會上，工程師和經理可以跳槽到他們認為更有趣的項目，每個部門負責人在招聘會上的任務是進行宣傳，介紹他們特定團隊的願景。

　　“如果你觀察惠普(36.84, -0.16, -0.43%)(HP)和IBM(190.41, -0.82, -0.43%)這樣的公司，你會發現，有時候員工更容易離開大公司，而在Salesforce這樣的公司反而會呆得比較長久，因為這些公司在職位選擇方面提供了更多的自主性，”高管獵頭豪登國際(Stanton Chase)負責科技行業的全球業務負責人湯姆·古爾曼(Tom Goorman)表示，“惠普[微博]和IBM[微博]往往有更多的官僚作風和條條框框。Salesforce公司擁有更自由的企業文化，這家公司就像黃金鳥籠。員工趕都趕不走。”

　　當然，有些高管還是離開了，比如Heroku公司的首席執行官拜倫·塞巴斯蒂安(Byron Sebastian)和聯合創始人亞當·威金斯(Adam Wiggins)，最近離職的還有ExactTarget聯合創始人兼首席執行官斯科特·多爾西(Scott Dorsey)。Salesforce聯合創始人帕克·哈里斯(Parker Harris)還能說出其他幾位高管的名字。“許多做到這個職位的人，他們都想嘗試自己創業，”哈里斯說，包括Salesforce公司的第三位和第四位聯合創始人，他們早就離開了公司，“通常來說，Salesforce可能會挽留，馬克也會挽留，讓他們聚攏在公司大家庭中。最重要的是，我們希望能盡可能地挽留員工，為他們找到不同的位置。”

　　獵頭公司Boyden的合夥人尼爾·西姆斯(Neil Sims)說，該領域其他公司已經證明了這個策略的成功。“現在的人力資源必須考慮挽留員工的策略，”希姆斯說。支持員工在公司內部自主流動直到他們離職，這種做法不僅在Salesforce受到歡迎，在思科(24.65, -0.24, -0.96%)系統(Cisco Systems)等其他大型科技公司也是如此。“這防止了‘智慧分享’的絕對損失”。

　　貝尼奧夫讓你“看著辦吧”

　　管理人員告訴《福布斯》，貝尼奧夫只管開頭和結尾。在這家公司內部，貝尼奧夫出名的做法是告訴他手下的高管一個大致的目標，然後要求他們準確地規劃出自己實現目標的做法。

　　當達永推出雲服務的時候，他詢問這款產品是什麽，而貝尼奧夫告訴他，“我不知道，你自己看著辦吧！”Salesforce的日本首席技術官及川喜之(Yoshi Oikawa)講述了類似的故事。“當時我在加利福尼亞，有一天馬克把我叫進他的辦公室，問我說，‘讓你做[Salesforce的]日本首席技術官怎麽樣？’我說，‘公司在日本沒有團隊，你要我在日本做什麽呢？’馬克只是回答說，‘你看著辦吧。’”

　　管理人員向《福布斯》表示，收購的主要標準是這家公司要適合貝尼奧夫確定的文化基調，不僅要符合他廣泛的雲理念，還要認同他的慈善捐贈原則。Salesforce 基金會擁有150名員工，與該公司的每個團隊在各個項目上進行合作，采用貝尼奧夫提出的1-1-1模式，也就是貢獻你1%的時間、1%的股權和1%的產品。即使在這個基金會中，公司員工也參與了建設。執行董事蘇珊娜·迪比安卡(Suzanne DiBianca)擁有她自己的應用程序，這是團隊為誌願者管理開發的軟件，並且投放到公司應用程序市場。

　　分析人士認為，Salesforce公司也從一個和貝尼奧夫創立的企業文化毫無關聯的因素中獲益：這家公司自上市以來股價的不斷上漲。“他們被看做具有創新力的企業，他們與客戶建立良好關系。但是回顧過去十年，其股價出現了顯著上漲，”高德納公司(Gartner)分析師羅伯·德西斯托(Rob Desisto)說，“很多時候，你投資一家公司，股票的上漲不那麽明顯。在重視文化因素的同時，我們也不應該輕視這一點。”

　　Salesforce公司未來面對的一個挑戰來自其自身規模。德西斯托說，“他們當然被視為具有創新力的企業，他們很快就能把從客戶那里聽到的反饋意見轉化為產品。但是，隨著我們向前邁進，一切將變得更有挑戰性。公司發展的規模越大，掌舵航行的難度就越大。”

　　弗雷斯特公司分析師鄧肯·瓊斯(Duncan Jones)表示，創新只能讓你走這麽遠，他認為Salesforce公司相比IBM和SAP(77.23, -0.73, -0.94%)在創新方面的比較優勢很難衡量。他說，“這不僅僅是創造力的問題——你還需要實施你的創意，來解決實際的業務問題，然後把這些創意推向市場，作為客戶能夠使用的解決方案。”

　　但是，如果客戶不滿意的話，他們就不會以穩定的速度更新他們的訂用，而穩定正是Salesforce公司長期以來享有的優勢。無論Salesforce的前景如何，迄今為止該公司的這套辦法都行之有效。這家公司榮登最具創新力企業榜單首位，很大程度上是因為華爾街對該公司股票的估值超過目前的財務狀況。人們都認為Salesforce公司有能力持續增長，並登上2015年及以後的創新力企業榜單。

　　如果保持領先地位不僅是依靠貝尼奧夫，這倒也符合這家公司的風格。

　　“他們不能期待我給出所有的答案。我沒有這些答案，這不是我們的文化，”貝尼奧夫說，“是他們給我帶來了創意和夢想。我並不打算扮演城里唯一有遠見的人。”

　　譯 孟潔冰 校 李其奇