鄧超明：會做人就會做大事

現代社會是一個重視人際關係的社會。你會發現，市面上到處充斥著講人際關係的書，還有許多這類課程的專門培訓班。這裡面有一個有趣的現象，雖然人們很重視人際關係，但是又都說「人際關係太難搞了」。很多時候，我們即便讀了很多書，上了很多培訓班，也很難把人際關係搞好，這讓很多人感到困擾。任何事都是人際關係的構成和發展，人際關係經營不好，事情也做不好。

當時，「大地」一些部門的總監、財務部主任還有其他的一些管理者都是老闆的親屬，所以我一個「外人」進去難免讓大家覺得不適應。再加上一些同事不願意看到比他們更有能力的人湧現出來，所以

經常發生摩擦，那段時間搞得很不愉快。但是，當初我選擇進入「大　地」就是為了要顯示出自己的才華，做點大事，所我必須拿出卓越的工作成績，而這必然就會冒犯他們。

人不要一直看著別人怎麼來評價你，當你太在意自己就會太在意別人對你的看法，就會陷入進退兩難的地步。所以只要自己做得對，就要往前衝，不要為周圍的環境羈絆。我用事實說話，每個月的業績都讓人挑不出任何問題。一年後，我一個人完成了整個公司80%的工作業績，那些對我有成見的同事也拿我沒有辦法，因為他們找不到任何理由來挑剔我。這時候，我的人際關係就變得很和睦了。一是大家彼此熟悉了，最開始那種人本能中對陌生人的疏離感磨合掉了;二是我為公司做出了任何人都超越不了的貢獻，大家不得不服氣。

所以當我們遇到一些不和諧的人際關係時，只管做好手頭的工作，儘可能不要和周圍的人發生直接衝突，當你的工作成績卓越到所有人都不能針對你的時候，你就超越了這種普通的人際關係，打開了事業的局面。而且，我們不要害怕與人有摩擦。因為人與人之間由於生長環境不同、人生經歷不同、知識結構不同，面對問題時有摩擦也是正常的。人只有在化解了各種人際關係的摩擦之後，才能真正懂得如何與人相處，才能成為一個待人接物都很得體的人。

在與人交往過程中，我的另外一個心得就是要珍惜、尊重每一個自己遇見的人。

這麼多年來，我的手機中一直存著許多朋友的電話，有的已經認識了20 多年，是我讀大學時就認識的老朋友。我和這些朋友雖然不一定同在北京，但是逢年過節都會發發信息、打打電話，互送問候。要是誰到了對方的城市，也都會抽時間一起吃個飯，喝喝茶或喝喝酒。能夠和這些多年的朋友結下友誼，是因為我很珍惜每一次與人見面的機會。在茫茫人海中，兩個人能遇見是很大的緣分。世界上有70億人，我們能遇見的只是其中很少一部分，絕大部分人與我們甚至連擦肩而過的機會都沒有。所以我覺得，能夠相遇就是一種天大的緣分，如果不好好珍惜這種緣分，那就是一種過失。

抱著這樣的想法，每一次與人見面，我都很誠懇。我覺得他們每一個人都是自己生命中的貴人，他們不僅讓我的生活更充實，也讓我學到很多的東西。我把遇到的每一個人都當成自己的老朋友那樣去接觸、去親近、去學習。所以廣結善緣其實沒有什麼秘密，因為每一個人身上都有他的閃光點，每一個人都有表達自己閃光點的渴望，我們只要把關注點放到對方的閃光點上，就能贏得這個人的信任。當一個人信任另外一個人，他的內心一定是敞開的，他願意更多地與對方交流，而且會儘量交流得真誠、有趣，希望表現得很好，能給對方留下一個好印象。

這樣看來，與人結交並不困難，我們之所以做不好，是因為我們　經常關注各種交際技巧、竅門，卻忽視了人與人交往的深層目的。而在我看來，人都有被認可、被尊重、被理解、被愛的需要，這才是人　們交往的根本原因。所以，當我們在抱怨「人際關係太難搞」的時候，先想一想我們自己是不是做到了對他人的認可、尊重、理解與愛。

