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油湯闖王 鬍鬚張董事長 張永昌

2010-11-04  TNM




國中畢業,身為長子的張永昌就認清了宿命。父親張炎泉在台北市寧夏夜市一帶賣滷肉飯出了名,生意好到連淹水也不能休息,不能升學,他只能選擇接下棒子。

但這個反骨的年輕人不甘於當餐風飲露的小攤販,他總認為驚驚袂著等,於是先說服父親從攤頭搬進店頭,再重金禮聘顧問、建立制度、設立中央廚房,開起連鎖店,把滷肉飯當成企業經營。

為衝高市占率,張永昌開放加盟,卻因未達規模鎩羽。他調整戰略改為直營,並展開國際化及年輕化改頭換面,終於穩住老招牌。

現在,他已是年營收上看6億元的企業老闆,可惜衝鋒陷陣的過程裡,曾經緊緊相扣的手足之情已然變調,擺盪在事業與親情之間,滷肉飯大王也有許多無奈。

秋陽舒坦,張永昌走到民生市場外,面對著一間四根柱距寬、縱深極淺的矮厝仔沉思。他在這度過年少油湯歲月。

「一間矮厝仔要擠七口人,還要放生財器具,天光起柴火前,攤頭(路邊攤車)得推出去,才能空出地方煮東西。」張永昌說。

騎樓小攤 連鎖發光

如果我們把時空推回一九六○年代,這時會看到一身瘦骨嶙峋的張永昌,推著招牌上寫了「雙連魯肉飯」的攤頭,和他留了滿臉鬍鬚的父親張炎泉一同步出矮厝仔,沿著現在雙連街一帶曲曲折折的巷道,踩著沉甸甸的腳步往民生西路、太原路口去。

那是這家人營生的亭仔腳(騎樓),五十年以後滷肉飯竟做成年營業額五.八億元、全國三十一家直營店的事業,不但賣上華航美西航線,還在日本東京鬧街上開了連鎖店。

讓滷肉飯走出騎樓與台灣的,是第二代長子張永昌。一九七九年,他說服父親租下寧夏夜市店面,結束十八年路邊攤歲月,不僅如此,他還在店裡裝設冷氣和洗碗機,又設收銀機開發票,在在都是當時的創舉。

張永昌的太太郭碧芬回憶說:「夜市的人都在背後說,滷肉飯哪有做成這款的,鬍鬚仔太寵兒子了!」此時,張永昌的三個弟弟張誠吉、張永昇和張世杰都陸續加入,由於生意太好,早晚班都用到二十六個人工,每日平均賣七百二十碗滷肉飯。

重金禮遇 顧問教戰

一九八六年,張永昌用年薪五百萬元的代價,挖來前震旦行總經理張燦文當顧問,擬訂戰略,並引進責任中心制,準備發展連鎖事業。

張炎泉擔心一家溫飽都賠了上去,堅決反對,寧夏夜市老鄰居張永賢告訴記者:「他爸連著幾天氣呼呼來找我,說昌仔都講不聽,一間店好好做,三頓都吃不完了,開什麼連鎖店?」

然而張永昌到頭還是辯贏老爸,一九八七年,鬚鬚張第一家分店在北縣三重開張。張永昌說:「我花很久時間才說服他,我說,驚驚袂著等(害怕就到不了巔峰)!」後來眼看兒子順利跨出步子,張炎泉也樂得天天抱著孫子在寧夏夜市走門串巷。

想不到,張炎泉二年後出海釣魚,船被遠洋漁船攔腰撞上,同船的人都順利逃命,張炎泉卻被翻覆的船身困住,往生了。

另設央廚 開放加盟

當時鬍鬚張正準備開第三家店,噩耗傳來,人心渙散、陣腳大亂,兄弟拆夥之說甚囂塵上。張永昌挑起擔子,召集家族成員和幹部開會,他說:「不要猜忌,毋須不 安,兄弟沒有爸爸,一樣要團結。」張永昌力穩陣腳奏效,父親去世後一個月,鬍鬚張第三個據點∣承德店順利開張,接下來三年內又陸續追加了四間店。

