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天天網創始人鞠傳國:我們跟聚美差了一步

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南開大學畢業的天天網創始人鞠傳國,早在1999年就開始做化妝品電商銷售,算是中國最早的化妝品垂直電商探索者。憑藉目錄+網站+校園代理的模式,他2000年就獲得了人生第一個100萬元。2003年之後,他在北京、天津開過十幾家線下化妝品實體店,試行線上線下結合的O2O模式。他曾經是淘寶、騰訊等希望做美妝電商平台的企業的座上客。2007年,他徹底關掉線下店,全面轉型電商。天天網,擁有最好的供應鏈、IT後台,也趕
上了垂直電商的爆發時機。一直到2011年,天天網還是化妝品垂直領域的領先者。但現在上市的是聚美,不是它們。對此,鞠傳國的反思是什麼?且看《創業家》&i黑馬對鞠傳國的訪談整理:

我們的基本功——供應鏈,其實是最強的。當初騰訊做QQ網購,它找了6家,發現我們的運營能力最強——我們美妝類和品牌商建立關係最多,品牌授權八十多個廠家,接近一百個品牌,有的合作十幾年了,都很熟了,好多政策,包括新品、價格,我們第一家獨運營,立最後我們獨家運營。最後變成的局勢是我們剛剛上了,好多人(同時)都上了。我們趕緊發律師函讓它們下架。這個剛下架那個又賣了。這是一個潮流。

(另外也)不重視,廠商比我們著急,歐萊雅、雅芳(的人)說,把你的授權貼到網上去。我們盡快把品牌授權在網上表現的清楚一些,這方面聚美比我們做得好——(當初聚美)好多東西沒有授權,隨便弄一個就填上去了,做得花裡胡哨,用戶認可。(授權)很重要,用戶認這個東西。我們價格比他們還低,(但)有的量比我們大很多。(看聚美的報表),聚美
的代理品牌毛利率比我們低。但我們的渠道是毋庸置疑的,永遠比聚美性價比高用戶就任這個。

2009年,我們從亞馬遜挖了一個做供應鏈技術開發的負責人,那時基本上把亞馬遜、噹噹好一點的(基礎架構)都吸收到這兒了,自己開發,能學習百分之七八十,但不能達到百分之百的水平。

2009年以前,我還是有這個心態,先把錢賺回來。我早點想這個事情,早融資,現在早就上市了。賽富他們調研了很長時間,覺得我們的銷售額,專業、專注性,團隊,運營能力,市場地位方面我們是最好。我們2010年年底也拿到錢(2011年宣佈的),也加大投入。2011年所有BtoC都瘋狂(燒)錢,我們50%靠自然增長。

聚美成功兩方面:第一是它的模式創新(特賣),顛覆了BtoC的模式。第二,天時地利人和:團購一下起來了,很多人認團購,包括hao123和新出的團購導航,我瞭解到,免費給人家(聚美)做,這個很厲害,因為一個資源現在都是好幾百萬費用。(第三),他們娛樂營銷做得好,結合在一起做下來了。

我是2012年年底改特賣,2013年年初(聚美)改的。改完以後我銷售額一下子翻了兩三倍。特賣閃購確實符合中國的國情。爆款,把最好賣、最暢銷的單品一下子就托起來了。(那時)我單獨做的團購(拉美)也是銷售額增長很快,精力投入比較多。這導致我分心了——所有的東西兩個版本在做。

那天(4月12日)一看他們的報表,我真是很痛苦,喝了兩天酒。我是奧惱,我看了他們的數據,特別是2011年, 他們的報表是兩千多萬美金,我們比他們銷售額高很多,大概在四千萬多美金。挺惋惜的。

(天天網)方向沒轉那麼快。其實我早(該徹底地做特賣)轉型,最嚴重的時候,應該直接把單獨做的團購網站拉美變成特賣(那會,噹噹都變特賣),如果轉得早,現在上市的應該是我們,不是它們。不過現在確實被落下了,差了一年左右,實際上就是節奏的問題。

不過沒關係,聚美上市對我們是利好。它融那麼多錢,說明資本市場對這個是認可的,另一方面說明這個市場還很大。化妝品一年三千多億的市場,接近4000億,每年將近30%的增長,幾年以後也是很大的市場。實際上我們現在排第二,樂蜂基本上沒了,被收購了。

我覺得還有機會。機會在哪呢?(聚美)上市以後也不能一家獨大。我們要做到兩點:第一,加大和平台合作,以前是競爭對手,現在是合作的夥伴。第二,我們改成閃購模式後,各方面做營銷都會事半功倍了。

(要縮短差距)我覺得跟平台合作很重要,但我們不會賣給平台,目標還是做上市。流量方面我們也會加強入口,這個是必須的。很多大網站平台跟我們合作。美麗說當時找了聚美、樂蜂和我們談,最後跟我們合作。

最重要的,加大自有品牌的發展。聚美能做起來,自有品牌做出很大的貢獻。其實我們定位是網上的莎莎和屈臣氏,我是美妝類的行業垂直。莎莎和屈臣氏百分之四五十的利潤是自有品牌帶來的,聚美也是這樣。自己網站平台加大流量(導入),流量(進來後),你是賣雅詩蘭黛還是賣自己的什麼品牌,你自己說了算。在自己平台上做自有品牌,沒那麼複雜。我們調整以後,銷售量增長很快。我們實際上應該是垂直加自有品牌結合的模式。

以前確實(我們)太低調了,我是屬於穩健型的。不過現在醒悟了,好多VP都是80後,甚至連91年的副總裁(都有了)。讓90後做事情,往前衝,消費人群也是他們。

——來源:i黑馬
天天 創始人 創始 傳國 我們 跟聚 美差 了一 一步
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