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在中國,怎麼樣「站著」把B2B的錢賺了?

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iPhone5S上市一週,銷量輕鬆突破了900萬部,又創下了一個新紀錄。作為一個B2B產品的銷售負責人,我只有羨慕的份兒。B2B產品和B2C產品在銷售上面有非常明顯的不同,沒法直接借鑑。

在中國,很多資深B2B銷售人員都語焉不詳的會告訴你,「這裡的水很深。」大規模鋪設代理,層層分派,高額返點,超長賬期,甚至觸碰到合規性的底線,在尋租猖獗的前三十年經濟發展中,這是B2B銷售的最大「秘密」。

但到了大規模消除信息不對稱的互聯網時代,這些可能都沒用了,中國的B2B銷售正在面臨一場模式變革。以下是我對B2B銷售的獨特性所進行的一點思考,希望可以拋磚引玉。

1、理性看待B2B銷售的「苦逼」

咱既然選擇了做B2B,就不要夢想自己能和腦白金那樣,一個廣告砸下去,一夜之間紅遍大江南北。B2C就好像是現代戰爭,你不太需要直接和消費者面對面接觸,用導彈、砲彈、子彈離很遠一頓掃射,一大片消費者就倒下了。而B2B則像是古代戰爭,你得沖上去一對一的單挑、肉搏。

雖然B2B做起來很苦逼,沒有B2C類產品那麼容易短時間上量,但凡事都有兩面性,苦逼不恰恰就是一個門檻嗎?正因為苦逼,所以咱很難被那些巨型公司抄襲,他們要做也會一樣苦逼的,別怕他們。B2B是一個冷兵器的戰場,如果把美國大兵手裡的衝鋒槍換成大刀長矛,那他們就沒有多少優勢可言了。

沒人願意做苦逼的事,但苦逼未必不是一件好事。

2、把廣告視作品牌投資,而非促銷工具

總是有好心的朋友給我這樣的建議:「你應該用一句話把產品是干嘛的介紹清楚」。沒錯,建議我肯定接受,但是也請你們相信,如果我連這個簡單的道理都不懂,老闆也不會請我來做銷售市場副總裁了。對於B2B產品來說,因為它過於專業性,有時候真的很難在一句話裡面把產品說清楚。比如說VMware,它是做服務器的虛擬機軟件的,我用一句話說完了,可是你聽懂了嗎?你知道什麼叫虛擬機軟件嗎?

正因為如此,B2B產品的廣告就變得非常難做。廣告的篇幅十分有限,你要在有限的空間裡把產品講明白,基本上是一個不可能完成的任務。所以,對於B2B產品來說,投放廣告可能僅僅是起到一個品牌展示的作用,通過製作精美的廣告來提升你的品牌價值感,但對於直接的銷售成交可能效果並不大。

那廣告是不是就沒有必要做呢?也不是。我們應該把廣告視作是一筆品牌資產的投資,也許它的價值不會在當下馬上顯現,但它的後續效果會慢慢釋放。我們有很多客戶在銷售人員第一次接觸的時候會主動提及曾經看到過明道的地鐵廣告或者在《第一財經週刊》上的廣告,這在很大程度上降低了客戶的信任成本,間接提高了我們的銷售轉化率。

3、沒有爆炸式增長,只有病毒式增長

所謂爆炸式增長,就是在很短的時間內,產品的普及率迅速提高。比如說《中國好聲音》幾乎在一夜之間就火了,這種就是爆炸性增長。

病毒式增長則是按照一變二、二變四、四變八的裂變式繁殖方式增長,一開始速度可能很慢,但是當過了某個臨界點以後,它的增長速度也會非常迅猛。典型的例子要數谷歌的gmail,它基本上沒有做什麼廣告,一開始就是在極客圈子裡面流行,給人一種非常神秘和高端的感覺,註冊還需要「邀請碼」。這種封閉性帶來的稀缺提升了gmail的價值感,從而使得用戶開始主動去追逐它。

對於B2B產品來說,一來普通客戶很難搞懂你到底是賣什麼的,二來廣告又很難說清楚你是做什麼的,所以爆炸性增長的土壤就不存在了。B2B的增長往往來自於鏈式的病毒性傳播,A客戶使用了你的產品覺得很好,然後他會推薦給自己的好朋友B也來使用。

在最初的階段,「殺熟」是不可避免的,因為你沒有太高的品牌知名度,所以你肯定要從自己的人脈圈子開始下手,用個人信用來給產品進行背書。熟人,往往就是病毒裂變的「種子」。比如我們明道在推廣初期,客戶很多都來自於創始人任向暉的個人朋友,後來,這些朋友就成了明道的宣傳員。當然,殺熟的前提是你的產品要足夠好,否則你就把自己的個人信用給搭進去了。看一個銷售人員是不是敢於去殺熟,其實也可以從側面來看出產品的好壞。

