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當台積電、三星、英特爾為了能在下一世代技術保持領先，紛紛展開資本支出軍備競賽之際。其背後最大「軍火商」｜｜美商應用材料，卻能同時綁住三大客戶，讓 他們心服口服，美商應材運用的是什麼方法？ 撰文‧賴筱凡 四月底，一場台積電法說會，直接對市場丟出震撼彈：「我們太低估了客戶的需求，所以今年的資本支出調高到八十五億美元。」一舉超出三星的七十三億美元，宣 示半導體巨人的軍備競賽，正式開打！ 「全世界的半導體廠，減去三星和英特爾，其他都是台積電的朋友。」這是去年台積電董事長張忠謀在出席「半導體產業高峰論壇」時，對三強競爭關係下出最貼切 注腳。 然而，就在這三大半導體巨人軍備競賽白熱化之際，卻有一家公司，宛若三強背後最大「軍火商」，提供最先進、火力最強大的武器。看著他們的資本支出不斷往上 調，最開心的莫過於他｜｜全球最大半導體設備商，應用材料（Applied Materials）全球半導體業務客戶服務群總經理暨台灣區總裁余定陸。 台積電與三星異口同聲矢言將從四○奈米推進到二八奈米，抑或英特爾從三二奈米升級到二二奈米；說穿了，就是在技術上的長跑競爭，誰能在新一代的製程上領先 對方，誰就占有先機。「如何跑得比別人快？很簡單，你得啟動得比任何人都早。」余定陸眼神堅定，緩緩地說。 軍火商最高原則： 服務、技術還沒談 先談保密對於應用材料這一類的設備商，最樂見的就是台積電、三星、英特爾為了技術戰爭，打得不可開交。理由很簡單，台積電、三星、英特爾的技術競爭越激 烈，需要越多先進製程的設備，應用材料的訂單也就跟著湧進來。但要同時伺候好這三大客戶豈是易事，連余定陸都只能苦笑，「刁難向來是客戶的天職。」不過， 身為去年半導體產業業績最高的超級業務員，應材去年創造的一○五億美元營收，余定陸帶領的業務團隊居關鍵角色，對付這三大半導體巨頭，余定陸可有他自己的 一套，首先，如何為客戶保密就是一大學問。 為了做到不洩漏客戶機密，余定陸將負責這三大客戶的團隊彼此隔開，甚至還分屬在不同大樓工作，「開會機密是一定不能對外流出，討論客戶事宜更是被嚴禁。」 余定陸很清楚，應材若要當三大巨人背後最大的軍火商，保密工作比任何事都重要。 在半導體競賽裡，每在一個製程世代上落後，一輸可能就是半年、一年，也把潛在的上百億元商機跟著輸掉。「為何台積電今年在二八奈米那麼積極？因良率若不再 衝高，客戶大排長龍，等不及的客戶可能就轉單了。」一位觀察半導體多年的分析師說，這就是半導體競賽的現實。 「我們要讓客戶產品的time to market（上市時間）更早，所以你現在看到二八奈米製程推進、二二奈米的微縮製程，這些我們早在一年多前就動起來，你必須永遠想得比客戶早；當然更多 時候是全新技術，我們得跟客戶一起co-design（共同設計）。」余定陸以３Ｄ晶片為例，他們不可能等客戶開口有需求才做，他們得啟動得更早，才能贏 其他設備商。所以當台積電在談CoWoS（結合記憶體封裝在一起的立體堆疊晶片技術），應材早就已著手進行設備研發。 其次，半導體設備動輒上百萬美元，議價又是另一門哲學，余定陸偏著頭思索了會，「砍價是客戶的天性，重要的是，你能否讓他感受到等值的服務。」一腳踩進半 導體業務已經十八年的余定陸，總有法子在你來我往的議價過程中，找到平衡點。 他說：「關鍵就是，誠實。」有一回，余定陸帶著團隊去與大客戶開會，談的是新技術的設備訂單，事前也演練過好多遍，把說詞都擬好了。但去到大客戶那，發現 客戶開價低於設定的底限太多，「我也不想浪費客戶的時間，就是跟他道歉。 但也並非每位客戶都如此理性。余定陸其中一位客戶，每年和應材做的生意有限，某一次，因為更動了負責聯絡的窗口，這位客戶非常不諒解，指名要見余定陸，理 由是：「他覺得我們沒把他當大客戶看，嚷著要抽單。」 