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張珺:為說服老婆讓自己創業,我送了老婆全單位一車火腿腸

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最後一個分享了,有點壓力,首先以一個老黑馬身份跟大家問好。我是二期黑馬,是黑馬營中年齡偏長,企業干的年份比較久遠,今年19年,在座的小黑馬可以想一下你們的路還有多遠,還要堅持多久。就像創業營的營歌一樣,堅持。我簡單先說一下尚格是什麼企業。我是武漢本土企業,成立了19年,做會議和展覽服務,紮根於中國二三線城市,在二三線這一塊,我們公司還算一個龍頭企業之一。特別是在全國性連鎖辦展商業模式上,我們算一個引領者。之所以強調二三線,就是像武漢這樣的城市,我們如果從武漢深跟發芽,到北上廣競爭,說實話武漢的企業走出去,很困難。我們當時定的路徑就是我們主要做中國二三線城市的會展項目,也形成了一個跟行業的差別。我們全國15個城市設立了分子公司,這一次好像是光電專長,都知道中國光谷在武漢,中國光谷有一個光電子博覽會,這是湖北省政府跟國家九大部委辦的項目,這個項目就是咱們公司承辦的,我們拿到了這個項目的市場運作權,政府一年給我們幾百萬。這個項目應該說跟大家關係很親密,下一個星期開幕,如果在座有光電系統的,只要黑馬身份,一律免費參加。

讓我做分享,我必須要從老黑馬這個身份開始講,也要從我這個行業特點來講,我這個行業做得相對比較傳統,是靠人,比較傳統的服務業。我們可能面臨的問題,就是一個服務業如何創新的問題。我想服務業最重要還是找準國家大致的方向,或者說政策的問題,方向不能錯。這一點,我想分享一下尚格為什麼做19年,現在還活著。中國的民營企業平均壽命2.5年,我估計光電企業大致也是這樣,我們是平均年齡的好幾倍,活這麼長時間,其實危機無處不在,我並沒有比一兩年前睡得多,其實睡眠越來越少,原因就是危機越來越大。當你的體量越來越大,可能你的壓力越來越大。我想告訴大家,你要做創業者,你要做企業家,你要做一個企業,你得做好這個思想準備。其實有些時候都是堅持得來的,大致想一想,我也沒想到會把這個企業弄到今天這個樣子,引領行業發展,走出武漢也有,到國際市場露一下也好,其實只有一個想法,活一天。你看到後面的距離,一定要看到明天。

現代服務業,會展,政府也很重要。我策略,跟當年的革命一樣,我走了二三線,走了農村市場這個路徑,如果當年一步到北京,可能也沒有今天。這樣失敗的案例太多了,就是太急,我們穩著。我們在每一個時間結點,做自己適合的動作,這個很重要。急恰恰有可能死過去了,這是我的一點感受,傳統產業怎麼樣推進企業的發展,怎麼考慮方向上的問題。說到傳統企業,一個核心,傳統企業如何實現創新的問題。互聯網的思維,這是一個創新的詞,它更多去強調客戶體驗,強調你把產品做到極致狀態下的,還有一個很重要的要點,你跟用戶產生情感的關聯,甚至情感的互動。簡單一個案例,小米手機,這是我在黑馬營,應該說走訪的企業和學習的案例當中印象最深的,最能改變我的一個案例。他到今年上半年,大概他是通過網絡營銷,賣了700多萬台,產值132億。大家想一個傳統企業,通過傳統手法,沒辦法一兩年做到這個量。這個企業絕對是一個奇蹟,這個奇蹟就是靠互聯網推動誕生。我每天也在想,我是在線下的活動,我怎樣讓線下和線上互動,我每天在想這個問題。我也在想構建跟客戶之間的關係,我怎麼樣讓我的產品跟客戶產生感情的交流,甚至感情的依賴,甚至用感情推動發展。小米的發展,是每一個人的靈感,每一個人的思想,都是來自米粉。

傳統企業,或者說現代服務業怎麼做創新,我講這個是結合我自己講的。傳統企業裡面,有一個東西可以做到引領互聯網的東西,或者區別於互聯網,以技術為主導的企業或者產品的。有一個東西,就是企業文化的建設,我剛才聽到前面講企業文化,我也很激動,我們怎麼創新,區別於互聯網企業,企業文化是很好的東西,我想跟大家分享我們公司的做法。前不久百度一個活動,劉總來到武漢,我請他參觀了一下我的公司,此前也有黑馬學員到我們那裡做了參觀。他是最有文化的文化人,現在應該說在無線互聯網領域,包括媒體領域都做得很好。他做了一個讓我感到很驕傲的評價,他說是最有文化的公司,我們黑馬有超過300個學員。我們這個陣營裡面有各行各業的上市公司,擬上市公司,准上市公司,以及優秀企業,他給我這麼高的評價。他專門把我們的企業文化好好讚賞了一翻,據說後來組織了幾次活動,都是到我們公司參觀的啟發。我聽到之後很高興,我想分享的一點就是,我們做會展,做傳統服務業,企業文化怎麼做。

