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Salesforce商業模式分析及啟示 點拾Deepinsight

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上次我們做了大數據公司Splunk的商業模式介紹後，很多朋友也希望我們交流一下海外投資週期更早的云計算，畢竟在中國云計算的建設週期剛剛起步，投資的標的也更多。那今天我們就聊聊云計算的龍頭上市公司Salesforce。

商業模式：

從市場份額來說，Salesforce是云計算CRM市場的絕對龍頭。截至2012年底，Salesforce擁有14%的市場份額。而且這還是2012年的數據。當初這個市場的收入在180億美元，而Gartner預計在2014年整個CRM市場會達到239億美元。市場空間的變大也意味著Salesforce收入將繼續快速增長。而Salesforce的核心競爭力來自於其獨特的客戶管理系統。過去對於大部分公司來說，最害怕的就是銷售人員的離職，因為一旦銷售人員離開，客戶信息，歷史紀錄都沒了。然而Salesforce將所有客戶關係管理放到了云端。大家都可以直接去云端查詢客戶互動信息，即使出差也能很方便查詢到各種客戶資料。而且這種云端系統部需要安裝程序，也不需要對設備進行維護。對於中小企業來說，這種方式也節省了IT的支出，直接將信息機房放到了云端存儲系統。我身邊就有用Salesforce系統做客戶管理的朋友。他們可以記錄每一個銷售打了多少電話，和客戶有多少互動，如何分配資源，而最後再看資源的分配和收入的結構是否匹配，這樣幾次分析後，就非常容易資源最大化，提高效率。當然，由於信息安全原因，許多大的公司都開發了自己類似的CRM全球平台。
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年報分析：

從Salesforce剛剛公佈的2013年財報看，公司有三個主要數據：30億美元營業收入，53億美元訂單，2500億數據中心交易量。公司的收入來源有兩塊，一塊是付費用戶收入，用戶付費公司的企業云計算服務，這一塊2013年有28億美元收入，佔據了大部分收入。另一塊是服務收入，包括培訓什麼的，這一塊2013年有1.8億。而且從增長來說，也是付費用戶收入增長更快，從2009年的9.8億增長到2013年的2.8億，而另一塊服務收入是從2009年的9000萬美元增長到13年的1.8億。當然Salesforce最終盈利並不穩定，2009-2011年略有盈利，到了2012和2013年又開始虧錢。當然，股價並沒有受到此影響。資本市場關注的還是收入端，畢竟收入端的增長代表是公司在行業的卡位，我們之前也說過，卡位對於軟件企業來說至關重要！而Salesforece在13年3季度的時候，成為了第一個單季度收入突破10億美元的云計算公司。

市場空間：

公司可以獲得的市場空間有多大？在客戶關係管理CRM這一塊，大致有221億美元的空間。包括55億來自銷售，75億來自服務，44億來自於市場推廣，以及35億來自電子商務。此外商業智能BI有227億的空間，ERP更有368億的空間，這些都是潛在市場的空間。特別是ERP這一塊，目前金融管理，資產管理，IT Helpdesk，旅行管理，HRMS，SCM等領域都還沒有真正切入到云計算。空間巨大。而從平台看，APP得研發目前有170億的空間。下圖是Salesforece認為的未來行業空間發展圖。
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ExactTarget的收購：

2013年的6月4日，Salesforce也通過以25億美元收購數字營銷軟件公司ExactTarget來打開公司的可獲得市場空間。ExactTarget提供大量的產品，這些產品可以幫助各大企業打造更多的跨平台服務，從而幫助這些企業增加更多的產品銷量、營銷覆蓋範圍，並增強客戶關係。ExactTarget也是一家全球領先的跨渠道數字營銷軟件即服務解決方案供應商，可以幫助各種規模的企業與客戶通過電子郵件、移動服務、社交媒體、網頁和營銷自動化裝置等來進行交流。通過不斷的渠道收購，Salesforce也不斷鞏固自己行業內龍頭的地位。我們在剛剛公佈四季度的業績中也看到了ExactTarget收購帶來的作用。四季度軟件預裝量如果沒有ExactTarget的渠道貢獻增長了24%，而如果算上ExactTarget則增長了37%。作為云計算平台公司，公司從2005年以來每個季度的收入都是增長的，從中也看到了這個行業的爆發力！
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下圖是來自UBS瑞銀證券研究報告中關於Salesforce股價走勢的分析，非常有幫助，對於公司歷史的股價走勢和事件做了非常不錯的梳理。
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對應的A股影子股：

我們沒有做太具體的研究，目前來看云計算A股的龍頭是用友軟件。用友軟件的暢捷通業務模式和Salesforce類似，向小微企業客戶提供通用型應用軟件產品和共有云平台服務。由於沒有做具體研究，這裡也不做任何的推薦。

無論如何，云計算在中國打基礎的日子可能剛剛開始，落後美國很多年。我們通過對於美國云計算龍頭Salesforce的研究，也許能挖掘國內云計算的企業發展方向有更深入的理解。

點拾原創

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