軍火商指導原則二： 再小的客戶都當大客戶對待偏偏這位客戶又不是位在美國、亞洲這類差旅常到之處，余定陸花了一天的時間搭飛機，第一時間趕到這位客戶面前，「我做的事情很簡 單，他要見我，我就來。他覺得我們沒把他當大客戶看，他若要我每季來，我就每季飛來，若要我每月來，我也可以每月都飛來，就為了讓他覺得我們的服務是同 值。」余定陸說，最後這位客戶氣也消了，還成了他的好朋友。 在余定陸看來，要坐穩台積電、三星、英特爾背後最大軍火商的位置不易，但也沒那麼難。他直掛嘴邊的，「刁難、砍價都是客戶的天職、天性，不然他就不是客 戶。」柔軟身段表露無遺。這也難怪在全球經濟動盪的年代，余定陸的業務團隊能穩坐半導體設備商營收最高寶座。 余定陸 出生：1966年 現職：應用材料全球半導體業務客戶服務群總經理暨台灣區總裁經歷：應材台灣區DRAM客戶總監、台灣區記憶體暨聯電事業群總經理、歐洲與日本事業群總經理 學歷：成功大學材料碩士 | ||||||
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余定陸是全球最大半導體設備商的美商應材台灣區總裁，曾經同時搞定台積電、英特爾、三星三大客戶，他愛看歷史書、愛打橄欖球，他的三項好習慣，讓他從菜鳥業務做到總裁。 撰文‧周品均 他是一家年營收超過千億元、全球最大半導體設備商，又被稱作台積電、英特爾、三星軍火庫的應用材料（Applied Material，簡稱應材）的集團副總裁，但二十年前的他，只是一名從工程師轉職，客戶都不理睬的菜鳥業務員，甚至還遭遇過業績大減五分之一的嚴重退貨震撼教育。但他並沒有因此離開業績掛帥、美式風格濃厚的公司，反而一路從菜鳥業務做到台灣區總裁，他是余定陸。 「贏家只是再站起來試一次的輸家。」這是余定陸最常掛在嘴邊鼓勵團隊的一句話，他在應材工作二十二年來，也是靠著這個精神，搞定台灣、美國、日本、韓國、中國的半導體巨頭客戶們，並且成為第一位當上應材半導體全球事業服務群總經理的台灣人。 習慣一：打橄欖球 培養了解問題、找團隊分組解決的能力如果你以為余定陸是頂著留美博士光環，回到台灣外商公司工作，才擁有這項亮麗職涯成績的話，那你就錯了。他跟多數上班族一樣，從成大材料所畢業後進了科技公司工作，一年後看到報紙上的徵才廣告到應材應徵，沒想到這一待就超過二十個年頭。 「我大學成績並不出色，因為都忙著打橄欖球。」余定陸神采奕奕地談著喜愛的運動。接受《今周刊》專訪這天，他穿著合身淺藍色襯衫，打著深藍色領帶走進會議室，與上次出席台灣國際半導體展公開活動時相比，看起來瘦了一些。一問之下才知道，原來他正在為了十一月回到成大打橄欖球比賽鍛鍊身體。 「我最近都有在鍛鍊，因為不想走著進去、被抬出來。」余定陸開懷大笑。 余定陸從大學時代開始接觸橄欖球，就這樣打了二、三十年。很難想像，一位掌管台灣、日本、中國各大半導體公司訂單、金額超過千億元的業務頭子，辦公室放的不是高爾夫球具，而是一顆印有比賽用字樣的橄欖球。 因為，橄欖球比賽中，隊員們跟著他死命往前衝刺的精神，就是余定陸在應材工作的寫照。 余定陸並非半導體科班出身，一九九三年剛到應材工作的前兩年，他負責台積電業務。就像每一位菜鳥業務一樣，他也曾碰一鼻子灰，也曾為了與客戶見面而苦苦守候，卻只換來冷淡回應。 「這就是你需要別人，比別人需要你多。」他說，當業務一定會碰到這樣的狀況，所以要改變策略，「不要只想著賣出產品，而是先問自己能幫客戶解決什麼問題。」首先，想當一位稱職的業務，你要先找出客戶問題所在，再決定自己該找哪個產品研發團隊、哪組工程師幫忙解決客戶問題。如同在球賽中，你要幫球隊爭取最多得分，只有你死命向前衝，無助於贏球，而是要找到隊友幫自己掩護，分工合作下才容易得分。 