一九九二年,鬍鬚張位在太原路巷內的三間中央廚房,因噪音和衛生問題,連續遭到台北市政府稽查並開罰。「中央廚房不能動,配送立刻出問題,那是鬍鬚張生死 存亡的關頭,我力排眾議,決定去五股買地蓋中央廚房,雖然六千萬元貸款超出負擔,但我還是認為要繼續前進,不能開了七間店就停了。」

隔年,近二億元打造的鬍鬚張五股中繼廠(中央廚房)開始運作,估計可以承擔七十七家店的食材供應和配送。張永昌說:「真是吃了好膽藥搏下去,否則鬍鬚張不會有今天!」

兄弟齟齬 分家收場

為儘早擺脫建完廠後沉重的利息負擔,張永昌決定開放加盟,然而這個決定卻讓張家兄弟間的矛盾檯面化。

儘管張永昌高薪聘用專業經理人,又導入現代化管理制度,但鬍鬚張還是間家族色彩濃厚的企業,各房妯娌難免為大小事鬧得不愉快。張永昌的大弟張誠吉說:「結婚前,四個兄弟好比一把筷子,怎麼都折不斷,結婚後卻不再是那麼回事。」

鬍鬚張加盟拓點計畫啟動幾年後,張誠吉決定和大哥分道揚鑣,用八百萬元賣掉手中股份,去士林開了陶碗魯肉飯,三年後,張永昇也離開鬍鬚張,到北投開了小味道魯肉飯。

除了已升任總經理的張家老四張世杰外,張永昌和大弟、二弟已經很少來往。張世杰說:「合在一起,局面會比今天更好。」然而做大哥的卻不這麼想。張永昌說:「就算回來,同樣的事情還是會發生。」

外界把分家的苗頭指向張永昌引進經理人張燦文,甚至說他「功高震主」。我問起這事,張永昌連連搖頭,皺著眉說:「既用他就不要懷疑,既信賴就要給最大授權。他從不在兄弟間挑戰火,總會替我找到方法,建議後就不多說話。」

口蹄疫情 雞肉應急

張永昌主導的加盟計畫一度推動順利,一九九六年,加盟店總數曾達五十一家,連同十二家直營店,營收突破三億元。

沒想到,一九九七年三月,台灣爆發口蹄疫疫情,豬肉沒人吃,鬍鬚張的業績第一個月就掉了四成,張永昌改推雞肉飯等非豬肉產品應急,下半年就補平了虧損,但短短一年內,仍有十多家加盟店結束營業。

「就算犧牲自己的毛利,加盟主的抱怨還是很多,品質也不好,至今還有顧客誤會我們,十年了還不進來吃。」張永昌決定不再招攬加盟主,全力發展直營,鬍鬚張靠加盟擴展領土的想法,至此功虧一簣。

張永昌說:「設備更新要投資,要花錢,加盟主不肯跟進,競爭力就喪失了。」張誠吉則替加盟業主抱不平,認為要花的錢是畢生積蓄,不跟進是有苦衷。不過同業則說,鬍鬚張應該更務實,讓店數「長出來」,現在似乎連跨出台北縣市都還有壓力,顯見團隊還有進步空間。

加盟受挫後,鬍鬚張重擬發展直營體系的策略,並推行ISO9001認證,二○○三年日本東京鬧區的鬍鬚張分店開張。

結合潮牌 創新活力

二○○八年,鬍鬚張更展開組織再造和店鋪設計革新,店員穿起街頭服飾品牌Pizza Cut Five設計的潮T;在鬍鬚張贊助的野台開唱(Formoz Festival)上,張炎泉的大鬍子商標有了骷髏頭模樣,張永昌也換了副時尚黑框眼鏡,要向年輕人靠攏。

野台開唱之前,鬍鬚張十五歲到三十歲的客人只占一○%,活動結束後提升到一七%,今年甚至達到二二%。全年營收也從二○○四年的三億元,爬升到二○○九年的五.八億元。

張永昌說:「創新不一定得到好結果,但一定帶來活力。」然而維持滷肉飯傳統口味這件事,他卻很堅持。「一個月滷一百鼎粹魯和八千鼎是兩回事,量變生質變,但我卻可以驕傲地說,鬍鬚張魯肉飯的味道,和我爸那時候完全一樣。」