溝通是王道

做生意就是與人打交道，與人打交道就要與人溝通，溝通得好，生意才能做的成，特別是開拓新業務的時候，有效的溝通非常重要。過去在「大地」能夠拿下「太陽神」這一單，關鍵就是做到了溝通上的成功。那時我只不過是一個普通的業務員，每天都會有許許多多像我這樣的業務員給他們公司打電話或者登門拜訪，要想接觸到「太陽神」的老總不是一件容易的事。所以我當時採取了「曲線救國」的策略，先通過客戶人員聯繫上了總工程師，又通過總工程師聯繫上了武總。

當然在這個過程中，也要依賴於公司老闆給予的支持。最開始的時候，武總對我還不太信任，於是我就請公司高層親自和武總談，以　增加說服力。而且在與武總溝通的時候，我把許總的優勢都擺在面上，把「大地」與中央電視台良好的合作關係講得十分清楚。武總聽到這些，就表示願意與我們繼續接觸。如果不能在第一時間告訴客戶你能幫助到他們什麼，可能就再也沒有機會見第二次面了。

還有非常關鍵的一點就是，我當時準確地抓住了客戶的心理，也就是供和求的關係。「太陽神」有需求，我們能滿足這種需求。我們既能幫他們在中央電視台搞定時段，又能幫助他們延期付款，而且也不用我們公司墊付。我瞭解當時的政策規定，那一年中央台因為標底太高，很多客戶都棄標了，在這種情況下，一定會存在著延期付款的可能。另外我也說服客戶按照原本的價格去執行，維護了「大地」的利益，但是也為客戶爭取了贈播，給他們提供了更好的服務。

與客戶溝通，首先是真誠。要多思考，要梳理清邏輯關係，既要維護本公司的利益，又要幫客戶解決實際問題。

實際上後來我才知道，客戶也在跟我玩「空城計」。武總後來告訴我他當時飛到北京的時候，賬戶上只有六萬多塊錢，根本做不起廣告。但是他當時住的還是「中國大飯店」，差不多1700 元一個晚上。從這個角度上來說，與高手過招，讓我學到了很多的東西。通過我們這樣的資源整合，中央電視台的廣告時間賣出去了，我們公司賺到了利潤，客戶的廣告打響了，產品賣出去了，三方都獲得了收益。就是說通過有效的溝通，三方全部轉動，各自都獲得了想達到的效果，這就是商業智慧。

為客戶創造價值和機會，你才能為自己創造價值和機會。一個優秀的業務員必須具備視野開闊、知識面廣、邏輯思維強的良好溝通的資質。從網絡、雜誌、電台、電視、戶外、商場等瞭解現在存在的客戶群，然後篩選你能夠接觸到的客戶，和你需要去公關的客戶。尋找可以和客戶聯絡的方式，儘可能先電話溝通再當面溝通。在溝通的時候，將自己的優勢和客戶的需求結合起來，找到切入點。

任何一個業務的成功，一定是需求和供應的結合。當今的客戶，不但需要物美價廉的產品，還需要良好的服務，就是附加值服務。能否在最短時間內讓客戶對你產生興趣，或者對你的產品、服務、品牌產生興趣十分關鍵!

真正成功的人都十分注意身邊的人和事，他們不願意放過任何一個機會。也許是一個服務員，也許是一個清潔工，也許是素不相識的人，但只要你與人為善，樂於和人打交道，可能他會給你一個很好的信息，而這信息可能恰好會幫助到你。包括身邊的任何事，一條新聞，亦或是一張報紙，都可能給你的事業帶來巨大的幫助，讓你在無意中找到你一生努力的方向。

