酒仙網郝鴻峰口述：我的賺錢基因

http://new.iheima.com/detail/2014/0402/60131.html

我非常同意二位的看法。是生意就是要賺錢的，這一點，我從十幾年前跟親戚借5萬塊錢賣啤酒的時候起，就很明白了。

在山西的那些年，我做酒類批發，已經小有所成。2010年到北京做了電商，我發現在花錢這件事上，自己很老土。電商裡的同行，我感覺他們要麼是互聯網公司的高管，要麼幹脆就是精通網絡工具的技術員，好像都沒怎麼做過生意。我賺1個億花了好些年，他們出一個方案就有幾億可以花。

我和他們唯一相同的地方是都想幹大事。之所以做酒仙網，是因為我想做100億元的生意。在賣酒這個行當，怎麼才能做到100億元?搞批發不行，搞連鎖酒行也不行，想來想去，唯一的辦法就是做電商。

這是上MBA給我的最大啟發：還有電子商務這個行當。但出身不同，幹起來路子也大不相同。絕大多數的電商，一開始都是在五星級的寫字樓裡辦公，做著做著就挪到居民樓去了;我們一開始是在亦莊的居民樓裡窩著，做著做著做進了現在的五星級寫字樓。

在亦莊鄉下，我們的CEO拿的是3000塊錢的工資，這對那些高管出身、技術員出身的CEO來說，是不可想像的。我忽悠山西的老部下們一起創業，他們是瞭解我的，我手上拿著的那幾千萬，都是自己的錢，每一塊錢都有出處。

我們一開始就賺錢，儘管賺得不多。這跟大多數同行多融錢、多花錢、不賺錢的路子是不一樣的。我也大致知道「在電商搶地盤的階段，賺錢是可恥的」這類說法，我們都感覺很不好意思，因為我們一直覺得只要是做生意，無論啥時候都得賺錢。

事實上，電商燒錢的時候我們也沒錢可燒。我們做電商比較晚，第一次融資是在2011年春天，廣東粵強集團的王總給了幾千萬元。王總是做酒類貿易的，想在我這裡做一個嘗試。這筆錢來了，我們沒敢亂花。那時候，我們一年的銷售額才幾千萬元，還沒做到以前搞酒類批發的水平呢。

我們真正想花錢的時候是2011年下半年，第二輪融資之後。我們原本想把紅杉和東方富海投資我們的錢燒一燒，可遺憾的是，那陣子電商燒錢的時間點好像又過了，投資人開始質疑燒錢的模式。於是，大家也不敢再燒了。既然大家都不燒，我幹嘛要燒?對於這件事，我想對投資人說的是，你們很幸運，如果你們的錢來得更早一些，沒準兒也被我燒光了。

在我看來，做電商關鍵的問題不在於燒沒燒錢，而在於能不能賺錢。酒仙網沒燒錢，也幹完了那些燒錢的人想幹的活兒。

我們推行的是烏龜文化，一點點往前挪，每走一步，都比我們能邁的步子慢一些。我們第一代庫房也就500平方米;等拿到第二輪投資的時候，才敢把廣州和上海的倉庫升級到5000平米;直到上個月，我才把上海的倉庫換成15000平米的。

花投資人的錢，我就跟花自己的錢一樣。酒仙網的員工規模也是一點一點往上加。去年我們的員工四五百人，到現在為止也就700多人。據我所知，同等規模的電商早膨脹到2000人了。做生意不能光畫餅。大多數電商的做法是投資前置，今年做1個億，明年規劃5個億，於是從今年年中就開始準備明年的人馬，今年100人，明年就該有500人了。他們的問題是，這5個億根本沒達到，於是一腳就踏空了。投資前置是給自己埋下的定時炸彈。

當然，酒仙網能賺錢，跟我們選擇了白酒這個主品類有莫大關係。在中國，白酒行業天生就龐大，一年好幾千個億。酒這個東西沒有庫存風險，它不像服裝鞋帽存過兩年就沒法賣，而是越陳越香越貴。2011年，我們趕上了名酒大漲價，平均漲了40%，我們的酒全是在之前的價格低點進的。那年我要是有更多的茅台，酒仙網豈不是比鐵道部的網站還要牛? 2012年，名酒又大減價，很多人以為我們要難過了，事實上，我們仍然賺到了差價。不謙虛地說，我們做酒是老行家了，什麼風聲聽不出來?