從我們的統計數字來看,來自於老客介紹的訂單佔比確實很大。也正因如此,我們設計了類似「明道推廣夥伴計劃」、「明道客戶介紹獎勵」之類的銷售工具,來進一步刺激客戶間的病毒式傳播。

4、大的銷售規模,來自大的團隊規模

前面我說道,B2B銷售就像一場古代戰爭,你得靠一對一單挑才能殺死對手。一個士兵就算再能打,他的體能是有限的,所以要提高殺敵數量的話,最直接有效的方法就是增加部隊的人數。

阿里巴巴B2B公司在高峰時期曾經有5000多名銷售,我認識的一家百度省級代理就有3000多名銷售,中國人壽在全國有100多萬的保險代理。美國最牛的一家Saas軟件公司salesforce的老闆馬克·班尼夫在他寫的《云攻略》中如此寫到:「在90%的情況中,一家公司之所以失敗就是因為沒有組建一支規模足夠大的銷售團隊,從而導致沒法獲取足夠的收入。」

所以,別嫌自己的公司太重,有錢就去僱傭更多的銷售人員吧,銷售人員佔比25%到50%都是合理的。

5、官方網站是你的第一個推銷員

對於B2C產品來說,顧客和它的接觸點可能是商場的陳列櫥窗、可能是電子商務網站、可能是顧客的好友,因此官方網站就顯得沒有那麼重要。而對於B2B產品來說,顧客在日常生活當中很難接觸到產品,所以他們的第一觸點可能就是你的官方網站。

無論怎樣強調官方網站對於銷售轉化的重要性都不為過。你必須要提供給客戶他們想要的一切——關於產品的詳細介紹、產品的使用說明、購買方式、定價、常見問題和回答、媒體對於你們的報導,等等。一個好的官方網站,可以為你的銷售顧問減輕許多力氣。如果你的市場預算有限的話,那麼就優先把它花在這裡吧。

6、會議營銷是規定動作

對於B2B產品來說,由於廣告這種大規模殺傷性武器對於直接成交沒有太大作用,而一對一的客戶拜訪又比較低效,因此介於二者中間的會議營銷就是一個可以兼顧規模和效果的銷售工具了。在實際的操作過程當中,我們發現會議營銷不但能夠實現「公司-客戶」之間的交流,而且還可以實現「客戶-客戶」之間的交流,這對於形成用戶社群具有極其重要的意義。

以我們操作的「明道酒吧」為例,我們在第一個環節總是讓參加會議的客戶進行自我介紹,通過這樣一個小小的動作,其實就把客戶從單純的「聽眾」變成了「參與者」,在後續的互動環節當中我發現大家會變得非常積極踴躍,在自由交流的環節中大家還會互相交換名片、互相認識。而且,一些有經驗的老客戶會主動給那些新客戶介紹產品,傳授使用技巧,他們比我們自己的銷售顧問對客戶更有說服力。

7、不要迷信於折扣,企業客戶只在乎產品

價格戰在什麼情況下會起作用?產品同質化的時候。價格戰最激烈的,都是那些產品的標準化程度高且競爭者眾多的行業,比如圖書零售、3C數碼、汽車銷售等。

而對於B2B產品來說,產品的差異化遠大於產品的同質化。在我的瀏覽器收藏夾裡,收藏了20來個和自家多少有點重合的產品,但是如果你讓我說出那個是完全同類的,我還真的是找不出來。

相信我吧,當客戶跟你砍價的時候,那只是他的一種談判策略,客戶不會真的在乎那麼一點錢的(幾千塊的軟件對一個企業來說真的算不上什麼)。客戶真正在乎的是,你的軟件是不是真的有那麼好用。如果客戶不認可你的產品,即便你免費送給他他也不會要的。

我們可以設定一個有競爭力的價格,但是我們沒有必要在此基礎上再提供額外的折扣了,真的沒那個必要。

8、大聲說出「某某也用了」

說服一個客戶的最佳理由是什麼?不是你的功能有多牛,不是你的價格有多便宜,也不是你的服務有多到位,而是告訴他:「某某也用了。」

這個道理很簡單,如果你要介紹一個球隊非常厲害,那你覺得是說它的球員和教練很牛逼有說服力,還是說它曾經戰勝過無數強隊、獲得過無數次聯賽冠軍更有說服力?

戰績,是證明實力的最佳證據。每一個銷售人員都應該對自己公司的著名客戶倒背如流,如果可能的話,最好也要熟悉他們成交過程的具體細節。

中國 怎麼樣 怎麼 站著 B2B 的錢 錢賺 賺了
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做高概率下的高賠率投資 錢賺不完但能虧完 歲寒知松柏

http://xueqiu.com/1272530506/29712801
今天雪球大會的主題是《非賺不可》,我們都知道過去十多年來,A股二級市場的整體回報是負數,我們相互之間是事實上的博弈對手。那麼,在座的各位怎麼才能做到非賺不可而不會是非賠不可呢?換句話說,你憑什麼能賺到前後左右人的錢而不是相反?

