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今年春節九天年假，台中裕國集團 總裁楊德根夫婦，前往杜拜旅行，但是這和年終出國犒賞自己辛勞的企業家不同，這趟遠行的起點，其實和一連串的恐懼有關。

故事，要從一九九九年的「九二一」大地震說起。

六十一歲遭逢厄運十多棟建案被震毀，財產遭凍結

幾秒鐘的天搖地動，改變當時六十一歲，開始規畫退休的楊德根命運。如果說，苦難是化了妝的祝福，對十七歲就離鄉闖天下，從肉乾工廠小學徒開始，到橫跨證 券、建設、物流事業的企業大老闆，人生奮鬥大半輩子，終有所成的楊德根來說，從天而降的這份「祝福」，來的真是遲了些。

大地震隔日清晨，他旗下德昌建設在中部蓋的房子，十棟半倒、一棟後來被判全倒。一早，六點不到，他趕赴各地建案訪視受災住戶，由於位在台中市南區的「德昌 新世界」一樓下陷傾倒造成傷亡，楊德根旋即被限制出境，並遭凍結財產。

但，這只是引發楊德根面臨人生最大恐懼海嘯的第一道浪。

當年，這場台灣百年來最嚴重的強震，光是在台中市，半倒毀損的房屋就超過五千五百戶，也暴露建築結構安全的問題，但蓋樓的建商不是早已人去樓空，就是避不 見面，中部地區只有龍邦建設和德昌建設，極少數建商出面善後，與住戶面對面協商賠償事宜。

雖然一開始就選擇面對，但九二一浩劫對建築業帶來的衝擊前所未見，受災戶賠償處理過程，遠比想像中棘手。

他原本以為，大半輩子打拚的累積數十筆土地資產，足夠支付上千名受災屋主的賠償金，結果，實際狀況並非如此。

處理賠償又遇內亂員工信心動搖，連總經理也出走

雖出面與住戶談判協商，但其中一個社區大樓，三百四十一戶住戶當中，少數屋主不願接受建商協議的賠償條件，甚至聯合外部勢力施壓，主張四百萬購買的公寓， 應理賠上千萬元；經常，前一晚餐會上雙方承諾的條件，不到二十四小時就翻臉不認帳，「一樣是肉做的，人心的差別竟然這麼大，」他感嘆道。

歷經三十幾場協調會，進出法院十多趟，楊德根親自面對上千受災戶，承諾一定負責到底，但光是表達處理的誠意，無法化解住戶疑慮。不僅如此，他心頭上更大的 不安，是公司內部信心動搖，幹部接連出走。

一次，在前往住戶協調會的路上，對方放話要黑道鬧場，和他一同前往的幹部，心生恐懼怕被打，竟然中途就落跑；回到辦公室，連總經理也走人不幹。他說，抵達 協調會場，面對住戶時，開門見山第一句話，就表達今天是來處理問題的，「存死去面對，兜抹驚！（有赴死決心，就不怕）」泛紅著眼眶，他重新回顧傷口。

然而，當恐懼海嘯迎面襲來，再堅強的意志力也難以抵擋。

二○○三年SARS（嚴重急性呼吸道症候群）疫情引爆，土地價格全面崩盤。從九二一以來這三、四年，楊德根在銀行的監管下，陸續賣地變現，籌措總計近五億 元的賠償金，他原本心想，只要資產淨值大於負債，守住銀行的信用，就有東山再起機會；但SARS讓資產縮水大半，手頭上一筆鄰近南區中山醫院的三千坪土 地，二十萬元買進的持有成本，十一萬元賤售成交，財富急速往負債的天平傾斜，眼看創業近半世紀的積累，不但要付諸流水了，扛在肩上的，還有兩百多名員工的 家庭生計。

多數人感到恐懼，是因為害怕失去曾擁有的一切，對出身農家的楊德根來說，感受更是深刻。

十七歲那年，他帶著十元從彰化溪湖搭客運到台中謀職，車資就花掉五元，「阮庄腳人，沒看過樓房，送貨的時候總心想，如果晚上能睡在樓仔厝下，抹知有多 好。」他第一份工作是在肉乾廠當學徒兼送貨員，第一桶金，是靠三年後和朋友合資開肉乾廠，夫婦倆做肉乾到午夜，凌晨三、四點出門送貨，騎腳踏車送貨到豐 原、南投，或搭夜車赴嘉義、屏東，胼手胝足累積下來的財富，創業一年之後，終於擁有第一棟房子。