張永昌還住在寧夏夜市裡。儘管如今身價非同小可,他還戴一只舊錶、開車齡十多年的進口車,屋內也沒有任何現代裝潢。

才剛升寧夏店指導員的大兒子張廷瑋,最記得叔叔們鬧分家前的往事:「以前都會在這裡開家庭聚會,大人在樓下講事情,小孩則聚在另一層玩鬧。」

油湯人生 自重人重

張誠吉二年前動過心導管手術,他說:「我的滷肉飯又改良過了,比鬍鬚張的還接近阿爸的氣味,兒女不接,我也不打算傳給別人、讓人家和鬍鬚張打對台。大哥就算有私心,但家裡他犧牲最多,我也該留一線情!」

通化店開幕那天,張永昌上完香,念完祈禱詞後,有感而發地說:「以前做路邊油湯生意,社會地位低,連在親友面前都自卑,但自重而後人重,今天我沒有看輕這 碗滷肉飯,做到連鎖了,做到笑我們的人都尊重你。」現在,他敢「宏聲」了,新店員工齊唱貝多芬〈歡樂頌〉改編的〈鬍鬚張之歌〉時,歌聲極好的張永昌嘴張最 大,也唱得最大聲。

百變鬍鬚張

張永昌小檔案

生 日:1955.1.19

學 歷:三重初級中學畢業

經 歷:流動攤販、鬍鬚張總經理

家 庭:與妻郭碧芬育有4子1女

興 趣:唱歌、釣魚、閱讀

最 喜 歡:聽歌、唱歌

最 討 厭:被欺騙

經營哲學:堅持才是成功最短的距離。 鬍鬚張小檔案

˙鬍鬚張─張炎泉是雲林人,本來是木工師傅,1959年到台北謀生的隔年,轉行當攤販,與三叔在民生西路、太原路口等地擺攤,先賣鹹粥,再換油飯、筒仔米糕,5年後換成了滷肉飯。

˙「做雞就筅,做人就扳」(指通權達變)是張炎泉的生意經。

˙黑美人酒家總鋪師喊他鬍鬚張,於是雙連魯肉飯就變成了鬍鬚張魯肉飯。總鋪師又給他意見,說好的滷肉飯要用禁臠肉(豬頸肉),他便用3倍於舊米價錢的當期米、搭配每隻豬只能供應1台斤的禁臠肉、特級砂糖和國產珠蔥調製的粹魯(滷汁加滷肉),做出好吃的滷肉飯。

後記

張永昌吃滷肉飯時,總是坐得又直又挺,把熱騰騰的飯端在眼前,然後狼吞虎嚥起來。

他每天至少一餐是吃鬍鬚張的產品,除非遠行。「自己的東西,當然要百吃不膩,別人喊不香,你也跟著喊,那麼東西要賣給誰?」

他隨身帶著筆記本,聽了什麼或悟了什麼,立刻記下來。他有好幾十本記錄得密密麻麻的筆記本,每一頁都可以是精神訓話的素材。

要當他的員工,最先要適應的是有個愛說理的老闆。他相信理能服人,所以總是絮絮叨叨,就怕員工沒領悟了什麼。於是他就有了個外號,叫「擱來啊」,員工私下這樣叫,連太太、兒子也會這麼喚。

百吃不膩,不厭其煩,要有這樣的修養,道行都要很高啊!