「Erix（余定陸英文名）因為很喜歡看棒球、籃球，加上他自己很早開始打橄欖球，他的團隊合作風格強烈，同時講求戰略。」與余定陸共事十二年的業務副處長楊宗華如此形容他的長官。 習慣二：讀歷史書 成功打進外國人的心，越資深越吃這套余定陸這種敢衝，但又懂得運用團隊力量為公司爭取最多訂單的風格，也讓他很快地在三年後就被應材拔擢為台灣區DRAM總監，接觸的客戶範圍也一路從台灣走向世界。 「我在應材的二十二年中，二○○一年、三十五歲開始算是分水嶺，從那一年開始，我的老闆再也沒有說中文的。」余定陸笑說。○九年，他在全世界都對金融海嘯餘悸猶存之際，接下半導體全球事業服務群總經理一職，這時候，不但老闆再也沒有華人，他的客戶也從此擴及全球，北美、全亞洲、歐洲，所有數得出來的半導體要角，都在他的管轄範圍。 面對各種國籍的老闆及遍及全球的客戶，他最喜歡用「歷史」打開話題。這要歸功於長年閱讀歷史書的習慣，讓他能很快地和外國人打開話匣子，拉近彼此距離。 走進余定陸的辦公室，桌上放的不只是筆電，還有他看了一半的兩、三本歷史書籍，牆上還有一段他親手從老子《道德經》中抄寫的文字。余定陸隨手翻開一本，指著摺了一角的一頁，「我上次就看到這裡。」掌管全世界重量級半導體客戶的他，其實只能用零散的時間看書，但他會隨身攜帶一本書，連出差也不例外，約一個月讀完一本。 「他讀歷史書的習慣已經維持好多年，從我二○○○年認識他開始都沒改變，常常看他把書中值得筆記之處寫下來。」應材傳播與公共事務部資深經理譚鳳珠，貼身觀察余定陸如何維持好習慣。 好幾次，余定陸與日本半導體客戶的餐敘中，他就以自己最關注的日本歷史，作為開啟話題的第一步，成功讓餐敘的氣氛變得輕鬆，「你總不能開口就是要人家下單，而且我發現，這招對資深的人更有效。」余定陸笑說。 幕僚長陸藍珠十九年前加入應材，她當時的直屬主管就是余定陸，陸藍珠很讚賞余定陸透過廣泛閱讀養成談笑風生的功力，她曾目睹，「幾位半導體高階主管在一場餐會中談論起軟性話題，Erix對於客戶談到歷史話題，都能應對如流。」到日本談德川家康、豐臣秀吉，到韓國談韓國歷史。「生活習慣、民族文化都是由歷史養成，會有文化衝擊，就是源自於不了解彼此文化。」余定陸靠著閱讀歷史，打破與客戶之間的隔閡。 余定陸能一路從菜鳥業務爬到集團副總裁，他的業務開發與人脈經營術值得借鏡。要帶領台灣區一千多名員工，以及他轄下各區域的半導體團隊，他需要更有效率完成工作的專注力、扛壓力與營造團隊向心力的能力。 「Erix的抗壓性很強。他的業務這麼繁忙，總部其實也給他不少壓力，但他不會用情緒化方式處理，反而是冷靜地將事情完成後，再找機會向主管反映哪些要求並不合理。」陸藍珠說，余定陸總是帶著親切的態度工作，甚至常常將上層的壓力一肩扛起，讓團隊更願意放膽衝刺。 習慣三：打棒球 訓練專注力、抗壓力，每周建立紓壓管道面對業績、管理各個層面的壓力，余定陸和很多人一樣，靠著運動、揮灑汗水忘記煩惱，他在後車廂放一支球棒，每個周末準時到練習場報到，每一次他都要求自己揮出兩百棒。 余定陸說，揮棒的好處是可以練習專注力，也可以紓壓，讓工作更有效率，就像厲害的職業球員是可以看到迎面而來那顆球上的縫線，「所以打擊時不能邊練習邊想著工作，只能專注地看著前方越飛越近、越變越大的球，然後揮棒擊出。」余定陸的三項好習慣，不僅是他面對職場的好幫手，也成為他生活中不可或缺的一部分。 余定陸 出生：1966年 現職：應用材料集團副總裁兼台灣區總裁經歷：光磊工程師、應材半導體全球事業群總經理等 學歷：成大材料研究所 余定陸的習慣祕密檔案 好習慣：每月讀一本書，維持至少十多年，最愛歷史書（如圖）難關：工作繁忙、出差時間很長養成祕訣：隨時帶一本歷史書在身邊最大效益：拉近和客戶距離、有助經營客戶關係 | ||||||