「湖北街一百四十號」這間「起家厝」（事業起點擁有的房產）門牌號，他永遠不會忘記。「兩夫妻躺在床上看著屋頂，開心到睡不著覺，」儘管過了半世紀，每談 到這一段，他臉上浮現的笑容，比中樂透還開心。

但九二一加上SARS連續打擊，這回讓他睡不著覺的，是高額的受災戶賠償金，漫長的纏身官司，和白忙一場、退無可退的人生結局。

最悽慘時曾想出家怕被誤會要借錢，春節刻意遠行

幹部出走、銀行收傘，連向過去的事業夥伴開口週轉，還願意把資產過戶到對方名下，也不得回音。也是從這段時間開始，楊德根夫婦選擇在新春期間遠行，就是怕 大過年見到親友，人家以為他又是來借錢的。

午夜夢迴，怨懟和失意不斷襲上心頭，一度，他驅車前往埔里中台禪寺，問寺方如何才能落髮出家，前後去了兩趟，把出家眾的生活細節問個清楚。

回程的路上，楊德根暗自告訴自己，「最壞的情況就是租房子，人生重新開始。」而當決定正面接受恐懼海嘯的洗禮之後，也如證嚴法師所說：「認識死亡、認清生 命的責任，就不會恐懼。」他心裡不再有罣礙。

終於，SARS風暴暫歇之際，最後一樁和受災戶的官司也宣告落幕，見著漫長隧道出口的第一道光。

咬牙苦撐終露曙光好信用獲銀行奧援，再度揮軍房市

「下了決心，就會有方向，一直往前走，總會有路。」儘管在體力漸衰的六十歲之後，才重重跌了一跤，但靠驅走恐懼，楊德根仍承下苦難帶來的「祝福」。

因守住信用，他獲得彰銀、土銀等銀行奧援。六年前，他再度進軍房地產，從龍井、沙鹿三級市場起步，去年，建設事業推案量達四十億元，擠進中部排名前十大的 建商。

二○一一年十一月，台中市政府公開標售市政中心商業用地，楊德根領軍的裕國集團，斥資四億四千萬元出手搶標，首度卡位中部最熱門七期土地，集團員工人數也 從九二一之後的二百七十人，增加到三百六十多人，更增加了餐飲事業的新投資。

如同海嘯，巨大的恐懼陰影何時降臨，沒有人能夠預先知道，但楊德根卻讓人生時間軸上的每一刻，都充滿驅走恐懼的力量。如今，七十四歲的他，再度站穩腳步， 成為中部企業裡的再起「老秀」。

六年級生後段班張銘方開始創業的二○○四年，可謂「生不逢時」，因為，台灣中小企業當時已經由盛轉衰，年輕人的創業環境日益艱辛。

選擇在紅海市場——印刷界闖蕩的他，卻逆勢突圍，找到自己的綠洲。

撰文‧謝富旭

三十四歲的張銘方，與同一世代的台灣大多數年輕人一樣，畢業出社會後，面對的是一個新舊科技交替、產業外移、薪資成長鈍化、中產階級萎縮、創業環境益顯艱辛的台灣。

張銘方所處的時代，對年輕人創業愈來愈不友善不打緊，他還選擇了一個很沒創意，而且乍聽起來前景有限的生意作為創業基石──幫人家印名片。

誰也沒想到，七年前，一個印刷廠的小業務員靠著十萬元的資本，在網路上賣起名片；七年後，這家公司已擁有華碩、仁寶、今生金飾、三二行館、Guess、 Lee、Converse等知名客戶，年營收二千萬元。去年張銘方所創的「猴子軍團」標到名模林志玲慈善月曆與桌曆的訂單，更讓這家包括老闆在內的八人小 公司，在印刷界中一炮而紅。