現在的年輕人普遍缺乏溝通技巧，因為他們大多是獨生子女，在家庭中有6 個家長，爺爺、奶奶、外婆、外公還有父母，集6 個人的愛於一身，他們從小看到的世界肯定是以自己為中心的，聽到的話都是好話，要做什麼事家長也都是順著。但是到了社會上不是這樣，不可能大家都圍著他轉，也會聽到他不願意聽到的、針對他的話，這時候他就有失落感。所以說，年輕人想贏得肯定和尊重，先要學會肯定和尊重別人，把自己和對方放在一個平等的位置上，這樣才能對話溝通。

用事實說話

在「大地」的時候，我負責開拓業務，經常要主動爭取客戶。許多客戶是不好爭取的，一方面他們的企業可能不在北京，不便於聯絡、溝通，另一方面他們可能有長期合作的廣告公司，出於習慣通常不願意更換合作對象。開拓業務沒有捷徑可以走，用事實說話是最好的辦法。

以上文章選自《鄧超明創業筆記》 作者：鄧超明   新世界出版社出版

長虹搬來鄧超 是對互聯網電視新軍“師夷長技以制夷”？

長虹搬來鄧超 是對互聯網電視新軍“師夷長技以制夷”？

一財網 王珍 2015-09-23 22:41:00

不管怎麽說，互聯網公司擅長的事件營銷、話題炒作等手法，這家有50多年歷史的老國企已經學到了。互聯網電視來勢洶洶，長虹此舉可以說是“師夷長技以制夷”。

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金百萬鄧超：外賣模式正在改變餐飲業格局，它是傳統中餐救世主

鄧超 2016-10-23 12:24

昨日（10月22日），由i黑馬和黑馬學院主辦的2016餐飲百人沙龍在北京舉辦。活動聚集了從傳統餐飲到互聯網餐飲品牌的大咖、創業新秀進行了分享，百余名餐飲領域從業者和投資人現場參與。黑馬社群中的餐飲領域知名品牌創始人們，也紛紛到場支持。在沙龍上，金百萬創始人鄧超做了《傳統餐飲品牌改如何打好“互聯網+”這張牌》的主題分享。

在鄧超看來，互聯網對餐飲行業正在進行著全方位的影響。它改變了消費者獲取信息和品牌營銷的渠道，更為重要的是，它幫助餐飲企業提高了效率，改變了成本結構，甚至創造了很多新的商業模式。例如外賣模式，它現在是餐飲的風口，將來也會深刻改變餐飲行業的格局。

以下為鄧超演講實錄，i黑馬編輯整理：

互聯網從兩方面影響餐飲行業

我認為，互聯網對餐飲行業的影響，主要分兩個方面：

第一，改變消費者獲取信息的渠道。在傳統餐飲經營環境之下，消費者獲取信息主要分幾個途徑：電視、報紙、口碑。電視跟報紙，大家也都知道，這兩個渠道的信息實際上並不真實，是單方面的輸出，一般都是商家的主觀意思。所以它們在品牌營銷過程中，只起到推廣的作用，可以幫助品牌擴大知名度，但是不能提高你的美譽度。

那麽美譽度怎麽獲得？主要通過顧客的口碑營銷。在傳統環境經營之下，一個餐飲品牌從誕生到最後形成一個優秀的品牌，過程是非常漫長的。20年前我做餐飲時，我們的品牌當時的主要傳播方式是通過口碑，口口相傳。但實際上這個速度非常慢，品牌打造是一個非常漫長的過程，從東城傳到西城，得要大半年的時間。

現在，隨著互聯網的發展，特別是在移動端的發展，自媒體成為一個餐飲品牌營銷主要渠道。如果你做得好，它會影響力會快速擴張。我們會看到，像雕爺牛腩，包括黃太吉，在品牌營銷這塊，說心里話做得非常成功。

