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機械業孤鳥逼自己只接歐洲單

2011-5-23  TCW




台中大甲區幼獅工業區內,當台灣的精密機械業者正忙著出貨到中國給iPhone、iPad代工廠時,有一家公司生產線忙著組裝的,卻是要出貨到歐洲義大利、德國與瑞士的貨。這些精密機械,都將用來生產歐洲百年車廠的零配件。

這家公司叫百德機械,賣的是台灣最貴的機器,打台灣人最難打進的歐洲市場。他的老闆叫謝瑞木,是台灣精密機械業的孤鳥。上銀科技董事長卓永財則形容,百德是「台灣機械業中的勞斯萊斯」。

一九九一年,百德創立的那一年,正值台灣工具機被美國限制進口,許多人都喊著要分散外銷歐洲,但當時台灣專門生產廉價工具機,要以品質打進歐洲,尤其是工藝殿堂的德國、瑞士,可說難如登天。

然而,這目標的達成者,竟來自一家專門做便宜又量大的公司——台灣麗偉,一度是全球工具機生產量最大的台灣麗偉。

比研發,更比精密度! 為達歐洲市場要求,花十五年鑽研 謝瑞木原本是台灣麗偉創始團隊,但他一直思考,精密機械有很多路可以走,不一定大家都要走一樣的路(外銷美國),他決定當孤鳥,離開麗偉,創立百德,標榜只賣歐洲,不賣其他地區,當然,也不接台灣單的公司。

「牛欄內鬥母牛不是本事,在台灣市場內自己殺價競爭沒有意思,有本事就賣到同業賣不到的地方,」謝瑞木說。

要建立跟別人不一樣的本事,很難,需要堅持。第一年,他才賣出兩台機器,前十年都沒有賺錢,即便如此,謝瑞木依然每年投營業額的三 %做研發。

精密機械跟電子業不同,品質要提升非常慢,以精密度來說,剛創立的百德,能做到的精密度是俗稱的「二條」,也就是二十微米,走到十微米,足足花了十年,再從十微米走到五微米,又花了五年,前後等於是十五年的時間。

十五年才達到歐洲市場要的精密度,但謝瑞木說,打算再花十年提升到今天德國與日本的技術水準。這樣堅持的背後,其實很有市場眼光。

快捷機械董事長王俊裕談到機械,會講超級跑車,但謝瑞木卻舉起手上的機械表來舉例,他說,市價五十萬元的機械表的精密度,一天就是慢十秒;一百萬元的機械表可能是慢五秒;但真正高精密的是兩千萬元的機械表,平均一百年才慢一秒。

一樣都是迷戀超精密的機械,但差別是,謝瑞木把精密度跟價值弄得很清楚,他懂得把精密度變成一盤生意與市場。

百德花了十五年提升品質之後,謝瑞木還要跟日本對手競爭,比品質,還要比服務。他說,客戶買機器就是為了生產產品賺錢,但機器一旦遇到問題,等日本公司來修,往往要等上一個月。

拚 品質,更拚速度! 日廠維修要等一個月,他三天搞定 所以百德找到了切入點,精密度相同,在歐洲客戶在乎品質,不在意價格的情況下,台灣產品怎麼跟日本對手拚?答案就是一個月跟三天的差別,謝瑞木派人駐在瑞 士、義大利,甚至最遠到瑞典,直接派人駐廠做服務,並且就在瑞士設分公司,三到四個台灣人就直接派駐在瑞士。

當客戶等日本零件要等一個月,百德三到五天之內就可以解決時,差別就出來了。台灣區工具機暨零組件工業同業公會總幹事黃建中,還講了一個很細微的地方,那就是百德的名字叫QUASER,就是英文的品質(Quality)跟服務(Service)。

黃建中說,謝瑞木二十一年前,就打定決心要賣歐洲市場,連英文名字都跟其他業者的日本化不同,甚至連機器設計,謝瑞木都刻意走歐規跟歐洲風格,例如日本機器講小巧,歐洲講大與強壯。

二○○七年,百德達到了高峰,營業額九千七百萬美元,一個不到兩百人的公司,營業額突破新台幣三十億元,有八六%賣歐洲,平均一台機械可以賣到新台幣三百萬元以上。卓永財說,百德成了台灣業者的定價標準,最高指標。

雖然緊接而來的金融海嘯讓百德受傷,連續兩年業績衰退,此刻,業界又都大吃蘋果財。看到這樣,不動心嗎?謝瑞木自信的反問我們:如果有一天突然蘋果把iPhone的材質改成碳纖維,那這些公司怎麼辦?工廠已經投入的投資、大力招聘的員工怎麼辦?他,還是堅持走不一樣的路。

孤鳥之路,風景截然不同,連年虧損時,要學會戒急;看別人大發利市,要懂得用忍;自己的每一步,都要沉潛修煉;唯有如此,登頂時,才能看到塵世間沒有的絕妙之美。

【延伸閱讀】謝瑞木 出生:1956年 學歷:彰化高工機械科 經歷:台灣麗偉創辦人之一 現職:百德機械董事長

【延伸閱讀】百德機械 成立:1991年 資本額:新台幣1.83億元 產品: 加工中心機(Machine center) 地位:生產台灣最高價的工具機


機械業 機械 孤鳥 鳥逼 自己 只接 歐洲
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