既然大家坦誠相見，索性就多說點兒吧。雖然是做酒這種大眾消費品，我們做的實際上是獨門生意。我們既是酒廠網絡渠道的獨家代理商，也是他們的其他網絡平台的服務商，幫酒廠做代運營服務。此外，有件事很多人都看錯了，但凡央視、公交車上那些「買真酒就上酒仙網」的廣告，並不是我們投的，而是酒廠投的。在廣告上，我們省了上億的錢。

去年，就像牛社長說的，不賺錢變成可恥的了。投資人開始要求贏利了。酒仙網拿到了第三輪融資。

這個錢，還是不能亂花。

酒仙網獲G輪融資，估值達65億元人民幣

來源: http://www.iheima.com/news/2015/0729/151200.shtml

酒仙網董事長、黑馬營二期學員  郝鴻峰

截至目前，酒仙網已獲得6筆股權融資，累計金額達9.3億，分別是2011上半年廣東粵強集團註資1500萬；2011下半年紅杉資本、東方富海共同投資8000萬；2012下半年沃衍資本、華興資本共同投資1.1億；2013年底老股東沃衍資本、東方富海追加的1.65億D輪融資2014年初由紅杉資本續投、單仁資訊及多名個人投資者投資的2.6億E輪融資，2014年8月由國開金融及其他聯合投資人3億元F輪融資；今天再次獲得由民享財富及多家機構和個人聯合投資的5億元G輪融資。

黑馬營第二期學員，酒仙網董事長郝鴻峰表示，獲得了G輪金額5億元的股權投資，將用於繼續拓展B2C領域的市場占有份額，並加速O2O酒快到和互聯網定制業務的發展。

據介紹，本次5億元資金是民享財富及其他多家機構與個人共同投資的，既是酒仙網的最大一筆融資，也是酒類電商領域一次值得重視的大手筆，把酒仙網的估值推升至65億元。

郝鴻峰同時表示，資金到位後將主要用於繼續拓展B2C領域的市場占有份額，同時加速O2O酒快到和互聯網定制業務的發展。

2014年3月19日，酒仙網推出“酒快到”進軍酒類O2O領域。按照郝鴻峰的規劃，“酒快到”的目標是希望在全國大中城市都有合作店鋪，實現全國2000多個縣市的布局，覆蓋20萬家酒類終端。

早前，郝鴻峰在接受i黑馬記者采訪時曾坦言，會用互聯網手段改造中國酒類產業，我們從第一種思維B2C，第二種品牌服務，第三種O2O，第四種打著酒類行業中的小米，第五中的B2B，到第六種的C2B，最後的結果就是一件事，用互聯網的手段把中國酒類產業的每一個細節都改造了。

與B2C相比，O2O的主要進步在於線上與線下的融合，更加註重消費者體驗。首先，O2O通過就近的線下網點配送，而傳統B2C依靠第三方物流，需要2~3天甚至更多的時間才能完成酒水配送。其次，O2O能將線上線下消費者信息有效歸集，充分掌握消費者消費習慣，實現精準營銷。

對於定制酒類業務他曾表示，這完全是為了趕流行出的，叫C2B，私人定制，其實我一直覺得C2B的本質就是B2C，只不過說你服務的內容有了改變。私人定制基本上是我們幫助客戶做到一箱起定，可以把你所要求的元素，全部放到瓶子或者盒子上面去。私人定制打的不是價格戰，是服務，是給客戶的感覺。

酒仙網的理念，一群人一輩子只做一件事。酒仙網客戶都是社會精英人群，我們只會賣酒，其他買賣我們不會幹，這是我們公司的原則。郝鴻峰曾說到。

所以當我們面臨一個強大的綜合性對手的時候，最有效的辦法就是做專業化。因為中國酒類行業市場大概是一萬億，如果B2C占行業10%的話就是一千億，即使只做B2C也是一家非常偉大的公司了。

任何一個行業都面臨互聯網升級改造的機會，而且比我們過去用傳統手段想去改造的時候，投入的成本要少得多。

版權聲明：本文作者楊博丞，根據綜合資料而編，如需轉載請與微信號zzyyanan聯系。

酒仙網掛牌新三板 郝鴻峰仍持有34.66%股份

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1016/152382.shtml

i黑馬訊（楊博丞）10月16日消息  黑馬營二期企業酒仙網昨日收到全國中小企業股份轉讓系統文件，其股票在新三板掛牌的申請獲得批準。

目前，酒仙網已獲得7筆股權融資，累計金額達14.3億元。分別是2011上半年廣東粵強集團註資1500萬；2011下半年紅杉資本、東方富海共同投資8000萬；2012下半年沃衍資本、華興資本共同投資1.1億；2013年底老股東沃衍資本、東方富海追加的1.65億D輪融資2014年初由紅杉資本續投、單仁資訊及多名個人投資者投資的2.6億E輪融資，2014年8月由國開金融及其他聯合投資人3億元F輪融資；今天再次獲得由民享財富及多家機構和個人聯合投資的5億元G輪融資。