現在有很多新銳的餐飲企業，在品牌營銷和打造過程中，都是營銷高手。他們在品牌營銷上是我們學習的榜樣，是我們必須要借鑒的。

我認為，作為一個新銳的餐飲企業，包括傳統餐飲企業，如果要繼續發展，如果不掌握新的互聯網營銷工具，沒有這個認識的話，現在發展起來會很困難。

所以，互聯網對傳統餐飲企業，包括現在的餐飲企業最大的影響是什麽？就是營銷渠道發生了變化。

第二，互聯網對餐飲企業，我認為是最重要的、也是革新的，甚至是革命性的影響，就是這個工具幫助餐飲企業提高了效率，改變了成本結構，甚至創造了很多新的商業模式。這個觀點，我想拿現在風頭正旺的外賣餐飲模式舉例進行闡述。

大家都知道，現在外賣非常火。我認為，外賣是我們餐飲目前的風口，而且我認為外賣模式會改變餐飲行業未來的格局。我相信，未來幾年，在外賣為主導的行業里，一定會有很多餐飲企業走出來，會成為獨角獸。

餐飲原來很難做大，但是做餐飲外賣有可能做大。這個觀點我會跟大家慢慢進行分享。

外賣模式對傳統中餐的革命性改變

我們企業做的是非常傳統的中餐，有二十幾年了。現在非常不被餐飲行業的認可一種模式，就是以前的大型中餐連鎖。而我們當時在2006年之前，在做全國加盟時，我們在全國有96家加盟店，包括直營的全都是大型的，店面3000平米左右。

從2006年開始，我們不再做這種加盟的模式。現在我們在北京還有42家店，也都是大型的，每個店有2000-3000平米。按理說，這種模式現在正在逐步走向衰退，但是我們企業確確實實這幾年發展還不錯。現在大家都說一句話，寒冬時活下來就是勝利，我們現在不但活下來了，發展得也比較好，這都得益於我們跟互聯網線上外賣的結合。

說一個數據。這些數據都是非常真實的，都是來自於第三方。我們的線上外賣渠道大家也都知道，就三個平臺：美團、百度、餓了麽。我們現在每天線上外賣的交易額是多少？是60萬。

這個完完全全彌補了我原來線下的流失。當然，我們線下也沒有像很多餐飲企業所說的那樣，下滑得很厲害。餐飲下滑趨勢是一方面，但是我覺得更重要還是你的管理、你的體系是不是完善？大部分餐飲企業，我覺得都是輸在管理上。

為什麽我特別認可外賣模式？從企業自身的體會來講，我覺得它對餐飲行業具有革命性的作用，對傳統中餐，甚至可以說它起到了救世主的作用。為什麽現在大家都不做中餐？很顯然利潤空間太低，表面上看它是“三高一低”，人員成本高、房租高、稅收高、利潤低。

那麽大家有沒有分析，為什麽你的人員成本高、房租高？實際上餐飲企業承擔房租的能力非常大，mall里一般每天每平米房租在12塊錢左右，再高就夠嗆了，你就有可能不掙錢了。街邊店在5塊錢左右，因為街邊店看著便宜，因為很多運營高，所以5塊和12塊一般是一個餐飲企業的臨界。你特牛，天天從早一直到晚上排隊，這樣的企業會有，但是這樣的企業並不見得是真實的。有的企業是為了打品牌，采取了一些非常的手段，忙是真忙，你看不出來真忙還是假忙，因為目的是忽悠加盟，是一種經營模式。不可能說消費者下午兩點了，三點了，還在你這吃頓飯，他11點就餓了，為了吃你的這頓飯，三點鐘才吃。現實嗎？不現實。

所以如果你要看一個餐飲企業良性不良性，不要看它是不是從早到晚排隊。排隊這件事是個偽命題，不是正常的市場行為。真正掙錢的，就是在正常的情況下，中午和晚上，是很正常的掙錢，這是一個好的餐飲企業。

所以說很多企業一說就11翻、12翻，有的28翻，這個東西不正常。這還不容易？不花錢，30翻都能翻出來。

所以餐飲要能看到它的本質。餐飲真正的本質是什麽？就是前面講的兩個時間段，消費者就這兩個時間段吃飯。那麽我們分析，為什麽餐飲企業盈利空間低？為什麽我們房租高、人員成本高？剛才說了，房租占你營業額比例高，但是你承擔房租的能力並不高，這是一個矛盾。你的員工工資占營業額比例高，但是你的員工掙錢並不多，這也是一個矛盾。