大家都知道我是做港股虧錢虧出名的(我A股只在08年虧過錢,當然港股近兩年也翻身了),很多朋友看過我寫的《從兩地市場差異看港股中陷阱》,稱我為踩雷專家,我時常反思為什麼以前我會非賠不可。現在我踩雷多有了感覺,慢慢能識別地雷。很多朋友會說,歲寒你哪怕識假辯雷能力再強,最多你也只能不賠錢,你又不做空,那賺不到錢有什麼用呢?

我們換個角度想想,2500只A股,1600只港股,如果我能分辨出哪些可能讓我虧大錢的地雷股,迴避賺少賠多的垃圾股,那麼挑剩的股票,不就是能讓我不賠錢及賺錢的了嗎?即我要做的工作,就是在剩下的裡面儘量挑確定性高和獲利空間大的好股,或者說高概率高賠率的股。

就好像打牌賭球,如果你牌好或自認為對球隊非常有把握,那就下注,否則就放棄。如果在你很有把握的時候開的賠率還很高,那就下重注。

我想,股市裡雖然永遠都不缺乏機會,但不是每個機會都應該屬於我的。如果我試圖去抓住所有的機會,那最終會不斷地掉進陷阱。因為機會錯過了市場會再給機會,錢是賺不完的;但風險遇上會有損失,錢能虧完。這大概就是老巴的那句名言「投資的第一條準則是保住本金」的意思吧。

下邊這張圖,X軸表示概率,即確定性的高低。Y軸表示賠率,即盈利的大小。兩軸交叉的點不是原點0,可能是0.5或0.3之類的,因為這只是一個參照坐標示意圖。

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今天我想依據這個簡單的示意圖,從整體的倉位控制、組合配置和個股的分析買賣這三個維度同大家探討一下。

倉位控制與組合配置

價值投資者常說不要關注宏觀面和大市走勢,但我想大家不能迴避的兩個事實是,一是選對市場和行業比選對個股要有效和簡單易行,遠的不說,以去年為例,買中概股的朋友挑錯了股票可能都要賺幾倍,做A股的朋友若沒有買創業板等小股票,那要賺錢會很辛苦。比如巴菲特就主做美股,也買港股和韓國股票,但卻不買日本股票。

二是持股還是持現金,或者說該恐懼還是貪婪,比挑選個股並一直持有要有效和簡單易行。07年底買股票和08年底買股票,收益天差地別,基金產品也一樣。其實我們只需要用大盤的整體PE做為指標,對照過去幾十年的市場統計數據,就能基本判斷出大盤在多少PE以下持股會大概率賺錢,而在多少PE以上時大概率會賠錢。比如美股和港股,大市的平均PE中樞在15倍左右,如果我們在跌到10PE以下重倉持股,我相信持股3年後大概率會賺錢,A股也有類似的規律,比如現在就是很好的買入階段。股票是不是便宜,就如同大街的人是胖還是瘦一樣,我們一眼就能分辨出來。

經濟總是曲折向上的,因為效率在提升、投入在加大,還有無法消除的通貨膨脹率,所以整個股市長期一定會上漲,我想這應該就是巴菲特賣出大量的指數認沽期權的原因所在吧。

對照上邊的概率賠率圖,那麼持幣越多確定性就越高,但持幣的賠率低。反過來,持股越多不確定性越多,但賠率高。所以,我們能做的就是,儘量增加持股時間以提高概率,儘量在整體PE越低時提高持股比例以增加賠率。這是第一個維度,整體的倉位控制。

第二個維度是組合配置的問題,是不要把雞蛋放在一個籃子裡以防止一次就被全打碎,還是放在同一個籃子裡,然後你小心地看好它呢?

這個問題,不同風格的投資者有不同的選擇。格雷厄姆和彼得林奇持股都是極其分散的,而巴菲特的持股比較集中。不過,真正賺到大錢的,其實都是少數的幾隻重倉股。

我們應該長期全倉持有一隻股票,還是同時持有上百隻股票,我的分析結論是對於苛求個股的研究深度且心理素質極好的人來說,持股數量可以少一些,但最好不要少於3只;而對於興趣廣泛並看重賬戶回撤的人,持股數量可以多一些,但最好不要超過20只。並且,組合內各個股之間的相關性要儘量小。

持股數量越多,不出現黑天鵝的概率就會越高;但與此同時,持股多了會分散精力,降低個股的研究深度,並由此降低投資收益率或賠率,即同時追求概率和賠率是相矛盾的。

所以,這第二個維度裡我們能做的就是:

一、增加股票研究的時間,改進學習方法並擴大能力圈,深入研究個股以提高確定性;

二、儘量從備選股池裡挑選下跌空間有限但上漲空間較大的高賠率標的;