7月31日晚，全國中小企業股份轉讓系統上掛出了酒仙網的公開轉讓說明書，酒仙網正式開啟新三板掛牌進程。而據公開資料顯示，在此之前已有金易久大、壹玖壹玖、柏星龍三家酒類企業在新三板成功掛牌。

酒仙網提交的公開轉讓說明書顯示，2015年1-3月，酒仙網營收5.46億元，凈虧損5329.76萬元；2014年營收15.78億元，凈虧損2.87億元；2013年營收8.65億元，凈虧損3.09億元。

公開數據顯示，酒仙網還處於虧損狀態。酒仙網2014年銷售收入將近16億元，同比增長82.5%，其中酒品銷售收入約為13.8億元，凈利潤為虧損2.87億元。2015年第一季度，酒仙網營業收入為5.46億元，其中酒品銷售收入為5.08億元，凈虧損5329萬元。

經過六年多的發展，其已經逐步形成了五大業務板塊的布局，分別是：酒類商品的線上零售——酒仙網（B2C）、品牌運營綜合服務、即時服務——酒快到（O2O）、互聯網定制品牌的打造、線上特賣——中釀酒團購（B2B）。

此外，公開轉讓說明書披露的股權結構顯示，董事長郝鴻峰持有4717.1萬股股份，持股比例為34.66%。

早前，黑馬營二期學員郝鴻峰在接受i黑馬記者采訪時曾坦言，會用互聯網手段改造中國酒類產業，我們從第一種思維B2C，第二種品牌服務，第三種O2O，第四種打著酒類行業中的小米，第五中的B2B，到第六種的C2B，最後的結果就是一件事，用互聯網的手段把中國酒類產業的每一個細節都改造了。

當面臨一個強大的綜合性對手的時候，最有效的辦法就是做專業化。中國酒類行業市場大概是一萬億，如果B2C占行業10%的話就是一千億，即使只做B2C也是一家非常偉大的公司了。

通過掛牌新三板，酒仙網在資金、品牌影響力方面會有很大改善和提升。

版權聲明：本文作者楊博丞，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

酒仙網獲批掛牌新三板 新機遇還是新挑戰？

來源: http://www.yicai.com/news/2015/10/4697814.html

酒仙網獲批掛牌新三板 新機遇還是新挑戰？

一財網 張誌偉 2015-10-15 22:13:00

除了經營業績和行業環境壓力之外，掛牌新三板後擺在酒仙網面前的挑戰是：如何體現酒類垂直電商應有的優勢？“在酒仙網上能買到的產品，在天貓、京東等綜合電商平臺上幾乎都可以買到；而在後者能買到的茅臺、五糧液等大酒廠的產品，在酒仙網上則很難找到。”

酒仙網今日正式掛牌新三板 去年總營收15.8億

來源: http://www.iheima.com/news/2015/1109/152722.shtml

回避線下價格沖突 酒仙網轉向網端定制酒

低價一直是酒類電商和白酒企業的矛盾焦點，此前酒企曾多次封殺電商渠道，而酒類電商也在嘗試與線下競合。

酒類垂直電商巨頭酒仙網(833919)8月18日晚宣布，未來該公司將發力互聯網定制酒戰略，以回避標品線上線下價格沖突問題。當天，酒仙網也首度牽手貴州茅臺集團，為其旗下習酒有限公司推出了首個互聯網定制單品。

第一財經記者了解到，此次發布的定制產品習牌特曲為濃香型，設計為黑色瓶體，區別與習酒正常的瓷瓶和水晶瓶，考慮到酒精度降低的趨勢，首發為52度和42度兩個版本，定價在100元~300元的市場主流區間。酒仙網對這款定制酒也抱以厚望，希望其能成為新的“爆款”，在渠道上酒仙網也給予其重點支持，將通過公司的B2C、B2B、智能酒行、連鎖大賣場等全渠道進行銷售。

酒仙網董事長郝鴻峰表示，該公司年內還有多個定制產品準備推出，定制酒帶來了高營收和議價能力，未來將繼續提高定制酒的比重，作為盈利的突破點。據介紹，目前互聯網定制酒的銷售額約占到酒仙網整體營收的25%，而今年這一數字有望達到35%，2015年年報顯示，酒仙網營業收入為22億，較去年同期增長39%。

