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會計師轉業做包材 打趴日本對手

2012-1-9  TCW

企業創新有兩種:一種是無中生有,以獨一無二技術創新領先;另一種則是後進突圍,從細縫中找到創新之道,讓 自己成為領先者。
生產空氣柱緩衝包裝材料、坐落於新店山邊的亞比斯國際,贏的策略正是後者。 擁三十五項專利數量比日本對手多三倍 成立於二○○三年的亞比斯國際,靠著三十五項空氣柱緩衝包材國際專利,國際客戶橫跨了美國、德國、日本、韓國和中國,包括杜邦(Duont)、惠普(H)、三星(Samsung)和索尼(Sony)等。

不管是專利數還是大廠客戶數,均領先競爭對手日商AIR-AQ三倍之多,堪稱 「小池塘中的第一名」。 過去,生產商為了保護各種電子產品、酒瓶免於碰撞造成損壞,通常會在箱子與產品間,放上一層緩衝包材,例
如:保麗龍、EE、紙塑等;但在環保、省空間趨勢上,出現了外觀如氣球般的氣柱式緩衝包材。
空氣柱緩衝包材僅占整體包裝材料的五%至一○%,可謂「新起之秀」。 九年前,當時四十八歲、會計師出身的廖耀鑫準備創業,在朋友推薦與看好環保趨勢下,決定切入空氣柱包材領
域。當時的他,想得單純,認為只要從日本進口設備,就能接續生產。

只是,「跟日本人買設備、材料時,大家是朋友,一聽到你也要加入戰局,敵我態勢就出來了,」廖耀鑫苦笑著 表示,當時「他們開出價格比原先使用保麗龍成本貴五成。這樣一來,原本使用空氣柱包材可以讓成本降低兩成的 價格優勢,頓然全無。」

而即便機器到位,挑戰依然非常大。好比說,要達到完全貼合、包緊客人需求的空氣柱形狀,就要能客製化,但 機台設備是固定的,生產流程也是固定的,常因為製程中充氣條紋的壓製到裁切,一個關卡的失誤,便出現不良品
。此外,產品還要能通過承受重力加速度衝撞的落測實驗。
一般來說,科技廠商多要求空氣柱包材緩衝能力,要能如彈簧般,即使產品從百米落下也要絲毫未損的性能。 創業初期虧慘了發不出工資,抵押六間房 兩年時間過去了,從材料、設備、細緻度和應用面設計,廖耀鑫共投資了近億元。不斷實驗,眼前的亮點卻始終
黯淡。發不出工資、剩下老婆簡婉慈、弟弟廖耀全三名員工、抵押了上海、台北共六間房子,最慘時,公司一年營
收只有二十四萬元。

虧損連連,為什麼還這麼堅持?「做不起來,不是產品不對,而是技術和自己的知識不足。」既然頭已經洗下去
,他不甘心就此認輸。「認賠出場,資金、技術轉眼成空,但既然產品趨勢是對的,只要研發出對的方向,就能搭
上成長曲線。」想清楚後,在妻子、亞比斯國際經理簡婉慈支持下,他又投入研發。
傻傻的堅持,讓自己差點破產;但能夠後發突圍,同樣來自傻傻的堅持。 第三年改良技術砸三千萬,築專利護城河 到了第三年,連夜晚作夢都會夢到實驗、改良的廖耀鑫,累積前兩年的失敗,利用過去學校所學建立研究方法
,把變數簡化,在混合問題的障眼法中,抽絲剝繭解決「細節中的魔鬼」。

以克服材料薄膜厚薄不均,造成吹氣就爆開問題為例。他先瞭解到,材料、貼合度不強和壓製工序中三層材質壓 合不平整有關。廖耀鑫就從機台下手,讓原來一起平壓的三層融合,改成像齒輪交錯般壓製,這樣就能達到平整狀 態。

另方面,他也將改良技術拿去申請專利,築起競爭的「護城河」。「申請歐洲一個專利至少要三十萬元,每個專 利固定申請六個國家,最少要八十萬元。」但他說:「不申請不行,中小企業技術門檻不高,一推馬上被仿冒,就 死了。據我的觀察,一半以上的中小企業都死在這裡。」光在專利上的投資,就超過了三千萬元,比現在一年獲利 還要多。

而當他掌握三十五個發明專利,不僅陸續取得三星、惠普和索尼等科技大廠的訂單;同時,也築起自己的競爭門 檻。

二○○七年時,競爭對手日商AIR-AQ眼見昔日吳下阿蒙日漸壯大,於是,一狀告上法庭指控亞比斯專利侵權。但 因為在研發中便申請專利,經過三年訴訟,最後由亞比斯獲得勝訴。