三、中長期持有優秀的股票,這樣能事半功倍。

個股分析與買賣操作

市場上有幾千隻個股,而任意一隻個股在某個特定的時間段都是可能上漲盈利的,那麼我們該如何做出選擇,以提高概率和賠率呢?下邊我想挑選幾種有代表性的類型進行簡單的分析,請大家看圖:
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小心白馬股的估值陷阱

做基本面投資的朋友,按選股風格大體可分成價值型投資和成長型投資。價值股靜態估值比較低基本面較好,但成長預期較差。成長股一般是持續多年業績高增長,並且預期未來仍有不錯的增長,但往往靜態估值較高。

這兩類股都算白馬股,它們的基本面比較確定,即贏的概率較高,市場比較認可,或者說是市場錯殺的概率小,所以這也就意味著它們的估值難有大的折價,或者說賠率不會高。

像過去幾年來,儘管茅台和銀行股的業績一直有增長,股票估值在不斷下降,但股價卻沒有漲。我想主要的原因是它們的增長率在下降,且未來的預期不好,而估值的關鍵在於成長性,因為股票買的是未來。至於那些錯把週期股甚至是熱門概念股當成長股買的朋友,會虧得一蹋糊塗。

由此可見,白馬股表面上有高概率或確定性,但實際上這個概率只是相對而言的,即上邊的坐標劃分只是參照體系,同一個股票不同的人可能會有完全不同的定位。

所以,保持專注以加深對個股的研究以儘量提高確定性是關鍵,比如逐季對比增長率的變化趨勢,分析行業週期和公司新產能產品的投入,與同行對比各項周轉率指標,留意負債率與市場利率變化,判斷管理水平和經營風格等。而買入的價格和時點也是重要的考量因素,因為它決定了賠率的大小。

怎樣抓住黑馬股

中概率高賠率的股票可以稱為黑馬,比如估值很低的困境反轉股(關注大股東或管理層變更)、強週期底部股(關注行業或期貨市場)、大行業小市值競爭強管理好的潛力股。這類股票一般來說判斷錯誤後虧錢的風險小,如果正確則收益很大。

我覺得這類股可以用財務裡的「量本利」分析來進行把握,根據它的產能利用率來判斷盈虧平衡點,在這個點達到之前公司不掙錢時,市場不會給很高的估值,如果你發現離這個點很近了,或者已經過了,市場的關注會有很大變化。

在具體指標上,比如主營收入增長在加速,但是利潤還沒有同步增長,這可能是一個非常好的機會。一般來說,因為產品銷售初期的合格率和效率不高導致成本較高,加上有研發推銷費用等影響,所以收入的增長會提前於利潤的增長。當淨利潤增速大於收入增速時,可能已經到拐點後了,這樣好的階段很多人都會關注到,如果大家都關注了,就不會有好價格。

這裡面有個經營槓桿的問題,即產品從成長初期向成熟轉變時,毛利率會有所提升,三項費用增長小,淨利潤會快於收入的增長,即槓桿放大。

我們可以多關注季報,半年報和年報拉的時間太長,容易錯失良機。還可以關注目標公司每月的產銷數據,以及研發支出和拓展項目、訂單變化並結合存貨變化、廣告推銷費用、行業上下游產品價格的週期變化數據等等,這些數據都比報表更及時。

具體的操作上,我覺得應該儘量選擇在基本面已經體現出很多確定性的積極因素,但估值仍然處於低位、股價並未及時反應的時機買入,賣出則相反。即在基本面已處於右側,但價格仍處於偏左側時交易,也就是高概率高賠率時買入。

拒絕垃圾老千股的短期誘惑

有一定經驗的人要分辨出垃圾股和老千股其實不難的,即它們的概率或確定性比較高。垃圾股一般是長期不賺錢或大部分年份虧損,現金流和資產負債表都不好,當然也就沒紅可分,公司不是細分行業的龍頭,管理水平也不好。

而老千股是港股的一大特色,它們估值很低,但卻經常折價增發配股然後高價收購資產,或者管理費用高把錢花掉,基本不分紅,股價跌多了後就合股,大股東一般持股比例很低,公司取的名字很大,比如帶中國、亞洲、寰宇之類,行業經常變化,什麼熱門就改什麼。

之所以很多人會買垃圾老千,我想主要是抵擋不住誘惑,比如估值低,股價波動大,概念熱門,短期很刺激。這就像買彩票一樣,全國總有人能中大獎,每天池彩裡的金額總是很大,但實際上總的返獎比例連50%都不到,賠率很低,長期一定會虧錢。

所以,中概率低賠率的垃圾老千股,應該堅決迴避。有人專門做ST股賺錢,這個其實屬於分析殼價值的範疇了,應該列入問題股。

如何識別造假股

低概率中賠率的股票我把它稱為問題股,因為你對它很不確定,它行業不錯有一定的知名度,估值不貴,業績較好也有成長,但與同行相比有異常,現金流不好或負債率高。如果選對可能變成大白馬,如果選錯了則可能中地雷。