第一財經記者了解到，定制戰略也是為了解決目前白酒企業、經銷商、酒類電商之間的矛盾。

價格優勢一直是酒類電商的核心競爭力，但也是和酒廠矛盾的焦點。目前傳統渠道依然是白酒企業的主銷售渠道，業內認為酒類電商頻頻用大流通標品低價促銷，導致了傳統渠道價格體系混亂。

為了保護經銷商和價格體系，從2013年開始，市場上就不斷傳出封殺酒類電商的消息。2013年9月，郎酒、茅臺先後發聲明終止與部分酒類電商合作;2014年11月，包括茅臺、五糧液、劍南春、汾酒在內的多家酒企宣布封殺酒類電商平臺“雙十一”低價促銷。2015年底到2016年初，瀘州老窖和西鳳酒還在發聲封殺電商渠道。

山東溫和王酒業集團總經理肖竹青認為，此前的低價促銷讓傳統經銷商很受傷，線上5%的產品影響了線下95%的價格體系和心理價位，因此引發大酒企不滿。

“酒廠希望產品價格要穩定，消費者希望價格更便宜，而酒類電商也需要利潤。”郝鴻峰說，之所以推進定制酒戰略，也是為了緩解三方之間的矛盾。目前酒仙網采取的戰略是用敏感產品做形象，幫助酒廠維護市場的指導價;而定制產品酒仙網有議價權自行定價;通過對定制產品大幅讓利滿足消費者對性價比的需求。

記者了解到，酒仙網已和瀘州老窖、衡水老白幹、國臺等多家酒企打造定制產品。區別於傳統定制酒用於收藏和高端市場，酒仙網的定制產品多針對互聯網大眾消費。其中和瀘州老窖聯手推出的三人炫，年銷售額曾達2億元，而國臺、舍得的定制單品也銷售過億。郝鴻峰認為，該數字表明這一戰略已得到了酒企和市場的認可。

而這一模式也讓酒類電商和線下渠道從競爭走向競合。

肖竹青告訴第一財經記者，酒仙網開始“與時俱進”，顧及到傳統酒企的底線和核心利益，不再低價銷售各大酒企線下大流通的產品，而定制酒產品也可以通過傳統渠道進行分銷。

習酒董事長張德芹表示，習酒負責保證酒品質量，而酒仙網則負責快速打通企業、商品到消費者的距離，從而幫助企業實現快速銷售。

事實上對於酒仙網來說，定制酒也有利於提高其收益。目前國內名酒企業的標品定價相對透明且競爭激烈，以52度五糧液(普五)為例，出廠價為679元，而電商銷售價格為729元，還要除去人工、倉儲、物流等成本。2015年，酒仙網的毛利率為18.71%，相比白酒企業60%~90%的毛利率要低得多。