為什麽會出現這兩個矛盾？這是我們的商業模式決定的。餐飲的使用效率非常低，它一天只有兩個時間段創造價值（中午和晚上），這樣就變成你租24小時的房，而它創造價值的時間只有4個小時。這個模式跟超市沒法比，超市從早上開門到晚上都在賣錢，因為賣東西不分時間段，它時間使用效率高。餐飲不掙錢的核心原因就是它的使用效率決定了人員工資高、房租高，因為你的效率太低了。

為什麽我說外賣對中餐有一個革命性的作用？外賣這個商業模式可以打破時間和空間，可以幫助傳統的餐飲企業延長它的工作時間，可以把它的空間給打開。

外賣跟中餐的時間，實際上一點不重疊，外賣主要售賣時間是早上10：30-12：00，這一段時間非常忙，而中餐12：00之前幾乎沒客人。這樣它就幫助企業上午延長了兩個半小時。下午也一樣，也幫你延長兩個半小時。你原來是4個小時創造價值，現在變成8個小時，你的使用效率提高了一倍。在表面的使用時間上提高了1倍，同時你會發現，外賣它還改變了傳統餐飲的服務模式。

餐飲是幹嘛的？餐飲是制造服務業，它生產、銷售和服務在同一個時間段完成，所以它很重，需要很多人，要不然用戶就不高興。現在餐飲太發達，消費者要求越來越高。

前兩天去上海，我一個朋友做餐飲，一排菜拿秋葵做的，很好的原材料，上來之後還有幹冰什麽的，跟夢幻世界似的。原來餐廳講色香味形，現在又加了一個——色香味形器，他買的器皿就70多塊錢，再加上人、工幹冰，上來就18塊錢，夠成本錢嗎？這就是現在的餐飲業現實，即使做得這樣消費者還不滿意，現在線上餐飲競爭太激烈了，得靠服務讓用戶決定這頓飯在不在你這家吃，你想想這個效率。

但是外賣完完全全沒有服務環節。外賣把餐飲變成零售，零售是效率最高的。像我們企業，一般一個店外賣，一天中午的單量在600單左右，差不多得有五六十個外賣人員在取餐。線上下了單，線下生產，騎士過來取餐，一般要取5單左右，那麽你想想，等於把你的服務變成售賣了，它的效率是極其高的。我給大家說一個真實的數據，是我企業的。我們企業一般都是傳統中餐，最小平米是2000平米。那麽我現在基本上在我原來餐廳搞出20-30平米的地，專門做外賣。望京店就非常典型，營業額說一個平均的，這20平米一個月營業額有80萬。

我們2000平米的一個傳統店，一個月的營業額是200萬。大家看看它們的平效比，20平米80萬，2000平米200萬，差得非常多。我剛才說了，互聯網對傳統餐飲我覺得最大的貢獻就是提高了效率，改變了商業模式，外賣就是非常典型的一個模式。

對中餐來講，它好處更多。我們現在做外賣本身也不需要投入設備，因為原來做正餐，做外賣這點設備是足夠的；也不需要增加場地，不需要多交房租，理論上人也並不增加多少。

我說的數據都是真實的。外賣現在特別真實，跟原來電商、互聯網不太一樣在哪？它沒法刷單。它是幾個環節，平臺、商家、配送構成整個鏈條。只要外賣是由第三方專業配送的，平臺上的數據基本全是真實的。當然，如果自己配送的，那個數據不見得準確。像一些品牌店，它都是要求你必須用他們外賣平臺的專業配送，因為如果你不用它的專業配送，它不會讓你排名排到前面，它會認為你的數據不準確。