油湯 闖王 鬍鬚 董事長 董事 永昌
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第三代上海闖王 史上年齡層最低


2014-07-07  TCW  
 

 

「年輕人出來冒險的成本很低嘛!怕什麼,你二十五歲,有什麼好輸的!」說這話的,是四十三歲的富蘭德林事業群總經理劉芳榮。

他三十歲時到上海創業,從初期月營收不到人民幣五萬元,到十三年後,坐在台北一○一大樓的辦公室,擁有獨資新台幣五億元新設的證券公司,而在上海、北京,還有他成立多年的律師暨會計師事務所。

他是二○○二年《商業週刊》封面故事「上海創業新闖王」主角之一,如今,我們又發現新一代的上海小闖王,他們年紀更輕、薪資與當地人差異更小、更深入基層,面臨的挑戰也迥然不同。

過去二十多年來,台灣人才前進上海約可分為三波。

一代闖王當時四、五十歲現在有人失聯,有人等退休享福

一九九○年代,追求低工資、土地成本而西進的傳統產業台商,多半聚集在廣州等中國沿海;到上海的主要是個體戶型老闆,包括小型傳產製造業,以台商為主客戶的餐飲、酒店等服務業,他們當時多是四、五十歲。

《商業週刊》一九九三年封面故事「上海─台商的故事」,便記錄這群小老闆。我們如今再去上海追蹤,卻發現不少人在台商圈中早已失聯,照著網路上的電話打去,已是空號;甚至一位牛肉麵連鎖店老闆還傳出「被公安抓走了」,下落不明。

現任上海台商協會會長葉惠德,是第一代台灣「上海闖王」成功生存的代表之一。他是冷凍食品製造業裡有名的龍鳳食品老闆,「第一個十年最好賺,」他說,第二個十年開始遇到本地業者競爭;二○一○年以來的第三個十年,上海人力成本大幅攀升,經營環境不利,他已準備退休享福。

二代闖王當時三、四十歲做主管,苦幹、創意須贏中國人

第二代「闖王」以高階白領為主,包括科技製造業進駐上海周邊的崑山工業區,帶來一批科技台幹;另有一批專業人士進入上海市區,例如許多台灣資深廣告人,這批高階白領當時大多三、四十歲。

現任法商陽獅廣告首席執行官的楊正華,就是這批廣告人西進的代表之一。當年中國本地欠缺廣告人才,薪資比香港或新加坡人低的台灣廣告人就很好用。

楊正華很拚,有段時間幾乎沒在凌晨兩點前回家過;還有,靠建立台灣團隊「打群架」,例如拍照、修圖等工作,當年他都送回台灣找人做,否則找不到在地支援系統。

「單打獨鬥,很快就被本地人才推出去了,」他說。如今,外商廣告業在中國市場約有四分之一的CEO是中國本地人,不少台灣廣告人鎩羽而歸。

前述的劉芳榮,是第二波西進上海的成功代表,他的生存之道,是讓自己一直開風氣之先,例如他率先成立整合律師和會計師的事務所,讓客戶同時得到兩種專業的相互支援;率先幫台商做上海A股加台灣F股的兩岸上市服務。「台灣人在中國要比的是特殊、靈活、創新和服務熱忱,不是比大,」他說。

「靠人才的行業,一定要有東西讓人家學,要比他更厲害、更努力,」劉芳榮每天大量閱讀資訊,讓自己比旗下員工還熟悉中國的新法令、新政策,才能罩得住。

三代闖王現在二、三十歲中國人會追上,要把握五年黃金期

如今,第三代「闖王」趁著上海中產階級興起的浪潮而起,他們是服務業小老闆、小主管,年紀頂多二、三十歲。

上海市餐飲業總營收從二○○五年近人民幣三十六億元,跳升到二○一二年的人民幣一百四十一億元(約合新台幣六百六十四億元),七年暴增近三倍。

上海人口與台灣相當,以台灣去年餐飲業總營收約新台幣四千億元來看,上海要追上台灣,還有五倍成長空間。何況,中國民眾對來自上海的品牌很埋單,若能在上海打響名號,到中國其他城市推展會更加分。

由七年級團隊創業的「燒肉一筋」,在台灣已有三家中價位「串場」、一家客單價千元以上「燒肉一筋」餐廳。三十二歲的執行長林京壕去年帶了七個年輕幹部,到上海高消費區的「老外街」開店,經歷半年陣痛期,今年準備一口氣開出三家新店,並從台灣招募新人過去。