初入社會的抉擇

高獎金、高挑戰的推銷員人生復興商工廣告設計科畢業的張銘方，入伍後選擇志願役，多當了一年半的兵；退伍出社會後，他猛然發現，在校所學的技能在職場已派 不上用場。「學校只教手工繪圖，沒想到，才當完三年半的兵，一眨眼，廣告業已經從手工繪圖改成電腦繪圖了，我不懂這玩意兒，看到廣告公司徵才條件載明要會 電腦繪圖，我就打退堂鼓了！」初出社會無法發揮所學專長，張銘方自嘲說：「不在廣告公司上班也不是壞事，因為就算你會電腦繪圖，進廣告公司當美工的起薪不 過二萬元出頭，熬個六至七年，成為名號聽起來響亮的『創意總監』，月薪也不過六、七萬元！」雖然用這點來安慰自己無法進入本科的廣告業，但對於一個高職學 歷的年輕人，能夠擁有的職場選項相當有限。張銘方苦笑說：「找來找去，都是一些『高獎金』、『高挑戰』的銷售工作了！」於是，他的第一份工作，就是推銷美 容中心的會員卡。那年張銘方二十一歲，也就是科技產業蓬勃發展的一九九九年。

他說：「推銷員的宿命就是要經常歸零，一個新產品受到歡迎，業績就水漲船高；等到產品流行熱潮過了，二至三個月做不到一張訂單也是常有的事！」美容中心會員卡賣不動後，張銘方換到別家公司轉賣一台要價七、八萬元的家用ＳＰＡ機。

ＳＰＡ機流行了一年多後，張銘方的業績再次驟然歸零。他像逐水草而居的游牧民族一樣，又加入一家馬來西亞的直銷公司，賣起保養化妝用品。

不過，業務員生存的根本就是業績。直銷公司的業績雖一度輝煌，但畢竟還是在長江後浪推前浪的競爭浪潮中，逐漸敗下陣來。眼看台灣業績由盛而衰，這家大馬直銷業者決定淡出台灣，轉向中國發展。他的職場之路又告第三次「歸零」了。

「那一次我所受的刺激最大，離開直銷公司時，我都快二十六歲了，職場五年的生涯好像一場夢，夢醒後有點空虛！」張銘方感嘆說。

歸零三次的空虛

當印刷廠業務才找到職場定位離開直銷公司後，張銘方嘗試走創業這條路。他找上了在禮品界服務的復興商工同學一起創業，做起禮贈品生意，由同學負責設計，張 銘方負責開拓業務。這家禮贈品公司其實就是猴子軍團的前身，不過禮贈品業務沒有做起來，公司停擺了。張銘方經同學介紹去印刷工廠當業務，才真正找到了自己 的定位。

「印刷廠的業務角色，可比喻成工廠與客戶兩者之間的黏著劑，一方面你要掌握整個印刷流程，另一方面要充分了解客戶的需求，扮演好這個角色，需要的是溝通、 協調、表達、平面設計以及掌握印刷廠技術的能力，這些能力正好是我在復興商工、推銷工作，以及印刷廠所學到的能力！」張銘方在印刷業務這個職位如魚得水， 儘管月薪也只有二萬五千元，但他說：「這份工作讓我覺得很踏實，可以學到很多，每天上班心情都滿興奮的！」印刷工廠上班一年多後，張銘方自起爐灶，開創自 己的事業。當時他手上的資本只有十萬元，他把在台北市承租的小套房當成自己的辦公室，藉由一部電腦，在拍賣網站上賣起名片、海報、傳單、宣傳摺頁印製等印 刷品的生意。

客源不斷的關鍵

跳脫傳統讓科技廠、林志玲也說讚前面三年就在自己臥室開始做生意，每當客戶來找他時，看到他的「公司」竟是一間臥房，旁邊擺著一張床，常令他有點尷尬，但他憑著品質穩定、交貨準時，逐步建立起口碑。

從為企業印名片當起點，張銘方逐漸把業務觸角伸至企業簡介宣傳品、年報、產品目錄等印刷品。這些印刷品的利潤微薄，「印刷品的價格大家都差不多，服務成為 決勝點！」有美工背景的他，主動為客戶提供版面設計意見，盡可能把客戶的期望百分百呈現在印刷品上。這種有別於傳統印刷廠的業務風格，是張銘方獲得包括華 碩、仁寶在內許多高科技廠青睞的關鍵。