那些負債率很高經營激進的企業,我們沒必要跟著老闆一塊去賭博。那些會計政策激進的企業,利潤的向上空間小,估值風險大。而造假股的識別,我簡單地總結了幾點:

1、常識、邏輯與保持懷疑心是識假的主要武器;

2、稅負水平是行業盈利狀況的晴雨表,即低稅負水平的行業難有高回報的企業;

3、大股東的動機、利益訴求與股權變化是檢測器,跟著大股東走一般錯不了;

4、現金流是利潤質量的血常規,經營現金流不好的最好迴避,自由現金流不好的要深入分析資本支出的合理性,看不明白就選擇放棄。

我以前自認為有點財務基礎,又貪便宜,專門挑這類問題股買,結果是經常中地雷,後來我總結:沒有金剛鑽,就千萬不要去攬瓷器活,寧可錯殺踏空,也不能中雷被套。

以上是2014.6.14上海雪球大會演講內容
做高 概率 下的 的高 賠率 投資 錢賺 賺不 不完 完但 但能 能虧 虧完 歲寒 松柏
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網路雜貨鋪 如何稱霸亞馬遜? 獨門定價術 讓Pharmapacks用幾毛錢賺進億元

2016-03-21  TWM

一家小藥店的老闆,偶然在線上販賣健康與美容產品,可觀的收入,開啟了他們的亞馬遜人生; 透過專屬軟體「智多星」網路定價,每筆幾毛錢的利潤,讓他們營收三年成長超過三十倍。

你大概沒有想過,靠著在網路上薄利多銷的策略,也能做出好幾億的生意?Pharmapacks的那幾位合夥人本來也沒想到,但他們真的這樣發財了。

Pharmapacks的老闆安德魯.法吉納(Andrew Vagenas),為了說明他怎麼建立這個七千萬美元的零售生意,拿出一顆伊歐詩(EOS)潤唇球,丟給他的搭檔布萊.崔蒙提(BradTramunti),邊向記者說:「他可是我們的神童」。崔蒙提看起來不像神童,他三十三歲,是個大塊頭,身上裹一件褪色T恤,一副邋遢模樣。只見他拿起這顆潤唇球,放在掌心,像專家一樣細細觀察。

「嗯,這是新口味,黑莓花蜜香味的。」崔蒙提把它帶到辦公桌前,叫出亞馬遜(Amazon)產品頁面。他為它秤了一下重,算出運費,「一.八九美元」。他還查了亞馬遜銷售排行、供應商價目表,盤算了一下,然後笑著說,「我們可以把批發價訂定為二.二三美元,外加運費,還有我們的賺頭。這個價碼能讓我們成為第一號供應商。」也就是說,只要有人在亞馬遜點了一下,將這款潤唇球「加入購物車」,Pharmapacks就做到一筆生意。

幾分鐘定價 熱銷數星期

法吉納滿臉笑開了花。接著又丟了一盒「維他命之友鐵質補充劑」(Vitamin Friends Iron Diet Supplement)給崔蒙提。崔蒙提說:「這可是正在狂銷的搶手貨。亞馬遜已經有二○一篇評論 。如果能用十塊錢以下買到手,這單一定是全壘打。」才幾分鐘,他們就討論好價格,在亞馬遜開賣;不到幾個小時,Pharmapacks成為這兩個產品在亞馬遜上銷量最大的賣家,一連保持了幾星期。

你下一次在上亞馬遜選購小玩意時,不妨小停片刻,看看頁面右邊那個「其他賣家」的小方塊按鈕。前文提到的潤唇球共有十三家賣家,鐵質補充劑有二十家賣家。就在你點擊購物時,一場生死存亡的惡戰也在這小方塊內開打。事實上,法吉納與崔蒙提這類生意人,每天都在亞馬遜的四億一千萬個產品頁面,打著這樣的殊死戰。

這就是亞馬遜市場。在這個市場上,任何人都可以在亞馬遜本身的攤位旁邊擺攤,而且幾乎想賣什麼就可以賣什麼,這裡與eBay不同。在eBay,每個賣家都有各自的頁面,但亞馬遜依照產品項目劃分市場,只在頁面展示價格最低的業者,把所有其他賣家全部藏了起來。用賣家的行話來說,這拔得頭籌的業者就叫作「得了買盤」(getting the buy box)。這個市場看起來井然有序,事實上亞馬遜現在有兩百多萬個賣家,為了搶買盤,大家就在幾毛錢的利潤上廝殺。

亞馬遜仍在這個每年交易二十億件產品的市場販賣最熱門的產品,但根據顧問業者ChannelAdvisor資料,第三方賣家已經占了幾近半個市場,而且成長速度比亞馬遜快一倍。