「我本來以為台灣幹部只要一家店放一個人就好,結果不夠,」他說,中國員工比他們想像的難教,為了不讓服務標準走味,需要更多台灣人。

燒肉一筋上海店店長劉書寰今年二十九歲,在台灣原是副店長。他說在台灣不會急著讓自己成長,「反正很多人在等(陞遷)」;但來上海,現實需要逼得他學企畫、抓成本效益,強迫自己能獨當一面。他的下一個目標,是「成為至少管十家店的上海區負責人」。

台灣連鎖手搖茶龍頭五十嵐(在上海叫「1點點」),則廣邀台灣的加盟主帶隊前進上海,同時開放中國當地業者加盟。特別的是,許多中國加盟主希望五十嵐總部能幫忙找台灣人到店裡工作,做為「台灣味」的號召。

上海虹梅路新開的「1點點」,三十二歲的店長許宇平和二十七歲的副店長張月閤,跟著台灣加盟主而來。許宇平看到台灣市場飽和,「台灣才開到三家店,利潤就下滑了,來上海比較敢放膽去想,將來可開到十家、百家。」他在上海看到很多新事業,感覺到處是機會。

張月閤則是想「開眼界」。才來三個月就碰過兩個台商,想挖角她去開飲料店,或培訓為咖啡師,可見台灣第一線餐飲人才的熱門。

但台灣服務業人才在中國市場的優勢,就像前兩批的製造業、專業白領一般,終將面臨被當地人學會、趕上的困境。「我們只有五年的時間擴展市場,否則到時候他們也懂得什麼是服務了,」林京壕坦言。

所以,在當地人追上之前,台灣人必須跑更快。「如果日本壽司師傅都來上海了,在台灣搖珍珠奶茶的年輕人,為什麼不來?」一位長期觀察兩岸職場趨勢的台商認為,到上海搏的是未來,「這個未來並不久,兩、三年後管理的店數,就可能是台灣一家中小企業的規模。」

前兩代「闖王」,成功者都因為搶在前頭,在中國競爭者還沒跟上前,以更先進的技術與專業,先抓住市場的需要。

如今,新一波機會來了,它向台灣更年輕的基層幹部、職場菜鳥招手。但是,必須讓自己的能力快速跳階,才能在時代的淘汰賽中,立於不敗。

【延伸閱讀】從做電腦到賣吃的,角色大蛻變!——近21年台商進駐上海大事紀與商周報導

第1代:傳產製造業、服務業個體戶1993年》巨大在崑山建立生產基地;上海每月基本工資約新台幣1,008元(291期:上海─台商的故事)1996年》仁寶在崑山成立子公司1997年》大潤發開店1999年》永和豆漿開店;上海浦東機場啟用,2013年貨運量全球第32000年》廣達設廠

第2代:科技台幹與專業白領2001年》緯創進入崑山設廠(720期:科技人縱橫上海)2002年》上海每月基本工資約新台幣2,568元2003年》王品集團第1家門市開幕(751期:上海創業新闖王)2004年》曼都髮型第1家門市開幕2005年》聯強國際中國營運總部成立、 上海永慶房屋成立(928期:46個商人返鄉故事)2006年》特力集團中國總部落戶上海;上海每年人均可支配所得約新台幣99,206元2007年》85度C第1家門市開幕2009年》7-Eleven進駐

第3代:餐飲服務業主管2010年》中央社報導台灣人在上海達70萬人(1156期:兩岸新飯碗報到)2011年》HTC首家專賣店開幕2012年》上海每年人均可支配所得約新台幣192,902元,為全中國最高2013年》王品石二鍋中國第1家分店開幕;上海自貿區掛牌(1352期:非懂不可!上海自貿區)2014年》上海每月基本工資約新台幣8,736元,為全中國最高

註:人民幣兌新台幣以現今1:4.8計算資料來源:中國國家統計局、工傷法律門戶、上海市第六次人口普查、國際機場協會整理:夏嘉翎


 
 

 

三代 上海 闖王 史上 年齡 最低
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台商進攻!四個闖王 在非洲挖到寶


2016-04-04  TCW




你願意為了找到一座自己的舞台,走多遠的路?