「將產品改良到好用,且具有專利,是亞比斯最大的競爭優勢,」二○○九年投資亞比斯的華陽創投協理李天翔 說。價格優勢加上創新優勢,也讓目前亞比斯在台灣和蘇州共有十一條生產線,平均月產四百二十萬個空氣柱包材
,「已供不應求,明年還要擴充到二十條產線,」廖耀鑫說。
目前亞比斯隨著產能開出、加上大客戶數逐年以兩成速度增加,每年營收與獲利不斷成長。 在空氣柱緩衝包材製作中,比得是閉氣最久的能耐,而這不也正是亞比斯一路走過來的真實寫照?因為憋得久
,埋頭鍛鍊讓自己更強,它今日才能成為小池塘的第一名。


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一鍋滷味賣十八年 靠口碑日賺五位數 丐幫滷味》中年轉業街頭營生 養活一家五口

2015-09-14  TWM

下午五點,苗栗縣頭份鎮的要道交會點,一輛餐車前停著兩、三輛摩托車,還有幾位行人步行過來,老闆一邊接電話點餐、一邊快手用代號記錄,一旁的老闆娘切菜、下材料入滷鍋,湊過去聽一下點餐金額,每張訂單平均近兩百元,騎樓下的兩坪空間,帶來月營收約二十萬元。

忙 著招呼客人的老闆劉民寶,今年六十一歲,加盟丐幫滷味已經十八年,穿著制服,頭髮花白,不時接訂單電話又邊招呼客人點餐的他,稱呼自己的店為「頭份分 舵」,武俠風味十足,配上劉民寶的形象更有武俠高人「大隱隱於市」之感。而他就是靠一鍋滷味、一輛餐車,將三個子女拉拔至結婚、竹科工程師、台大高材生, 走到現在的甘味人生,其實也是「塞翁失馬,焉知非福」的明證。

原來,劉民寶四十五歲之前是瓦楞紙公司業務,他笑稱那時候的工作方式是「懶散的」,因為客戶穩定,只要坐在辦公室接電話,業績獎金就輕鬆入袋。八○年代時的他月薪近四萬元,加上當時妻子加盟丐幫滷味,在竹南開了分店,幫家裡貼補不少家用,日子可說非常好過。

中年轉彎

為扛家計 上街頭踏實營生沒想到,隨著公司業務下滑,手上的客戶逐一被瓜分,最後公司決定裁員因應,他失業了。當時,三個小孩還在念大學,正是亟需用錢的階段,必須扛起家計的他思考此時轉業大不易,決定加入妻子行列,加盟丐幫滷味。

加盟之後,劉民寶的工作時間也一八○度大轉變,過去他是朝九晚五的上班族,如今,他下午四點開始上工,到半夜十二點才打烊,加上清洗、整理鍋具與備料,能上床就寢時往往是凌晨三點,隔天一早還要選購蔬菜、訂貨,雖然工時長又辛苦,「可是踏實多了。」劉民寶說。

丐幫滷味創立至今二十六年,目前全台有七十八家加盟店,基於保護商圈利益,維持「一鄉鎮一分店」的原則,為了統一滷製品的品質,全由中央廚房生產一齊配送,各加盟主則負責採買蔬菜,「總部堅持三段式水流沖洗,確保沒有農藥殘留。」丐幫滷味營運經理梁世賢說。

敢下重本

採 買高山葉菜 養出老主顧而為了品質與客人回頭率,劉民寶採購蔬菜很捨得下重本,買的是高成本的高山葉菜,不怕鄰近的滷味攤競爭。不僅如此,餐車在同一地點擺攤十八年, 老字號自然培養不少在地老主顧,而梁世賢則分析,劉民寶的餐車地點選得好,附近有客運站、學校、圖書館等帶動人流。

兩年前,總公司要求將木製餐車升級為有蓋的氣冷式餐車,讓滷味產品不再暴露在露天塵埃,也能保持食物新鮮,衛生度大舉提升,每天營業額也跟著從四位數躍升為五位數字。「換了餐車,顧客安心上門,生意更加穩定。」劉民寶說。

採訪當天,一名苗栗高商下課的女同學正點好兩大盒滷味外帶,儘管路程不到五分鐘還有另一家滷味攤,每個禮拜至少來報到一次的她說,「這裡的比較好吃,而且我從小就習慣這裡的味道了!」看來劉民寶真的是武功高人,誠懇地經營口碑,讓這一鍋好滋味使人流連忘返。

丐幫滷味加盟資格

加盟金:85萬元(含不鏽鋼餐車、冰箱、招牌、

包裝耗材、鍋碗瓢盆等)

店面要求:自己找店面,裝潢費數萬到上百萬元建議自備資金:50萬元以上,剩餘資金可貸款

加盟合約年限:2年

特點:滷製品由冷凍物流車全國低溫配送,提供有蓋氣冷式餐車Profile 加盟主:劉民寶(左,61歲)門市:苗栗頭份分舵成績:年營收240萬元 背景:中年創業,定點賣18年經營心法:1.別期待餐飲加盟一開始生意爆發,應耐心地打出口碑。

2.有足夠的積蓄與生活準備金再加入。

撰文.林惟鈴


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