零售業強者 搶進電商平台在二○一五年Inc.美國成長最快企業五百強排名中,零售業展現一件引人矚目的特徵:所有上榜的零售業者──那些成長率高達百分之一千或更高的公司──網站看起來都老舊不堪。為什麼?原來這些業者幾乎不用自己的網站了,他們做生意用的是eBay、沃爾瑪線上商城、Overstock,特別是亞馬遜的平台。

以法吉納的Pharmapacks為例。

它在一四年創下三千一百五十萬美元(約十億元新台幣)營收業績,一五年則是七千萬美元,三年來營收成長率高達三十.三五倍,在Inc.五百強中名列第一一五位。法吉納還預言,公司一六年業績會高達一億六千萬美元,而這些營收其中四成來自亞馬遜。

有些零售業者靠販賣稀奇古怪的商品(例如專門用來刷馬的刷子)發財,但Pharmapacks賣的盡是一些到處有賣的東西,竟也能大發利市,怎麼回事?

在一開始,法吉納、崔蒙提在紐約南布隆克斯區經營藥店。一一年,他們開始在線上賣些健康與美容產品,發現收入頗可觀,於是在皇后區租了一間小倉庫,開始用一半的時間投入線上業務。

沒隔多久,老鄰居吉米.馬楚納迪(Jimmy Mastronardi)也加了進來,幫忙管理財務。他們發現,在亞馬遜這樣的平台上賣東西,與經營藥店,甚或經營網站不僅完全不一樣,商機也大得多。

他們從這種平台商務上學到一件事:價格才是王道。價格訂得太高,根本別想在亞馬遜市場出頭;價格訂得太低更糟,你會在亞馬遜市場「搶到買盤」,導致數以千計購單湧進,每一筆都讓你虧損。價格要訂多少?這個問題讓崔蒙提非常著迷。

智多星軟體 是致勝關鍵

崔蒙提在求學時代就有誦讀困難的毛病,而且像許多有這種症狀的孩子一樣,他練就一種記憶大量事實與數字的本領。他開始研究他們的產品,記憶競爭對手的價格,觀察新產品項目排名的起伏,逐漸訂出各種定價策略。就這樣,他們搶占買盤的頻率開始增加,也經常賺錢了。

法吉納是公司解決問題的專家,他把崔蒙提的這些定價策略整理成一套邏輯,找了一位程式設計師把它們編成一套運算方程式,納入他們稱為「智多星」(Master Brain)的公司專屬軟體。

「智多星」就是法吉納、崔蒙提致勝的關鍵,他們保護這套軟體,就像BBQ店的老闆捍衛自己的獨門祕傳醬汁一樣。智多星一上線,事情就變得瘋狂了。訂單蜂擁而至,銷售額在一年之間增加了六倍,鄰居開始抱怨二十四小時絡繹不絕的貨車,還有直接在倉庫前吃飯睡覺的打包工人。倉庫很快就不夠用,Pharmapacks從此迅速擴張。

談到線上市場的崛起,一般都會想到科技公司,因為它們創造條件,讓消費者只須點擊幾下就能完成選購。但這只說明了消費的需求面,沒有說明消費的供應面:為什麼能有這麼廉價、這麼充沛、想買什麼就有什麼的產品?

有人說,Pharmapacks賣的都是那種「從卡車後面掉下來的次等貨」,這樣說不對。供貨給Pharmapacks的分銷商,也都是沃爾瑪(Walmart)、好市多(Costco)這些大咖的供貨商。

Pharmapacks與十六家分銷商簽有合約,其中有些業者直接與製造廠打交道,有些則是「次級市場分銷商」,他們透過灰色市場手段取得打了大折扣的商品。

供應商多元 不怕被斷貨

就像對他們的「智多星」究竟如何運作守口如瓶一樣,Pharmapacks的供應鏈也是大機密,也不肯把供應商的身分透露給製造廠商。

法吉納說,「我們對廠商什麼也不用說,我們也不會說。」另一名合夥人韋伯也表示,「假設有個分銷商想整我們,在一個特定項目上切斷我們的貨源,我們只要上別處找就可以了。」他又加了一句,「你知道這一切對誰最有利嗎?對消費者最有利。廠商沒辦法繼續剝削消費者了。」Pharmapacks有了這一切條件,繼續飛速成長。法吉納不久前剛簽約租下一個十四萬兩千平方呎(約三九九○坪)的辦公大樓。公司已經在去年底配備機器人與輸送帶,以後可以每分鐘處理五十個訂單。

在與沃爾瑪線上商城簽下類似合約之後,他們正與Fresh Direct展開談判,準備用Fresh Direct網站販賣健康與美容產品。不過崔蒙提仍然埋首桌案,奮力打拚,因為他知道,市場上另有兩百萬個賣家正想盡辦法要在「買盤」中擊敗他。