在非洲,我們看見30幾歲到70歲,四個世代台商拚搏的故事。

有人在這裡,營收三級跳;有人放棄教職趁年輕創業。

他們的共同點是,走得越遠,舞台越廣。

他去別人不敢去的地方賣太陽能板裝在總理府屋頂上

「他們的東西品質很好,不容易壞,不太會出問題。」頂著三十幾度的豔陽站在總理府頂樓,布吉納法索的總理府財政督導唐關諾(Tankoano B.Sylvestre),指著架在一旁、來自台灣宣德能源的太陽能板對我說。

品質與服務,正是今年六十四歲的宣德能源總經理巨克堅最旦蒙的武器。

宣德能源是一間提供太陽能路燈、發電、電廠等各式應用的太陽能系統廠,由巨克堅創立,後來成為連接器廠宣德科技的子公司。

Trendforce綠能事業處分析師林建翰觀察,太陽能應用的技術含量較低,台灣很少上市櫃公司切入,「口灣做這塊大多都是中小企業,營收要到億元以上都很少。」

自費維修,取信怕被騙的非洲人

目前宣德能源的年營收約五億,是同業中的佼佼者,突出的關鍵,是二〇〇八年開始,巨克堅積極的拓展新興國家市場。

當時,金融海嘯,加上中國太陽能產能過剩,低價銷往歐美、日本等原先台灣太陽能生意往來較多的國家,衝擊市場。為了生存,巨克堅開始走他口中「別人不願意走的路」。

從來自奈及利亞,第一張價值新台幣兩億元的太陽能路燈訂單開始,他走過非洲數十個國家。當時,兩億的訂單已經是宣德年營業額的一半以上,「我們都可以碰到新台幣將近兩億的一個生意,那為什麼我不會再碰到第二個、第三個呢?」

在中國廠商以低價競標的狀況下,宣德靠著售後服務,換得非洲人的信任。他舉例,像架在布吉納法索首都的太陽能路燈,架奸後一個多月就不亮了,「太陽能板要擦拭,這邊風沙大,久了,板子上面一層灰,當然不亮。我們得買一輛二十五公尺高的人籠車上去擦拭,可是你標案時,這(服務)絕對不在標案上,(費用)百分之一百要自行吸收。」

如果客戶的疑難雜症在當地無法解決,宣德三天內就派工程人員飛來。巨克堅說,信任,對長期被殖民、被外國人騙怕了的非洲人來說,很重要。

目前,從非洲的奈及利亞、布吉納法索、聖多美普林西比與象牙海岸,到中南美洲的薩爾瓦多、聖克里斯多福,南太平洋的斐濟、吐瓦魯,以及亞洲的印度,甚至連聖母峰腳下的尼泊爾、不丹等地,都有宣德的足跡。

它的營收也隨著地理版圖擴張,從金融海嘯前一年營業額不到兩億,到去年的五億元,今年預計突破六億元。如今,宣德已是西非前五大太陽能公司。

「我每年至少來布吉納法索七、八趟,到現在,每次都還是會拉肚子。」巨克堅笑說,「你總要有一些跟別人不一樣的走法吧?別人不去的,(如果)你也不去,天上又不會掉餅下來。」

巨克堅

出生:一九五二年

學歷:文化大學氣象學系

現職:宣德能源總經理

非洲經商國家:

奈及利亞、布吉納法索、

聖多美普林西比、多哥、象牙海岸

她教客戶做生意 瞄準街頭需求改裝三輪車價格翻10倍

「哇,太棒了,我已經達成今年的業績目標了。」亞而特科技總經理王素英在西非貿洽會現場,一邊哼著歌,雀躍的走回攤位,手還止不住的跟著自己哼的旋律在空中比畫。

這副天真的模樣,讓人很難想像,她是兩個孩子的媽,並是一位在三十歲前,已替家族事業走過數十個國家,到埃及開拓業務的女強人。

出身自台南的王素英,家族是有數十年歷史的塑膠射出機械廠昌強鑫。金融海嘯時,她在家族的協助下,另外成立了亞而特公司,鎖定非洲、印度等新興市場,專營貿易,「家裡的哥哥姊姊們顧歐美成熟的市場,我年紀最小,他們就把新市場交給我來衝。」