接下來，他挑戰難度更高的服飾業產品型錄，自己引進美工數位設計人才，作為與廣告公司溝通的橋樑。透過這樣的機制，大幅降低服飾業型錄最常困擾的印刷品套色品質問題。

張銘方說，在競爭激烈的印刷產業要成功，只有三項要領：不要怕生意小、不要怕客戶煩，更不能怕訂單難。

他經常為了準時送達客戶的印刷品，即使是兩盒名片，光停車費一次五十元，就把那次訂單的利潤給吃光了。客戶十萬火急地要求印刷品趕緊出貨，他也曾三更半夜 買了兩大袋飲料及消夜，拜託印刷廠的師傅趕工。「雖然整個印刷廠可能只有一至二台機器在趕我的訂單，但其他機台師傅的飲料與消夜我也不會遺漏，因為將來一 定會有請他幫忙的時候。」「不怕訂單難」，更是猴子軍團能從草創時期一年數十萬元營收，做到如今一年二千萬元、擁有七名員工的關鍵。去年的名模林志玲慈善 桌、月曆的訂單，設計師開出印刷廠最不想接，而且不良率很容易飆高的雷射紙雕規格，「競標廠商沒幾家，我硬著頭皮把這份訂單吃下來，最後成品連志玲姊姊都 很滿意，也打響了猴子軍團的名號。」張銘方笑著說：「雖然我賣的東西從一張十幾萬元的會員卡、一台八萬元的ＳＰＡ機、一組二萬多元的保養品，到現在一盒一 百元的名片，一本數十元的型錄，我的心裡卻愈來愈踏實、愈來愈有成就感！」年輕人，不要怕失敗，在奮鬥的過程中，摸索出最適合自己的職場或創業定位，即使 是紅海市場，也能像張銘方一樣找到屬於自己的藍天。

張銘方

出生：1978年

現職：猴子軍團設計開發公司負責人學歷：復興商工廣告設計科張銘方給30歲世代的創業心法找到自己能發揮優勢的定位，即使紅海市場都有成功可能。

當價格戰已經到最緊繃時，決勝點只剩下服務。

做生意，就是做人。

一個黑手起家、亞東工專畢業的傳產小頭家，如何搶先一群科技大老，打入LED高階商業照明市場，成為國際大廠歐司朗（Osram）、飛利浦（Philips）指定代工廠商，點亮北京故宮、歐洲Hugo Boss、耐吉（Nike）、索尼（Sony）等一線品牌？

他是湯士權，一九九二年成立湯石照明，從燈具零件做起，十年前投入LED照明，現在，全球前六大照明廠有四家都由他代工，近年更轉做品牌「Tons」，研發自有燈具，銷往歐洲、中國、日本，陸續獲得台灣精品獎、德國iF與紅點設計獎（Red dot）肯定。

究竟，在台灣大廠搶做LED燈泡、燈管，靠低價拚市占率，難以轉虧為盈之際，湯石為何能夠連續三年EPS都在兩元以上，去年營業毛利率達二九．六％，比老大哥億光還高，成為LED慘業當中的新亮點？

根據市場研究機構LED Inside指出，二○一二年全球LED照明產值達二十六億六千萬美元，今年將提升到三十億美元，比起需求趨緩的電視、筆電背光照明，LED商業照明近年更受注目。

但是，過去台廠主打大量規格化產品門檻低，市場供過於求下，價格滑落速度快，壓縮獲利空間，「利潤可能不到一○％，甚至更低，」工研院產經中心（IEK）組長林志勳說。

走藝術不走技術一個轉念，成領先大廠關鍵

問題，就出在對於「燈光的看法」。

科技業出身的LED業者，從電視、筆電背光起家，想進商業照明市場，想的是跟製造業同樣的事：提升效率、優化成本。但是，一般規格化產品利潤低，要改做毛利較高的建築外觀、商場照明，考驗的不只是技術，而是空間應用。