第一,我想總結用一句話說什麼是企業文化,僅供會議室人分享。我覺得利益分享是最好的企業文化,這是我的理解。也就是說從尚格誕生起,也許我們只有三個人團隊,但是那個時候就在考慮形成什麼樣的利益關係,團隊大了之後,每一個階段,我都會想跟團隊形成什麼樣的關係,其實就是利益關係。作為創始人,你肯定跳不過這一點。我在2011年做的公司內部的股權激勵,也在同年,我加入了黑馬營。我當時公司擴展到200人的門檻,覺得常規的管理手段應付不了,還有做了十幾年,到底往哪裡去。包括我們也在資本推動下,要不要做資本運作,這都是我要找答案的。現在我說的還是回到企業文化建設,從95年這個公司誕生開始,團隊怎麼演變的,企業的核心理念和核心價值觀當時怎麼提的,什麼背景下產生的。這是我說的企業文化就是核心價值觀的延續,傳遞,傳承。企業文化,他一定要傳承,一定最好不要變,你可以豐滿它,是所有流淌在你的每一個人,每一個尚格血液裡面的東西,也許他離開了尚格,這個血液伴隨他的一生。每一個尚格工作過的人,也許一天,我一定讓你忘記不了尚格,你都會說出尚格核心的價值觀。這是我對企業文化的理解。像麥當勞這樣的企業,他賣的就是文化,他的產品都是垃圾食品,但是他的文化就值錢,這是我講的站在會展企業面對創新大的浪潮,我的幾點感受。

第二點,我分享一下幾個關係,在座黑馬都要創業,要把企業做好,有幾個前提,要處理好幾個關係。大多數人提到這個的時候,第一個說處理好員工客戶,有人說客戶關係。我提出一個新的看法,正因為你們是創始人,我要提第三個關係,員工、客戶、老婆三者的關係。我也想用我自己的感受來說一下,我是從媒體下海做的尚格會展,當時其實我的家人,包括那個時候我的未婚妻是不支持我這樣做的,因為我在報社的時候,那個時候的工資1992年,大家在座的那個時候還小。我是92年到報社工作,我記得工資單370.02,我們這個行業有一個特點,有加班費,還有稿費,還有記者的紅包。並且當時我也參與了報業集團新的報紙的創辦,所以一不小心從一個採編人員,把我弄到創辦一個新報紙,這是干什麼,找錢。創新報紙,找誰要,我就把我採訪過的企業,都過了一遍,都給我廣告費,我就這樣把人生的軌跡改了。我當時寫稿子,還是一等獎獲得者。這扯遠了。

搞經營是很偶然的機會,最終決定下海,我在94年的時候,我說沒辦法回去當記者了,我滿腦子已經是怎麼賺錢了。那個時候,我一個月,工資稿費、外快,廣告提成,3000塊錢左右。每天我打的過長江一橋,那個時候很牛。我是來自於農村,當爸爸媽媽說你在湖北省牛逼的報業集團工作,你拿著人家創造不了的工資,這麼多錢,你說你要下海,你要自己搞公司,老一輩沒辦法接受這樣的思想。我第一個做的工作是我的未婚妻,第一步要搞定的是自己的老婆,只有你支持你,這個事才有可能向下。好在我夫人跟我一樣,是同行,見過大市面,她說這個事就得這麼幹。她享受到了我的榮耀,我在報社的時候,出去拉贊助,一個火腿腸說沒錢過我,他給火腿腸給我,我說行。我把火腿腸發到報社,多的又給我夫人單位,我夫人就極為支持我的工作。老婆是你創業中最重要的合夥人,是你最重要的最應該搞定的一個關係,到現在也是這樣。我一年365天,我一年大概在今年幾天,我也說不上來,沒有時間在家裡。我現在是全國戰略,全國15個城市,我把每個城市去一次,沒法搞。

這個就是要提醒大家創業的人,先想好,如果連老婆都搞不好,就別創業了,後面要出事的。還有上了的,因為上而離婚的,也有,最後分賬不均勻的也有。我深信就算上市了,我和家人的關係不會有任何改變。這是第二點,三者的關係,跟老婆的關係排在跟員工和客戶之前。我們企業十幾年前,開年中總結會,組織旅遊,那個時候我們也沒有今天這麼大的盈利能力,我們也沒有想到尚格會做成什麼樣,但是有一點,那個時候我就想一定要堅定推動企業發展的第一步,其實就是讓所有的員工凝聚在一起推動整個事業的發展。這就是我想的,沒有想那麼多。一年賺100萬的時候,我願意那10%做這樣的事。今年我們的辦年度會也開了,全體上黃山,統一著裝,拿著旗幟,我也是搞運動,不僅讓年輕人玩,我還是在教育他們。