二〇一一年,事業剛起步,卻遇上北非掀起一連串的「阿拉伯之春」革命,在埃及的汽車零組件供應商跟她說:Susan(王素英英文名),我的生意現在都停擺了,只剩原來的四成,我沒辦法跟妳拿原本訂的機台。」

窮則變,變則通。

幫對方想商機,訂單跟著來她心想,丟訂單可不行,於是動起腦筋,將在印度看見的三輪車生意,複製到埃及,說服該客戶合資成立工廠生產三輪車,如果三輪好賣,自然需要進口家族事業的機台,一兼二顧。

「我在印度的時候問三輪車司機,這一台要多少錢?他們說五千美元,我想,這一半(價格)就做得出來了,這一定有生意可以做。」她回憶。

此舉不僅化解了危機幾,還造就了一番事業。她觀察非洲市井生活需求,將一台三輪車,變出消防車、救護車、冷藏貨車、行動餐車等花樣,「我只要這樣改一下,價格就能比別的三輪車多一個零(意指十倍)。」

除了靈活的應變,她說,要在非洲做長久生意,得先當客戶的老師。

她回憶,二十多年前第一次到埃及,踢了鐵板,當地人未必買得起她的機台,買了也不知道該怎麼用。於是她一步步從最基礎的A B C教起,甚至得跟客戶共同發想,還有哪些生意可以做?

一次,她因緣際會認識南非國父曼德拉的同窗,聽起曼德拉的故事深受感動,她問對方:「我可以幫你們什麼?」對方答:SuSan,我們什麼都需要,我們只能賣原料出去,但我們不懂得怎麼做。像我們賣小麥,但我們不會釀啤酒,最後只能把賣得的錢,再跟歐美買啤酒來暍。」

這一番話,讓她堅信自己做生意的同時,更該教導非洲客戶產業與貿易知識.「他們都說:SuSan,you're my teacher…」,因為他們好,我也會跟著好啊。」

去年,她的各式三輪車在北非就賣出了八千輛,包括其他業務,全公司年營收約十億元。她的三輪車取得非洲各國與歐盟的認證後,今年預計出貨量可倍增。目前公司除了埃及,在布吉納法索、衣索比亞都設有據點。

從貪玩、愛旅遊,而替家族走遍世界拓展業務的老么,到自立門戶,在非洲設廠的總經理,她在這片土地,找到自己事業的基石。

王素英

出生:一九六三年

學歷:成功大學管理碩士上午

現職:亞而特總經理 」非洲經商

國家:埃及、布吉納法索、衣索比亞

他擬出非洲式管理法 在沒工業的國家變製造業龍頭

如果有人邀請你,在年過半百時,遠赴非洲設工廠、開創新事業,你敢不敢?

這正是曾在南非波札那經營當地最大紡織廠CARATEX,與規模第一的私立學校Gaborne 國際學校的周榮昌,在五十二歲時,所下的決定。

非洲的紡織業,因為歐洲和美國免除配額限制,且免關稅,因此向來發達。在這樣的背景下,一九九八年時,原先僅經營成衣貿易的周榮昌,在英國客人的要求與鼓吹下,到原先英國的殖民地波札那設紡織廠。

「噢,那時候膽子太大,我看到遠景這麼好,就去了。」周榮昌說,「不要配額、免進口稅,我接罩根本不用擔心,大家搶著來下罩,因為徒我這買貨不要稅,歐美徒台灣買,要十幾到三十幾%的稅耶。」

但實際卻比他想的困難。「很痛苦,因赫波札那根本沒有工業,我去了才建造起工業,根本沒有熟練的工人,我要花六徊月培訓他們,這六個月做出來的柬西都不太能寅,這本來沒有料到。」不懂培訓工人費時,頭雨年,他仍顧著台灣的生意,請台籍經理人代管非洲工廠,不料,非洲工人對高壓的華人式管理非常反彈,生產效率低落,讓他在雨年內賠了三百萵美元,相當於他貿易公司年螢業額的五成。