「過去科技業習慣大量投入，短時間換高報酬，但高階照明要長期經營，才能把產品線拉長，可能做了三年，營收還是沒明顯成長，」林志勳分析。

燈光設計師姚仁恭表示，「很多業者都覺得光只要亮、有效率，根本不知道好的燈光是不會讓人察覺，它讓你去appreciate（欣賞）這個空間。」

從燈光的藝術切入，而不是燈光的技術，是從燈具製造出發的湯石，能夠在LED照明市場，搶先科技大廠、找到LED產業新出口的關鍵。

一個燈具三個專利自主設計，利潤自己會起來

十六歲起就在大同電器半工半讀，擔任品管維修員的湯士權，小至螺絲釘，大到整間工廠生產流程，他都必須馬上找出病根，進行改良，因此練就研究能力，為創業奠定基礎。

二○○○年到中國廣東建立生產基地時，湯石已有近十年做燈具的經驗，雖然像多數台商一樣從代工起家，在同業都還靠廉價人力，以簡單機械操作時，湯士權就砸了數千萬買二十部自動精密加工設備，幾瓦的燈該搭配多大、多重的散熱器，裡頭又要有幾條線導電，全都用數據分析、檢驗，制定標準化生產流程，提升產品品質。

「像這種角度，我們一定會做到最小，雖然小角度不好做，但只要克服了，你的東西看起來就是比別人好，」湯士權拿起外形神似「宋代官帽」、剛獲iF產品設計獎的LED嵌入式燈說。

在這個才手掌大的燈具裡，就藏了三個專利，分別針對拉力、截光罩、散熱做改進，為了讓燈具更耐用，每個螺絲扭力都得精密計算，湯士權以比傳統設備貴十倍的價格，買了一批專鎖筆電螺絲的儀器，「該鎖五公斤就是五公斤，那裡三公斤就是三公斤，」只有用數字去算，良率才能提升。經由反覆實驗，針對每個零件制定SOP（標準作業流程），讓燈具熱度低、壽命長，將這個百年產業，導入高科技思維。

目前，湯石有上千種燈具產品，組合後更可到上萬種，對重視客製化、差異化的商照市場來說，無疑是一大優勢，「做久了和設計師都有默契，不用打價格戰，利潤自然好。」LED產業人士表示。

人脈傳播奏效北京故宮照明，也找他做

從照明實務切入，讓湯石對燈光的了解，與一般LED科技大廠有著不同的見解。

為了培養員工對光的敏感度，十多年前到中國設廠時，湯士權就要求「廠內用的每盞燈都要自己設計」，打造方便應用、貼近市場的照明設備。

再者，不像賣燈泡打進一般通路，用低價擄獲消費者，高階商業照明和設計師、工程商合作，一旦長期耕耘，容易掌握人脈。為此，湯士權從設計師辦公室裝修做起，用實際體驗累積口碑，連北京故宮工程合約，都是這樣拿來的。

湯士權認為，好的照明像女人化妝，得依照不同場合、時間做搭配，透過顏色、明暗強調視覺重點，以五星級飯店為例，截光角最好做到三十度，讓人抬頭也感受不到光線刺激，整體氣氛比較柔和。但是，若是百貨公司特賣會，在挑高十米的空間裡，要照清楚每個商品，截光角就必須小，光強度也要大，「這種特殊應用就是我們專長，到最後反而要跳脫燈具、光源，回到環境去看，這才是尊重。」

從黑手做起，湯士權用藝術結合傳統燈具與LED，不打價格戰的紅海戰，走出高毛利的LED商業照明廠地位。

來南投玩，你會想到日月潭、埔里酒廠……，但，沒有百貨公司、連鎖KTV的南投市，反而經常被遺忘。

十五年前的九二一地震，重創地方經濟，之前，南投市僅有五家戲院，都陸續倒閉，唯有它起死回生，擺脫地震後慘賠兩千萬元的命運，成為僅存的電影院。去年營收逾八百萬元（平均每月逾六十萬元，但大小月落差很大），比台灣許多老戲院一個月營收不到二、三十萬元，表現亮眼。

它是南投大戲院，民國二十六年成立，根據台灣在地老文化調查書籍《消失與重生》記載，是全台現存歷史最悠久的戲院。老歸老，卻不像多數同業靠播二輪片求生，堅持只放首輪片，更在前年斥資千萬元重新整修，成為南投人最新潮的娛樂據點。