第三點,關於創業的路徑選擇,因為這次黑馬大賽,我不得不回到主題。黑馬大賽黑馬營,黑馬會是什麼樣的組織,對我意味著什麼,給我帶來了什麼樣的轉變,或者說每一個參加黑馬大賽的人,他將怎麼樣改變你,或者你怎麼擁抱這樣的機會,這是第三點想分享的。黑馬營,我當時是準備拿投資,那個時候我們公司一年也能賺幾千萬了,還可以偷稅漏稅,其實很滋潤,在武漢咱們不像在北京上海,賣別墅那麼貴。沒有什麼太多後顧之憂,我們也可以就這樣,幹了十幾年,也有積累。還要幹嗎?這是對我最大的考驗,這個時候當然也面臨著第一個搞定的是老婆,老婆說上市有什麼好處,我說不出來。她說有什麼壞處,我說得出壞處,第一要做規範,規範要有成本。大概要多少成本?中介結構告訴我,你要干這個事,三年規範成本大概不低於五千萬,還不談上市之後的費用。上市之前,你先把口袋裡面的掏五千萬出來,這事老婆幹嗎?我老婆第一反應,你退休,我們一家三口移民去。五千萬美金,她說你幹這個事,一開始動手多少錢,我說估計還得賣兩套房子,你說誰買事把錢放在口袋裡。大家知道還原的概念嗎,拿兩千多萬現金,老婆很鬱悶,好處也不知道,賣房子這個事就要弄了。所以一樣的,大家今天也面臨這個問題,到黑馬營來玩,一不小心就玩大了。你自己都沒想好了,就晉級了。

再說說黑馬精神,如果僅僅一個賺點小錢,就別幹這個事了,你想幹偉大的事業,想實現心中偉大的夢想,你是一定要到這樣的平台上來。中國截至目前為止,沒有比黑馬營在創業創新這個領域,沒有比它更大的平台,這是很客觀的。這個話不是吹牛,你們可以驗證。在這個平台上,你能見到中國最牛逼的大老,什麼王石、柳傳志、雷軍、周鴻禕,我們都見完了。我說這個不僅僅是你見幾個人,你最重要的是通過見這些人,你把人改變了。我說這些話,應該現場有一個見證者,達成的廖總。我現在跟你們講資本運作,怎麼拿投資人的錢,那些東西很細,怎麼對付他們,協議怎麼簽,佔他們的便宜,哪個地方該強勢,哪個地方該讓步,這些我都走完了。

回到黑馬,我也在黑馬這個平台完成了這些動作,我也拿了投資,拿得還不錯,國內最大的投資機構投了我們,拿的倍數,我們是去年拿進來的,應該是傳統服務行業裡面最高的。我們給股東回報也最高,去年我是這家投資公司,叫投資公司所有的企業裡面,業績完成率最高的公司,我是國內最大的投資公司,那家公司投資幾百家公司裡面,業績回報率最高的公司。這些東西除了我自身帶領團隊達成這個目標,其實不得不說被資本推成這樣。這就不能隨心所欲了,你能少一百萬嗎,不能,最大的問題不是還錢,是把你的夢想還給他。這一些動作,我基本都在黑馬營找到了答案,選什麼樣的公司,當時國內最牛的投資公司過會了,還有國際上最牛逼的,我最後沒選它。連續多少年,外資排名第一,他也過會了,還花了大價錢審計我們,最後我們選擇了國內這一家。這些動作,我進黑馬營之前不知道,但是進了之後,都是高手。大家知道高手過招,頂你十年,我拿到了投資,去年幹出了引以為豪的業績。我把今年的業績幹掉了,還超過了。

我一定要說這個業績還有有這樣大的壓力,以及我的團隊都有。再說投資公司進來之前,我們10年定的框架,我們做的一個動作,股權激勵。你一定要做分享,我剛才說什麼是企業文化,利益分享就是企業文化。我們做了管理團隊的持股,你先做內部的核心管理團隊的股權激勵,為什麼?技術問題,一股十幾塊錢,賣給核心管理團隊一兩塊錢,核心管理團隊意味著什麼,馬上賺錢了,一股就賺到十多塊錢。這些動作,也在黑馬期間完成,上一次課,我就帶一批問題來,最後的結果就是書還沒讀完,錢拿到了,人也見到了,業績也提前完成了,這是我在整個黑馬完成的。