撰文 / Burt Helm

 
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美国幽默网站生意经:笑着把钱赚了

1 : GS(14)@2011-07-16 16:03:31

http://news.imeigu.com/a/1310722980869.html
美国的幽默笑话产业引起了风投们的关注,而在中国,由于版权难以保护,幽默内容仍或以纸质出版物、手机短信形式存在,或散落在各个网站,即使现在出
现了微博,似乎也难成气候,叫好不叫座。
近日,社交网站Badoo.com的一项在线调查结果称,美国人最具幽默感,而德国人是最不幽默的
民族。这一网站的营销总监说,幽默感或许是我们认识新朋友时最重要的元素了。
与幽默的美国人相对应的是,美国幽默产业发展得如火如荼。
2011年5月,有着“网络奥斯卡奖”之美誉的第15届“韦比奖”上,幽默搞笑网站“娱乐至死”(funnyordie.com)卷走8项大奖,成为最大
赢家。流行歌星贾斯廷·比伯凭借一段搞笑视频获得了由公众评选的“人民选择奖”。
无独有偶,2011年1月,美国幽默出版商
Cheezburger获得了3000万美元的风投,这家公司提供的核心内容是“可爱的动物图片+搞笑的拼写错误”。
笑中自有“黄金屋”
“我
们的投资者绝对是我们的忠实粉丝。”Cheezburger网站总编辑Emily在给南方周末记者的回复邮件中不无自豪地说。她是公司总裁Ben的妻子,
被认为是“站在幽默背后的女人”。
Ben曾是一名记者,Emily曾是一名全职博客写手,他们夫妻俩在2007年创建了一个有趣的小宠物网
站Itchmo.com,内容包含宠物幽默、滑稽图片,同时也发布一些产品信息。
在建立之初的一个月里,这个网站几乎无人问津,但随后美国
圣保罗沙门菌疫情发生之后,网站流量疯狂上升到每月150万。不过,由于Ben在网站公布三聚氰胺和相关化合物的宠物食品测试,他不得不接受美国食品和药
物管理局(FDA)的质询。
Emily在这个时候辞掉了工作,专职博客写作,而Ben也开始对做记者产生了厌倦感,决定专注于做“有趣的事
情”。
在和朋友的一次聊天中,Ben说:“我喜欢Cheezburger。”这家网站同样诞生在2007年,起初的内容是猫的搞笑图片,由
夏威夷的一对情侣博客写手创建。Ben的朋友回答道:“那你为什么不买下它?”
于是就有了Ben向天使投资者的一段有趣告白:“我想成立一
个媒体公司,但我要先买下Cheezburger,你能不能给我225万美元?”Ben曾有过投资互联网失败的案例,并因此欠下了4万美元的债务,但这次
他还是拿到钱了。
2007年9月,交易完成,Ben支付了200万美元,成为Cheezburger网站的新主人,不少人说他疯了,但现在
看来是其最成功的投资之一。
Ben对记者说,这家网站“从第一天起就有利可图”。接手之后,他并没有对网站做任何改变:“什么都不要改,用
同样的方式运行,我只是继承了一个网站的收入。”
在Ben依靠Cheezburger声名鹊起之后,人们开始猜测为什么猫会给他带来这么有
效的商业灵感,其实,Ben不养猫——因为过敏。但他坚信:人们每天用5分钟时间寻找快乐,是他所能给予的,而这也是他的商业模式的根基。

来,Ben又收购了Failblog.com。到目前为止,通过收购和自建,Cheezburger集团拥有50家网站,涵盖幽默产业的各个领域,现有用
户1650万人,每月上传超过50万个照片和视频,每月页面浏览量为3.75亿次,视频浏览量为1.1亿次。Ben和妻子乐此不疲——没有什么比让人笑着
掏钱更可乐的事情了。
“如果我建好了,他们就会来”,这是Ben对用户的态度,快速推出新产品和保证内容质量是网站成功的关键,好的幽默笑
话经常以病毒营销的方式被广泛传播,“哪怕你讽刺一下生活,也能引起很大的共鸣。”现在,他加大了广告攻势,组建的小型营销团队跳过了中间机构,直接与广
告主取得联系。
中国的“幽默者”们
中国人其实并不缺乏幽默精神,在互联网发展早期,有不少笑话网站生机勃勃,但现在大都难觅
踪影,活着的几家也多是“复制+粘贴”式的内容采集方式,好多挂着google adsense或百度推广的广告聊以度日。
当然也有出类拔
萃者,比如“我们爱讲冷笑话”(lengxiaohua.net),架构虽然简单,就像是一个博客,但人气指数高,每篇小文章的点击量都超过10万人次;
截至7月上旬,其同名新浪微博的粉丝数量,就将近200万,不少广告主盯上了它。
“幽默产业虽然值得关注,但在中国很难赚到钱。”互联网业
天使投资人蔡文胜对南方周末记者说,“国内版权意识比较薄弱,大家都是一大抄。”
像韩寒等作家声讨百度文库侵权一样,在版权明晰的图书领域
都存在难度,更不用说图片和笑话了。而在微博、APP(智能应用程序)等新载体推出之后,维权成了一件更困难的事。
李旭,一位专职的
JAVA开发工程师,在百度推出开放平台以后加入了赚钱的队伍,到目前开发了大约20个百度APP,其中有一个名为“笑话之家”。现在李旭的团队成员只是
两人,一起设计开发关于笑话的应用程序。
这是一个“赚快钱”的团队,在李旭的规划中,其团队构成应该是“一个设计,一个开发,实在不行再加
一个运营”。
至于内容,李旭说:“内容谁都好找,网上有的是。”
有时候他们不得不面对被抄袭的困境,李旭曾发现百度里有一个
应用抄袭自他们,“没办法,一没注册,二没版权,人家说就是抄的你的,你怎么办?”解决这一问题只能依靠技术手段,李旭考虑着把所有软件都加密。