酒仙网：山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C

1 : GS(14)@2010-09-14 22:03:05

http://www.cb.com.cn/1634427/20100914/150167.html

一瓶出厂价490元的53度飞天茅台，经手几重流通渠道终端价格已经达到1098元!山西煤老板日前出手10亿元欲建全国最大酒类营销网站酒仙网，并放言要借规模和渠道优势将酒价砍低30%-50%。时尚的B2C模式用在酒类购销上，能否复制淘宝“淘衣服”的神话?　　酒类行业B2C并不是新鲜事，在酒仙网出来之前，烟酒在线、美酒在线、美酒网等已经有一定的行业知名度。之所以酒仙网的出现令行业震动，完全是因为酒仙网背后财力雄厚的出资方规划的大手笔：计划总投资10亿元，一期投资为1亿元。该网站将采取电子商务与物流配送的方式，计划在3年内建成500家配送网点，5年后力争达到100亿销售规模。和其他的酒类B2C平台一样，酒仙网CEO叶晓丽称，网站将采取电子商务与物流配送的方式进行营销。“传统的流通渠道因为有多重渠道代理商的抬价，导致酒价飙涨，酒仙网将借助渠道优势和规模优势，抑制酒价虚涨，我们的目标是在未来一段时间内，将酒价砍低30%至50%。”
　　酒价飙升缘于渠道盘剥?
　　山西煤老板投身酒业，今年动作频频。由于山西对煤炭资源进行了持续整合，众多煤老板退出煤矿经营，转投其他领域。业内人士估计，山西煤老板们有近千亿的游资，而白酒领域成为煤老板们转型的一个重要方向。今年8月初，30多名煤老板共同出资50亿元，在吕梁市建设一个“杏花村酒业集中发展区”，规模相当于现在汾酒集团的三倍。而巨资投资酒仙网，则被视为煤老板以酒类“渠道扁平化”革命参与酒类产业链条的主要代表。
　　相对其他消费品，中国酒类的销售模式最传统而且复杂，白酒在国内的销售渠道主要有以下几种：经销商代理、厂家直销、单位团购、进驻商超以及内供等，经销商代理制度作为主要的销售模式，往往有超过3层以上的经销商层级。每一层的销售系统，必定有10%的加价率，经过多层的价格加成，出厂价和零售价之间巨大的差额令人咋舌。“从今年1月1日起茅台的出厂价一直为499元，然而目前在一线大城市，53度飞天茅台的零售价已经普遍在1100元左右。其中的价差近600元。而加价率更是120%!”华南某大烟酒行负责人张璋告诉记者。“由于今年茅台酒厂对终端控货，我们作为二级批发商，从一级批发商处的批发价已经达到850元高位，而通过我这里再向一些更小的销售终端批出的茅台，就要近1000元。”
　　“今年6月份前，茅台的零售价还在厂家‘指导价’730元最高线之下徘徊，但是三个月间，价格涨了370元!”张璋称。在茅台的带动下，五粮液、泸州老窖、剑南春等追风涨价，一时间白酒涨声一片。
　　酒类产品比一般市场价低30%，是普遍酒类购销网招揽生意的最大亮点。酒仙网C EO叶晓丽称目前该网已经与国内数十家中高档白酒达成了直接采购协议，此外酒仙网还代理多种洋酒，已经形成进口高档洋酒、红葡萄酒、国产中高档白酒、葡萄酒、花雕酒等酒类高档消费品的综合购销平台。然而记者在这个号称国内最大的酒类营销网上看到，目前网络上的企业“人气”仍不高，虽然1-9999元之间划分了多达七八个档次，然而除1-49元系列有20个销售产品，50-119元有11个销售产品外，一些高档次的购买检录结果表示“暂时未能找到符合条件的”。对市场最有吸引力的高端白酒，网上的选择并不算太多，茅台主品牌茅台酒有三款酒，茅台38度飞天标注的市场价为500元，而网购价则为456元，低7%;而53度飞仙茅台市场价标称1078，而网购为980元，平均价格要低7%-9%。而五粮液38度和45度“普五”也分别标616元和678元，据称比市场价低9%左右。同时，目前酒仙网的洋酒频道中仅有马爹利和保乐力加皇家礼炮等为数不多的进口洋酒产品。为了扩充人气，酒仙网还是在网上联结了一批山西的地产酒，其中包括山西汾酒、竹仙酒等等。
　网购?大型酒企仍作壁上观
　　记者在较成熟的美酒网上看到，进口名庄葡萄酒的标价确实有较大的吸引力，例如法国木桐酒庄干红市场价4524元，网上标价3770元;玛歌酒酒庄干红市场价4800元，而网上标价4000元，平均名庄酒的低价率为16%。
　　5年销售100亿元，酒仙网资方对市场预期非常乐观，然而业内人士却表示该行业离春天还有点远。“B2C模式是绝对的渠道扁平化，主动性很大程度在生产企业手上，但是目前对酒企的吸引力还不是太大。因为目前最受关注的高端白酒如茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等知名白酒的利润率都在85%以上。而且目前对于这类高端白酒消费者，价格似乎并不敏感。”广东省中外名酒董事长王惠东告诉本报记者。作为茅台王子酒和迎宾酒的广东总代理，王惠东称也尝试在一些知名酒类营销网做推广，不过目前的效果还是一般。记者看到美酒在线上，由王惠东供货的53度王子酒标价118元，比“广中外”名酒旗下专门店的价格还低10元。对此，王惠东认为对自己门店反而造成不利影响。王惠东表示，网络销售价格过低，他们还是要与其马上进行沟通调节标价。广东中外名酒作为酒类批发商，可以销售多元化，试水网络营销，但是王惠东称直接由白酒生产企业出厂价供货去推，可能性不大：“茅台、五粮液、泸州老窖等名酒，通常都有一个面向全国经销商的销售‘指导价’，假如网络销售用低价打破了一个酒企管控的价格手段，对酒企整个销售系统是不利的。”
　　“网上酒类产品的真假问题，将是其发展的一个大的障碍。”张璋称，国内目前酒类销售做得比较好的烟酒在线，虽然强调自己B2C的模式，但是其已在上海、湛江、茂名等城市设立分支机构，并在广州市环市东路和荔湾、天河区、南沙、花都等地开放发展加盟店。“酒类诚信一直是影响消费心理的问题，网上销售毕竟不容易令人绝对信任，而大力发展实体店，不但令消费者更有安全感，还可以充当配送和流转的功能。”

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