黑馬,最簡單的說還是一群人的事情,一群人一個夢,一起行。這是我講的第三點,創業的路徑的選擇,這個裡面有,既然我站在這裡作為一個黑馬,有幫黑馬營搖旗吶喊的成分,我要感謝這個平台給我帶來的變化,最大的變化不是業績,最重要改寫了我,把我整個人改了,不僅僅是現在我給大家講資本運作的細節,跟中介機構怎麼談判等等,該過的都過了。最重要是我脫胎換骨了,以前很多糾結,現在不糾結了,我把做了19年的企業分享給了核心管理團隊,我也不缺現金流,改變公司的治理結構。我的人是從內到外的改變,這種改變是本質性的。原來糾結的是利益,你會糾結你幹了這麼多年,18年寫成血淚史,突然一下推出來,大家都在這個平台下共享,最後上市了,大家該套現的桃仙,我一個人頂著,你要這樣想,就沒有改變。任何做大的企業,你離不開資本的推動,也不是所有企業拿資金都是好事,也不是所有企業拿了錢就邁進了光明大道,我今天也不能告訴大家說資本運作很牛逼,我們的痛苦遠遠超過了前面19年的綜合,我對人生對家庭的思考,遠遠超過了前面的18年。這個意義上來講,我也在裂變,我在脫胎換骨,這就是黑馬營期間,整個給我帶來的巨大的改變。

第四點,分享一下這麼多年,這也是一直在分享,重點分享幾個觀點。創業是什麼回事,意味著什麼,我覺得創業說苦也好,其實剛才我講的這麼多,大家有一個感受,沒有那麼簡單,所有的故事都是曲折的,沒有一個故事你可以講的頭頭是道的,你也可以很吹牛。那叫扯淡,黑馬給了這樣的機會,我還是可以講一講。它其實還是一個苦逼的事情,剛才說了平均壽命2.5年,你就想著你隨時會死,還是要有至於死地而後生,我認為起點越低的人越利於做創業,越是物資條件好的人越不適合干創業。還有一個就是性格,做技術派的人最好找一個好的有管理,或者叫情商好一點的人,因為在中國做任何買賣,跟政府的關係太重要,所以光技術派死得也很慘。要有夢想,堅持夢想,這些都是必然的條件。

我作為拿了融資的人,所有的黑馬想拿投資大老的錢,剛才說了,不是拿了都很好,但是有一個觀點。必須做大必須要靠資本的推動,這裡你可以仔細想一下,這個絕對有道理。至於融不融資,要不要拿投資,我在武漢乾得很好了,每年還有增長,拿融資其實就是你想明白,你要什麼,你要小我還是大我。小我,畫圈在中間跳舞,大圈,就是把圈子打開。你拿不拿投資,你每天要問,但是你現在要資金推動,那肯定要拿投資。有一點我可以擔保,在黑馬營這個平台上找到的投資人,是中國最誠信的投資人,拿的資金任何一個階段有問題,我們的會長都會出面幫你搞定。這是一點,如果握有什麼東西,關於針對融資說兩點的話,這是第一點。

第二點,你拿了錢,不等於你怎麼樣了,意味著對你的投資人更加負責任,你的負擔更重了,千萬不要想買寶馬開著,不能這樣玩。我也有跑車,因為我做車展的,各種車我都有,我也沒幹這種後座上帶兩個女朋友這種事,這事一暴光,我拿的投資不知道怎麼交代。最後一點建議,創始人集中精力,除了面對這樣的融資機會,核心把產品做好,剛才講到了把產品做極致,投資自然而然就來了。你參加黑馬大賽,表達能力不一定要很牛逼,也不一定要有這麼多年,都可以。但是有一點,上來說我是什麼產品,你把產品說好,你靠什麼賺錢,大致都說清楚了,你這個市場很大,產品很好,船隊不錯,營銷也不錯,多少都投,它還是基於產品。包括剛才說到的小米也好,甚至現在很牛的煎餅也好,比我當年還牛逼,我24歲創辦尚格,他在我十被之上。一個小店今年突破了1000萬,他還幹什麼老闆娘送煎餅等等,打出各種噱頭,最終還是產品,其他都是營銷手段了。差不多了,作為武漢人,能站在這裡講,其實在武漢講得並不多,這樣的機會對我來很難得,也很榮幸,如果在座黑馬有時間,也可以到我企業去看一下。下下一個月,我們也搬到武漢最好的寫字樓,到時候歡迎大家去作客。作為湖北人,能夠幹一家湖北的企業,能夠帶領尚格人走到全國各地區,我還是比較驕傲的。我也希望小黑馬多研究一下創業的東西,我幹的事也許很小,但是我講出的故事也許比你生動,我希望每一個小黑馬若干年後都能夠上台來講自己,我相信我的東西能夠打動一些人,我積累的這些東西是一定能夠跟在座的各行各業聯在一起,這是我今天講的全部,感謝大家認真聽我的分享。

張珺 說服 老婆 自己 創業 我送 送了 單位 一車 火腿腸 火腿
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