但，它也曾一度連虧十年，被迫關門，直到三年前，第三代小老闆接手，才浮現一線生機。

「如果我回家，看到從小生養我的地方不見了，變成燦坤，那真的會哭吧！」蔡杰峰，二十八歲，想起國小捧著碗公一邊看電影、一邊吃飯，感慨的說。於是，三年前，當父親決定將爺爺傳下來的戲院歇業，租給燦坤經營時，平時寡言的他，第一個跳出來反對，拋下台北光鮮工作，返鄉協助家族事業。

不過，歷經盜版、網路衝擊，加上連鎖影城進駐台中，南投人寧願花不到一小時車程，跨區看電影。種種不利因素，連蔡杰峰的父親、戲院第二代老闆蔡定宏都嘆氣，「要拯救這個黃昏事業，比什麼都難！」七年級中段班的他，如何讓年近八十的「阿公級」戲院，起死回生？

曝光。快速吸睛車庫改建懷舊咖啡廳，老照片引人群

賣話題，不只賣電影，正是他成功心法。

大學念餐飲，畢業後到知名公關公司工作，兩年來，他幫客戶設計活動，不管各種議題，都得爭取曝光度。也因為這段歷練，讓他更懂得「媒體要什麼」，他知道若想救老戲院，就得設法快速吸睛。

於是，第一步，他把腦筋動到戲院旁、閒置超過十年的車庫身上。他籌了兩百萬，將車庫改建，開了名叫「老戲院咖啡騎士團」的咖啡廳，在店內展示戲院老照片、舊式放映機，主打現在正夯的懷舊風。果然，少年頭家搭配老故事，加上返鄉創業話題，一開幕就有不少地方媒體報導。

接下來，他開始思考，該如何把大家的目光，轉回戲院身上？此時，年逾七十、在戲院擔任近一甲子播音員的奶奶浮現眼前。

行銷。創造話題營造童年記憶，神隱阿嬤風靡臉書

「以前廣播車到處跑，播的都是奶奶配的電影廣告，每週只要有新的電影上映她都要錄，已經變成她的天職了。」略帶台灣國語的配音，對南投人來說，是童年記憶，但，對離鄉求學、工作的人來說，卻十分新奇。

早在咖啡廳籌備期間，他就幫戲院成立臉書粉絲頁，幫奶奶取名「神隱阿嬤」，設計Q版肖像，迎合年輕人喜好，還放上奶奶的背影照，製造神秘感，「粉絲數如果破多少，她就會慢慢從背面轉向正面，我會想要丟什麼餌，才能讓大家傳播。」同時在上頭分享奶奶錄的電影廣告，引起討論。如今，雖然奶奶已於去年十二月底過世，但仍有觀光客慕名而來，「前幾天還有人來看電影，一直問我，臉書上的那個人是不是你阿嬤？」

最後，他謹記在公關業學到的道理，「不要一次把子彈打完，火力才能延續。」當戲院改建、重新開幕，以及《賽德克．巴萊》等國片熱賣，他都會先想好「梗」，通知地方記者來報導，「話題帶起來了，人也回來了。」「他很有行銷概念，幫戲院找到新方向，也變成地方的文藝中心。」南投縣文化局局長游守中說。

如果說，搭上懷舊風，讓人重新看到這戲院，在地化的排片策略，才是它能留住觀眾，逐步轉虧為盈的關鍵。

一般多以為，只有好萊塢大片才能大賣，他卻打破常規，靠主打國片，只要是有鄉土味的喜劇片，或能吸引地方政府單位、學校包場的《看見台灣》等，都會加開場次、拉長檔期播放。「不是都要跟著台北走，一直好萊塢、好萊塢，台北《玩命關頭》第六集上映三天票房就破億，我們上映一個月還不到十萬。」

反其道而行，不只能和片商爭取較高拆帳比例，打中地方口味，也讓戲院成為南投人生活中的一部分，「不像連鎖戲院，過路客很多，對地理位置不好的老戲院來說，培養忠誠客戶就很重要。」in89豪華數位影城執行長蔡政宏也強調。

「說實話，本來想說如果做一年有成功，我就要回台北！」自認仍會懷念都市「花花世界」的蔡杰峰，即使笑容靦腆，還是一邊拿起紙筆、嚴肅解說，「我想把這裡變成一個景點，一旦（戲院）外面那層牆拿掉，就可以還原以前的樣子……。」

講著講著，此時的他，似乎又回到了小時候，那個還有奶奶親自播音的老戲院。