目前为止,李旭的“笑话之家”共从各家网站搜罗来了1000-1200条笑话,这会给他带来每天500元左右的收入,“收入能赶上出本《笑话大王》。”李
旭说。
同样发扬这一“精神”的还有尹光旭,一个“85后”的小伙子,两年前发现新浪微博这一平台之后,他专门注册了10个跟笑话有关的微博
账号,发扬“搬运工”精神,从各大笑话网站直接取材,编成140个字的“微博体”,一周后他发现,“冷笑话精选”账号最能吸引粉丝,遂将其作为主打。现
在,这一账号的粉丝数量将近450万。
重视人们的“内心戏”
Cheezburger并不是美国最早的获得投资的幽默笑话网
站。4年前,财经幽默网站WallStrip以500万美元的价格被哥伦比亚广播公司(CBS)收购,这家网站凭借幽默视频吸引了大批用户,主持人坎贝尔
的天赋被认为是交易成功的重要砝码。
不过,Cheezburger是获得投资最大的幽默产业公司,在获得3000万美元融资之后,其愿景是
成为“互联网文化的终极领导者和影响者”。
Cheezburger也曾被其他网站抄袭,它是如何处理的呢?“当发生这种情况,我们会联系他
们,如果对方能说明抄袭我们的原因,我们就会思考自己是否可以提供帮助。我们允许他人使用我们的内容,但他们必须为我们的网站提供反链接。”Emily
说。
Cheezburger创造了完善的机制促进用户上传内容,他们对内容抱有“采购理念”,会协助用户创建更让人惊讶的内容。当用户上传
的内容面貌一新的时候,他们会通过邮件告诉用户——去欢呼吧。“这是他们的世界,我们只是帮助他们。”Ben说。
中国诞生不了
Cheezburger,就算诞生了,也难以获得同等的源动力,一个重要的原因是,美国人更崇尚幽默,他们认为这是人际沟通的好方法;而中国人更喜欢谦
虚。
不过,Emily对南方周末记者说,“我们并没有激励我们的用户贡献优秀的内容。我们网站的成功在于直指人们的内心行为。人们渴望笑。
他们喜欢笑,他们想分享在别人身上找到的滑稽事。同时,别人因为自己提供的内容开怀大笑,人们会觉得这能表现出自己的幽默感,这在他们看来是一种荣誉。”
美國 幽默 網站 生意經 生意 笑著 著把 把錢 錢賺 賺了
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=275416

萬南 二五中環 股東冇錢賺 惟有食番餐

1 : GS(14)@2016-05-22 14:04:38

http://www.metrohk.com.hk/index.php?cmd=detail&id=309725&search=1
萬南去過唔少股東大會,小股東普遍為咗食餐好,有啲公司仲可以又食又拎,不過地產股會德豐(020)今個星期開會,有股東向主席吳宗權(圖)投訴自己獲兩個人授權出席,點解唔可以拎兩份點心券,當場考起男神,要勞煩員工幫忙應對。
萬邦投資擺幾圍任食

萬南知道有唔少年長小股民覺得炒股賺唔到錢,轉為食指大動,吼實邊間上市公司比較有良心,股東大會供應美食就情願長揸,實行化悲憤為食量,入到股東大會就衝去自助餐枱搶食,試過搞到情況甚為混亂,於是有公司改為派食物券。綜合大眾意見,公認萬邦投資(158)最豪,喺酒家擺幾圍慢慢任食。

至於一啲五、六線公司,唔單止股價表現不似預期,仲要孤寒到唔提供食物,股東自然向管理層開火,點知管理層又十問九唔應,逐漸換來好少人出席股東大會,更甚搞到流會。最近三三傳媒(8087)喺西營盤某酒店舉行股東大會,就因不足法定人數兩名股東出席被迫流會,要擇日重開,唔知又關唔關食物質素事呢?
萬南 二五 中環 股東 冇錢 錢賺 惟有 食番 番餐
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=301139

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