「那兩年我換了四任總經理……,那時候三百萵美元滿多的,﹝台北﹞柬區房子可以買好幾戶。當初我房子都拿去抵押了,去(設廠)的時候,燮成負債,所以我很緊張。」

為了挽救生意,他將台灣的貿易公司秸束,親自駐波札那「督軍」。頭兩年,每年只回台灣一倜晚上,連農曆年都自己在非洲度過,輿員工朝夕相處下,摸索出一套用胡蘿蔔取代棍棒的「非洲式管理」。

提早下班當誘因,鼓勵高效率

他替工人們訂出每天縫製衣服的目檁,只要逵成,就能提早下班,若願意留下來加班,後續縫製的量,給予加倍獒金。

「你跟他硬沒有用嘛,只能用獎勵,一有空,就要給他們講解,你要遇怎麼樣的好生活?有衣服穿了,之後要開車,有些人開二手車,那要開更好的車,把他們生活水平拉上去。」他說。

就這樣,他的工廠成為波札那的縫製業指標,全盛期聘請了五千位工人,成為該國製造業螢收第一大。以該工廠為主的紡織業,曾連續十年,排名該國出口項目總額第三名,僅次鑽石輿畜產,二〇〇三年,時任美國總統的小布希至波札那參訪時,也去參觀周榮昌的工廠。

後來,他更接手當地一間私立學校,將該校從兩百人的規模,經營成有兩千位學生的全國最大私校,成為當地人口中的「周校長」。

兩項事業,讓他的年營業額超遇一億美元,是當年在台灣的二十倍。

因為年屆七十,應家人要求而退休,剛結束在波札那事業的他說:「如果不是去了非洲,我沒有遭些際遇。」回顧非洲拚搏十八年,這位穿著針織外套輿襯衫的老紳士笑了笑:「哎,不虛此行。」

周榮昌

出生:一九四六年

學歷:逢甲大學紡織系

經歷:Gaborone國際學校董事長、CARATEX總經理

非洲經商國家:波札那

他擺脫不穩定代課職 碾米、賣驢皮 比公教人員還賺

在布吉納法索首都「瓦加杜古」,一條市區幹道旁,滿布紅土巷子內的碾米廠,看著眼前,用簡單法文與兩位黑人員工溝通,邊在飛揚的粉塵下操作碾米機台的楊定凡,很難想像,先前他是領有教師證的「流浪教師」,曾拖著行李箱到處考正武老師,接受一年一聘的代課生活。

四年前,他和太太已經當了七年的代課老師,眼看少子化趨勢越來越嚴重,成為公教人員的就業夢越來越遠,於是轉念到海外創業,透過在布吉納法索擔任農業技術人員的高中同學介紹,隻身一人,來這裡開碾米工廠。

農村出發,攻內需和中國市場

「那時候就單純覺得,這裡很像幾十年前的台灣,那幾十年前的台灣,做什麼最賺?碾米生意很好做嘛!」他有些憨直的,經過三個月考察後,便帶著積蓄與借款來到非洲。

不料當地人習慣食用低價的進口泰國米,以當地稻穀為主要業務的他,生意不如想像的好,去年營收雖破百萬,但淨利與在台灣當代理老師收入相較,差異不大。「其實也有想放棄過,但覺得,至少要闖出點什麼,再回去。

他開始出口非洲的洛神花,進口台灣機具,今年初起,更每天開著上百公里的車程,在農村四處收購驢皮,賣去中國做美容補品「阿膠」的原料。這門生意淨利極高,若貨源穩定,營收可望超過碾米廠,淨利更是碾米廠的數倍。

「畢竟這裡還在發展,總會有些機會……,我只要做對什麼,就有可能跳上去。」決定留下打拚的楊定凡,在非洲的故事,正要寫下新章。

楊定凡

出生:一九七九年

學歷:中華大學土木系、

新竹教育大學師資班

現職:PJ food enterprise 創辦人非洲經商國家:布吉納法索

撰文者吳中傑


臺商 進攻 四個 闖王 非洲 挖到 到寶
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油湯闖王 鬍鬚張董事長 張永昌

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油湯 闖王 鬍鬚 董事長 董事 永昌
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