我們有一個合作店，是做了十幾年的一家海鮮店，原來做高端餐飲3000平米，人均消費400元，現在業績一路下滑，從原來一個月400多萬營業額，到現在200萬。他也很苦惱。後來跟我們合作做外賣，第一個月他線上做了55萬，掙了15.9萬。30%的純利潤。

這不是一個特例，因為他那個位置特別好，外賣市場特別好，同時那塊市場消費也比較高。後來他按照正常的財務核算，把人工、房租都攤進去，算完是掙了8萬塊錢，但55萬的營業額你掙了8萬塊錢，純利潤也達到12%點多了。

這個里面為什麽說它實際掙到15.9萬？原因是因為它做外賣廚房的42個人，一個人沒增加。它就是閑置產能的釋放，只增加了兩個人，是我幫他找的烤鴨師傅。實際上增加這兩個人，他現在都攤到外賣上來了，但因為增加了兩個烤鴨師傅，堂食現在也在賣烤鴨。外賣新業務，對他的企業營業額的增長起到很大的提升。

傳統餐飲和互聯網如何結合？

所以我認為，互聯網對傳統餐飲企業真的是革命性的。我認為這是真命題。但假如你是一個純互聯網公司做線上外賣，我告訴你真的有可能是偽命題。為什麽？互聯網的核心價值在於什麽？是通過優化流程，改變商業成本結構來創造價值，它是提高效率的。你想想你如果是一個外賣公司，純做外賣，你就中午賣一會外賣，完了這事不管了，你直接想，你的效率，還沒有傳統的餐飲企業使用效率高。你只不過就是投資小而已。    

現在這種模式很厲害了。實際上關於餐飲企業，大家有一個認識誤區，前些日子我一個投資人說，你看西貝純利潤也不高。但是你記住，純利率不代表它的投資回報率。投資回報率是什麽？是純利率×周轉率。投資300萬，你一年賣1500萬，那你周轉率是5。那你純利率是5%的話，那你投資回報率就是30%。

所以投資回報率是跟純利率和資金周轉率是掛鉤的，那麽外賣的資質證要求是很高的，因為它投入極其少。

作為一個傳統餐飲企業，今天我的命題如何打好互聯網這張牌。雖然前景非常好，但是作為一個傳統餐飲企業，想做好這件事，說句心里話並不容易。為什麽？首先，傳統餐飲企業在線上服務的對象，跟線下完全不一樣，產品也不一樣。那麽最大的挑戰就是，以個APP客戶端上，也只有20個企業能夠在這塊露出，因為一屏5個，消費者頂多翻4屏，就不會再往下翻了。

所以，在線上更殘酷。你要在線下，做得不好還會有人吃，你要在線上，可能就不會露出，那麽你即使白讓客人吃，客人也不知道。其實線上市場很大，但是線上運營的能力要求非常高，你不是光做好菜就好了，還要很強的運營能力。這就變成，你在線上一方面要有很強的運營能力，還要有很強的產品管理能力，這就需要互聯網跟傳統企業有效地結合。

我跟很多互聯網的做外賣創始人都聊過，他們很大的一個苦惱，就是產品的穩定性，包括產品的研發，這都是瓶頸。線上可以很快地聚客，形成第一次消費，但是核心線下要做到什麽？再次消費，這是要結合的。你引爆了它，你把用戶帶進來了，怎麽增加轉化率？增加轉化率要線下做支撐。

實際上我們成立了一家專業的公司輔助這件事，我也是創始人，叫優渥。這家公司幫助金百萬的同時，同時也幫助了很多其他傳統餐飲企業。這是共享經濟，我們幫助它們做，它們可以釋放自己的產能，不需要投入，就把它原來限制的資源利用上了，通過我們線上專業知識跟它們的線下結合。線下中餐企業，說心里話，都有很強產品管控能力。一個餐飲企業，沒有三年，真的不可能形成一個體系，這個很重要，因為餐飲需要特別精細，它是點點滴滴的細節組成的。

時間關系，今天先說到這里。

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